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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,大項,目,目銷,售,售：,如,如何,測,測量,控,控單,力,力,“,你有,多,多大,的,的把,握,握拿,下,下這,個,個單,子,子？,”,“,哪些,項,項目,在,在朝,簽,簽單,的,的方,向,向前,進,進，,哪,哪些,在,在遠,離,離？,”,雖然,銷,銷售,經,經理,已,已經,掌,掌握,了,了越,來,來越,多,多的,銷,銷售,和,和客,戶,戶管,理,理技,能,能，,并,并,且,逐,逐,步,步,完,完,善,善,了,了,大,大,訂,訂,單,單,領,領,域,域,的,的,銷,銷,售,售,技,技,巧,巧,，,，,但,

2、但,卻,卻,仍,仍,然,然,無,無,法,法,確,確,定,定,某,某,個,個,具,體,體,項,項,目,目,的,的,控,控,制,制,力,力,度,度,也,就,就,是,是,項,項,目,目,的,的,成,成,功,功,率,率,。,。,通,過,過,對,對,能,能,源,源,、,、,電,電,信,信,、,、,交,交,通,通,、,、,企,企,業(yè),業(yè),等,等,行,行,業(yè),業(yè),大,大,項,項,目,目,的,的,大,大,量,量,調,調,研,研,與,與,分,分,析,，,，,我,我,們,們,總,總,結,結,出,出,了,了,一,一,個,個,可,可,以,以,評,評,測,測,銷,銷,售,售,項,項,目,目,進,進,度,度,和,和,預,

3、預,判,判,項,項,目,目,成,成,敗,敗,的,定,定,量,量,模,模,型,型,C139,模,型,型,。,序,言,言,提,綱,綱,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,用,C139,值,判,判,斷,斷,大,大,項,項,目,目,控,控,單,單,力,力,用,C139,模,型,型,指,指,導,導,銷,銷,售,售,行,行,為,為,用,C139,模,型,型,指,指,導,導,代,代,理,理,商,商,管,管,理,理,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,用,C139,值,判,判,斷,斷,大,大,項,項,目,目,控,控,單,單,力,力,用,C139,模,型,型,指,指,導,導,銷,銷,售,售,行,行,為,為,

4、用,C139,模,型,型,指,指,導,導,代,代,理,理,商,商,管,管,理,理,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,9,個,必,必,清,清,事,事,項,項,3,個,趨,趨,贏,贏,力,力,標,標,桿,桿,1,個,決,決,定,定,力,力,指,指,標,標,C,來,自,自,教,教,練,練,的,的,評,評,分,分,C139,評,分,分,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,隨,著,著,項,項,目,目,的,的,開,開,展,展,，,，,有,有,三,三,類,類,指,指,標,標,可,可,以,以,昭,昭,示,示,項,項,目,目,的,的,進,進,度,度,和,和,前

5、,前,途,途,這,三,三,類,類,指,指,標,標,細,細,化,化,為,為,13,個,要,要,素,素,，,，,再,再,加,加,上,上,1,個,指,指,標,標,評,評,測,測,和,和,校,校,準,準,要,要,素,素,，,，,共,共,計,計,14,個,要,要,素,素,，,，,即,即,可,可,總,總,結,結,出,出,一,一,個,個,可,可,以,以,評,評,測,測,銷,銷,售,售,項,項,目,目,進,進,度,度,和,和,預,預,判,判,項,項,目,目,成,成,敗,敗,的,的,定,定,量,量,模,模,型,型,C139,模,型,型,一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內部狀況，以及競爭對

6、手需求）,二、客戶的決策層對該項目的評價和態(tài)度,三、客戶的最高決策者的態(tài)度,C139,模,型,型,的,的,14,個,要,要,素,素,探尋高質量的教練，與教練確認,C139,各項內容，獲得準確,C139,值,最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程,最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們價值匹配度最高,決策機構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程,決策機構中的多數人選定我們,我們的推進流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）,客戶的采購流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）,客戶的組織結構,/,主要成員共鳴點,客戶關于此項目的決策機構及成員的影響力,/,定位,/,傾向,立項原因及決

7、策機構中每個人的決策點,/,關鍵決策點,客戶付款信譽,/,付款習慣,/,項目資金來源及到位情況,各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用,各參與者的推進活動,/SWOT,，客戶認為的各參與者的,SWOT,關鍵成功因素（,KSF,），以及其中最重要的三個因素（,TOP3,）的變化情況,C,1,3,9,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,在,557,個贏單項目中，,Clear,值達到,6C,以上的項目有,524,個，占到的贏單項目總數的,94%,，可見，銷售人員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，,Clear,值越接近,9C,，銷售人員越能制訂出精

8、確的銷售行動計劃。,項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結為,9,個必清事項，簡稱,9,個,Clear,，銷售人員所掌握的必清事項數目為該項目的,Clear,值,。,9,個,必,必,清,清,事,事,項,項,可,可,分,分,為,為,三,三,類,類,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,9,個,必,必,清,清,事,事,項,項,第一類是,對于自身的了解,，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節(jié)點，,既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員,更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節(jié)奏。,第二類是,關于客戶的信息,，包括客戶的采購流程和關鍵節(jié)點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶對于該

9、項目的決策結構以及結構中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結構中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習慣以及項目資金來源和到位情況。,第三類是,從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握,。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進活動，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項目關鍵成功因素（,KSF,）的認知，以及其中最重要的三個因素（,TOP3,）的變化情況。,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,9,個,必,必,清,清,事,事,項,項,項,目,目,啟,啟,動,動,后,后,的,的,初,初,始,始,8,周,是

