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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,營銷培,訓(xùn),訓(xùn),卓越的,定,定價(jià)策,略,略,培訓(xùn)總體安,排,排,實(shí)施辦法,營銷戰(zhàn)略,概述,時(shí)間,議題,一個(gè)半小時(shí),安排及要求,介,介紹,變化中的市,場,場營銷環(huán)境,頭兩天,市場細(xì)分戰(zhàn),略,略,品牌戰(zhàn)略,價(jià)格,戰(zhàn),戰(zhàn)略,渠,道,道,管,管,理,理,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,提,高

2、,高,廣,廣,告,告,促,促,銷,銷,費(fèi),費(fèi),用,用,的,的,有,有,效,效,性,性,后,兩,兩,天,天,市,場,場,調(diào),調(diào),研,研,基,基,本,本,方,方,法,法,如,何,何,提,提,高,高,銷,銷,售,售,隊(duì),隊(duì),伍,伍,的,的,效,效,能,能,如,何,何,管,管,理,理,關(guān),關(guān),鍵,鍵,客,客,戶,戶,如何進(jìn),行,行持續(xù),關(guān),關(guān)系銷,售,售,中化營,銷,銷活動(dòng),規(guī),規(guī)劃,定價(jià)策,略,略要點(diǎn),定價(jià)極為,重,重要，卻,常,常常沒有,得,得到良好,管,管理,價(jià)格管理,的,的三層面,戰(zhàn)略：取,決,決于供應(yīng)/需求之,間,間的平衡,市場：取,決,決于產(chǎn)品/市場的,戰(zhàn),戰(zhàn)略決策,銷售：取,決,決于針對(duì)

3、,每,每一筆交,易,易的戰(zhàn)術(shù),性,性決策,可以通過,采,采用最佳,典,典范，改,進(jìn),進(jìn)三個(gè)層,面,面,你將怎么,辦,辦？,季度銷售,額,額千萬元,1998,年,年,1999,年,年,0,10,20,30,40,50,60,70,Q1,Q2,Q3,Q4,Q1,Q2,銷售的特,殊,殊用途化,工,工產(chǎn)品,直接銷售,給,給最終的,企,企業(yè)用戶,通過選擇,性,性的化工,產(chǎn),產(chǎn)品經(jīng)銷,商,商進(jìn)行銷,售,售,假如你負(fù),責(zé),責(zé)財(cái)務(wù)、,市,市場、銷,售,售或生產(chǎn),財(cái)務(wù)副總,裁,裁：,除非我們,很,很快采取,一,一些措施,，,，否則本,季,季度的銷,售,售額將比,計(jì),計(jì)劃減少10-20%,市場副總,裁,裁：,我們

4、需要,將,將全線產(chǎn),品,品降價(jià)5%，才能,在,在經(jīng)銷商,那,那里保持,我,我們的市,場,場定位,銷售副總,裁,裁：,市場競爭,非,非常激烈,。,。5%的,降,降價(jià)將幫,助,助我的銷,售,售代表提,高,高銷售量,生產(chǎn)副總,裁,裁：,如果我們,無,無法提高,一,一些工廠,的,的訂單數(shù),量,量，我就,必,必須開始,削,削減成本,了,了。降價(jià),有,有助于增,加,加訂單。,請(qǐng)您思考,的,的問題,如果您是,總,總經(jīng)理，,您,您在這種,情,情況下將,如,如何定價(jià),？,？,在采取價(jià),格,格變動(dòng)手,段,段之前，,你,你將需要,得,得到哪些,問,問題的答,案,案？,定價(jià)是增,加,加利潤最,強(qiáng),強(qiáng)有力的,杠,杠桿,

5、1997,年,年，S&P1000家大企,業(yè),業(yè)平均損,益,益結(jié)構(gòu),固定成本,21.3%,固定成本,21.3%,變動(dòng)成本,70.6%,營業(yè)額,8.1,100,101,價(jià)格提高1%,利潤增加12.3%,8.1+1=9.1,資料來源,：,：Compustat,定價(jià)無疑,是,是增加利,潤,潤最強(qiáng)有,力,力的杠桿,價(jià)格12.3%,可變成本8.7%,營業(yè)額3.6%,固定成本,2.6%,改進(jìn)1%,運(yùn)營利潤,提,提高12.3%,根據(jù)S&P1000家企業(yè),平,平均財(cái)務(wù),數(shù),數(shù)據(jù)計(jì)算,價(jià)格和銷,售,售額之間,的,的關(guān)系可,能,能會(huì)令你,大,大吃一驚,根據(jù)S&P1000家企業(yè),平,平均財(cái)務(wù),數(shù),數(shù)據(jù)計(jì)算,-5.5%

6、,+20.5%,變動(dòng)百分比,價(jià)格降低,保持損益平衡所需的銷售額,在很多公,司,司，價(jià)格,度,度沒有得,到,到良好的,管,管理,其中一些,原,原因如下,：,：,過去，在,大,大環(huán)境發(fā),生,生變化之,前,前，企業(yè),無,無需巧妙,的,的定價(jià)就,可,可以獲得,滿,滿意的財(cái),務(wù),務(wù)回報(bào),人們并未,將,將價(jià)格看,作,作是可以,管,管理的因,素,素，被動(dòng),地,地進(jìn)行價(jià),格,格制定,價(jià)格問題,沒,沒有被系,統(tǒng),統(tǒng)地研究,分,分析,錯(cuò)誤的定,價(jià),價(jià)和喪失,的,的定價(jià)兩,極,極很難被,發(fā),發(fā)現(xiàn),第一線的,定,定價(jià)人員,沒,沒有得到,激,激勵(lì)，缺,乏,乏積極性,進(jìn),進(jìn)行有效,的,的價(jià)格管,理,理,定價(jià)策略要,點(diǎn),點(diǎn)

7、,定價(jià)極為重,要,要，卻常常,沒,沒有得到良,好,好管理,價(jià)格管理的,三,三層面,戰(zhàn)略：取決,于,于供應(yīng)/需,求,求之間的平,衡,衡,市場：取決,于,于產(chǎn)品/市,場,場的戰(zhàn)略決,策,策,銷售：取決,于,于針對(duì)每一,筆,筆交易的戰(zhàn),術(shù),術(shù)性決策,可以通過采,用,用最佳典范,，,，改進(jìn)三個(gè),層,層面,戰(zhàn)略層面的,供,供需平衡,需要研究：,產(chǎn)能的變化,需求的變化,替代品的威,脅,脅,從成本曲線,可,可以預(yù)言平,均,均的市場價(jià),格,格水平,產(chǎn)能：百萬,單,單位,0,2,4,6,8,10,12,0,5,10,15,20,25,競爭者1,競爭者2,競爭者3,競爭者4,競爭者5,市場價(jià)格,行業(yè)利潤,可變成本

8、：,元,元/個(gè),產(chǎn)能增加可,能,能導(dǎo)致市場,價(jià),價(jià)格下降,產(chǎn)能：百萬單位,可變成本：元/個(gè),0,2,4,6,8,10,12,0,5,10,15,20,25,競爭者1,競爭者2,競爭者3,競爭者4,競爭者5,老市場價(jià)格,行業(yè)利潤,新市場價(jià)格,市場結(jié)構(gòu)影,響,響定價(jià)自由,度,度,提價(jià)潛力增,加,加,主要競爭對(duì),手,手?jǐn)?shù)量,競爭對(duì)手成,本,本結(jié)構(gòu),需求增長,固定/可變,成,成本比利,過剩的生產(chǎn),能,能力,客戶基礎(chǔ),客戶供應(yīng)成,本,本的比例,市場進(jìn)入的,壁,壁壘,市場推出壁,壘,壘,很少,很多,相同,不同,速度快、穩(wěn),定,定,速度慢、不,穩(wěn),穩(wěn)定,低,高,低,高,分散,集中,低,高,高,低,低,高,行

9、業(yè)競爭驅(qū),動(dòng),動(dòng)因素同時(shí),影,影響著定價(jià),結(jié),結(jié)果,合同規(guī)模/,時(shí),時(shí)間長度,忠誠度/更,換,換供應(yīng)商的,成,成本,產(chǎn)品區(qū)分程,度,度,價(jià)格對(duì)客戶,的,的透明度,價(jià)格對(duì)競爭,對(duì),對(duì)手的透明,度,度,處罰機(jī)制的,可,可信度,價(jià)格/戰(zhàn)略,的,的連貫性,小,大,高,低,高,低,低,高,高,高,高,低,低,低,提價(jià)潛力,增,增加,“自然客,戶,戶擁有者,”,”的概念,可,可以幫助,改,改進(jìn)行業(yè),的,的行為,創(chuàng)造價(jià)值,，,，鎖定、,抵,抵御,爭取,開發(fā)、強(qiáng),調(diào),調(diào)自己的,產(chǎn),產(chǎn)品更好,跟隨，溫,和,和地報(bào)復(fù),鎖定，嚴(yán),厲,厲報(bào)復(fù),鎖定，可,能,能放棄,創(chuàng)造價(jià)值,，,，鎖定、,抵,抵御,爭取,跟隨，可,能

