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1、Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Document number,_20070517,*,支持中國移動構(gòu)建自營廳效益評估系統(tǒng)，完善自營渠道規(guī)劃管理，有效提升營銷服務(wù)能力，全面增強(qiáng)渠道掌控力,全國,培訓(xùn)會,羅蘭,貝格國際管理咨詢公司,長春,，200,7,年,5,月,1,Document number,_20070517,議程時間,國內(nèi)外電信運營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗,45,分鐘,經(jīng)驗介紹,案例討論,自營

2、渠道價值評估的理論與實踐,45,分鐘,理論講解,實踐研討,自營渠道價值評估模型,90,分鐘,財務(wù)價值評估模型,經(jīng)濟(jì)價值評估模型,能力評估和診斷模型,自營渠道價值評估體系的應(yīng)用,90,分鐘,案例分析,分組討論,經(jīng)驗交流,自營渠道價值評估工具介紹,90,分鐘,工具講解,分組練習(xí),2,Document number,_20070517,A. 國內(nèi)外電信運營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗,3,Document number,_20070517,歐美主要運營商的自營渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴(kuò)張階段，自營渠道比例已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，這反映了自營渠道建設(shè)符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢,美國主要移動運營商自營渠道發(fā)展情況,美國主要

3、運營商的自營零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來看，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴(kuò)張,的階段，主要原因是自營渠道在運營商的目標(biāo)客戶發(fā)展與維系、新業(yè)務(wù)拓展等方面的作用仍然在不斷得,到強(qiáng)化。,運營商,T-Mobile,自營渠道比例,跨年度自營渠道數(shù)量變化,評論,非常依靠獨立分銷渠道,比較依靠獨立分銷商,優(yōu)化,AWE,的并購使門店數(shù)量下降,“Store within a store”,模式推廣,Sprint Nextel,Cingular,Verizon Wireless,35%,46%,47%,65%,自營渠道比重,2004,2005,4,Document number,_20070517,為了占據(jù)

4、更多的目標(biāo)市場份額，移動運營商需要通過發(fā)展零售渠道來加強(qiáng)客戶的渠道體驗，同時促使客戶接受更加復(fù)雜的業(yè)務(wù),發(fā)展零售渠道,由于實體渠道覆蓋程度的差異、服務(wù)質(zhì)量和價格競爭，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國移動運營商在今后兩三年內(nèi)爭取差異化和競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵選擇,提高客戶質(zhì)量,移動通信市場日趨成熟，美國的運營商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時提高客戶質(zhì)量（比如,:,提高數(shù)據(jù)服務(wù)的利用率和平均,ARPU,值）,維系客戶關(guān)系,在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運營商所能采取的最有效的溝通和教育方式,資料來源：羅蘭貝格分析；,Yankee Group 2006,”零售為王“，美國主要移動運營商的零售渠道戰(zhàn)略,5,Docu

5、ment number,_20070517,自營渠道的價值重點要體現(xiàn)在高價值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務(wù)營銷、定制終端銷售、對社會渠道的影響等方面,自營渠道是發(fā)展和維系高價值目標(biāo)客戶的主渠道,A,自營渠道是新業(yè)務(wù)營銷推廣的重要陣地和關(guān)鍵環(huán)節(jié),B,自營渠道的建設(shè)與發(fā)展可以增強(qiáng)對社會渠道的掌控力,D,自營渠道銷售定期終端的能力是主導(dǎo)行業(yè)銷售鏈的關(guān)鍵,C,自營渠道體系可以承載更多的職能實現(xiàn)更大的價值,E,6,Document number,_20070517,自營渠道要成為發(fā)展和維系高價值客戶的主渠道，業(yè)務(wù)與服務(wù)要緊密圍繞提高客戶價值和關(guān)注客戶忠誠度,增加直接售點,重視高質(zhì)量客戶附加值,1,875,家自營

6、渠道,1,300,網(wǎng)點和,Kiosks,575 YZW-staffed “store in a store”,全生命周期價值管理,新增簽約客戶數(shù)量,百萬,月交易類型分布,續(xù)約升級,終端配件與維修,其他,入網(wǎng),帳單支付,主要交易關(guān)注忠誠度管理,合理化布局渠道業(yè)務(wù)發(fā)展對非包非獨立渠道的控制力,A,高價值客戶發(fā)展維系,Verizon,的自營渠道經(jīng)營，緊密圍繞提高客戶價值和關(guān)注客戶忠誠度,7,Document number,_20070517,自營渠道開展的新業(yè)務(wù)體驗營銷推廣是客戶對新業(yè)務(wù)獲得認(rèn)知和產(chǎn)生購買意愿的重要途徑,親朋好友的手機(jī)體驗,戶外廣告,營業(yè)員推薦,手機(jī)短信,/,彩信通知,營業(yè)廳宣傳資料

7、,報紙,/,雜志,緊密結(jié)合新業(yè)務(wù)的宣傳和體驗過程，讓客戶認(rèn)知業(yè)務(wù)的同時可以方便體驗業(yè)務(wù),客戶在認(rèn)知新業(yè)務(wù)時，最關(guān)心資費問題和開通方式，渠道提供明確簡單的資費信息和便捷的開通方式 ，減少客戶的認(rèn)知障礙,自營廳新業(yè)務(wù)營銷的著力點,B,移動網(wǎng)站,其他,數(shù)據(jù)來源：羅蘭貝格公司客戶調(diào)研,2006,樣本量,: 2100,覆蓋,:,市縣鄉(xiāng)三級抽樣,免費試用,營業(yè)廳提供客戶自己操作的新業(yè)務(wù)體驗設(shè)備,通過親朋好友的手機(jī)上體驗,營業(yè)廳服務(wù)人員展示新業(yè)務(wù),以上方式都不增加購買意愿,自營渠道親身體驗效果強(qiáng)的體驗方式，如免費使用、營業(yè)廳中客戶的操作體驗更能激起顧客的購買沖動,抓住客戶的體驗關(guān)鍵時刻營銷，提供方便的從業(yè)務(wù)

8、體驗到優(yōu)惠購買的途徑,客戶對新業(yè)務(wù)的認(rèn)知渠道 %,增加購買意愿的新業(yè)務(wù)體驗方式 %,新業(yè)務(wù)體驗營銷,8,Document number,_20070517,中國移動部分省公司的經(jīng)驗證明，主導(dǎo)定制終端銷售鏈，不僅能提高自營渠道的定制終端銷售量，還能形成對社會渠道掌控和激勵的有效手段,C,中國移動自營廳定制終端銷售占比,定制終端銷售意義重大,提升終端營銷才能增強(qiáng)把握對手機(jī)終端供應(yīng)廠商的供貨和議價的能力,定制終端可以貼近目標(biāo)高價值客戶群增強(qiáng)客戶捆綁力度,定制終端是降低目標(biāo)客戶對新業(yè)務(wù)使用門檻的重要手段,定制終端銷售是掌握和激勵核心社會渠道的新武器,定制終端銷售是中移動自營渠道銷售自身服務(wù)之外行業(yè)產(chǎn)品

9、能力最顯性的體現(xiàn),利用運營商渠道體系營銷行業(yè)產(chǎn)品(終端和其他移動通信產(chǎn)品與服務(wù))可以實現(xiàn)從單向收益(向客戶)到雙向收益(客戶+供應(yīng)商)的模式轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)自營渠道價值倍增,*,根據(jù)兩省公司調(diào)研反饋,2006,年,6/7,月數(shù)據(jù),* 根據(jù),2005,年市場調(diào)研數(shù)據(jù),定制終端占市場手機(jī)出貨量比例,整體,30%,廣東*,整體,2,8,%,福建*,中聯(lián)通,CDMA*,4.75%,中移動*,19.55%,自營廳,24%,自營廳,20%,定制終端銷售掌控,9,Document number,_20070517,由于渠道管理的日趨成熟，國外運營商的零售渠道傭金有明顯減少，而且針對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和高價值用戶的傭金比例有

