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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,寧波華能國際貿(mào)易有限公司,成套管理設計,北大縱橫管理咨詢公司,2002年3月,目錄,成套業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,成套業(yè)務組織結(jié)構(gòu)設計,成套業(yè)務管理模式,成套業(yè)務流程,華能成套競爭力分析（,SWOT）,優(yōu)勢,劣勢,威脅,機會,有一定的項目經(jīng)驗,有一支項目投標和項目實施隊伍,對國外部分地區(qū)比較熟悉,市場反映快,無明確業(yè)務發(fā)展方向,缺乏穩(wěn)定的項目渠道,缺乏技術(shù)人才,資金實力不強,專業(yè)知名度不高,發(fā)展中國家建設發(fā)展迅速,生產(chǎn)廠家配套供應能力增強,中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強,市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢,國內(nèi)廠家越來

2、越多的參與國際市場,“華能”品牌可能被收回,目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風險大,寧波華能成套業(yè)務使命、遠景和價值定位,提供高,性價比的,項目服務,擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽,建設未來水世界,讓每一個項目都能帶來新的變化,合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動,使命,遠景目標,價值,使命,業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力企業(yè)競爭力矩陣,大,小,市場吸引力,弱,強,競爭力,有選擇開發(fā),選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關系,優(yōu)化人員配置,考慮退出或有選擇發(fā)展,有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目,抽出人員,設備成套項目,工程建設項目,采購招標項目,擁有

3、最好的研究開發(fā)力量,迅速開發(fā)業(yè)務,優(yōu)化人員配置,重點開發(fā),成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三,層面,利潤,建立穩(wěn)定的項目渠道,培養(yǎng)市場知名度,尋找穩(wěn)定的合作伙伴,熟悉工業(yè)泵等關鍵產(chǎn)品，建立關鍵產(chǎn)品供應的競爭優(yōu)勢,擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴,加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度,提高技術(shù)能力，自主擁有設計流體相關的技術(shù)解決方案的能力,將工業(yè)泵等相關產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領域,層面一,重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關的工程與成套設備招標項目,層面二,打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場,層面三,開創(chuàng)未來事業(yè)機會,時間,2002-2004,

4、2005-2006,2006以后,成套部競爭戰(zhàn)略,以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目,策略一,：,在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。,策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關系,策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應用能力，形成技術(shù)解決方案設計能力和成本優(yōu)勢。,策略一：,在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高,發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低,中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關系,發(fā)展中國家的建設投入大，市場潛力大,選擇適當?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳,盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華

5、能國貿(mào)自己的工程品牌,選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象,與相關國家水相關部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息,策略一：,在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌,風險來源,主要風險,目標國家的項目不穩(wěn)定,目標市場小，項目來源不穩(wěn)定,品牌運作風險,部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁,部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。,缺乏有實力的長期合作者,競爭對手品牌度高,中國大型國有公司品牌知名度高,國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標,策略二,：,在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關系,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當?shù)厍闆r十分了解,到國外的

6、差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當?shù)厥袌?公司資源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定,目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關系的國家。利用現(xiàn)有代理商進一步發(fā)展成套代理商關系。,與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制,集中專人負責開發(fā)和維護代理商關系。,建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商,與我國相關部門、駐外機構(gòu)建立密切關系，開發(fā)第二代理渠道,策略二,：,在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關系,風險來源,主要風險,代理商多家代理，導致代理的虛無,代理商個人行為導致違反當?shù)胤桑绊憣幉ㄈA能,代理商法律道德風險,經(jīng)營風險,代理商選擇不當，導致市場開拓不利,利益

7、分配的矛盾影響合作關系,政治風險,代理商因政治局勢變動而失去代理能力,策略三：,以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應用能力，形成技術(shù)解決方案設計能力和成本優(yōu)勢,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當掌握,水泵是水工程中主要設備之一,技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設備采購,技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素,國內(nèi)廠家對國外實際應用環(huán)境與條件了解不多,以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應用及整體技術(shù)解決方案,尋找國內(nèi)相應合作伙伴，建立合作關系,在國內(nèi)尋找小型相關項目，采用,BOT,等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗,培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍,建立

8、技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息,策略三：,以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設計能力和成本優(yōu)勢,風險來源,主要風險,目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺,項目來源少,隊伍建設不力,難以尋找好的技術(shù)帶頭人,競爭風險,國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭,研發(fā),營銷,銷售,供應,充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關合作伙伴,收集相關技術(shù)方案樣本，研究、學習，形成持續(xù)應用設計能力,招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設計方案隊伍,舉措,價值鏈研發(fā)：,充分

9、利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力、質(zhì)量管理能力,價值鏈供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力,舉措,以成套部為主，供應部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關系,建立供應商信息溝通機制，提高供應快速反應能力,研發(fā),營銷,銷售,供應,價值鏈營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,舉措,選擇專業(yè)刊物進行推廣,盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌,選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象,與相關國家水相關部門保持緊密聯(lián)系

10、，及時了解和掌握信息,研發(fā),營銷,銷售,供應,價值鏈銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面,舉措,進一步發(fā)展敘利亞代理關系，有選擇地擴大到其它業(yè)務領域,選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關系,在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程,與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制,成套部內(nèi)分出專人負責開發(fā)和維護代理商關系。,建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商,與我國相關部門、駐外機構(gòu)建立密切關系，開發(fā)第二代理渠道,研發(fā),營銷,銷售,供應,目錄,成套業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,成套業(yè)務組織結(jié)構(gòu)設計,成套業(yè)務管理模式,成套業(yè)務流程,投標項目組,成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）,總 經(jīng) 理,營銷中心總監(jiān),成套部