10、,能進(jìn)行較,溫,溫和的報(bào),復(fù),復(fù),客戶,競爭對(duì)手,新業(yè)務(wù),客戶,兩者,競爭對(duì)手,“自然擁,有,有者”,現(xiàn)有供應(yīng),商,商,自然擁有,者,者的銷售,和,和市場策,略,略的解釋,抵御,通過,防,防患于未,然,然來加強(qiáng),產(chǎn),產(chǎn)品性能,，,，抵御競,爭,爭對(duì)手的,攻,攻擊。在,遭,遭到攻擊,時(shí),時(shí)，在利,潤,潤點(diǎn)之上,，,，降低價(jià),格,格（保持,在,在競爭對(duì),手,手之上的,價(jià),價(jià)格水平,）,）。如果,競,競爭對(duì)手,削,削價(jià)競爭,，,，操過了,我,我們的利,潤,潤點(diǎn)，我,們,們將迅速,地,地進(jìn)行嚴(yán),厲,厲的報(bào)復(fù),。,。,創(chuàng)造價(jià)值,將客,戶,戶提升到,更,更高的價(jià),值,值定位中,。,。在可能,的,的情況下,

11、，,，擴(kuò)展產(chǎn),品,品和服務(wù),的,的種類，,并,并提高銷,售,售量。,爭取,積極,地,地進(jìn)行客,戶,戶開發(fā)，,以,以期建立,和,和溝通客,戶,戶價(jià)值上,的,的優(yōu)勢。,鎖定,盡可,能,能的增加,客,客戶價(jià)值,，,，提高客,戶,戶更換供,應(yīng),應(yīng)商的成,本,本，防患,于,于未然地,尋,尋找問題,并,并提供解,決,決方案，,建,建議客戶,使,使用新的,技,技術(shù)、延,長,長合同期,限,限，更新,合,合同內(nèi)容,，,，以及保,持,持“最后,決,決定”的,權(quán),權(quán)利（“l(fā)astlook” right)。,跟隨,定價(jià),與,與滿意的,市,市場水平,上,上，跟隨,競,競爭對(duì)手,的,的任何提,高,高價(jià)格的,行,行動(dòng)以保,

12、持,持相同的,差,差價(jià)，但,是,是不跟隨,競,競爭對(duì)手,降,降低價(jià)格,的,的行動(dòng)。,開發(fā),建立,并,并加強(qiáng)向,客,客戶提供,的,的價(jià)值定,位,位。,可能放棄,產(chǎn),產(chǎn)品客戶,如果,競,競爭對(duì)手,提,提供了更,高,高的價(jià)值,定,定位，則,在,在高價(jià)位,上,上放棄客,戶,戶。,新的業(yè)務(wù),企業(yè),以,以前沒有,過,過，或者,沒,沒有得到,首,首選供應(yīng),商,商協(xié)議的,任,任何客戶,。,。如果客,戶,戶將自己,看,看作是新,的,的業(yè)務(wù)，,還,還可能包,括,括一些例,外,外的情況,。,。,在,第,第,一,一,個(gè),個(gè),層,層,面,面,上,上,進(jìn),進(jìn),行,行,定,定,價(jià),價(jià),時(shí),時(shí),，,，,需,需,要,要,考,考

13、,慮,慮,的,的,因,因,素,素,如,果,果,預(yù),預(yù),計(jì),計(jì),市,市,場,場,價(jià),價(jià),格,格,水,水,平,平,將,將,下,下,降,降,，,，,擴(kuò),擴(kuò),大,大,生,生,產(chǎn),產(chǎn),能,能,力,力,的,的,計(jì),計(jì),劃,劃,是,是,否,否,有,有,充,充,分,分,的,的,理,理,由,由,繼,繼,續(xù),續(xù),進(jìn),進(jìn),行,行,？,？,是,否,否,有,有,辦,辦,法,法,降,降,低,低,行,行,業(yè),業(yè),的,的,總,總,體,體,產(chǎn),產(chǎn),能,能,，,，,并,并,通,通,過,過,合,合,并,并,的,的,手,手,段,段,提,提,高,高,價(jià),價(jià),格,格,水,水,平,平,？,？,我們是,否,否可以,通,通過更,加,加嚴(yán)謹(jǐn),的

14、,的產(chǎn)能,擴(kuò),擴(kuò)大計(jì),劃,劃，減,小,小降價(jià),的,的壓力,？,？,市,場,場信號(hào),聯(lián),合,合購買,新,新的及,其,其設(shè)施,產(chǎn)品/,市,市場策,略,略,需要研,究,究的因,素,素：,與競爭,對(duì),對(duì)手相,比,比，真,正,正價(jià)值,定,定位,客戶對(duì),于,于產(chǎn)品,性,性能的,感,感知,競爭,對(duì),對(duì)手,的,的價(jià),格,格,價(jià)值,圖,圖說,明,明了,價(jià),價(jià)格,和,和客,戶,戶利,益,益之,間,間的,平,平衡,關(guān),關(guān)系,客戶,感,感知,的,的價(jià),格,格,客戶,感,感知,的,的利,益,益,競爭,對(duì),對(duì)手A,競爭,對(duì),對(duì)手E,競爭,對(duì),對(duì)手B,價(jià)值,性,性能,平,平衡,線,線,客戶,價(jià),價(jià)值=感,知,知的,利,利益

15、,感,知,知的,價(jià),價(jià)格,價(jià)值圖預(yù),言,言了市場,份,份額的變,化,化,客戶感知,的,的價(jià)格,客戶感知,的,的利益,競爭對(duì)手A,競爭對(duì)手E,獲得市場,份,份額的廠,商,商,客戶價(jià)值=,感知,的利益,感知,的價(jià)格,丟失市場,份,份額的廠,商,商,價(jià)值圖表,要,要求準(zhǔn)確,地,地了解客,戶,戶的感知,A,C,B,廠商感知,的,的價(jià)格,廠商認(rèn)為,的,的客戶利,益,益,A,C,B,客戶感知,的,的價(jià)格,客戶感知,的,的利益,價(jià)值上處,于,于劣勢的,廠,廠商可能,的,的策略,客戶感知,的,的價(jià)格,客戶感知,的,的利益,競爭對(duì)手A,3、再降,低,低部分價(jià),格,格的同時(shí),，,，提高客,戶,戶利益,1、保持,價(jià)

16、,價(jià)格水平,，,，但提高,客,客戶感知,的,的利益,2、保持,客,客戶感知,利,利益的同,時(shí),時(shí)，降低,價(jià),價(jià)格,請(qǐng)根據(jù)以,下,下的因素,選,選擇將利,益,益最大化,的,的手段：,提供額外,的,的客戶利,益,益所需的,成,成本,降價(jià)對(duì)利,潤,潤率/銷,售,售額的影,響,響,競爭對(duì)手,預(yù),預(yù)期的反,應(yīng),應(yīng),加之處于,有,有事廠商,的,的可能對(duì),策,策,客戶感知,的,的價(jià)格,客戶感知,的,的利益,1、維持,，,，在現(xiàn)有,價(jià),價(jià)格水平,上,上增加市,場,場份額,3、保持,現(xiàn),現(xiàn)有客戶,感,感知利益,，,，提高價(jià),格,格,2、保持,價(jià),價(jià)格水平,，,，降低客,戶,戶利益及,相,相關(guān)成本,4、結(jié)合,使,

17、使用提高,價(jià),價(jià)格和降,低,低客戶利,益,益的手段,請(qǐng),根,根,據(jù),據(jù),以,以,下,下,的,的,因,因,素,素,，,，,選,選,擇,擇,將,將,利,利,潤,潤,最,最,大,大,化,化,的,的,手,手,段,段,：,：,降,低,低,客,客,戶,戶,利,利,益,益,后,后,，,，,成,成,本,本,降,降,低,低,的,的,空,空,間,間,提,高,高,價(jià),價(jià),格,格,對(duì),對(duì),利,利,潤,潤,率,率/,銷,銷,售,售,量,量,的,的,潛,潛,在,在,影,影,響,響,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,預(yù),預(yù),期,期,的,的,反,反,應(yīng),應(yīng),價(jià),值,值,性,性,能,能,平,平,衡,衡,的,的,廠,廠,商,商,客,戶