10、顯著提升,由于市場的發(fā)展趨緩以及渠道整合作用，美國的運營商自營渠道擴(kuò)張顯著，其對社會渠道的掌控力日漸強(qiáng)勢，市場的零售傭金支出,5,年內(nèi)將從,117,億美元減至,106.6,億美元,由于運營商鼓勵零售渠道發(fā)展高價值客戶，整個市場數(shù)據(jù)服務(wù)傭金的增長促使增值類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的社會傭金顯著增長,資料來源：,Yankee Group, 2006,2004-2010,年美國零售渠道傭金收入,單位,:10,億美元,全年總計語音服務(wù)傭金收入,全年總計數(shù)據(jù)服務(wù)傭金收入,D,增強(qiáng)社會渠道掌控力,10,Document number,_20070517,通過調(diào)研,發(fā),發(fā)現(xiàn)，部,分,分省公司,開,開始嘗試,利,利用自營,渠

11、,渠道為基,地,地開展區(qū),域,域內(nèi)社會,渠,渠道看管,、,、集團(tuán)客,戶,戶服務(wù)營,銷,銷等工作,，,，渠道價,值,值得到進(jìn),一,一步開發(fā),E,利用自營,廳,廳進(jìn)行片,區(qū),區(qū)社會渠,道,道看管,部分地區(qū),嘗,嘗試?yán)?自,自營渠道,向,向?qū)俚仄?區(qū),區(qū)內(nèi)的社,會,會渠道提,供,供卡號，,節(jié),節(jié)約了社,會,會渠道管,理,理和物流,成,成本,多數(shù)地區(qū),限,限于社會,渠,渠道管理,模,模式差異,，,，尚未真,正,正開始自,營,營渠道對,社,社會渠道,維,維護(hù)的實,踐,踐,利用自營,廳,廳開展集,團(tuán),團(tuán)客戶服,務(wù),務(wù)營銷,少數(shù)地區(qū),嘗,嘗試?yán)?自,自營渠道,開,開展標(biāo)準(zhǔn),化,化集團(tuán)產(chǎn),品,品營銷和,小

12、,小集團(tuán)服,務(wù),務(wù),目前限于,條,條件尚未,成,成熟，這,部,部分職能,尚,尚未真正,建,建立，但,國,國外運營,商,商大多采,取,取借助“,店,店中店”,開,開展集團(tuán),客,客戶服務(wù),營,營銷的實,踐,踐,自營渠道,價,價值評估,體,體系中可,以,以預(yù)留新,功,功能價值,評,評估模塊,發(fā)揮新的,渠,渠道價值,11,Documentnumber,_20070517,課堂討論,題,題1（案,例,例）：3G運營商,的,的渠道競,爭,爭策略選,擇,擇,情形,1,情形,2,背景,X,國市場，,A,和,B,等,5,家主要的,運,運營商剛,獲,獲得,3G,牌照。,A,運營商是,領(lǐng),領(lǐng)先的,2G,移動運營,商

13、,商，在,2G,用戶市場,份,份額上占,多,多數(shù)，擁,有,有大規(guī)模,的,的自營渠,道,道和部分,緊,緊密合作,的,的社會渠,道,道。,B,運營商是,通,通過拍賣,獲,獲得,3G,牌照的新,進(jìn),進(jìn)入運營,商,商，以前,沒,沒有,2G,用戶基礎(chǔ),，,，幾乎沒,有,有自建渠,道,道，缺少,與,與社會渠,道,道的合作,基,基礎(chǔ),題目,B,運營商應(yīng),該,該選擇什,么,么樣的,3G,渠道策略,？,？,A,運營商針,對,對,B,運營商可,能,能采取的,3G,渠道策略,，,，應(yīng)該選,擇,擇什么樣,的,的應(yīng)對策,略,略？,背景,Y,國市場，,C,和,D,等,3,家主要的,運,運營商剛,獲,獲得,3G,牌照。,C

14、,運營商是,領(lǐng),領(lǐng)先的,2G,移動運營,商,商，在,2G,用戶市場,份,份額上占,絕,絕大多數(shù),，,，擁有一,定,定規(guī)模的,自,自營渠道,和,和大規(guī)模,的,的社會合,作,作渠道。,D,運營商是,固,固網(wǎng)運營,商,商，以前,沒,沒有,2G,用戶，獲,得,得,3G,牌照后通,過,過并購獲,得,得了小部,分,分市場份,額,額的,2G,用戶，,D,運營商有,比,比,C,運營商更,大,大規(guī)模的,自,自營渠道,，,，但社會,合,合作渠道,較,較少,題目,C,和,D,運營商各,自,自的競爭,優(yōu),優(yōu)劣勢是,什,什么？,C,和,D,運營商各,自,自應(yīng)該選,擇,擇什么樣,的,的,3G,渠道策略,？,？,12,Do

15、cumentnumber,_20070517,歐洲領(lǐng)先,運,運營商在,面,面對3G,新,新進(jìn)入運,營,營商的競,爭,爭時，重,在,在增強(qiáng)自,營,營渠道規(guī),模,模和效能,優(yōu),優(yōu)勢,Vodafone,的渠道戰(zhàn),略,略和實現(xiàn),使零售渠,道,道在發(fā)展,增,增值服務(wù),的,的基礎(chǔ)上,凸,凸現(xiàn)成本,效,效益,重視零售,管,管理，使,選,選址、,VI,、陳列、,產(chǎn),產(chǎn)品組合,以,以及銷售,策,策略貼近,目,目標(biāo)市場,對其授權(quán),品,品牌渠道,施,施加壓力,，,，使其吸,引,引更多高,價,價值客戶,，,，同時進(jìn),行,行高效的,離,離網(wǎng)管理,Vodafone,對外部零,售,售商的依,賴,賴性較小,，,，靈活度,較,

16、較高，可,控,控性高，,渠,渠道成本,可,可控性高,新進(jìn)入運,營,營商的渠,道,道擴(kuò)張?zhí)?戰(zhàn),戰(zhàn),和黃,3,在,2002,年收購歐,洲,洲第三大,藥,藥房連鎖,店,店,Kruidavat,集團(tuán)，直,接,接掌控,Kruidavat,在歐洲,6,國的,1900,多家門店,，,，加上,280,多家屈臣,氏,氏門店，,快,快速建立,了,了一個覆,蓋,蓋廣泛的,銷,銷售渠道,和黃,3,引入英國,最,最大手機(jī),經(jīng),經(jīng)銷商,Carphone,的緊密合,作,作，同時,和,和,Dixon,，,phone4u,等零售商,廣,廣泛合作,推,推銷旗下,3G,服務(wù),和黃,3,在英國對,外,外部零售,商,商的依賴,性,性

17、非常大,，,，議價能,力,力較小，,渠,渠道成本,很,很高，必,須,須給予很,高,高的傭金,激,激勵，并,大,大部分甚,至,至全部承,擔(dān),擔(dān)渠道產(chǎn),品,品損失和,客,客戶退貨,損,損失等,資料來源,：,：羅蘭,貝,貝格分析,13,Documentnumber,_20070517,B.,自,自營渠道,價,價值評估,的,的理論與,實,實踐,14,Documentnumber,_20070517,“自營渠,道,道價值評,估,估體系”,圍,圍繞渠道,管,管理在戰(zhàn),略,略、運營,和,和操作三,個,個層面的,重,重要議題,來,來構(gòu)建,渠道管理,層,層次,主要渠道,管,管理議題,評估模型,可,可實現(xiàn)內(nèi),容,

