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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,株洲和興豐田09年總結(jié)10年計劃,匯報人：,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,一、財務報表,二、銷售及市場匯報,三、服務情況,四、CR工作情況,五、10年目標設定及改善,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,月份,

2、臺次,銷售收入,銷售成本,毛利率,保險,代辦費用,1,2,3,8,2,212,800,2,171,813,1.85%,4,32,5,515,600,5,399,673,2.10%,5,54,8,616,490,8,330,124,3.32%,6,60,11,680,941,11,319,687,3.09%,92,055,7,81,15,560,912,15,089,075,3.03%,100,236,11,547,8,80,14,098,110,13,698,916,2.83%,71,025,5,619,9,72,12,723,940,12,291,386,3.40%,74,275,3,245

3、,10,71,12,798,405,12,388,058,3.21%,135,031,3,444,11,106,18,393,741,17,752,691,3.49%,170,288,4,642,12,113,18,851,518,18,133,370,3.81%,141,292,13,154,全年累計,677,120,452,457,116,574,792,3.22%,784,202,41,651,備注：3月公司還未開張，系統(tǒng)尚未完善，精品無成本，3、4月的整車銷售沒分車型。,一、財務報表,車輛銷售,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,一、財務報表,精品銷售,月份,精 品 銷 售,銷 售

4、部,售 后 部,精品部,收入,成本,毛利率,收入,成本,毛利率,收入,成本,毛利率,1,2,3,53,983,2,776,31,006,4,79,876,48,667,39.1%,8,628,2,838,67.10%,10,015,4,192,0.582,5,111,179,72,677,34.6%,12,512,3,458,72.40%,8,391,3,699,55.90%,6,175,780,85,579,51.3%,23,358,11,130,52.30%,19,214,9,740,49.30%,7,151,404,68,459,54.8%,12,033,4,676,61.10%,17,

5、112,12,246,28.40%,8,231,544,113,455,51.0%,3,328,1,271,61.20%,54,210,26,407,51.30%,9,326,656,149,863,54.1%,13,049,7,963,39.00%,4,414,4,036,8.60%,10,291,056,124,498,57.2%,10,662,4,549,57.30%,26,614,15,011,43.60%,11,340,012,193,940,50.0%,8,171,2,269,72.20%,25,064,12,625,49.60%,12,309,192,177,988,42.4%,

6、21,858,8,949,59.00%,53,409,25,326,52.30%,累 計,2,070,682,1,035,125,50.01%,116,375,47,103,59.53%,249,449,113,282,54.59%,精品銷售比重：銷售部占85%；售后服務部4.8%；精品部10.2%。,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,月份,服 務 產(chǎn) 值,收 入,成 本,毛利率,工時,鈑金,油漆,配件,延伸服務,1,2,3,70,408,21,484,55,214,291,401,236,353,46%,4,94,908,24,886,39,799,304,134,251,984,46%

7、,5,103,716,28,173,48,010,320,001,263,469,47.00%,6,115,049,30,618,67,659,260,301,223,455,53.00%,7,126,501,51,618,77,210,344,465,317,757,47.00%,8,139,525,35,762,84,079,449,231,392,352,45.00%,9,146,320,29,283,78,720,440,704,412,994,41.00%,10,179,998,34,737,80,458,517,334,462,376,43.00%,11,172,123,48,69

8、9,83,613,603,140,528,246,42.00%,12,188,400,46,093,100,683,468,414,440,260,45.00%,累 計,1,336,948,351,353,715,445,3,999,125,0,3,529,247,44.88%,一、財務報表,售后服務,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,一、財務報表,售后服務,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,一、財務報表,三大主營業(yè)務,銷售部,精品部,售后服務部,總毛利,毛利潤,3,877,665,1,240,996,2,873,625,7,992,286,注：銷售部毛利未包含保險傭金和FTMS浮動傭

9、金及其它代辦費用。,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,二、銷售及市場匯報,實際銷售,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,總,貢獻率,FTMS年計,實際年計達成,皇冠,0,0,1,1,3,11,8,7,3,5,5,4,48,7.2%,33,145%,銳志,0,0,0,3,6,6,7,7,7,8,15,6,65,9.7%,49,133%,卡羅拉,0,0,5,9,20,22,24,40,25,19,43,62,269,39%,340,79%,花冠,0,0,1,6,12,11,10,8,15,12,14,16,105,15.3%,81,130%,威馳,0,0,0,3,5,0

10、,9,7,8,8,11,9,60,8.7%,52,115%,RAV4,0,0,0,0,7,10,16,12,13,15,15,15,103,15%,115,90%,其它,0,0,0,1,0,2,3,1,2,3,2,4,18,2.6%,7,257%,合計,0,0,7,23,53,62,77,82,73,70,105,116,668,100%,677,99%,銷售臺次,今年是整個汽車市場井噴的一年，從我公司的整體業(yè)績來看，年計達成率為99%，挺可惜的。從各車型的分布情況來看，除了卡羅拉和RAV4之外，其它車型都完成了FTMS的年計要求，卡羅拉的達成率最低。,注：我店真實銷售數(shù)據(jù),現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改

