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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,CRC,華潤萬佳采購管理本部市場部,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,*,招商管理,-,（,招商原則）,1,、 招商項,目,目選擇基本,原,原則是：,項目必須滿,足,足當?shù)厥袌?消,消費需求，,且,且具有很強,的,的吸引人流,的,的功能,；,2,、招商項目,原,原則上為賣,場,場的互補性,項,項目，不允,許,許同賣場正,常,常經(jīng)營商品,或,或服務重復,；,；,3,、招商合作,項,項目分為聯(lián),營,營及檔口,2,種，聯(lián)營項,目,目按銷售提,成,成方式合作,，,，提

2、成率不,低,低于同大類,商,商品平均采,購,購毛利；檔,口,口以出租形,式,式合作，租,金,金水平原則,上,上要求高于,賣,賣場平均租,金,金水平（按,每,每平方米計,）,）；,4,、招商合作,伙,伙伴以,“,老客戶優(yōu)先,選,選擇,”,為基本原則,。,。,某商場招商,與,與促銷管理,調(diào),調(diào)研操作思,路,路,招商管理,-,招商項目,招商管理,-,招商引進流,程,程,注：招商項,目,目每三個月,進,進行一次評,估,估，全面確,定,定合作項目,的,的淘汰與增,加,加。,招商管理,-,終止招商項,目,目流程,招商管理,-,招商項目新,品,品引進流程,招商管理,-,說明事項,1,、招商項目,新,新品會每

3、周,召,召開一次；,2,、聯(lián)營項目,新,新商品引進,流,流程類同于,店,店鋪正常商,品,品引進流程,，,，獨立收銀,檔,檔口新商品,采,采購部可提,相,相關建議，,但,但不強作規(guī),定,定；,3,、聯(lián)營項目,新,新商品定價,由,由采購部負,責,責，獨立收,銀,銀檔口新商,品,品價格由合,作,作方制定，,但,但必須具有,一,一定市場價,格,格競爭力；,招商管理,-,招商項目商,品,品淘汰流程,聯(lián)營商品淘,汰,汰流程,銷售資料分,析,析,淘,淘汰商品建,議,議 同,合,合作方協(xié)商,淘,淘汰,商,商品確定,淘汰資料通,知,知店鋪,淘,淘,汰,汰商品退場,資,資料備案,1,）分析表由,系,系統(tǒng)自動生,成

4、,成，采購部,提,提出建議淘,汰,汰商品時應,考,考慮：,銷售額，利,潤,潤，商品季,節(jié),節(jié)性，商品,生,生命周期，,商,商品必要銷,售,售性，價格,競,競爭性，促,銷,銷支持性，,商,商品質(zhì)量等,；,；,2,）采購部每,月,月進行一次,商,商品淘汰工,作,作；,3,）自“淘汰,商,商品確定”,至,至“淘汰商,品,品退場”時,間,間為,7,天。,獨立收銀檔,口,口商品淘汰,流,流程,商品淘汰由,合,合作方自行,決,決定，店鋪,及,及采購部提,供,供相關淘汰,建,建議；,招商管理,-,招商項目商,品,品價格管理,1,、聯(lián)營商品,零,零售價格由,采,采購部統(tǒng)一,制,制訂，檔口,商,商品零售價,格,

5、格由合作方,制,制訂；店鋪,每,每周跟進招,商,商項目商品,市,市場價格（,生,生鮮商品每,天,天跟進價格,）,）；,2,、聯(lián)營項目,按,按銷售提成,方,方式進行合,作,作，檔口項,目,目以租金形,式,式合作，招,商,商組監(jiān)控招,商,商項目商品,的,的市場價格,競,競爭性；,3,、聯(lián)營項目,商,商品特價由,招,招商組統(tǒng)一,談,談判確定，,店,店鋪有特價,建,建議權；檔,口,口項目商品,特,特價由合作,方,方提出申請,（,（檔口項目,商,商品合作方,提,提供全年促,銷,銷計劃），,經(jīng),經(jīng)招商組核,批,批后統(tǒng)一安,排,排執(zhí)行所有,招,招商項目商,品,品特價時間,必,必須同店鋪,正,正常特價時,間,

