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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,商業(yè)計劃書中的財務分析,二00八年四月,商業(yè)計劃中的財務分析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7.項目融資需求分析,1.財務預測前提,整個市場容量:目前是?萬元,未來增長量?萬元,市場份額是多少:初期市場滲透占?%,可望達到?萬元,未來幾年的增長如何,未來成本的增加:假定條件往往是成本包括勞動力隨著總通貨澎漲率而增長。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出

2、什么樣的水平，增長還是降低，應對其事實情況加以評說，并注明其理由。,案例:汽車美容,某城市400萬輛汽車,私家車150萬輛;,汽車美容市場集中度底,無品牌,只有2家規(guī)模的美容店,但規(guī)模也較小;,目前單個市場需求量約為15000萬元;,計劃占領市場10%,即擁有15萬輛車的美容服務,每家美容店的會員客戶為1000輛,通過開設150家連鎖美容店進行市場占領,其中30家自己投資,另外120家通過連鎖加盟的形式進行.根據(jù)市場情況,每輛車每年的美容花費為600元.連鎖加盟費3萬.其中美容的利潤率為80%;連鎖加盟的成本是1萬元.,之后全國10個城市推廣,會員連鎖情況類似第一個城市情況,商業(yè)計劃中的財務分

3、析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7. 融資需求分析,2.未來3-5年銷售收入分析,要考慮建立兩種收入報表：第一種報表按月反映出第一年的收入：第二種報表應反映出三五年中的逐年收入。,產品,1年,2年,3年,產品1銷售數(shù)量,產品1單價,產品1收入,產品2銷售數(shù)量,產品2單價,產品2銷售收入,總銷售收入,案例:汽車美容店的收入預測,項目,2008年,2009年,2010年,2010年,會員數(shù),36,000.00,367,000.00,734,000.00,734,000.00,會員月

4、服務費(元),50,50,50,6,000.00,會員服務費收入,21,600,000.00,220,200,000.00,440,400,000.00,52,848,000,000.00,加盟店數(shù),120,1,103.33,1,223.33,0,單店加盟費(元),30,000.00,30,000.00,30,000.00,30,000.00,加盟收入,3,600,000.00,33,100,000.00,36,700,000.00,0,總銷售收入,25,200,000.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,商業(yè)計劃中的財務分析,

5、1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7.項目融資需求分析,3.未來3-5年成本分析,總成本包含:主營業(yè)務成本;銷售費用;管理費用;財務費用等等,成本,主營業(yè)務成本,直接人工,直接材料,其他直接,制造費用,生產管理人員 折舊 維修 辦公,水電 勞保 其他,管理費用,三項費用,行政管理人員工資和福利費 * 辦公設施折舊費,* 維修費 * 辦公用品 * 低值易耗品攤銷,辦公費 * 差旅費 * 工會經費,* 職工教育培訓費 * 勞動保險費,* 咨詢費* 訴訟費 * 董事會會費,技術轉讓費 *

6、上交管理費* 無形資產攤,* 存貨跌價準備* 壞帳損失準備 * 業(yè)務招待費,銷售費用,財務費用,* 廣告費 *運輸裝卸費 * 展覽費,* 銷售機構經費 * 銷售人員工資福利傭金,利息 融資手續(xù)費 匯兌損失,年份,項目,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,主營業(yè)務成本,銷售稅金,銷售費用,管理費用,財務費用,合計,3.未來3-5年成本分析,案例：汽車美容店的成本分析,2008年,2009年,2010年,2010年,美容服務原材料成本（元）,4,320,000.00,44,040,000.00,88,080,000.00,10,569,600,000.00,加盟成本(元),2,160,000.

