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1、*,*,*,簡(jiǎn)介,展業(yè)夾有四大功能：抽象觀念具體化、銷售話術(shù)視覺化、保險(xiǎn)功能佐證化、個(gè)人形象專業(yè)化。,雙福產(chǎn)品最重要的是解決觀念的問題，,根據(jù),客戶接受信息的類別，有人屬于聽覺型，有人屬于視覺型，還有人屬于內(nèi)感覺型,，,這套展業(yè)工具有形象生動(dòng)的圖畫，直指人心的話術(shù)，配合業(yè)務(wù)員的講解，可以更好地打動(dòng)客戶，,導(dǎo)入話術(shù)：,1,、李姐，我最近看了一組漫畫，感覺非常有意思，專門拿來給你看看（想來跟你分享一下）。,2,、李姐，為響應(yīng)保監(jiān)會(huì)的號(hào)召，加大保障型保險(xiǎn)的宣導(dǎo)，公司要求我們要跟身邊的朋友介紹相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)。,告訴客戶我們的使命,目的：,1,、告訴客戶我們對(duì)自己所從事的事業(yè)的熱愛。,2,、告訴客戶保險(xiǎn)

2、的意義和功用。讓客戶認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值。,3,、同時(shí)表達(dá)自己對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度和看法，表達(dá)自己的從業(yè)決心，讓客戶也有信心跟你買保險(xiǎn)。,多角度展示平安的實(shí)力,講解示范,：很多時(shí)候我們買保險(xiǎn)就是買一個(gè)安心，如何才能真正的讓我們安心，就是我們選擇的保險(xiǎn)公司的實(shí)力是否強(qiáng)大？如果公司太小，沒什么實(shí)力，您說，我們能安心嗎？所以說實(shí)力很重要。,平安就不一樣，國(guó)家不敢隨便讓平安“倒下”，因?yàn)橛绊懱罅恕Ｆ桨驳膶?shí)力甚至全球都有名，談“大到不能倒”,6,多角度介紹平安的客戶服務(wù),講解示范,：在當(dāng)今時(shí)代，服務(wù)是很重要的，服務(wù)直接決定客戶是否選擇購(gòu)買品牌，平安作為一家知名的世界,500,強(qiáng)公司，也是格外的關(guān)注客戶服務(wù)的。（參考

3、畫冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行介紹）,（,根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險(xiǎn)的功能,）,講解示范,：張姐，您看這句話,“,人人都已投保，只是向誰投保,”,我覺得這句話說得非常有道理。因?yàn)槿说囊簧么蟛〉臋C(jī)率是72.5%，一個(gè)人一旦生病，是不是都要花錢呀？只不過花的是自己的錢還是保險(xiǎn)公司的錢？很多時(shí)候一個(gè)人生病了不單拖累自己還拖累家人，你同意嗎？我們身邊也有這種案例，像*(舉例說明）,引導(dǎo)客戶通過買保險(xiǎn)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司。,根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險(xiǎn)的功能,舉例身邊的案例來說明。,根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險(xiǎn)的功能,參考話術(shù)：,根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險(xiǎn)的功能,講解示范,：,*,哥，中國(guó)有,”,老夫少妻,”,的傳統(tǒng)，一般家庭先生會(huì)比太

4、太長(zhǎng),3-5,歲，你們家應(yīng)該也是這樣子的吧。,但是女性的壽命比男性的長(zhǎng),5-6,年，所以很多太太都會(huì)獨(dú)自度過人生最后的,8-10,年，作為一位疼愛太太的男人，我們不單要在我們能照顧太太的時(shí)候好好的照顧她，我們也要在無法照顧他的時(shí)候提前為她準(zhǔn)備好一筆養(yǎng)老金，你說對(duì)嗎？（最好能結(jié)合客戶結(jié)婚周年日等特殊的日子做促成）,“,名人話保險(xiǎn),”,根據(jù)客戶的喜好介紹名人對(duì)保險(xiǎn)的看法。,講解示范,：,李嘉誠(chéng)是華人首富，是華人的驕傲，更是我們潮汕人的驕傲，你知道他潮汕哪里人嗎？,我們都認(rèn)為李嘉誠(chéng)是一個(gè)非常有錢的人，但是李嘉誠(chéng)他自己卻是這樣說的,“,別人都說我很富有，但真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和家人買了充足的

