《以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式發(fā)展》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式發(fā)展（63頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),主講:梅清豪,顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展,2024/10/21,1,Customer Philosophy,Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The cha

2、nt of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who sad This is what I made, wont you please buy it. The call of the Information Age is the consumer asking, This is what I want, wont you please make it. ”,2024/10/21,2,顧客哲學(xué),營(yíng)銷用“耕種”代替了“獵取”。如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品。正如萊斯特溫德曼所評(píng)價(jià)：“工業(yè)革命

3、時(shí)代，制造者在說：這就是我制造的，你愿意買它嗎？而信息時(shí)代則是消費(fèi)者在問：這是我所需要的，你愿意制造它嗎？”,科特勒,2024/10/21,3,一 .,創(chuàng)造顧客夢(mèng)想的產(chǎn)品,市場(chǎng)創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)人們本身未能察覺的潛在需求。,科特勒,索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢(mèng)想的產(chǎn)品”。,2024/10/21,4,創(chuàng)造市場(chǎng)榜樣：,比爾蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場(chǎng),交大昂立創(chuàng)造逆補(bǔ)品市場(chǎng),創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。,發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，,開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。,2024/10/21,5,舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比,舊經(jīng)濟(jì),新經(jīng)濟(jì),以

4、產(chǎn)品為組織單位,以客戶群為組織單位,關(guān)注贏利性交易,關(guān)注客戶終身價(jià)值,僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況,同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況,關(guān)注股東(,stockholders),關(guān)注利益關(guān)系人(,stackholders),營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷,所有人從事營(yíng)銷活動(dòng),通過廣告打造品牌,通過公司業(yè)績(jī)打造品牌,關(guān)注獲取新顧客,關(guān)注挽留老客戶,無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn),衡量顧客滿意度與保持率,承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足,承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余,2024/10/21,6,公司創(chuàng)新戰(zhàn)略方向,發(fā)展,時(shí)間,傳統(tǒng)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,創(chuàng)新戰(zhàn)略,在原有業(yè)務(wù)中創(chuàng)新,尋找合適業(yè)務(wù)創(chuàng)新,創(chuàng)造未來業(yè)務(wù),2024/10/21,7,借鑒華源的戰(zhàn)略思路,1.傳統(tǒng)戰(zhàn)略：紡織品走向全國(guó)

5、和世界,2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：房地產(chǎn)市場(chǎng),3.創(chuàng)新戰(zhàn)略：生命科學(xué),總戰(zhàn)略：投資公司,生命科學(xué),信息產(chǎn)業(yè),-,生命科學(xué),2024/10/21,8,二.用,量身定制,吸引顧客,在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)為產(chǎn)品制定各種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購商品。但是，當(dāng)前生產(chǎn)能力的提高與1:1營(yíng)銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定制化生產(chǎn)又卷土重來。,科特勒,2024/10/21,9,市場(chǎng)細(xì)分 1：1營(yíng)銷,1：1營(yíng)銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。,企業(yè),顧客,顧客,顧客,市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè),顧客,顧客,顧客,1：1 營(yíng)銷,定制,定制,定制,定制,2024/10/21,10,海,南,南,養(yǎng)

6、,養(yǎng),生,生,堂,堂,的,的,量,量,身,身,定,定,制,制,1,、,、,龜,龜,鱉,鱉,丸,丸100%,野,野,生,生,，,，,海,海,南,南,尋,尋,真,真,；,；,2,、,、,朵,朵,爾,爾,膠,膠,囊,囊,以,以,內(nèi),內(nèi),養(yǎng),養(yǎng),外,外,美,美,麗,麗,女,女,人,人,；,；,3,、,、,農(nóng),農(nóng),夫,夫,山,山,泉,泉,天,天,然,然,水,水,有,有,點(diǎn),點(diǎn),甜,甜,；,；,4,、,、,清,清,嘴,嘴,含,含,片,片,使,使,人,人,知,知,道,道,“,“,清,清,嘴,嘴,”,”,味,味,道,道,。,。,2022/12/31,11,復(fù),星,星,怎,怎,樣,樣,辦,辦,藥,藥,房,房,？

7、,？,郭,廣,廣,昌,昌,等5,人,人,1992,年,年11,月,月27,日,日,成,成,立,立,廣,廣,信,信,科,科,技,技,咨,咨,詢,詢,公,公,司,司(,復(fù),復(fù),星,星,前,前,身,身),，,，,是,是,楊,楊,浦,浦,區(qū),區(qū),的,的,第,第,一,一,批,批,民,民,營(yíng),營(yíng),企,企,業(yè),業(yè),。,。,最,最,早,早,做,做,的,的,是,是,市,市,場(chǎng),場(chǎng),調(diào),調(diào),查,查,，,，,元,元,祖,祖,要,要,做,做,月,月,餅,餅,，,，,通,通,過,過,調(diào),調(diào),查,查,，,，,他,他,們,們,對(duì),對(duì),元,元,祖,祖,至,至,少,少,提,提,了,了,兩,兩,大,大,建,建,議,議,，,，,一

8、,一,是,是,將,將,月,月,餅,餅,價(jià),價(jià),格,格,定,定,在,在50-80,元,元(,當(dāng),當(dāng),時(shí),時(shí),月,月,餅,餅,大,大,多,多,都,都,還,還,在,在8-20,元,元,的,的,水,水,平,平),，,，,二,二,是,是,降,降,低,低,月,月,餅,餅,的,的,甜,甜,度,度,。,。,由,由,于,于,我,我,們,們,的,的,出,出,色,色,工,工,作,作,，,，,后,后,來,來,元,元,祖,祖,還,還,多,多,給,給,了,了2,萬,萬,多,多,元,元,。,。,到,到2002,年,年,底,底,，,，,與,與,復(fù),復(fù),星,星,有,有,資,資,產(chǎn),產(chǎn),關(guān),關(guān),聯(lián),聯(lián),關(guān),關(guān),系,系,的,的,上

9、,上,市,市,公,公,司,司,將,將,增,增,加,加,到,到8,家,家,。,。,1.,商,商,店,店,大,大,一,一,些,些,還,還,是,是,小,小,一,一,些,些,？,？,2.,商,商,品,品,多,多,一,一,些,些,還,還,是,是,少,少,一,一,些,些,？,？,3.,服,服,務(wù),務(wù),多,多,一,一,些,些,還,還,是,是,少,少,一,一,些,些,？,？,2022/12/31,12,波,迪,迪,商,商,店,店,的,的8,字,字,經(jīng),經(jīng),1976,年,年,，,，,安,安,尼,尼,塔,塔,羅,羅,德,德,克,克,圍,圍,繞,繞,天,天,然,然,的,的,化,化,妝,妝,品,品,概,概,念,念,創(chuàng)