11、,管理委員會,供應管理部,項目運作組,項目運作組,運作項目組,項目投標員,成套供應組,成套專家組,投標項目組,投標項目組,臨時項目組,臨時項目組,針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務,技術(shù)部,技術(shù)中心總監(jiān),運作支持部,成套業(yè)務組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）,投標項目組,總 經(jīng) 理,營銷中心總監(jiān),成套部,管理委員會,供應管理部,項目運作組,項目運作組,運作項目組,項目投標員,成套供應,成套專家組,投標項目組,投標項目組,臨時項目組,臨時項目組,部門名稱,成套部,職能：,實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務,考核指標及權(quán)重：,中標額,合同額,利潤額,合同收款額,應收帳款,壞賬率及延誤天

12、數(shù),客戶滿意度,與投訴率,重要任務完成情況,成套部,上級：,業(yè)務總監(jiān),擬設崗位：,成套部經(jīng)理,銷售,投標,項目執(zhí)行,涉及流程名稱：,投標過程管理流程,中標后跟蹤管理流程,部門職責：,根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。,完成年度銷售任務，并負責帳款回收。,負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同。,負責成套業(yè)務代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。,負責配合成套項目的實施工作。,收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。,及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關部門。,負責制定并完善成套項目管理制度。,成套部,部門名稱,市場運作部,職能：,負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。,考核指標及權(quán)重：

13、,統(tǒng)計任務完成及時率,銷售收入、市場占有率,市場推廣方案實施效果,市場分析報告質(zhì)量,新產(chǎn)品立項數(shù)量,重要任務完成情況,市場部,上級：,營銷總監(jiān),擬設崗位：,市場部經(jīng)理,客訴專員,品牌運作,平面設計,信息統(tǒng)計員,涉及流程名稱：,客戶投訴處理流程,產(chǎn)品價格制定流程,市場推廣流程,新產(chǎn)品開發(fā)立項流程,部門職責：,負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行,制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關策劃方案并組織實施,實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應處理,收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關報告,負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議,負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護,公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理,

14、負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應部門解決,業(yè)務相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關部門,制定并完善各項市場相關制度,市場部,部門名稱,供應管理部,職能：,負責供應廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時供應產(chǎn)品，降低采購和庫存成本,考核指標及權(quán)重：,產(chǎn)品,合格率,采購及時率,采購成本下降率,虛擬,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),供應商,滿意度,供應商培養(yǎng)目標完成情況,重要任務完成情況,供應管理部,上級：,營銷總監(jiān),擬設崗位：,供應管理部經(jīng)理,供應計劃員,供應業(yè)務員,涉及流程名稱：,供貨流程,年度供應計劃流程,供應,合同評審流程,供應商選擇與考核流程,供應商合作協(xié)議簽訂流程,部門職責：,保障產(chǎn)品銷售工作的順利進行，制定合理的采購

15、計劃并組織實施。,對采購工作和供應商庫存計劃進行統(tǒng)籌策劃，降低供應商庫存成本。,選擇、考核和管理供應商，建立長期互惠互利的合作關系，建立供應商檔案。,收集、整理并完善供應市場信息。,協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜，提供售后支持。,參與產(chǎn)品質(zhì)量事故分析與解決。,負責組織成套項目供應工作。,制定供應管理制度、庫存管理制度，確保供應管理質(zhì)量達到標準。,供應管理部,目錄,成套業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,成套業(yè)務組織結(jié)構(gòu)設計,成套業(yè)務管理模式,成套業(yè)務流程,信息系統(tǒng),風險管理,項目管理,成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）,情報信息,分析內(nèi)容,管理應用,信息收集,客戶的檔案,收集發(fā)標方和潛在發(fā)標方的管理人員的姓名、職務、聯(lián)系方法

16、、個人愛好、工作習慣、信用等信息，可提高營銷工作的針對性。,投標、信息來源,項目投標人員、項目經(jīng)理,中介檔案,了解中介的信息和關系實力，記錄中介的各種個人信息和聯(lián)系方式，并紀錄中介所曾經(jīng)提供的信息和合作機會,中介管理,項目投標人員,市場信息,收集目標市場相關信息，包括政策的變化、經(jīng)濟發(fā)展計劃、經(jīng)濟形勢、市場趨勢、市場規(guī)模，競爭者情況等,市場規(guī)劃,市場推廣,項目投標人員,合作者信息,尋找潛在合作者和現(xiàn)有合作者的相關信息,項目投標、項目實施,技術(shù)部門、項目投標人員、項目實施人員,供應市場信息,收集與主要目標市場相關信息，包括供應廠商的技術(shù)能力、產(chǎn)品、價格、質(zhì)量水平、聯(lián)系方法等,項目投標,供應管理部、項目投標人員,情報信息,分析內(nèi)容,管理應用,信息收集,市場招標信息,紀錄所有的招標信息，經(jīng)初步評估后，決定進一步了解的項目信息，并對收到的信息作統(tǒng)計存檔,項目投標,項目招標,投標信息紀錄,針對每一個決定進一步了解的項目信息和參與投標的項目整理的資料，還有中標后簽訂合同過程中的各種溝通和修改,項目投標,項目小組,合同管理,各種法律文件,項目實施,項目小組、法律事務,項目實施信息,項目實施過程的工作