7、00,22,020,000.00,44,040,000.00,5,284,800,000.00,銷售總成本,6,480,000.00,66,060,000.00,132,120,000.00,15,854,400,000.00,銷售利潤,18,720,000.00,187,240,000.00,344,980,000.00,36,993,600,000.00,銷售稅金及附加,0.06,0.06,0.06,0.06,經營利潤,17,596,800.00,176,005,600.00,324,281,200.00,34,773,984,000.00,管理費用,6,200,940.00,63,215

8、,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,009.76,8,756,089,171.20,商業(yè)計劃中的財務分析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7. 項目融資需求分析,4.未來3-5年損益分析,損益表反映公司在一段時期內，通常是一年、半年、一季度或一個月期間內，使用資產從事經營活動所產生的凈利潤或凈虧損。凈利潤增加了投資者的價值，而凈虧損減少了投資者的價值。,年份,項目,

9、第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,一、銷售收入,減：成本及稅金,二、,銷售利潤,減：管理費用,財務費用,三、營業(yè)利潤,減：所得稅,四、凈利潤,案例：汽車美容店的損益表,2008年,2009年,2010年,2010年,銷售收入,25,200,000.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,減:成本及稅金,7,603,200.00,77,294,400.00,152,818,800.00,18,074,016,000.00,經營利潤,17,596,800.00,176,005,600.00,324,281,200.00,34,77

10、3,984,000.00,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,009.76,8,756,089,171.20,管理費用,6,200,940.00,63,215,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,財務費用,0.00,0.00,0.00,0.00,營業(yè)利潤,7,140,276.96,70,083,956.79,117,983,913.57,25,878,821,524.47,所得稅,2,356,291.40,23,127,705.74,38,934,691.48,8,540,011,103.08,凈利潤,4,783,

11、985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,商業(yè)計劃中的財務分析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6. 項目投資分析,7.項目融資需求分析,5.現(xiàn)金流量分析,在財務計劃中應考慮建立兩種財務狀況變化報表現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。,現(xiàn)金流量表報告公司在一段時期內從事經營活動、投資活動和籌資活動所產生的現(xiàn)金流量。因此，該報表分別報告公司“來自經營活動的現(xiàn)金流量如凈利潤、折舊、攤銷、

12、遞延所得稅、流動資產與流動負債之差，等等，“來自投資活動的現(xiàn)金流量如資本性支出、并購支出、出售資產、投資回收，等等和“來自籌資活動的現(xiàn)金流量長短期負債增減、配股、增發(fā)新股、利息和股利支出，等等。,第一年,第二年,第三年,現(xiàn)金流入,銷售收入,服務收入,合計,現(xiàn)金流出,經營成本,管理費用,銷售費用,財務費用,稅金,合計,凈現(xiàn)金流,5.現(xiàn)金流量分析,案例：汽車美容店的現(xiàn)金流,2008年,2009年,2010年,2010年,現(xiàn)金流入,銷售收入,25,200,000.00,253,300,000.00,477,100,000.00,52,848,000,000.00,現(xiàn)金流出,經營成本,6,480,00

13、0.00,66,060,000.00,132,120,000.00,15,854,400,000.00,管理費用,6,200,940.00,63,215,138.33,126,430,276.67,139,073,304.33,銷售費用,4,255,583.04,42,706,504.88,79,867,009.76,8,756,089,171.20,稅金,3,479,491.40,34,362,105.74,59,633,491.48,10,759,627,103.08,合計,20,416,014.44,206,343,748.95,398,050,777.91,35,509,189,578

14、.61,凈現(xiàn)金流,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,商業(yè)計劃中的財務分析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7.項目融資需求分析,投資分析的優(yōu)點,可以將投資的機會進行量化分析,幫助進行“干/不干的決策,基于定量的指標對于投資機會/戰(zhàn)略選擇進行優(yōu)先化,當在選擇不同的投資和策略方向時非常有用：,投資分析提供了定量的分析框架來分析投資的機會,常用的工具包括：,投資回收期,內部投資回報率法,(IRR),投資分

15、析工具之一：投資回收期,投資回收期是評估投資項目的一個簡便方法，關注的是于回收投資成本所需的時間。投資回收期即表示一個資金預算項目收回所有成本的總時間。,投資回收期也稱返本期，是反映投資方案清償能力的重要指標，分為靜態(tài)投資回收期和動態(tài)投資回收期。,靜態(tài)投資回收期是在不考慮資金時間價值的條件下，以項目的凈收益回收其全部投資所需要的時間。投資回收期可以自項目建設開始年算起，也可以自項目投產年開始算起，但應予注明。,1計算公式,靜態(tài)投資回收期可根據(jù)現(xiàn)金流量表計算，其具體計算又分以下兩種情況：,1項目建成投產后各年的凈收益即凈現(xiàn)金流量均相同，那么靜態(tài)投資回收期的計算公式如下：Pt=K/A,2項目建成投

