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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,福建電信高?？蛻舳斯こ躺虡I(yè)方案書,一、市場分析,1,、,市場背景,2,、市場現(xiàn)狀,3,、競爭分析,4,、產(chǎn)品對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響,5、市場需求 重點,6,、市場成熟度和飽和度,1,、市場背景,3G牌照的發(fā)放已經(jīng)落下帷幕，全業(yè)務(wù)電信運營的競爭格局已經(jīng)形成。在世界金融海嘯的背景下，政府急需啟動內(nèi)需，3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將投資超過2800億元，3G市場的競爭程度更加劇烈，競爭范

2、圍更加廣泛，終端用戶的爭奪將日趨劇烈；隨著市場細(xì)分，各個領(lǐng)域的終端用戶潛力被深度挖掘。,高校市場近年來持續(xù)高速增長、開展?jié)摿薮蟆８咝W(xué)生以持續(xù)成長性良好、具備潛在客戶價值等特性，成了各大電信運營商爭奪的重要客戶資源。目前高校的語音通話業(yè)務(wù)呈中國移動一家獨大的局面，福建電信方案推出高校客戶端產(chǎn)品視聆通，旨在通過優(yōu)勢寬帶產(chǎn)品、189天翼 、以及其他電信產(chǎn)品與視聆通語音通話業(yè)務(wù)捆綁營銷，以搶占市場份額。,“視聆通是一款面向高校學(xué)生以專項的優(yōu)惠通話資費政策為主要賣點的產(chǎn)品。結(jié)合學(xué)生需求提供差異化的即時通信功能，主要功能有即時消息、語音通話、短信、語音視頻聊天、好友列表和群組管理、校友錄、交友等。,學(xué)

3、校類型,學(xué)校數(shù)量,學(xué)生數(shù)量,普通高等學(xué)校,74,所,509.48,萬,成人高等學(xué)校,50,所,10.09,萬,中等職業(yè)學(xué)校,364,所,49.43,萬,小計,488,所,569,萬,注：,全省普通高等學(xué)校74所，其中部屬院校2所，省屬院校72所本科院校19所，專科學(xué)校55所。,成人高等學(xué)校包括：獨立設(shè)置的成人高等學(xué)校8所，函授部11所，夜大學(xué)17所，成人脫產(chǎn)班14所。,2,、市場現(xiàn)狀,2.1,福建省內(nèi)大中專院?？傮w規(guī)模數(shù)據(jù),據(jù)教育部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國與福建省內(nèi)普通高校人數(shù)以每年,8%,的速度遞增；,其中新老生比例為：,1,：,4,注：以上數(shù)據(jù)來自福建省教育廳網(wǎng)站；,2.2 2021年預(yù)計福建省普通

4、高校學(xué)生規(guī)模達(dá)641.2萬人,2.3,各地市高校分布情況,從左圖可以看出：,在福州的高校占了全省主要高校的,43%,；,閩南三地市占,38%,；,福州與閩南地區(qū)占據(jù)了全省,81%,的市,場；這四地的高校是我們重點分析、,部署的目標(biāo)市場；,注：以上數(shù)據(jù)來自互聯(lián)網(wǎng)各省高校名錄整理獲得；,2.4,、目前福建電信與高校的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)合作模式,福大新校區(qū)模式,莆田學(xué)院模式,農(nóng)大模式,其他模式,農(nóng)大模式,福大新校區(qū)模式,電信與校方屬于緊密合作,一機(jī)一個獨立賬戶，不可并機(jī)；,將來校園寬帶主推模式；,學(xué)校提供校園網(wǎng)給學(xué)生使用；,學(xué)生可以享受全免費使用；,通常周一到四晚上,12,點過后斷網(wǎng)，其他時間全天候提供網(wǎng)絡(luò),

5、莆田學(xué)院模式,電信產(chǎn)品占有率非常高，尤其是小靈通,2.5 高校學(xué)生消費情況分析含 及網(wǎng)絡(luò),按照新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)2006年底的調(diào)查結(jié)果，大學(xué)生平均每人每年支出達(dá)15850元；其中非學(xué)費、非食宿消費支出占50,除了伙食費之外，費和上網(wǎng)費已成為大學(xué)生的“必需消費。,20%,15%,50%,15%,吃喝伙食等開支,衣服等其他開支,電話、網(wǎng)絡(luò)、,IT,消費,娛樂交際開支,費和上網(wǎng)費已成為大學(xué)生的“必需消費；,92.5%學(xué)生使用 ；,從調(diào)查數(shù)據(jù)來看：,短信和通話費用占比最高且比例相當(dāng)，分別占到整體支出的43%，49%，說明 對于大學(xué)生最主要的功能還是發(fā)短信和打 。,而視聆通恰恰能為高校學(xué)生提供更多一個渠