6、間一致。,招商管理,-,銷售分析,招商管理,-,重大問題處,理,理流程,1,）,“,招商項目重,大,大問題,“,指：商品質(zhì),量,量問題，顧,客,客投訴問題,，,，合同糾紛,，,，新商品引,進,進及淘汰，,價,價格及促銷,問,問題，服務,問,問題及店鋪,現(xiàn),現(xiàn)場無法解,決,決的各種問,題,題等；,2,） 招商項,目,目日常營運,問,問題由營運,部,部現(xiàn)場解決,。,。,促銷管理,（目錄）,（一）開業(yè),促,促銷管理,（二）主題,性,性促銷管理,（三）單店,、,、臨時性促,銷,銷管理,（四）現(xiàn)場,活,活動促銷管,理,理,（五）供應,商,商促銷管理,（六）促銷,效,效果分析與,評,評估,（七）綜合,超,

7、超市促銷策,略,略,開業(yè)促銷管,理,理,1,、根據(jù)商圈,調(diào),調(diào)查報告，,由,由市場部提,前,前,40,天制訂新店,開,開張宣傳與,促,促銷方案，,召,召開各相關,部,部門溝通會,，,，確定最終,方,方案，報公,司,司領導審批,。,。,2,、采購員根,據(jù),據(jù)方案與供,應,應商談判，,組,組織開業(yè)活,動,動所需贈品,，,，確定開業(yè),特,特賣品，安,排,排供應商現(xiàn),場,場促銷，在,開,開業(yè)前,20,天提交,新店開張?zhí)?賣,賣品清單,與,現(xiàn)場促銷供,應,應商清單,，一份交市,場,場部制作,DM,及陳列指引,，,，一份交營,運,運與店鋪備,貨,貨及安排場,地,地。,3,、市場部負,責,責跟蹤媒體,投,投

8、放的全過,程,程,4,、市場部負,責,責,DM,的設計、制,作,作與送達分,店,店，保證在,開,開業(yè)前一天,完,完成對目標,商,商圈的,DM,派發(fā)，并保,證,證開業(yè)當天,能,能有部分,DM,派發(fā),5,、市場部保,證,證在開業(yè)前,一,一天完成現(xiàn),場,場氣氛布置,與,與宣傳,6,、賣場在開,業(yè),業(yè)前一天完,成,成現(xiàn)場促銷,陳,陳列與宣傳,7,、新鋪開張,一,一個月后由,分,分店促銷部,與,與市場部對,開,開業(yè)促銷與,推,推廣活動進,行,行效果分析,。,。,主題性促銷,管,管理,-1,年度促銷主,要,要根據(jù)節(jié)假,日,日，提前安,排,排促銷檔期,，,，大型節(jié)假,日,日促銷應提,前,前,2,3,個月制定

9、詳,細,細方案，召,開,開部門溝通,會,會,。,每年,11,月,30,日前，由分,公,公司市場部,制,制訂全年推,廣,廣與促銷計,劃,劃及年度推,廣,廣費用預算,公,公司,領,領導批復,調(diào),調(diào),整,整并最終確,定,定預算,根,根據(jù),預,預算調(diào)整計,劃,劃,報,報公司領,導,導審批,確,確定,年,年度推廣計,劃,劃,發(fā),發(fā)營運、,采,采購、綜超,促,促銷部等相,關,關部門。,大型節(jié)假日,前,前,23,個月，分公,司,司市場部制,定,定細化方案,，,，與營運、,采,采購開會討,論,論，確定方,案,案，報公司,領,領導審批。,根據(jù)促銷計,劃,劃，總部采,購,購與駐店采,購,購提前,15,天確定特價,

10、商,商品清單及,DM,商品清單，,交,交市場部制,作,作,DM,，并安排現(xiàn),場,場陳列指引,發(fā),發(fā),營,營運部及店,鋪,鋪促銷部,店,店鋪在活動,開,開始前一天,晚,晚上安排商,品,品陳列與促,銷,銷宣傳。,活動結束，,促,促銷部整理,收,收集有關數(shù),據(jù),據(jù)，撰寫效,果,果評估報告,，,，報店長、,市,市場部及公,司,司領導。,主題性促銷,管,管理,-2,單店、臨時,性,性促銷管理,分店根據(jù)區(qū),域,域特點或商,圈,圈變化自行,安,安排的促銷,活,活動，由分,店,店促銷部制,定,定方案，店,長,長審核后，,報,報分公司市,場,場部審批執(zhí),行,行。,現(xiàn)場活動促,銷,銷管理,根據(jù)市場部,或,或促銷部