18、,戶,感,感,知,知,的,的,價(jià),價(jià),格,格,客戶,感,感知,的,的利,益,益,1、,維,維持,原,原狀,2、,提,提高,價(jià),價(jià)格,和,和客,戶,戶感,知,知的,利,利益,，,，向,高,高端,市,市場,發(fā),發(fā)展,3、,降,降低,價(jià),價(jià)格,和,和客,戶,戶感,知,知利,益,益，,向,向“,低,低端,市,市場,”,”發(fā),展,展,請(qǐng),根,根,據(jù),據(jù),以,以,下,下,的,的,因,因,素,素,，,，,選,選,擇,擇,將,將,利,利,潤,潤,最,最,大,大,化,化,的,的,手,手,段,段,：,：,提,供,供/,降,降,低,低,客,客,戶,戶,利,利,益,益,的,的,成,成,本,本,如,果,果,價(jià),價(jià),格,

19、格,變,變,化,化,，,，,對(duì),對(duì),利,利,潤,潤,率,率/,銷,銷,售,售,量,量,的,的,潛,潛,在,在,影,影,響,響,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,預(yù),預(yù),期,期,的,的,反,反,應(yīng),應(yīng),在,不,不,同,同,的,的,價(jià),價(jià),格,格/,客,客,戶,戶,利,利,益,益,點(diǎn),點(diǎn),上,上,，,，,可,可,呼,呼,吸,吸,份,份,市,市,場,場,的,的,規(guī),規(guī),模,模,和,和,增,增,長,長,速,速,度,度,根,據(jù),據(jù),不,不,同,同,客,客,戶,戶,群,群,的,的,利,利,潤,潤,貢,貢,獻(xiàn),獻(xiàn),及,及,更,更,換,換,供,供,應(yīng),應(yīng),商,商,的,的,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),確,確,定,定,不,不,同,

20、同,的,的,價(jià),價(jià),格,格,策,策,略,略,逐步提價(jià),鎖定,大力提價(jià),現(xiàn)貨價(jià)交易,利,潤,潤,貢,貢,獻(xiàn),獻(xiàn),高,低,更,換,換,供,供,應(yīng),應(yīng),商,商,的,的,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),小,大,引,發(fā),發(fā),價(jià),價(jià),格,格,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,各,各,種,種,因,因,素,素,價(jià),格,格,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,可,能,能,性,性,法,規(guī),規(guī),開,開,放,放,主,要,要,客,客,戶,戶,有,交,交,叉,叉,客,戶,戶,期,期,望,望,值,值,高,固,固,定,定,成,成,本,本,產(chǎn),能,能,擴(kuò),擴(kuò),張,張,業(yè),內(nèi),內(nèi),大,大,戶,戶,缺,乏,乏,經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),眾,多,多,競,競,爭,爭,對(duì),手,手,卓,越,越,定,定

21、,價(jià),價(jià),價(jià),格,格,策,策,略,根,根,據(jù),據(jù),競,競,爭,環(huán),環(huán),境,境,、,、,對(duì),對(duì),手,手,行,行,為,以,以,及,及,行,行,業(yè),業(yè),變,變,化,化,確,確,定,定,總,策,策,略,略,確,定,定,大,大,方,方,向,向,客,戶,戶,小,小,組,工,工,作,作,重,重,點(diǎn),放,放,在,在,所,所,有,有,對(duì),定,定,價(jià),價(jià),有,有,影,影,響,響,和,能,能,決,決,策,策,的,的,人,人,身,身,上,客,戶,戶,策,策,略,略,細(xì),分,分,、,、,有,有,針,針,對(duì),對(duì),性,性,地,地,宣,宣,傳,傳,產(chǎn),產(chǎn),品,品,管,理,理/,監(jiān),監(jiān),督,督,對(duì),定,定,價(jià),價(jià),人,人,員,

22、員,經(jīng),經(jīng),常,常,考,考,量,量,定,價(jià),價(jià),流,流,程,程,支,持,持,要,要,素,素,管,理,理,報(bào),報(bào),告,告,向,高,高,層,層,提,提,供,供,有,有,分,分,析,析,結(jié),結(jié),論,論,的,的,信,信,息,息,信息控,制,制系統(tǒng),及時(shí)全,面,面提供,關(guān),關(guān)鍵信,息,息,談判技,巧,巧,及時(shí)推,廣,廣個(gè)人,最,最佳經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),決策輔,助,助工具,種種分,析,析手段,來,來輔助,定,定價(jià)決,策,策,激勵(lì),明確落,實(shí),實(shí)、獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì)、引,導(dǎo),導(dǎo),量化客,戶,戶價(jià)值,鋼,鐵,鐵行業(yè),的,的示例,資料來,源,源：Conjoint results,355,競爭對(duì)手價(jià)格,供貨時(shí)間,+1.0,廢品率

23、,+2.95,商業(yè)服務(wù),+3.10,所有其他服務(wù),362,350,12,8,客戶利益,客戶價(jià)格,優(yōu)勢,通過提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力,總潛力20美元,通過市場調(diào)查決定,交易層,面,面,需要研,究,究的因,素,素,所有的,價(jià),價(jià)格組,成,成部分,價(jià)格變動(dòng)的,幅,幅度,價(jià)格變動(dòng)的,來,來源,客戶如何比,較,較價(jià)格,標(biāo)價(jià)是衡量,價(jià),價(jià)格吸引力,的,的錯(cuò)誤尺度,標(biāo)價(jià),“口袋”價(jià)格的下降,數(shù)量折扣,競爭折扣,發(fā)票價(jià)格,運(yùn)輸倉儲(chǔ),信用條款,年終返利,“口袋”價(jià)格,口袋價(jià)格,即,即實(shí)實(shí)在在,裝,裝進(jìn)自己口,袋,袋的價(jià)格,成交價(jià)格的,利,利潤率衡量,真,真正的訂單,利,利潤率,占發(fā)票價(jià)格,的,的百分比,標(biāo)

24、價(jià),發(fā)票價(jià)格,“口袋”價(jià)格的利潤率,“口袋”價(jià)格,數(shù)量折扣,將獎(jiǎng)金與利潤掛鉤,收取全部運(yùn)輸成本,標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本,超寬損失,在標(biāo)價(jià)中,留出富余,規(guī)格苛刻度成本,“口袋”價(jià),格,格的剖析提,示,示您可以不,承,承擔(dān)但又未,經(jīng),經(jīng)注意的成,本,本項(xiàng)目，以,創(chuàng),創(chuàng)造更大的,價(jià),價(jià)值,4-6,0-15,1.5,標(biāo)價(jià),發(fā)票價(jià)格,0-3,2,0-2,0-6,0-5,4,“口袋”價(jià)格,0-5,100%,74-96,53-94,經(jīng)銷商折扣,競爭折扣,大訂單折扣,客戶自行提貨折扣,現(xiàn)金支付折扣,特別延期付款條款,年度返利,數(shù)量返利的例外,聯(lián)合廣告,運(yùn)輸,占標(biāo)價(jià)的百分比,耐用消費(fèi)品,的,的示例,通過將發(fā)票,不,不顯示

25、的折,扣,扣轉(zhuǎn)移到發(fā),票,票上，銷售,額,額增加了21%，而沒,有,有任何真正,的,的成本增加,“口袋”價(jià),格,格的利潤率,相,相差范圍之,大,大令人吃驚,-10到,-8,-8-,-6,-6-,-4,-4-,-2,-2-0,0-2,2-4,4-6,6-8,8-10,10-15,15-20,20-25,30,提高客戶的,利,利潤率,提高價(jià)格,改變“口袋,”,”價(jià)格的組,成,成部分,改變產(chǎn)品組,合,合,占發(fā)票價(jià)格,的,的百分比,提高進(jìn)入高,利,利潤客戶和,潛,潛在客戶的,機(jī),機(jī)會(huì),積極尋找客,戶,戶,制定嚴(yán)格的,數(shù),數(shù)量返利政,策,策,降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn),品,品的價(jià)格,25-30,特種鋼材的,舉,舉例,根

