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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),*,*,現(xiàn)在是“,粉絲經(jīng)濟(jì),”時(shí)代,!,品牌經(jīng)濟(jì),關(guān)于“粉絲經(jīng)濟(jì)”,粉絲經(jīng)濟(jì)是本質(zhì)是一種商業(yè)模式，關(guān)鍵點(diǎn)在于可復(fù)制、可控制、可執(zhí)行、有效益、有規(guī)模。,企業(yè)通過(guò),搜集、整理,和,分析,消費(fèi)者的信息，,通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)去,預(yù)測(cè),消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，同時(shí)利用這些信息給產(chǎn)品以,精準(zhǔn)定位,，有,針對(duì)性地,制定營(yíng)銷(xiāo)策略以達(dá)到,說(shuō)服,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的，從而不斷提升公司的,“,粉絲,份額”,。,哪些是我們的粉絲,80/20,法則：大多數(shù)企業(yè),80%,銷(xiāo)售來(lái)自于,20%,的,消費(fèi)者；,營(yíng)銷(xiāo)組織找出對(duì)企業(yè)最重要的“關(guān)鍵少

2、數(shù)”用戶(hù),至關(guān)重要；,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)看重“大眾市場(chǎng)”，往往針對(duì)“消費(fèi)者的平均需求”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵少數(shù)用戶(hù)往往屬于“正態(tài)分布曲線(xiàn)”的兩端或者屬于“離群值”,會(huì)員,/,粉：,20%,最佳,顧客；,針對(duì)與眾不同的關(guān)鍵少數(shù)群體進(jìn)行,營(yíng)銷(xiāo)。,一般的顧客,最佳顧客,和潛在客戶(hù),傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷(xiāo),:,針對(duì)平均值進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),粉絲營(yíng)銷(xiāo),:,針對(duì)與眾不同的關(guān)鍵少數(shù)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),粉絲經(jīng)濟(jì)的意義,本次溝通核心：,圍繞*品牌顧客群為核心，,以大數(shù)據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)為手段，,構(gòu)建*品牌“粉絲經(jīng)濟(jì)”的,O2O,閉環(huán)。,*品牌、小龍哈比,孕期,01,歲,13,歲,36,歲,612,歲,1214,歲,1424,歲,年齡,*,品牌,產(chǎn),品,線(xiàn),待產(chǎn)

3、包,嬰幼兒推車(chē),汽車(chē)安全坐椅,自行車(chē),電動(dòng)車(chē),木床,睡籃,/,跳跳椅,床上用品,餐椅,三輪車(chē),學(xué)步車(chē),助載車(chē),滑板車(chē),童車(chē)配件,童裝,紙尿布,口腔護(hù)理,日常護(hù)理,輔食用品,/,工具,餐具、水壺,玩具,*品牌益智手游,/,耐克,/QUINNY/,斯凱奇,/,彪馬,KIDS,系列,品牌,購(gòu)買(mǎi)決策者,孕婦,/,爸爸,/,長(zhǎng)輩親友,媽媽,/,爸爸,/,長(zhǎng)輩親友,媽媽,/,爸爸,/,長(zhǎng)輩親友,媽媽,/,爸爸,爸爸,/,媽媽,媽媽,/,爸爸,/,長(zhǎng)輩親友,孩子,使用者,媽媽,/,寶寶,寶寶,寶寶,孩子,孩子,孩子,孩子,決策影響者,醫(yī)生,/,導(dǎo)購(gòu),/,親友,/,網(wǎng)友,親友,/,導(dǎo)購(gòu),/,爸爸,/,長(zhǎng)輩,媽

4、媽,/,親友,/,導(dǎo)購(gòu),/,爸爸,爸爸,/,孩子,孩子,/,同學(xué),/,爸爸,/,媽媽,/,親友,孩子,/,同學(xué),/,爸爸,/,媽媽,/,親友,粉絲規(guī)劃,終端導(dǎo)購(gòu)員,/,育嬰師（直接影響購(gòu)買(mǎi)）,媽媽?zhuān)ㄏ矚g分享）,爸爸（喜歡參與設(shè)計(jì)和競(jìng)技）,孩子（用各種互動(dòng)參與游戲、競(jìng)技培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度）,洗護(hù)用品,上次溝通的問(wèn)題回顧,現(xiàn)狀,機(jī)會(huì),存在問(wèn)題或隱患,改進(jìn)方向,1、70%粉絲來(lái)自電商,2、目前主要以公眾微信號(hào)掃描為主要引流方式，以實(shí)體店為主要執(zhí)行端。,1、粉絲信息不全面，無(wú)法做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。,2、粉絲粘度不高。,3、粉絲數(shù)據(jù)沒(méi)有打通，分公司看不到粉絲消費(fèi)情況。缺乏積極性。,1、粉絲基數(shù)大，目前已經(jīng)有600多

