《英郡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃及開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《英郡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃及開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃（123頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),,*,中海紫郡名都營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案及開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)中心,2011年4月23日,1,,目錄,第一章、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì) 實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī),第二章、準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,第三章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 打造全方位推廣通路,第四章、全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo),第五章、開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃,,2,基本目標(biāo),確保銷(xiāo)售成功,進(jìn)階目標(biāo),收獲更大利潤(rùn),更高目標(biāo),建立紫金高端品牌形象,營(yíng) 銷(xiāo),目 標(biāo),,3,（一）順利完成銷(xiāo)售目標(biāo),（一）順利完成銷(xiāo)售目標(biāo),速度、利潤(rùn)完美結(jié)合,14,個(gè)月銷(xiāo)售周期，,實(shí)現(xiàn),9.26億,元銷(xiāo)售總額,4,高端樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)對(duì)于擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的品牌

2、知名度和提高品牌美譽(yù)度有重要影響；,,同時(shí)本案也是金洋房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的第一個(gè)洋房產(chǎn)品線(xiàn)項(xiàng)目，因此其成功開(kāi)發(fā)對(duì)金洋品牌的價(jià)值提升有著非常重要的作用。,（二）提升金洋品牌的價(jià)值,提高金洋品牌價(jià)值,5,,做現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)跑者？,做現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的跟隨者？,還是創(chuàng)造新標(biāo)準(zhǔn)，成為新領(lǐng)袖？,,,（三）重新標(biāo)定區(qū)域價(jià)值,1、,做領(lǐng)跑者比做追隨者，更能在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng),,只有做領(lǐng)跑者才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),,6,開(kāi)發(fā)意識(shí)+開(kāi)發(fā)商實(shí)力+精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)＝成為領(lǐng)跑區(qū)域發(fā)展的領(lǐng)袖,（三）重新標(biāo)定區(qū)域價(jià)值,2、實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)：,7,第一章,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì) 實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī),8,（一 ）可比項(xiàng)目分析,1、可比項(xiàng)目情況分析,2、可比項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

3、經(jīng)驗(yàn)及啟示,9,可比,項(xiàng),項(xiàng)目,情,情況,分,分析,數(shù)據(jù),來(lái),來(lái)源,：,：市,場(chǎng),場(chǎng)調(diào),研,研部,和,和銷(xiāo),售,售現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng)內(nèi),部,部信,息,息,,序號(hào),樓盤(pán)名稱(chēng),總建筑面積（單位：,㎡,）,總套數(shù)/已售數(shù)/可售數(shù),（單位：套）,建筑類(lèi)型,房屋現(xiàn)狀,近一年平均成交均價(jià),（單位:元）,近3個(gè)月成交均價(jià),（單位:元）,目前報(bào)價(jià),（單位:元）,備注,,,,,,可比典型項(xiàng)目,1,山語(yǔ)銀城,30萬(wàn),,,711/315/35,多層、小高層,現(xiàn)房,7110-7250,7150,起價(jià)：6500,均價(jià)：7250最高價(jià)：8300,與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系最大，主推山居文化和節(jié)能住宅，現(xiàn)房銷(xiāo)售，以三房為主，面積在130-

4、140平米。,2,瑜璟灣,55萬(wàn),1665/891/776,高層、小高層,現(xiàn)房,7800-7900,7400,（二期）,起價(jià)：7000,均價(jià)：7500,最高價(jià)：11000,沿梁溪河的景觀高層單價(jià)在8000以上，二期推出沿鴻橋路兩幢高層，價(jià)格在7400左右,3,金色江南,11.6萬(wàn),1831/1798/33,多層、小高層、高層、聯(lián)排別墅,現(xiàn)房,6800-7000,6800,起價(jià)：6746,均價(jià)：6800,最高價(jià)：7600,金色江南還剩最后200套房子左右，未推出。三房居多，主推114小三房，,4,蓉湖山水,32萬(wàn),822/779/45,洋房、小高層、高層,現(xiàn)房,6700-6850,6300,起價(jià)

5、：5898,均價(jià)：6800,最高價(jià)：7570,首推洋房，目前主推高層公寓，在北塘區(qū)是首次推花園洋房產(chǎn)品的項(xiàng)目,可比,典,典型,性,性項(xiàng),目,目產(chǎn),品,品線(xiàn),豐,豐富,多,多樣,（,（有,多,多層,、,、小,高,高層,、,、高,層,層、,別,別墅,等,等多,種,種產(chǎn),品,品類(lèi),型,型）,，,，,可,可售,房,房源,充,充足,。,。,而且,在,在相,當(dāng),當(dāng)長(zhǎng),的,的一,段,段時(shí),期,期內(nèi),與,與英,郡,郡項(xiàng),目,目存,在,在競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)關(guān),系,系。,10,近期,推,推出,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),性,性項(xiàng),目,目情,況,況分,析,析,數(shù)據(jù),來(lái),來(lái)源,：,：房,地,地產(chǎn),信,信息,網(wǎng),網(wǎng)/,金,金,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),市,市場(chǎng)

6、,部,部,目前,受,受整,體,體市,場(chǎng),場(chǎng)環(huán),境,境影,響,響，,客,客戶(hù),觀,觀望,氛,氛圍,濃,濃厚,，,，整,體,體市,場(chǎng),場(chǎng)低,糜,糜；,提,提高,項(xiàng),項(xiàng)目,性,性?xún)r(jià),比,比顯,得,得尤,其,其重,要,要。,新開(kāi)盤(pán)的同,區(qū),區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,供,供應(yīng)量增大,，,，它們的推,出,出將進(jìn)一步,加,加劇對(duì)本項(xiàng),目,目的競(jìng)爭(zhēng)威,脅,脅，分流地,域,域性客群。,,序號(hào),樓盤(pán)名稱(chēng),總建筑面積,（單位：㎡）,總套數(shù)/ 首批推出套數(shù)/認(rèn)購(gòu)套數(shù),（單位：套）,,首批推出房源類(lèi)型,房屋現(xiàn)狀,客戶(hù)蓄水周期/意向客戶(hù)數(shù)量,首批推出房源整體均價(jià),（單位:元/平米）,推出后實(shí)際成交均價(jià),（單位:元/平米）,備

7、注,,近期推出競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況,1,陽(yáng)光嘉園,11.6萬(wàn),994/376/211,沿粱溪河景觀房4#、5#、6#、7#樓,期房,12個(gè)月/約700組交付5000排號(hào)金,8000（130平米以上贈(zèng)送車(chē)位）,7200,由于房?jī)r(jià)含有車(chē)位，客戶(hù)普遍反映價(jià)格高,2,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),70萬(wàn),2200/426/140,沿梁青路1#、2#、3#、5#、6#、7#、11#、11#,期房,4個(gè)月左右/約170組交2000意向金,7200,7000,目前客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，覺(jué)得萬(wàn)達(dá)得價(jià)格相對(duì)還是高了；萬(wàn)達(dá)的戶(hù)型比較單一，除了2梯3戶(hù)就是2梯4戶(hù),11,可比典型項(xiàng),目,目10年銷(xiāo),售,售量及價(jià)格,監(jiān),監(jiān)測(cè),項(xiàng)目,山語(yǔ)銀城,瑜璟

8、灣,金色江南,蓉湖山水,年份,月份,銷(xiāo)售量（套）,均價(jià)（元）,銷(xiāo)售量（套）,均價(jià)（元）,銷(xiāo)售量（套）,均價(jià)（元）,銷(xiāo)售量（套）,均價(jià)（元）,2010,1,0,0,8,8600,87,6800,11,7000,2,0,0,11,8600,5,6800,7,7000,3,0,0,9,8200,16,6900,13,7000,4,87,7200,7,8500,15,7110,11,7000,5,58,7250,6,8600,37,6400,14,6000,6,34,7150,6,7500,11,6800,3,6800,7,9,7150,27,7400,5,6800,4,6300,8,8,7110,9

9、,7500,12,6800,2,6000,數(shù)據(jù)來(lái)源：,房,房地產(chǎn)信息,網(wǎng),網(wǎng),可比項(xiàng)目情,況,況分析,自10年以,來(lái),來(lái)，以上項(xiàng),目,目的銷(xiāo)售量,呈,呈遞減趨勢(shì),，,，量?jī)r(jià)齊跌,趨,趨勢(shì)明顯。,12,可比典型項(xiàng),目,目10年價(jià),格,格走勢(shì)：（,山,山語(yǔ)銀城、,瑜,瑜璟灣、金,色,色江南、蓉,湖,湖山水）,從上圖可以,看,看出10年,可,可比典型項(xiàng),目,目房?jī)r(jià)普遍,走,走低，個(gè)別,項(xiàng),項(xiàng)目從準(zhǔn)現(xiàn),房,房到現(xiàn)房?jī)r(jià),格,格不升反跌,，,，成熟社區(qū),價(jià),價(jià)格不升反,跌,跌，可以從,側(cè),側(cè)面反映，,整,整體市場(chǎng)價(jià),格,格走向不容,樂(lè),樂(lè)觀。,數(shù)據(jù)來(lái)源：,房,房地產(chǎn)信息,網(wǎng),網(wǎng),單位：元,可比項(xiàng)目情,況,