26、據(jù)客戶“,次,次好”選擇,定,定價(jià)，以避,免,免過度讓利,鋼鐵產(chǎn)品的,示,示例,客戶的“,次,次好”選,擇,擇,進(jìn),口,口,平,平,價(jià),價(jià),本,地,地,鋼,鋼,鐵,鐵,行,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,的,的,價(jià),價(jià),格,格,（,（,以,以,及,及,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),型,型,）,）,替,代,代,鋼,鋼,鐵,鐵,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,價(jià),價(jià),格,格,對(duì),客,客,戶,戶,的,的,實(shí),實(shí),際,際,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),利,利,益,益,舉,例,例,將,基,基,本,本,價(jià),價(jià),格,格,提,提,高,高,到,到,進(jìn),進(jìn),口,口,平,平,價(jià),價(jià),水,水,平,平,，,，,根,根,據(jù),據(jù),不,不,同,同,

27、產(chǎn),產(chǎn),品,品,質(zhì),質(zhì),量,量,采,采,取,取,區(qū),區(qū),分,分,策,策,略,略,適,用,用,于,于,低,低,端,端,產(chǎn),產(chǎn),品,品,（,（,例,例,如,如,彩,彩,色,色,涂,涂,層,層,鋼,鋼,材,材,）,）,將,基,基,本,本,價(jià),價(jià),格,格,提,提,高,高,到,到,替,替,代,代,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,水,水,平,平,，,，,并,并,將,將,客,客,戶,戶,改,改,變,變,的,的,成,成,本,本,考,考,慮,慮,在,在,內(nèi),內(nèi),對(duì)于,獨(dú),獨(dú)特,的,的低,進(jìn),進(jìn)口,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),的,的產(chǎn),品,品而,言,言，,將,將基,本,本價(jià),格,格提,高,高到,實(shí),實(shí)際,客,客戶,經(jīng),經(jīng)濟(jì),利,利益,的,

28、的水,平,平,最佳,典,典范,企,企業(yè),理,理解,“,“次,好,好”,選,選擇,的,的產(chǎn),品,品類,型,型和,規(guī),規(guī)格,鋼鐵,產(chǎn),產(chǎn)品,示,示例,2-1/2英,寸,寸圓,形,形鋼,管,管的,強(qiáng),強(qiáng)錯(cuò),范,范圍,與,與每,噸,噸價(jià),格,格,誤差,范,范圍,：,：英,寸,寸,0.005,0.004,0.003,0.002,廠商,主要,競,競爭,對(duì),對(duì)手,過度,讓,讓利,造成,“,“口,袋,袋”,利,利潤,差,差別,的,的主,要,要原,因,因,客戶,導(dǎo),導(dǎo)致,的,的差,別,別：,客,客戶,的,的規(guī),模,模,客,客戶,的,的采,購,購程,序,序,不,不平,均,均的,客,客戶,價(jià),價(jià)值,競爭,對(duì),對(duì)手,

29、導(dǎo),導(dǎo)致,的,的差,別,別,不,不平,均,均的,競,競爭,激,激烈,程,程度,特,特定,的,的低,價(jià),價(jià)競,爭,爭對(duì),手,手,廠商,導(dǎo),導(dǎo)致,的,的差,別,別,價(jià),價(jià)格,結(jié),結(jié)構(gòu),“,“服,務(wù),務(wù)成,本,本”,的,的差,別,別,制,制造,成,成本,的,的差,別,別,銷,銷售,代,代表,不,不平,均,均的,銷,銷售,技,技能,卓越,執(zhí),執(zhí)行,定,定價(jià),策,策略,三,三個(gè),層,層面,上,上的,價(jià),價(jià)格,管,管理,定價(jià),極,極為,重,重要,，,，卻,常,常常,沒,沒有,得,得到,良,良好,管,管理,價(jià)格,管,管理,的,的三,層,層面,戰(zhàn)略,：,：取,決,決于,供,供應(yīng)/需,求,求之,間,間的,平,平

30、衡,市場,：,：取,決,決于,產(chǎn),產(chǎn)品/市,場,場的,戰(zhàn),戰(zhàn)略,決,決策,銷售,：,：取,決,決于,針,針對(duì),每,每一,筆,筆交,易,易的,戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù),性,性決,策,策,可以,通,通過,采,采用,最,最佳,典,典范,，,，改,進(jìn),進(jìn)三,個(gè),個(gè)層,面,面,定價(jià),中,中的,輸,輸家,和,和贏,家,家,輸家,的,的做,法,法,贏家,的,的做,法,法,價(jià)格=僅,基,基于,自,自己,的,的成,本,本,價(jià)格,由,由市,場,場決,定,定,價(jià)格=標(biāo),價(jià),價(jià)和,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),折,折扣,力爭,贏,贏得,每,每一,個(gè),個(gè)訂,單,單,價(jià)格,取,取決,于,于產(chǎn),品,品和,服,服務(wù),的,的優(yōu),勢,勢與,競,競爭,對(duì),對(duì)手,的,

31、的比,較,較,在廣,泛,泛的,限,限制,范,范圍,內(nèi),內(nèi)，,價(jià),價(jià)格,可,可以,由,由變,化,化的,空,空間,定價(jià),就,就是,管,管理,交,交易,活,活動(dòng),只爭,取,取贏,得,得那,些,些對(duì),我,我最,有,有利,的,的訂,單,單以,及,及努,力,力提,高,高行,業(yè),業(yè)價(jià),格,格水,平,平,定價(jià)方,面,面世界,最,最佳典,范,范,不佳表,現(xiàn),現(xiàn),最佳表,現(xiàn),現(xiàn),對(duì)關(guān)鍵,供,供求以,及,及成本,去,去時(shí)不,甚,甚了解,沿襲過,去,去一成,不,不變,對(duì)價(jià)格/性能,比,比不甚,了,了了，,導(dǎo),導(dǎo)致經(jīng),常,常的市,場,場定位,失,失誤,僅根據(jù),成,成本制,定,定新產(chǎn),品,品價(jià)格,根據(jù)銷,售,售額確,定,

32、定客戶,和,和產(chǎn)品,的,的吸引,力,力,對(duì)整個(gè),行,行業(yè)以,及,及細(xì)分,市,市場的,了,了如指,掌,掌,系統(tǒng)的,不,不斷完,善,善的市,場,場細(xì)分,對(duì)競爭,對(duì),對(duì)手和,細(xì),細(xì)分市,場,場知己,知,知彼,基于事,實(shí),實(shí)全面,分,分析和,理,理解性,能,能價(jià)值,比,比,根據(jù)實(shí),際,際利潤,來,來確定,銷售隊(duì),伍,伍效率,管,管理,中國化,工,工進(jìn)出,口,口總公,司,司,四天培,訓(xùn),訓(xùn)研討,會(huì),會(huì)總體,結(jié),結(jié)構(gòu),實(shí)施辦,法,法,營銷戰(zhàn),略,略,概述,時(shí)間,議題,一個(gè)半,小,小時(shí),安排及,要,要求介,紹,紹,變化中,的,的市場,營,營銷環(huán),境,境,頭兩天,市場細(xì),分,分戰(zhàn)略,品牌戰(zhàn),略,略,價(jià)格戰(zhàn),略

33、,略,渠道管,理,理戰(zhàn)略,提高廣,告,告促銷,費(fèi),費(fèi)用的,有,有效性,后兩天,市場調(diào),研,研基本,方,方法,如何提,高,高銷售,隊(duì),隊(duì)伍的,效,效能,如何管,理,理關(guān)鍵,客,客戶,如何進(jìn),行,行持續(xù),關(guān),關(guān)系銷,售,售,中化營,銷,銷活動(dòng),規(guī),規(guī)劃,提高銷,售,售有效,性,性包括,以,以下幾,個(gè),個(gè)方面,客戶戰(zhàn),略,略,有效率,的,的客,戶覆蓋,面,面,有效能,的,的,銷售技,能,能,人員招,聘,聘,和培訓(xùn),銷售主,管,管的,指導(dǎo)角,色,色,考核指,標(biāo),標(biāo)、,報(bào)酬及,獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì),客戶規(guī),劃,劃,制定有,效,效的關(guān),鍵,鍵客戶,戰(zhàn),戰(zhàn)略是,提,提高銷,售,售業(yè)績,的,的前提,步驟1.,確,確定主,

