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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,P,*,版權(quán)所有,1993-2009,金蝶軟件,(,中國,),有限公司,復(fù)制成功，解碼經(jīng)銷商管理模式,總經(jīng)理如何推動并改進(jìn)你的團(tuán)隊業(yè)務(wù),金蝶軟件（中國）有限公司,KIS,渠道伙伴部,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,為什么業(yè)績成長不如理想,?,因為我們的管理不夠科學(xué),專業(yè)能力不夠,效果差,!,因為我們不知道該如何培養(yǎng)員工和經(jīng)理,!,因為我們沒有清晰的市場與銷售策略,因為我們的差異競爭優(yōu)勢不明顯,(,價格與關(guān)系,),因為我們的業(yè)績是用人堆積起來的,!,因為我們不是非

2、常確定我們需要做什么,!,因為我們一直用老的知識和老的方法在做新的業(yè)務(wù),!,KIS,運作時需要考慮的核心要素,小企業(yè)客戶資源在那里？（市場分析）,我們?nèi)绾慰焖僬业剿麄儯浚ㄊ袌霾邉潱?如何變零售為批發(fā)？（策略運作）,如何解決同質(zhì)渠道的摩擦，開拓新渠道？（渠道設(shè)計）,如何批量進(jìn)行培訓(xùn)并降低服務(wù)成本？（集中培訓(xùn)）,如何設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品？（服務(wù)增值）,如何保有獲利價格？（渠道控制）,如何壓制競爭對手？（競爭策略）,運作,KIS,三步曲：,尋找細(xì)分客戶設(shè)計渠道通路模式運作,公司的策略的制定需要考慮哪些問題,?,你想清楚你的策略了么？,銷售,服務(wù),市場,業(yè)務(wù)策略（作什么市場、產(chǎn)品、現(xiàn)有能力、資金投入、有沒有優(yōu)

3、勢、市場潛力、競爭現(xiàn)況）,運營模式，如何盈利,人員（能力要求、如何配置、培養(yǎng)、招聘條件）,管理模式，如何執(zhí)行,老客戶策略,差異化競爭優(yōu)勢,你的強項是什么？,你的軟肋是什么？,你設(shè)定好了今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)了么？如果是利潤指標(biāo)，轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)是多少？,這些指標(biāo)通過哪些產(chǎn)品,-,市場來實現(xiàn)？確定了你的目標(biāo)市場你的策略是什么？,關(guān)鍵在于你的管隊執(zhí)行力。你的人員有保障么？能力滿足業(yè)務(wù)需求么？,公司業(yè)務(wù)運營模式,市場沒有做好，沒有商機(jī)；,銷售沒有做好，沒有合同；,服務(wù)沒有做好，沒有收款,銷售,服務(wù),客戶,人力資源,財務(wù),市場,市場思考策略和核心工作,貫徹金蝶總體市場計劃，幫助銷售增加商機(jī)，提高銷售成功率，提高銷售

4、業(yè)績；,對本地進(jìn)行目標(biāo)市場分析和決策,市場有多少企業(yè)？,按照行業(yè)產(chǎn)品區(qū)域規(guī)模劃分哪些是目標(biāo)群體？,我們希望在機(jī)構(gòu)未來幾年達(dá)到多少的市場占有率？,運用什么市場方法和手段（廣告,公關(guān),直郵,集中打單）,競爭分析,品牌知名度、美譽度,銷售信息的分析,公關(guān),政府（經(jīng)貿(mào)委、信產(chǎn)廳、科技廳）；,行業(yè)協(xié)會（機(jī)械,紡織,化工,.,）；,院校（管理教授、信息化專家、會計系主任）；,媒體（當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報紙、專業(yè)媒體、電視）；,傳播,廣告（硬廣告、軟文、報花、電視）,資料（,DM/EDM/,宣傳冊,/,數(shù)據(jù)庫）,電話銷售,監(jiān)控,競爭對手活動,簽約信息,關(guān)鍵人員,怎么賣出價值,?,三大重點,提高每單單產(chǎn)（賣出價值