10、況分析,13,單位：套,可比典型項(xiàng),目,目10年每,月,月成交套數(shù),走,走勢(shì)：（山,語(yǔ),語(yǔ)銀城、瑜,璟,璟灣、金色,江,江南、蓉湖,山,山水）,數(shù)據(jù)來(lái)源：,房,房地產(chǎn)信息,網(wǎng),網(wǎng),從上圖可以,看,看出可比典,型,型項(xiàng)目10,年,年以來(lái)成交,套,套數(shù)普遍走,低,低，個(gè)別項(xiàng),目,目月成交量,出,出現(xiàn)了,個(gè),個(gè)位,數(shù),數(shù)。,反映了整體,市,市場(chǎng)成交有,進(jìn),進(jìn)一步萎縮,的,的趨勢(shì)。,可比項(xiàng)目情,況,況分析,14,1、可比項(xiàng),目,目情況分析,2、可比項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示,15,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－客,戶(hù),戶(hù)策略,例證：山語(yǔ)銀城,,,背景：,南京銀城地,產(chǎn),產(chǎn)首次進(jìn)入,無(wú),無(wú)

11、錫所開(kāi)發(fā),的,的項(xiàng)目，占,地,地177110平米，,總,總建247000平米,。,。開(kāi)發(fā)形,式,式中包括多,層,層及小高層,住,住宅、社區(qū),配,配套公建會(huì),所,所、商業(yè)娛,樂(lè),樂(lè)設(shè)施以及,一,一個(gè)12班,幼,幼兒園。,注： 綠色,建,建筑、節(jié)能,住,住宅，一直,是,是銀城的開(kāi),發(fā),發(fā)特色，并,獲,獲得了多項(xiàng),國(guó),國(guó)家級(jí)、省,部,部級(jí)榮譽(yù)。,是,是我們重,點(diǎn),點(diǎn)關(guān)注的同,區(qū),區(qū)域項(xiàng)目。,,策略：,以全方位的,品,品質(zhì)訴求為,內(nèi),內(nèi)容，以強(qiáng),大,大的推廣攻,勢(shì),勢(shì)為載體,，綜合拔高,項(xiàng),項(xiàng)目的高品,質(zhì),質(zhì)整體形象,，,，得到客戶(hù),的,的認(rèn)同以及,購(gòu),購(gòu)買(mǎi)。,,效果：,綜合的品質(zhì),訴,訴求，激發(fā),了

12、,了中高端客,戶(hù),戶(hù)群需求以,及,及攀比心理,。,?，F(xiàn)在，山,語(yǔ),語(yǔ)銀城已經(jīng),成,成為無(wú)錫高,品,品質(zhì)樓盤(pán)的,典,典型代表（,事,事實(shí)上很多,山,山語(yǔ)銀城的,成,成交客戶(hù)之,所,所以接受其,較,較高的價(jià)格,，,，綜合品質(zhì),占,占了主導(dǎo)因,素,素） 。,,經(jīng)驗(yàn)：,以全方位的,品,品質(zhì)訴求為,內(nèi),內(nèi)容，強(qiáng)大,的,的推廣攻勢(shì),為,為載體，,立體的進(jìn)行,地,地段、產(chǎn)品,、,、環(huán)境、配,套,套、品牌等,價(jià),價(jià)值訴求，,讓,讓客戶(hù)群關(guān),注,注、認(rèn)同、,追,追捧從而真,正,正實(shí)現(xiàn)成交,。,。,啟示：,客,客戶(hù)認(rèn)同,價(jià),價(jià)格是在認(rèn),同,同產(chǎn)品綜合,品,品質(zhì)基礎(chǔ)之,上,上的，同時(shí),強(qiáng),強(qiáng)大的推廣,攻,攻勢(shì)是客戶(hù)

13、,短,短期認(rèn)知的,有,有效方式。,做,做足產(chǎn)品內(nèi),功,功、強(qiáng)化推,廣,廣、精做區(qū),域,域客戶(hù)耕耘,，,，快速去化,房,房源，從而,與,與山語(yǔ)銀城,相,相抗衡。,16,例證：瑜璟灣,,,背景：,棲霞建設(shè)首,次,次進(jìn)入無(wú)錫,所,所開(kāi)發(fā)的項(xiàng),目,目。地段在,梁,梁溪河畔，,無(wú),無(wú)錫熱點(diǎn)的,居,居住板塊，,占,占地268555平米,，,，總建540000平,米,米。,注：棲霞建,設(shè),設(shè)目前在江,蘇,蘇省內(nèi)開(kāi)發(fā),企,企業(yè)排名列,位,位第一，同,時(shí),時(shí)也是上市,房,房產(chǎn)企業(yè)。,策略：,強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí),力,力及品牌，,高價(jià)格進(jìn)入,無(wú),無(wú)錫市場(chǎng)，,控,控制放盤(pán)量,，,，價(jià)格高開(kāi),高,高走，,并采用買(mǎi)房,送,送車(chē)位

14、的形,式,式搭售車(chē)位,，,，對(duì)有車(chē)族,形,形成購(gòu)買(mǎi)誘,惑,惑。,,效果：,提前預(yù)支了,未,未來(lái)價(jià)格上,升,升空間，同,時(shí),時(shí)賣(mài)房送車(chē),位,位使客戶(hù)來(lái),源,源變的相對(duì),單,單一。目前,二,二期產(chǎn)品雖,采,采用大幅度,明,明折明扣的,方,方式，但整,體,體房源去化,也,也較為緩慢,。,。,,經(jīng)驗(yàn)：,在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不,不突出，缺,乏,乏特色的背,景,景下，對(duì)自,身,身品牌和市,場(chǎng),場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀,。,。以高價(jià)格,進(jìn),進(jìn)入市場(chǎng)，,存,存在高風(fēng)險(xiǎn),。,。,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－客,戶(hù),戶(hù)策略,啟示：以務(wù),實(shí),實(shí)的價(jià)格策,略,略，獲得客,戶(hù),戶(hù),的追捧，廣,開(kāi),開(kāi)客戶(hù)渠道,，,，快,馬加鞭去化

15、,房,房源，保證,資,資金鏈，,在目前的市,場(chǎng),場(chǎng)環(huán)境中較,為,為可取。,17,例證：山語(yǔ)銀城,,現(xiàn)場(chǎng)展示能,讓,讓潛在客戶(hù),提,提前感知在,社,社區(qū)生活中,的,的場(chǎng)景，對(duì),房,房地產(chǎn)項(xiàng)目,前,前期銷(xiāo)售有,著,著重要的作,用,用。如山語(yǔ),銀,銀城,在銷(xiāo)售前期,便,便完成、并,有,有效利用這,些,些展示成為,了,了銷(xiāo)售的主,要,要道具,。,,足夠以及充,分,分的現(xiàn)場(chǎng)展,示,示設(shè)置，,一方面顯示,發(fā),發(fā)展商的實(shí),力,力，同時(shí)也,是,是告知客戶(hù),—,——這是未,來(lái),來(lái)生活的展,現(xiàn),現(xiàn)，給予客,戶(hù),戶(hù)信心，,從而推動(dòng)其,購(gòu),購(gòu)買(mǎi)。,啟示：開(kāi)盤(pán),前,前“展示先,行,行、充分到,位,位”,可比典型項(xiàng),目,

16、目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng)展示策略,18,例證：山語(yǔ)銀城,,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng)展示策略,展示標(biāo)準(zhǔn)：,材料展示、,樣,樣板房、示,范,范區(qū),會(huì)所、準(zhǔn)現(xiàn),樓,樓（建筑、,環(huán),環(huán)境）,…,19,例證：山語(yǔ)銀城,前提：首先,完,完善現(xiàn)場(chǎng)展,示,示吸引客戶(hù),眼,眼球，以?xún)?yōu),越,越的自然環(huán),境,境以及高,水準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng),展,展示將項(xiàng)目,形,形象拉升到,高,高位。,,在長(zhǎng)時(shí)間蓄,水,水后，,開(kāi)盤(pán)的價(jià)格,策,策略采取平,開(kāi),開(kāi)策略，同,時(shí),時(shí)在開(kāi)盤(pán)價(jià),格,格基礎(chǔ)上，,推,推出四重開(kāi),盤(pán),盤(pán)優(yōu)惠方案,，,，,營(yíng)造火爆的,銷(xiāo),銷(xiāo)售場(chǎng)面，,開(kāi),開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)250余套，,在,在逆市中成