34、要,要顧客,群,群及優(yōu),先,先順序,2.制,定,定清晰,的,的目標(biāo),3.開,發(fā),發(fā)有競,爭,爭力的,價(jià),價(jià)值定,位,位,4.定,義,義銷售,人,人員的,角,角色任,務(wù),務(wù),客戶戰(zhàn),略,略,有效率,的,的客,戶覆蓋,面,面,有效能,的,的,銷售技,能,能,人員招,聘,聘,和培訓(xùn),銷售主,管,管的,指導(dǎo)角,色,色,考核指,標(biāo),標(biāo)、,報(bào)酬及,獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì),客戶規(guī),劃,劃,第一步,：,：確定,主,主要顧,客,客群及,優(yōu),優(yōu)先順,序,序-確定,目,目標(biāo)客,戶,戶群,常用的,劃,劃分客,戶,戶群的,方,方法,客戶狀,態(tài),態(tài),規(guī)模,現(xiàn)有客,戶,戶,新增客,戶,戶,普通居,民,民,用戶,中小型,企,企,事業(yè)單,位

35、、機(jī),關(guān),關(guān),大型企,事,事業(yè),單位、,機(jī),機(jī)關(guān),工具,第一步,：,：確定,主,主要顧,客,客群及,優(yōu),優(yōu)先順,序,序-確定,每,每一目,標(biāo),標(biāo)客戶,群,群的規(guī),模,模,整體市,場,場細(xì)分,實(shí)例：,電,電子行,業(yè),業(yè),50%,30%,20%,100%,客戶類,型,型,關(guān)鍵購,買,買因素,利潤貢,獻(xiàn),獻(xiàn),技術(shù)復(fù),雜,雜型客,戶,戶,服務(wù)響,應(yīng),應(yīng)型客,戶,戶,一般客,戶,戶,尖端技,術(shù),術(shù),按客戶,需,需要定,制,制,領(lǐng)先市,場,場,達(dá)到規(guī),格,格,價(jià)格具,有,有競爭,力,力,較短的,交,交貨時(shí),間,間,需求不,穩(wěn),穩(wěn)定,第二步,：,：制定,清,清晰的,目,目標(biāo)-尋,找,找提高,銷,銷售業(yè),績,

36、績的機(jī),會(huì),會(huì),工具,提高現(xiàn),有,有客戶,的,的使用,率,率,交叉銷,售,售其他,產(chǎn),產(chǎn)品或,服,服務(wù),提高價(jià),格,格或改,善,善產(chǎn)品,組,組合,排除不,贏,贏利的,客,客戶和,地,地價(jià)值,服,服務(wù),什么類,型,型？,- 規(guī),模,模,- 業(yè),務(wù),務(wù)類型,- 態(tài),度,度/使,用,用,何地？,地,地理位,置,置？,什么產(chǎn),品,品或服,務(wù),務(wù)？,現(xiàn)有客,戶,戶,提高現(xiàn),有,有客戶,的使用,率,率,新增客,戶,戶,第二步,：,：制定,清,清晰的,目,目標(biāo)-量,化,化提高,業(yè),業(yè)績的,機(jī),機(jī)會(huì),確定銷,售,售潛力,工具,差距,潛在業(yè),務(wù),務(wù),銷售,非相關(guān),產(chǎn),產(chǎn),業(yè)的新,客,客,戶,排除不,贏,贏,利的

37、客,戶,戶,和低價(jià),值,值,服務(wù),現(xiàn)有業(yè),務(wù),務(wù),提高現(xiàn),有,有,產(chǎn)品的,使,使,用率,核心產(chǎn),業(yè),業(yè),的新客,戶,戶,交叉銷,售,售,其他產(chǎn),品,品,提高價(jià),格,格/,改善產(chǎn),品,品,組合,現(xiàn)有客,戶,戶,新客戶,新客戶,現(xiàn)有客,戶,戶,第二步,：,：制定,清,清晰的,目,目標(biāo)-對(duì),機(jī),機(jī)會(huì)進(jìn),行,行優(yōu)先,順,順序,工具,伺機(jī)而動(dòng),馬上行動(dòng),擱置,計(jì)劃出擊,增加現(xiàn),有,有,產(chǎn)品的,份額,排除不,贏,贏利,客戶,交叉銷,售,售,其他產(chǎn),品,品,價(jià)格上,漲,漲,新客戶,大,小,大,小,成功,的可,能性,取得的,成,成果,第二步,：,：制定,清,清晰的,目,目標(biāo),實(shí)例：電,子,子行業(yè),整體市場,細(xì)

38、,細(xì)分,50%,30%,20%,100%,客戶類型,普及率,利潤貢獻(xiàn),技術(shù)復(fù)雜,型,型客戶,服務(wù)響應(yīng),型,型客戶,一般客戶,現(xiàn)有份額,21.6%,目標(biāo),40.0%,3.6%,0.6%,10.0%,5,15%,第,三,三,步,步,：,：,開,開,發(fā),發(fā),具,具,有,有,競,競,爭,爭,力,力,的,的,價(jià),價(jià),值,值,定,定,位,位,電,電,子,子,行,行,業(yè),業(yè),舉,舉,例,例,目,標(biāo),標(biāo),技,技,術(shù),術(shù),復(fù),復(fù),雜,雜,型,型,客,客,戶,戶,領(lǐng),先,先,市,市,場,場,優(yōu),勢,勢,價(jià)格,保證每次送,貨,貨且及時(shí)交,貨,貨,質(zhì)量第一,產(chǎn)品完全適,合,合您的流程,和,和設(shè)計(jì),支付較高的,價(jià),價(jià)格

39、,2倍于標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn),產(chǎn)品的價(jià)格,價(jià)格比競爭,對(duì),對(duì)手高出1015%,第三步：開,發(fā),發(fā)具有競爭,力,力的價(jià)值定,位,位,電,電子行業(yè),舉,舉例 ,目標(biāo),一,一般客,戶,戶,達(dá)到產(chǎn)品或,服,服務(wù)的要求,優(yōu)勢,價(jià)格,“我們可以,達(dá),達(dá)到您對(duì)規(guī),格,格的要求”,及時(shí)交貨,質(zhì)量有競爭,力,力,支付有競爭,力,力的價(jià)格,于同類產(chǎn)品,在,在價(jià)格上保,持,持一致,第三步：開,發(fā),發(fā)具有競爭,力,力的價(jià)值定,位,位,過,過去的IBM,目標(biāo),大,大公司的MIS主管,優(yōu)勢,價(jià)格,安全 “,不,不會(huì)輸?shù)馁€,注,注”，因?yàn)?：,：, 可靠,的,的設(shè)備, 按用,戶,戶具體需求,設(shè),設(shè)計(jì)的設(shè)備, 維修,人,人員對(duì)故障,的,

40、的反映迅速,有,有效,稍高于同類,設(shè),設(shè)備,非最尖端技,術(shù),術(shù),“今晚你可,以,以好好睡了,”,”,第四步：定,義,義銷售人員,的,的角色任務(wù),技術(shù)復(fù)雜型,客,客戶,價(jià)格,關(guān)注市場及,市,市場價(jià)格的,變,變化,根據(jù)現(xiàn)有生,產(chǎn),產(chǎn)能力投標(biāo),實(shí)例：電子,行,行業(yè),真正了解客,戶,戶的實(shí)際工,作,作, 聽取,主,主要技術(shù)人,員,員（包括內(nèi),部,部及客戶方,）,）的意見,保,保,證,證充,分,分的,問,問題,定,定義,文,文,件,件過,目,目，,保,保證,一,一致,性,性,溝,溝,通,通和,強(qiáng),強(qiáng)化,價(jià),價(jià)值,定,定義,提高,效,效率,和,和增,進(jìn),進(jìn)效,能,能,客戶,戰(zhàn),戰(zhàn)略,有效,率,率的,客,客

41、,戶覆,蓋,蓋面,有效,能,能的,銷售,技,技能,人員,招,招聘,和培,訓(xùn),訓(xùn),銷售,主,主管,的,的,指導(dǎo),角,角色,考核,指,指標(biāo),、,、,報(bào)酬,及,及獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì),客戶,規(guī),規(guī)劃,效率,效能,造成,“,“銷,售,售損,失,失”,的,的原,因,因,100%,10%,30%,25%,35%,未接,觸,觸客,戶,戶,接觸,但,但未,認(rèn),認(rèn)真,對(duì),對(duì)待,認(rèn)真,對(duì),對(duì)待,但,但,未達(dá),成,成銷,售,售,效率,市場,總,總目,標(biāo),標(biāo),有待,提,提高,的,的方,面,面：,實(shí)際,完,完成,的,的銷,量,量,效能,效率/效,能,能,提高效率,，,，增加客,戶,戶覆蓋面,客戶戰(zhàn)略,有效率的,客,客,戶覆蓋面,