5、萬(wàn)粉絲?；钴S粉絲66萬(wàn)。,2、粉絲生命期長(zhǎng)，從-1歲到13歲。,3、可供產(chǎn)品種類(lèi)較多，數(shù)據(jù)挖掘潛力巨大。,1、采用手游、測(cè)試等方式增加粉絲入口及粘性。,2、采用營(yíng)銷(xiāo)手法獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)有粉絲完善資料。,3、打通粉絲消費(fèi)跟蹤通道，提高地面執(zhí)行團(tuán)隊(duì)積極性。,4、微信粉絲與積分系統(tǒng)打通。,5、提高入口用戶(hù)體驗(yàn)，簡(jiǎn)化地面終端操作流程。,線(xiàn)下引流難，已有粉絲資料庫(kù)缺乏沉淀,現(xiàn)象及問(wèn)題,1、顧客轉(zhuǎn)化率20%（客服部提供）。,2、沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)次項(xiàng)指標(biāo)的ROI考核。,機(jī)會(huì)及方向,1、產(chǎn)品屬于剛需，顧客教育成本不高。,2、可供產(chǎn)品種類(lèi)多，可從多種層面滿(mǎn)足顧客需求。,3、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，制定新客開(kāi)發(fā)計(jì)劃及實(shí)施策略。,4

6、、針對(duì)新客建立ROI測(cè)算系統(tǒng)。,顧客轉(zhuǎn)化率低，無(wú)法做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,線(xiàn)上獨(dú)立運(yùn)作,有配合度高的專(zhuān)賣(mài)店,線(xiàn)下實(shí)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)只能達(dá)到20%左右,嬰童分銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量50%，但積分率不高,已經(jīng)在終端推行專(zhuān)用POS機(jī)，但效果不理想,有大批專(zhuān)職促銷(xiāo)員,已有經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理系統(tǒng),O2O策略和布局,*品牌銷(xiāo)售渠道比較復(fù)雜，目前主要分為線(xiàn)上及線(xiàn)下。線(xiàn)下有分銷(xiāo)（含嬰童）、百貨、KA等。,企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“信息孤島”現(xiàn)象,現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,1、車(chē)床等產(chǎn)品需要地面售后服務(wù)。,2、線(xiàn)上及線(xiàn)下各自建有倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。,3、地面維護(hù)團(tuán)隊(duì)配合線(xiàn)上銷(xiāo)售時(shí)，因無(wú)法知道物流信息比較被動(dòng)。,4、地面維護(hù)團(tuán)隊(duì)基本上以促銷(xiāo)員為

7、主?？偛坑惺酆缶S護(hù)中心指導(dǎo)。,1、因商品的特殊性，可在售后維護(hù)時(shí)可與顧客深度接觸。,2、童車(chē)、童床、汽車(chē)安全座椅等重點(diǎn)商品的消費(fèi)特性，更合適進(jìn)行O2O布局。,3、線(xiàn)下及線(xiàn)上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有熱情推動(dòng)O2O。,線(xiàn)上線(xiàn)下脫節(jié)，重復(fù)建設(shè)浪費(fèi)資源,現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,1,、客服部工作以,CALL IN,為主。,2,、客服部沒(méi)有針對(duì)顧客粘度、交叉購(gòu)買(mǎi)率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等量化指標(biāo)進(jìn)行考核。,3,、營(yíng)銷(xiāo),QQ,微信服務(wù)號(hào)等沒(méi)有成為公司統(tǒng)一為顧客提供服務(wù)的通道。無(wú)法推送個(gè)性化服務(wù)信息。,4,、按近一年有消費(fèi)計(jì)算，活躍顧客占,11%,。顧客流失率較高。,1,、顧客有主動(dòng)聯(lián)系的動(dòng)力（售后維護(hù)）。,2,、顧客生命期較長(zhǎng)，