10、,創(chuàng),立,立,了,了,波,波,迪,迪,商,商,店,店,（,（,BodyShop),，,，,它,成,成,功,功,的,的8,字,經(jīng),經(jīng),：,：,Narrowfocus,Buycheap,Sellcheap,Dominantcategory,2022/12/31,13,三.超,越,越顧客,才,才能留,住,住顧客,公司如,何,何贏得,市,市場(chǎng)？,答,答案就,是,是要在,滿,滿足顧,客,客需要,方,方面超,越,越顧客,期,期望。,公,公司首,先,先要閱,讀,讀顧客,，,，第二,，,，確定,優(yōu),優(yōu)質(zhì)服,務(wù),務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，,，第三,，,，建立,制,制勝團(tuán),隊(duì),隊(duì)，第,四,四，提,供,供解決,問,問題方,案,案，

11、第,五,五，吸,引,引新顧,客,客和留,住,住老顧,客,客。,2022/12/31,14,2022/12/31,15,麥當(dāng)勞,的,的“,CS=,QSC+V”,1.顧,客,客花錢,就,就要吃,到,到優(yōu)質(zhì),的,的飯菜,；,；,2.顧,客,客需要,得,得到快,速,速的且,優(yōu),優(yōu)質(zhì)的,服,服務(wù)；,3.顧,客,客應(yīng)看,到,到自己,的,的食品,的,的制作,過,過程；,4.,麥,麥當(dāng)勞,的,的桌子,是,是清潔,的,的；,5.餐,館,館服務(wù),人,人員始,終,終微笑,。,。,“顧客,是,是我們,的,的上帝,。,?！痹?麥,麥當(dāng)勞,這,這句話,永,永遠(yuǎn)是,對(duì),對(duì)的。,2022/12/31,16,企業(yè),”,”成,功

12、,功秘,訣,訣”,1.,沒,沒有,顧,顧客,的,的存,在,在，,公,公司,的,的財(cái),產(chǎn),產(chǎn)就,沒,沒有,什,什么,價(jià),價(jià)值,。,。,2.,公,公司,的,的中,心,心任,務(wù),務(wù)是,創(chuàng),創(chuàng)造,和,和抓,住,住顧,客,客。,3.,顧,顧客,由,由于,優(yōu),優(yōu)質(zhì),的,的產(chǎn),品,品和,需,需求,的,的滿,足,足而,被,被吸,引,引。,4.,營(yíng),營(yíng)銷,的,的任,務(wù),務(wù)就,是,是向,顧,顧客,提,提供,優(yōu),優(yōu)質(zhì),提,提供,物,物和,保,保證,顧,顧客,滿,滿意,。,。,2022/12/31,17,四.,建立,關(guān),關(guān)系,和,和持,久,久發(fā),展,展,相互,影,影響,關(guān)系,承,承諾,雙方,滿,滿意,彼此,信,信任,

13、雙贏,目,目標(biāo),2022/12/31,18,上海,百,百事,與,與零,售,售商,的,的合,作,作,上海,百,百事,與,與超,市,市、,大,大賣,場(chǎng),場(chǎng)全,面,面合,作,作方,案,案：,1.,價(jià),價(jià)格,支,支持,系,系統(tǒng),。,。,2.,產(chǎn),產(chǎn)品,陳,陳列,系,系統(tǒng),。,。,3.,促,促銷,支,支持,系,系統(tǒng),。,。,4.,服,服務(wù),支,支持,系,系統(tǒng),。,。,5.設(shè)備,支,支持系統(tǒng),。,。,2022/12/31,19,海爾的客,戶,戶關(guān)系管,理,理,前臺(tái)一張,網(wǎng),網(wǎng)（客戶,關(guān),關(guān)系管理,網(wǎng),網(wǎng),CRM-Customer Relation Management),后臺(tái)一條,鏈,鏈（企業(yè),資,資源鏈

14、計(jì),劃,劃,ERP-EnterpriseResourcePlanning),2022/12/31,20,2022/12/31,21,重點(diǎn)客戶,管,管理,目前我們,與,與這位客,戶,戶的業(yè)務(wù),量,量有多大,？,？,該客戶可,能,能給我們,帶,帶來的收,入,入是多少,？,？,該客戶是,否,否能代表,我,我們的一,個(gè),個(gè)目標(biāo)產(chǎn),業(yè),業(yè)及其該,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)的一,個(gè),個(gè)部分或,地,地區(qū)嗎？,該客戶是,否,否是根據(jù),價(jià),價(jià)值而不,是,是價(jià)格進(jìn),行,行購買的,，,，以及是,否,否占了我,們,們企業(yè)很,大,大的營(yíng)業(yè),額,額？,在與該客,戶,戶的業(yè)務(wù),往,往來中我,們,們能有多,大,大的利潤(rùn),？,？,該客戶是,否,

15、否偏愛我,們,們？我們,與,與該客戶,之,之間是否,將,將大量的,機(jī),機(jī)會(huì)都只,提,提供給對(duì),方,方？,在向該客,戶,戶提供服,務(wù),務(wù)中我們,會(huì),會(huì)有多大,的,的風(fēng)險(xiǎn)？,我們目前,對(duì),對(duì)該客戶,的,的投入有,多,多大？,我們目前,或,或未來可,得,得到的回,報(bào),報(bào)是否能,證,證明這種,投,投入是值,得,得的？,2022/12/31,22,五.,對(duì)標(biāo)取得,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),Benchmarking,（,（,對(duì)標(biāo)），,它,它是“長(zhǎng),凳,凳標(biāo)準(zhǔn),”,”的組合,詞,詞，如今,成,成為國(guó)際,一,一流企業(yè),競(jìng),競(jìng)相采用,的,的一種競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)戰(zhàn)略。,科特勒解,釋,釋說：“,一,一個(gè)普通,的,的公司和,世,世界級(jí)

16、的,公,公司相比,，,，在質(zhì)量,、,、速度和,成,成本績(jī)效,上,上的差距,高,高達(dá)10,倍,倍之多。,而,而對(duì)標(biāo)是,尋,尋找在公,司,司執(zhí)行任,務(wù),務(wù)時(shí)如何,比,比其他公,司,司更出色,的,的一門藝,術(shù),術(shù)?！?2022/12/31,23,對(duì),標(biāo),標(biāo),步,驟,驟,：,：,(1).,確,確,定,定,公,公,司,司,項(xiàng),項(xiàng),目,目,(2).,設(shè),設(shè),立,立,衡,衡,量,量,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),(3).,尋,尋,找,找,最,最,佳,佳,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,(4).,對(duì),對(duì),比,比,公,公,司,司,與,與,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,的,的,績(jī),績(jī),效,效,(5).,制,制,定,定,方,方,案,案

