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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2017/10/25,#,如何開展卷煙規(guī)范經(jīng)營自查,XX,市煙草專賣局,規(guī)范經(jīng)營查什么,一、自查什么,二、如何自查,三、自查體會,規(guī) 范 經(jīng) 營 自 查,1,PART,自查什么,貨源組織,貨源供應(yīng),品牌管理,客戶管理,配送打碼,卷煙經(jīng)營單位：,脫離本地市場實(shí)際需求、盲目投放、沖擊其他地區(qū)市場；以集資、虛假訂單等形式，套購倒賣卷煙；虛擬客戶、無碼銷售、捆綁銷售；直接向無證單位、個人銷售卷煙等問題。,業(yè)務(wù)相關(guān)人員：,以停歇業(yè)零售戶名義套購倒賣卷煙；可口截留零售戶訂購的卷煙、強(qiáng)制零售戶訂購指定品牌卷煙然后回收倒賣；內(nèi)

2、外勾結(jié)參與非法收購倒賣卷煙活動；集中時間、集中線路或超零售戶經(jīng)營能力投放卷煙，為非法收購倒賣卷煙提供方便等問題。,以及“六個堅決禁止”、“七個違法違規(guī)行為”規(guī)定,需求預(yù)測,購銷協(xié)議,投放策略,均衡度、集中度,非煙案件,引進(jìn)、退出,培育、促銷,基礎(chǔ)資料,測評分類,手工調(diào)檔,貨款結(jié)算,卷煙配送,卷煙打碼,環(huán)節(jié),節(jié)點(diǎn),問題,一、自查什么,商業(yè)企業(yè),業(yè)務(wù)人員,客戶經(jīng)理,送貨員,稽查員,相關(guān)管理人員,PART,2,如何自查,案例,1,：異常訂單,案例,2,：非煙倒查,案例,3,：均衡銷售,案例,4,：相同,ID,案例,5,：卷煙打碼及配送,案例,6,：貨款結(jié)算,二、如何自查,一,如何篩選線索,二,如何發(fā)

3、現(xiàn)問題,三,如何分析問題,四,如何定性問題,五,如何跟進(jìn)問題,二、如何自查,貨 源 投 放,二、如何自查,貨 源 投 放,非煙案件,銷售 集中度,異常 訂單,二、如何自查,利用預(yù)警篩選異常訂單,案例,1,：異常訂單,篩選線索,邏輯運(yùn)算,客戶單筆訂單中單品牌規(guī)格卷煙數(shù)量超過該訂單總量的,70%,以上。,計算周期,每日,適用對象,派駐辦、派駐組,預(yù)警作用,監(jiān)管被不法分子操控的中小型客戶購進(jìn)大量不能落戶銷售的培育品牌卷煙，防止非煙集中外流。,貨 源 投 放,預(yù)警界面,案例,1,：異常訂單,案例,1,：異常訂單,客戶名稱,客戶編碼,客戶測評,客戶地址,所屬分局,客戶經(jīng)理,稽查員,送貨線路,訂單日期,卷

4、煙名稱,品種數(shù),訂單總量,占百分比,卷煙,名稱,品牌屬性,最高限量,客戶名稱,卷煙,上架,卷煙,庫存,測評 等級,需求提報,貨款結(jié)算,卷煙配送,自主 訂貨,確定異?？蛻艏爸攸c(diǎn)關(guān)注卷煙，制定市場走訪計劃。為便于記錄及管理，從客戶和卷煙兩個維度關(guān)聯(lián)相關(guān)信息，實(shí)施走訪調(diào)查。,表二：,篩選線索,表一：,重點(diǎn)關(guān)注：,訂購,龍鳳呈祥,(,硬珍品,),、紅塔山,(,硬經(jīng)典,100),、云煙（紫）、中南海（,8MG),、雙喜,(,硬經(jīng)典,1906),、七匹狼（白）、長白山（紅）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）等異常品牌規(guī)格,的客戶,。,案例,1,：異常訂單,市 場 走 訪,客戶基本位于偏遠(yuǎn)地區(qū)