6、道、更低資費來使用這兩大功能。,短信,43%,通話,49%,上網(wǎng),0%,其他,8%,關(guān)于手機(jī)主要用途,2.6,高校學(xué)生消費情況數(shù)據(jù),高校學(xué)生每月話費情況：50元左右占84%，50-100元占14%,各運營商 終端占比：移動68%，聯(lián)通16%，小靈通16%,每月市話撥打時間：30分鐘以內(nèi)占59%，30-60分鐘占22%，60分鐘以上占19%,高校學(xué)生短信使用情況：100條占16%，300-500條占59%，300-500條占19%,同類產(chǎn)品,用戶規(guī)模,用戶定位,資費,運營模式,運營商,依靠資源,快門,突破,1000,萬,高校學(xué)生,國內(nèi)長途：,0.08,元,/,分鐘,國際長途：,0.2-0.3,元

7、,/,分鐘,校園新媒體桌面終端，集通訊、游戲、社交、影視、購物、廣告等為一體的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)平臺,賽爾新概念網(wǎng)絡(luò)有限公司,中國教育科研計算機(jī)網(wǎng)（,CERNET,）,SKIPE,接近全球,2,億規(guī)模,商業(yè)用戶占據(jù),1/3,國內(nèi)、國際長途：按,IP,的,1/10,收費,電話卡、,SKYPE,相關(guān)產(chǎn)品及廣告收入,TOM,在線,TOM,集團(tuán),校內(nèi)通,真實注冊用戶超過,4,千萬，,PV4,億,以高等學(xué)歷用戶為主,暫無網(wǎng)絡(luò)通話類功能,社交平臺，聚集人氣獲得廣告收入。還有部分網(wǎng)頁游戲收入,千橡公司,多方資源整合,3.1 省內(nèi)同類產(chǎn)品的根本情況,3,、競爭分析,推廣時間：2021年春節(jié)期間寒假后開學(xué),產(chǎn)品組合

8、：寬帶套餐+高端雙模小靈通年繳費用戶預(yù)存可得+視聆通,商務(wù)模式：由江西電信自行運營，月功能費全部由電信方收取，合作雙方共,同分成話務(wù)量收益具體分檔計算分成，如單個用戶2元以下、2-,10元、10元以上不同比例分成，鑒于江西目前該工程運營成效,突出，電信方對合作方還規(guī)定了分成上限。,用戶規(guī)模：截止到2021年3月份，預(yù)期視聆通用戶全省到達(dá)118900人；其中,新裝寬帶用戶滲透率達(dá)100%，老寬帶用戶滲透率達(dá)30%。,3,、競爭分析,受眾與主推功能,資費模式,使用方式,視聆通卡主推,目標(biāo)受眾：南昌為主高校學(xué)生據(jù),0791-10000了解，待核實,主推功能：接打 、收發(fā)短信、即時,聊天、代撥,星空極

9、速自帶視聆通,單獨安裝視聆通,.,必選：來電顯示，,0.1,元,/,天；,可選包：長話包：,5,元,/,月，通話,0.1,元；,友情包：,3,元,/,月，贈網(wǎng)內(nèi),3000,分鐘通話,短信包：,元分別贈,260.500.,全免；,視聆通卡：用以視聆通賬戶續(xù)費,校方已有電信網(wǎng)絡(luò)；買卡付費上網(wǎng)的形式；,面額200元含180天上網(wǎng)費、100元通話費；,三大功能：通過視聆通軟件網(wǎng)上打 、可放置入機(jī)卡別離的小靈通做PIM使用、可當(dāng)計時上網(wǎng)卡使用；,江西視聆通,3.2,同類產(chǎn)品主要功能評測,同類產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)通話,發(fā)送短信,即時通訊,代撥電話,其他功能,備注,視聆通,有,有,基礎(chǔ)功能,有,通訊錄、群組聊天、多功

