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2、經(jīng)銷,商,商分,析,析,二、,內(nèi),內(nèi)部,環(huán),環(huán)境,分,分析,1、,戰(zhàn),戰(zhàn)略,環(huán),環(huán)境,2、,責(zé),責(zé)任,環(huán),環(huán)境,3、,協(xié),協(xié)調(diào),環(huán),環(huán)境,4、,人,人才,環(huán),環(huán)境,5、,內(nèi),內(nèi)控,環(huán),環(huán)境,6、,激,激勵(lì),環(huán),環(huán)境,宏觀,政,政策,環(huán),環(huán)境,政策,法,法規(guī),對(duì),對(duì)公,司,司有,一,一定,的,的影,響,響。,如,如環(huán),保,保與,消,消防,立,立法,宏觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì),的,的走,勢(shì),勢(shì)對(duì),公,公司,有,有影,響,響,簡(jiǎn)要,描,描述,基本,分,分析,國(guó),家,家,在,在,這,這,方,方,面,面,的,的,立,立,法,法,還,還,不,不,規(guī),規(guī),范,范,，,，,一,一,旦,旦,加,加,強(qiáng),強(qiáng),立,立,法,法,

3、與,與,管,管,制,制,，,，,公,公,司,司,將,將,得,得,到,到,一,一,定,定,的,的,好,好,處,處,，,，,因,因,為,為,公,公,司,司,比,比,別,別,的,的,公,公,司,司,規(guī),規(guī),范,范,；,；,政,府,府,對(duì),對(duì),房,房,地,地,產(chǎn),產(chǎn),及,及,汽,汽,車,車,行,行,業(yè),業(yè),的,的,扶,扶,持,持,與,與,投,投,入,入,，,，,給,給,末,末,帶,帶,來,來,好,好,的,的,前,前,景,景,；,；,對(duì),公,公,司,司,有,有,影,影,響,響,，,，,但,但,這,這,種,種,影,影,響,響,是,是,長(zhǎng),長(zhǎng),遠(yuǎn),遠(yuǎn),的,的,、,、,緩,緩,慢,慢,的,的,；,技,術(shù),術(shù),

4、環(huán),環(huán),境,境,技,術(shù),術(shù),是,是,行,行,業(yè),業(yè),中,中,一,一,個(gè),個(gè),比,比,較,較,重,重,要,要,的,的,因,因,素,素,，,，,更,更,好,好,的,的,技,技,術(shù),術(shù),可,可,以,以,給,給,產(chǎn),產(chǎn),品,品,帶,帶,來,來,更,更,高,高,的,的,附,附,加,加,價(jià),價(jià),值,值,；,；,競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,對(duì),對(duì),技,技,術(shù),術(shù),的,的,投,投,入,入,不,不,如,如,我,我,們,們,的,的,多,多,，,，,我,我,們,們,的,的,技,技,術(shù),術(shù),水,水,平,平,領(lǐng),領(lǐng),先,先,于,于,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,；,；,簡(jiǎn),要,要,描,描,述,述,基,本,本,分,分,

5、析,析,技,術(shù),術(shù),雖,雖,然,然,重,重,要,要,，,，,但,但,技,技,術(shù),術(shù),需,需,要,要,強(qiáng),強(qiáng),大,大,的,的,市,市,場(chǎng),場(chǎng),能,能,力,力,才,才,能,能,夠,夠,獲,獲,得,得,生,生,命,命,力,力,；,；,競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,由,由,于,于,在,在,技,技,術(shù),術(shù),上,上,投,投,入,入,不,不,如,如,我,我,們,們,，,，,對(duì),對(duì),手,手,在,在,技,技,術(shù),術(shù),上,上,以,以,模,模,仿,仿,我,我,們,們,為,為,主,主,；,；,技,術(shù),術(shù),的,的,發(fā),發(fā),展,展,方,方,向,向,可,可,以,以,歸,歸,納,納,為,為,以,以,下,下,幾,幾,條,條,：,