5、，附近人流量少，客戶測評等級低,客戶訂購的異常,品牌規(guī)格,多為,50,、,100,、,200,條等整數(shù)，且波動較大,客戶購進(jìn)的異常品牌規(guī)格基本沒有上架,客戶購進(jìn)的異常品牌規(guī)格基本沒有庫存,客戶回答的理由雷同，基本為幫工廠訂購或朋友婚慶用煙,預(yù)警時間、地區(qū)較為集中,關(guān)注,上架卷煙,庫存情況,地理位置,判斷,銷售模式,測評與購進(jìn),落戶銷售,商業(yè)貨源投放,發(fā) 現(xiàn) 以 下 問 題,發(fā)現(xiàn)問題,案例,1,：異常訂單,分析及定性,調(diào)查分析：,觸發(fā)異常訂單的客戶多為中小型客戶，客戶緊俏卷煙需求穩(wěn)定，但異常品牌需求波動較大，且異常品牌無上架無庫存。,得出結(jié)論：,卷煙零售戶部分卷煙未能落戶銷售，可能存在煙販上門收

6、煙。,回歸商業(yè)企業(yè)：,異常訂單出現(xiàn)的時間基本相同，異?？蛻舳酁橄嗤值狼椅挥谄h(yuǎn)地區(qū)，相關(guān)異常品牌為當(dāng)月培育品牌，貨源屬性為完全滿足，完全滿足品牌對所有客戶不設(shè)上限，敞開供應(yīng)，客戶單次可訂購,200,條。,事實(shí)定性：,依據(jù)“七個違法違規(guī)行為”規(guī)定，營銷部門對龍鳳呈祥,(,硬珍品,),、紅塔山,(,硬經(jīng)典,100),、云煙（紫）等卷煙，制定的貨源投放策略較粗放，規(guī)范經(jīng)營意識不高，為煙販?zhǔn)召従頍熖峁┍憷?案例,1,：異常訂單,后期跟進(jìn),營銷部門修訂零售大戶管理辦法，對違規(guī)經(jīng)營客戶采取降級降檔、暫停供貨等措施,營銷部門向省局申請完全滿足品牌上限量自主設(shè)定權(quán),專賣、法規(guī)部門出臺取消客戶煙草專賣業(yè)務(wù)經(jīng)

7、營資格流程（試行）,案例,2,：非煙倒查,單規(guī)格“雙五”案件,區(qū)域,集中：,260,條,卷煙,全部是,同一行政,區(qū)的碼段,時間集中：,260,條,卷煙,打碼日期全部是,7,月,24,日,規(guī)格集中：,260,條,卷煙全部是利群（長嘴）,流轉(zhuǎn)快：,7,月,24,日打碼銷售的卷煙,，在,7,月,28,日被,省外單位查獲,碼段損毀：,260,條卷煙,32,位碼的后五位客戶碼段有,250,條被破壞,發(fā)現(xiàn)問題,具 有 以 下 特 征,案例,2,：非煙倒查,該,區(qū),7,月,24,日投放利群長嘴,1078,條；,其中,四個客戶訂購了,200,條，合計,800,條，占投放總量的,74%,；,四個客戶均為中小型客

8、戶，其他卷煙規(guī)格大多訂購,1-2,條,；,部分未完全毀碼的卷煙信息與上述四個客戶編碼一致,；,四個客戶屬于同一片區(qū)、同一配送線路、相同客戶經(jīng)理相同稽查員,。,對國家局內(nèi)管系統(tǒng)反饋的碼段信息進(jìn)行篩查，倒查卷煙營銷。,分析問題,案例,2,：非煙倒查,根據(jù)“六個禁止”檢查分局二級考核臺賬，未發(fā)現(xiàn)將卷煙銷量、結(jié)構(gòu)任務(wù)與一線營銷人員和非卷煙銷售部門的業(yè)績掛靠考核；詢問零售戶，未發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理人為干預(yù)客戶訂單或強(qiáng)制客戶訂購指定卷煙品牌規(guī)格；檢查卷煙配送簽名表，四個客戶均為相應(yīng)經(jīng)營人簽名，簽名字跡不一致。,行業(yè)內(nèi)部人員,人為,毀碼,根據(jù)趙洪順局長在,7,月,13,日在全國打假打私會議上指出，“人為毀碼就是主觀