16、產后各年的凈收益不相同，那么靜態(tài)投資回收期可根據(jù)累計凈現(xiàn)金流量求得，也就是在現(xiàn)金流量表中累計凈現(xiàn)金流量由負值轉向正值之間的年份。其計算公式為：,Pt累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量,2評價準那么,將計算出的靜態(tài)投資回收期Pt與所確定的基準投資回收期Pc進行比較：,l假設PtPc，說明項目投資能在規(guī)定的時間內收回，那么方案可以考慮接受；,2假設PtPc，那么方案是不可行的。,靜態(tài)投資回收期,64,000,1,64,000,2,64,000,3,210,000,年,64,000,4,5,投資回報期3.28年,8900,0,1,2,3,4

17、,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,年,靜態(tài)投資回收期,忽略了資金的時間價值！,動態(tài)投資回收期,動態(tài)投資回收期是把投資項目各年的凈現(xiàn)金流量按基準收益率折成現(xiàn)值之后，再來推算投資回收期，這就是它與靜態(tài)投資回收期的根本區(qū)別。動態(tài)投資回收期就是凈現(xiàn)金流量累計現(xiàn)值等于零時的年份。,l計算公式。動態(tài)投資回收期的計算在實際應用中根據(jù)項目的現(xiàn)金流量表，用以下近似公式計算：,Pt累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值

18、/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值,2評價準那么。,1PtPc基準投資回收期時，說明項目或方案能在要求的時間內收回投資，是可行的；,2PtPc時，那么項目或方案不可行，應予拒絕。,按靜態(tài)分析計算的投資回收期較短，決策者可能認為經濟效果尚可以接受。但假設考慮時間因素，用折現(xiàn)法計算出的動態(tài)投資回收期，要比用傳統(tǒng)方法計算出的靜態(tài)投資回收期長些，該方案未必能被接受。,1.折現(xiàn)率的含義折現(xiàn)率是將未來收益還原或轉換為現(xiàn)值的比率。折現(xiàn)率實質是一種資本投資的收益率。企業(yè)投資者的愿望是以較小的風險來獲得較大的收益，但在一個較為完善的市場中，要獲得較高的投資收益就意味著要承擔較高的風險，即收益率與投資風險成正相關。折

19、現(xiàn)率的本質揭示了確定折現(xiàn)率的基本思路，即折現(xiàn)率應等同于具有同等風險的資本收益率。,2.折現(xiàn)率的確定原那么1折現(xiàn)率應高于國債利率和銀行利率。企業(yè)將資本投資于國債或銀行，不需承擔風險，但投資回報率較低，因此，大多數(shù)投資者愿冒一定風險投資，如投資于企業(yè)，以期獲得更多收益，故企業(yè)價值評估時折現(xiàn)率應高于國債利率和銀行利率。2折現(xiàn)率水平應以行業(yè)平均收益率為基礎。企業(yè)收益水平有明顯的行業(yè)特征，行業(yè)結構強烈影響著競爭規(guī)那么的確立和行業(yè)內部的所有企業(yè)，行業(yè)主要結構特征決定了競爭的強弱，進而決定了行業(yè)的收益率和行業(yè)內企業(yè)的盈利空間。,動態(tài)投資回收期,動態(tài)投資回收期,64,000,1,64,000,2,64,000

20、,3,210,000,年,64,000,4,5,8900,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,IC=10%折現(xiàn)系數(shù),1,0.9091,0.8264,0.7513,0.683,0.7835,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-210000,58182.4,52889.6,48083.2,43712,69731.5,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-151818,-98928,-50844.8,-7132.8,62598.7,年,案例：

21、汽車美容店的投資回收期,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,80,789,458.70,17,419,599,880.10,折現(xiàn)率10%,1,0.9091,0.8264,0.7513,0.683,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50000000,4349121.276,38804645.87,59389680.56,11842407518,凈流量現(xiàn)值累積,