5、人壽保險(xiǎn)。,胡適的話,-,文化修養(yǎng)高，學(xué)術(shù)修養(yǎng)高的人；,羅斯福的話,對(duì)美國(guó)關(guān)注度高的人；,巴菲特的話,喜歡炒股的人,“,名人話保險(xiǎn),”,根據(jù)客戶的喜好介紹名人對(duì)保險(xiǎn)的看法。,周潤(rùn)發(fā)的話,針對(duì)追星一族，尤其是四五十歲的人一般都認(rèn)識(shí)周潤(rùn)發(fā)，看過周的電影。,保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值介紹的是保險(xiǎn)的用途。,概括保險(xiǎn)的功用。,根據(jù)客戶的喜好談?wù)撝丶苍掝},“,社會(huì)與商保,”,根據(jù)客戶的喜好介紹名人對(duì)保險(xiǎn)的看法。,講解示范,：,李嘉誠(chéng)是華人首富，是華人的驕傲，更是我們潮汕人的驕傲，你知道他潮汕哪里人嗎？,我們都認(rèn)為李嘉誠(chéng)是一個(gè)非常有錢的人，但是李嘉誠(chéng)他自己卻是這樣說的,“,別人都說我很富有，但真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是

6、給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)。,胡適的話,-,文化修養(yǎng)高，學(xué)術(shù)修養(yǎng)高的人；,羅斯福的話,對(duì)美國(guó)關(guān)注度高的人；,巴菲特的話,喜歡炒股的人,講解示范,：,張姐，,你知道嗎？每年的,4,月,15,日,-21,日是全國(guó)腫瘤防治宣傳周,近期各大媒體均會(huì)有關(guān)于癌癥的相關(guān)報(bào)道，,央視今日關(guān)注在報(bào)道南方都市報(bào)記者,“,過國(guó)亮因癌去世,”,的事件時(shí)有提到,“,人一生得癌癥的機(jī)率是,22%,”,，南方都市報(bào)報(bào)道,廣州地區(qū)每,44,分鐘有一人因癌喪命,。揭陽(yáng)醫(yī)院腫瘤科主任在電視新聞上介紹，每年揭陽(yáng)都有,100,例新發(fā)食管癌的病例等。,講解示范,：,張姐，大病雖然可怕，但隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，很多病都是可以治好的

7、，只是要花很多很多的錢，越嚴(yán)重的病越花錢。我們公司去醫(yī)院調(diào)取了相關(guān)的數(shù)據(jù)（如右圖），你看要住院費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)品等等。,張姐，先不要說嚴(yán)重的病就是不嚴(yán)重的病，一旦去了醫(yī)院，花錢如流水，嘩嘩嘩一大筆錢沒了，隨便一個(gè)核磁共振,600,塊（人民醫(yī)院）,如果嚴(yán)重的病，不上醫(yī)院能行嗎？那錢呢？當(dāng)然是提前備好更好,講解示范,：,2012,年廣東省十大理賠案。其中意外,3,件，重疾,7,件，最大賠付,354,萬多元。,盧先生和王先生是汕頭人；蔡先生是潮州人。,我們發(fā)現(xiàn)：我們身邊潮汕人的保險(xiǎn)意識(shí)越來越好，他們也會(huì)購(gòu)買高額的保障。,潮汕地區(qū)的重疾發(fā)生率高，例如食道癌。,講解示范,：,2013,年廣東省十

8、大理賠案。其中意外,7,件，重疾,3,件，最大賠付,354,萬元。,講解示范,：,“,萬一,”,會(huì)在什么時(shí)候發(fā)生呢？沒人知道。,東莞的案例：譚先生，東莞的一位年輕的企業(yè)老板，身家上億，本人不認(rèn)同保險(xiǎn)，認(rèn)為自己年輕不需要。他老婆通過平安業(yè)務(wù)員的介紹，私下為譚先生購(gòu)買了一份,200,萬的保障，保單生效當(dāng)天零點(diǎn)生效，當(dāng)天凌晨?jī)扇c(diǎn)譚先生就在從老家返回東莞的路上發(fā)生車禍身亡。,用好雙福手冊(cè),簽單如有神助！,手冊(cè)使用,與訓(xùn)練,營(yíng)業(yè)部利用部門大早選擇人員上臺(tái)演示講解手冊(cè)，也請(qǐng)對(duì)手冊(cè)使用有想法、有方法、有見解的人員主動(dòng)分享。,二早主管組織講解演練手冊(cè)內(nèi)容，對(duì)重點(diǎn)話術(shù)要求通關(guān)，記得內(nèi)容并且能熟練自然的講解出來，最好能融會(huì)貫通，變成你自己的東西。,手冊(cè)使用,每天攜帶在身上，隨時(shí)展示給準(zhǔn)客戶看，圖文并茂,組織家庭式小交會(huì)，人手一本閱讀,直接贈(zèng)送給客戶,謝謝！,2024/10/19,