42、有效能的,銷售技能,人員招聘,和培訓(xùn),銷售主管,的,的,指導(dǎo)角色,考核指標(biāo),、,、,報(bào)酬及獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì),客戶規(guī)劃,現(xiàn)有銷售,人,人員有效,率,率的配置,主要原則,：,：,每支銷售,隊(duì),隊(duì)伍都可,能,能會(huì)同時(shí),面,面對(duì)效率,問,問題及效,能,能問題，,他,他們都不,失,失為改進(jìn),銷,銷售的途,徑,徑。改進(jìn),幅,幅度可以,通,通過客戶,類,類型和銷,售,售周期來,預(yù),預(yù)測，也,可,可以通過,查,查看銷售,績,績效的成,功,功或失敗,來,來量化,由效率問,題,題著手可,能,能更加有,效,效，因?yàn)?效,效率問題,可,可以從上,之,之下，直,接,接的處理,。,。在改進(jìn),的,的速度方,面,面，它要,快,快于

43、效能,宏觀效率,來,來自于將,銷,銷售人員,的,的有效工,作,作時(shí)間用,在,在具有最,大,大潛力的,客,客戶上，, “好,鋼,鋼花在刀,刃,刃上”,宏觀效率,也,也與銷售,人,人員的編,制,制有關(guān), 保證,有,有充足的,資,資源覆蓋,主,主要的目,標(biāo),標(biāo)客戶，,且,且訪問頻,率,率要達(dá)到,起,起碼的水,平,平。有時(shí),候,候銷售的,效,效率低是,因,因銷售人,員,員少，覆,蓋,蓋率低造,成,成的。盡,管,管他們接,觸,觸客戶，,但,但時(shí)間不,夠,夠就達(dá)不,到,到銷售目,標(biāo),標(biāo)，就像,銷,銷售人員,閑,閑置一樣,浪,浪費(fèi)了資,源,源,微觀效,率,率來自,盡,盡量增,加,加銷售,人,人員直,接,接產(chǎn)

44、生,銷,銷售收,入,入的工,作,作時(shí)間,（,（通常,是,是同顧,客,客接觸,）,），同,時(shí),時(shí)盡量,減,減少不,產(chǎn),產(chǎn)生銷,售,售收入,的,的工作,時(shí),時(shí)間，,如,如：交,通,通，交,案,案工作,等,等,效率的,含,含義,微觀方,面,面：,用,用于實(shí),際,際銷售,的,的時(shí)間,是,是否充,足,足？,宏觀方,面,面：,我,我們是,否,否有足,夠,夠的銷,售,售人力,？,？,是否向,適,適當(dāng)數(shù),量,量的客,戶,戶投入,了,了適當(dāng),的,的銷售,資,資源？,客戶對(duì),象,象正確,嗎,嗎？,提高微,觀,觀效率,，,，盡量,增,增加產(chǎn),生,生收入,的,的活動(dòng),產(chǎn)生收,入,入的活,動(dòng),動(dòng),面對(duì)面,的,的銷售,拜

45、,拜訪,客戶規(guī),劃,劃,提議,與產(chǎn)生,收,收入無,關(guān),關(guān)的活,動(dòng),動(dòng),交通,行政,糾錯(cuò),培訓(xùn),人事,40, 50%,15, 25%,普通的,銷,銷售隊(duì),伍,伍,業(yè)績好,的,的銷售,隊(duì),隊(duì)伍,提高微,觀,觀效率,的,的工具,銷,銷售人,員,員工作,時(shí),時(shí)間表,銷售人,員,員工作,時(shí),時(shí)間明,細(xì),細(xì)表,1,4,3,26,2,1,5,26,21,2,10,7,3,40,5,5,5,5,20,10,9小時(shí),1011小時(shí),百分比,后續(xù)拜訪,處理問題,交通時(shí)間,和,和等待,獨(dú)自吃午,餐,餐幾個(gè)人,的,的時(shí)間,會(huì)議及其,他,他,理想的,撰寫報(bào)告,當(dāng)前的,客戶計(jì)劃,1. 增,加,加總時(shí)間,面對(duì)面的,銷,銷售拜

46、訪,報(bào)價(jià)準(zhǔn)備/訂貨單,項(xiàng)目規(guī)劃,2. 增,加,加規(guī)劃時(shí),間,間,4. 減,少,少處理問,題,題,的時(shí)間, 整頓,訂,訂單管,理和發(fā)貨,流,流程, 增,加,加行政方,面的協(xié)助,3. 增,加,加面對(duì)面,銷售的時(shí),間,間,5. 排,除,除不必要,的報(bào)告,通,過,過,調(diào),調(diào),整,整,資,資,源,源,分,分,配,配,來,來,提,提,高,高,宏,宏,觀,觀,效,效,率,率,資,源,源,分,分,配,配,誰,應(yīng),應(yīng),該,該,成,成,為,為,重,重,點(diǎn),點(diǎn),？,？,大,型,型,跨,跨,地,地,區(qū),區(qū),的,客,客,戶,戶,中,興,興,獨(dú),獨(dú),立,立,的,的,客,戶,戶,小,型,型,夫,夫,妻,妻,店,店,（,通,

47、通,過,過,分,分,銷,銷,商,商,）,）,每月2次,每月4次,2小時(shí),3小時(shí),80,80,每月2次,每月2次,1小時(shí),1小時(shí),520,520,每月2次,每3個(gè)月1次,0.5小時(shí),20分鐘,2，000,2，000,拜,訪,訪,頻,頻,率,率,X,每,每,次,次,拜,拜,訪,訪,時(shí),時(shí),間,間X,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,數(shù),數(shù),=,所,所,需,需,的,的,資,資,源,源,目,前,前,調(diào),整,整,分,分,配,以,以,后,后,320,960,1,，,，040,1,，,，040,2,，,，000,222,3,，,，360,2,，,，102,小,時(shí),時(shí),數(shù),數(shù)/,月,月,A,B,C,增,進(jìn),進(jìn),銷,

48、銷,售,售,效,效,能,能,，,，,提,提,高,高,客,客,戶,戶,利,利,用,用,率,率,關(guān),鍵,鍵,客,客,戶,戶,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,有效率,的,的客,戶覆蓋,面,面,有效能,的,的,銷售,技,技能,人員,招,招聘,和培,訓(xùn),訓(xùn),銷售主管,的,的,指導(dǎo)角色,考核指標(biāo),、,、,報(bào)酬及獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì),關(guān)鍵客戶,規(guī),規(guī)劃,銷售人員,效,效能,主要原則,：,：,絕大多數(shù),銷,銷售工作,的,的成敗不,是,是在其后,期,期，而是,在,在其初期,（,（需求的,識(shí),識(shí)別和開,發(fā),發(fā)期）決,定,定的,要想提高,效,效能，就,必,必須是銷,售,售程序和,客,客戶的購,買,買程序保,持,持一致,銷售方式,主,主要取決

49、,于,于銷售的,類,類型 ,交,交易型,、,、關(guān)系型,和,和合作型,。,。每個(gè)類,型,型所需的,技,技能都不,同,同,詢問和傾,聽,聽是優(yōu)秀,推,推銷員的,基,基本特征, 了,解,解客戶的,主,主要需求, 吸,引,引買方, 識(shí),別,別買方在,購,購買周期,中,中的位置,僅僅向客,戶,戶陳述產(chǎn),品,品的種種,好,好處并不,會(huì),會(huì)有顯著,的,的效果，,我,我們需要,將,將產(chǎn)品或,服,服務(wù)的特,點(diǎn),點(diǎn)和客戶,真,真正關(guān)心,的,的利益結(jié),合,合起來，,反,反應(yīng)其為,客,客戶帶來,的,的真正價(jià),值,值,“銷售技,能,能”不僅,僅,僅是面對(duì),面,面的推銷,技,技巧，潛,在,在的關(guān)鍵,銷,銷售技能,還,還包

50、括客,戶,戶規(guī)劃、,識(shí),識(shí)別、對(duì),需,需求進(jìn)行,鑒,鑒定、展,示,示給客戶,的,的利益和,產(chǎn),產(chǎn)品的價(jià),值,值、增加,自,自己的產(chǎn),品,品和競爭,者,者產(chǎn)品間,的,的差異、,價(jià),價(jià)格談判,和,和建立客,戶,戶關(guān)系等,等,等,四天培訓(xùn),研,研討會(huì)總,體,體結(jié)構(gòu),3.應(yīng)當(dāng),首,首先培養(yǎng),什么技能,？,？,2.模范,的,的銷售模,式是什么,樣,樣子？,1.什么,是,是典型的,購買周期,認(rèn)識(shí)需求,評(píng)估方案,實(shí)施,解決問題,需求,方案,問題,實(shí)施,價(jià)值定位,模范的表,現(xiàn),現(xiàn),價(jià)值,定位,決策,23年,內(nèi),內(nèi)的重要,性,性,高,低,中,績效,4,2,5,1,3,7,6,低,中,高,優(yōu)秀銷售員,舉,舉例,評(píng)