22、-50000000,-45650878.72,-6846232.857,52543447.7,11894950966,靜態(tài)投資回收期：年,動態(tài)投資回收期：年,內部投資回報率是單個項目的凈現(xiàn)值為0時對應的折現(xiàn)率，可將其與資本的機會成本，k,進行比較,IRR K,投資可以接受,IRR 0,投資可以接受,NPV 0,拒絕投資,NPV = 0,投資收益很少,NPV = C,0,+ PV,PV = S,C,t,(1+,r,)t,= 初期投資,= 未來的現(xiàn)金入帳 t,= 時間,= 折現(xiàn)率,C,o,C,t,t,r,凈現(xiàn)值,是指項目壽命期內各年所發(fā)生的資金流入量和流出量的差額，按照規(guī)定的折現(xiàn)率折算為項目實施初

23、期的現(xiàn)值。,投資分析工具2：內部投資回報率IRR,例如：某物業(yè)公司為適應轄區(qū)業(yè)主的需要以10萬元投資一個新服務項目在實際經營的過程中，第一年扣除各種費用后的純利潤為萬元，第二年扣除各種費用后的純利潤為萬元，2年后以11萬賣出，求該項目的凈現(xiàn)值？假如：一年期銀行的存款利率為5，設定為折現(xiàn)率，各年收益的現(xiàn)值和為：0.111+0.05+0.21(1+0.05)2。+111(1+0萬元。 萬元,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135

24、000,IC=18%折現(xiàn)系數(shù),1,0.8475,0.7182,0.6086,0.5158,0.4371,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-210000,54240,45964.8,38950.4,33011.2,38901.9,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-155760,-109795,-70844.8,-37833.6,1068.3,0,1,2,3,4,5,各年現(xiàn)金凈流量,-210000,64000,64000,64000,64000,89000,現(xiàn)金凈流量累積,-210000,-146000,-82000,-18000,46000,135000,IC=19%折現(xiàn)系數(shù),1,0.8403,0.7061,0

25、.5934,0.4987,0.419,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-210000,53779.2,45190.4,37977.6,31916.8,37291,凈流量現(xiàn)值累積,-210000,-156221,-111030,-73052.8,-41136,-3845,1086*1%1086+3845)=18.002%,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,956,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,8

26、0,789,458.70,17,419,599,880.10,折現(xiàn)率350%,1,0.222222222,0.049382716,0.010973937,0.002438653,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50,000,000.00,1,063,107.90,2,318,827.21,867,481.18,42,283,335.89,凈流量現(xiàn)值累積,-50,000,000.00,-48,936,892.10,-46,618,064.88,-45,750,583.71,-3,467,247.82,0年,1年,2年,3年,4年,各年凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,4,783,985.56,46,95

27、6,251.05,79,049,222.09,17,338,810,421.39,累計凈現(xiàn)金流,-50,000,000.00,-45,216,014.44,1,740,236.61,80,789,458.70,17,419,599,880.10,折現(xiàn)率341%,1,0.22675737,0.051418905,0.011659616,0.002643904,現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值,-50,000,000.00,1,084,803.98,2,414,439.00,921,683.54,45,842,146.03,凈流量現(xiàn)值累積,-50,000,000.00,-48,915,196.02,-46,500,

28、757.02,-45,579,073.48,263,072.55,汽車美容店的,商業(yè)計劃中的財務分析,1.財務預測前提,2.未來3-5年銷售收入分析,3.未來3-5年成本分析,4.未來3-5年損益分析,5.未來3-5年現(xiàn)金流分析,6.項目投資分析,7.項目融資需求分析,融資需求,為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要的資金額，,資金需求的時間性；,資金用途：詳細說明資金用途，并列表說明；,融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明；,資金其他來源：如銀行貸款等；,案例:汽車美容店的融資需求,總投資規(guī)模,為了完成2007年占領杭州市場計劃，吸收30000名會員目前某區(qū)域城市機動車共計4萬輛，私家車5萬輛,需

29、建12個社區(qū)連鎖店。之后全國推廣.,總投資規(guī)模：,每個店建店及設備共需萬元，個自建店合計需要： 0萬；,運營現(xiàn)金準備包括工資、房租、水電、原料、宣傳等: 萬；,為了提升企業(yè)形象，擬與杭州消協(xié)合作建立先行賠付基金： 萬。,連鎖推廣與培訓10萬,連鎖信息化管理5萬,合計：,其中自酬資金萬，出讓股權融資萬；,銀行貸款萬,資金用途：,為了提升企業(yè)形象，擬與杭州消協(xié)合作建立先行賠付基金： 萬。,連鎖推廣與培訓萬,連鎖信息化管理萬,投資者退出方式,股權回購,依照事業(yè)商業(yè)計劃的分析，公司對實施股權回購計劃應向投資者說明。,利潤分紅,投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業(yè)計劃的分析，公司對實