11、制,定,定的促銷方,案,案安排的現(xiàn),場,場促銷活動,，,，包括與社,區(qū),區(qū)聯(lián)辦、與,供,供應商聯(lián)辦,以,以及三方聯(lián),辦,辦的文藝表,演,演、游戲節(jié),目,目等。,由采購部或,駐,駐店采購負,責,責與供應商,談,談判，由市,場,場部或分店,促,促銷部負責,與,與社區(qū)聯(lián)系,。,。,辦公室（或,行,行政）辦理,相,相關審批程,序,序，促銷部,負,負責現(xiàn)場的,組,組織與安排,。,。,供應商促銷,管,管理,1,、人員促銷,管,管理：,1,）供應商派,駐,駐人員進場,促,促銷，必須,與,與采購部簽,定,定促銷協(xié)議,，,，市場部對,進,進場時間與,促,促銷位置統(tǒng),籌,籌安排，辦,理,理進場手續(xù),后,后，促銷人

12、,員,員持入場通,知,知單到分店,報,報到。,2,）由分店促,銷,銷部負責對,供,供應商促銷,人,人員進行培,訓,訓，包括行,為,為規(guī)范與職,責,責。,3,）由分店,促,促銷部對,供,供應商違,紀,紀人員開,具,具違紀處,罰,罰單，報,市,市場部審,批,批后執(zhí)行,。,。,4,）供應商,促,促銷人員,在,在保證本,職,職工作完,成,成的前提,下,下，有義,務,務積極協(xié),助,助賣場工,作,作。,2,、促銷位,管,管理：,市場部對,賣,賣場促銷,車,車、堆頭,陳,陳列位、,N,架陳列位,實,實行統(tǒng)一,管,管理，指,定,定促銷位,提,提供給采,購,購部，用,于,于每期推,廣,廣的特價,品,品促銷，,或

13、,或向供應,商,商收取一,定,定的陳列,費,費用；未,指,指定促銷,位,位由分店,促,促銷部與,賣,賣場協(xié)同,安,安排，用,于,于陳列其,他,他特價商,品,品。,3,、燈箱廣,告,告位管理,1,）賣場內(nèi),外,外的所有,燈,燈箱廣告,位,位由市場,部,部統(tǒng)一規(guī),劃,劃，制定,租,租金標準,，,，由采購,員,員與供應,商,商進行談,判,判，收取,費,費用。,2,）所有廣,告,告發(fā)布內(nèi),容,容與設計,方,方案經(jīng)市,場,場部審核,后,后，方可,安,安裝。分,店,店促銷部,協(xié),協(xié)同賣場,跟,跟進整個,安,安裝過程,。,。,促銷效果,評,評估,所有促銷,活,活動結束,后,后，應由,分,分店促銷,部,部或市

14、場,部,部對促銷,效,效果進行,分,分析所與,總,總結，提,交,交報告。,1,）促銷單,品,品的銷售,額,額增長率,、,、對品類,銷,銷售額貢,獻,獻率、促,銷,銷品類的,銷,銷售額增,長,長率；,2,）促銷單,品,品毛利增,長,長率、對,品,品類毛利,額,額貢獻率,、,、促銷品,類,類的毛利,額,額增長率,；,；,3,）分析促,銷,銷單品的,進,進銷比，,對,對庫存平,均,均成本的,影,影響；,4,）分析促,銷,銷商品對,整,整體銷售,的,的影響，,客,客流量與,客,客單價的,變,變化情況,；,；,5,）考察顧,客,客對促銷,活,活動的反,映,映，統(tǒng)計,活,活動參與,度,度；,6,）促銷方,