18、容部分,反映渠道,效,效益總體,狀,狀況，作,為,為建設(shè)與,調(diào),調(diào)整的參,考,考,渠道的主,要,要職能/,功,功能表現(xiàn),體現(xiàn)對渠,道,道發(fā)展思,路,路和策略,的,的引導(dǎo)意,圖,圖,體現(xiàn)渠道,顯,顯性價值,的,的創(chuàng)造,反映渠道,資,資產(chǎn)的價,值,值增值,渠道能力,的,的縱向橫,向,向比較,平衡實體,渠,渠道與電,子,子渠道，,自,自營廳與,社,社會渠道,的,的參數(shù)設(shè),定,定和目標(biāo),選,選取要平,衡,衡,反映業(yè)務(wù),動,動態(tài)變化,及,及對應(yīng)的,效,效益變化,體現(xiàn)戰(zhàn)略,重,重點工作,對,對應(yīng)的付,出,出與成效,反映個廳,能,能力的相,對,對表現(xiàn)，,展,展現(xiàn)不足,，,，指明改,進(jìn),進(jìn)方向,與其它管,理,

19、理職能共,同,同實現(xiàn),結(jié)合渠道,投,投資可行,性,性，市場,競,競爭需要,才,才能做出,渠,渠道新建/拆遷的,決,決策,結(jié)合專業(yè),管,管理和考,核,核才能真,正,正牽引實,際,際渠道管,理,理工作,與財務(wù)、,人,人力和支,撐,撐的配合,建,建立相應(yīng),的,的數(shù)據(jù)庫,IT,系統(tǒng),與市場營,銷,銷策略和,專,專業(yè)管理,相,相配合發(fā),揮,揮最大資,產(chǎn),產(chǎn)價值,電子渠道,的,的發(fā)展的,社,社會渠道,管,管理的改,善,善,戰(zhàn)略層(集團(tuán)/,省公司),運營層,(市縣公司,/區(qū)域中心,),操作層,(具體自營廳,),渠道發(fā)展,戰(zhàn),戰(zhàn)略規(guī)劃,渠道建設(shè),渠道職能/功能,渠道管理,思,思路導(dǎo)向,渠道運營,管,管理分析,

20、渠道顯性,價,價值衡量,渠道隱性,價,價值發(fā)揮,渠道能力,要,要求,渠道運營,平,平衡度把,握,握,渠道日常,運,運作提升,業(yè)務(wù)提升/保持/,調(diào),調(diào)整,戰(zhàn)略重點,工,工作的執(zhí),行,行,能力培育,與,與提升要,求,求,15,Documentnumber,_20070517,評估體,系,系是從,財,財務(wù)價,值,值、經(jīng),濟(jì),濟(jì)價值,的,的能力,評,評估三,個,個維度,分,分別對,自,自營渠,道,道經(jīng)營,效,效益進(jìn),行,行評價,、,、對自,營,營廳能,力,力進(jìn)行,分,分析和,原,原因診,斷,斷,評估體,系,系的基,本,本框架,結(jié)果評,價,價,原因分,析,析,財務(wù)價,值,值評估,經(jīng)濟(jì)價,值,值評估,基于

21、帳,面,面數(shù)字,，,，對自,營,營廳的,顯,顯性價,值,值進(jìn)行,評,評估,評估結(jié),果,果折合,成,成收益,/,資產(chǎn)增,值,值金額,在財務(wù),價,價值評,估,估的基,礎(chǔ),礎(chǔ)之上,，,，加入,對,對自營,廳,廳隱性,價,價值的,評,評估,評估結(jié),果,果折合,成,成收益,/,資產(chǎn)增,值,值金額,能力評,估,估和診,斷,斷,通過一,些,些效率,指,指標(biāo)的,評,評估和,測,測試，,對,對自營,廳,廳財務(wù),、,、經(jīng)濟(jì),價,價值評,估,估結(jié)果,進(jìn),進(jìn)行診,斷,斷，為,策,策略和,操,操作性,建,建議的,形,形成提,供,供依據(jù),資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅,蘭,蘭貝,格,格分析,16,Docume

22、ntnumber,_20070517,在本評,估,估體系,中,中，對,自,自營渠,道,道財務(wù),和,和經(jīng)濟(jì),價,價值的,評,評估將,直,直接體,現(xiàn),現(xiàn)為自,營,營渠道,的,的凈收,益,益和資,產(chǎn),產(chǎn)增值,金,金額,財務(wù)、,經(jīng),經(jīng)濟(jì)價,值,值評估,的,的雙重,視,視角,凈收益,角,角度,資產(chǎn)增,值,值角度,當(dāng)年財,務(wù),務(wù)凈收,益,益,當(dāng)年經(jīng),濟(jì),濟(jì)凈收,益,益,2005,年,資產(chǎn)余,額,額,2006,年,資產(chǎn)余,額,額,當(dāng)年資,產(chǎn),產(chǎn)增值,主要來,源,源是當(dāng),年,年渠道,凈,凈收益,直接的,投,投入產(chǎn),出,出測算,，,，評估,某,某個時,間,間段上,的,的自營,渠,渠道產(chǎn),出,出效益,和,和盈虧,

23、狀,狀況,以資產(chǎn),經(jīng),經(jīng)營的,觀,觀點，,評,評估中,移,移動對,自,自營渠,道,道經(jīng)過,一,一段時,間,間的投,入,入、運,營,營和積,累,累后，,在,在某時,點,點上積,蓄,蓄的盈,利,利預(yù)期,財務(wù)收,入,入(顯,性,性),財務(wù)成,本,本,經(jīng)濟(jì)收,入,入(隱,性,性),資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅,蘭,蘭貝,格,格分析,17,Documentnumber,_20070517,資產(chǎn)增,值,值視角,的,的引入,，,，既是,對,對凈收,益,益視角,的,的有益,補(bǔ),補(bǔ)充，,更,更重要,的,的是反,映,映了中,移,移動對,自,自營渠,道,道持續(xù),投,投入的,運,運營努,力,力所累,積,

24、積的未,來,來收益,能,能力,資產(chǎn)余額,時間,流動資產(chǎn)：現(xiàn)金、銀行存款等,固定資產(chǎn)：物業(yè)、設(shè)備設(shè)施等,無形資產(chǎn)：品牌、知識技能等,初次資本投入,凈收益留存,虧損,再次資本投入,凈收益留存,資產(chǎn)的,內(nèi),內(nèi)涵,由企業(yè),過,過去的,交,交易、,事,事項形,成,成,由企業(yè),擁,擁有或,控,控制,是能為,未,未來帶,來,來經(jīng)濟(jì),利,利益流,入,入的一,種,種經(jīng)濟(jì),資,資源,1,2,3,資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅,蘭,蘭貝,格,格分析,18,Documentnumber,_20070517,業(yè)務(wù)凈,收,收益是,企,企業(yè)資,產(chǎn),產(chǎn)增值,的,的重要,來,來源之,一,一，因,而,而在自,營,營渠