5、）,提高簽單量（縮短銷售周期和提高銷售質(zhì)量）,增加市場覆蓋率,具體要求基本能力：,5,分鐘產(chǎn)品內(nèi)容，,5,分鐘能解決什么問題，,3,分鐘帶給客戶的價值,每個領(lǐng)域能說,2,個具體案例），,每周五晚上培訓(xùn)，銷售人員每人上臺講解,總經(jīng)理每周必須親自穿透所有項目,銷售經(jīng)理必須了解所有銷售的項目情況并提出建議幫助銷售把價值賣出來和縮短銷售周期,清楚的了解每位銷售人員的工作量，工作質(zhì)量，時間分配和銷售有效性,總經(jīng)理和銷售經(jīng)理要幫員工讀書,銷售工具，總部策略，市場信息，競爭對手，產(chǎn)品等知識和信息,重點是讓每個員工都知道什么時候和怎么使用銷售工具,配合銷售的市場計劃,兩大業(yè)績管理策略,銷售網(wǎng)格化,是全世界的企

6、業(yè)普遍采用的銷售制度,網(wǎng)格可按區(qū)域,行業(yè),GDP,客戶大小,/,類別,列名客戶來區(qū)分,是銷售指標(biāo)公平合理制定的根源,是銷售責(zé)任到人的有效做法,是最有效的市場挖掘制度,預(yù)測業(yè)績的八周滾動表,八周滾動表讓你的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化,可視化，高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,八周滾動表是檢查項目和跟蹤業(yè)績的有效管理工具,八周滾動表是幫助銷售人員改進(jìn)方法和計劃的工具,從八周滾動表里我們可以看到非常多的信息與問題,:,商機(jī)充足率,銷售流程,銷售人員的工作量與工作質(zhì)量,(,有效性,),銷售人均,銷售人員活躍率,贏單率等重要信息,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,管

7、理者的五項基本職能能,規(guī)劃,-,確立目標(biāo)、制定計劃和程序,組織,-,分配工作,配置,-,把合適的人放到合適的崗位,指導(dǎo),-,指明目標(biāo)、培養(yǎng)能力、激勵士氣,監(jiān)督,-,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗、糾正偏差,要求你的部門經(jīng)理管理什么？,目標(biāo)策略及業(yè)績管理,目標(biāo)制定,實現(xiàn)思路,實現(xiàn)方法,任務(wù)分配,任務(wù)跟蹤和分析,總經(jīng)理交辦的工作,流程制度及行為管理,部門工作列表,主要問題列表,管理流程及跨部門協(xié)作,管理制度,管理工具,部門例會,知識管理,團(tuán)隊建設(shè)及能力管理,人員規(guī)劃、招聘和培訓(xùn),崗位序列及崗位要求,員工考核和激勵、獎懲和淘汰,工作評估及輔導(dǎo),業(yè)務(wù)培訓(xùn)及能力提升,團(tuán)隊協(xié)作和士氣,總經(jīng)理召開部門經(jīng)理會議的主要內(nèi)容

8、,檢查業(yè)績完成情況,聽取各部門當(dāng)期（周、月或季度）業(yè)績情況匯報,分析存在的問題，提出解決建議,議定下步工作重點及計劃,檢查總經(jīng)理交辦任務(wù)的完成情況,聽取任務(wù)完成情況,分析存在的問題，提出解決建議,協(xié)調(diào)需要協(xié)助的資源,檢查部門管理情況,聽取部門經(jīng)理部門管理工作情況匯報，包括近期出現(xiàn)的問題,分析制度及流程中的問題，提出解決建議,指導(dǎo)部門經(jīng)理如何來做部門的管理,檢查部門團(tuán)隊情況,聽取部門經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)情況匯報，包括人員到位情況，工作情況，學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況，提出指導(dǎo)意見,介紹近期總部的新策略、制度、任務(wù)，布置下期的任務(wù),向銷售經(jīng)理穿透哪些業(yè)務(wù)？,當(dāng)期（周、月、季）銷售收入完成情況,期末銷售收入預(yù)測表（八周滾

