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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,馬上要上崗了，你準(zhǔn)備好了嗎,回復(fù)郵件的要領(lǐng)，知道了嗎？,課程內(nèi)容,如何評(píng)估網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)家查詢,如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢,如何管理買(mǎi)家查詢,如何專業(yè)報(bào)價(jià),提問(wèn)和解答,什么是買(mǎi)家查詢,?,買(mǎi)家通過(guò)電話、電子郵件、傳真、信函，在線留言向供應(yīng)商發(fā)出的各種產(chǎn)品詢盤(pán),直接查詢,指名道姓直接查詢您的產(chǎn)品、一對(duì)一,間接查詢,通過(guò)第三方對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的查詢,詢盤(pán)分類：,老客戶、潛在客戶、新客戶,/,新產(chǎn)品、老產(chǎn)品,如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶？,分辨真盤(pán),/,假盤(pán)，實(shí)盤(pán),/,虛盤(pán),合作客戶老客戶,A/B/C/,大中小級(jí)客戶，潛在

2、客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貿(mào)易騙子,一對(duì)一，群發(fā),新產(chǎn)品、老產(chǎn)品,確定工作的輕重緩急,立即回復(fù),/,日后回復(fù),/,不回復(fù),避免陷入回答問(wèn)題陷阱,評(píng)估買(mǎi)家詢盤(pán)實(shí)戰(zhàn)分析,專業(yè)有誠(chéng)意型,潛在客戶型,貿(mào)易平臺(tái)勾選型,索要樣品型,信息收集型,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型,如何評(píng)估,篩選買(mǎi)家查詢,:,結(jié)合我們公司的市場(chǎng)定位評(píng)估：,1),發(fā)出查詢的方式,2),發(fā)出查詢的動(dòng)機(jī),3),買(mǎi)家的背景信息,4),查詢內(nèi)容的專業(yè),5),客戶與我們的吻合度,6),與買(mǎi)家的溝通中,7),客戶資信調(diào)查,1),發(fā)出查詢的方式,根據(jù)發(fā)出查詢的方式，時(shí)間，費(fèi)用,說(shuō)明迫切程度和等級(jí),評(píng)估查詢誠(chéng)意度,來(lái)源,好感度，用詞,/,句、語(yǔ)氣,正規(guī)的操作方式,目的動(dòng)機(jī)采購(gòu)

3、意圖,尋找生產(chǎn),/,加工某個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商,尋找產(chǎn)品三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，六個(gè)月后購(gòu)買(mǎi)，,收集信息今后采購(gòu)新產(chǎn)品建立參考檔案,從其他供應(yīng)商處了解最新產(chǎn)品情況,考慮以進(jìn)口產(chǎn)品代替本地采購(gòu),跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,不購(gòu)買(mǎi)參考而已,評(píng)估查詢誠(chéng)意度,2),買(mǎi)家的背景資料,核查買(mǎi)家背景信息,來(lái)自的國(guó)家和地區(qū)，公司類型，國(guó)內(nèi)？,地址、聯(lián)系人、電話、傳真、電子郵件,創(chuàng)始年份、總資產(chǎn)、年銷售額,目標(biāo)市場(chǎng),預(yù)期的訂貨規(guī)模,進(jìn)行訂單分析,計(jì)劃何時(shí)下訂單,3),查看買(mǎi)家網(wǎng)站評(píng)估,是否有獨(dú)立網(wǎng)站？,公司名稱能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查到嗎？,查看網(wǎng)站評(píng)估,規(guī)模、結(jié)構(gòu)、信息、注冊(cè)時(shí)間、內(nèi)容更新？,專業(yè)、對(duì)口、配套、認(rèn)證、主要客戶、研發(fā),利用,G