17、,為,為了濱湖區(qū),的,的聚焦點(diǎn),,但,但仍然低于,開(kāi),開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù),期,期目標(biāo)。,,開(kāi)盤(pán)后通過(guò),自,自然資源的,挖,挖掘以及其,他,他公建配套,的,的完善，拉,升,升項(xiàng)目檔次,，,，價(jià)格卻始,終,終未有上調(diào),。,。,,后期通過(guò)客,戶(hù),戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò),張,張，客戶(hù)口,碑,碑的提高，,但,但銷(xiāo)售量卻,呈,呈遞減趨勢(shì),，,，整體銷(xiāo)售,狀,狀況不容樂(lè),觀,觀。,,山語(yǔ)銀城開(kāi),盤(pán),盤(pán)優(yōu)惠政策,1、銀城會(huì),會(huì),會(huì)員優(yōu)惠1%,2、開(kāi)盤(pán)期,優(yōu),優(yōu)惠1%,3、一次性,付,付款優(yōu)惠、,純,純商業(yè)性貸,款,款優(yōu)惠1%,4、預(yù)付壹,萬(wàn),萬(wàn)元車(chē)位定,金,金購(gòu)房?jī)?yōu)惠1%,5、銀城地,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)主憑產(chǎn),權(quán),權(quán)證優(yōu)惠1%,可比典型項(xiàng)

18、,目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－價(jià),格,格策略,20,啟示,開(kāi)盤(pán)一定依,賴(lài),賴(lài)高品質(zhì)的,現(xiàn),現(xiàn)場(chǎng)展示。,,在觀望氛圍,濃,濃厚的市場(chǎng),背,背景下，應(yīng),以,以高性?xún)r(jià)比,的,的策略火爆,入,入市，快速,成,成為市場(chǎng)熱,點(diǎn),點(diǎn)。,,通過(guò)連續(xù)不,斷,斷的推廣，,業(yè),業(yè)主口碑的,傳,傳播，保持,持,持續(xù)的銷(xiāo)售,量,量。,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－價(jià),格,格策略,21,例證：山語(yǔ)銀城,背景：山語(yǔ),銀,銀城項(xiàng)目共,分,分兩期開(kāi)發(fā),，,，10年4,月,月首次開(kāi)盤(pán),推,推出一期9,棟,棟房源，均,位,位于項(xiàng)目一,期,期東南部位,，,，以準(zhǔn)現(xiàn)房,銷(xiāo),銷(xiāo)售，共約539套。,,建筑形態(tài)包,括,括多層及小,

19、高,高層住宅。,,其中不僅有135平方,左,左右的A、B主力戶(hù)型,，,，還包括了,一,一期中全部,的,的豪華湖景,四,四房戶(hù)型和,精,精致兩房戶(hù),型,型。,,產(chǎn)品組合極,為,為豐富，推,盤(pán),盤(pán)策略“大,小,小通吃”；,力,力圖全面覆,蓋,蓋各個(gè)細(xì)分,市,市場(chǎng)。,,以中心湖景,房,房源為主推,房,房源，以景,觀,觀房拉升項(xiàng),目,目的整體形,象,象，確立其,觀,觀景高尚社,區(qū),區(qū)的地位。,啟示： 多,種,種物業(yè)混合,推,推售，優(yōu)勢(shì),產(chǎn),產(chǎn)品與常規(guī),產(chǎn),產(chǎn)品有機(jī)結(jié),合,合，憑借稀,缺,缺的優(yōu)質(zhì)物,業(yè),業(yè)樹(shù)立高品,質(zhì),質(zhì)社區(qū)形象,。,。,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－推,盤(pán),盤(pán)策略,22,例

20、證：蓉湖山水,背景：無(wú)錫,本,本土開(kāi)發(fā)企,業(yè),業(yè)首個(gè)洋房,社,社區(qū)項(xiàng)目，,產(chǎn),產(chǎn)品以洋房,和,和高層兩種,建,建筑形態(tài)為,主,主，首次開(kāi),盤(pán),盤(pán)推出一期11棟洋房,。,。,,07年11,月,月首次推盤(pán),以,以洋房單一,產(chǎn),產(chǎn)品為推盤(pán),房,房源,10,年,年6月份開(kāi),始,始推高層房,源,源。,,推盤(pán)策略是,“,“以洋房的,高,高價(jià)格拉升,客,客戶(hù)對(duì)后續(xù),高,高層房源價(jià),格,格的預(yù)期”,；,；在高層房,源,源推出時(shí)，,碰,碰到了價(jià)格,瓶,瓶頸，高層,房,房源去化緩,慢,慢。,啟示： 先,推,推洋房后推,高,高層的單一,推,推盤(pán)策略，,理,理論上可以,拉,拉升高層房,源,源的價(jià)格，,實(shí),實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn),

21、，,，但在10,年,年市場(chǎng)環(huán)境,發(fā),發(fā)生重大變,化,化的情況下,，,，此種推盤(pán),策,策略沒(méi)有能,夠,夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期,目,目標(biāo)。,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－推,盤(pán),盤(pán)策略,23,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－推,廣,廣策略,推廣背景：,南京,銀城,以大手筆在,無(wú),無(wú)錫打造高,品,品質(zhì)住宅，,高,高度重視,在,在無(wú)錫第,一,一個(gè)項(xiàng)目的,推,推廣。,,形象導(dǎo)入期,：,：,多次組織意,向,向客戶(hù)南京看房游，開(kāi)展會(huì)員,活,活動(dòng)等 ；,進(jìn),進(jìn)行全面立,體,體化的媒體,投,投放：利用,綜,綜合品質(zhì)訴,求,求，強(qiáng)勢(shì)進(jìn),行,行宣傳，同,時(shí),時(shí)營(yíng)造,“山無(wú)價(jià),·,居有境”的,高檔次項(xiàng)目,形,形

22、象。,,公開(kāi)發(fā)售期,：,：,舉辦開(kāi)盤(pán)盛,大,大活動(dòng)，投,放,放力度轉(zhuǎn)向,以,以區(qū)域市場(chǎng),為,為主，媒體,選,選擇開(kāi)始加,大,大電視的投,放,放，但其他,的,的媒體攻勢(shì),依,依然不減，,營(yíng),營(yíng)造和保持,了,了轟動(dòng)熱銷(xiāo),的,的市場(chǎng)效應(yīng),。,。,,持續(xù)銷(xiāo)售期,：,：,在持續(xù)銷(xiāo)售,期,期，推廣重,點(diǎn),點(diǎn)依然是采,用,用較大量的,媒,媒體廣告進(jìn),行,行推廣，但,推,推廣的區(qū)域,開(kāi),開(kāi)始加強(qiáng)對(duì),周,周邊細(xì)分市,場(chǎng),場(chǎng)輻射。,例證：山語(yǔ)銀城,24,,例證：山語(yǔ)銀城,時(shí)間,事件,分析,內(nèi)容,2007.5,亮相春交會(huì)，山語(yǔ)銀城在無(wú)錫的全面推廣正式開(kāi)始,正式入市,主題：“,“惠山南麓·江大舊址·伴山高尚社區(qū)”。,

23、2007.7,銀城會(huì)正式成立,組建客戶(hù)平臺(tái),在無(wú)錫開(kāi)始招募會(huì)員，暑期大片會(huì)員免費(fèi)看活動(dòng)。,2007.11,山語(yǔ)銀城現(xiàn)場(chǎng)接待中心暨山居生活樣板盛情揭幕,以現(xiàn)場(chǎng)的感染力和說(shuō)服力第一次與無(wú)錫消費(fèi)者親密接觸,品質(zhì)節(jié)能展示館轟動(dòng)一時(shí)，樣板間客戶(hù)真切體驗(yàn)。,2007.11.31,山語(yǔ)銀城”省科技示范工程技術(shù)論證會(huì),權(quán)威解度,（專(zhuān)家＋政府建設(shè)主管部門(mén)＋媒體）,+信心,（集團(tuán)平臺(tái)－業(yè)績(jī)）,在無(wú)錫銀城公司舉行，,江蘇省建設(shè)廳科技發(fā)展中心組織，省建設(shè)廳顧小平副廳長(zhǎng)、科研設(shè)計(jì)處、無(wú)錫市建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)以及北京、上海和省內(nèi)專(zhuān)家參加會(huì)議。,2007.11,無(wú)錫銀城“品質(zhì)銀城，與您共鑒”首次南京之旅,,客戶(hù)認(rèn)知（媒體）+信心,

24、無(wú)錫銀城組織近一百名銀城會(huì)會(huì)員先后參觀了銀城東苑、西堤國(guó)際、聚福園、寶船聽(tīng)濤等多個(gè)項(xiàng)目。無(wú)錫多家媒體也一同參與。,2007.12,“2010新年感恩答謝晚會(huì)”,會(huì)員回饋,（在歡聲笑語(yǔ)中與會(huì)員拉近距離）,在山語(yǔ)銀城現(xiàn)場(chǎng)接待中心內(nèi)舉行 ，晚會(huì)設(shè)置了自助餐、圣誕舞會(huì)、慈善拍賣(mài)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，共吸引了250余組會(huì)員參加 。,推廣背景：,作為南京銀,城,城進(jìn)入無(wú)錫,市,市場(chǎng)的試金,石,石，在無(wú)錫,對(duì),對(duì)其品牌缺,乏,乏認(rèn)知度的,情,情況下，如,何,何在市場(chǎng)上,推,推廣銀城的,品,品牌，是銀,城,城的首要解,決,決問(wèn)題；,銀城的創(chuàng)新,產(chǎn),產(chǎn)品是其有,力,力的武器；,地段在惠山,南,南麓，老江,大,大原址。