17、,(6).,實(shí),實(shí),施,施,改,改,進(jìn),進(jìn),2022/12/31,24,對(duì),手,手,是,是,幫,幫,手,手,施,樂,樂,的,的,“,“,逆,逆,向,向,工,工,程,程,”,”,在,在,復(fù),復(fù),印,印,機(jī),機(jī),上,上,重,重,新,新,獲,獲,得,得,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),。,。,福,特,特,的,的,世,世,界,界,車,車,和,和,對(duì),對(duì),標(biāo),標(biāo),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,豐,田,田,公,公,司,司,把,把,奔,奔,馳,馳,梅,梅,塞,塞,德,德,斯,斯,車,車,，,，,作,作,為,為,定,定,點(diǎn),點(diǎn),超,超,越,越,的,的,對(duì),對(duì),象,象,。,。,豐,豐,田,田,的,的,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,

18、向,向,潛,潛,在,在,購,購,買,買,者,者,免,免,費(fèi),費(fèi),郵,郵,寄,寄,包,包,裝,裝,精,精,美,美,的,的12,分,分,鐘,鐘,的,的,錄,錄,像,像,帶,帶,，,，,帶,帶,中,中,介,介,紹,紹,它,它,的,的,凌,凌,志,志,汽,汽,車,車,：,：,工,工,程,程,師,師,把,把,一,一,杯,杯,水,水,置,置,于,于,凌,凌,志,志,與,與,梅,梅,塞,塞,德,德,斯,斯,的,的,引,引,擎,擎,上,上,，,，,兩,兩,車,車,突,突,然,然,高,高,速,速,行,行,駛,駛,，,，,梅,梅,塞,塞,德,德,斯,斯,車,車,上,上,的,的,杯,杯,子,子,的,的,水,水,四,

19、四,濺,濺,，,，,而,而,凌,凌,志,志,上,上,的,的,水,水,平,平,穩(wěn),穩(wěn),如,如,初,初,；,；,兩,兩,車,車,再,再,急,急,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),彎,彎,，,，,凌,凌,志,志,車,車,上,上,的,的,杯,杯,子,子,依,依,然,然,直,直,立,立,。,。,豐,豐,田,田,公,公,司,司,的,的,弦,弦,外,外,之,之,意,意,就,就,是,是,：,：,英,英,國(guó),國(guó),戴,戴,妃,妃,若,若,知,知,世,世,界,界,上,上,還,還,有,有,比,比,梅,梅,塞,塞,德,德,斯,斯,更,更,穩(wěn),穩(wěn),定,定,的,的,凌,凌,志,志,車,車,，,，,也,也,許,許,就,就,不,不,會(huì),會(huì),香,香,銷,

20、銷,玉,玉,殞,殞,了,了,。,。,2022/12/31,25,對(duì),標(biāo),標(biāo),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),可,口,口,可,可,樂,樂,公,公,司,司,因,因,為,為,百,百,事,事,可,可,樂,樂,在,在,名,名,稱,稱,的,的,結(jié),結(jié),尾,尾,處,處,引,引,用,用,了,了,可,可,樂,樂,兩,兩,個(gè),個(gè),字,字,，,，,而,而,與,與,百,百,事,事,可,可,樂,樂,公,公,司,司,對(duì),對(duì),簿,簿,公,公,堂,堂,。,。,對(duì),對(duì),于,于,可,可,口,口,可,可,樂,樂,而,而,言,言,，,，,幸,幸,運(yùn),運(yùn),的,的,是,是,，,，,它,它,敗,敗,訴,訴,了,了,。,。,百,事,事,可,可,樂,樂,和,和,

21、可,可,口,口,可,可,樂,樂,公,公,司,司,之,之,間,間,的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),使,使,顧,顧,客,客,對(duì),對(duì),可,可,樂,樂,兩,兩,個(gè),個(gè),字,字,產(chǎn),產(chǎn),生,生,了,了,濃,濃,厚,厚,的,的,興,興,趣,趣,，,，,兩,兩,種,種,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,消,消,費(fèi),費(fèi),量,量,都,都,上,上,升,升,了,了,。,。,記,記,住,住,，,，,顧,顧,客,客,擁,擁,有,有,選,選,擇,擇,權(quán),權(quán),。,。,不,不,存,存,在,在,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),時(shí),時(shí),，,，,他,他,們,們,可,可,以,以,選,選,擇,擇,去,去,喝,喝,水,水,，,，,淡,淡,啤,啤,酒,酒,或,或,桔,桔,

22、子,子,汁,汁,來,來,代,代,替,替,可,可,樂,樂,。,。,如果可口可,樂,樂吸引年紀(jì),大,大的顧客而,百,百事可樂去,吸,吸引年輕人,，,，那么兩種,品,品牌就可以,在,在同一時(shí)間,內(nèi),內(nèi)拓寬。,2022/12/31,26,聯(lián)想對(duì)標(biāo)戴,爾,爾會(huì)成功嗎,？,？,戴爾“直銷,”,”上的一個(gè),著,著名的概念,“,“零庫存”,，,，核心其實(shí),就,就是物料成,本,本。庫存量,之,之所以成為,關(guān),關(guān)鍵，是因,為,為在,PC,制造行業(yè)，,原,原材料的價(jià),格,格大約每星,期,期下降1,。,?！叭绻?們,們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手的庫存,量,量相當(dāng)于4,個(gè),個(gè)星期的出,貨,貨量，而我,們,們的庫存量,只,只相

23、當(dāng)于1,個(gè),個(gè)星期的出,貨,貨量，那么,，,，我們就比,對(duì),對(duì)手擁有了3的物料,成,成本優(yōu)勢(shì)；,反,反映到產(chǎn)品,底,底價(jià)上，這,就,就意味著我,們,們多擁有了2或3,的,的空間。”,亨,亨特說。據(jù),他,他介紹，戴,爾,爾的庫量相,當(dāng),當(dāng)于大約5,天,天的出貨量,。,。而聯(lián)想公,開,開的數(shù)學(xué)是22天，這,是,是國(guó)內(nèi),PC,廠商的最高,水,水平。,戴爾的威脅,讓,讓聯(lián)想正抓,緊,緊研究戴爾,，,，就像戴爾,當(dāng),當(dāng)初進(jìn)入中,國(guó),國(guó)時(shí)對(duì)聯(lián)想,等,等國(guó)內(nèi)廠商,進(jìn),進(jìn)行研究一,樣,樣。聯(lián)想曾,向,向惠普學(xué)習(xí),管,管理，如今,在,在“直銷”,和,和“定制生,產(chǎn),產(chǎn)”的面紗,下,下，它能學(xué),會(huì),會(huì)戴爾的供,應(yīng)

24、,應(yīng)鏈管理嗎,？,？,2022/12/31,27,六.,品牌建設(shè)是,普,普及流行的,關(guān),關(guān)鍵,由于產(chǎn)品的,同,同質(zhì)性越來,越,越強(qiáng)，品牌,就,就成為人們,挑,挑選商品的,主,主要因素，,因,因?yàn)橐粋€(gè)好,的,的品牌是一,流,流企業(yè)和一,流,流產(chǎn)品的象,征,征。,科特勒,2022/12/31,28,1.品牌的,資,資產(chǎn)權(quán)益（,BrandEquity),產(chǎn)品只有在,生,生產(chǎn)出來后,才,才有價(jià)值，,而,而品牌本身,就,就是無形資,產(chǎn),產(chǎn)。,品牌知曉度,（,（,brandawareness,）,）,品牌接受度,（,（,brandacceptability）,品牌偏好度,（,（,brandpreferen

