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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,現(xiàn)代談判模式,第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式,尼爾倫伯格談判需要模式：,一、八種心理現(xiàn)象,二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí),三、談判對(duì)手在想什么,四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,五、成功的談判：合作的利己過程,六、談判需要模式應(yīng)用中的建議,尼爾倫伯格：,美國(guó)著名律師，談判學(xué)的奠基人,運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。提出了談判是一門藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。,1,。談判的廣泛性,2,。談判是信息交流的過程,3,。談判的多變性,4,。談判的規(guī)律性,5,。談判是一種

2、需求的模式,尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象：,1,。文飾作用一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。,2,。投射把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對(duì)賺黑心錢進(jìn)行解釋，則說哪個(gè)商人不賺黑心錢。,3,。移置作用將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。,一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象,4,。壓抑有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖

3、突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無法拒絕的事情；表現(xiàn)出對(duì)你厭惡的事情“不感興趣”；有意識(shí)地對(duì)正在激怒你的對(duì)手表示你的“不在乎”等等。,5,。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。,人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。反應(yīng)形成,是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花

4、光，以花光錢的手段來達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會(huì)在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。,6,。自我意象 通過周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。自我意象是一個(gè)人對(duì)他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象。,7,。角色

5、扮演 進(jìn)一步通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來。談判者在這時(shí)只有通過去了解、研究其對(duì)手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對(duì)手的自我意象，以期對(duì)對(duì)手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對(duì)對(duì)手在特定的條件下對(duì)特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對(duì)性地制定出對(duì)策。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。,8,。理性行為 是與,“,非理性,”,相對(duì)的概念。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)

6、有,“,理性,”,的人。反之則為非理性。,談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人，不能把談判當(dāng)作是游戲。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象，談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就越是富有創(chuàng)造性。,現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對(duì)抗，而是兩者的結(jié)合。談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越清楚地理解對(duì)手的需要，這正是談判成功的關(guān)鍵。,二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí),對(duì)于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、現(xiàn)時(shí)所處地位、對(duì)事物的背景的了解、對(duì)信息的把握等有關(guān)。每個(gè)人對(duì)事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異

7、性。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。,如果沒有經(jīng)驗(yàn)，我們便難以對(duì)事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè)，而只能盲目地猜測(cè)；如果沒有假設(shè)，我們就難以在社會(huì)上正常地生活。比如作為銷售人員的你，會(huì)假設(shè)將商品交給顧客看后，如果他要買，肯定要付錢才能將商品帶走，而作為顧客的你，也會(huì)假設(shè)如果把鈔票付給售貨員，他肯定就將商品交給你。這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。如果我們不依靠假設(shè)，不相信經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，凡事均先要問個(gè)明白，進(jìn)行徹底論證和考察，那將會(huì)什么事也干不成，生活也不可能正常。,然而，由于有時(shí)得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符，我們便要時(shí)時(shí)清理自己頭腦中的假

8、設(shè)。原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯(cuò)誤的，必須重新認(rèn)識(shí)；有些假設(shè)是不全面的，需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)是正確的，可以成為自身的經(jīng)驗(yàn)。,尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說，在談判中，假設(shè)至為重要。參加一次談判，如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番，并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè)，就會(huì)處處碰壁。（尼爾倫伯格：,談判的藝術(shù),，,62,頁(yè)，上海，上海翻譯出版公司，,1986,。）進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)方的假設(shè)越充分，自己的應(yīng)對(duì)措施就越有效，應(yīng)變能力就越強(qiáng)。但是，現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會(huì)到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義。沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí)。有的業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)前景的

9、估計(jì)總是樂觀而簡(jiǎn)單。他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，客戶自然會(huì)對(duì)它感興趣，然后我開出價(jià)格，客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià)，說不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等。以此為基礎(chǔ)，他對(duì)許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道，而是使之盡量符合他自己的,“,希望,”,。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí)，他便感到無從應(yīng)對(duì)。,談判者應(yīng)當(dāng)明白，作假設(shè)本是完全正常的事情，但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對(duì)的事實(shí)，去思考、判斷和行動(dòng)，那就會(huì)碰壁。因此，假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對(duì)付未來可能出現(xiàn)的,“,預(yù)料之中,”,的事件的推測(cè)。我們有了這樣的假設(shè)，就可以對(duì)未來可能的事件有所準(zhǔn)備，而不至于固執(zhí)己見，不知進(jìn)退。尼爾倫