25、道,財,財務(wù)和,經(jīng),經(jīng)濟(jì)價,值,值評估,中,中，凈,收,收益視,角,角和資,產(chǎn),產(chǎn)增值,視,視角之,間,間具有,緊,緊密聯(lián),系,系,資產(chǎn)增,值,值與凈,收,收益之,間,間的關(guān),系,系,可能的,資,資產(chǎn)增,值,值來源,由于資,產(chǎn),產(chǎn)使用,所,所生產(chǎn),的,的商品,經(jīng),經(jīng)出售,后,后帶來,的,的收益,，,，這一,收,收益的,發(fā),發(fā)生由,經(jīng),經(jīng)營活,動,動直接,產(chǎn),產(chǎn)生,企業(yè)作,為,為生產(chǎn),經(jīng),經(jīng)營主,體,體，主,要,要目的,是,是通過,資,資產(chǎn)使,用,用，實,現(xiàn),現(xiàn)其功,能,能價值,，,，而通,過,過資產(chǎn),實,實體市,場,場漲價,獲,獲取收,益,益為次,要,要目的,在本評,估,估模型,中,中,，主要

26、,對,對業(yè)務(wù),凈,凈收益,進(jìn),進(jìn)行評,估,估，對,于,于不確,定,定性強(qiáng),、,、風(fēng)險,高,高的資,產(chǎn),產(chǎn)實體,增,增值未,予,予考慮,，,，因此,，,，從這,一,一角度,來,來看，,業(yè)務(wù)凈,收,收益在,數(shù),數(shù)值上,等,等同于,當(dāng),當(dāng)期資,產(chǎn),產(chǎn)增值,業(yè)務(wù)凈,收,收益,僅僅是,由,由資產(chǎn),實,實體本,身,身供求,狀,狀況發(fā),生,生變化,，,，供不,應(yīng),應(yīng)求而,導(dǎo),導(dǎo)致資,產(chǎn),產(chǎn)升值,，,，如：,房,房產(chǎn)升,值,值、藏,品,品升值,等,等,資產(chǎn)實,體,體增值,資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅,蘭,蘭貝,格,格分析,19,Documentnumber,_20070517,歐美的,運,運營商

27、,對,對自營,渠,渠道的,價,價值評,估,估目前,集,集中于,單,單廳直,接,接收益,測,測算和,客,客戶導(dǎo),向,向的利,潤,潤測算,兩,兩種方,式,式,歐美對,自,自營渠,道,道價值,評,評估的,主,主要方,式,式,基于自,營,營渠道,單,單廳的,核,核算,只考慮,單,單廳的,直,直接收,益,益,未考慮,其,其它零,售,售渠道,欠缺自營渠道對客戶關(guān)懷的溝通過程和價值,未給予隱性價值的評估,重點考,量,量移動,客,客戶在,使,使用生,命,命周期,內(nèi),內(nèi)通過,自,自營廳,獲,獲得的,價,價值,評估單個,客,客戶平均,利,利潤貢獻(xiàn),(AMPU),單廳利潤,導(dǎo),導(dǎo)向,客戶生命,周,周期導(dǎo)向,測算,A

28、MPU,的復(fù)雜度,高,高,需要重點,考,考慮和其,它,它零售渠,道,道相比自,營,營廳客戶,的,的,ARPU,需要測算,很,很多隱性,價,價值如品,牌,牌、服務(wù),價,價值等等,資料來源,：,：羅蘭,貝,貝格歐洲,電,電信能力,中,中心,羅馬尼亞,德國,波蘭,20,Documentnumber,_20070517,歐美的運,營,營商對自,營,營渠道的,價,價值評估,主,主要從收,入,入、成本,和,和能力三,方,方面加以,評,評估,VodafoneRomania,對自營渠,道,道價值評,估,估選擇單,廳,廳直接收,益,益評估,傳統(tǒng)零售,行,行業(yè)評價,指,指標(biāo)（坪,效,效等）,客戶價值,（,（細(xì)分客

29、,戶,戶的,ARPU,、客戶生,命,命周期、,自,自營渠道,相,相比于其,它,它渠道的,客,客戶挽留,能,能力）,資料來源,：,：羅蘭,貝,貝格歐洲,電,電信能力,中,中心,能力項,收入項,后付費入,網(wǎng),網(wǎng)收入,=,入網(wǎng)數(shù),支付于其,它,它經(jīng)銷商,渠,渠道等同,傭,傭金,到期用戶,續(xù),續(xù)約收入,=,辦理業(yè)務(wù),數(shù),數(shù)量,支付于其,它,它經(jīng)銷商,渠,渠道等同,傭,傭金,繳費收入,=,繳費業(yè)務(wù),筆,筆數(shù),支付于銀,行,行或者金,融,融合作伙,伴,伴的等同,傭,傭金（,0.28USD/,筆）,定制終端,以,以及手機(jī),附,附件銷售,收,收入,成本項,業(yè)務(wù)成本,：,：自營廳,各,各收入項,所,所對應(yīng)的,銷

30、,銷售成本,運營成本,：,： 招聘,、,、人員、,房,房屋租金,等,等,折舊：設(shè),備,備折舊等,等,等,21,Documentnumber,_20070517,對自營廳,財,財務(wù)價值,、,、經(jīng)濟(jì)價,值,值和能力,的,的評估將,用,用于指導(dǎo),自,自營廳的,建,建設(shè)、優(yōu),化,化調(diào)整、,運,運營效益,和,和能力提,升,升,新建自營廳,未來新的自營廳建設(shè)要以區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有自營廳的財務(wù)價值、經(jīng)濟(jì)價值作為重要的參考依據(jù)，在缺少效益的區(qū)域不適合新建自營廳,確定新建自營廳的，在選址上首先要選擇好的區(qū)位、其次考慮競爭需要,自營廳調(diào)整,對于財務(wù)效益和經(jīng)濟(jì)效益均不盈利的自營廳，要設(shè)定扭虧目標(biāo),對以因為競爭需要建設(shè)的自營

31、廳，可以設(shè)定虧損上限，虧損超過上限的要限期整改，整改后依然虧損超標(biāo)的要進(jìn)行“轉(zhuǎn)遷停關(guān)”的優(yōu)化調(diào)整,運營效益提升,要以財務(wù)效益提升為核心，實現(xiàn)多數(shù)自營廳的盈利,提出更高的效益目標(biāo)，包括更多盈利（增加業(yè)務(wù)量），更好的盈利結(jié)構(gòu)（提高定制終端銷售和新業(yè)務(wù)營銷的收益占比）,運營能力提升,逐漸完善自營廳效益評估的工具方法，針對具體的區(qū)域和自營廳可以開展專門的分析評估,基于自營廳效益評估，指導(dǎo)區(qū)域和重點自營廳提升運營能力,22,Documentnumber,_20070517,C.,自,自營渠道,價,價值評估,模,模型,23,Documentnumber,_20070517,C.1,財,財務(wù),價,價值評估,

32、24,Documentnumber,_20070517,財務(wù)價值,評,評估是對,自,自營渠道,所,所有顯性,價,價值的評,估,估，選取,了,了自營渠,道,道可量化,的,的顯性收,入,入和可分,攤,攤、可考,量,量的顯性,財,財務(wù)成本,作,作為輸入,項,項,財務(wù)價值,（,（凈收益,）,）,財務(wù)收入,財務(wù)成本,財務(wù)價值,評,評估的基,本,本公式,1,2,3,自營渠道,通,通過向客,戶,戶提供服,務(wù),務(wù)所創(chuàng)造,的,的顯性價,值,值,自營渠道,通,通過向客,戶,戶提供的,、,、并可直,接,接考量、,準(zhǔn),準(zhǔn)確計數(shù),的,的業(yè)務(wù),/,服務(wù)所獲,得,得的等同,收,收入,比如：基,礎(chǔ),礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦,理,理、終端,產(chǎn)