9、故意”的有關(guān)精神開展調(diào)查，未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員要求零售戶損毀卷煙碼段。,9,月,6,日，,XX,分局根據(jù)線索聯(lián)合公安部門成功抓捕煙販子，煙販子承認(rèn)是由其打款到四個零售戶賬戶中，再向零售客戶集中收購利群（長嘴）后毀碼倒賣去浙江。,貨源,投放,根據(jù),XX,市貨源供應(yīng)管理辦法，利群（長嘴）是完全滿足品牌，可向所有客戶敞開供應(yīng)，但分局對中小型客戶培育和品牌培育工作不夠細(xì)化，對卷煙不能落戶銷售的客戶沒有及時發(fā)現(xiàn)并跟進(jìn)，對非法流通較多的卷煙沒有高度重視，未因地制宜地對不同等級的客戶制定不同限量的投放策略，以致方便煙販?zhǔn)召従頍煛?暫未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員內(nèi)外勾結(jié),暫未發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部人員主觀故意毀碼,貨源集中客戶投放

10、，為煙販?zhǔn)召従頍熖峁┍憷?問題定性,案例,2,：非煙倒查,后期跟進(jìn),2017,年,9,月起，利群（長嘴）投放策略由原來每戶,200,條不設(shè)上限量供應(yīng)，調(diào)整為每戶每次,10,條上限。,案例,3,：均衡銷售,抓兩頭,高價位,低價位,看價格,價格走勢,（供需平衡）,找兩高,存銷比,集中度,篩選線索,制定,貨源監(jiān)管表,每月統(tǒng)計分析日、周、月銷售波動，客戶銷售占比，卷煙投放集中度，貨源屬性調(diào)整，檔位投放，選點(diǎn)定量投放，單品單次限量，月度限量等數(shù)據(jù),案例,3,：均衡銷售,發(fā)現(xiàn)問題,2017,年,1-6,月，熊貓,(,硬經(jīng)典,),共投放,1435,條，僅向,XX,金葉連鎖有限公司（,E20896,）投放了,

11、1260,條（占比,88%,），黃鶴樓（硬,15,）僅向,10,戶零售戶投放，黃山（天都）僅向,19,戶零售戶投放，白沙,(,硬和天下尊享,),僅向,20,戶零售戶投放，天子,(,重慶,20,年,),僅向,30,戶零售戶投放。,高價位,紅山茶（軟）、椰樹（軟）非煙外流排名靠前,低價位,一、,全市前,1%,、,10%,客戶銷售占比仍然偏高，,6,月全市前,1%,客戶銷售占比為,17.88%,，前,10%,客戶銷售占比為,52.01%,；二、,6,月,28,日，紅玫,(,硬金,),、紅玫,(,軟,),、椰樹,(,硬,),、雙喜,(,花悅,),、椰樹,(,軟,),、雙喜,(,珍藏,),、雙喜,(,硬

12、經(jīng)典,1906),投放量超,6,月日均投放量一倍以上。,均衡性,2017,年,1-6,月，七匹狼,(,紅,),、紅玫,(,軟,),、紅玫,(,硬金,),、中華,(,軟,),、黃果樹,(,長征,),、椰樹,(,硬,),前,1%,客戶銷量占該卷煙總投放量的比重均在,40%,以上，卷煙分配集中在高檔位客戶上，個別貨源投放等級拉差欠合理，且上述卷煙大多外流排名靠前。,集中度,案例,3,：均衡銷售,問題定性,高價煙集中客戶投放,個別卷煙分配欠合理，造成集中投放,雙喜品牌卷煙集中時間投放,大戶銷售占比偏高,案例,3,：均衡銷售,后期跟進(jìn),高價煙集中客戶投放,個別卷煙分配欠合理，造成集中投放,雙喜品牌卷煙集