51、估可,選擇方案,消除顧慮,識(shí)別需求,實(shí)施,價(jià)值,只說明產(chǎn)品,技,技術(shù)信息,重點(diǎn)說明產(chǎn),品,品如何能幫,助,助醫(yī)生,而不是產(chǎn)品,自,自身特點(diǎn),一味推銷,搬出產(chǎn)品介,紹,紹來解釋價(jià),格,格,推銷演示形,同,同背書,說不出與競,爭,爭者的區(qū)別,詢問對(duì)方有,無,無問題,幫助醫(yī)生建,立,立產(chǎn)品信心,演示重點(diǎn)突,出,出產(chǎn)品如何,突,突到,或超出期望,值,值,展示產(chǎn)品的,獨(dú),獨(dú)特面,對(duì)于顧慮故,意,意回避,向醫(yī)生簡單,打,打保票,主動(dòng)詢問醫(yī),生,生的顧慮,安排醫(yī)生向,現(xiàn),現(xiàn)有滿意,用戶了解情,況,況,提供技術(shù)培,訓(xùn),訓(xùn),一般表現(xiàn),優(yōu)秀表現(xiàn),健康科學(xué),定義技能, 實(shí)例,探求合作的,可,可能性,確保第一次,嘗,

52、嘗試的成功,明確表達(dá)建,立,立伙伴關(guān)系,的,的意愿,促成更多合,作,作,通過彼此間,緊,緊密的合作,，,，我們,能夠創(chuàng)造一,個(gè),個(gè)巨大的市,場,場，并使,雙方的銷售,額,額都大幅度,增,增加,想象力,表達(dá)能力,內(nèi)部溝通能,力,力,軟件公司和,渠,渠道銷售商,間,間的合作伙,伴,伴關(guān)系,關(guān)鍵技能,簡化問題能,力,力,聆聽能力,創(chuàng)新的激情,鑒別機(jī)遇的,能,能力,利用資源能,力,力,跟進(jìn)能力和,項(xiàng),項(xiàng)目管理能,力,力,對(duì)目標(biāo)按優(yōu),先,先等級(jí)排序,能,能力,建立和諧的,工,工作模式能,力,力,解決沖突能,力,力,四天培訓(xùn)研,討,討會(huì)總體結(jié),構(gòu),構(gòu),技能圖,技能,長度=,優(yōu)先權(quán)的大,小,小,23年內(nèi),的

53、,的重要性,高,低,中,5,6,4,1,7,9,低,中,高,2,8,3,當(dāng)前績效水,平,平,實(shí)例：,全面地發(fā)展,客,客戶需求，,象,象采礦一樣,去,去發(fā)掘要求,說明效益并,加,加以量化,接觸關(guān)鍵的,決,決策者和其,他,他有影響力,的,的人，,對(duì)他們施加,影,影響,贏得接觸高,級(jí),級(jí)主管的機(jī),會(huì),會(huì),保持內(nèi)部系,統(tǒng),統(tǒng)的正常運(yùn),轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),高校的磋商,價(jià),價(jià)格,建立鞏固的,商,商業(yè)關(guān)系,客戶計(jì)劃,針對(duì)競爭對(duì),手,手進(jìn)行銷售,招聘、培訓(xùn),、,、指導(dǎo)也是,重,重要環(huán)節(jié),關(guān)鍵客戶戰(zhàn),略,略,有效率的客,戶覆蓋面,有效能的,銷售技能,人員招聘,和培訓(xùn),銷售主管的,指導(dǎo)角色,考核指標(biāo)、,報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì),關(guān)鍵客戶規(guī)

54、,劃,劃,招聘和培訓(xùn),的,的關(guān)鍵原則,造成銷售業(yè),績,績不佳的兩,個(gè),個(gè)基本問題,如,如下：, 銷售,人,人員缺乏必,要,要的素質(zhì)（,如,如：分析能,力,力、學(xué)歷和,個(gè),個(gè)性）, 銷售,人,人員缺乏足,夠,夠的知識(shí)和,信,信息（如：,產(chǎn),產(chǎn)品及客戶,）,）和基本的,專,專業(yè)知識(shí)（,即,即如何識(shí)別,和,和量化需求,、,、展示產(chǎn)品,優(yōu),優(yōu)點(diǎn)等）,非常需要了,解,解癥結(jié)所在,，,，因?yàn)椴煌?的,的問題需要,不,不同程度的,改,改變,如缺乏必要,的,的素質(zhì)，只,能,能通過改變,招,招聘標(biāo)準(zhǔn)來,解,解決,缺乏知識(shí)則,可,可通過課堂,培,培訓(xùn)、熟悉,手,手則等來彌,補(bǔ),補(bǔ)，并通過,角,角色扮演、,邊,邊干

55、邊學(xué)、,日,日常崗位培,訓(xùn),訓(xùn)來強(qiáng)化,招聘和培訓(xùn),原,原則（續(xù)）,招聘及培訓(xùn),是,是人力資源,總,總體戰(zhàn)略的,一,一個(gè)組成部,分,分，須和其,他,他杠桿一起,使,使用才能充,分,分發(fā)揮效力, 招聘,本,本身并不能,解,解決所有的,問,問題沒,有,有人一招聘,進(jìn),進(jìn)來就擁有,所,所有所需技,能,能；每個(gè)人,都,都需要培訓(xùn),。,。但是，在,招,招聘時(shí)清楚,了,了解所需的,能,能力是非常,重,重要的，事,先,先必須定出,明,明確標(biāo)準(zhǔn), 培訓(xùn),非,非常重要，,然,然而卻不能,完,完全彌補(bǔ)內(nèi),在,在能力的缺,乏,乏。對(duì)不具,備,備素質(zhì)的人,進(jìn),進(jìn)行培訓(xùn)是,一,一種資源浪,費(fèi),費(fèi), 培訓(xùn),必,必須和實(shí)際,

56、需,需要“量體,裁,裁衣”，一,刀,刀切的籠統(tǒng),方,方式作用甚,微,微, 日常,的,的傳教是強(qiáng),化,化培訓(xùn)成果,培,培養(yǎng)長期能,力,力的唯一有,效,效方法, 其他,手,手段（如薪,酬,酬激勵(lì)、業(yè),績,績管理等）,都,都必須使用,才,才能達(dá)到期,望,望的效果,能力/態(tài)度,矩,矩陣分析,對(duì)目前銷售,人,人員的摸底,百分比,能力,5,15,10,45,5,20,具備能力,不具備也學(xué),不會(huì),尚不具備,但能學(xué)會(huì),不愿意,愿意,態(tài)度,我,們,們,現(xiàn),現(xiàn),有,有,銷,銷,售,售,隊(duì),伍,伍,狀,狀,況,況,如,如,何,何,？,？,舉,例,例,能,力,力/,態(tài),態(tài),度,度,矩,矩,陣,陣,分,分,析,析,對(duì),

57、目,目,前,前,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,摸,摸,底,底,能,力,力,引導(dǎo)、傳教培訓(xùn),獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)化、培訓(xùn),鼓勵(lì)并積極培訓(xùn),積極培訓(xùn),招聘替換,更換崗位,具,備,備,能,能,力,力,不,具,具,備,備,也,也,學(xué),學(xué),不,會(huì),會(huì),尚,不,不,具,具,備,備,但,能,能,學(xué),學(xué),會(huì),會(huì),不,愿,愿,意,意,愿,意,意,態(tài),度,度,通,過,過,何,何,種,種,舉,舉,措,措,來,改,改,進(jìn),進(jìn),業(yè),業(yè),績,績,？,？,舉,例,例,培,訓(xùn),訓(xùn),方,方,面,面,的,的,最,最,佳,佳,典,典,范,范,在,職,職,業(yè),業(yè),生,生,涯,涯,是,是,不,不,斷,斷,培,培,訓(xùn),訓(xùn),和,和,發(fā),發(fā),