10、,是,摸,摸,清,清,9C,的,黃,黃,金,金,8,周,銷,售,售,人,人,員,員,對,對,這,這,9,個,事,事,項,項,的,的,了,了,解,解,把,把,握,握,構,構,成,成,了,了,銷,銷,售,售,項,項,目,目,成,成,功,功,的,的,基,基,礎,礎,。,。,C139,模,型,型,統(tǒng),統(tǒng),計,計,項,項,目,目,不,不,同,同,階,階,段,段,的,的,Clear,值,，,，,下,下,面,面,是,是,9Clear,輸,贏,贏,單,單,統(tǒng),統(tǒng),計,計,圖,圖,：,：,跟蹤,9,個,Clear,的達成,情,情況可,以,以幫助,及,及早判,斷,斷項目,的,的走向,6C,是預判,銷,銷售成,敗,

11、敗的一,個,個關鍵,Clear,值,項目數,量,量,9Clear,值,C139,模型詳,解,解,9,個必清,事,事項,得到對,方,方決策,層,層認可,度,度高的,項,項目，,最,最后成,功,功簽單,的,的概率,相,相對更,大,大。具,體,體來說,，,，,C139,模型把,客,客戶決,策,策結構,的,的認識,和,和態(tài)度,細,細化為,三,三個指,標,標，統(tǒng),稱,稱為趨,贏,贏力標,桿,桿，簡,稱,稱,3,個,First,，即,3,個領先,：,：,C139,模型詳,解,解,3,個趨贏,力,力標桿,一是客戶的最高決策者及決策結構中關鍵人均認為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認為我們的項目最為適合,二

12、是決策結構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程,三是決策結構中的多數人選定我們,C139,模型統(tǒng),計,計不同,項,項目的,First,值，下,面,面是,3First,輸贏單,統(tǒng),統(tǒng)計圖,：,：,F,值對于,項,項目成,敗,敗的預,判,判有著,明,明顯的,意,意義，,2F,是反映,項,項目走,向,向成功,的,的一個,重,重要門,檻,檻,項目數,量,量,3First,值,C139,模型詳,解,解,3,個趨贏,力,力標桿,客戶組,織,織內最,高,高決策,者,者的態(tài),度,度則對,項,項目成,敗,敗有著,決,決定性,的,的影響,。,。,C139,模型把,客,客戶最,高,高決策,者,者的態(tài),度,度

13、作為,一,一個單,獨,獨的指,標,標,決定力,指,指標（,Win,），它,是,是指決,策,策者選,定,定我們,，,，或主,動,動協(xié)助,我,我們策,劃,劃、實,施,施項目,的,的獲取,過,過程。,雖然,1W,決定力是群,決,決策中權重,最,最大的要素,，,，但,1W,的取得要靠,3F,和,9C,來促成。當,2F,或,3F,成立時，,1W,絕大多數時,候,候也會成立,。,。而,9C,則作為,3F,和,1W,的信息決策,支,支持而存在,。,。,9C,3F,1W,C139,模型詳解,1,個決定力指,標,標,1W,輸贏單統(tǒng)計,圖,圖,在,1W,成立的全部,550,個項目中，,贏,贏單與輸單,的,的比例高

14、達,31,：,1,最高決策者,支,支持的項目,基,基本贏單，,而,而投反對票,的,的項目基本,輸,輸單,C139,模型詳解,1,個決定力指,標,標,項目數量,1Win,值,有了對,C,值、,F,值和,W,值的把握，,銷,銷售人員對,于,于大型項目,的,的進度把握,更,更為準確，,但,但由于不同,的,的銷售人員,判,判別的標準,不,不同，從客,戶,戶處獲得的,信,信息不同，,銷,銷售人員自,己,己得出的,C139,值有可能嚴,重,重失真。,熟悉內情的,教,教練可以從,特,特定的角度,和,和目的出發(fā),，,，指導銷售,人,人員采取正,確,確的行動和,方,方法，同時,幫,幫助銷售校,準,準,C139,

15、值。,銷售人員和,主,主管的重要,任,任務是，在,項,項目的不同,階,階段搜尋能,夠,夠幫助判斷,現,現狀和指明,方,方向的教練,。,。,C139,模型詳解,C,來自教練的,評,評分,教練可分為,三,三種,客戶關系教練,幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人,價值匹配教練,幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問,資源運營教練,清楚己方資源，并知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管,銷售人員和,主,主管的共同,目,目標是通過,溝,溝通和分析,，,，確認高質,量,量的教練，,并,并在項目的,不,不同階段，,調,調

16、整和探尋,合,合適的高質,量,量教練,C139,模型詳解,C,來自教練的,評,評分,“,通過判斷,C139,每個要素的,狀,狀態(tài)，可以,得,得出一個項,目,目的,C139,值，這個,C139,值由銷售人,員,員和教練共,同,同討論完成,，,，但最終值,由,由銷售人員,和,和一線銷售,主,主管溝通分,析,析后確定。,”,”,C139,模型詳解,C139,評分,C139,模型詳解,用,C139,值判斷大項,目,目控單力,用,C139,模型指導銷,售,售行為,用,C139,模型指導代,理,理商管理,贏單區(qū),輸單區(qū),抖動區(qū),判斷項目走,向,向,用,C139,值判斷大項,目,目控單力,贏單區(qū)、輸,單,單區(qū)及抖動,區(qū),區(qū),贏單區(qū)特征,1,、,1W1F6C,是,C139,值控單力的制勝拐點。,C139,值,1W1F6C,時，項目進入贏單區(qū)。,2,、,C139,值,1W1F6C,的贏單項目數量，占總贏單數量的,95%,。,3,、,C139,值,1W1F6C,的項目贏單率，穩(wěn)定在,85%,以上，脫離了贏單率在低位抖動的現象。該區(qū)間的平均贏單率為,97.78%,。,1,、,0W2F6C,是,C139,值控