4、oogle,搜索客戶公司簡(jiǎn)稱,4),查詢內(nèi)容的專業(yè),關(guān)于產(chǎn)品,專用術(shù)語(yǔ)表達(dá),查詢產(chǎn)品單一,/,全部？,與我們匹配度,專業(yè)，品名、規(guī)格、型號(hào)、原料、成份、,最小定單量?jī)r(jià)格、包裝、樣本、樣品、國(guó)際認(rèn)證,小心,了解特別詳細(xì)，專業(yè)度超常,只是籠統(tǒng)的要樣本和價(jià)格單的查詢,5),我們與客戶的吻合度,誰(shuí)是我們的客戶？,我們的銷售對(duì)象不是所有人,進(jìn)入我們郵箱展位的？,定價(jià),20/ 18-22,5$ / 40$,大客戶、小客戶？緊迫的、重要的？,客戶的吸引力,知名度、市場(chǎng)及采購(gòu)量、互補(bǔ)性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),利潤(rùn)、付款條件,評(píng)估我們的匹配度,認(rèn)證、品質(zhì)穩(wěn)定、成本底、交貨期,產(chǎn)能大,溝通能力,6),與買(mǎi)家的電話溝通中評(píng)估,

5、主動(dòng)與查詢方電話溝通,首次電話準(zhǔn)備腳本,準(zhǔn)備問(wèn)題及答案,盡量多問(wèn)專業(yè)性問(wèn)題,測(cè)試對(duì)方態(tài)度、素質(zhì)、反應(yīng)、行業(yè)了解程度,了解經(jīng)營(yíng)范圍,/,產(chǎn)品,電話,/,郵件結(jié)合跟進(jìn),避免往來(lái)郵件不斷，無(wú)法進(jìn)展,獲得直接郵件機(jī)會(huì),電話溝通要素：,7,）客戶資信調(diào)查,對(duì)主要客戶可借助：,出口保險(xiǎn)公司,/,商業(yè)銀行,專業(yè)企業(yè)信用咨詢公司,客戶所在國(guó)調(diào)驗(yàn)機(jī)構(gòu),客戶的國(guó)內(nèi)客戶,對(duì)買(mǎi)家的查詢分級(jí),A,：最佳查詢,對(duì)客戶的產(chǎn)品、公司產(chǎn)生興趣而發(fā)出具有針對(duì)性、專業(yè)性的高迫切性查詢,發(fā)出查詢的地區(qū)是供應(yīng)商欲開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),B,：良好查詢,針對(duì)客戶產(chǎn)品的查詢,C,：未來(lái)看好,不是目前的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或產(chǎn)品，但這些查詢將是客戶未來(lái)的銷售線索,

6、如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢,專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢的關(guān)鍵要素,有效的報(bào)價(jià)與溝通技巧？,怎樣避免寄樣后杳無(wú)音信？,如何使買(mǎi)家回復(fù)你郵件的秘訣,如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢？,將詢問(wèn)信函分類,老客戶、潛在客戶、新客戶,有稱呼的詢問(wèn)信,有提起詢問(wèn)產(chǎn)品的信,簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的,沒(méi)有稱謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱,一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品,不合情的要求,如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢？,用專業(yè)的語(yǔ)言，技巧性地回復(fù),不要急于用報(bào)價(jià)回復(fù),采用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言詢問(wèn)客人具體的產(chǎn)品,提升自身素質(zhì),自信：是成功的一半,內(nèi)行：對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)參數(shù)的了解,耐心：能經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn),如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢？,專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的內(nèi)容,1.,表示感謝：,感謝,+,負(fù)責(zé)人的

7、簽字或署名,表明您很重視合作,2.,簡(jiǎn)潔的公司,/,產(chǎn)品介紹,+,網(wǎng)站,Link,名稱、創(chuàng)辦年份、年銷售額、獲得認(rèn)證、,合作對(duì)象、生產(chǎn)線、管理等的資料,專業(yè)的產(chǎn)品規(guī)格,專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的內(nèi)容,3.,回答買(mǎi)家感興趣的問(wèn)題,滿足別人的興趣是我們成功的第一要步,提問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題,4.,利用,Quotation Sheet/,Form,具體說(shuō)明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、顏色、最小定單量、國(guó)際認(rèn)證參數(shù)、具體說(shuō)明、,FOB,、,CIF,、具體說(shuō)明付款條件產(chǎn)品,5.,聯(lián)絡(luò)資料,您的姓名、電話和傳真號(hào)碼、電子郵件,ICQ,及網(wǎng)頁(yè)地址、辦公室地址、工作時(shí)間,如何在回復(fù)中突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（,Unique Sell

