《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件第13章 國際貿(mào)易方式》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件第13章 國際貿(mào)易方式（39頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,第十三章 國際貿(mào)易方式,10/17/2024,1,開篇導(dǎo)讀,國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易等。一個(gè)成功的貿(mào)易實(shí)業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運(yùn)用貿(mào)易方式，把買賣做活。可口可樂公司最初進(jìn)入中國市場時(shí)，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿(mào)易方式的應(yīng)用。,10/17/2024,2,引導(dǎo)案例,20,世紀(jì),90,年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須

2、對這段電纜工程進(jìn)行國際工程招標(biāo)，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業(yè)媒體發(fā)布招標(biāo)公告，開始招標(biāo)。,我國某一集團(tuán)公司（以下簡稱,W,公司）得到消息后，決定參與競標(biāo)。但考慮到公司本身對巴基斯坦當(dāng)?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險(xiǎn)起見，,W,公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱,K,公司）做代理商，代替自己參與這次投標(biāo)。,隨后巴基斯坦的,K,公司積極參與競標(biāo)，由于我國,W,公司對于這次投標(biāo)志在必得，因而標(biāo)底較低，順利中標(biāo)，遂開始履行合同，尋找分公司進(jìn)行生產(chǎn)。但分公司馬上發(fā)現(xiàn)了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業(yè)早已更新設(shè)備，停止生產(chǎn)該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產(chǎn)

3、電纜，就意味著分公司將現(xiàn)有的生產(chǎn)線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產(chǎn)設(shè)備重新安裝、調(diào)試，培訓(xùn)員工進(jìn)行生產(chǎn)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是,W,公司中標(biāo)的標(biāo)底的數(shù)倍，虧損嚴(yán)重，更不要說賺取利潤了。,經(jīng)過一番努力和周折，最后,W,公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。,此案是關(guān)于投標(biāo)業(yè)務(wù)處理不當(dāng)而導(dǎo)致?lián)p失的案例，其中牽涉代理的問題。那末，實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們?nèi)绾握_應(yīng)用這些貿(mào)易方式，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和損失呢？,10/17/2024,3,第一節(jié) 經(jīng)銷與代理,10/17/2024,4,一、經(jīng)銷,（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì),經(jīng)銷（,Distribution,）是國際貿(mào)易中一種常見的出口

4、推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進(jìn)產(chǎn)品出口，鞏固和擴(kuò)大出口市場。,經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧。,獨(dú)家經(jīng)銷（,Sole Distribution,），亦稱包銷（,Exclusive Sales,），是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨(dú)家專營權(quán)”（,Right of Exclusive Sales,）。,10/17/2024,5,（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容,經(jīng)銷協(xié)議（,Exclusive

5、 Sales Agreement,）是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容包括：,1.,經(jīng)銷商品的范圍。,2.,經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。,3.,專營權(quán)。,4.,經(jīng)銷數(shù)量和金額。,5.,經(jīng)銷的作價(jià)辦法。,6.,其他義務(wù)。,10/17/2024,6,（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題,與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴(kuò)大出口績效，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)銷方式運(yùn)用不當(dāng)，后果會(huì)適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題：,1.,慎重選擇國外經(jīng)銷商。,2.,要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。,10/17/2024

6、,7,二、代理,（一）代理的含義與性質(zhì),代理（,Agency,）是指代理人（,Agent,）按照委托人（,Principal,）的授權(quán)，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為，而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權(quán)代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的事務(wù)，由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。,委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，這一點(diǎn)與經(jīng)銷完全不同。代理關(guān)系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。,代理的特點(diǎn)是，代理人有推銷代理商品的義務(wù)，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權(quán)利，在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動(dòng)，而不以自己的名義與第三者簽

7、訂合同；代理人通常運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，獲取傭金作為報(bào)酬，不承擔(dān)交易是否成功的風(fēng)險(xiǎn)。,10/17/2024,8,（二）代理的種類,在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運(yùn)輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險(xiǎn)代理等。國際貿(mào)易中進(jìn)出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限的大小，可將代理分為總代理、獨(dú)家代理和一般代理三種。,1.,總代理?？偞恚?General Agent,）是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動(dòng)和其他更為廣泛的與商務(wù)有關(guān)的活動(dòng)。,2.,獨(dú)家代理。獨(dú)家代理（,Exclusive Agent or So

8、le Agent,）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權(quán)。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。,3.,一般代理。一般代理（,Agent,）也稱傭金代理（,Commission Agent,），是指不享有獨(dú)家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時(shí)委托若干個(gè)代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。,一般代理同獨(dú)家代理的區(qū)別在于，一般代理的代理商不享有獨(dú)家代理的專營權(quán)。在我國出口業(yè)務(wù)中，較多地采用一般代理。,10/17/2024,9,（三）代理協(xié)議,代理協(xié)議是明確代理人和委托人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：,1.,代理的商品和地區(qū)。,2.,代理人的權(quán)利與義

9、務(wù),3.,代理人應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。,4.,委托人的權(quán)利與義務(wù)。,5.,傭金的支付。,除上述內(nèi)容外，代理協(xié)議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。,10/17/2024,10,第二節(jié) 寄售與展賣,10/17/2024,11,一、寄售,（一）寄售的概念和性質(zhì),寄售（,Consignment,）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿(mào)易方式。寄售人（,Consignor,）與代售人（,Consignee,）簽訂寄售協(xié)議后，將貨物運(yùn)往國外代售地，由代售人按照寄售協(xié)議的條款代為銷售。當(dāng)貨物售出后，代售人扣除費(fèi)用和傭金，將余款匯交寄售人。,10/17/2024,12,（二）