6、：,水,水,性,性,、,、,環(huán),環(huán),保,保,、,、,便,便,捷,捷,性,性,；,；,技,術(shù),術(shù),對(duì),對(duì),公,公,司,司,重,重,要,要,，,，,但,但,是,是,現(xiàn),現(xiàn),階,階,段,段,公,公,司,司,的,的,核,核,心,心,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),能,能,力,力,無,無,法,法,體,體,現(xiàn),現(xiàn),在,在,技,技,術(shù),術(shù),上,上,行,業(yè),業(yè),壁,壁,壘,壘,（,（1,）,）,品,牌,牌,與,與,客,客,戶,戶,忠,忠,誠,誠,度,度,會(huì),會(huì),對(duì),對(duì),新,新,的,的,進(jìn),進(jìn),入,入,者,者,產(chǎn),產(chǎn),生,生,一,一,定,定,的,的,進(jìn),進(jìn),入,入,障,障,礙,礙,；,；,進(jìn),入,入,氣,氣,霧,霧,劑,劑,行

7、,行,業(yè),業(yè),不,不,需,需,要,要,太,太,大,大,的,的,投,投,資,資,；,；,生,產(chǎn),產(chǎn),經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),、,、,專,專,有,有,技,技,術(shù),術(shù),對(duì),對(duì),新,新,進(jìn),進(jìn),入,入,者,者,有,有,一,一,定,定,的,的,影,影,響,響,；,；,簡(jiǎn),要,要,描,描,述,述,基,本,本,分,分,析,析,這,種,種,障,障,礙,礙,只,只,在,在,一,一,定,定,范,范,圍,圍,內(nèi),內(nèi),存,存,在,在,，,，,因,因,為,為,公,公,司,司,的,的,品,品,牌,牌,在,在,中,中,間,間,商,商,中,中,有,有,一,一,定,定,的,的,知,知,名,名,度,度,，,，,而,而,在,在,最,最,終

8、,終,客,客,戶,戶,哪,哪,里,里,有,有,多,多,少,少,，,，,由,由,于,于,沒,沒,有,有,沒,沒,有,有,確,確,切,切,的,的,信,信,息,息,，,，,無,無,法,法,知,知,道,道,；,；,小,規(guī),規(guī),模,模,資,資,金,金,可,可,以,以,進(jìn),進(jìn),入,入,本,本,行,行,業(yè),業(yè),，,，,無,無,疑,疑,會(huì),會(huì),增,增,加,加,本,本,行,行,業(yè),業(yè),的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),；,；,人,員,員,的,的,流,流,動(dòng),動(dòng),很,很,快,快,會(huì),會(huì),將,將,占,占,有,有,技,技,術(shù),術(shù),與,與,生,生,產(chǎn),產(chǎn),經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),帶,帶,走,走,；,；,行,業(yè),業(yè),壁,壁,壘,壘,（,（

9、2,）,）,經(jīng)銷商,不,不需要,太,太多的,成,成本，,就,就可以,變,變更供,應(yīng),應(yīng)商；,簡(jiǎn)要描,述,述,基本分,析,析,公司生,產(chǎn),產(chǎn)的產(chǎn),品,品為小,產(chǎn),產(chǎn)品；,在廠家,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)中,，,，經(jīng)銷,商,商會(huì)得,到,到很多,優(yōu),優(yōu)惠條,件,件，許,多,多競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手以,更,更加靈,活,活的結(jié),算,算方式,爭(zhēng),爭(zhēng)取中,間,間商；,由于廠,家,家對(duì)經(jīng),銷,銷商普,遍,遍采用,賒,賒銷和,允,允許退,貨,貨，所,以,以經(jīng)銷,商,商短期,內(nèi),內(nèi)就可,以,以消化,庫,庫存，,很,很容易,改,改換供,應(yīng),應(yīng)商；,影響行,業(yè),業(yè)壁壘,的,的因素,正,正在迅,速,速變化,，,，行業(yè),壁,壁壘從,技,技術(shù)向,

10、銷,銷售網(wǎng),絡(luò),絡(luò)轉(zhuǎn)變,，,，成本,在,在行業(yè),壁,壁壘中,也,也是一,個(gè),個(gè)非常,重,重要的,因,因素；,氣,氣霧劑,行,行業(yè)是,屬,屬于進(jìn),入,入成本,低,低的行,業(yè),業(yè)。隨,著,著尋找,機(jī),機(jī)會(huì)的,資,資本的,加,加入，,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)會(huì),逐,逐步加,劇,劇！,行業(yè)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),行業(yè)的,集,集中度,比,比較高,市場(chǎng)是,在,在增長(zhǎng),的,的,行業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品趨,向,向于同,質(zhì),質(zhì)化，,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手采取,如,如下方,法,法與我,們,們進(jìn)行,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)：,低,低價(jià)格,、,、向下,一,一級(jí)經(jīng),銷,銷商滲,透,透、靈,活,活、寬,松,松的貨,款,款結(jié)算,；,；,簡(jiǎn)要描,述,述,基本分,析,析,前幾名,的