8、ing Point,）,描述您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì),描述您能為客戶提供的利益,必須有相關(guān)的事實(shí)依據(jù),可以描述公司、產(chǎn)品、服務(wù)等優(yōu)勢(shì),如何專業(yè)回復(fù)買(mǎi)家查詢？,針對(duì)信息不全的查詢,不要馬上依他要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄,立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函（可運(yùn)用表格形式）,稱呼對(duì)方名字,他是否從事,xx,行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？,從事該行業(yè)多久？,目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？,年銷售額是多少？,詳細(xì)的公司名稱,/,地址,/,電話,/,傳真？,有沒(méi)有公司網(wǎng)站？,告訴客人這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品,報(bào)價(jià)和談判技巧,專業(yè)報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人,包括是那里的？買(mǎi)什么東西？批發(fā)商？ 零售商？他經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的量？,詳細(xì)列名

9、客戶公司資料,對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么？自用，轉(zhuǎn)賣(mài),.,？,知道國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及老板名字,表現(xiàn)出行業(yè)專家,可信度,熟悉自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)，指標(biāo),報(bào)價(jià)和談判技巧,分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿,/,意圖,有的放矢報(bào)價(jià)（虛,/,實(shí)）,市場(chǎng)最新價(jià)格調(diào)研，隨行就市,老產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品，新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略,先報(bào),FOB,價(jià),利用合同付款條款，,交貨期，裝運(yùn)條件，保險(xiǎn)條款,運(yùn)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，,FOB/CIF,報(bào)價(jià)根據(jù),出口地區(qū)，買(mǎi)家實(shí)力,/,性格，商品檔次，季節(jié),報(bào)價(jià)和談判技巧,以匯率報(bào)價(jià),Price/Quote,高價(jià),/,低價(jià)策略,低價(jià),:MOQ,預(yù)付款多,交貨期長(zhǎng),(,生產(chǎn)檔期,/,運(yùn)費(fèi),),不要和客戶糾纏價(jià)格和同類價(jià)格比

10、較,直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方，這需要對(duì)產(chǎn)品非常熟悉,談質(zhì)量比談價(jià)格,/,服務(wù)更容易讓人接受,注重綜合優(yōu)勢(shì),:,介紹工廠和運(yùn)作模式,信心,報(bào)價(jià)單附上部分工廠照片,全新客戶邀請(qǐng)瀏覽你的網(wǎng)站后報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)單,/,表,(Price List),報(bào)價(jià)表的數(shù)據(jù),是企業(yè)發(fā)展策略的一部,價(jià)格的定位也就將客戶了定位,不同的價(jià)格不同素質(zhì)的客戶群,報(bào)價(jià)單,/,表的設(shè)計(jì),專業(yè)格式，排列，,PDF,聯(lián)系方式,Log/ Bank information,產(chǎn)品,/,系列,USP,，配圖，產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格,OEM/Sample/Packaging,Payment/Quote valid for XX days,如何使客戶回復(fù)你的

11、郵件？,分析原因：,公司,/,自己給客戶的信譽(yù)度如何？,報(bào)價(jià)價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何？,報(bào)價(jià)和寄樣后有無(wú)請(qǐng)求客人反饋？,信件語(yǔ)言及技巧如何？誤解或含糊不清？,來(lái)往郵件是否專業(yè)和針對(duì)？,讓客人相信你是熟手嗎？,有銷售熱情嗎？,如何使客戶回復(fù)你的郵件,簡(jiǎn)單、可信、專業(yè)、快速,語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉、切題、,明確聯(lián)系方法：電話、,FAX,、郵編、地址、姓名,(,簽名,),結(jié)合以前詢盤(pán)回復(fù),當(dāng)天郵件當(dāng)天答復(fù)，或承諾一個(gè)明確的時(shí)間,適時(shí)跟蹤,給買(mǎi)家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn),不輕易放棄,要求了解原因,!,給買(mǎi)家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力,要求回執(zhí),抄送自己,以買(mǎi)家同樣的方式回復(fù),電話,/,電子郵件,/,傳真,/MSN/,