25、ce）,品牌忠誠(chéng)度(,brandloyally),2022/12/31,29,2.品牌獨(dú),特,特（,singularity）,概念,在潛在消費(fèi),者,者的心目中,創(chuàng),創(chuàng)造出市場(chǎng),中,中沒有很象,你,你的產(chǎn)品的,認(rèn),認(rèn)知:,勞力士使它,的,的表更大、,更,更重。,哈根達(dá)斯添,加,加更多的奶,油,油。,人頭馬將它,的,的威士忌存,放,放得更久。,2022/12/31,30,唐裝,品牌,建,建設(shè),設(shè)想,內(nèi)涵,聲望(,prestige)：,1.,屬性-,中,中國(guó),獨(dú),獨(dú)有(中,國(guó),國(guó)結(jié)-黃,河,河水-專,利,利),2.,利,利益-,多,多有,檔,檔次,3.,價(jià),價(jià)值-,高,高級(jí),布,布料,4.,文,文化

26、-,唐,唐裝,博,博物,館,館,5.,個(gè),個(gè)性-,中,中式,休,休閑,服,服,6.,使,使用,者,者-全,套,套定,制,制,2022/12/31,31,3.,品,品牌,誕,誕生,1976,年,年，,安,安尼,特,特,羅,羅德,克,克（,AnitaRoddick）,圍繞,天,天然,的,的化,妝,妝品,概,概念,創(chuàng),創(chuàng)立,了,了波,迪,迪商,店,店（,BodyShip),，,，,由純,天,天然,成,成分,制,制作,，,，沒,有,有通,過,過動(dòng),物,物測(cè),試,試，,而,而且,對(duì),對(duì)在,環(huán),環(huán)境,和,和本,地,地的,人,人們,，,，對(duì),原,原創(chuàng),產(chǎn),產(chǎn)品,的,的社,區(qū),區(qū)都,是,是有,益,益的,。,。

27、她,通,通過,周,周游,世,世界,來,來推,行,行她,關(guān),關(guān)于,環(huán),環(huán)境,的,的理,念,念。,事,事實(shí),上,上沒,有,有廣,告,告，,但,但通,過,過大,量,量的,公,公關(guān),，,，波,迪,迪商,店,店已,經(jīng),經(jīng)稱,為,為一,個(gè),個(gè)強(qiáng),有,有力,的,的全,球,球品,牌,牌。,品牌,的,的產(chǎn),生,生是,由,由公,關(guān),關(guān)達(dá),成,成，,而,而不,是,是廣,告,告。,2022/12/31,32,怎樣,誕,誕生,最好,宣,宣傳,的,的方,法,法是,第,第一,，,，一,個(gè),個(gè)新,領(lǐng),領(lǐng)域,的,的第,一,一品,牌,牌。,邦迪,（,（,Band-Aid,）,），,第一,個(gè),個(gè)膠,粘,粘繃,帶,帶。,美國(guó),有,有

28、線,新,新聞,網(wǎng),網(wǎng)（,CNN）,，,，,第一,個(gè),個(gè)有,線,線新,聞,聞網(wǎng),康柏,（,（,Compaq,）,），,第一,個(gè),個(gè)便,攜,攜式,個(gè),個(gè)人,電,電腦,。,。,達(dá)美,樂,樂（,Domino,s,）,），,第一,個(gè),個(gè)經(jīng),營(yíng),營(yíng)家,庭,庭送,貨,貨的,比,比薩,餅,餅連,鎖,鎖店,2022/12/31,33,4.,品,品牌,維,維持,幾乎,所,所有,成,成功,品,品牌,的,的建,立,立都,經(jīng),經(jīng)歷,過,過同,樣,樣的,流,流程,。,。象,康,康柏,、,、戴,爾,爾、,思,思科,、,、微,軟,軟、,星,星巴,克,克都,是,是通,過,過公,關(guān),關(guān)建,立,立起,品,品牌,的,的。,當(dāng)公,關(guān),

29、關(guān)的,作,作用,逐,逐漸,消,消失,后,后，,每,每個(gè),品,品牌,都,都遲,早,早會(huì),投,投入,大,大量,的,的廣,告,告費(fèi),用,用，,以,以保,衛(wèi),衛(wèi)它,的,的地,位,位。,首,首先,是,是公,關(guān),關(guān)，,其,其后,是,是廣,告,告，,這,這是,普,普遍,的,的規(guī),律,律。,2022/12/31,34,七.,用價(jià)值競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)走出價(jià),格,格誤區(qū),真正的問,題,題所在是,價(jià),價(jià)值，而,非,非價(jià)格。,2022/12/31,35,英特爾是,定,定價(jià)的老,手,手,當(dāng)英特爾,公,公司推出,一,一種新的,計(jì),計(jì)算機(jī)集,成,成電路時(shí),，,，它的定,價(jià),價(jià)是1000美元,，,，如果顧,客,客等不及,，,，他們就

30、,會(huì),會(huì)在價(jià)格,較,較高的時(shí),候,候去購買,。,。同時(shí)，,英,英特爾公,司,司降低其,現(xiàn),現(xiàn)有產(chǎn)品,的,的價(jià)格來,吸,吸引對(duì)價(jià),格,格敏感的,顧,顧客。每,個(gè),個(gè)集成電,路,路僅售200多美,元,元多一點(diǎn),，,，使該集,成,成電路成,為,為一個(gè)熱,線,線大眾市,場(chǎng),場(chǎng)的處理,機(jī),機(jī)。,2022/12/31,36,沃爾瑪是,用,用價(jià)格戰(zhàn),打,打敗凱馬,特,特？,天天低價(jià),，,，沃爾瑪,！,！,2001,年,年底，沃,爾,爾瑪營(yíng)業(yè),額,額2177億美元,，,，4500家門店,，,，140,萬,萬員工，,中,中國(guó)22,家,家。,凱馬特在2002,年,年1月22日申請(qǐng),破,破產(chǎn)保護(hù),原因,(李.,斯,

31、斯科特),沃爾瑪用,低,低價(jià)銷售,高,高質(zhì)量商,品,品，,E,網(wǎng)管理、,降,降低經(jīng)營(yíng),成,成本，通,過,過擴(kuò)大銷,售,售量來盈,利,利。,2022/12/31,37,惡性競(jìng)價(jià),與,與良性競(jìng),價(jià),價(jià)并存,許多行業(yè),（,（如汽車,、,、電腦、,移,移動(dòng)電話,等,等）的發(fā),展,展歷史表,明,明，依靠,技,技術(shù)進(jìn)步,和,和管理效,率,率的提高,，,，降價(jià)是,推,推動(dòng)行業(yè),進(jìn),進(jìn)步和優(yōu),勝,勝劣汰的,有,有益的市,場(chǎng),場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手,段,段，這是,一,一種良性,的,的降價(jià)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)。,然而，如,果,果單純或,只,只會(huì)用價(jià),格,格為競(jìng)爭(zhēng),武,武器，追,求,求短期市,場(chǎng),場(chǎng)份額或,銷,銷售份額,，,，而不會(huì),運(yùn),

