《市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇課件（61頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),,夢(mèng) 境,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),,,*,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇,1、不要輕言放棄，否則對(duì)不起自己。,,2、要冒一次險(xiǎn)!整個(gè)生命就是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。走得最遠(yuǎn)的人，常是愿意去做，并愿意去冒險(xiǎn)的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠(yuǎn)。--戴爾．卡耐基。,,3、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回

2、味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。,,4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。,,5、當(dāng)愛(ài)不能完美，我寧愿選擇無(wú)悔，不管來(lái)生多么美麗，我不愿失去今生對(duì)你的記憶，我不求天長(zhǎng)地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇1、不要輕言放棄，否則對(duì)不起自己。,,2、要冒一次險(xiǎn)!整個(gè)生命就是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。走得最遠(yuǎn)的人，常是愿意去做，并愿意去冒險(xiǎn)的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠(yuǎn)。--戴爾．卡耐基。,,3、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。,,4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。,,5、當(dāng)愛(ài)不能完美，我寧愿選擇無(wú)悔，不管來(lái)生多么美麗，我不愿失去今

3、生對(duì)你的記憶，我不求天長(zhǎng)地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講：李瑞強(qiáng)總體結(jié)構(gòu)緒論市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷組合營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制和特殊領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷,中學(xué)階段是學(xué)生長(zhǎng)身體、長(zhǎng)知識(shí)、逐步形成科學(xué)思維方法和健康人生觀的關(guān)鍵年齡階段。筆者認(rèn)為，這一階段教育就應(yīng)本著“以學(xué)生為本，身心健康教育與品德習(xí)慣養(yǎng)成并重，夯實(shí)知識(shí)基礎(chǔ)與培養(yǎng)綜合能力并行”的理念與宗旨，促進(jìn)每個(gè)學(xué)生都能富有個(gè)性、健康活潑地發(fā)展，扎實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力和自主發(fā)展能力。,首先，校園文化建設(shè)要以人為本。學(xué)校是教育人、培養(yǎng)人的重要陣地，營(yíng)造健康文明、富有特色的和諧校園文化氛圍，對(duì)陶冶學(xué)生的情操、構(gòu)建學(xué)生的健康人

4、格、培養(yǎng)和提高學(xué)生的創(chuàng)造能力具有極為重要的意義。學(xué)校在推進(jìn)校園文化建設(shè)的進(jìn)程中，應(yīng)始終把以學(xué)生為本放在首位。在教育指導(dǎo)思想上實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變(由關(guān)注物到關(guān)注入，由關(guān)注學(xué)生現(xiàn)在到關(guān)注學(xué)生未來(lái)，由關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)到關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)和人格培養(yǎng)并重)。在課程設(shè)置上，注重人文與廣博知識(shí)教育；在教學(xué)過(guò)程中，倡導(dǎo)自學(xué)、互動(dòng)、生成、有效的自主課堂；在實(shí)踐方式上，以參與、合作、體驗(yàn)、內(nèi)化為途徑。,其次，身心健康教育與品德習(xí)慣養(yǎng)成并重。一方面，學(xué)校要注重培養(yǎng)學(xué)生良好的體育鍛煉習(xí)慣。在高中階段，培養(yǎng)學(xué)生鍛煉、健身的意識(shí)與能力，激發(fā)學(xué)生鍛煉的興趣。養(yǎng)成堅(jiān)持鍛煉的習(xí)慣，將使學(xué)生終身受用。另一方面，學(xué)校應(yīng)切實(shí)提升心理教育的力度和效

5、度。當(dāng)前中學(xué)生的心理健康問(wèn)題日益凸顯，加強(qiáng)中學(xué)生的心理健康教育已成為一項(xiàng)刻不容緩的重要工作。要切實(shí)提升心理教育的力度和效度，學(xué)校一要更新教育觀念，建立新型的民主、平等的帥生關(guān)系。二要注重引導(dǎo)學(xué)生積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和文體活動(dòng)，建立良好的人際關(guān)系，從而提高學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力。三要?jiǎng)?chuàng)設(shè)各種寬松環(huán)境，有效開展心理咨詢活動(dòng)，讓學(xué)生愿意訴說(shuō)自己的煩惱、痛苦、困惑，通過(guò)教師的因勢(shì)利導(dǎo)，使學(xué)生找到解決心理問(wèn)題的有效辦法。,最后，中學(xué)教育的重要任務(wù)還在于引導(dǎo)學(xué)生逐步樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。學(xué)校要以理想、信念教育為核心，以養(yǎng)成高尚的思想品質(zhì)和良好的道德情操為重點(diǎn)，切實(shí)加強(qiáng)思想道德建設(shè)工作，培養(yǎng)出“思想好、