11、善 尊重 團隊精神,月份,7,8,9,10,11,12,總,占比,展廳,47,52,42,42,66,63,312,59.7%,市場,23,25,26,25,37,48,184,35.2%,大客戶,7,5,5,3,2,5,27,5.2%,總,77,82,73,70,105,116,523,100.0%,從銷售渠道來看總體比重發(fā)生了一些偏移。,年初，我們制定的銷售比例方案是展廳：市場：大客戶=6：3：1。,從結(jié)果來看展廳這塊還是正常。大客戶銷售是我們的弱項，市場來填補了這個缺口。,目前已經(jīng)對大客戶工作做出了相應的調(diào)整。爭取在2010年回到正常的銷售軌道。,針對FTMS最新的考核政策，加大本地銷售

12、上牌比重，二級市場也以開發(fā)本地為主。,二、銷售及市場匯報,銷售渠道分布,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,二、銷售及市場匯報,市場推廣戰(zhàn)略,推廣,階段,時 間,目 的,方 式,階段一,2-6月,在最短的時間內(nèi)，讓最多的人知道株洲和興豐田；株洲有了一家豐田汽車的4S店。,大量的進行媒體廣告投放，以轟炸式的宣傳和報道，傳遞新店開業(yè)的信息；借開業(yè)為契機，聚積大量人氣，達到傳播效應。,階段二,7-10月,提升服務價值，開展價值銷售。加強與客戶溝通，創(chuàng)良好的社會形象。,通過節(jié)油大賽，宣傳豐田汽車的節(jié)油效果。組織大圍山自駕游，拉近與客戶的距離。參加株洲市的年度車展。,階段三,11-12月,銷售形勢向好

13、，車輛資源少，提高訂單的成交能力。提高展廳集客能力。加大合作二級商的市場推廣能力。,開展訂車“油”禮活動。開展戶外推廣。對二級經(jīng)銷商的市場活動進行支援。設計合理的二級店市場推方方案。,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,二、銷售及市場匯報,市場推進計劃,年度市場推進計劃表,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,二、銷售及市場匯報,戶外看板投放,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,三、服務情況,入廠臺次,月份,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計,目標入廠臺次,300,300,400,400,450,500,500,600,600,700,4800,當月入廠

14、臺次,395,332,374,579,567,760,800,748,721,815,6091,目標達成率,132%,110%,94%,128%,126%,152%,160%,125%,120%,116%,127%,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,三、服務情況,入廠臺次,月份,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計,目標達成,45,50.,50,50,60,60,65,65,70,75,590,實際完成,44.5,46,48.5,49,60,71,70.8,82,91,81,643.8,達成率,99%,92%,97%,98%,100%,118%,109%,

15、126%,130%,108%,109%,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,三、服務情況,愛車養(yǎng)護課堂,愛車養(yǎng)護課堂活動的開展讓客戶感受到了和興4S店在不斷的關(guān)注他們，參加活動的用戶也越來越多，借助活動讓經(jīng)銷商與用戶朋友之間搭建了一個溝通的橋梁，也通過活動讓各位用戶朋友在今后的養(yǎng)車、用車過程中真正的得到了幫助，以此來詮釋一汽豐田“用戶第一”的服務理念。,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,四、,CR工作情況,CR,大日程,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,四、,CR工作情況,CR,常規(guī)工作,1銷售交車滿意度 3定保/首保提醒邀約,2售后服務滿意度 4SSI問卷調(diào)查,1定期保養(yǎng)提示（每月

16、）4各類節(jié)日祝賀（不定期）,2銷售活動通知（不定期）5售后活動通知（不定期）,3車輛信息提示等（不定期）,1銷售活動邀請函,2售后活動邀請函,3銷售交車感謝信及相片,2、短信提示,3、郵寄,1、電話調(diào)查,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,4,、各項活動的實施,1愛車養(yǎng)護堂活動（RAV4和新皇冠,共二期）,2CS強化活動（FG、CS改善大使、CS競賽等）,309年度一汽豐田CS面訪抽樣調(diào)查活動的推廣,409年度“感恩點禮”活動推廣、實施,5協(xié)助銷售舉辦各類促銷活動（如新車RAV4上市會試駕活動、好友介紹購車送代金券等）,6協(xié)助售后舉辦各類老客戶維護活動（如家倍溫馨活動、定期養(yǎng)護月、滿意百分百、保養(yǎng)套餐促銷活動等）,四、,CR工作情況,CR,常規(guī)工作,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,株洲市區(qū)占57%,，其次是湘潭地區(qū)占12%，再次為醴陵占8%。,四、,CR工作情況,保有客戶區(qū)域分布,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,四、,CR工作情況,保有客戶車型分布,排名前五位的維修車輛分別是：卡羅拉、花冠、皇冠、銳志、凱美瑞,現(xiàn)地現(xiàn)物 挑戰(zhàn) 改善 尊重 團隊精神,五、,10年目標設定及改