33、,產(chǎn)品服務(wù),、,、綜合增,值,值業(yè)務(wù)受,理,理及新業(yè),務(wù),務(wù)等，,為了實現(xiàn),正,正常經(jīng)營,運,運作，而,向,向自營渠,道,道投入的,、,、并且有,記,記錄、可,追,追溯、可,分,分?jǐn)偟耐?資,資建設(shè)和,日,日常經(jīng)營,成,成本,比如：裝,修,修折舊、,設(shè),設(shè)備折舊,、,、設(shè)備租,金,金、房屋,租,租金、人,工,工成本、,水,水電暖等,成,成本,資料來源,：,：項目組,討,討論；羅,蘭,蘭貝格,分,分析,25,Documentnumber,_20070517,財務(wù)收入,的,的測算涵,蓋,蓋了自營,渠,渠道各項,可,可量化、,可,可測量和,記,記錄、且,具,具有參照,市,市場價值,的,的顯性價,值,

34、值作為輸,入,入項,財務(wù)收入,1,財務(wù)收入,項,項的確定,自營渠道,經(jīng),經(jīng)營性活,動,動,可進(jìn)行市,場,場化參照,衡,衡量,最終財務(wù),收,收益項(7項),選擇自營,廳,廳中能創(chuàng),造,造顯性價,值,值的經(jīng)營,性,性活動,放號,繳費,充值卡,定制終端,各項業(yè)務(wù),等,等,不選擇能,創(chuàng),創(chuàng)造隱性,價,價值但無,法,法歸結(jié)到,具,具體經(jīng)營,性,性活動，,無,無法準(zhǔn)確,定,定量測量,的,的項目,投訴,咨詢,客戶挽留,等,等,不選擇不,直,直接創(chuàng)造,價,價值的管,理,理活動,人員管理,設(shè)備管理,庫存管理,等,等,有市場化,參,參考標(biāo)準(zhǔn),的,的項目,放號,繳費,充值卡,定制終端,部分業(yè)務(wù)(對其他,渠,渠道開放

35、),可等同市,場,場化參考,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)的項,目,目,部分業(yè)務(wù)(僅在自,營,營廳內(nèi)提,供,供),無法獲得,市,市場化參,考,考標(biāo)準(zhǔn)的,項,項目,直接量化,的,的銷售項,放號,繳費,充值卡,定制終端,新業(yè)務(wù),向其他渠,道,道開發(fā)的,綜,綜合業(yè)務(wù),(,基礎(chǔ)服務(wù),/,收益性業(yè),務(wù),務(wù),),間接量化,的,的服務(wù)項,僅在自營,廳,廳提供的,綜,綜合業(yè)務(wù)(基礎(chǔ)服,務(wù),務(wù),/,收益性業(yè),務(wù),務(wù),),+,-,-,+,+,-,資,料,料,來,來,源,源,：,：,項,項,目,目,組,組,討,討,論,論,；,；,羅,羅,蘭,蘭,貝,貝,格,格,分,分,析,析,26,Documentnumber,_20070517,財,

36、務(wù),務(wù),收,收,入,入,的,的,算,算,法,法,為,為,自,自,營,營,廳,廳,“,“,各,各,項,項,顯,顯,性,性,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),規(guī),規(guī),模,模,乘,乘,以,以,可,可,比,比,市,市,場,場,機(jī),機(jī),會,會,成,成,本,本,”,”,，,，,而,而,后,后,者,者,的,的,選,選,擇,擇,根,根,據(jù),據(jù),業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),發(fā),發(fā),展,展,導(dǎo),導(dǎo),向,向,確,確,定,定,從,從,高,高,或,或,從,從,低,低,的,的,參,參,數(shù),數(shù),選,選,取,取,原,原,則,則,財,務(wù),務(wù),收,收,入,入,1,財,務(wù),務(wù),收,收,入,入,根,據(jù),據(jù),各,各,項,項,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,策,策,略,略,

37、導(dǎo),導(dǎo),向,向,確,確,定,定,從,從,高,高,或,或,從,從,低,低,的,的,可,可,比,比,市,市,場,場,機(jī),機(jī),會,會,成,成,本,本,的,的,選,選,取,取,原,原,則,則,增值系數(shù)調(diào)整后的社會渠道傭金成本,社會渠道可比傭金成本,電子渠道可比成本,銀行,/,郵政渠道成本,其他,可比市場機(jī)會成本,各,項,項,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),規(guī),規(guī),模,模,放,號,號,繳,費,費,充,值,值,卡,卡,定,制,制,終,終,端,端,綜,合,合,服,服,務(wù),務(wù)(,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),服,服,務(wù),務(wù),類,類),綜,合,合,服,服,務(wù),務(wù)(,收,收,益,益,性,性,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù)),新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),=,x,資,料

38、,料,來,27,Documentnumber,_20070517,放,號,號(,新,新,入,入,網(wǎng),網(wǎng)),業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,收,收,益,益,評,評,估,估,采,采,用,用,“,“,放,放,號,號,量,量,乘,乘,以,以,社,社,會,會,平,平,均,均,放,放,號,號,傭,傭,金,金,”,”,方,方,法,法,財,務(wù),務(wù),收,收,入,入,1,放,號,號,收,收,入,入,選,取,取,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),=,x,模,型,型,說,說,明,明,放,號,號,量,量,當(dāng),期,期,自,自,營,營,廳,廳,已,已,激,激,活,活,的,的,放,放,號,號,量,量,現(xiàn),行,行,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),中,中,難,難,以,以

39、,區(qū),區(qū),分,分,品,品,牌,牌,放,放,號,號,未,采,采,用,用,放,放,號,號,存,存,活,活,率,率,調(diào),調(diào),整,整,社,會,會,平,平,均,均,放,放,號,號,傭,傭,金,金,向,社,社,會,會,渠,渠,道,道,支,支,付,付,的,的,所,所,有,有,放,放,號,號,傭,傭,金,金,社,會,會,渠,渠,道,道,總,總,激,激,活,活,的,的,放,放,號,號,量,量,未,固,固,定,定,傭,傭,金,金,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),各,地,地,社,社,會,會,渠,渠,道,道,平,平,均,均,放,放,號,號,傭,傭,金,金,不,不,統(tǒng),統(tǒng),一,一,傭,金,金,是,是,當(dāng),當(dāng),地,地,市,市,場,場,競

40、,競,爭,爭,與,與,實,實,際,際,運,運,營,營,綜,綜,合,合,影,影,響,響,的,的,結(jié),結(jié),果,果,自,營,營,渠,渠,道,道,與,與,社,社,會,會,渠,渠,道,道,平,平,衡,衡,是,是,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,層,層,面,面,要,要,綜,綜,合,合,把,把,握,握,的,的,可,以,以,考,考,慮,慮,采,采,取,取,新,新,用,用,戶,戶,發(fā),發(fā),展,展,成,成,本,本(,SAC),有,限,限,公,公,司,司,財,財,務(wù),務(wù),年,年,報,報,統(tǒng),統(tǒng),一,一,披,披,露,露,接,近,近,實,實,際,際,傭,傭,金,金,水,水,平,平,資,料,料,來,來,源,源,：,：,項,項,目,目,組

41、,組,討,討,論,論,；,；,羅,羅,蘭,蘭,貝,貝,格,格,分,分,析,析,28,Documentnumber,_20070517,繳,費,費,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),和,和,充,充,值,值,卡,卡,銷,銷,售,售,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),收,收,益,益,評,評,估,估,采,采,用,用,“,“,繳,繳,費,費/,充,充,值,值,額,額,乘,乘,以,以,返,返,還,還,比,比,例,例,”,”,的,的,方,方,法,法,，,，,考,考,慮,慮,到,到,各,各,地,地,繳,繳,費,費,分,分,流,流,的,的,導(dǎo),導(dǎo),向,向,，,，,在,在,確,確,定,定,返,返,還,還,比,比,例,例,時,時,應(yīng),應(yīng),采,采,用,