25、,,推廣策略：,大規(guī)模的強(qiáng),勢(shì),勢(shì)媒體推廣,，,，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相互貫穿的,策,策略。,可比典型項(xiàng),目,目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),及,及啟示－推,廣,廣策略,25,,例證：山語(yǔ)銀城,,2010.3.8,銀城會(huì)會(huì)員第二次南京之行,,客戶(hù)體驗(yàn),（媒體＋會(huì)員）＋信心＋口碑傳播（體驗(yàn)＝產(chǎn)品＋社區(qū)文化）,“品質(zhì)銀城，與您共鑒”第二次南京之旅。從小區(qū)的規(guī)劃、技術(shù)運(yùn)用、社區(qū)生活氛圍的營(yíng)造等讓會(huì)員和媒體切身感受銀城的開(kāi)發(fā)品質(zhì)。,2010.3.22－23,中央景觀示范區(qū)開(kāi)放,實(shí)景體驗(yàn),（用事實(shí)說(shuō)話(huà)）,中心湖景、小橋流水、曲折蜿蜒的小路，讓客戶(hù)全方位感受現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，以此打動(dòng)客戶(hù)。,2010.4.18,山語(yǔ)銀城首批房源盛大開(kāi)

26、盤(pán),準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，4月樓市銷(xiāo)售冠軍,開(kāi)盤(pán)期認(rèn)購(gòu)250余套（積累客戶(hù)2000多組，交納5萬(wàn)意向金約500組）,2010.5.18,“蓄勢(shì)三年，厚積薄發(fā)”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會(huì),客戶(hù)回饋，,促進(jìn)老帶新,晚會(huì)邀請(qǐng)了所有簽約業(yè)主、部分準(zhǔn)業(yè)主以及部分長(zhǎng)期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。,2010.6,與斯諾克國(guó)際大師相約山語(yǔ)銀城。,冠名體育活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度。,冠名“國(guó)聯(lián)證券”2010斯諾克江蘇精英,賽 ，讓會(huì)員參與其中，作為會(huì)員活動(dòng)的一部分。,,2010.7,“從榮巷到總統(tǒng)府”第三次南京品鑒之旅,業(yè)主與潛在客戶(hù)體驗(yàn),（媒體＋業(yè)主+業(yè)主親友+會(huì)員）＋信心＋口碑傳播=,老客戶(hù)帶新客戶(hù),,通過(guò)已購(gòu)業(yè)主的

27、口碑傳播而加入銀城會(huì)的會(huì)員以及業(yè)主的親友赴寧體驗(yàn)銀城項(xiàng)目的魅力。,2010.8.5,“名琴名師琴童琴友見(jiàn)面會(huì)”,,兒童活動(dòng)，促進(jìn)案場(chǎng)人氣,美國(guó)大都會(huì)終身小提琴家徐揚(yáng)先生在山語(yǔ)銀城售樓處為業(yè)主子女演奏并與小朋友們交流合影。,推廣效果：,,在多樣推廣,手,手段結(jié)合的,作,作用下，其,品,品牌和產(chǎn)品,終,終于為陌生,的,的無(wú)錫市場(chǎng),認(rèn),認(rèn)同，并通,過(guò),過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng),新,新、實(shí)景的,展,展示，積聚,了,了相當(dāng)高的,品,品牌美譽(yù)度,，,，進(jìn)而促進(jìn),了,了項(xiàng)目的穩(wěn),步,步銷(xiāo)售。,,26,啟示,在開(kāi)盤(pán)前，,以自身獨(dú)特,的,的角度挖掘,出,出自我特色,，首先讓市,場(chǎng),場(chǎng)和消費(fèi)者,感,感受產(chǎn)品的,魅,魅力及優(yōu)勢(shì),

28、，,，以實(shí)在的,地,地段、產(chǎn)品,、,、環(huán)境、配,套,套等內(nèi)在價(jià),值,值塑造項(xiàng)目,的,的形象。,以體驗(yàn)式活,動(dòng),動(dòng)作為預(yù)熱,，,，在開(kāi)盤(pán)前,作,作大規(guī)模的,媒,媒體推廣，,以達(dá)到開(kāi)盤(pán),時(shí),時(shí)的市場(chǎng)轟,動(dòng),動(dòng)效應(yīng)，為,后,后續(xù)銷(xiāo)售打,下,下基礎(chǔ)。,活動(dòng)與,大,大規(guī)模,媒,媒體推,廣,廣,結(jié)合可,以,以收到,非,非常理,想,想的客,戶(hù),戶(hù)反饋,，,，這應(yīng),是,是紫金,英,英郡值,得,得借鑒,和,和應(yīng)用,的,的手段,。,。,可比典,型,型項(xiàng)目,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)及啟,示,示－推,廣,廣策略,27,1、銷(xiāo),售,售原則,3、價(jià),格,格策略,2、價(jià),格,格定位,（二）,銷(xiāo),銷(xiāo)售策,略,略,28,針對(duì)本,項(xiàng),

29、項(xiàng)目的,所,所在區(qū),域,域及產(chǎn),品,品特質(zhì),，,，,提出如,下,下銷(xiāo)售,原,原則：,快、多,、,、好、,省,省”！,,快,——現(xiàn),金,金流快;在合,理,理的時(shí),間,間范圍,內(nèi),內(nèi)快速,回,回現(xiàn)，,保,保證金,洋,洋的資,金,金回收,，,，從而,為,為后續(xù),開(kāi),開(kāi)發(fā)產(chǎn),品,品的精,雕,雕細(xì)琢,提,提供物,質(zhì),質(zhì)保障,。,。,,多,——利,潤(rùn),潤(rùn)多;,盡,盡量實(shí),現(xiàn),現(xiàn)項(xiàng)目,利,利潤(rùn)最,大,大化，,為,為金洋,創(chuàng),創(chuàng)造盡,可,可能多,的,的經(jīng)濟(jì),效,效益。,,好,——品,牌,牌效果,好,好;在,實(shí),實(shí)現(xiàn)經(jīng),濟(jì),濟(jì)效益,的,的同時(shí),，,，為本,項(xiàng),項(xiàng)目和,金洋公,司,司,樹(shù)立良,好,好的社,會(huì),會(huì)口

30、碑,，,，把社,會(huì),會(huì)效益,作,作為衡,量,量本項(xiàng),目,目運(yùn)營(yíng),效,效果的,考,考核內(nèi),容,容之一,。,。,,省,——省,錢(qián),錢(qián);“,好,好鋼用,在,在刀刃,上,上”，,用,用最有,效,效的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)手段,、,、最少,的,的營(yíng)銷(xiāo),成,成本解,決,決銷(xiāo)售,問(wèn),問(wèn)題，,實(shí),實(shí)現(xiàn)理,想,想的投,入,入產(chǎn)出,比,比。,,秉承如,上,上原則,打造成,引,引領(lǐng)河,埒,埒口的,領(lǐng),領(lǐng)袖項(xiàng),目,目！,銷(xiāo)售原,則,則,29,1、銷(xiāo),售,售原則,3、價(jià),格,格策略,2、價(jià),格,格定位,（二）,銷(xiāo),銷(xiāo)售策,略,略,30,定價(jià)原,則,則1：,定價(jià)要,保,保持一,定,定的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)性,定價(jià)時(shí),無(wú),無(wú)論采,用,用何種,定

31、,定價(jià)方,法,法，其,所,所制定,的,的價(jià)格,都,都應(yīng)具,有,有一定,的,的市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)性,。,。因?yàn)?價(jià),價(jià)格是,房,房地產(chǎn),銷(xiāo),銷(xiāo)售中,令,令廣大,客,客戶(hù)最,為,為敏感,的,的因素,之,之一，,故,故應(yīng)保,證,證項(xiàng)目,在,在推廣,銷(xiāo),銷(xiāo)售時(shí),（,（特別,是,是在推,廣,廣銷(xiāo)售,初,初期）,的,的價(jià)格,具,具有一,定,定的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力，,此,此舉有,利,利于項(xiàng),目,目在入,市,市之初,就,就能吸,引,引客戶(hù),關(guān),關(guān)注，,盡,盡快搶,占,占市場(chǎng),份,份額，,并,并創(chuàng)造,較,較旺的,人,人氣，,為,為后期,銷(xiāo),銷(xiāo)售打,下,下較好,的,的基礎(chǔ),。,。,價(jià)格定,位,位,31,定價(jià)原,則,則2：,