30、施股權利潤分紅計劃應向投資者說明。,股票上市,依照商業(yè)計劃的分析，公司上市的可能性作出分析，對上市的前提條件作出說明。,股權轉讓,投資商可以通過股權轉讓的方式收回投資。公司對投資商進行股權轉讓的說明。,未來退出規(guī)劃,上市,股份轉讓：在新一輪融資時擇機退出,汽車美容店公司股東回購：在投資協(xié)議中加入有相關約定,分紅：通過分紅，逐步收回投資,股轉債：如果項目不能取得預期回報，并無法轉讓，可以轉為發(fā)起人個人債務。,發(fā)起人股份減持，如項目不能取得預期回報，發(fā)起人可見持股份，以保證投資人利益。,案例:汽車美容店的退出規(guī)劃,just do it,！,2002,年,2,月,18,日,APEX,培訓中心,像總經

31、理那樣思考,請按自已最希望發(fā)展的能力排序,管理能力,領導能力,經營能力,專業(yè)能力,寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。,王侯將相，寧有種乎？,只有一個人能給你自尊，那就是你自己。,根據(jù)全美MBA評定委員會最喜歡看到年輕的MBA的素質是：,善與人交往,與人溝通,口齒伶俐,有說服力,能看懂報表,CEO的最適合人選首先應具有超人的管理才能,和領導能力，而不是專業(yè)知識。,全美一百多家工商財經記者一致認為：,我相信你們能勝任！,為什么未能達成自已所設定的目標,？,“ 人并不是命運的囚徒，,富蘭克林D羅斯福,而是自己思想的囚徒 ,比如看上去很傻、犯錯誤、尋找贊成、不,是你的最正確表現(xiàn)、落伍了,第二個自我設陷不

32、去花時間考慮該采取不同的做法。,第一個自我設陷害怕,一、評估領導管理能力的9個原那么,9、,尊重別人,。,尊重別人的意見和工作；不要忽視別人的形象和地位。,1,、,喚醒他人的忠誠及熱情的才能,。,具有人格魅力，受人愛戴，能明白別人需要什么，有強烈的使命感。,2、,為人著想,。,向有需要的人提供培訓、提出建議，并給予指導，積極傾聽并暗示對方你在傾聽；對初來乍到者給予更多的幫助。,3、,啟發(fā)智慧,。從別人那里得到原因和證明強于不可靠的意見；允許其他人用,新方法思考舊問題；用一種能促使別人思考他們以前從未考慮的問題的方式進,行交流。,4、,勇氣,。,即使這種思想不流行也要勇于接受；不要為了避免沖突而

33、屈服于別,人的壓力或意見，要為公司和客戶考慮，即使這會給自己帶來困難,5、,有責任感,。,信守承諾；勇于承擔責任和錯誤；不要依賴老板。,6、靈活性。在變化的環(huán)境中高效地發(fā)揮作用；當很多事情同時發(fā)生時，要同,時處理假設干件事，因時而變。,7、,正直,。,要做合乎倫理和道德的事情；不要把辱罵作為管理者的特權，這是,始終不變的。,8、,判斷。,通過邏輯分析和比較，對行為作出正確的評價；將相關的事實和因,素歸納在一起；利用過去的經驗和信息來為今天的決策服務。,對比上述9個原那么，你呢？,準備反思自己：按先后次序說出你最喜歡的三種動物,評價自我：,a,我怎么看待自己。,b別人怎么看待我。,全面分析自己的

34、商業(yè)經營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影響力、領導能力，以及專業(yè)技術能力,全面審視自己：,正確的思考應該是控制消極想法，相信自己能做到。學會自我交談，每天對自己談自己的目標15遍。,2005年一個優(yōu)秀的廣告領導人 的素質：,1、夢想和理念,2、領導能力,3、預見力,4、創(chuàng)造力,5、挑戰(zhàn)精神,6、快速經營能力,7、對廣告的獨特觀點,8、英語水平,9、MBA資格,10、說服能力,必備,二、如何領導你的部下?,1、評價你的員工能力,水平,概念,基本內容,舉例,第一層,知識,掌握一定的生活、廣告常識和基礎知識的入門者、新手,三流廣告人只有廣告知識的人、半專業(yè)人員,第二層,見識,知識水平較高，有自