42、用,從,從,低,低,原,原,則,則,財,務(wù),務(wù),收,收,入,入,1,繳,費,費/,充,充,值,值,收,收,益,益,選,取,取,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),=,x,模,型,型,說,說,明,明,繳,費,費,額,額/,充,充,值,值,卡,卡,面,面,值,值,總,總,額,額,當(dāng),期,期,自,自,營,營,廳,廳,所,所,實,實,收,收,繳,繳,費,費,額,額,當(dāng)期自營,廳,廳所出售,的,的充值卡,面,面值總額,在某些單,筆,筆繳費金,額,額超出一,定,定數(shù)值的,區(qū),區(qū)域，可,采,采用繳費,筆,筆數(shù)核算,充值卡在,社,社會渠道,多,多采用批,量,量買斷的,方,方法，因,而,而不適用,按,按筆數(shù)核,算,算,返還比例,比

43、較社會,渠,渠道平均,返,返傭比例,、,、銀行/,郵,郵政或電,子,子充值返,傭,傭比例，,選,選取最低,值,值,各地情況,不,不同，因,而,而各地所,采,采用的返,還,還比例值,不,不一定相,同,同,資料來源,：,：項目組,討,討論；羅,蘭,蘭貝格,分,分析,29,Documentnumber,_20070517,定制終端,銷,銷售的收,益,益評估采,用,用“銷售,量,量乘以社,會,會渠道定,制,制終端銷,售,售傭金標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)”的方,法,法,財務(wù)收入,1,定制終端,銷,銷售收益,=,x,定制終端,銷,銷售量,社會渠道,定,定制終端,銷,銷售傭金,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),選取標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)由自營,廳,廳出售的,定

44、,定制終端,銷,銷售臺數(shù),經(jīng)由社會,渠,渠道出售,的,的定制終,端,端平均傭,金,金,模型說明,包括“積,分,分贈送、,承,承諾消費,贈,贈送、優(yōu),惠,惠購機(jī)和,常,常態(tài)比銷,售,售”等形,式,式，不作,銷,銷售分類,處,處理,不包括社,會,會經(jīng)銷商,在,在自營渠,道,道租賃區(qū),域,域銷售量,未采取終,端,端銷售價,差,差利潤核,算,算收益,資料來源,：,：項目組,討,討論；羅,蘭,蘭貝格,分,分析,30,Documentnumber,_20070517,新業(yè)務(wù)辦,理,理的收益,評,評估采用,“,“新業(yè)務(wù),筆,筆數(shù)乘以,新,新業(yè)務(wù)傭,金,金”的方,法,法，考慮,到,到新業(yè)務(wù),重,重點推廣,的,

45、的策略導(dǎo),向,向，可考,慮,慮給予一,定,定的增值,系,系數(shù),財務(wù)收入,1,新業(yè)務(wù)辦,理,理收益,選取標(biāo)準(zhǔn),=,x,新業(yè)務(wù)辦,理,理量,根據(jù)集團(tuán),對,對新業(yè)務(wù),的,的定義口,徑,徑，包括,：,：彩鈴、,彩,彩信、手,機(jī),機(jī)上網(wǎng)等,業(yè),業(yè)務(wù)類型,社會渠,道,道新業(yè),務(wù),務(wù)傭金,增值,系,系數(shù),社會渠,道,道新業(yè),務(wù),務(wù)的平,均,均單筆,傭,傭金,社會渠,道,道新業(yè),務(wù),務(wù)的定,義,義口徑,與,與自營,廳,廳一致,模型說,明,明,各類話,費,費、動,感,感地帶,、,、捆綁,銷,銷售套,餐,餐中，,不,不排除,包,包括新,業(yè),業(yè)務(wù)，,但,但如未,明,明確指,出,出則均,未,未計入,新,新業(yè)務(wù),各地新

46、,業(yè),業(yè)務(wù)統(tǒng),計,計口徑,存,存在很,大,大差異,，,，需要,進(jìn),進(jìn)行統(tǒng),一,一,增值系,數(shù),數(shù)可根,據(jù),據(jù)新業(yè),務(wù),務(wù)的戰(zhàn),略,略重要,性,性在各,階,階段統(tǒng),一,一由集,團(tuán),團(tuán)公司,確,確定賦,權(quán),權(quán)值,資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅,蘭,蘭貝,格,格分析,31,Documentnumber,_20070517,綜合業(yè),務(wù),務(wù)辦理,的,的收益,評,評估采,用,用“綜,合,合業(yè)務(wù),筆,筆數(shù)乘,以,以社會,渠,渠道傭,金,金/等,同,同傭金,”,”的方,法,法,財務(wù)收,入,入,1,綜合業(yè),務(wù),務(wù)辦理,收,收益,=,x,綜合業(yè),務(wù),務(wù)辦理,量,量,社會渠,道,道傭金/等同,傭,傭金,

47、選取標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),排除放,號,號、繳,費,費、充,值,值卡、,定,定制終,端,端銷售,，,，新業(yè),務(wù),務(wù)之外,的,的其他,所,所有自,營,營廳業(yè),務(wù),務(wù),社會渠,道,道的平,均,均每筆,傭,傭金,模型說,明,明,區(qū)分為,基,基礎(chǔ)服,務(wù),務(wù)、收,益,益性業(yè),務(wù),務(wù)兩種,綜,綜合業(yè),務(wù),務(wù)類型,對于基,礎(chǔ),礎(chǔ)服務(wù),，,，收益,性,性業(yè)務(wù),分,分布計,算,算社會,渠,渠道平,均,均傭金,對于僅,在,在自營,渠,渠道中,提,提供的,綜,綜合業(yè),務(wù),務(wù)區(qū)分,基,基礎(chǔ)服,務(wù),務(wù)、收,益,益性業(yè),務(wù),務(wù)兩種,類,類型，,分,分布適,用,用以上,兩,兩類平,均,均傭金,資料來,源,源：項,目,目組討,論,論；羅

48、,蘭,蘭貝,格,格分析,32,Documentnumber,_20070517,課堂討,論,論題2,：,：營業(yè),廳,廳財務(wù),收,收入評,估,估采用,的,的是虛,擬,擬市場,定,定價的,方,方法，,請,請討論,實,實際施,行,行面臨,的,的以下,問,問題：,1,收入評估時應(yīng)該設(shè)定全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)還是各地采用現(xiàn)行的實際酬金標(biāo)準(zhǔn)？,2,各地的業(yè)務(wù)分類不同，,BOSS,系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)計口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？,3,價值評估如何體現(xiàn)對自營廳”營銷銷售服務(wù)“的新定位，鼓勵自營廳重視和加強(qiáng)高價值業(yè)務(wù)？,33,Documentnumber,_20070517,單筆業(yè),務(wù),務(wù)可

49、比,機(jī),機(jī)會成,本,本的地,區(qū),區(qū)差異,將,將會嚴(yán),重,重影響,不,不同地,區(qū),區(qū)自營,廳,廳的機(jī),會,會收入,，,，可能,導(dǎo),導(dǎo)致無,法,法公平,客,客觀地,反,反映自,營,營廳的,業(yè),業(yè)務(wù)能,力,力,問題,解決方,法,法建議,集團(tuán)對,各,各類業(yè),務(wù),務(wù)提供,統(tǒng),統(tǒng)一的,機(jī),機(jī)會成,本,本值，,確,確保各,地,地區(qū)模,型,型應(yīng)用,中,中的一,致,致性和,公,公正性,集團(tuán)在,設(shè),設(shè)置統(tǒng),一,一值時,，,，可以,根,根據(jù)不,同,同階段,的,的戰(zhàn)略,要,要求，,采,采取從,高,高或從,低,低原則,，,，確保,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)值,的,的策略,導(dǎo),導(dǎo)向功,能,能,建議集,團(tuán),團(tuán)在具,體,體取值,操,操作過,程