32、運(yùn)用非價(jià),格,格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)和策略,，,，就會(huì)導(dǎo),致,致互相殘,殺,殺，會(huì)使,整,整個(gè)行業(yè),受,受損（如,VCD,行業(yè)，保,暖,暖內(nèi)衣行,業(yè),業(yè)），賠,了,了夫人又,折,折兵，這,是,是惡性降,價(jià),價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。,由于中國(guó),現(xiàn),現(xiàn)狀階段,市,市場(chǎng)的不,成,成熟，降,價(jià),價(jià)既在破,壞,壞市場(chǎng)，,又,又在建設(shè),市,市場(chǎng)。,2022/12/31,38,八 .通,路,路建設(shè)和,物,物流其暢,通路發(fā)展,中,中資金是,龍,龍頭，其,他,他資源隨,資,資金而動(dòng),。,。,中國(guó)通路,的,的出路有,兩,兩條：,（1）與,上,上游企業(yè),合,合作整合,成,成為銷售,聯(lián),聯(lián)合體；,（2）或,被,被其他大,規(guī),規(guī)模專業(yè),網(wǎng),

33、網(wǎng)絡(luò)兼并,淘,淘汰。,2022/12/31,39,通路渠道,的,的5個(gè)內(nèi),容,容,實(shí)物流,所有權(quán)流,付款流,信息流,促銷流,2022/12/31,40,1.中,國(guó),國(guó)零售,業(yè),業(yè)的發(fā),展,展,改革開,放,放以后,，,，中國(guó),零,零售業(yè),一,一直保,持,持著較,快,快的增,長(zhǎng),長(zhǎng)速度,，,，平均,年,年增長(zhǎng)9.7,。,外資對(duì),大,大陸零,售,售業(yè)的,最,最大沖,擊,擊便是,掀,掀起了,一,一場(chǎng)廉,價(jià),價(jià)風(fēng)暴,，,，這是,洋,洋店最,具,具挑戰(zhàn),性,性的優(yōu),勢(shì),勢(shì)，也,是,是國(guó)內(nèi),商,商業(yè)企,業(yè),業(yè)最難,抗,抗衡的,一,一點(diǎn)。,2022/12/31,41,市場(chǎng)通,路,路變化,：,：,（1）,通,通

34、路結(jié),構(gòu),構(gòu)：從,多,多層次,渠,渠道向,扁,扁平方,向,向變化,（2）,通,通路關(guān),系,系：由,商,商業(yè)利,益,益（利,用,用）關(guān),系,系向共,贏,贏的合,作,作伙伴,關(guān),關(guān)系變,化,化,（3）,通,通路重,心,心：由,以,以大城,市,市為中,心,心向地,、,、縣級(jí),為,為中心,下,下沉,2022/12/31,42,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)商店,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)商店,是,是指特,許,許人和,特,特許代,營(yíng),營(yíng)人之,間,間的一,種,種契約,聯(lián),聯(lián)合。,特,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)組織,通,通常是,以,以某種,獨(dú),獨(dú)一無,二,二的產(chǎn),品,品、服,務(wù),務(wù)、商,標(biāo),標(biāo)或者,特,特許人,的,的聲譽(yù),為,為基礎(chǔ)(美國(guó),占,占

35、35%）。,麥當(dāng)勞,快,快餐店,向,向代營(yíng),人,人收15萬美,元,元入門,費(fèi),費(fèi)，它,還,還要求,新,新的特,許,許代營(yíng),人,人進(jìn),伊利諾,斯,斯州,“漢堡,包,包大學(xué),”,”學(xué)習(xí),如,如何管,理,理企業(yè),，,，為期,三,三個(gè)星,期,期，并,在,在代營(yíng),人,人的銷,售,售額中,提,提取3%作特,許,許費(fèi)。,2022/12/31,43,銷品旺,(,Shopping Mall),銷品旺是集,購,購物、休閑,、,、餐飲、文,化,化娛樂于一,體,體。,美利堅(jiān)購物,中,中心 明,尼,尼阿波利斯,附,附近的美利,堅(jiān),堅(jiān)購物中心,，,，有諾斯特,羅,羅、梅西、,布,布羅門達(dá)爾,和,和西爾斯4,大,大百貨商店

36、,，,，800家,專,專業(yè)商店，,奧,奧斯曼超級(jí),體,體育用品專,營(yíng),營(yíng)商店有籃,球,球場(chǎng)、拳擊,館,館、棒球練,習(xí),習(xí)場(chǎng)、射擊,場(chǎng),場(chǎng)和滑雪場(chǎng),，,，占地7英,畝,畝的娛樂園,，,， 名為克,那,那特野營(yíng)探,險(xiǎn),險(xiǎn)，巨型水,族,族館，海豚,表,表演館。,上海徐家匯,港,港匯廣場(chǎng)，,商,商場(chǎng)面積13.5萬平,方,方米，電梯95部，地,下,下停車場(chǎng)有1100個(gè),車,車位。業(yè)態(tài),比,比例大約為,：,：百貨公司20%，品,牌,牌專賣店25%，超市12%，休,閑,閑餐飲20%，文化娛,樂,樂20%，,配,配套服務(wù)3%。,2022/12/31,44,單一商品大,賣,賣場(chǎng),又稱 “類,目,目產(chǎn)品殺手,”,

37、”(,category killer),玩具反斗城(玩具)，,家,家庭倉庫商,店,店(家用產(chǎn),品,品)，環(huán)路,城,城(電子產(chǎn),品,品)，辦公,用,用品倉庫商,店,店(辦公設(shè),備,備)。,這些大零售,商,商通常繞開,大,大型購物中,心,心，坐落在,交,交通便利但,地,地價(jià)便宜地,區(qū),區(qū)，供應(yīng)廉,價(jià),價(jià)但選擇面,十,十分廣泛的,單,單一商品。,2022/12/31,45,2.無店鋪,銷,銷售因,特,特網(wǎng),1. 象電,視,視一樣，互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)僅僅是,另,另一種媒體,。,。,2.我們,不,不能承擔(dān)虧,損,損，所以把,網(wǎng),網(wǎng)站建設(shè)成,廣,廣告收入來,源,源。,3.為什么,要,要抓緊，我,們,們可以建設(shè),

