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1、Click to edit Master title style,,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,,*,章 首 案 例,,把梳子賣給和尚,,,,從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出，無意中經過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，,“,唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群,……,，哪有和尚會買梳子呢？,”,，于是打道回府。（點評：輕易放棄推銷機會是普通推

2、銷員經常犯的錯誤）,,剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己,“,既來之，則安之，不行動怎么會有結果呢？事在人為嘛！,”,（點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導致不同的結果與命運，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭?。┯谑?，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內已想好了溝通的切入點。（點評：反應迅速，行動敏捷）,,見面施禮后，李四先聲奪人的問到,“,方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？,”,（點評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快

3、找準切入點，迅速引起對方注意和好奇）,,方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道,“,敢問施主，老納有何過失,”,,,“,每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？,”,（點評：針對老和尚寬容仁和的品質，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）,,把梳子賣給和尚,,,方丈一聽，頓時慚愧萬分，,“,阿彌陀佛，請問施主有何高見？,”,（點評：客戶主動詢問解決方案時，已經很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機）,,,“,方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥

4、洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！,”,李四答道。（點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）,,,“,多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。,”,（點評：成功的推銷應該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）,,,“,不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！,”,（點評：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順水推舟，很快進入合作簽約主題）,,經商討，李四以每把,3,元的價格賣給了老和尚,10,把梳子。,,李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，,“,嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？,”,張三調侃道。

5、,,,“,買了，不過不多，僅僅十把而已。,”,,,,“,什么！十把梳子？賣給了和尚？,”,張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏,“,這怎么可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會成功呢？,”,（成功者找方法，失敗者找借口）,,于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，,“,原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！,”,嘴上一邊說，心里一邊想,“,為什么我會放棄這個好機會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？,”,（點評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓，學到東西）腦筋一轉，計上心

6、來，（點評：多動腦筋，少走彎路）當天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了,100,把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點評：個性化的新產品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機會）,,,把梳子賣給和尚,,第二天一早，張三帶著這,100,把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，,“,方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？,”,（點評：新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章）,,,“,阿彌陀佛，當然愿意，不知施主有何高見？,”,,,,“,據在下調查，本地方圓百里以內共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務，競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務

7、，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！,”,（點評：從競爭角度入手，更易令客戶產生更濃興趣）,,,“,請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？,”,,,,“,方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？,”,,,,“,阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？,”,,,,“,方丈，在下為貴院量身定做了,100,把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可

8、讓貴院名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？,”,,,方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把,5,元的價格賣給方丈,100,把梳子。（點評：更多產品，更高價格，用心就可以將事情做得更好）,,張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結局）,,,,,把梳子賣給和尚,,當晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜,1000,把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉，深施一禮，,“,方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！,”,（點評：切入點升

9、級，以求引起對方更高興致）,,待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢,?,李四拿出自己的,1000,把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有,“,功德梳,”,，另一組寫有,“,智慧梳,”,，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內貼有如下告示,“,凡來本院香客，如捐助,10,元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助,20,元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等,",，如此以

10、來，按每天,3000,香客計算，若有,1000,人購智慧梳，,1000,人購功德梳，每天可得善款約,3,萬元，扣除我的梳子成本，每把,8,元，可凈佘善款,1.4,萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量,?(,必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力,),,,李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當即購下,1000,把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。,(,以客戶需求為導向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設想，小心求證，逐步引導，最終實現(xiàn)目標,),,第一章 緒論,商品的概念及構成,,商品學的研究對象與內容,,商品學的研究

11、任務與方法,,,第一節(jié) 商品的概念及構成,一、商品的概念,,商品,是用來交換的勞動產品，具有使用價值和價值兩個基本屬性。,,商品具有以下基本特征：,,,1,、商品是具有使用價值的勞動產品；,,,2,、商品是供他人消費即社會消費的勞動產品；,,,3,、商品是必須通過交換才能到達他人手中的勞動產品。,,商品種類,物質形態(tài),其他形態(tài),工業(yè)生產資料,農業(yè)生產資料,生活資料,勞務形態(tài),資金形態(tài),知識形態(tài),科學技術,文化藝術,信息商品,食品,紡織品,日用工業(yè)品,家用電器,圖,1,商品種類,,,第一節(jié) 商品的概念及構成,二、商品的構成,,,1,、核心部分,,,2,、形式部分,,,3,、延伸部分,,第二

12、節(jié) 商品學的研究對象與內容,一、商品學的研究對象,,,,商品的使用價值,是指商品對其消費（使用）者的有用性或效用。,,第二節(jié) 商品學的研究對象與內容,,【,案例,1,—,1】,,,,豬肉是人們經常食用的一類食物，而對有些人來說，卻無食用價值；中山服原來為我國的國服，而現(xiàn)在流行的是休服、西服等；燈具已大大突破了照明這一效用，成為美化生活的一部分。,,第二節(jié) 商品學的研究對象與內容,二、商品學的研究內容,,,商品學研究的具體內容包括商品的成分、結構、性質、生產工藝、工作原理、功能用途、分類品種、質量要求、檢驗評價、使用維護等。,,第三節(jié) 商品學的研究任務與方法,一、商品學的研究任務,,,1,、

13、指導商品使用價值的形成,,,2,、評價商品使用價值的高低,,,3,、防止商品使用價值的降低,,,4,、促進商品使用價值的實現(xiàn),,,5,、研究商品使用價值的再生,,第三節(jié) 商品學的研究任務與方法,二、商品學的研究方法,,,1,、科學實驗法,,科學實驗法是在實驗室內運用一定測試儀器和設備，對商品的成分、構造、性能等進行理化分析、鑒定的研究方法,。,,第三節(jié) 商品學的研究任務與方法,,2,、現(xiàn)場實驗法,,現(xiàn)場實驗法是通過一些商品專家，或有代表性的消費者群，憑人體感官的直覺，對商品質量作出評價的研究方法。,,第三節(jié) 商品學的研究任務與方法,,3,、技術指標法,,,4,、社會調查法,,,5,、對比分析法,,,6,、系統(tǒng)分析比較法,,□ 課堂討論題,,1.1,商品構成的整體包括核心部分、形式部分和延伸部分，這對企業(yè)的商品生產和經營有何啟示？,,,1.2,為什么說商品的使用價值是一個動態(tài)的、綜合性的概念？,,,