10、寄售的特點(diǎn),寄售方式下，寄售人與委托人的關(guān)系屬于委托與受托關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報(bào)酬。與一般貿(mào)易不同，寄售的貨物先運(yùn)到銷售地再出售，不像一般貿(mào)易是先成交，然后才將貨物運(yùn)出。,（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容,寄售協(xié)議是規(guī)定寄售人和代銷人雙方權(quán)利和義務(wù)以及寄售業(yè)務(wù)中的有關(guān)問題的法律文件。一般包括協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價(jià)方法，傭金支付和貨款收付，保險(xiǎn)的責(zé)任和義務(wù)等。,10/17/2024,13,（四）寄售方式應(yīng)注意的問題,1.,選好代售人。,2.,訂好寄售協(xié)議。,3.,寄售貨物的數(shù)量不宜過多，金額不宜過大。,

11、4.,在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費(fèi)用和影響貨物的正常銷售。,10/17/2024,14,二、展賣,（一）展賣的含義和特點(diǎn),展賣（,Fair and Sale,），指利用展覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對商品進(jìn)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣的基本特點(diǎn)可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機(jī)結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會(huì)展經(jīng)濟(jì)方興未艾，商品的展賣是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。展賣這種貿(mào)易方式的優(yōu)勢在于，有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費(fèi)者的意見，以便更有效地改進(jìn)商品質(zhì)量，提高出口商品的

12、國際競爭力。,10/17/2024,15,2.,中國出口商品交易會(huì)（,Chinese Export Commodity Fair,）。簡稱為廣交會(huì)，是中國各進(jìn)出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結(jié)合的商品展銷會(huì)。,（二）展賣的主要方式,1.,國際博覽會(huì)（,International Fair,）。也稱為國際集市，是指在一定地點(diǎn)定期（個(gè)別不定期）舉辦的由一國或多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。,10/17/2024,16,（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題,1.,選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。,2.,選擇好合作客戶。,3.,選擇合適的展賣地點(diǎn)。,4.,選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)。,10/

13、17/2024,17,第三節(jié) 招標(biāo)投標(biāo)與拍賣,10/17/2024,18,一、招標(biāo)和投標(biāo),（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義和應(yīng)用,招標(biāo)（,Invitation for Tender,）與投標(biāo)（,Submission of Tender,）是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面。它是指一種有組織的并按一定條件進(jìn)行交易的貿(mào)易方式。,招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明他采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量和其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。,投標(biāo)是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)（,Bid,）,爭取中標(biāo)的行為。,10/17/2024,19

14、,招標(biāo)投標(biāo)方式通常包括四個(gè)步驟：,第一，招標(biāo)人發(fā)出書面招標(biāo)邀請（一般公開進(jìn)行）；,第二，投標(biāo)人應(yīng)邀投標(biāo)；,第三，招標(biāo)人按規(guī)定時(shí)間開標(biāo)并公開宣布中標(biāo)人，事后招標(biāo)人與中標(biāo)人就業(yè)務(wù)中的某些問題進(jìn)行洽商，即議標(biāo)；,第四，雙方簽訂合同，有時(shí)需要中標(biāo)人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。,10/17/2024,20,（二）招標(biāo)和投標(biāo)的特點(diǎn),招標(biāo)和投標(biāo)是一家購買（招標(biāo)）多家競賣（投標(biāo)）的貿(mào)易方式，因而這種方式具有極強(qiáng)的競爭力，大宗產(chǎn)品采購使用這種方式，對招標(biāo)人來說，通常可以得到非常優(yōu)惠的商品價(jià)格。,投標(biāo)人寄送的標(biāo)書是書面形式的，對投標(biāo)人具有約束力，標(biāo)書具有不可撤銷的性質(zhì)。另外，招標(biāo)文件中規(guī)定，在投標(biāo)人投標(biāo)

15、前須進(jìn)行資格預(yù)審，以確保投標(biāo)人在各方面具備投標(biāo)能力。資格預(yù)審主要是對投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)和曾經(jīng)完成類似的合同的成績、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)等方面進(jìn)行審查。尤其是在利用國際金融機(jī)構(gòu)或國外政府貸款進(jìn)行采購或工程承包時(shí)的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)中，資格預(yù)審必不可少。,10/17/2024,21,二、拍賣,（一）拍賣的概念和特點(diǎn),拍賣（,Auction,）是一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化，或難以保存，或傳統(tǒng)上就習(xí)慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。,國際貿(mào)易中的拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場所，按照

16、一定的章程和規(guī)則，以公開交價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最符合拍賣意圖的買主的一種貿(mào)易方式。,10/17/2024,22,（二）拍賣的環(huán)節(jié)和方式,一般來說，拍賣商品要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，拍賣行發(fā)出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時(shí)間和拍賣前買方看貨地點(diǎn)；第二，買方事先到倉庫或貨物儲(chǔ)存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號；第三，拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)將貨物公開拍賣；第四，出價(jià)最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當(dāng)場繳納款項(xiàng)后便可將拍賣的貨物取走。,10/17/2024,23,拍賣方式的出價(jià)方法有三種：,1.,增價(jià)拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時(shí)進(jìn)行激烈的叫價(jià)競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的競爭者。,2.,減價(jià)拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（,Dutch Auction,），即先由拍賣人喊出最高價(jià)，然后逐漸減低叫價(jià)，直到某一競買者表示購買為止。,3.,密封遞價(jià)拍賣，又稱招標(biāo)式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人。拍賣人通過將各買方的遞價(jià)進(jìn)行全面分析和比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。,10/1