9、動表）,指名大客戶及網(wǎng)格落實情況，業(yè)績狀況,存在的問題及應(yīng)對策略,重點項目進(jìn)展、重點客戶管理及資源需求情況,與售前、實施、維護(hù)、培訓(xùn)部門的協(xié)調(diào)情況,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況表,向?qū)嵤┡c服務(wù)經(jīng)理穿透哪些業(yè)務(wù)？,當(dāng)期（周、月、季）實施收入完成情況,期末實施收入預(yù)測表,存在的問題及應(yīng)對策略,參與項目的支持情況，項目演示、項目建議書等；與銷售、售前部門配合問題,項目驗收及交付情況，項目風(fēng)險控制情況，二次開發(fā)情況，與維護(hù)部門項目交接問題,結(jié)合銷售漏斗和未來需要的顧問資源的分配分析,對實施方法論實施細(xì)則改進(jìn)，快速交

10、付，降低交付成本，縮短交付周期,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況,當(dāng)期（周、月、季）維護(hù)收入完成情況，收入來源分析,期末維護(hù)收入預(yù)測表,存在的問題及應(yīng)對策略,維護(hù)單量、每天交單情況、問題一次性解決率；熱線量，解決率,主要維護(hù)問題種類，維護(hù)知識庫,服務(wù)滿意度，用戶投訴率，投訴問題處理情況,熱線規(guī)范、上門維護(hù)規(guī)范、操作規(guī)范等,新員工培訓(xùn)課件,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況,向市場與商務(wù)經(jīng)理穿透哪些業(yè)績？,店面經(jīng)理是公司的市場經(jīng)理需

11、要了解商機(jī)量指標(biāo)和分析,客戶的基本信息，如何聯(lián)系和維護(hù)客戶,客戶從哪里來，縣鎮(zhèn)、地級市區(qū)中來？地區(qū)分布分析,客戶的競爭對手、客戶、供應(yīng)商是誰？如果抓耗子窩,客戶找你第一句問什么？你如何做廣告和推廣,客戶關(guān)注哪些問題，把問題答案標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力,客戶為什么找到你來？誰介紹的？發(fā)掘你的下游渠道,店面經(jīng)理的價值是你的市場偵查兵和雷達(dá)站,如何規(guī)?；氖袌鲞\作，把老客戶做成案例,如何看出市場的重點在哪里，專業(yè)版重心策略如何得出,如何發(fā)展有效的下游渠道，直接通過客戶信息來挖掘,首要的問題是繼續(xù)挖掘客戶信息,問那些問題？,對于客戶問題進(jìn)行記錄,匯總每天、每周、每月、每季、每年的客戶問題記錄,分析問題并對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

12、化,形成確定的店面模式,客戶訂貨情況的分析，向供應(yīng)商訂貨情況的分析,不同場景的營銷話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和推廣,部門經(jīng)理月度,/,季度和年度述職報告模板,前期完成的主要工作及,KPI,完成情況自評,前期完成的主要工作,前期,KPI,完成情況自評,主要工作成績與不足,三項成績及經(jīng)驗,三項不足及教訓(xùn),組織能力建設(shè)情況,（從團(tuán)隊建設(shè)、流程制度建設(shè)、基礎(chǔ)管理等方面介紹組織能力建設(shè)的成績與不足）,前期工作感悟及對公司建議,本期度工作思路與突破點,Q&A,運用魚骨圖：打破砂鍋問到底,士氣依靠團(tuán)隊的幫助和您的指導(dǎo)，您靠什么指導(dǎo)？,業(yè)績差,商機(jī),市場活動,電話銷售,直郵,陌生拜訪,成功率,溝通能力,商務(wù)談判,方案能力,