10、能會、高清晰視頻、收發(fā)文件、校園總機(jī)等,除網(wǎng)絡(luò)電話、發(fā)送短信、代撥電話外，其他都是常見功能,快門,有,無,基礎(chǔ)功能,無,功能豐富：影視、音樂、游戲、電臺、充值等,目前與移動合作,139,郵箱注冊,SKYPE,有（最核心功能）,無,基礎(chǔ)功能,無,電話會議、收發(fā)大容量文件、視頻電話等,通過,Skype out,撥打到全球任何一部普通座機(jī)或者手機(jī)，而費用只有普通,IP,電話的,10%,校內(nèi)通,無（有音頻聊天）,無,基礎(chǔ)功能,無,功能比較基礎(chǔ)：日志、群組、相冊、班級等,不對非大中專生開放注冊，審核嚴(yán)格，需要頭像照片,注：以上評測結(jié)果依據(jù)來自泛安文創(chuàng)事業(yè)工作人員下載客戶端測試所得；,3.3 同類產(chǎn)品視覺

11、效果登錄窗口風(fēng)格比較,SKYPE,校內(nèi)通,快門,視聆通,3.4,各產(chǎn)品特點分析,各產(chǎn)品特點分析,SKYPE,國際長途資費優(yōu)勢明顯；,用戶基數(shù)大，商業(yè)用戶占1/3；,運營時間久、音質(zhì)高，口碑根底好；,視聆通,“網(wǎng)絡(luò) +發(fā)送短信+代撥是其他平臺沒有的亮點；,面向高校，與運營商捆綁合作,校內(nèi)通,注冊嚴(yán)格確保了用戶資源的優(yōu)質(zhì)；,功能相對較弱，,快門,界面風(fēng)格很符合當(dāng)代高校學(xué)生喜好；,增值業(yè)務(wù)豐富,結(jié)論：,通過以上同類產(chǎn)品的體驗和分析比較，我們知道，視聆通是目前同類產(chǎn)品中產(chǎn)品組合最豐富、功能最齊全的產(chǎn)品；,除了同類產(chǎn)品的即時通訊與網(wǎng)絡(luò) 功能之外，視聆通另有短信發(fā)送、代撥 、校園總機(jī)等功能；,參考江西運營

12、經(jīng)驗，從視聆通功能角度看，最大的賣點是：超低資費的網(wǎng)絡(luò) 功能、視聆通與 終端小靈通、天翼 間的黏性實時交互；,高?？蛻舳斯こ陶麄€產(chǎn)品對于學(xué)生最大的優(yōu)勢那么是：獲取校方院系各種通知的渠道、通過視聆通撥打 享受超低資費、半實名制較平安的省內(nèi)兄弟院校的交友平臺；,優(yōu)勢產(chǎn)品與語音類產(chǎn)品相結(jié)合營銷，提高寬帶,APRU,值；,促進(jìn)學(xué)校寬帶業(yè)務(wù)個人化進(jìn)程；,真正實現(xiàn) 號、上網(wǎng)賬號、聊天號碼、E-mail于一身；,高?？蛻舳?版為天翼 移動互聯(lián)網(wǎng)提供隨時隨地的即時通訊；,高?？蛻舳伺c小靈通短信對接，提高短信普及率；,天翼,小靈通,寬帶,4,、產(chǎn)品對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響,對于電信產(chǎn)品帶來的積極影響,促進(jìn),對于電信產(chǎn)品

13、帶來的消極影響,5,、市場需求,為了更加準(zhǔn)確的獲取終端用戶的需求數(shù)據(jù)，泛安文創(chuàng)事業(yè)特在省內(nèi)10所高校進(jìn)行了小范圍抽樣問卷調(diào)查；,時間：之間,參與調(diào)查高校：福州大學(xué)、仰恩大學(xué)、福建師范大學(xué)、華僑大學(xué)、福建農(nóng)林大學(xué)、三明學(xué)院、福建醫(yī)科大學(xué)、集美大學(xué)、閩江學(xué)院、廈門大學(xué)；,下發(fā)問卷：50份其中以福大,分析該產(chǎn)品的用戶需求訴求點本質(zhì)/意向/理想，區(qū)分目標(biāo)客戶群的核心需求和一般需求，了解用戶心理承受價位。,針對我們產(chǎn)品的四大優(yōu)勢功能：校方新聞公告、超低話費、商家折扣資訊和輕松交友，愿意一試的占了58%，考慮一下的占了33%，總計91%，說明市場需求明顯。在對 話費使用去向的調(diào)查中，長途、市話和短信占據(jù)了