8、但購(gòu)買(mǎi)頻率有限，應(yīng)采取低成本跟進(jìn)服務(wù)方式，提升顧客活躍度。,3,、已有專(zhuān)人負(fù)責(zé)提升顧客交叉購(gòu)買(mǎi)率。,4,、已有近,40,人的專(zhuān)業(yè)編輯團(tuán)隊(duì)。,內(nèi)部人員管理存在不足,現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,1,、已有部分產(chǎn)品實(shí)行積分以及品質(zhì)追溯系統(tǒng)。,2,、經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng),DMS,推行不順利。,3,、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的,WMS,目前已經(jīng)打通兩個(gè)事業(yè)部。,4,、線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全部積分。童車(chē)床、護(hù)理用品有防偽防串碼。,5,、只有產(chǎn)品碼，沒(méi)有物流碼。,1,、定點(diǎn)扶持的專(zhuān)賣(mài)店、店中店、三方協(xié)議店，產(chǎn)品定向配送。,2,、已經(jīng)開(kāi)發(fā)了積分系統(tǒng)。,3,、積分體系的落地實(shí)施，需要各方在信息系統(tǒng)中感受應(yīng)用價(jià)值。,4,、部分產(chǎn)品需要售

9、后服務(wù)，這是天然的產(chǎn)品跟蹤機(jī)會(huì)。,產(chǎn)品跟蹤及渠道管理不暢,現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,1,、已經(jīng)在專(zhuān)賣(mài)店中開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，但沒(méi)有使用信息系統(tǒng)進(jìn)行橫向?qū)崟r(shí)統(tǒng)計(jì)。,2,、門(mén)店兌換積分可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。,3,、促銷(xiāo)員每人每月產(chǎn)值,2-3,萬(wàn)元。,4,、很難有全國(guó)統(tǒng)一的競(jìng)賽活動(dòng),1,、定點(diǎn)門(mén)店已有一定規(guī)模,2,、可在部分地區(qū)嘗試，在店員中培養(yǎng)粉絲，逐步減少專(zhuān)職促銷(xiāo)員。,終端銷(xiāo)售人員產(chǎn)值低，且無(wú)法掌控,現(xiàn)象及問(wèn)題,機(jī)會(huì)及方向,1,、沒(méi)有這方面的系統(tǒng),1,、在,CRM,基礎(chǔ)上進(jìn)行分類(lèi),2,、在現(xiàn)有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，建立數(shù)據(jù)挖掘模型。,3,、因產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，顧客生命期長(zhǎng)，顧客基數(shù)大，*品牌粉絲經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)具有很高挖掘價(jià)值。,缺乏消

10、費(fèi)者大數(shù)據(jù)挖掘,中國(guó)最大的嬰童,O2O,平臺(tái),*品牌“粉絲經(jīng)濟(jì)”總目標(biāo),布局全國(guó)銷(xiāo)售體系，打造中國(guó)最大的嬰童,O2O,平臺(tái)，建立以“粉絲經(jīng)濟(jì)”為驅(qū)動(dòng)力的*品牌品牌營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。,用三年時(shí)間，用,BD-IMC,大數(shù)據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建粉絲經(jīng)濟(jì)體系，打造中國(guó)最大的嬰童,O2O,閉環(huán)。,量化目標(biāo)：,*品牌,集團(tuán)產(chǎn)品利潤(rùn)率提升,30%,以上。,量化銷(xiāo)量：,根據(jù)系統(tǒng)模型測(cè)算，項(xiàng)目成功實(shí)施后，三年可實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額翻兩番。,量化效率：,庫(kù)存時(shí)間縮短,50%,以上。,品牌成果：,打造一支國(guó)內(nèi)最大的,*品牌,粉絲團(tuán)隊(duì)（育嬰師）,20,萬(wàn)人；活躍會(huì)員數(shù)量,500,萬(wàn)以上；,*品牌,APP,下載量達(dá),1000,萬(wàn)次。,*品牌“粉絲經(jīng)濟(jì)”量化目標(biāo),母嬰行業(yè)企業(yè)普遍現(xiàn)狀與困惑,