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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,新加坡金獅集團(tuán),中國華龍重工,V S,三人行,第一頁，共十七頁。,一、談判團(tuán)隊(duì)介紹,三人行,第二頁，共十七頁。,談判人員及職位,：華龍集團(tuán)總裁兼技術(shù)部總監(jiān)。,：華龍集團(tuán)商務(wù)首席談判官。,：華龍集團(tuán)秘書兼法律顧問。,三人行,第三頁，共十七頁。,二、公司簡介,

2、三人行,第四頁，共十七頁。,公司簡介,天津華龍集團(tuán)坐落于天津?yàn)I海新區(qū)，是近年來迅速成長起來的從事生產(chǎn)建筑設(shè)備參與國家重大工程建設(shè)的大型民營企業(yè)，全國建筑機(jī)械骨干之一，創(chuàng)建于,1992,年，現(xiàn)在占地二百多萬平方米，建筑面積,120,萬平方米，現(xiàn)有員工六千余人，總資產(chǎn),38,億元，華龍重工堅(jiān)持以建設(shè)建筑工程為龍頭集工業(yè)開發(fā)為特色，全面實(shí)施人才、科技、品牌、誠信四大戰(zhàn)略，提高公司快速發(fā)展壯大，追求卓越、永不滿足、與時(shí)俱進(jìn)是華龍集團(tuán)經(jīng)營理念，為此華龍集團(tuán)堅(jiān)持高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高科技領(lǐng)先市場。擁有建筑面積八萬平方米的現(xiàn)代化科技大樓和八百多名科技人員，形成了雄厚的生產(chǎn)力。,三人行,第五頁，共十七頁。,三、,

3、背景分析,三人行,第六頁，共十七頁。,1.,在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的國策下，隨著改革開放的不斷推進(jìn)，中國已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型為社會(huì)主義工業(yè)強(qiáng)國，工業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的主體。發(fā)展環(huán)境良好，市場前景廣闊。,2.,金獅集團(tuán)不斷開拓海外市場，但一直未能尋找到業(yè)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行合作，至今沒有進(jìn)入中國市場。,3.,華龍重工隨著不斷地發(fā)展壯大，急需引進(jìn)一批先進(jìn)的設(shè)備，走出國門，走向世界。,背景分析,三人行,第七頁，共十七頁。,四、我方優(yōu)劣勢(shì)分析,三人行,第八頁，共十七頁。,我方優(yōu)勢(shì),一、公司區(qū)位較優(yōu)，規(guī)模大，業(yè)界享有較高知名度。,二、談判場所在我方會(huì)議室，具有主場優(yōu)勢(shì)。,三、產(chǎn)量大，對(duì)鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備需求大。,四、服務(wù)優(yōu)良，

4、市場占有率高。,三人行,第九頁，共十七頁。,:,我方劣勢(shì),一、科技水平較國外低。,二、談判中遇到質(zhì)量與價(jià)格兩難問題，比較被動(dòng)。,三、相關(guān)競爭者眾多，加大對(duì)方談判籌碼。,四、能夠提供該設(shè)備的商家較少。,三人行,第十頁，共十七頁。,五、談判目標(biāo)和底線,三人行,第十一頁，共十七頁。,最高目標(biāo)：,底線：,1,、價(jià)格不能超過我們購買該設(shè)備的預(yù)算。,2,、必須得到專利使用權(quán)。,1,、買到一批物美價(jià)廉的設(shè)備。,2,、達(dá)到互利共贏，保持長期合作。,三人行,第十二頁，共十七頁。,六、戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),三人行,第十三頁，共十七頁。,下生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)訂單,交成品,2,戰(zhàn)略安排,1,、開誠布公，進(jìn)行感情溝通，營造一個(gè)和

5、諧的氛圍；,2,、探測(cè)有利信息或引對(duì)方進(jìn)入我方的既定安排。,1,、突出我方優(yōu)勢(shì)，假設(shè)條件，逐步明確我方目標(biāo)；,2,、談判留有余地，適時(shí)實(shí)行潤滑策略，把握讓步。,1,、明確我方目標(biāo)，把握底線，適當(dāng)做有條件的讓步；,2,、實(shí)行潤滑策略，感情交流，保持長期友好合作。,開局,中局,終局,三人行,第十四頁，共十七頁。,1,、開誠布公,2,、假設(shè)條件,使用戰(zhàn)術(shù),3,、潤滑策略,4,、留有余地,三人行,第十五頁，共十七頁。,介紹完畢！,三人行,第十六頁，共十七頁。,內(nèi)容總結(jié),新加坡金獅集團(tuán)。三人行。擁有建筑面積八萬平方米的現(xiàn)代化科技大樓和八百多名科技人員，形成了雄厚的生產(chǎn)力。2.金獅集團(tuán)不斷開拓海外市場，但一直未能尋找到業(yè)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行合作，至今沒有進(jìn)入中國市場。3.華龍重工隨著不斷地發(fā)展壯大，急需引進(jìn)一批先進(jìn)的設(shè)備，走出國門，走向世界。一、公司區(qū)位較優(yōu)，規(guī)模大，業(yè)界享有較高知名度。三、產(chǎn)量大，對(duì)鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備需求大。1、開誠布公，進(jìn)行感情溝通，營造一個(gè)和諧的氛圍,第十七頁，共十七頁。,