32、混合型,社,社區(qū)、,不,不同產(chǎn),品,品類(lèi)型,、,、綜合,價(jià),價(jià)值最,大,大化,小高層,產(chǎn)品,、洋房,產(chǎn),產(chǎn)品、,商,商業(yè)在,社,社區(qū)內(nèi),同,同時(shí)存,在,在，關(guān),系,系上即,要,要相互,聯(lián),聯(lián)系又,要,要銷(xiāo)售,上,上相互,促,促進(jìn)，,實(shí),實(shí)現(xiàn)項(xiàng),目,目綜合,價(jià),價(jià)值最,大,大化。,小高層,：本項(xiàng),目,目主力,產(chǎn),產(chǎn)品，,現(xiàn),現(xiàn)金流,產(chǎn),產(chǎn)品，,均,均價(jià)應(yīng),不,不高于,區(qū),區(qū)域內(nèi),同,同期同,類(lèi),類(lèi)產(chǎn)品,；,；開(kāi)盤(pán),階,階段應(yīng),當(dāng),當(dāng)以低,價(jià),價(jià)入市,，,，以營(yíng),造,造一個(gè),相,相對(duì)有,利,利的市,場(chǎng),場(chǎng)開(kāi)局,。,。,洋房,產(chǎn)品,:作為,市,市場(chǎng)差,異,異化產(chǎn),品,品，原,則,則上高,于,于小高,

33、層,層住宅,價(jià),價(jià)格。,商業(yè),：由于,本,本案公,建,建類(lèi)產(chǎn),品,品體量,相,相對(duì)較,小,小，主,要,要集中,在,在后期,開(kāi),開(kāi)發(fā)，,入,入市初,期,期在沒(méi),有,有形成,優(yōu),優(yōu)質(zhì)的,商,商業(yè)氛,圍,圍時(shí)，,難,難以有,大,大的價(jià),值,值，故,前,前期不,作,作價(jià)格,定,定位。,停車(chē)位,：以區(qū),域,域市場(chǎng),平,平均價(jià),格,格為參,考,考，并,結(jié),結(jié)合銷(xiāo),售,售策略,，,，保障,車(chē),車(chē)位順,利,利銷(xiāo)售,。,。,價(jià)格定,位,位,32,定價(jià)原,則,則３：,參考周,邊,邊項(xiàng)目,的,的銷(xiāo)售,價(jià),價(jià)格：,目前本,項(xiàng),項(xiàng)目同,品,品質(zhì)同,區(qū),區(qū)域參,考,考項(xiàng)目,為,為：,（1）,山,山語(yǔ)銀,城,城（10年4,

34、月,月18,日,日開(kāi)盤(pán),均,均價(jià)7455,元,元每平,米,米，實(shí),際,際成交,價(jià),價(jià)為,7200元每,平,平米，,目,目前銷(xiāo),售,售88%）；,（2）,陽(yáng),陽(yáng)光嘉,園,園（8,月,月30,日,日首開(kāi),沿,沿梁溪,河,河畔高,層,層共376套,房,房源,，,，均價(jià),8000元每,平,平米）,；,；,（3）,萬(wàn),萬(wàn)達(dá)廣,場(chǎng),場(chǎng)（從10年8月16日起,收,收排號(hào),意,意向金2萬(wàn)元,，,，可退,，,，首開(kāi),房源,共426套,，均價(jià)7000元每,平,平米）,,參考周,邊,邊項(xiàng)目,漲,漲價(jià)幅,度,度,：,山語(yǔ)銀,城,城現(xiàn)余,房,房對(duì)外,公,公開(kāi)均,價(jià),價(jià),7250,元/平,米,米左右,，,，價(jià)格,上,上與

35、開(kāi),盤(pán),盤(pán)價(jià)保,持,持平衡,，,，沒(méi)有,上,上調(diào)。,,價(jià)格定,位,位,33,定價(jià)原,則,則4：,充分認(rèn),識(shí),識(shí)本項(xiàng),目,目影響,銷(xiāo),銷(xiāo)售的,不,不利因,素,素：,價(jià)格定,位,位,青祁高,架,架的影,響,響,客戶(hù)對(duì),青,青祁高,架,架的抗,性,性較大,：,：,本項(xiàng)目,位,位于高,架,架旁的,有,有三棟,，,，約462套,，,，占項(xiàng),目,目整體,的,的46.2%,，,，阻礙,了,了整個(gè),小,小區(qū)的,價(jià),價(jià)格提,升,升。,周邊環(huán),境,境的不,利,利,項(xiàng)目周,邊,邊規(guī)劃,道,道路的,施,施工以,及,及項(xiàng)目,南,南側(cè)閑,置,置空地,對(duì),對(duì)客戶(hù),觀,觀感不,利,利，對(duì),項(xiàng),項(xiàng)目整,體,體形象,品,品質(zhì)有,

36、影,影響。,34,定價(jià)原,則,則5：,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng),目,目?jī)r(jià)格,系,系數(shù)比,較,較：,本項(xiàng)目,在,在競(jìng)爭(zhēng),區(qū),區(qū)域內(nèi),主,主要競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)項(xiàng)目,有,有山語(yǔ),銀,銀城、,瑜,瑜璟灣,、,、陽(yáng)光,嘉,嘉園、,萬(wàn),萬(wàn)達(dá)廣,場(chǎng),場(chǎng)，因,此,此選取,這,這四個(gè),項(xiàng),項(xiàng)目進(jìn),行,行價(jià)格,比,比較。,,,,價(jià)格定,位,位,價(jià)格項(xiàng)目（可比）,起價(jià)（元/,㎡,）,均價(jià)（元/,㎡,）,,最高價(jià)（元/,㎡,）,山語(yǔ)銀城,6500,7200,8300,瑜璟灣,,7000,,7500,,11000,陽(yáng)光嘉園,6630,8000,9050,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),6600,7000,7700,35,綜合其,他,他非市,場(chǎng),場(chǎng)因素,，,，影響,

37、價(jià),價(jià)格各,因,因素評(píng),分,分表,,價(jià)格定,位,位,36,本項(xiàng)目,毛,毛坯基,本,本價(jià)格,預(yù),預(yù)期,QA、Q1～5：各,項(xiàng),項(xiàng)目得,分,分；,Q’：,各,各項(xiàng)目,權(quán),權(quán)重值,；,；,P為折,算,算毛坯,均,均價(jià)；,PA為,預(yù),預(yù)期毛,坯,坯價(jià)格,；,；,修正后,各,各相關(guān),樓,樓盤(pán)價(jià),格,格：,G=（QA／Q1～4）×P,PA=,∑,∑G×Q,’,本次定,價(jià),價(jià)參考,的,的是最,新,新價(jià)格,,,本案在,近,近期即,將,將開(kāi)盤(pán),,,由于當(dāng),前,前,整個(gè)無(wú),錫,錫市場(chǎng),價(jià),價(jià)格相,對(duì),對(duì)平穩(wěn),,,所以對(duì),測(cè),測(cè)算價(jià),格,格不作,修,修正,.,小高層,價(jià),價(jià)格:,6947/平,方,方米,。,價(jià)格定,

38、位,位,37,,通過(guò)對(duì),項(xiàng),項(xiàng)目營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)環(huán)境,和,和競(jìng)爭(zhēng),個(gè),個(gè)案的,研,研究，,結(jié),結(jié)合金,洋,洋品牌,目,目標(biāo)以,及,及營(yíng)銷(xiāo),目,目標(biāo)，,并,并綜合,對(duì),對(duì)項(xiàng)目,的,的認(rèn)識(shí),和,和對(duì)區(qū),域,域未來(lái),房,房地產(chǎn),市,市場(chǎng)判,斷,斷及預(yù),期,期，在,上,上述營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)主張,和,和關(guān)鍵,動(dòng),動(dòng)作得,到,到有效,實(shí),實(shí)施的,前,前提下,，,，,,小高層,均,均價(jià)：6900—7110,元,元/平,方,方米；,洋 房,均,均,價(jià),價(jià)：8000-8500元/平方,米,米,（同項(xiàng),目,目洋房,和,和小高,層,層價(jià)差,基,基本在1100-1500,元,元/平,方,方米）,,價(jià)格定,位,位,38,1、銷(xiāo),售

39、,售原則,3、價(jià),格,格策略,2、價(jià),格,格定位,（二）,銷(xiāo),銷(xiāo)售策,略,略,39,,價(jià)格總,體,體走向,策,策略:,低開(kāi)低,走,走,,戰(zhàn)術(shù)詮,釋,釋?zhuān)海?一旦因,價(jià),價(jià)格激,進(jìn),進(jìn)，則,極,極易造,成,成不可,逆,逆轉(zhuǎn)的,市,市場(chǎng)抗,性,性。,故應(yīng)以,較,較小幅,度,度的價(jià),格,格上漲,為,為基礎(chǔ),，,，根據(jù),市,市場(chǎng)實(shí),際,際情況,隨,隨時(shí)做,出,出反應(yīng),。,。,認(rèn)購(gòu)及,開(kāi),開(kāi)盤(pán)階,段,段如果,價(jià),價(jià)格缺,乏,乏一定,的,的吸引,力,力，有,挫,挫傷市,場(chǎng),場(chǎng)的潛,在,在風(fēng)險(xiǎn),，,，同時(shí),對(duì),對(duì)消費(fèi),者,者的購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)信心,、,、項(xiàng)目,的,的美譽(yù),度,度及形,象,象亦有,一,一定程,度,度

