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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,KA,門店管理概述,KA,門店管理,KA,門店管理的定義,:,能使一個門店的銷售額達到最大值的所有任務、職責及工具,是所有,KA,銷售人員的職責,是需要團隊合作完成,是需要交流成功經(jīng)驗,KA,門店的定義和分類,KA outlet concept and s

2、ort,能自選商品，有收銀臺,分類標準很多,大賣場家樂福國展店（可能有總部可能沒有）,連鎖超市物美翠微店（一定有總部）,獨立超市長安商場（沒有總部）,便利店快客（可能有總部可能沒有）,門店管理系統(tǒng),是管理的數(shù)據(jù)依據(jù),是考核你的業(yè)績和制定目標依據(jù),是管理客戶的重要工具,是記錄你工作的工具,是你需要什么幫助的依據(jù),按要求填寫門店管理系統(tǒng)報表是你的責任,門店管理系統(tǒng)要求的表格,(sis system sheet),拜訪路線,主管姓名,:,銷售代表姓名,:,時間,:,月 日,-,月 日,實際進店數(shù)量,大賣場,(,家,),超級市場,(,家,),便利店,(,家,),每周拜訪次數(shù),大賣場,(,家,),超級市

3、場,(,家,),便利店,(,家,),計劃拜訪次數(shù),拜訪日期,月 日,月 日,月 日,月 日,月 日,月 日,1,2,3,4,5,6,7,門店管理系統(tǒng)要求的表格,商場日拜訪表,銷售代表：,客戶名稱：,客戶名稱：,客戶地址：,客戶地址：,客戶編碼：,客戶編碼：,銷售主管：,拜訪日期：,拜訪日期：,入店時間：,入店時間：,分銷商,:,離店時間：,離店時間：,品種,規(guī)格,零售價,陳列,批號,庫存,定貨,在途,定單,促銷執(zhí)行,零售價,陳列,批號,庫存,定貨,在途,定單,促銷行行,庖丁時蔬 袋裝,g,香辣原汁牛肉,g,海鮮八珍,g,庖丁時蔬 碗裝,g,香辣原汁牛肉,g,海鮮八珍,g,庖丁時蔬 五連包,g,

4、香辣原汁牛肉,g,海鮮八珍,g,控制及實行,P,S,原則,Control&Implement 4P+1S,價格（貨架價格，促銷價格）,PRICE,促銷,PROMOTION,分銷,PRESENCE/DISTRIBUTION,陳列（貨架陳列，二次陳列）,PLACEMENT,(SHELF 2ND PLACEMENT),庫存,STOCK,價格,Price,重要性,Essentiality,控制,control,對于客戶尤其重要,important to customer,策略價格定位,price driven,我們應能控制局面,交流,communication,價格標簽,price label,顧客如

5、果看不見價格，不會有心購買,POP,上的價格,pop price,如果,POP,上的價格不正確，將會引起誤導和糾紛,競爭性的價格可以聯(lián)想到五谷道場產(chǎn)品的實力質(zhì)量,價格細述,price detail,貨架上的價格是否與五谷道場建議零售價相同,retail price compare with robust retail price,價格與競爭的關系,price and competition relationship,是否趨于一致,促銷價格是否合適是否有吸引力,Price attraction,POP,的價格是否與指定銷售價格一致,pop,price same with assumpsits,貨

6、價標簽上的價格是否正確,correct retail price,大包裝與小包裝價格差異是否合適,large packet and small packet,銷售人員的行動,activity,商店中的更正需要立即進行,Must be done immediately,制定新的價格標簽,New price label,寫出,POP,上新的價格,New pop price,主管，地區(qū)經(jīng)理，,KA,經(jīng)理的信息交換,communication between sv ,sm,kam,促銷,promotion,一定要有計劃才有效率,Need plan,分類,sort,貿(mào)易促銷,trade promotio