11、,的占有,率,率達(dá)到80%,以,以上，,屬,屬于寡,頭,頭壟斷,市,市場(chǎng)類,型,型；,對(duì)手增,加,加的情,況,況下，,彩,彩虹銷,售,售量沒,有,有減少,，,，但市,場(chǎng),場(chǎng)份額,減,減，利,潤(rùn),潤(rùn)下降,，,，可以,看,看出市,場(chǎng),場(chǎng)增長(zhǎng),率,率還是,較,較快的,，,，所以,認(rèn),認(rèn)為市,場(chǎng),場(chǎng)還是,在,在增長(zhǎng),的,的；,競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手利用,公,公司的,弱,弱點(diǎn)與,公,公司競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)；,行業(yè)的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)狀,態(tài),態(tài)正在,變,變化，,而,而且日,新,新月異,。,。具體,表,表現(xiàn)在,渠,渠道革,命,命、品,牌,牌、價(jià),格,格、等,幾,幾個(gè)方,面,面；,替代品,替代產(chǎn),品,品為水,性,性漆，,但,但還沒,

12、有,有大批,量,量投入,市,市場(chǎng)；,公司已,經(jīng),經(jīng)掌握,替,替代產(chǎn),品,品的關(guān),鍵,鍵技術(shù),，,，現(xiàn)在,正,正在試,銷,銷階段,簡(jiǎn)要描,述,述,基本分,析,析,公司在,行,行業(yè)中,技,技術(shù)是,領(lǐng),領(lǐng)先的,，,，替代,產(chǎn),產(chǎn)品對(duì),我,我們的,威,威脅不,是,是十分,大,大；,替代品,對(duì),對(duì)行業(yè),有,有一定,的,的影響,，,，對(duì)公,司,司的沖,擊,擊不會(huì),很,很大,經(jīng)銷商,在有些,地,地區(qū)，,我,我們的,經(jīng),經(jīng)銷商,前,前三名,占,占有了,我,我們當(dāng),地,地銷量,的,的大部,分,分；,某些經(jīng),銷,銷商開,始,始以O(shè)EM方,式,式經(jīng)營(yíng),自,自己的,品,品牌，,經(jīng),經(jīng)銷商,的,的縱向,一,一體化,程,

13、程度不,是,是很高,；,；,經(jīng)銷商,對(duì),對(duì)行業(yè),信,信息的,把,把握程,度,度高；,簡(jiǎn)要描,述,述,基本分,析,析,公司對(duì),經(jīng),經(jīng)銷商,的,的依賴,性,性強(qiáng)，,公,公司對(duì),渠,渠道控,制,制力度,不,不夠；,經(jīng)銷商,已,已經(jīng)開,始,始有用,自,自己品,牌,牌控制,渠,渠道的,趨,趨勢(shì)；,經(jīng)銷商,對(duì),對(duì)公司,的,的議價(jià),能,能力增,強(qiáng),強(qiáng),經(jīng)銷商,隨,隨著對(duì),信,信息的,掌,掌控、,縱,縱向一,體,體化的,程,程度增,加,加，需,求,求的個(gè),性,性化，,必,必然會(huì),對(duì),對(duì)公司,產(chǎn),產(chǎn)生很,大,大的影,響,響；,供應(yīng)商,公司最,主,主要的,供,供應(yīng)商,比,比較集,中,中；,供應(yīng)商,所,所提供,的,