40、的負(fù),面,面影響,。,。,目前整,體,體市場(chǎng),對(duì),對(duì)價(jià)格,極,極為敏,感,感，必,須,須謹(jǐn)慎,入,入市。,40,,各期階,段,段價(jià)格,策,策略:,拉高低,走,走,,戰(zhàn)術(shù)詮,釋,釋?zhuān)?,傳統(tǒng)的,“,“開(kāi)高,走,走低”,也,也稱(chēng)“,高,高開(kāi)低,走,走”，,也,也是營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)過(guò)程,中,中常用,手,手法。,具,具體言,之,之是在,項(xiàng),項(xiàng)目銷(xiāo),售,售過(guò)程,中,中，開(kāi),放,放檔次,較,較高、,價(jià),價(jià)格較,高,高的產(chǎn),品,品，提,升,升項(xiàng)目,的,的品質(zhì),感,感，提,高,高客戶(hù),對(duì),對(duì)項(xiàng)目,的,的價(jià)值,判,判斷，,而,而在操,作,作過(guò)程,中,中，是,為,為了實(shí),現(xiàn),現(xiàn)品質(zhì),略,略差、,價(jià),價(jià)格較,低,低的產(chǎn),

41、品,品的快,速,速銷(xiāo)售,。,。,而我們,在,在此的,“,“開(kāi)高,走,走低”,與,與之略,有,有不同,，,，不是,傳,傳統(tǒng)的,“,“高品,質(zhì),質(zhì)產(chǎn)品,帶,帶動(dòng)稍,低,低品質(zhì),產(chǎn),產(chǎn)品”,，,，而是,在,在對(duì)外,推,推廣階,段,段樹(shù)立,項(xiàng),項(xiàng)目極,高,高的品,質(zhì),質(zhì)感，,提,提升客,戶(hù),戶(hù)的心,理,理預(yù)期,，,，而在,銷(xiāo),銷(xiāo)售過(guò),程,程中以,低,低于客,戶(hù),戶(hù)心理,價(jià),價(jià)位的,價(jià),價(jià)格銷(xiāo),售,售，讓,客,客戶(hù)覺(jué),得,得購(gòu)買(mǎi),本,本項(xiàng)目,“,“很值,”,”！,即在價(jià),格,格上“,推,推廣高,、,、銷(xiāo)售,低,低”。,41,,整盤(pán)價(jià),格,格策略:,相互依,托,托,拉,動(dòng),動(dòng)整體,價(jià),價(jià)值,,高,高舉高,

42、打,打，實(shí),現(xiàn),現(xiàn)全線(xiàn),勝,勝利。,戰(zhàn)術(shù)詮釋,：,：,相互依托,拉動(dòng)整,體,體價(jià)值—,—,—不同產(chǎn),品,品類(lèi)型、,綜,綜合價(jià)值,最,最大化,,小,小高層、,洋,洋房、商,業(yè),業(yè)在社區(qū),內(nèi),內(nèi)同時(shí)存,在,在，關(guān)系,上,上即要相,互,互聯(lián)系又,要,要銷(xiāo)售上,相,相互促進(jìn),，,，實(shí)現(xiàn)項(xiàng),目,目綜合價(jià),值,值最大化,。,。,,高舉高打,實(shí)現(xiàn)全,線(xiàn),線(xiàn)勝利—,—,—營(yíng)銷(xiāo)推,廣,廣過(guò)程中,常,常規(guī)并且,有,有效的操,作,作策略。,具,具體而言,，,，就是將,市,市場(chǎng)目標(biāo),等,等重要指,導(dǎo),導(dǎo)因素的,定,定位，在,理,理性準(zhǔn)確,的,的定位基,礎(chǔ),礎(chǔ)上，從,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)推廣,角,角度向更,高,高定位點(diǎn),偏,偏移。

43、也,就,就是說(shuō)在,項(xiàng),項(xiàng)目正式,投,投入市場(chǎng),前,前，將項(xiàng),目,目的市場(chǎng),形,形象拔高,，,，使得受,眾,眾接受本,項(xiàng),項(xiàng)目的高,端,端形象。,,42,A類(lèi),A類(lèi),A類(lèi),C類(lèi),A類(lèi),B類(lèi),小,高層A類(lèi),均,均價(jià)為6600元,每,每平米，B類(lèi)均價(jià),為,為6800元每平,米,米，C類(lèi),均,均價(jià)為7000元,每,每平米。,洋房A類(lèi),均,均價(jià)為7900元,每,每平米，B類(lèi)均價(jià),為,為8000元每平,米,米，C類(lèi),均,均價(jià)為8700元,每,每平米。,43,第一次開(kāi),盤(pán),盤(pán),面積：25278.62M2,總價(jià)：1.75億,第二次開(kāi),盤(pán),盤(pán),面積：27873.07M2,總價(jià)：2.0億,加推房源,面積：1579

44、8.61M2,總價(jià)：1.12億,11.06開(kāi)盤(pán),面積：32922.94M2,總價(jià)：2.44億,11.11開(kāi)盤(pán),面積：23859.48M2,總價(jià)：1.93億,開(kāi)盤(pán)節(jié)奏,示,示意圖,44,（三）本,案,案銷(xiāo)售目,標(biāo),標(biāo),第一版：,速,速度與利,潤(rùn),潤(rùn)兼顧,銷(xiāo)售周期,為,為14個(gè),月,月=,2010,年,年兩個(gè)月,銷(xiāo),銷(xiāo)售周期,銷(xiāo)售總額,約,約1.75億元,2011年全,年,年,銷(xiāo)售總,額,額約,7.51億元,9.26個(gè)億,全盤(pán)均,價(jià),價(jià)在,（,7300—7400,元,元平方,米,米）,其中，,小,小高層,均,均價(jià)在,（,6900--7000元/,平,平方米,）,）,洋房均價(jià)在,（8000-8200

45、,元,元/平方米,）,）,45,銷(xiāo)售階段劃,分,分,第一階段：,預(yù),預(yù)熱期,（,2007—2010年11月初），開(kāi)盤(pán)前,積,積累客戶(hù),第二階段,：,開(kāi)盤(pán)期,（,2010.11月初—2010.12月底,）,，保證會(huì)員客,戶(hù),戶(hù)較高的認(rèn),購(gòu),購(gòu)率,！,第三階段：,續(xù),續(xù)銷(xiāo)期（2011.1.1—2011.2.28），,消,消化前面未,消,消化的房源,，,，積累客戶(hù),，,，平穩(wěn)過(guò)渡,春,春節(jié)的淡季,第四階段：,二,二次推盤(pán)（ 2011.3.1,—,—2011.5.31,）,），強(qiáng)推沿高架,小,小高層，實(shí),施,施銷(xiāo)售控制,作,作業(yè)，執(zhí)行,升,升價(jià)波段策,略,略，制造搶,購(gòu),購(gòu)熱銷(xiāo)勢(shì)態(tài),。,。,第五階段：

46、,三,三次推盤(pán)（2011.6.1—2011.8.31）,，,，集中消化產(chǎn),品,品，加強(qiáng)品,牌,牌樓盤(pán)增值,剛,剛性宣傳，,執(zhí),執(zhí)行老帶新,的,的客戶(hù)繁殖,計(jì),計(jì)劃，利用,大,大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí),景,景加強(qiáng)客戶(hù),信,信心，再次,集,集中人潮，,以,以達(dá)高效成,交,交。,第六階段：,四,四次推盤(pán)（2011.9.1—2011.11.31,）,）追求最終利,潤(rùn),潤(rùn)，品牌的,樹(shù),樹(shù)立，達(dá)到,良,良好市場(chǎng)美,譽(yù),譽(yù)度傳播，,為,為6#地塊,（,（英郡二）,積,積累意向會(huì),員,員。,第七階段:,尾,尾盤(pán)期(2011.11.1,—,—2011.12.31), 銷(xiāo),售,售完畢，高,贏,贏利！,46,銷(xiāo)售階段劃,分,分表

47、格,紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（快速回籠）,樓座號(hào),整棟樓面積,總套數(shù),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià),銷(xiāo)售總額（約）,東段,5號(hào)(洋房),3914.74,24,7500,29360550,10年11月底首批推出房源205套，含高層151套，洋房54套,9號(hào)(洋房),4657.22,30,7800,36326316,12號(hào)(小高層)東側(cè),7959.53,72,6300,50145039,15號(hào)(小高層),8747.13,79,6800,59480484,12號(hào)(小高層)西側(cè),7959.53,81,6700,53328851,11年3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房28套,13號(hào)(小高層),15498.