50、,程中了,解,解各地,區(qū),區(qū)的傭,金,金成本,情,情況，,采,采取權(quán),重,重計算,法,法，或,遵,遵從從,低,低從高,原,原則，,提,提供具,體,體取值,建,建議,自營廳,機(jī),機(jī)會收,入,入的測,算,算法則,是,是,N,自營廳,業(yè),業(yè)務(wù)量,i,*,該業(yè)務(wù),單,單筆業(yè),務(wù),務(wù)的機(jī),會,會成本,Ii,(,其中,N,業(yè)務(wù)類,別,別總量,，,，模型,中,中為8,),因此單,筆,筆業(yè)務(wù),機(jī),機(jī)會成,本,本將影,響,響自營,廳,廳的機(jī),會,會收入,由于地,區(qū),區(qū)機(jī)會,成,成本差,異,異，可,能,能導(dǎo)致,不,不同地,區(qū),區(qū)同等,業(yè),業(yè)務(wù)量,下,下的自,營,營廳收,入,入懸殊,，,，從而,影,影響對,自,自營

51、廳,績,績效的,客,客觀公,正,正的評,價,價,一些競,爭,爭激烈,，,，中國,移,移動渠,道,道掌控,能,能力不,強(qiáng),強(qiáng)的地,區(qū),區(qū)，社,會,會渠道,傭,傭金支,出,出比競,爭,爭能力,強(qiáng),強(qiáng)的地,區(qū),區(qū)高，,采,采用各,地,地差異,化,化機(jī)會,成,成本有,悖,悖于建,立,立降低,傭,傭金的,激,激勵和,考,考核機(jī),制,制，對,成,成功實,現(xiàn),現(xiàn)低傭,金,金區(qū)域,有,有失公,平,平和鼓,勵,勵，從,而,而缺乏,評,評估的,導(dǎo),導(dǎo)向性,價,價值,由于各,省,省機(jī)會,成,成本存,在,在差異,，,，若采,取,取差異,化,化機(jī)會,成,成本，,存,存在道,德,德風(fēng)險,，,，加大,了,了管理,核,核查難

52、,度,度,i=1,資料來,源,源：羅,蘭,蘭貝,格,格分析,34,Document number,_20070517,本次測算中,，,，新增用戶,放,放號機(jī)會成,本,本采取全國,統(tǒng),統(tǒng)一值，具,體,體數(shù)值建議,通,通過簡單算,術(shù),術(shù)平均獲取,2005,年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 元,評述,各地由于競,爭,爭狀況的差,異,異導(dǎo)致傭金,差,差異,各地由于自,營,營渠道數(shù)量,的,的差異和對,渠,渠道掌控力,的,的差異導(dǎo)致,傭,傭金差異,各地由于品,牌,牌策略的差,異,異而導(dǎo)致傭,金,金差異,建議全國設(shè),定,定統(tǒng)一值以,規(guī),規(guī)避差異帶,來,來的負(fù)面影,響,響,統(tǒng)一值的設(shè),定,定有兩種選,擇,

53、擇,簡單算術(shù)平,均,均,加權(quán)算術(shù)平,均,均,在此我們建,議,議采用簡單,算,算術(shù)平均,平均放號傭,金,金,(,不分品牌,) ,元/號,全球通元/號,動感地帶,元,元/號,神州行元/號,江西,河南,甘肅,福建,廣東,重慶,2006,年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 元,平均放號傭,金,金,(,不分品牌,) ,元/號,全球通元/號,動感地帶,元,元/號,神州行元/號,資料來源：,中,中移動項目,組,組；羅蘭,貝,貝格分析,注：重慶,2006,年上半年的,數(shù),數(shù)據(jù)因系統(tǒng),計,計算出錯，,明,明顯不合理,，,，因此未被,采,采用,35,Document number,_20070517,本次項目放

54、,號,號傭金計算,過,過程采用簡,單,單算術(shù)平均,值,值，但羅蘭,貝格建議在,全,全國推廣時,可,可采用加權(quán),平,平均法計算,資料來源：,羅,羅蘭貝格,分,分析,本項目,全國推廣期,本項目僅選,取,取了五省一,市,市為抽樣地,區(qū),區(qū)，其放號,結(jié),結(jié)果不能體,現(xiàn),現(xiàn)全國結(jié)構(gòu),，,，因此本項,目,目中放號傭,金,金計算采用,簡,簡單算術(shù)平,均,均法,項目組分別,計,計算了各品,牌,牌的放號傭,金,金及全體放,號,號的平均傭,金,金，在可拆,分,分各品牌放,號,號量的地區(qū),按,按各品牌放,號,號傭金分別,測,測算后加總,，,，在無法拆,分,分各品牌放,號,號量的地區(qū),按,按全體放號,的,的平均傭金,

55、測,測算,在全國推廣,期,期，由于各,地,地數(shù)據(jù)能夠,進(jìn),進(jìn)行匯總，,因,因而應(yīng)按各,地,地放號量進(jìn),行,行加權(quán)平均,計,計算分品牌,或,或全體放號,的,的平均傭金,執(zhí)行步驟：,各省上報上,年,年度的傭金,支,支出總額和,放,放號量,集團(tuán)公司復(fù),核,核,按放號量加,權(quán),權(quán)平均計算,平,平均傭金,應(yīng)用,結(jié)論：本項,目,目中按簡單,算,算術(shù)平均測,算,算,36,Documentnumber,_20070517,新增用戶,放,放號傭金,統(tǒng),統(tǒng)一值計,算,算方法,業(yè)務(wù)量,加,加權(quán)系數(shù),算,算術(shù)平均,法,法 (1/2),方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均,各地區(qū)放,號,號業(yè)務(wù)量,表,表,2005,年全國統(tǒng),

56、一,一值,(,元/號,),：,單筆平均,放,放號傭金=28,單筆全球,通,通放號傭,金,金=123,單筆動感,地,地帶放號,傭,傭金=26,單筆神州,行,行放號傭,金,金=22,各地區(qū)放,號,號傭金表,2006,年全國統(tǒng),一,一值,(,元/號,),：,單筆平均,放,放號傭金=29,單筆全球,通,通放號傭,金,金=138,單筆動感,地,地帶放號,傭,傭金=26,單筆神州,行,行放號傭,金,金=25,單筆放號,傭,傭金統(tǒng)一,值,值=,n,地區(qū)單筆,平,平均放號,傭,傭金,i,* (,該地區(qū)放,號,號業(yè)務(wù)量/,n,地區(qū)放號,業(yè),業(yè)務(wù)量,i,),(n=,抽樣地區(qū),總,總量,),i=1,i=1,放號業(yè)務(wù)

57、量,廣東,江西,福建,河南,重慶,總計,全體放號,993,378,73,008,256,007,36,073,1,358,466,全球通,23,773,4,882,4,472,790,33,917,動感地帶,186,319,10,659,36,603,23,654,257,236,神州行,783,286,57,466,214,932,11,629,1,067,313,全體放號,1,252,266,96,227,46,565,353,762,1,748,819,全球通,27,450,5,391,6,335,9,078,48,254,動感地帶,244,917,9,238,46,565,41,652

58、,342,372,神州行,979,900,81,598,182,782,303,031,1,547,311,2005,(月平均,),2006,(,月平均,),傭金,(,元,/,號,),廣東,江西,福建,河南,重慶,加權(quán)平均傭金,全體放號,全球通,動感地帶,神州行,全體放號,全球通,動感地帶,神州行,2005,(月平均,),2006,(,月平均,),25,60,55,27,51,28,150,80,55,36,72,123,21,70,55,30,42,26,18,50,55,27,39,22,26,60,60,29,29,200,80,60,38,138,17,70,60,32,26,16,5