7、n,針對分銷商和,KA,門店,消費者促銷,consumer,針對消費者,重要性,Essentiality,對客戶很重要提高賣進和分銷,for distribution,通過貿(mào)易促銷為分銷商，,KA,門店提供優(yōu)惠政策,對消費者很重要提高賣出,for consumer,通過促銷價格、促銷裝和其他形式使消費者購買,對公司很重要通過全方位的促銷形式提高銷量，擴大市場份額，建立公司良好形象及品牌影響力,for robust,促銷細述,promotion detail,促銷的期間、地點,Time&Place,對哪一種產(chǎn)品進行促銷,Product,促銷價格,Promotional price,給,KA,門店

8、怎樣的折扣或什么樣的特殊條件,discount & special terms,給消費者的禮品,free gifts,優(yōu)點與競爭對手對比,compare with competition,我的銷售目標是多少,sales target,促銷細述,promotion detail,KA,團隊的銷售目標,team sales target,KA,總部層面的銷售目標,headquarter sales target,KA,門店上次促銷的實際銷售,actual sales of last time,庫存情況,stock,分銷商的庫存,distributor stock,KA,總部層面的庫存,headqu

9、arter/warehouse stock,KA,門店的庫存,outlet stock,導購人員,promoter,促銷細述,promotion detail,貨架展示，二次陳列,Merchandising&Placement,位置確定，陳列時間，,POP,，店內(nèi)促銷簡報,廣告，電視媒體,advertising,利用廣告支持，增加定貨和沖動購買,有關競爭對手的促銷,competition promoter,避免同時促銷，減少比較，以免分散注意力，購買力,促銷目標,promoter target,在每一次促銷中我們需要二次陳列,special display,促銷表示：購進量,賣出量,促銷與消費

10、者之間的交流,communication with consumer,發(fā)布促銷信息，制定促銷海報，宣傳單葉,門店內(nèi)導購人員，宣傳，介紹,銷售人員的行動,activity,組織,POP,安排二次陳列（堆頭、端架等）,special display,以最大可能量銷售,increase sales,安排導購人員,promoter management,檢查促銷結果，促銷效果,efficiency,跟進促銷產(chǎn)品的價格,promotion price,檢查門店和消費者的反饋,check-up and feedback,將重要信息傳達給主管,communication,解決突發(fā)事件,solve crisi

11、s,分銷,distribution,要有計劃性是每一位銷售人員的責任,plan,保證所有,KA,客戶得到五谷道場的產(chǎn)品,distributing every outlet,保證消費者能在想買的地方得到,ensure consumer can get,大量的分銷才有大量的銷量,more distrIbution more sales,廣泛的分銷配合保證廣告播放的成功,successful advertising plan,分銷細述,distrIbution detail,所有賣進的產(chǎn)品都在貨架上嗎？,Every listing sku in shelf,有無缺貨現(xiàn)象？如有缺貨的現(xiàn)象原因是什么？,

12、Out of stock ,the reason,上次你是否定貨不夠？,full order,你是否低估了銷售量？,Incorrect sales forecast,你是否按常規(guī)數(shù)量定貨？,NoRmal order,分銷商缺貨？公司缺貨？,Distributor out of stock or company out of stock,其他原因？,Other reason,五谷道場分銷優(yōu)先表,distribution priority chart,產(chǎn)品,大賣場,超市,便利店,庖丁時蔬 袋裝,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,海鮮八珍,X,X,庖丁時蔬 碗裝,X,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,X,海

13、鮮八珍,X,X,X,庖丁時蔬 五連包,X,X,香辣原汁牛肉,X,X,海鮮八珍,X,X,陳列,merchandising,為什么陳列如此重要,?,why important,五谷道場產(chǎn)品的正確陳列使消費者購買輕松,easy to get product,正確陳列使我們的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更直觀,誰負責陳列？,Whose responsibility,是每一位銷售人員的責任,使門店人員也擔當起按五谷道場的標準陳列的責任,你需要什么？,What you need,對每個品類明確的陳列規(guī)定,貨架陳列示意圖,陳列關鍵詞匯,Key word,陳列面,face,陳列面是指一個產(chǎn)品的可視平面,一個陳列面指你