48、52,147,6600,113028141,11號(hào)(洋房),4415.02,28,8200,36203164,14號(hào)(小高層),15798.61,151,6700,111842497,11年5月份加推房源151套高層,合計(jì),68950.3,612,7112,489715042,,首批推出房源共計(jì) 205 套; 面積:25278.62平米; 小高層均價(jià)約為：6561元/平米、洋房均價(jià)約為7662元/平米，銷(xiāo)售總額約為: 1.75億元.,第二批推出房源共計(jì) 256 套; 面積: 27873.07 平米; 小高層均價(jià)約為：7111元/平米、洋房均價(jià)約為8200元/平米， 銷(xiāo)售總額約為: 2.0

49、 億元.,5月加推房源共計(jì)151套，面積15798.61平米，小高層均價(jià)6700元/平米，銷(xiāo)售總額約為1.12億元。,47,銷(xiāo)售階段劃,分,分表格,樓座號(hào),可銷(xiāo)售面積,總套數(shù),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià),銷(xiāo)售總額（約）,西段,1號(hào)(小高層),11699.88,84,6900,73829172,11年下半年6月推出房源,2號(hào)(小高層),11222.39,79,7110,72578969,4號(hào)(洋房),6964.56,43,7800,54323568,6號(hào)(景洋),5116.11,29,8500,43401935,3號(hào)(小高層),8155.07,58,7200,58716504,11年下半年9月推出房源,11號(hào)

50、(洋房),6934.25,44,8200,56861050,7號(hào)(景洋),5244.56,30,8700,45627672,8號(hào)(景洋),3525.6,20,8900,31377840,合計(jì),56852.42,387,7682,436716511,,11年推出房源共計(jì) 235套; 面積約為: 32922.94平米，小高層均價(jià)約為：7000元/平米，洋房均價(jià)約為：8110元/平米; 銷(xiāo)售總額約為: 2.44 億元.,11年推出房源共計(jì) 152 套; 面積約為: 23859.48 平米，小高層均價(jià)約為：7200元/平米，洋房均價(jià)約為：8500元/平米; 銷(xiāo)售總額約為: 1.93 億元.,本項(xiàng)目總體

51、銷(xiāo)售總額約為: 9.26億元, 總銷(xiāo)售面積：125802.73平米，項(xiàng)目整體均價(jià)約為: 7364 元/平米; 小高層均價(jià)為:6973 元/平米. 其中洋房均價(jià)為: 8181 元/平米;,48,一、低開(kāi)高,走,走，小幅快,揚(yáng),揚(yáng) 二,、,、差異定位,，,，價(jià)格區(qū)隔,三、充分借,勢(shì),勢(shì)，重點(diǎn)突,破,破 四,、,、控制總幅,，,，弱化風(fēng)險(xiǎn),價(jià)格策略,49,（三）本案,銷(xiāo),銷(xiāo)售目標(biāo),第二版：追,求,求利潤(rùn)最大,化,化,銷(xiāo)售周期為20個(gè)月=,2010年,兩,兩個(gè)月銷(xiāo)售,周,周期,銷(xiāo)售總額約1.34,億,億元,2011年,全,全年銷(xiāo)售總,額,額約 5.32億元,2011年,全,全年銷(xiāo)售總,額,額

52、約 2.76億元,,9.42,億,億,全盤(pán)預(yù)計(jì)均,價(jià),價(jià)在,（7500,—,—7600,元,元/平方米,）,）,其中，小高,層,層均價(jià)預(yù)計(jì),在,在,（7000--7110元/平方,米,米）,洋房均價(jià)預(yù),計(jì),計(jì)在,（,8500-8600元/平方米）,50,利潤(rùn)最大化,銷(xiāo),銷(xiāo)售階,段,段劃分,第一階段：,預(yù),預(yù)熱期,（,2007—2010.11月初）,，,，開(kāi)盤(pán)前積,累,累客戶(hù),第二階段,：,開(kāi)盤(pán),（,2010.11月初,）：5#、12#,第三階段：,二,二次推盤(pán)（2011.3月）:9#、13#,、,、15#,第四階段：,三,三次推盤(pán)（2011.6月）11#、14#,第五階段：,四,四次推盤(pán)（20

53、11.11月）：1#、4#,、,、6#,第六階段：,五,五次推盤(pán)（2011.3月）：2#、3#、7#,第六階段：,六,六次推盤(pán)（2011.5月）：8#、11#,第七階段：,續(xù),續(xù)銷(xiāo)期，完,成,成尾盤(pán)銷(xiāo)售,（,（2011.6月）,51,一、,低,低開(kāi),高,高走,，,，小,幅,幅快,揚(yáng),揚(yáng),二,二、,差,差異,定,定位,，,，價(jià),格,格區(qū),隔,隔,三、,充,充分,借,借勢(shì),，,，重,點(diǎn),點(diǎn)突,破,破,四,四、,控,控制,總,總幅,，,，弱,化,化風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),價(jià)格,策,策略,52,銷(xiāo)售,階,階段,劃,劃分,表,表格,單位,：,：元/面,積,積,紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（追求利潤(rùn)）,樓座號(hào),整棟樓面積

54、,總套數(shù),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià),銷(xiāo)售總額（約）,東段,5號(hào)(洋房),3914.74,24,7500,29360550,10年11月底首批推出177套房源,12號(hào)(小高層),15919.06,153,6600,115065796,13號(hào)(小高層),15498.52,72,6900,116939788,11年3月份二批房源181套亮相,9號(hào)(洋房),4657.22,30,8000,37257760,15號(hào)(小高層),8747.13,79,7000,61229911,14號(hào)(小高層),15798.61,151,6900,119011411,11年6月份推出179套房源,11號(hào)(洋房),4415.02,28,

55、8500,37527670,合計(jì),68950.3,537,7054,486391883,首批推出房源共計(jì) 177 套; 面積約:19833.8平米;小高層均價(jià)約：6600元/平米、洋房均價(jià)約：7500元/平米； 銷(xiāo)售總額約為:1.34億元.,第二批推出房源共計(jì) 181套; 面積約為:28902.87 平米; 小高層均價(jià)約：6936元/平米、洋房均價(jià)約：8000元/平米 銷(xiāo)售總額約為: 2.05 億元.,第三批推出房源共計(jì) 179 套; 面積約為: 20213.63平米;小高層均價(jià)約：6900元/平米、洋房均價(jià)約：8500元/平米 銷(xiāo)售總額約為: 1.47 億元.,53,銷(xiāo)售,階,階段

56、,劃,劃分,表,表格,樓座號(hào),可銷(xiāo)售面積,總套數(shù),預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià),銷(xiāo)售總額（約）,西段,1號(hào)(小高層),11699.88,84,7200,77039136,11年9月份推出156套房源,4號(hào)(洋房),6964.56,43,8000,55716480,6號(hào)(景洋),5116.11,29,9000,45954990,2號(hào)(小高層),11222.39,79,7400,75645686,11年3月推出167套房源,3號(hào)(小高層),8155.07,58,7500,61163025,7號(hào)(景洋),5244.56,30,9000,47201140,8號(hào)(景洋),3525.6,20,9300,32788100,

57、11年5月推出64套房源,11號(hào)(洋房),6934.25,44,8600,59634550,合計(jì),56852.42,387,8006,455142987,11年9月份推出房源156套; 面積約為: 22770.55平米; 小高層均價(jià)約：7200元/平米、洋房均價(jià)約：8500元/平米銷(xiāo)售總額約為: 1.79億元.,11年3月份推出房源167套; 面積約為: 23622.02平米; 小高層均價(jià)約：7450元/平米、洋房均價(jià)約：9000元/平米銷(xiāo)售總額約為: 1.84億元.,11年5月份推出房源64套; 面積約為: 11459.85平米;洋房均價(jià)約：88035元/平米 銷(xiāo)售總額約為: 0.92億元.

58、,本項(xiàng)目總體銷(xiāo)售總額約為: 9.42億元, 項(xiàng)目整體均價(jià)約為: 7500元/平米; 其中 小高層均價(jià)為:7011元/平米.洋房均價(jià)為: 8500 元/平米;,54,第二,章,章,準(zhǔn)確,定,定位,提,提純,產(chǎn),產(chǎn)品,核,核心,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),力,力,55,項(xiàng)目,核,核心,價(jià),價(jià)值,解,解讀,56,（一,）,）稀,缺,缺性,本案,的,的建,筑,筑特,點(diǎn),點(diǎn)為,英,英倫,建,建筑,，,，同,時(shí),時(shí)在,濱,濱湖,區(qū),區(qū)獨(dú),有,有的,英,英倫,洋,洋房,產(chǎn),產(chǎn)品,，,，,使本,案,案成,為,為稀,缺,缺高,端,端產(chǎn),品,品。,產(chǎn)品,稀,稀缺,性,性,57,（一,）,）稀,缺,缺性,鬧市,中,中的,山,山景,