14、的產(chǎn)品,的,的差異,化,化程度,不,不高；,供應(yīng)商,比,比較清,楚,楚的掌,握,握了行,業(yè),業(yè)的信,息,息；,簡(jiǎn)要描,述,述,基本分,析,析,供應(yīng)商,變,變化的,程,程度不,是,是很大,，,，由于,我,我們和,供,供應(yīng)商,的,的上下,游,游關(guān)系,，,，所以,供,供應(yīng)商,也,也受到,行,行業(yè)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的影,響,響；,供應(yīng)商,雖,雖然有,一,一定的,變,變化，,但,但是與,公,公司的,議,議價(jià)能,力,力沒有,增,增強(qiáng)，,在,在議價(jià),過,過程中,，,，公司,處,處于比,較,較有利,的,的地位,；,；,二、內(nèi),部,部環(huán)境,分,分析,戰(zhàn)略環(huán),境,境,初步確,立,立公司,總,總體戰(zhàn),略,略目標(biāo),，,，但尚

15、,未,未形成,戰(zhàn),戰(zhàn)略目,標(biāo),標(biāo)體系,各項(xiàng)子,戰(zhàn),戰(zhàn)略目,標(biāo),標(biāo)尚在,逐,逐步形,成,成，市,場(chǎng),場(chǎng)戰(zhàn)略,將,將對(duì)原,有,有經(jīng)營(yíng),模,模式有,重,重大沖,擊,擊,中高層,干,干部對(duì),戰(zhàn),戰(zhàn)略目,標(biāo),標(biāo)認(rèn)識(shí),不,不統(tǒng)一,未深刻,關(guān),關(guān)注目,標(biāo),標(biāo)客戶,，,，缺乏,細(xì),細(xì)分市,場(chǎng),場(chǎng)調(diào)研,主要關(guān),注,注本部,門,門、短,期,期目標(biāo),，,，對(duì)于,公,公司整,體,體目標(biāo),關(guān),關(guān)切度,不,不夠，,目,目標(biāo)執(zhí),行,行不夠,嚴(yán),嚴(yán)肅,戰(zhàn)略思,想,想尚停,留,留在決,策,策層面,，,，尚未,獲,獲得管,理,理人員,的,的共識(shí),需要有,專,專門組,織,織對(duì)戰(zhàn),略,略目標(biāo),體,體系進(jìn),行,行研究,，,，論證,，,

16、，逐步,豐,豐富。,在市場(chǎng),分,分析，,規(guī),規(guī)劃投,入,入嚴(yán)重,不,不足，,未,未能實(shí),現(xiàn),現(xiàn)市場(chǎng),導(dǎo),導(dǎo)向,目標(biāo)制,定,定程序,簡(jiǎn),簡(jiǎn)單，,上,上下未,達(dá),達(dá)成一,致,致認(rèn)同,客觀形,勢(shì),勢(shì)變化,后,后，未,及,及時(shí)對(duì),目,目標(biāo)作,出,出調(diào)整,現(xiàn)狀描,述,述,簡(jiǎn)要分,析,析,激勵(lì)環(huán),境,境,員工激,勵(lì),勵(lì)水平,整,整體偏,低,低，個(gè),別,別部門,尚,尚可,員工激勵(lì)手,段,段不足,主要依靠物,質(zhì),質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方式,各部門負(fù)責(zé),人,人激勵(lì)授權(quán),不,不足,公司文化對(duì),于,于激勵(lì)氛圍,支,支持不夠,激勵(lì)機(jī)制建,設(shè),設(shè)不夠，沒,有,有一套基于,績(jī),績(jī)效考核的,激,激勵(lì)系統(tǒng),應(yīng)考核加大,精,精神獎(jiǎng)勵(lì)形,式,式，建立評(píng),優(yōu),優(yōu)制度，確,立,立內(nèi)部先進(jìn),標(biāo),標(biāo)兵，發(fā)揮,榜,榜樣作用,應(yīng)大張旗鼓,的,的開展表彰,先,先進(jìn)，鞭策,后,后進(jìn)的活動(dòng),現(xiàn)狀描述,簡(jiǎn)要分析,責(zé)任環(huán)境,中高級(jí)干部,管,管理責(zé)任意,識(shí),識(shí)不強(qiáng)，易,推,推卸責(zé)任,主要管理人,員,員對(duì)決策參,與,與的主動(dòng)性,不,不夠,關(guān)注局部利,益,益勝過整體,利,利益,未建立對(duì)下,屬,屬培養(yǎng)指導(dǎo),的,的責(zé)任意識(shí),未遵循權(quán)責(zé),統(tǒng),統(tǒng)一原則，,授,授權(quán)機(jī)制需,