14、能看到的一個平面,高度,height,高度指的是貨架上的位置,視平線指位于消費者眼睛同高的位置,層,layer,一層是放置產(chǎn)品的一部分貨架,貨架陳列示意圖,merchandising standard,陳列關鍵詞匯,品類,category,一個品類指一組對消費者具有同樣功能的產(chǎn)品,SKU/,規(guī)格,sku,一個是店內(nèi)擺放的單個商品,陳列細述,merchandising standard,我的產(chǎn)品在哪里？,where,是否在正確的位置貨架？,location,我們是否有貨架陳列示意圖？陳列是否與圖上一致？,Merchandising standard,門店人員是否知道貨架陳列示意圖？,Outlet

15、 managemant,所有空間安排的規(guī)定是否都實現(xiàn)？,implement,KA,主管能幫助我嗎？,What you need,貨架是否由專門人員負責？,responsibility,我需要做什么使其完善？,How to do,陳列規(guī)定,merchandising standard,每一個五谷道場產(chǎn)品必須比競爭對手更多的陳列面,more face compare with competitor,每一個五谷道場產(chǎn)品必須陳列于所屬品類內(nèi),category,每一個五谷道場產(chǎn)品必須靠近競爭產(chǎn)品的旁邊,nearest competition,一個品類下同一品牌的不同必須貨架上垂直出列,銷售人員的行動,s

16、ales activity,主要目的：擴大我們的銷量、擴大門店的銷量,aim,檢查實際陳列情況,check-up,與陳列示意圖比較,compare with merchandising standard,根據(jù)陳列示意圖改變陳列位置和陳列面,implement,讓門店人員參與整理貨架的陳列工作,let outlet manager involve,向門店人員解釋正確陳列的重要性,show merchandising essentiality,庫存管理,stock management,非常重要一定要知道庫存,stock very important,對五谷道場公司重要，對門店重要,for rob

17、ust for outlet,包括貨架庫存和倉庫庫存,shelf stock&warehouse stock,是管理門店的數(shù)據(jù)依據(jù),outlet management,避免和減少殘損的方法,幫助減少結款風險,日常拜訪的步驟制定計劃,daily visit step 1 planning,準備工作,prepare work,本月你的考核目標,target,回顧上次拜訪,review last visit,檢查當天的行動計劃,today task,制定你的日程和目標,route schedule &target,完成必要的書面工作,銷售工具,sales tool,日常拜訪的步驟商店檢查,daily

18、 visit step 2 check-up,適時的打招呼,say hello,盡量做到入鄉(xiāng)隨俗,客戶滿意服務,樹立良好個人形象,表現(xiàn)隨和自信,觀察創(chuàng)造良好的交流氣氛,日常拜訪的步驟銷售陳訴,daily visit step 3 sales state,明確你的銷售計劃拜訪六步曲,開場白,刺激對方自豪的事，談和門店有關的事，尋找他的個人興趣,傳達銷售信息即提出你的銷售計劃,強調(diào)銷售信息中為他帶來利益的特點，不必多言與他利益無關的特點,如何工作,向他解釋你的銷售計劃，具體的操作手段與特點，使你的目標合乎邏輯，以事實為依據(jù)，具有說服力并對客戶有利，使用數(shù)據(jù)表達,利益分析,進一步詳細分析銷售計劃對他

19、的利益，運用以事實為依據(jù)的銷售技巧，以你的事實統(tǒng)計數(shù)字為依據(jù)以促銷開始然后進行常規(guī)定單,克服障礙處理反對意見,不要懼怕是難以避免的，因此銷售代表必須預見障礙并準備去答復,做結束,一旦他有同意你的信號應立即試著完成銷售,確認銷售結果,確認下次拜訪時間,不要忘記感謝客戶,日常拜訪的步驟助銷,daily visit step 4,補充缺貨,建立二次陳列,上貨,有無價格標簽,產(chǎn)品是否齊全,改善產(chǎn)品陳列狀況,檢查產(chǎn)品的包裝,避免破損產(chǎn)品上架,的使用與維護,堆頭的位置與標識維護,日常拜訪的步驟拜訪回顧,daily visit step 5 review,分析,analyse,哪一方面你做的很好,哪一方面你做的不好,你想做什么樣的改變,關于這一方面你想跟哪個人談,誰可以幫助你,你下一次拜訪的目標是什么,