59、資,資源,,景觀,稀,稀缺,性,性,58,（一,）,）稀,缺,缺性,梁溪,路,路、,市,市民,廣,廣場(chǎng),、,、大,池,池路,—,——,依,依山,而,而立,擁,擁城,而,而居,，,，高,價(jià),價(jià)值,地,地段,地段,稀,稀缺,性,性,59,（二,）,）升,值,值性,區(qū)域,升,升值,河埒,口,口區(qū),域,域，,無(wú),無(wú)錫,市,市政,府,府著,力,力打,造,造的,城,城市,副,副中,心,心、,隨,隨著,城,城市,的,的擴(kuò),張,張，,該,該區(qū),域,域?qū)?成,成為,一,一個(gè),老,老百,姓,姓認(rèn),同,同的,適,適居,之,之地,。,。,60,（二,）,）升,值,值性,,休閑,、,、娛,樂(lè),樂(lè)、,餐,餐飲,、,、購(gòu),

60、物,物和,商,商務(wù),辦,辦公,等,等功,能,能為,一,一體,的,的CLD,。,。為,本,本地,區(qū),區(qū)價(jià),值,值提,升,升提,供,供支,持,持條,件,件。,規(guī)劃,升,升值,地處,河,河埒,口,口規(guī),劃,劃核,心,心商,貿(mào),貿(mào)區(qū),61,（二,）,）升,值,值性,河埒,口,口改,造,造、,環(huán),環(huán)境,美,美化,、,、市,政,政設(shè),施,施不,斷,斷完,善,善：,及,及環(huán),保,保工,程,程治,理,理等,利,利好,消,消息,為,為區(qū),域,域房,地,地產(chǎn),進(jìn),進(jìn)一,步,步發(fā),展,展提,供,供了,新,新的,價(jià),價(jià)值,平,平臺(tái),。,。,環(huán)境,升,升值,：,：,62,繁華,與,與寧,靜,靜、,工,工作,與,與生,活

61、,活瞬,間,間切,換,換，,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì),明,明顯,。,（三,）,）便,捷,捷性,63,二,項(xiàng),目,目,定,定,位,位,64,稀缺,山,山景,稀缺,地,地段,稀缺,產(chǎn),產(chǎn)品,+,+,產(chǎn)品,核,核心,優(yōu),優(yōu)勢(shì),65,項(xiàng)目,產(chǎn),產(chǎn)品,定,定位,河埒,口,口,,凸顯,產(chǎn),產(chǎn)品,特,特色,價(jià),價(jià)值,城市,副,副中,心,心,清晰,的,的位,置,置感,景觀,資,資源,優(yōu),優(yōu)勢(shì),英倫,世,世家,惠山,腳,腳下,66,,核心,層,層：,河埒,口,口改,善,善性,需,需求,客,客戶(hù),及,及其,關(guān),關(guān)聯(lián),客,客戶(hù),，,，拆,遷,遷需,求,求客,戶(hù),戶(hù)，,研,研究,所,所、,軍,軍隊(duì),干,干部,客,客戶(hù),大,

62、型,型國(guó),企,企客,戶(hù),戶(hù),擴(kuò)展,層,層：,無(wú)錫,大,大市,范,范圍,內(nèi),內(nèi)認(rèn),可,可產(chǎn),品,品價(jià),值,值及,未,未來(lái),發(fā),發(fā)展,的,的實(shí),力,力型,客,客戶(hù),輻射,層,層：,有強(qiáng),烈,烈西,區(qū),區(qū)情,節(jié),節(jié)和,洋,洋房,產(chǎn),產(chǎn)品,情,情節(jié),的,的客,戶(hù),戶(hù)，,泛,泛西,南,南周,邊,邊客,群,群,項(xiàng)目,客,客群,定,定位,67,,,,河埒,口,口老,新,新村,——,置業(yè),升,升級(jí),客群,河埒,口,口聚,集,集著,大,大量,七,七八,十,十年,代,代的,老,老新,村,村，,片,片區(qū),改,改善,性,性需,求,求潛,力,力大,，,，加,之,之近,年,年片,區(qū),區(qū)大,量,量拆,遷,遷改,造,造所,形

63、,形成,的,的剛,性,性需,求,求支,撐,撐著,河,河埒,口,口房,市,市的,重,重要,力,力量,。,。,粱溪,路,路、,惠,惠河,路,路沿,線(xiàn),線(xiàn)—,軍政,圈,圈、,研,研究,所,所、,事,事業(yè),單,單位,、,、大,型,型國(guó),企,企,長(zhǎng)期,居,居住,城,城西,的,的許,多,多部,隊(duì),隊(duì)、,政,政府,產(chǎn),產(chǎn)權(quán),房,房研,究,究所,、,、事,業(yè),業(yè)單,位,位、,大,大型,國(guó),國(guó)企,的,的業(yè),主,主普,遍,遍會(huì),有,有一,種,種“,地,地緣,情,情結(jié),”,”，,這,這些,部,部委,及,及其,所,所屬,單,單位,，,，包,括,括軍,事,事機(jī),關(guān),關(guān)、,醫(yī),醫(yī)院,、,、、,供,供電,、,、科,研,研院

64、,所,所，,其,其員,工,工在,置,置業(yè),升,升級(jí),時(shí),時(shí)都,會(huì),會(huì)就,近,近選,擇,擇。,蠡園,開(kāi),開(kāi)發(fā),區(qū),區(qū)—,—,—企,業(yè),業(yè)從,業(yè),業(yè)人,士,士,蠡園開(kāi),發(fā),發(fā)區(qū)從,業(yè),業(yè)人士,居,居住流,動(dòng),動(dòng)性很,強(qiáng),強(qiáng)，置,業(yè),業(yè)選擇,范,范圍廣,，,，本案,在,在于截,流,流部分,有,有意城,西,西的首,次,次置業(yè),者,者，為,他,他們提,供,供一個(gè),具,具有高,度,度舒適,度,度和環(huán),境,境優(yōu)良,的,的第一,居,居所。,目標(biāo)客,群,群的區(qū),域,域來(lái)源,惠山隧,道,道的開(kāi),通,通，交,通,通的便,利,利，北,塘,塘區(qū)惠,山,山北改,善,善型,客群對(duì),于,于城西,地,地區(qū)的,環(huán),環(huán)境偏,愛(ài),愛(ài)

65、，也,將,將促成,其,其選擇,本,本案。,其它區(qū),域,域,大無(wú)錫,具,具有異,域,域情結(jié),和,和生活,經(jīng),經(jīng)歷的,客,客戶(hù)。,,,,北塘區(qū),惠,惠山北,—,——改,善,善型客,群,群,68,——,惠山腳,下,下,英,英倫,世,世家,項(xiàng)目形,象,象定位,69,第三章,精準(zhǔn)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),打,打造全,方,方位推,廣,廣通路,70,總體營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)策略,差異,化,化精,準(zhǔn),準(zhǔn)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),|,通感,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo),71,精準(zhǔn),營(yíng),營(yíng)銷(xiāo),手,手段,一個(gè),平,平臺(tái),，,，兩,種,種手,段,段，,三,三種,方,方式,，,，四,條,條通,路,路，,五,五種,道,道具,差異,化,化精,準(zhǔn),準(zhǔn)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)策,略,略,72,基本

66、成員,：,：金洋會(huì),原,原有的會(huì),員,員客戶(hù)、,房,房交會(huì)入,會(huì),會(huì)客戶(hù)、,活,活動(dòng)入會(huì),會(huì),會(huì)員客戶(hù),、,、來(lái)訪(fǎng)入,會(huì),會(huì)會(huì)員客,戶(hù),戶(hù),會(huì)員在例,行,行折扣的,基,基礎(chǔ)上享,受,受99折,優(yōu),優(yōu)惠待遇,：,：購(gòu)買(mǎi)金,洋,洋房產(chǎn)項(xiàng),目,目客戶(hù)（,介,介紹其他,客,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),可,可同享優(yōu),惠,惠）。（,注,注：優(yōu)惠,額,額度可視,市,市場(chǎng)情況,靈,靈活調(diào)整,）,）,會(huì)員活動(dòng),：,：利用紫,金,金英郡英,倫,倫生活文,化,化館場(chǎng)地,，,，定期舉,辦,辦各類(lèi)活,動(dòng),動(dòng)，加強(qiáng),與,與會(huì)員之,間,間的聯(lián)動(dòng),。,。,內(nèi)部媒體,：,：發(fā)行“,金,金洋會(huì)”,會(huì),會(huì)員專(zhuān)刊,、,、建立專(zhuān),門(mén),門(mén)網(wǎng)站，,發(fā),發(fā)布各類(lèi),優(yōu),優(yōu)惠信息,及,及活動(dòng)信,息,息。,,以客戶(hù)俱,樂(lè),樂(lè)部作為,整,整個(gè)項(xiàng)目,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)推廣,的,的平臺(tái)，,充,充分利用,金,金洋會(huì)的,客,客戶(hù)資源,，,，提升品,牌,牌價(jià)值，,加,加強(qiáng)內(nèi)部,資,資源的整,合,合使用,“金洋會(huì),”,”,一個(gè)平臺(tái),營(yíng)銷(xiāo)策略,－,－,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),手,手段,73,兩種手段,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),植入式公,關(guān),關(guān)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)策略,－,－精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),手,手段,74,,點(diǎn)對(duì)點(diǎn),采用數(shù)據(jù),庫(kù)