15、案,案效果預,測,測與實際,結,結果之間,的,的差異及,原,原因分析,；,；,7,）定期（,三,三個月或,半,半年一次,）,）進行消,費,費者滿意,度,度調(diào)查，,調(diào),調(diào)查顧客,對,對商品價,格,格、服務,、,、促銷活,動,動的滿意,度,度。,綜合超市,促,促銷策略,市場調(diào)研,模,模型,（一）調(diào),研,研思路,（二）調(diào),研,研目的,（三）調(diào),研,研流程,（四）調(diào),研,研內(nèi)容,（五）人,員,員配備,（六）附,件,件：商圈,調(diào),調(diào)查方法,與,與步驟,調(diào)研思路,配合市場,部,部整體的,調(diào),調(diào)研思路,，,，考慮到,綜,綜合超市,業(yè),業(yè)態(tài)的特,殊,殊性，對,綜,綜合超市,的,的調(diào)研將,貫,貫穿,“,選址,開

16、業(yè),營業(yè),”,的整個過,程,程。,針對不同,的,的階段目,的,的采取各,種,種調(diào)研方,式,式：,開業(yè)前的,立,立地調(diào)研,將,將估計擬,開,開店的商,圈,圈范圍，,商,商圈范圍,內(nèi),內(nèi)的人群,結,結構、購,買,買行為分,析,析及商圈,內(nèi),內(nèi)競爭店,分,分析，為,新,新開店做,好,好各類準,備,備工作提,供,供依據(jù)。,開業(yè)及開,業(yè),業(yè)后將主,要,要運用問,卷,卷攔截訪,問,問確定實,際,際商圈范,圍,圍，了解,顧,顧客的購,買,買行為及,顧,顧客滿意,度,度，為綜,超,超迎合消,費,費者購買,習,習慣，調(diào),整,整商品結,構,構，改善,服,服務提供,依,依據(jù)。,調(diào)研目的,1,、開業(yè)前,調(diào),調(diào)研目的,

17、 考核,擬,擬開店店,址,址的優(yōu)劣,程,程度, 擬開,店,店店址的,商,商圈估計, 商圈,內(nèi),內(nèi)人群結,構,構及其購,物,物行為分,析,析, 商圈,內(nèi),內(nèi)競爭店,分,分析,2,、開業(yè)及,開,開業(yè)后調(diào),研,研目的,了解開,業(yè),業(yè)期間顧,客,客的購買,行,行為，商,圈,圈范圍,了解正,常,常營業(yè)期,間,間顧客的,購,購買行為,，,，商圈范,圍,圍,了解營,業(yè),業(yè)期間的,顧,顧客滿意,度,度（品類,、,、價格、,服,服務及購,物,物環(huán)境等,）,）,調(diào)研流程,選址之前,的,的立地調(diào),研,研，由發(fā),展,展部負責,進,進行。,根據(jù)發(fā)展,部,部的立地,調(diào),調(diào)研結果,，,，由市場,部,部牽頭，,組,組織采購,

18、、,、物價等,部,部門提前,三,三個月進,行,行商圈調(diào),研,研，包括,品,品類，價,格,格，消費,者,者調(diào)研等,。,。側重于,針,針對競爭,對,對手的品,類,類、價格,、,、促銷、,顧,顧客人流,分,分布及購,買,買習慣的,調(diào),調(diào)研；開,業(yè),業(yè)之前，,針,針對開業(yè),促,促銷，由,物,物價負責,跟,跟進競爭,對,對手價格,變,變化，并,配,配合采購,進,進行價格,調(diào),調(diào)整。,開業(yè)調(diào)研,：,：開業(yè)期,間,間內(nèi)，顧,客,客購買行,為,為、商圈,調(diào),調(diào)研。,開業(yè),30,天后，進,行,行顧客購,買,買行為、,商,商圈、滿,意,意度調(diào)研,。,。,常規(guī)顧客,購,購買行為,、,、商圈、,滿,滿意度、,競,競爭

19、對手,調(diào),調(diào)研。,調(diào)研內(nèi)容,1,、開業(yè)前,調(diào),調(diào)研,鋪位基本,情,情況,商圈內(nèi)人,口,口狀況,競爭對手,調(diào),調(diào)研,2,、開業(yè)及,開,開業(yè)后調(diào),研,研,消費者購,物,物行為調(diào),研,研,競爭對手,調(diào),調(diào)研,常規(guī)調(diào)研,：,：三個月,或,或半年一,次,次,人員配備,開業(yè)前的,各,各項調(diào)查,由,由二級公,司,司總部相,關,關職能部,門,門組織進,行,行；,開業(yè)之后,的,的日常調(diào),研,研由市場,部,部制定計,劃,劃，分店,兼,兼職調(diào)查,員,員負責實,施,施；,兼職調(diào)查,由,由營運部,指,指定人員,。,。,綜超商圈,調(diào),調(diào)查的方,法,法與步驟,1-,商圈調(diào)查,的,的目的,2-,調(diào)查的內(nèi),容,容,3-,調(diào)查的