12、在線留言,如何使客戶回復(fù)你的郵件,發(fā)給客戶的郵件應(yīng)該采用統(tǒng)一的格式,郵件正文兩端對(duì)齊,每一段中間要空一行，方便別人閱讀,郵件下方簽名,包括人名，職位,公司名字，聯(lián)系方式等,郵件發(fā)出前利用拼寫(xiě)工具檢查,不要全篇都是大寫(xiě)字母,重要的內(nèi)容可用,Bold,粗體或單詞,/,句大寫(xiě),回復(fù)有,CC,抄送郵件運(yùn)用“,reply all”,回復(fù)郵件不要把刪除歷史記錄,如何使客戶回復(fù)你的郵件,避免,只有中文名字郵件的發(fā)件人用中文,光大李斌,libin,發(fā)郵件隨便找一個(gè)以前的郵件直接回復(fù),無(wú),subject,主題,隨意合并主題保持一件事情一個(gè)主題,不要用縮寫(xiě),俚語(yǔ),網(wǎng)語(yǔ)以免產(chǎn)生誤解,不要用過(guò)多的感嘆號(hào)！,如何使客戶

13、回復(fù)你的郵件,方式多樣,盡量人性化些,字號(hào)（,12,號(hào)比較好）,Hi/Dear,各國(guó)方言開(kāi)場(chǎng)白 （附件）,配合作圖，照片說(shuō)明,:),表述準(zhǔn)確、切題,能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不產(chǎn)生歧義,復(fù)雜事情：,1,，,2,，,3,，,4,標(biāo)出,告知期望值,日期、方式、要做的事,如何使客戶回復(fù)你的郵件,將您的質(zhì)量及服務(wù)數(shù)字化,提供具體的數(shù)據(jù),標(biāo)明客戶公司的獨(dú)特點(diǎn),提供客戶詳細(xì)的資料，,將客戶沒(méi)有問(wèn)到的問(wèn)題提出來(lái),如何使客戶回復(fù)你的郵件,研究客戶詢盤(pán),首次不聊無(wú)關(guān)緊要的話題,客戶關(guān)心產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)？,針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)推銷,.,讓客戶產(chǎn)生信任感,提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn),如何使客戶回復(fù)你的郵件,設(shè)計(jì)吸引的

14、主題,Subject,：,Inquiry E-1294DP,Re: Inquiry,Re,：,Special Quotation E-1294DP From ABC,客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱,郵件主題最好有公司名字,發(fā)信之前確認(rèn)決策人的名字,/,郵箱,Mr.Managing Dirctor / Mr.GeneralManager,稱呼對(duì)方的名字或,MR.,姓,/,增加回復(fù)率,避免,To Whom Who Will Concern/ Sir,如何使客戶回復(fù)你的郵件,了解發(fā)信時(shí)間，增加回復(fù)機(jī)會(huì),掌握發(fā)信時(shí)差,客戶閱讀習(xí)慣,白天,/,晚上？,郵件墊底,對(duì)時(shí)差相差較大的客戶選選擇下午發(fā)信,如何使客戶回復(fù)你的郵件,避免成為垃圾郵件,(SPAM / Block,為,Junk mail),發(fā)給關(guān)鍵人物,同時(shí)寄出大量郵件，不群發(fā)郵件,重復(fù)發(fā)出內(nèi)容相同郵件,向收信人說(shuō)明退出郵件發(fā)送名單的方法,避免不必要的符號(hào),在英文郵件中交叉中文字體,首次郵件不以,HTML,格式發(fā)送,郵件中少帶附件,/,照片或應(yīng)事先“提醒”,MSN,：,zhongjs8813901764051,鐘景松,