13、產(chǎn)品知識,品質(zhì),態(tài)度,私人事宜,不愿做,離職傾向,炒單,賣單,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,一個出色的總經(jīng)理業(yè)務(wù)特征,能制定清晰的業(yè)務(wù)策略并執(zhí)行到位,對金蝶的策略理解并能化為己用,善于利用金蝶體系的資源和支持,全面的能力,對各項業(yè)務(wù)的嫻熟（銷售，服務(wù)，市場）并能正確的指導(dǎo)經(jīng)理和員工，成為不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家,公司的制度流程,產(chǎn)品知識,銷售知識,服務(wù)知識,市場知識,管理知識,是當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒒拇匀?員工最好的老師和學(xué)習(xí)榜樣，同業(yè)最尊敬的專家,均衡的能力，敬業(yè)的態(tài)度，公平的處事,McKinsey,的故事：作為總經(jīng)理你在做什么？,M

14、cKinsey,的故事,請你描述一下你的一天,請你描述一下你的一周,請你描述一下你的一月,這次練習(xí)讓我深刻的體會到：,我工作的有效性？時間分配，工作重點與效果，業(yè)務(wù)策略，團(tuán)隊協(xié)作，管理內(nèi)容，員工培養(yǎng)，總之，我到底在干什么？,我是不是在做我應(yīng)該做的事？,達(dá)到目標(biāo)的基本策略：記住四句話,當(dāng)你沒有夢想，你將失去動力,當(dāng)你沒有策略，你將一事無成,當(dāng)你無法評估衡量，你將無法進(jìn)步改善,當(dāng)你沒有信仰，你將不會堅強,Leadership&Execution are the key success factors,為什么很多人都愿意去麥當(dāng)勞、肯德基，吃被稱為垃圾食品的快餐，因為他們賣的是思想、生活方式、時尚。,

15、成功軟件渠道的特征,精兵強將,老板能力觀念決定公司水平,老板決定公司命運,強調(diào)代理產(chǎn)品的延續(xù)性和品牌,不為別人嫁衣裳,不跟從弱勢廠商,HR,是公司核心競爭力,資金不是萬能,規(guī)模不是優(yōu)勢,有適合的人就能擊敗對手,注重前瞻性管理,內(nèi)部管理規(guī)范,公司的持續(xù)性發(fā)展,強調(diào)技術(shù)和服務(wù),技術(shù)改變格局,服務(wù)形成差異化優(yōu)勢,強調(diào)典型客戶及客戶基數(shù),客戶越多，越有利基,典型客戶比資金更重要,口碑比廣告宣傳更有效,做好,KIS,業(yè)務(wù)你是否了解？想清楚模式,我是誰？我如何定位？,管理軟件廠商體系人員離職創(chuàng)業(yè),硬件分銷體系廠商,會計師行業(yè)人員,我如何盈利？（盈利模式分析）,我如何快速盈利？（普通）,我如何規(guī)模盈利？（銀

16、牌）,我如何持續(xù)盈利？（金牌）,我如何配備人手？（管理模式）,需要什么樣的人手？,基本的工資待遇和提升方案如何？,我第一步做什么？市場標(biāo)準(zhǔn)化,做廣告？,撒資料？,做培訓(xùn)？,如何篩選老客戶？,如何做直接郵寄和電話營銷,我如何見客戶？銷售標(biāo)準(zhǔn)化,常見客戶問題？電話營銷,我如何談價格？商務(wù)談判,我如何談服務(wù)？二次銷售,如何讓客戶滿意？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,我如何做培訓(xùn)？,我如何做交付？,金蝶對我有何支持？業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,市場支持,銷售支持,培訓(xùn)支持,技術(shù)支持,服務(wù)支持,我需要了解什么政策？商務(wù)手冊,如何成為普通伙伴？,如何成為銀牌伙伴？,如何成為金牌伙伴？,如何訂貨？,如何獲取信息？,如何獲取支持？,如何獲取特價支持？,謝 謝,!,特別聲明,沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或為任何目的復(fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。,由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。,Microsoft,、,WINDOWS,、,NT,、,EXCEL,、,Word,、,PowerPoint,和,SQL Serve