13、中時間投放,大戶銷售占比偏高,作擴(kuò)點(diǎn)和退出處理,優(yōu)化貨源投放策略，擴(kuò)大限量品牌投放覆蓋面,加強(qiáng)分區(qū)投放監(jiān)督與指導(dǎo)，降低銷售波動,制定中小型客戶培育方案，實(shí)現(xiàn)前,1%,、,10%,銷售占比控制目標(biāo),存在問題,整改措施,客 戶 管 理,二、如何自查,案例,4,：相同,ID,篩選線索,通過全省營銷平臺（,V6,）系統(tǒng)中的“市局監(jiān)管訂單記錄查詢”導(dǎo)出,“,相同,IP,”,、,“,相同設(shè)備標(biāo)識碼,”,訂貨的有關(guān)情況。,相同,IP,：受運(yùn)營商影響，沒有一定規(guī)律性,相同設(shè)備標(biāo)識碼（相同,ID,）：能夠直接鎖定網(wǎng)上訂貨客戶,案例,4,：相同,ID,過濾無效線索：連鎖集團(tuán)客戶、相同負(fù)責(zé)人客戶、親屬店、其他備案情

14、況。,篩選線索,案例,4,：相同,ID,以相同設(shè)備標(biāo)識碼（相同,ID,）篩選客戶,篩選線索,第一步,走訪最高等級客戶，了解店內(nèi)有無其他中小型零售戶標(biāo)識碼的卷煙，詢問結(jié)算情況，查看是否存在一卡多結(jié)，有無現(xiàn)金結(jié)算，以及有無為中小型客戶辦理資金結(jié)算。,第二步,走訪中小型客戶，了解訂貨情況，詢問是否將密碼告知客戶經(jīng)理或其他人，查看是否能親自上網(wǎng)訂購卷煙，并了解近期具體訂購了哪些卷煙規(guī)格。,第三步,詢問客戶是否認(rèn)識相同,ID,訂貨中的客戶,，從而掌握客戶經(jīng)理有無牽橋搭線。,跟車檢查卷煙配送，看是否將中小型客戶卷煙集中配送到大戶手中,。,案例,4,：相同,ID,發(fā)現(xiàn)問題,案例,4,：相同,ID,問題定性,

15、部分高等級客戶通過組織、控制部分中低等級客戶訂貨賬號及密碼，以相同,ID,訂貨的形式套購卷煙并實(shí)施倒買倒賣，,XX,區(qū)卷煙零售戶,大戶控制小戶,問題突出，嚴(yán)重擾亂卷煙市場正常交易秩序，屬地?zé)煵輰Ｙu管理局市場監(jiān)管不力。,零售戶店沒有開門營業(yè)，工商營業(yè)執(zhí)照與卷煙零售許可證信息不相符。據(jù)周邊客戶反映，該客戶經(jīng)常不開門，只在送貨時間或部分時間才開門營業(yè)。檢查組結(jié)合該店店面形象、違規(guī)經(jīng)營記錄、相同,ID,訂貨情況以及群眾反映事實(shí)等，根據(jù)“七個違法違規(guī)行為”有關(guān)規(guī)定，認(rèn)定該戶為,虛擬客戶,。,客戶,持證人與經(jīng)營人不相符,，經(jīng)營人承認(rèn)許可證是其向持證人借用的。根據(jù)煙草專賣許可證管理辦法中“以買賣、出租、出借

16、或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓煙草專賣許可證的，發(fā)證機(jī)關(guān)可以責(zé)令持證人暫停煙草專賣業(yè)務(wù)、進(jìn)行整頓，直至依法取消其從事煙草專賣業(yè)務(wù)的資格”的規(guī)定，向?qū)Ｙu部門反饋。,案例,4,：相同,ID,問題分析,XX,分局大戶控制小戶、虛擬客戶、許可證持證人與經(jīng)營人不相符問題產(chǎn)生的原因主要是由于,XX,分局規(guī)范經(jīng)營意識淡薄，未能全面落實(shí)規(guī)范經(jīng)營主體責(zé)任，基礎(chǔ)管理不扎實(shí)。,一是履行職責(zé)浮于表面，對苗頭性、傾向性問題不能及時發(fā)現(xiàn)查處，對規(guī)范性管理要求有令不行，執(zhí)紀(jì)問責(zé)偏軟偏寬偏松，致使重點(diǎn)突出問題長期得不到徹底解決。,二是營銷基礎(chǔ)不牢固，仍存在依靠大戶賣煙的慣性思維，沒有切實(shí)將工作重心放在客戶服務(wù)、客戶培育上，追求短期銷