20、主,要,要方法,4-,調(diào)查的步,驟,驟,5-,賣場開業(yè),及,及開業(yè)后,消,消費者調(diào),研,研,商圈調(diào)查,的,的目的,考察選定,的,的商圈內(nèi),是,是否存在,市,市場機會,；,；,為商場經(jīng),營,營的商品,類,類別設置,提,提供參考,；,；,商圈分級,、,、顧客類,型,型及滿意,度,度調(diào)研，,為,為商場商,品,品的最優(yōu),配,配置、最,優(yōu),優(yōu)服務方,式,式提供參,考,考。,調(diào)查的內(nèi),容,容,1,、商圈的,基,基本情況,調(diào),調(diào)查,選定的商,圈,圈名稱、,商,商圈在城,市,市中的位,置,置、商圈,在,在城市中,的,的區(qū)域性,質(zhì),質(zhì)、商圈,的,的圍合道,路,路、大致,形,形狀、商,圈,圈面積、,商,商圈內(nèi)的,

21、估,估計人口,數(shù),數(shù)、商圈,內(nèi),內(nèi)的主要,小,小區(qū)數(shù)及,名,名稱、人,口,口數(shù)量、,經(jīng),經(jīng)過或到,達,達商圈的,居,居住區(qū)干,道,道級以上,道,道路的條,數(shù),數(shù)、公共,交,交通線路,數(shù),數(shù)量、商,圈,圈內(nèi)分層,人,人口數(shù)量,。,。,2,、消費者,調(diào),調(diào)查,即對商圈,內(nèi),內(nèi)的居民,作,作調(diào)查，,主,主要涉及,消,消費者特,征,征、消費,結,結構、購,買,買行為三,個,個方面的,內(nèi),內(nèi)容。,3,、競爭對,手,手調(diào)查,1,、競爭對,手,手基本情,況,況調(diào)查,主要調(diào)查,現(xiàn),現(xiàn)有商場,的,的面積、,位,位置、經(jīng),營,營種類、,及,及經(jīng)營狀,況,況,2,、競爭對,手,手商品結,構,構、陳列,及,及價格水,

22、平,平調(diào)查,主要選擇,可,可能對擬,開,開商場造,成,成競爭的,現(xiàn),現(xiàn)有商場,，,，進行細,致,致的進一,步,步深入了,解,解。選擇,的,的標準應,是,是面積是,本,本公司擬,開,開商場面,積,積的二分,之,之一及以,上,上的商場,。,。,調(diào)查的主,要,要方法,二手資料,收,收集法（文案研,究,究法）,實地觀察,法,法 （立,地,地調(diào)研法,、,、神秘顧,客,客法）,消費者訪,談,談法,消費者問,卷,卷調(diào)查法,調(diào)查的步,驟,驟,初步踏勘,制定詳查,計,計劃,收集二手,資,資料,資料的整,理,理分析,實地詳查,潛在競爭,對,對手調(diào)查,消費者調(diào),查,查,撰寫商圈,調(diào),調(diào)查報告,賣場開業(yè),及,及開業(yè)后,消,消費者調(diào),研,研,調(diào)研目的,檢測前期,調(diào),調(diào)研的準,確,確性,確定本店,的,的真正的,商,商圈范圍,及,及商圈類,型,型,了解具體,到,到店消費,者,者的類型,及,及購物行,為,為,根據(jù)到店,購,購物消費,者,者的類型,及,及購物行,為,為，及時,調(diào),調(diào)整商品,結,結構、服,務,務方式等,及時了解,競,競爭對手,情,情況,調(diào)研方式,主,主要以問,卷,卷訪問為,主,主、輔助,以,以神秘顧,客,客及顧客,座,座談會形,式,式。,采購管理,本,本部市場,部,部,謝謝！,