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1、獨家原創(chuàng):保險公司銷售激勵分析過程 從以往*保險公司銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，激勵方案起著非常重要的作用。下面我們就從以下幾個方面對激勵方案進(jìn)行分析過程。 一、選擇激勵對象是*保險公司全體員工。 二、分析*保險公司的組織環(huán)境。 從行業(yè)方面來看，*保險公司的競爭者是中國平安保險公司等。因而*保險公司要對保險領(lǐng)域內(nèi)任何競爭作出迅速的反應(yīng)。 隨著加入世界貿(mào)易組織以及金融一體化趨勢，我國保險業(yè)競爭態(tài)勢不斷，分析當(dāng)前中小保險企業(yè)的生存環(huán)境，分析其所處的市場地位，隨著*保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模的日益擴大，保險行業(yè)競爭環(huán)境的日益激烈，“信息及時、指揮靈活”對*公司實施科學(xué)決策管理的重要性日益凸.為此，*保險公司不僅組織技

2、術(shù)專家對目前國內(nèi)市場流行的多種技術(shù)方案進(jìn)行了評估和學(xué)習(xí)，同時及時統(tǒng)計問卷調(diào)查資料，制定銷售激勵方案。幫助廣大員工有效地檢查工作上的瓶頸，從而作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 三、在激勵過程中可能會遇到的障礙和掃除障礙的方法。 銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如員工背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動員工的積極性：1、精神激勵； 2、制度激勵； 3、物質(zhì)激勵； 其方式包括：定期的對員工進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。 培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方式） 四、激勵員工方式 激勵貫穿于企業(yè)員工

3、工作的全過程，包括對員工個人需要的了解、個性的把握、行為過程的控制和行為結(jié)果的評價等。因此，激勵工作需要耐心。赫茲伯格說，如何激勵員工：鍥而不舍。同時要注意激勵員工的方式，除了傳統(tǒng)的蘿卜加大棒的傳統(tǒng)方式外，還可以引入全新的激勵機制，如將信息溝通貫穿于激勵工作的始末，從而掌握住對激勵制度的宣傳、企業(yè)員工個人的了解，對員工行為過程的控制等等。 五、分析激勵過程員工心態(tài)。 其實，員工心態(tài)很受公司激勵方案影響，員工的要求也并不高，關(guān)鍵還是要把公司的工作氛圍帶好，一般都能把公司員工的心把住。但是保險銷售工作是挫折不斷的，*保險公司只有透過完善的激勵機制，和員工每一次學(xué)習(xí)、每一次所展現(xiàn)出來的用心服務(wù)結(jié)合在

4、一起，才能不斷成長，邁向光明，登上高峰。 *保險公司銷售激勵方案 1、*公司銷售激勵方案是指什么？ 答：所謂激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。 *保險公司在保險界，脫穎而出、展露頭角，得益于公司的員工有著良好的業(yè)務(wù)知識和銷售技巧，同時，也得益于公司采取了優(yōu)秀的銷售激勵方案。員工認(rèn)同銷售激勵方案，積極用心上進(jìn)，配合團隊的運作，在*保險公司的業(yè)務(wù)量的激發(fā)上，取得很好的團隊銷售成績。也使得*保險公司在保險界的提升地位，得到更多的助力。 2、*公司銷售激勵方

5、案說明指什么？ 如果*保險公司沒有任何爭搶客戶的現(xiàn)象，則說明銷售保險管理制度嚴(yán)重不足，急需調(diào)整；但如果爭搶客戶現(xiàn)象太多，同樣是失敗。以下采取一問一答式詳細(xì)闡述*保險公司銷售激勵方案。 3、*保險公司銷售激勵方式是什么？ 答：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。 4、*保險公司銷售激勵方案目標(biāo)是什么？： 答：；*保險公司銷售方案目標(biāo)是我為人人，人人為我。 時刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。 5、*保險公司銷售激勵方案出發(fā)點是什么？ *保險公司銷售激勵方案的出發(fā)點是滿足員工的各種需要，即通過系統(tǒng)的設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，來滿足*保險公司

6、員工的外在性需要和內(nèi)在性需要。 6、*保險公司銷售激勵達(dá)到什么效果？ 科學(xué)的激勵工作需要獎勵和懲罰并舉，既要對員工表現(xiàn)出來的符合企業(yè)期望的行為進(jìn)行獎勵，又要對不符合員工期望的行為進(jìn)行懲罰。 7、選擇激勵理論的選擇理由是什么？ 變現(xiàn)為“蛋糕”原理 如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關(guān)心，也很實際的問題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。 其實我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意。 表現(xiàn)出“木桶”原理 如果把整個“木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶

7、”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。 團隊中的每個人都會對整個團隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。 每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團隊的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。 表現(xiàn)為“黃燈”原則 在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進(jìn)行冒險。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度?？墒撬麄儾粫?，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機撞了。 反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有的保險員工這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因為沒有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。第 5 頁 共 5 頁