38、第,第二品牌。,4.名字是,無,無所謂的，,在,在網(wǎng)站上它,只,只是一個(gè)符,號(hào),號(hào)。,5.我們不,需,需要任何幫,助,助，我們只,要,要把我們的,產(chǎn),產(chǎn)品搬入網(wǎng),站,站。,2022/12/31,46,答案：,1.任何一,種,種媒體都是,不,不同的?；?聯(lián),聯(lián)網(wǎng)不是電,視,視，它只是,象,象電視或運(yùn),作,作上如同電,視,視。,2.互聯(lián)網(wǎng),不,不可能成為,廣,廣告的主要,載,載體。,3.在互聯(lián),網(wǎng),網(wǎng)上，沒有,雅,雅芳，沒有,百,百事可樂，,不,不存在強(qiáng)大,的,的第二品牌,。,。,4.在現(xiàn)實(shí),世,世界，名字,是,是重要的；,在,在互聯(lián)網(wǎng)，,名,名字是關(guān)鍵,的,的。,5.在現(xiàn)實(shí),世,世界的運(yùn)作,方,

39、方法與互聯(lián),網(wǎng),網(wǎng)運(yùn)作是不,同,同的。,2022/12/31,47,3.中國(guó)制,造,造企業(yè)通路,創(chuàng),創(chuàng)新模式,1、海爾模,式,式,海爾事業(yè)部,工貿(mào)直接控,制,制,工,工,貿(mào),貿(mào)授權(quán)的批,發(fā),發(fā)商,工,工貿(mào),直,直接控制,零售商,工,工程開發(fā),商,商,零售商,2022/12/31,48,2、,TCL,模式：直,接,接銷售,自建分公,司,司、銷售,隊(duì),隊(duì)伍、車,隊(duì),隊(duì)和倉庫,。,。,3、商務(wù),通,通模式：,小,小區(qū)獨(dú)家,代,代理,把區(qū)域切,小,小，靠數(shù),量,量做大。,4、格蘭,仕,仕模式：,區(qū),區(qū)域多家,代,代理制,160人,賣,賣掉57,個(gè),個(gè)億，占,全,全中國(guó)微,波,波爐60%。,5、聯(lián)想,模

40、,模式：后,分,分銷模式,的,的星河計(jì),劃,劃,從代理制,到,到特許專,賣,賣,2022/12/31,49,九.只有,會(huì),會(huì)賣，人,家,家才會(huì)買,史玉柱的,腦,腦白金是,如,如何賣的,？,？,1999,年,年，在上,海,海成立健,特,特生物科,技,技公司，,生,生產(chǎn)銷售,腦,腦白金，,銷,銷售2.3億。,現(xiàn)在銷售,超,超過10,億,億元，單,件,件全國(guó)第,一,一。,2022/12/31,50,國(guó)美是如,何,何賣電器,的,的,國(guó)美“一,元,元營(yíng)銷”,的,的理由活,動(dòng),動(dòng)：,（1）由,成,成本定價(jià),是,是計(jì)劃經(jīng),濟(jì),濟(jì)模式,（2）國(guó),美,美的低價(jià),在,在于連鎖,和,和有效管,理,理,（3）國(guó),美,

41、美“一元,營(yíng),營(yíng)銷”屬,于,于正常促,銷,銷，是國(guó),美,美回饋社,會(huì),會(huì)和讓利,消,消費(fèi)者,（4）政,府,府職能是,管,管理社會(huì),而,而非干預(yù),企,企業(yè)促銷,99年18億，00年35,億,億，01,年,年62億,，,，02年120億,2022/12/31,51,整合營(yíng)銷,傳,傳播,(1),廣告（,advertising）,(2),公共關(guān)系(,public relation),和,宣傳(,publicity),(3),營(yíng)業(yè)推廣(,sales promotion),。,(4),人員推銷(,personalselling),(5,),直接營(yíng)銷(,direct marketing),(6),在線營(yíng)銷(

42、,online marketing),2022/12/31,52,中國(guó)廣告,市,市場(chǎng),2001,年,年中國(guó)廣,告,告營(yíng)業(yè)額,超,超過1000億元,人,人民幣，,中,中國(guó)將成,為,為僅次于,美,美，日，,德,德的世界,第,第四大廣,告,告市場(chǎng)。,在廣告投,入,入上，本,土,土品牌已,經(jīng),經(jīng)走在了,國(guó),國(guó)際品牌,的,的前面。,AC,尼爾森的,調(diào),調(diào)查表明,，,，中國(guó)廣,告,告花費(fèi)位,居,居前10,名,名的都是,本,本土品牌,，,，占整體,市,市場(chǎng)的7,，而國(guó),際,際品牌中,的,的佼佼者,，,，深諳行,銷,銷之道的,可,可口可樂,的,的廣告花,費(fèi),費(fèi)才排在,第,第20位,。,。,2022/12/31

43、,53,案,例,例,分,分,析,析,：,：,哈,哈,藥,藥,廣,廣,告,告,是,是,成,成,功,功,的,的,嗎,嗎,中,國(guó),國(guó),企,企,業(yè),業(yè),廣,廣,告,告,行,行,為,為,中,中,最,最,引,引,人,人,注,注,目,目,的,的,是,是,哈,哈,藥,藥,現(xiàn),現(xiàn),象,象,，,，,哈,哈,爾,爾,濱,濱,哈,哈,藥,藥,集,集,團(tuán),團(tuán),超,超,過,過10,億,億,元,元,的,的,“,“,廣,廣,告,告,轟,轟,炸,炸,”,”,，,，,巨,額,額,的,的,廣,廣,告,告,投,投,放,放,惹,惹,來,來,爭(zhēng),爭(zhēng),議,議,：,：,有,人,人,說,說,它,它,會(huì),會(huì),成,成,為,為,“,“,秦,秦,池,

44、池,第,第,二,二,”,”,和,和,“,“,愛,愛,多,多,第,第,二,二,”,”,，,，,不,不,出,出,二,二,年,年,就,就,會(huì),會(huì),有,有,重,重,大,大,危,危,機(jī),機(jī),；,；,有,人,人,說,說,它,它,重,重,新,新,塑,塑,造,造,了,了,補(bǔ),補(bǔ),鈣,鈣,市,市,場(chǎng),場(chǎng),：,：,有,人,人,說,說,它,它,在,在,用,用,廣,廣,告,告,誤,誤,導(dǎo),導(dǎo),消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,；,；,有,人,人,懷,懷,疑,疑,哈,哈,藥,藥,在,在,借,借,廣,廣,告,告,攻,攻,勢(shì),勢(shì),拉,拉,升,升,股,股,價(jià),價(jià),。,。,2022/12/31,54,21,世,世,紀(jì),紀(jì),營(yíng),營(yíng),銷,銷