17、量忽視規(guī)范管理，對大戶控制小戶、虛擬客戶、零售戶許可證持證人與經(jīng)營人不相符等問題沒有及時發(fā)現(xiàn)并跟進(jìn)處理，仍向違規(guī)經(jīng)營零售戶供給大量貨源，放任零售戶非法倒買倒賣卷煙，導(dǎo)致真煙非法外流。,三是市場監(jiān)管不嚴(yán)格，違法違規(guī)賣煙大戶治理不力，對多次違規(guī)經(jīng)營的客戶未采取降檔、停止供貨或依法取消經(jīng)營資格，任由市場經(jīng)營秩序混亂。,案例,4,：相同,ID,問題處理,根據(jù),XX,市煙草專賣局（公司）員工違規(guī)違紀(jì)行為處理暫行規(guī)定（穗煙專,201631,號）有關(guān)規(guī)定，追究管轄客戶違規(guī)經(jīng)營情節(jié)比較嚴(yán)重的,2,名稽查員、,2,名客戶經(jīng)理直接責(zé)任，給予警告處理；追究專賣辦主任、營銷部經(jīng)理管理責(zé)任，給予通報批評處理；追究分局局

18、長、副局長領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，給予責(zé)令作出檢查的處理，對以上人員均作出經(jīng)濟(jì)處罰；責(zé)令,XX,分局對內(nèi)管員進(jìn)行批評教育，對,10,名客戶經(jīng)理、,7,名稽查員進(jìn)行約談。,案例,4,：相同,ID,問題跟進(jìn),通報下發(fā)后派駐辦對,8,月相同,ID,訂貨客戶以及虛擬客戶、持證人與經(jīng)營人不相符的客戶開展回頭看,。,5,戶以上,相同,ID,訂貨,問題已徹底整改完畢，虛擬客戶及持證人與經(jīng)營人不相符的客戶已,被,取消卷煙經(jīng)營資格。,卷煙打碼配送,二、如何自查,例,5,：卷煙打碼及配送,受部分卷煙包裝尺寸、材質(zhì)或打碼設(shè)備等影響，我局（公司）有雙喜,(,珍藏,),、利群,(,江南憶,),、黃山,(,大壹品,),等,38,個卷煙

19、規(guī)格存在打碼不清或模糊情況,臨時增大打碼激光頭能量,；,分揀線質(zhì)檢員每間隔十五分鐘抽查線上卷煙打碼情況,；,對個別打碼不清晰的條煙進(jìn)行定位重打,；,加強(qiáng)與相關(guān)廠家溝通，更換打碼設(shè)備,抽查卷煙,打碼質(zhì)量,監(jiān)管措施,發(fā)現(xiàn)問題,后期跟進(jìn),抽查客戶,卷煙發(fā)票,我司,7,月,12,日向中石化配送的卷煙包括,7,月,10,日及,7,月,11,日兩天打碼日期的卷煙,中石化受對公賬戶結(jié)算上限額度影響，將一次訂單貨款拆分為兩日結(jié)算。物流配送中心加強(qiáng)異常情況分析、上報及備案管理工作。,貨 款 結(jié) 算,二、如何自查,監(jiān)管措施,發(fā)現(xiàn)問題,后期跟進(jìn),2017,年,3,月至,7,月,XX,市真穎祺商貿(mào)有限公司每月均有一百多萬元的未劃賬訂單超過一周未做單據(jù)沖銷處理,未劃賬訂單在月底進(jìn)行補(bǔ)劃賬。,營銷、財務(wù)部門調(diào)整貨款結(jié)算流程，取消原劃賬不成功的訂單保留一周時間的規(guī)定。實(shí)行卷煙貨款“日結(jié)日清”,檢查貨款,回收,案例,6,：貨款結(jié)算,PART,自查體會,3,規(guī)范經(jīng)營查什么,堅持實(shí)事求是,記錄詳細(xì)、拍照取證、數(shù)據(jù)說話,堅持眼睛向內(nèi),市場調(diào)查、回歸經(jīng)營、落實(shí)整改,堅持專賣管理,端正理念、履職盡責(zé)、正視問題,堅持定性分析,分析全面、定性準(zhǔn)確、引起重視,堅持嚴(yán)肅處理,違規(guī)情節(jié)、剖析原因、追究責(zé)任,三、自查體會,謝 謝 ！,廣 州 市 煙 草 專 賣 局,2017,年,10,月,24,日,