10、伯格談到，談判者務(wù)必始終牢記，自己所作的假設(shè)只不過是一種推測(cè)、一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng)，那將是故意冒險(xiǎn)。因此，要是你能看準(zhǔn)對(duì)方的,“,假設(shè)的必然性,”,，你就能利用他的這種故意冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢(shì)。（尼爾倫伯格：,談判的藝術(shù),，,65,頁(yè)，上海，上海翻譯出版公司，,1986,。）,如果我們以自己的主觀臆斷去猜測(cè)對(duì)方的內(nèi)心世界，會(huì)使我們陷于被動(dòng)。談判者必須記住，不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷，那是致命的弱點(diǎn)，你應(yīng)隨時(shí)提醒自己。,三、談判對(duì)手在想什么,在了解人的基本技巧中，最易被人輕視的便是,“,傾聽,”,的藝術(shù)。我們?cè)S多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡(jiǎn)單不過的事情，用一種無所不知的態(tài)度

11、去與別人交流，結(jié)果是說得多聽得少，自己總難以獲得長(zhǎng)進(jìn)。尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào),“,傾聽,”,的技巧時(shí)認(rèn)為，要既注重聽取別人所言之事，又細(xì)心領(lǐng)會(huì)言外之意，才能對(duì)談判有所幫助。我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí)，不是憑空猜測(cè)，而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析。調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面。調(diào)查研究必須是客觀的。所謂客觀，包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的，不是主觀猜想的；二是分析者對(duì)這些材料所持的態(tài)度是客觀的，不是偏激的。任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上，才有可能使你在談判中胸有成竹，占有優(yōu)勢(shì)。,四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,1954,年美國(guó)學(xué)者馬斯洛在其,動(dòng)機(jī)與個(gè)性

12、,一書中提出人類需要的七種類型之后，他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu)。,馬斯洛的人類需要分類如下：,1,生理,(,體內(nèi)平衡,),的需要；,2,安全與尋求保障的需要；,3,愛與歸屬的需要；,4,獲得尊重的需要；,5,自我實(shí)現(xiàn)的需要；,6,認(rèn)識(shí)與理解的需要；,7,美的需要。,馬斯洛的理論對(duì)人類的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾潭葷u次展開的。他認(rèn)為生理的需要，是人的最基本的、也是最具生物性的需要，同動(dòng)物界的一切成員是相同的。生理需要的目標(biāo)，在于滿足各種生物性的沖動(dòng)和欲望，如覓食、休息、性欲、尋求體內(nèi)平衡等等。漸次地，當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后，人便會(huì)萌生出更高層次需要

13、，而美的需要，是人的最高層次的需要，也是最具精神性的。反過來，馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí)，人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求，轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要。就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言，這個(gè)順序是成立的。尼爾倫伯格正是基于這樣的看法，才指出從總體上說，談判者抓住的需要越是基本，獲得成功的可能性就越大。,談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次：,個(gè)人與個(gè)人之間的談判；,大的組織之間的談判；,國(guó)家與國(guó)家之間的談判。,同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用：,一個(gè)是該組織,(,或國(guó)家,),的需

14、要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象,(,個(gè)人、群體,),自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的,“,人,”,的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織,或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。,尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次

15、的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型，,談判者順從對(duì)方的需要；,談判者使對(duì)方服從自己的需要；,談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；,談判者違背自己的需要；,5,。談判者損害對(duì)方的需要；,6,。談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。,尼爾倫伯格認(rèn)為，談判者對(duì)第一種方法,(,順從對(duì)方的需要,),比對(duì)第二種方法,(,使對(duì)方服從其自身的需要,),更能加以控制，以此類推，第六種方法最難控制。而這些方法之間，彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系。,但嚴(yán)格地分析表明，適合各層次不同需要的談判方法，總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式。因此，談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測(cè)，選擇他認(rèn)為

16、能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法。,現(xiàn)在的關(guān)鍵是，我們知道這些需要的類別和層次，也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性，那么，如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢,?,尼爾倫伯格指出，發(fā)現(xiàn)需要并不難，因?yàn)闅w根到底，所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的。無論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢，大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件，還是國(guó)與國(guó)之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判，都是如此。要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要，你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧。,1,。傾聽；,2,。,搜集材料；,3,。調(diào)查了解；,4,。證實(shí)；,。,五、成功的談判：合作的利己過程,尼爾倫伯格用法國(guó)人對(duì)愛情的定義,“,合作的利己主義,”,來對(duì)談判過程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。,合作競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想基礎(chǔ)。,六、談判需要模式應(yīng)用中的建議,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問。恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤?duì)方透露某些需要，駕馭談判的進(jìn)展。尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題，二是如何表述問題，三是如何提出