59、0,60,29,25,資料來源,：,：中移動,項,項目組；,羅,羅蘭貝,格,格分析,注：福建,2005,年放號量,數(shù),數(shù)據(jù)因系,統(tǒng),統(tǒng)數(shù)據(jù)丟,失,失，因此,未,未能收集,；,；重慶,2006,年上半年,放,放號傭金,數(shù),數(shù)據(jù)因系,統(tǒng),統(tǒng)計算出,錯,錯，明顯,不,不合理，,因,因此未被,采,采用,37,Documentnumber,_20070517,新增用戶,放,放號傭金,統(tǒng),統(tǒng)一值計,算,算方法,簡單算,術(shù),術(shù)平均法(2/2),方法二：簡單算術(shù)平均,單筆放號,傭,傭金統(tǒng)一,值,值=,n,地區(qū)單筆,平,平均放號,傭,傭金,i,/n,(n=,抽樣地區(qū),總,總量,),各地區(qū)放,號,號傭金表,五省一

60、市,統(tǒng),統(tǒng)一放號,傭,傭金 ,元,元,/,號,i=1,平均放號,傭,傭金,全球通放,號,號傭金,動感地帶,放,放號傭金,神州行放,號,號傭金,傭金,(,元,/,號,),廣東,江西,福建,河南,重慶,算術(shù)平均,傭金,總放號,全球通,動感地帶,神州行,總放號,全球通,動感地帶,神州行,2005,(月平均,),2006,(,月平均,),25,60,55,27,51,150,80,55,36,72,21,70,55,30,42,18,50,55,27,39,26,60,60,29,200,80,60,38,17,70,60,32,16,50,60,29,44,79,44,38,44,95,45,39,

61、資料來源,：,：中移動,項,項目組；,羅,羅蘭貝,格,格分析,38,Documentnumber,_20070517,繳費/充,值,值卡的計,提,提比例采,取,取就低原,則,則，故繳,費,費測算采,用,用統(tǒng)一值,為,為0.6%，而充,值,值卡測算,采,采用統(tǒng)一,值,值為1.5%,各地成本,比,比較,(2005-2006),評述,繳費業(yè)務(wù),在,在各地區(qū),業(yè),業(yè)務(wù)量差,距,距較大，,而,而且繳費,業(yè),業(yè)務(wù)作為,簡,簡單業(yè)務(wù),從,從集團(tuán)策,略,略來看是,一,一類分流,業(yè),業(yè)務(wù)，鼓,勵,勵客戶通,過,過代理渠,道,道和自助,渠,渠道進(jìn)行,辦,辦理，因,此,此在同一,地,地區(qū)，測,算,算自廳繳,費,費業(yè)

62、務(wù)計,提,提傭金比,例,例時采取,就,就低即取,其,其他渠道,中,中計提比,例,例最低值,進(jìn),進(jìn)行測算,繳費：社,會,會渠道計,提,提比例,充值卡：,社,社會渠道,計,計提比例,繳費：銀,行,行,/,郵政代計,提,提比例,銀行,郵政,1),因不同地,區(qū),區(qū)繳費業(yè),務(wù),務(wù)計提比,例,例不同，,為,為公平起,見,見，建議,集,集團(tuán)采取,統(tǒng),統(tǒng)一值，,計,計算方法,為,為：取該,地,地區(qū)渠道,中,中最低值,，,，,測算中統(tǒng),一,一值為,0.6%,對于充值,卡,卡業(yè)務(wù)，,各,各地區(qū)計,提,提比例不,同,同，為公,平,平起見，,建,建議集團(tuán),采,采取統(tǒng)一,值,值，取各,省,省充值卡,社,社會渠道,計,計

63、提比例,最,最低值，,故,故,測算中采,用,用統(tǒng)一值,為,為,1.5%,資料來源,：,：中移動,項,項目組；,羅,羅蘭貝,格,格分析,1),繳費業(yè)務(wù),如,如按目前,0.6%,計提比例,測,39,Documentnumber,_20070517,定制終端,捆,捆綁營銷,包,包的銷售,傭,傭金地區(qū),差,差異懸殊,，,，在具體,測,測算中采,取,取從高原,則,則，設(shè)置,集,集團(tuán)統(tǒng)一,值,值100,元,元/臺,評述,定制終端,營,營銷包銷,售,售傭金標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)比較,(2005-2006),元,定制終端,捆,捆綁營銷,傭,傭金地區(qū),差,差異懸殊,，,，測算中,為,為體現(xiàn)公,平,平原則，,采,采取集團(tuán),統(tǒng)

64、,統(tǒng)一值,定制終端,銷,銷售在未,來,來的營業(yè),廳,廳功能定,位,位中作為,戰(zhàn),戰(zhàn)略重點,，,，因此建,議,議采用從,高,高原則，,采,采用五省,中,中最高值,作,作為測算,統(tǒng),統(tǒng)一值，,為,為,100,元,/,臺,未來集團(tuán),可,可以根據(jù),全,全國平均,值,值，并結(jié),合,合市場策,略,略賦以系,數(shù),數(shù)獲取集,團(tuán),團(tuán)全國統(tǒng),一,一值,1),甘肅目前,無,無終端捆,綁,綁銷售,資料來源,：,：中移動,項,項目組；,羅,羅蘭貝,格,格分析,Documentnumber,_20070517,綜合業(yè)務(wù),在,在測算中,選,選取全國,統(tǒng),統(tǒng)一值，,具,具體取值,為,為1.65元/筆,綜合業(yè)務(wù),主,主要是包,

65、括,括除放號,、,、繳費、,充,充值卡、,終,終端銷售,新,新業(yè)務(wù)、,集,集團(tuán)業(yè)務(wù),和,和社會渠,道,道看管業(yè),務(wù),務(wù)在外的,所,所有針對,個,個人客戶,的,的服務(wù)和,業(yè),業(yè)務(wù),綜合業(yè)務(wù),在,在部分省,并,并未開放,給,給其它社,會,會渠道，,或,或者即使,開,開放，也,不,不計傭金,。,。為統(tǒng)一,起,起見，選,取,取統(tǒng)一傭,金,金標(biāo)準(zhǔn)用,于,于測算,目前測算,中,中選擇各,省,省綜合業(yè),務(wù),務(wù)傭金簡,單,單算數(shù)平,均,均值,其中無傭,金,金省不納,入,入計算，,具,具體取值,為,為：,1.65,元/筆,評述,各地綜合,業(yè),業(yè)務(wù)機(jī)會,成,成本比較,(2005-2006),資料來源：,中,中移動項目,組,組；羅蘭,貝,貝格分析,1),由于各地在,提,提取綜合業(yè),務(wù),務(wù)的社會傭,金,金成本時，,無,無法進(jìn)一步,區(qū),區(qū)分基礎(chǔ)服,務(wù),41,Document number,_20070517,考慮到新業(yè),務(wù),務(wù)在自營廳,功,功能定位中,的,的戰(zhàn)略要求,，,，在測算中,采,采取就高原,則,則，選取各,省,省中最高值,以,以體現(xiàn)評估,的,的導(dǎo)向性價,值,值，測算中,取,取值為7元/筆,各省市在新,業(yè),業(yè)務(wù)傭金支,出,出上標(biāo)準(zhǔn)略,有,有不同,新業(yè)務(wù)的營,銷,銷體驗將成,為,為自營廳的,功,功能定位的,戰(zhàn),戰(zhàn)略調(diào)整中,的,的