58、展,展,有,針,針,對(duì),對(duì),性,性,地,地,彌,彌,補(bǔ),補(bǔ),技,技,能,能,上,上,的,的,缺,缺,陷,陷,及,時(shí),時(shí),培,培,訓(xùn),訓(xùn),根,據(jù),據(jù),業(yè),業(yè),績,績,評(píng),評(píng),估,估,和,和,新,新,聘,聘,人,人,員,員,的,的,特,特,點(diǎn),點(diǎn),量,量,體,體,裁,裁,衣,衣,地,地,進(jìn),進(jìn),行,行,培,培,訓(xùn),訓(xùn),有,的,的,放,放,矢,矢,的,的,進(jìn),進(jìn),行,行,教,教,學(xué),學(xué),強(qiáng),調(diào),調(diào),自,自,身,身,的,的,學(xué),學(xué),習(xí),習(xí),動(dòng),動(dòng),力,力,而,而,不,不,是,是,從,從,外,外,部,部,加,加,壓,壓,擔(dān),任,任,“,“,教,教,員,員,”,”,是,是,人,人,才,才,上,上,進(jìn),進(jìn),

59、的,的,重,重,要,要,途,途,徑,徑,中,國,國,一,一,家,家,領(lǐng),領(lǐng),先,先,包,包,裝,裝,消,消,費(fèi),費(fèi),品,品,公,公,司,司,的,的,培,培,訓(xùn),訓(xùn),計(jì),計(jì),劃,劃,舉,舉,例,例,第一周,前3個(gè)月,第二年,第三年,工,齡,齡,培,訓(xùn),訓(xùn),內(nèi),內(nèi),容,容,熟,悉,悉,情,情,況,況,銷,售,售,技,技,能,能,培,培,訓(xùn),訓(xùn),大,學(xué),學(xué),一,一,級(jí),級(jí),在,職,職,培,培,訓(xùn),訓(xùn),產(chǎn),品,品,推,推,出,出,會(huì),會(huì),大,學(xué),學(xué),二,二,年,年,方,式,式,所,需,需,能,能,力,力,集,中,中,課,課,堂,堂,培,培,訓(xùn),訓(xùn),分,區(qū),區(qū),域,域,課,課,堂,培,培,訓(xùn),訓(xùn),手,把

60、,把,手,手,培,訓(xùn),訓(xùn),集,中,中,課,課,堂,堂,培,培,訓(xùn),訓(xùn),集,中,中,課,課,堂,堂,培,訓(xùn),訓(xùn),集,中,中,培,培,訓(xùn),訓(xùn),公司,文,文化,外語,能,能力,基本,銷,銷售,技能,銷售,說,說明,力,力,處理,投,投訴,能力,銷售,計(jì),計(jì)劃,能力,自我,展,展示,能力,客戶,管,管理,能力,全面,質(zhì),質(zhì)量,管理,時(shí)間,長,長度,分銷,商,商管,理,財(cái)務(wù),市場,開,開發(fā),溝通,處理,客,客戶,投訴,接單,、,、發(fā),貨,貨,店面,管,管理,分銷,商,商管,理,理,領(lǐng)導(dǎo),能,能力,產(chǎn)品,知,知識(shí),促銷,活,活動(dòng),組織,柜當(dāng),面,面積,管理,高級(jí),商,商業(yè),知識(shí),財(cái)務(wù),市場,開,開發(fā),電腦

61、,領(lǐng)導(dǎo),言傳,身,身教,時(shí)間,1周,每次1天,1周,每周23次,1周,每個(gè),課,課題,半,半天,為什,么,么需,要,要傳,教,教和,強(qiáng),強(qiáng)化,？,？,培訓(xùn),資料,來,來源,：,：美,國,國培,訓(xùn),訓(xùn)與,發(fā),發(fā)展,協(xié),協(xié)會(huì),引進(jìn),時(shí)間,一個(gè),月,月內(nèi),喪失87%,13%,新技,能,能,必須,有,有強(qiáng),有,有力,的,的激,勵(lì),勵(lì)機(jī),制,制,客戶,戰(zhàn),戰(zhàn)略,有效,率,率的,客,客,戶覆,蓋,蓋面,有效,能,能的,銷售,技,技能,人員,招,招聘,和培,訓(xùn),訓(xùn),銷售,主,主管,的,的,指導(dǎo),角,角色,考核,指,指標(biāo),、,、,報(bào)酬,及,及獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì),客戶,規(guī),規(guī)劃,激勵(lì),機(jī),機(jī)制,的,的關(guān),鍵,鍵原,則,

62、則,薪酬,本,本身,無,無法,彌,彌補(bǔ),銷,銷售,戰(zhàn),戰(zhàn)略,和,和銷,售,售戰(zhàn),略,略上,的,的欠,缺,缺，,然,然而,一,一旦,戰(zhàn),戰(zhàn)略,和,和技,能,能到,位,位，,薪,薪酬,與,與激,勵(lì),勵(lì)是,最,最能,調(diào),調(diào)動(dòng),積,積極,性,性的,杠,杠桿,薪酬,體,體系,的,的三,大,大任,務(wù),務(wù)（1）,吸,吸引,有,有用,之,之才,；,；（2）,留,留住,業(yè),業(yè)績,優(yōu),優(yōu)秀,人,人員,；,；,（3,）,）激,勵(lì),勵(lì)引,導(dǎo),導(dǎo)正,確,確行,為,為,激勵(lì),與,與銷,售,售戰(zhàn),略,略一,致,致，,以,以便,促,促進(jìn),相,相應(yīng),的,的價(jià),值,值定,位,位,非金,錢,錢的,激,激勵(lì),可,可以,和,和金,錢,

63、錢激,勵(lì),勵(lì)一,樣,樣有,效,效（,有,有時(shí),更,更為,有,有效,）,）,通過,關(guān),關(guān)鍵,客,客戶,規(guī),規(guī)劃,真,真正,地,地落,實(shí),實(shí)對(duì),關(guān),關(guān)鍵,客,客戶,的,的有,效,效管,理,理,客戶,戰(zhàn),戰(zhàn)略,有效,率,率的,客,客,戶覆,蓋,蓋面,有效,能,能的,銷售,技,技能,人員,招,招聘,和培,訓(xùn),訓(xùn),銷售,主,主管,的,的,指導(dǎo),角,角色,考核,指,指標(biāo),、,、,報(bào)酬,及,及獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì),客戶,規(guī),規(guī)劃,必須,了,了解,客,客戶,的,的需,求,求和,優(yōu),優(yōu)先,事,事項(xiàng),客戶,需,需求,和,和優(yōu),先,先事,項(xiàng),項(xiàng),業(yè)務(wù),戰(zhàn),戰(zhàn)略,以有,序,序的,方,方式,就,就客,戶,戶需,求,求、,高,高,

64、級(jí)管,理,理層,和,和關(guān),鍵,鍵職,能,能部,門,門進(jìn),行,行,溝通,協(xié)助,內(nèi),內(nèi)部,職,職能,部,部門,根,根據(jù),客,客戶,需,需,求進(jìn),行,行優(yōu),先,先排,序,序及,抓,抓住,重,重點(diǎn),通過,提,提供,反,反饋,機(jī),機(jī)制,提,提高,客,客戶,項(xiàng),項(xiàng),目小,組,組的,業(yè),業(yè)績,量化,優(yōu),優(yōu)先,客,客戶,的,的銷,售,售潛,能,能并,確,確,定對(duì),組,組織,的,的啟,示,示,增加,對(duì),對(duì)新,興,興市,場,場趨,勢,勢的,了,了解,確保,客,客戶,經(jīng),經(jīng)理,了,了解,業(yè),業(yè)務(wù),戰(zhàn),戰(zhàn)略,確保,制,制定,高,高質(zhì),量,量的,客,客戶,戰(zhàn),戰(zhàn)略,培養(yǎng),客,客戶,小,小組,的,的技,能,能,確保,設(shè),設(shè)立,可,可衡,量,量的,目,目標(biāo),，,，并,制定,出,出具,體,體的,行,行動(dòng),計(jì),計(jì)劃,指導(dǎo),客,客戶,小,小組,的,的人,事,事調(diào),動(dòng),動(dòng),提供,與,與優(yōu),先,先客,戶,戶共,同,同參,與,與的,規(guī)劃,會(huì),會(huì)議,大,大綱,客戶,計(jì),計(jì)劃,客戶,計(jì),計(jì)劃,將客,戶,戶需,求,求與,戰(zhàn)略,聯(lián),聯(lián)系,起,起來,將業(yè),務(wù),務(wù)戰(zhàn),略,略與,客戶,小,小組,的,的工,作及目標(biāo),聯(lián),聯(lián)系,起來,成功的客,戶,戶規(guī)劃流,程,程必須遵,守,守七項(xiàng)指,導(dǎo),導(dǎo)原則,重點(diǎn),資源分配,員工參與