45、,隊(duì),隊(duì),伍,伍,發(fā),發(fā),展,展,趨,趨,勢(shì),勢(shì),公,司,司,經(jīng),經(jīng),常,常,需,需,要,要,重,重,組,組,它,它,們,們,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,，,，,以,以,便,便,適,適,應(yīng),應(yīng),業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),環(huán),環(huán),境,境,上,上,的,的,重,重,大,大,變,變,化,化,，,，,例,例,如,如,，,，,市,市,場(chǎng),場(chǎng),全,全,球,球,化,化,、,、,電,電,腦,腦,技,技,術(shù),術(shù),和,和,電,電,訊,訊,的,的,進(jìn),進(jìn),步,步,、,、,市,市,場(chǎng),場(chǎng),分,分,裂,裂,成,成,碎,碎,片,片,。,。,公,公,司,司,對(duì),對(duì),環(huán),環(huán),境,境,的,的,快,快,速,速,變,變,化

46、,化,的,的,主,主,要,要,反,反,應(yīng),應(yīng),包,包,括,括,以,以,下,下,這,這,些,些,：,：,2022/12/31,55,21,世,世,紀(jì),紀(jì),營(yíng),營(yíng),銷,銷,隊(duì),隊(duì),伍,伍,發(fā),發(fā),展,展,趨,趨,勢(shì),勢(shì),重,新,新,策,策,劃,劃,：,：,安,安,排,排,一,一,隊(duì),隊(duì),人,人,去,去,做,做,一,一,些,些,工,工,作,作,以,以,增,增,強(qiáng),強(qiáng),顧,顧,客,客,價(jià),價(jià),值,值,，,，,并,并,且,且,試,試,圖,圖,打,打,破,破,各,各,職,職,能,能,間,間,的,的,部,部,門,門,界,界,限,限,。,。,對(duì),標(biāo),標(biāo),超,超,越,越,：,：,學(xué),學(xué),習(xí),習(xí),“,“,在,在,

47、實(shí),實(shí),踐,踐,中,中,做,做,得,得,最,最,好,好,的,的,公,公,司,司,”,”,，,，,以,以,提,提,高,高,公,公,司,司,的,的,業(yè),業(yè),績(jī),績(jī),水,水,平,平,。,。,扁,平,平,化,化,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,：,：,減,減,少,少,各,各,層,層,次,次,組,組,織,織,機(jī),機(jī),構(gòu),構(gòu),的,的,數(shù),數(shù),量,量,以,以,便,便,于,于,更,更,加,加,接,接,近,近,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,。,。,集,中,中,化,化,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,：,：,確,確,定,定,哪,哪,些,些,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),和,和,顧,顧,客,客,是,是,最,最,具,具,有,有,盈,盈,利,利,性,性,的,的,并,并,

48、且,且,把,把,重,重,點(diǎn),點(diǎn),放,放,在,在,它,它,們,們,的,的,身,身,上,上,。,。,授,權(quán),權(quán),：,：,鼓,鼓,勵(lì),勵(lì),個(gè),個(gè),人,人,提,提,出,出,更,更,多,多,的,的,想,想,法,法,和,和,采,采,取,取,更,更,加,加,積,積,極,極,主,主,動(dòng),動(dòng),的,的,行,行,動(dòng),動(dòng),，,，,并,并,授,授,予,予,他,他,們,們,一,一,定,定,的,的,權(quán),權(quán),利,利,。,。,2022/12/31,56,十.,視,視,野,野,全,全,球,球,化,化,和,和,更,更,好,好,本,本,土,土,化,化,1,、,、,西,西,奧,奧,多,多,李,維,維,特,特,：,：,全,全,球,球,標(biāo)

49、,標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),化,化,2,、,、,菲,利,利,普,普,科,特,特,勒,勒,：,：,全,全,球,球,地,地,方,方,化,化,3,、,、,道,道,格,格,拉,拉,斯,斯,達(dá),福,福,特,特,：,：,思,思,考,考,本,本,土,土,化,化,，,，,行,行,動(dòng),動(dòng),本,本,土,土,化,化,-,不,惟,惟,上,上,，,，,不,不,惟,惟,書,書,，,，,只,只,惟,惟,實(shí),實(shí),。,。,2022/12/31,57,可口,可,可樂,是,是在,美,美國(guó),的,的,全球,公,公司,可口,可,可樂,不,不但,以,以成,功,功塑,造,造出,中,中國(guó),本,本土,品,品牌,化,化“,天,天與,地,地”,和,和“,醒,醒目

50、,”,”，,而,而且2001,年,年春,節(jié),節(jié)期,間,間以,非,非常,本,本土,化,化的,促,促銷,策,策略,（,（一,對(duì),對(duì)中,國(guó),國(guó)喜,慶,慶泥,娃,娃娃,形,形象,）,）獲,得,得一,片,片贊,揚(yáng),揚(yáng)聲,。,?？?口,口可,樂,樂2002年,在,在贊,助,助中,國(guó),國(guó)足,球,球世,界,界杯,比,比賽,中,中一,幅,幅“,到,到哪,里,里都,是,是主,場(chǎng),場(chǎng)”,的,的廣,告,告賺,得,得盆,滿,滿缽,滿,滿。,2022/12/31,58,非常,可,可樂,和,和可,口,口可,樂,樂誰,最,最中,國(guó),國(guó)？,可口,可,可樂,中,中國(guó),公,公司,副,副總,裁,裁盧,炳,炳松,：,：,娃哈,哈,哈是

51、,一,一個(gè),已,已經(jīng),被,被法,國(guó),國(guó)達(dá),能,能控,股,股的,公,公司,，,，而,可,可口,可,可樂,在,在,中,中國(guó),的,的大,部,部分,廠,廠都,是,是與,中,中國(guó),方,方面,合,合資,的,的，,而,而且,所,所有,合,合資,廠,廠都,是,是由,中,中國(guó),方,方面,控,控股,的,的。,再,再說,材,材料,，,，可,口,口可,樂,樂現(xiàn),在,在已,經(jīng),經(jīng)達(dá),到,到控,股,股的,公,公司,達(dá),達(dá)到,了,了98%,的,的本,地,地化,率,率，,只,只有,那,那么,幾,幾毫,克,克香,料,料來,自,自美,國(guó),國(guó)。,而,而非,常,常可,樂,樂呢,，,，他,們,們的,糖,糖是,進(jìn),進(jìn)口,的,的，,香,香

52、料,是,是進(jìn),口,口的,，,，國(guó),產(chǎn),產(chǎn)化,率,率要,比,比我,們,們低,得,得多,。,。”,2022/12/31,59,如何,迎,迎接,全,全球,經(jīng),經(jīng)濟(jì),一,一體,化,化的,挑,挑戰(zhàn),企業(yè),要,要建,設(shè),設(shè)成,“,“贏,利,利的,學(xué),學(xué)習(xí),組,組織,”,”或,者,者“,贏,贏利,的,的社,區(qū),區(qū)組,織,織”,1.,從,從工,程,程師,單,單獨(dú),設(shè),設(shè)計(jì),產(chǎn),產(chǎn)品,到,到使,營(yíng),營(yíng)銷,部,部門,和,和其,他,他部,門,門以,及,及顧,客,客都,參,參與,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的開,發(fā),發(fā)。,2.,從,從只,是,是主,觀,觀地,成,成本,加,加價(jià),而,而為,產(chǎn),產(chǎn)品,定,定價(jià),到,到以,交,交付,或,

