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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,學(xué)習(xí)情境四客戶信息管,【案例】密密麻麻的小本子,建信人壽,GCB LIFE,幾年前,山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目,A公司志在必得,系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組,住在,當(dāng)?shù)氐馁e館里,天天跟客戶在一起,還幫客戶儆標(biāo)書,做測(cè),試,關(guān)系處得非常好,大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn),的,但是一投標(biāo),卻輸?shù)酶筛蓛魞?中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子,姓劉。事后,公司的代表問她:你們是靠什么贏了那么大的定單呢?要知,道,我們的代理商很努力呀!劉女士反問到:你猜我在簽這,個(gè)合同前見了幾次客戶?A公司的代表

2、就說:我們的代理商,在那邊呆了整整一個(gè)月,你少說也去了20多次吧。劉女士,說:我只去了3次。只去了3次就拿下2000萬的定單?肯定,有特別好的關(guān)系吧,但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前,一個(gè)客,戶都不認(rèn)識(shí)。,那到底是怎么回事兒呢?,她第一次來山東,誰也不認(rèn)識(shí),就分別拜訪局里的每一個(gè)部門,拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)侯,發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問,辦公室的人,告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問局長(zhǎng)去哪兒了,住在哪個(gè)賓館。馬上,就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說:我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓,館里,能不能幫我訂一個(gè)果籃,再訂一個(gè)花盆,寫上我的名字,送,到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總,說這個(gè)局長(zhǎng)非常重要,已經(jīng)去北京出差了,無論

3、如何你要在北京把他的工作做通。她馬,上訂了機(jī)票,中斷拜訪行程,趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京,下了,飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)她的老總,已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間,老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀,局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后,大家一起吃晩飯,吃完晩飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇,當(dāng)時(shí)北京在演茶館,。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看茶館呢?因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室,的工作人員,得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。局長(zhǎng)當(dāng)然很高興,第二天她,又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng),然后對(duì)局長(zhǎng)說:我們談的非常愉快,一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流?局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了,這個(gè)要求。一周之后,她的公司老總帶隊(duì)

4、到山東做了個(gè)技術(shù)交流,她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去,老總后來對(duì)她說,局長(zhǎng)很給面子,親自將所有相關(guān)部,門的有關(guān)人員都請(qǐng)來,一起參加了技術(shù)交流,在交流的,過程中,大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性,所以這個(gè)定單很,順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次,第三次就簽下,來了,A公司的代表聽后說:你可真幸運(yùn),剛好局長(zhǎng)到北京,開會(huì)。,劉女士掏出了一個(gè)小本子,說:不是什么幸運(yùn),我,所有的客戶的行程都記在上面。打開一看,密密麻麻地,記了很多名字、時(shí)間和航班,還包括他的愛好是什么,他的家鄉(xiāng)是哪里,這一周在哪里,下一周去哪兒出差。,有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程,中,取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?有。這類資料,叫做客戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的,時(shí)候,才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需,求,才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這,些資料的時(shí)候,銷售策略和銷售行為往往到了,個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn),必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來,進(jìn)行銷售。,