14、100%，上網(wǎng)等增值效勞消費為0，在對除以上功能之外還有哪些需求的調(diào)查中，前四位的分別是音樂、電影、個人空間、超大文件傳輸，比例分別是27%、19%、13%、13%。通過以上比較說明：即時通訊的市場需求遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來，目前仍是通話、短信等根本需求占據(jù)絕對地位，也能被學(xué)生接受，但網(wǎng)上增值效勞由于多方因素而不能滿足用戶需求。,市場飽和度、成熟度,問卷：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，即時通訊軟件中，QQ的經(jīng)常使用率到達(dá)了78%，其他表現(xiàn)好一點的如校內(nèi)通僅僅占有8%的比例，而真正的提供網(wǎng)絡(luò) 效勞的快門和SKIPE那么分別為3%和0。另外一組數(shù)據(jù)顯示，43%調(diào)查者用過網(wǎng)絡(luò) ，但經(jīng)常使用的即時通訊產(chǎn)品用途中網(wǎng)絡(luò) 的使用

15、率竟低至零。這說明在普通的即時通訊市場不提供網(wǎng)絡(luò)通話和短信呈現(xiàn)壟斷形勢，相當(dāng)成熟，但是在細(xì)分的即時通訊市場提供網(wǎng)絡(luò)通話和短信那么處于開發(fā)期，用戶的習(xí)慣有待培養(yǎng)。,目標(biāo)客戶群的核心需求和一般需求,。待補(bǔ)充,以上各類高校客戶端在學(xué)生中的認(rèn)知和使用情況,.,對通過網(wǎng)絡(luò)撥打 的喜好，對資費的底線；.,視聆通功能及資費模式、學(xué)生使用意愿等進(jìn)行針對性調(diào)查摸底,即時通訊最常用功能,高?？蛻舳祟惍a(chǎn)品認(rèn)知情況,網(wǎng)絡(luò) 資費敏感度,對視聆通的接受度,7,、省內(nèi)高校學(xué)生對各類高校客戶端的認(rèn)知調(diào)查,待市場調(diào)查數(shù)據(jù)出來后完成,視聆通,QQ,MSN,8、視聆通與QQ、MSN等常用即時通訊軟件比較,共同點：即時聊天、發(fā)送文件

16、等功能,視聆通：話音、短信的功能,不同點：QQ要實現(xiàn)音頻聊天，需對方在線；要實現(xiàn)與短信互動，需開通且付費,視聆通的話音、短信，由于具備電信的真實 號碼，無論對方是,否在線，都可輕松實現(xiàn)話音、短信通信,第三章：根本策略建議,1,、福建電信視聆通的產(chǎn)品定位；,2,、產(chǎn)品組合策略；,3,、產(chǎn)品定價策略；,4,、視聆通套餐建議；,5,、營銷推廣策略；,產(chǎn)品主要功能,與同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢,目標(biāo)受眾：福建省內(nèi)大中專學(xué)生,前期高校新生為試點,比校內(nèi)網(wǎng)功能齊全通話、短信,比QQ平安，廣告干擾少,通過組合產(chǎn)品，比快門通話性價比高,比SKYPE黏性好寬帶+小靈通+,產(chǎn)品定位：,QQ,、視聆通一個也不能少,福建電信,視聆通,1,、福建電信視聆通的產(chǎn)品定位,撥打 可享受其他渠道所不能到達(dá)的超低優(yōu)惠；,最主要的接收校方資訊的渠道；,精準(zhǔn)、平安結(jié)識省內(nèi)兄弟院校中查找結(jié)識志趣相投的朋友,2,、產(chǎn)品組合策略,寬帶產(chǎn)品,小靈通或,增值業(yè)務(wù),上網(wǎng),版視聆通,U,卡,不同時長產(chǎn)品,視聆通卡,校園寬帶,視聆通,小靈通或,根底產(chǎn)品,視聆通,升級校園U卡，資費不變參加視聆通功能,包月、包學(xué)期、包學(xué)年套餐,買卡即可上網(wǎng)、通話,短信