53、或認(rèn),知,知價(jià),值,值為,基,基礎(chǔ),的,的定,價(jià),價(jià)。,3.,從,從主,要,要通,過,過以,勸,勸說,為,為手,段,段的,廣,廣告,和,和銷,售,售人,員,員的,傳,傳播,、,、促,進(jìn),進(jìn)銷,售,售到,運(yùn),運(yùn)用,一,一套,更,更廣,泛,泛的,溝,溝通,工,工具,和,和平,臺(tái),臺(tái)。,4.,從,從主,要,要依,靠,靠一,個(gè),個(gè)分,銷,銷渠,道,道到,建,建立,起,起一,個(gè),個(gè)和,客,客戶,聯(lián),聯(lián)系,溝,溝通,的,的,CRM,組合,分,分銷,渠,渠道,。,。,5.,從,從把,公,公司,當(dāng),當(dāng)做,一,一個(gè),獨(dú),獨(dú)立,的,的實(shí),體,體運(yùn),營(yíng),營(yíng)到,建,建立,起,起一,個(gè),個(gè)有,更,更優(yōu),價(jià),價(jià)值,傳,傳

54、遞,的,的網(wǎng),絡(luò),絡(luò)，,并,并且,使,使供,貨,貨商,和,和分,銷,銷商,成,成為,聯(lián),聯(lián)盟,合,合伙,人,人。,2022/12/31,60,案例,分,分析,：,：,國(guó)際,化,化的,海,海爾,到,到海,爾,爾的,國(guó),國(guó)際,化,化,2002,年,年3,月,月美,國(guó),國(guó)海,爾,爾總,部,部在,曼,曼哈,頓,頓開,業(yè),業(yè)。,1.,海,海爾,能,能不,能,能走,進(jìn),進(jìn)世,界,界市,場(chǎng),場(chǎng)，,它,它首,先,先要,進(jìn),進(jìn)入,的,的哪,一,一些,國(guó),國(guó)家,？,？,2.,中,中國(guó),的,的電,器,器會(huì),不,不會(huì),占,占領(lǐng),世,世界,市,市場(chǎng),，,，如,何,何設(shè),計(jì),計(jì)中,國(guó),國(guó)的,電,電器,全,全球,戰(zhàn),戰(zhàn)略,

55、？,？,2022/12/31,61,小結(jié),：,：營(yíng),銷,銷管,理,理的,發(fā),發(fā)展,趨,趨勢(shì),從尋,找,找新,客,客戶,到,到維,系,系老,客,客戶,的,的趨,勢(shì),勢(shì),從賣,方,方單,向,向獨(dú),白,白到,雙,雙向,互,互動(dòng),的,的趨,勢(shì),勢(shì),從產(chǎn),品,品標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化,到,到客,戶,戶定,制,制化,的,的趨,勢(shì),勢(shì),從單,贏,贏到,多,多贏,的,的趨,勢(shì),勢(shì),-科,特,特勒,2022/12/31,62,9,、,靜,靜,夜,夜,四,四,無,無,鄰,鄰,，,，,荒,荒,居,居,舊,舊,業(yè),業(yè),貧,貧,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,

56、10,、雨中,黃,黃葉樹,，,，燈下,白,白頭人,。,。02:03:0202:03:0202:03,12/31/2022 2:03:02AM,11,、以我獨(dú),沈,沈久，愧,君,君相見頻,。,。12月-2202:03:0202:03,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海別,，,，幾度,隔,隔山川,。,。02:03:0202:03:0202:03,Saturday,December31, 2022,13,、乍,見,見翻,疑,疑夢(mèng),，,，相,悲,悲各,問,問年,。,。12,月,月-2212,月,月-2202:03:0202:03:02,December31,2022,14,、,他,

57、他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國(guó),國(guó),見,見,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20222:03:02,上,上,午,午02:03:0212,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月222:03 上,午,午12月-2202:03,December31,2022,16,、行動(dòng)出成,果,果，工作出,財(cái),財(cái)富。2022/12/312:03:0202:03:02,31 December 2022,17,、做前，,能,能夠環(huán)視,四,四周；做,時(shí),時(shí)，你只,能,能或者最,好,好沿著以,腳,腳為起點(diǎn),的,的射線向,

58、前,前。2:03:02,上,上午2:03,上,上午02:03:0212,月,月-22,9,、沒有失敗,，,，只有暫時(shí),停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有結(jié),果,果，,但,但是,不,不努,力,力卻,什,什么,改,改變,也,也沒,有,有。,。,。02:03:0202:03:0202:03,12/31/20222:03:02AM,11,、成功就,是,是日復(fù)一,日,日那一點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn)小小努,力,力的積累,。,。12月-2202:03:0202:03,Dec-2231-Dec-22

59、,12,、,世,世,間,間,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,絕,絕,對(duì),對(duì),圓,圓,滿,滿,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,無,無,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。02:03:0202:03:0202:03,Saturday,December31,2022,13,、不知香積,寺,寺，數(shù)里入,云,云峰。12月-2212月-2202:03:0202:03:02,December 31, 2022,14,、意,志,志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,

60、二,二月20222:03:02,上,上午02:03:0212,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荊門,九,九派通,。,。十二月222:03 上,午,午12月-2202:03,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十時(shí)，,步,步行奪,得,得胡馬,騎,騎。2022/12/31 2:03:0202:03:02,31December2022,17,、空山新雨,后,后，天氣晚,來,來秋。2:03:02 上午2:03,上,上午02:03:0212月-22,9,、楊柳散和,風(fēng),風(fēng)，青山澹,吾,吾慮。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 20

61、22,10,、閱讀一,切,切好書如,同,同和過去,最,最杰出的,人,人談話。02:03:0202:03:0202:03,12/31/2022 2:03:02 AM,11,、,越,越,是,是,沒,沒,有,有,本,本,領(lǐng),領(lǐng),的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2202:03:0202:03,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,無,無,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,歡,歡,挑,挑,剔,剔,別,別,人,人,的,的,錯(cuò),錯(cuò),兒,兒,。,。02:03:0202:03:0202:03,Saturday,December

62、31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。勝,人,人者有,力,力，自,勝,勝者強(qiáng),。,。12月-2212月-2202:03:0202:03:02,December31,2022,14,、意,志,志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20222:03:02,上,上午02:03:0212,月,月-22,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過于,提,提升自我,。,。十二月222:03,上,上午12月-2202:03,December31,2022,16,、業(yè)余,生,生活要,有,有意義

63、,，,，不要,越,越軌。2022/12/31 2:03:0202:03:02,31December2022,17,、一個(gè)人即,使,使已登上頂,峰,峰，也仍要,自,自強(qiáng)不息。2:03:02 上午2:03,上,上午02:03:0212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝您的下,載,載觀看,專家告訴,