35、己的見解、思想，相當于大學老師的水平。,二流廣告人評論家、大學教授,第三層,膽識,知識見識水平高，有獨立工作能力，有成果和實戰(zhàn)經驗,一流廣告人有知識有實戰(zhàn)的人、專家,管理就是做一些事情，來阻止那些引,起員工工作失敗的討厭機會的出現(xiàn)。,預防性管理，就是在特定的工作環(huán)境中為實,現(xiàn)預想的結果而必須采取的干預手段。,引入一個,重要,的概念,：,在,工作開始之前,你要做的事：,1、讓部下知道要讓他們干什么。,2、看看部下是否知道該怎樣做。,3、讓部下清楚他們?yōu)槭裁匆鲞@件事。,4、 如果你的部下覺得你的方法行不通，讓他們相信你的,方法會奏效。,5、 如果你的部下認為他們的方法好，要做出令人信服的,解釋為

36、什么他們的方法不好。,8、證實工作并沒有超出部下的個人限制。,9、證實沒有超出部下控制范圍的障礙。,10、證實工作是能夠完成的。,6、讓部下知道工作的優(yōu)先解決性。,7、讓部下相信將來的負面結果不會發(fā)生。,在,工作開始之前,你要做的事：,工作開始之后,你要做的事：,1、經常向部下的工作提供特別的反饋。,2、經常對于好的工作表現(xiàn)進行口頭贊賞,3、搬開障礙或者給部下一條繞開障礙的策略。,4、讓部下知道哪些工作需要優(yōu)先解決。,5、排除影響好的工作行為的負面結果或者通過正面,的加強來平衡負面結果。,6、否定對部下的差行為仍能得到正面結果定論。,7、只在一貫的表現(xiàn)差的部下身上使用負面結果,進步的規(guī)那么,請

37、記?。?你的部下是因為工作而得到認可，而你是因為管理他們的工作而被認可。,當你看到你的部下的成績時，請立即向你的部下表示口頭贊許，做到盡可能快的在行為發(fā)生之后用口頭贊賞描述特殊行為以來持續(xù)其不斷發(fā)生。,三、怎樣做好廣告這門生意？,一超越競爭對手的策略,競爭對手：國際4A公司、國內一線的4A公司、國內一線,的策劃機構、本區(qū)域有特長的中小廣告公司。,A：成本領導策略CostLeadershipStrategy,B：產品差異化策略ProductDifferentiationStrategy,較競爭對手而言，提供更好的產品與服務品質。,提供給顧客更新、更符合需要的產品或服務功能。,更接近顧客，用個性化

38、、定制化的服務滿足客戶。,二形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：5M+1I,1掌控資訊的能力information,2人力資源(HumanResource),3管理能力(management),4市場能力(marketing),5技術能力(method),6資金能力(money),三關于代理費傭金和服務費的優(yōu)劣,傭金體系的缺點：,1 15%的傭金與廣告代理工作努力的結果并沒有,聯(lián)系，即傭金多少與代理工作努力程度無關。,2大客戶補助了較小客戶。,3利潤率高的客戶補助了獲利不那么多的客戶。,4將傭金控制在15%以內的做法導致了一個后果，,那就是工作由那些能力低的雇員來執(zhí)行,5代理商會想方設法附加一些不必

39、要的工作，以,顯示一直在持續(xù)努力。,6代理商總試圖建議提高廣告預算，從而提高其代理收入。,7傭金體系導致代理商在推薦媒體時缺乏目標，減少從事,線下項目的活動。,8處在15%的傭金體系內的廣告代理商傾向于擴展他們的,服務以提高收益，而不管他們的客戶究竟是否需要這種,額外服務，最后的結果就是，許多客戶為他們根本不需,要有服務付款。,9 通貨膨脹時期，媒體成本上升。廣告代理的收益因為建,立了一種自動防止通脹受損的對策而得到了保障，付出,代價的是廣告主。,10廣告主被迫使用一家指定的代理商，從而無法通過內部,運作或購買自由職業(yè)者的服務來完成相關工作。,傭金體系的缺點：,2002年起APEX將全面導入服

