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1、胡夢(mèng)潔,Sylvia,消費(fèi)者行為心理學(xué),讀后分享,1,CONTENT,2,3,4,書籍概述,銷售前期,銷售中期,銷售后期,PART 1,書名：,消費(fèi)者行為心理學(xué),作者：張易軒,消費(fèi)這種行為不是無理可循的，而是與人類復(fù)雜的心理活動(dòng)密切相關(guān)的。,洞察顧客內(nèi)心想法,，花更少的時(shí)間，銷售更多的商品。,書籍概述,書籍概述,1,2,3,消費(fèi)者到底要買什么？,消費(fèi)者都是不理性的。,消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)”的？,書籍概述,銷售前期,銷售決策,銷售中期,銷售后期,客戶的需求心理傾向,遵從人性心理弱點(diǎn),提供決策依據(jù),培養(yǎng)消費(fèi)忠誠,宣傳的心理暗示,環(huán)境如何影響銷售,成敗在于售后,PART 2,銷售前期：不只是花錢,消

2、 費(fèi)動(dòng) 力,生存,身份,炫耀,快樂,攀比,流行,興趣,銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點(diǎn),恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線,描述制造恐懼；數(shù)字渲染恐懼,排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié),有形,&,無形,嫌貨才是買貨人,-,挑剔心理,不是要便宜，而是要感到占了便宜,-,所謂“效用”,你不賣，他偏要買,-,逆反心理,“沙子”換“金子”,額外贈(zèng)送禮物；免費(fèi)試用試吃,銷售前期：不同類型消費(fèi)者的心理軟肋,購物思維方式比較冷靜，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識(shí)后，才會(huì)做出購買決策。,理智型消費(fèi)者：你要專業(yè),通常情感較為外向，隨意性較強(qiáng)，最易受廣告宣傳、營銷方式、購買氛圍等因素影響，進(jìn)而誘發(fā)購買

3、行為。,沖動(dòng)型消費(fèi)者：你要奉承,購買行為較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的商品而使消費(fèi)者產(chǎn)生了信賴感，從而重復(fù)購買。,習(xí)慣性消費(fèi)者：你要疏導(dǎo),往往以物美價(jià)廉作為決定購買決策的首要標(biāo)注，對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感。,選價(jià)型消費(fèi)者：你要優(yōu)惠,PART 3,銷售中期：宣傳的心理暗示,購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險(xiǎn)。即使事先做了很充分的準(zhǔn)備，搜集了大量產(chǎn)品信息，但實(shí)際怎么樣仍是未知數(shù)。因此，人們總是想知道是否有先例可循。,權(quán)威人物：人微言輕，人貴言重,明星人物：明星效應(yīng),身邊的人：口碑,思考：布置學(xué)員墻用來展示，讓學(xué)員自己寫上自己的名字，是否可行？,給消費(fèi)者一個(gè)榜

4、樣,1.,“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財(cái)產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。,2.,“,找短處,”心態(tài),若是先付款，消費(fèi)者便會(huì)擔(dān)心因選擇不合適而增加自己負(fù)擔(dān)，所以會(huì)利用“找長處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常自問“這個(gè)東西確實(shí)最好嗎？”、“現(xiàn)在必須要買它嗎？”，而后盡量謹(jǐn)慎地消費(fèi)。,但若是先體驗(yàn)后付款，消費(fèi)者最長持有的心態(tài)則是“它有必須退貨的缺陷嗎？”若無非常大的缺陷，一般不會(huì)要求退貨。,“后付款”的誘惑,銷售中期：宣傳的心理暗示,銷售中期：環(huán)境的潛移默化,1,、“私人空間”成交法：刺猬法則,-,距離！,物理空間,&,心理空間,2,、借助環(huán)境威懾：物品,&,語言,3,、氛圍：,70%,以上的決定都是在購物環(huán)境里面做出的，沖動(dòng)型消費(fèi)占了很大一部分。,學(xué)位表,熱銷氛圍,在上課時(shí)間段開設(shè),demo,課,4,、刺激感官，刺激消費(fèi),音樂：前臺(tái)音樂改進(jìn),氣味：淡淡花香,氣溫控制：,20-22,是最讓人覺得舒服的,PART 4,銷售后期：成敗在于售后,你夠?qū)I(yè)，客戶才夠忠誠：,學(xué)習(xí)新知識(shí),結(jié)合訴求點(diǎn),人性，比產(chǎn)品更加重要,給消費(fèi)者美好的“第一印象”,滿意度決定忠誠度,及時(shí)與消費(fèi)者保持溝通，把握住消費(fèi)者的需要，與之建立牢固的關(guān)系，并發(fā)展消費(fèi)者的忠誠度。,THANK YOU,