40、務費體系，,從代理商角度收入穩(wěn)定且服務能持久深入自,然好處多多，但從廣告主方面來看：,1 服務費體系基本上是一種成本附加的系統(tǒng)，它孕育了效率低下的因素；傭金體系那么是代理降低成本的一條原那么。,2 服務費體系會導致在廣告代理商之間引發(fā)一場價格戰(zhàn)，,因此很有可能忽略了一些本應提供給客戶的服務；服務費體系,同樣可能導致廣告狀況的惡化。,3 對管理者來說，服務費體系非常難于管理，需要經常審查。,4 服務費的設定可能導致在廣告代理商及客戶之間產生裂縫。,5 使用服務費體系，媒體費用的減少并非是節(jié)約可以做到的，,代理商的服務費仍然必須支付。,6與代理商打交道時，使用服務費體系導致客戶陷入了,不必要的匆忙

41、，因為實際耗費時間都將更加直接地計入服務費。,7傭金體系刺激代理增加客戶的業(yè)務量，費用也隨之增多。,8使用傭金體系，代理商被迫在質量而價格的基礎上展開,競爭。實際上因為評估廣告效果的可能性越來越大，廣告造成,的影響力應該成為代理商收取費用的準那么，簡而言之，有了結,果再付錢。,應對方法：成功的伙伴關系需要雙方經營，僅有一方努力會使,之松懈。最好的辦法是努力建立一個聯(lián)合小組，其成員部分來,自于客戶，部分來自于代理商，他們像團隊一樣緊密團結在一,起工作。,四、關于策劃,就是尋找那條最近的路。,條條大路通羅馬，,策劃,知識的五個層次：,1信息2經驗3智慧4思想5理論,積累+吸收新事物+把握事物本質+

42、專業(yè)化行家=策劃能力,策劃是全局戰(zhàn)略性的，而企劃是局部戰(zhàn)術性的。,創(chuàng)新分為橫向創(chuàng)新洋為中用，古為今用縱向創(chuàng)新靈魂和核心方面的突破預見力的前提是看得多，見得廣。眼見寬了，自然就有預見力。有了對社會各種資源的熟悉和控制，才談得上整合力。策劃的根本是捕捉個性化，人性化的東西。,4A公司面對的是成熟的品牌及成熟的市場，通常先進行規(guī)范的市場調查得出精確的結論后再進行市場定位和策略設計，這種做法主要是挖掘當前市場。,而我們面對的絕大部分是中小企業(yè)、新興行業(yè)和不成熟的市場，所以我們要做的是創(chuàng)造市場。歷史上APEX的成功案例無一不是如此今后的市場是狹路相逢，勇者勝，智者贏。創(chuàng)新力、預見力、整合力是我們從事策劃

43、的三大法寶。,創(chuàng)意,.,夢想,.,激情,.,智慧,APEX廣告人,要想具備高的策劃水平，就必須勤于思，勤于行。十個想法，不如一個做法。只有豐富的實戰(zhàn)經驗，更多的社會角色體驗，才會成為,五、我們的公司價值是希望的公司、快樂的員工,希望的公司應該是：,1、高增長的公司，速度為王。,2、核心競爭力突出的公司,3、有人才得以全面發(fā)揮的環(huán)境機制。,4、知識資產與知識管理很好的公司,5、令同行與客戶稱道的公司，具有行業(yè)領導地位。,6、多才多藝、博大、專業(yè)的整合行銷傳播公司。,7、建立一個有條不紊的能持續(xù)制造出具有穩(wěn)定性高,質量產品的工作團隊。,8、創(chuàng)造出誠實、有趣、友好、輕松的環(huán)境。,快樂的員工：,1、志同道合，為了共同目標而奮斗的事業(yè)伙伴。,2、安全感很高。,3、個人價值得以充分表達。,4、與同業(yè)的員工相比有優(yōu)越感、自豪感和成就感。,5、個人能力不斷攀升。,6、良好的同事關系，默契和令人愉悅的團隊。,7、在這里能創(chuàng)造出偉大的作品。,8、享受工作和生活的快樂。,用自己的行為與思考去影響別人,最后，我們要做的是：,熱忱面對員工,心平氣和地解決問題,謝謝大家,