6、品德好、習(xí)慣好”的“三好”學(xué)生。這項(xiàng)工作的落實(shí)要關(guān)注以下幾個(gè)方面。第一，全面落實(shí)愛(ài)黨、愛(ài)國(guó)、愛(ài)家鄉(xiāng)等方面的教育，把學(xué)生培養(yǎng)成具有民族正氣、愛(ài)黨愛(ài)國(guó)的健全個(gè)體，激發(fā)學(xué)生熱愛(ài)家鄉(xiāng)的情感。第二，強(qiáng)化感恩教育，引領(lǐng)學(xué)生在學(xué)會(huì)求知的同時(shí)。學(xué)會(huì)做人、學(xué)會(huì)生活、學(xué)會(huì)尊重，學(xué)會(huì)寬容、學(xué)會(huì)接納、學(xué)會(huì)心存他人，學(xué)會(huì)快樂(lè)。第三，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。要注重培養(yǎng)學(xué)生形成良好的自學(xué)、聽課、練習(xí)、課后反思、復(fù)習(xí)總結(jié)等學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高學(xué)習(xí)效率：要培養(yǎng)學(xué)生保持對(duì)學(xué)習(xí)的興趣：要引導(dǎo)學(xué)生善于學(xué)習(xí)別人的好經(jīng)驗(yàn)、好做法；要大力培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)讀書的好習(xí)慣。第四，養(yǎng)成良好的生活衛(wèi)生習(xí)慣和健康的生活方式。第五，養(yǎng)成思考問(wèn)題的習(xí)慣。在教育教學(xué)過(guò)程中

7、，教師要注重學(xué)法指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)去探究，多質(zhì)疑、多討論、多動(dòng)手操作，學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)歸納總結(jié)。,概而言之，中學(xué)教育要把學(xué)生培養(yǎng)成為身心健康、人格健全、有知識(shí)基礎(chǔ)和發(fā)展能力的現(xiàn)代人，為學(xué)生終身發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。,作者系廣西柳州高級(jí)中學(xué)副校長(zhǎng),初中信息技術(shù)學(xué)科是一門集信息科學(xué)常識(shí)和常用信息技術(shù)于一體的基礎(chǔ)型課程，具有明顯的時(shí)代發(fā)展性特點(diǎn)，屬于新興學(xué)科，在教學(xué)中如果仍采用傳統(tǒng)的“傳授——接受”的模式進(jìn)行教學(xué)，不但會(huì)使直觀生動(dòng)的計(jì)算機(jī)知識(shí)變得抽象、呆板，更會(huì)使學(xué)生聽課時(shí)感到被動(dòng)乏味，這樣給教、學(xué)兩方面帶來(lái)的負(fù)面影響都是很大的。信息技術(shù)課既沒(méi)有形成適合本學(xué)科特點(diǎn)的教學(xué)方法又沒(méi)有教法可參考，因此

8、，作為信息技術(shù)的教師就必須探討與之適應(yīng)的教學(xué)方法。本文旨在與大家探討更加科學(xué)合理的教學(xué)方法，使信息技術(shù)教學(xué)邁上一個(gè)新臺(tái)階。,一、激發(fā)式教學(xué),興趣是人的認(rèn)知需要的情緒表現(xiàn)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中起著極大的推動(dòng)作用。眾所周知，學(xué)生特別喜愛(ài)玩游戲，而這恰恰就是學(xué)生最大的興趣所在。信息技術(shù)教學(xué)中含有不少適合學(xué)生練習(xí)的游戲。如在信息技術(shù)的基本知識(shí)入門介紹中，采用計(jì)算機(jī)自帶的一些游戲引入新課，展示計(jì)算機(jī)的特點(diǎn)和功能，讓學(xué)生親自實(shí)踐、親耳目睹，能夠激發(fā)起學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)濃厚的學(xué)習(xí)興趣。又如在進(jìn)行鼠標(biāo)練習(xí)的教學(xué)中，教師只進(jìn)行簡(jiǎn)單的演示，而后給予學(xué)生足夠的時(shí)間，讓學(xué)生在玩中練、練中玩，利用“紙牌”、“掃雷”游戲進(jìn)行練習(xí)，充分

9、動(dòng)手實(shí)踐，結(jié)果大多數(shù)學(xué)生自己都找到了其中的一些小訣竅和一些參數(shù)的設(shè)定，這樣教師再進(jìn)行小結(jié)并表?yè)P(yáng)這些同學(xué)，能夠使他們有一種自己成功獲得知識(shí)的喜悅感和自豪感。,二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué),任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)就是介紹有關(guān)知識(shí)和方法前，提出一些與學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活較密切的任務(wù)，在引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用計(jì)算機(jī)完成任務(wù)的過(guò)程中，貫穿滲透學(xué)習(xí)內(nèi)容。教師可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，安排適合課堂教學(xué)的相關(guān)游戲或其它內(nèi)容。這樣讓學(xué)生有目的地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，有利于學(xué)生保持良好的學(xué)習(xí)興趣，興趣盎然地掌握所學(xué)知識(shí)；可以提高學(xué)習(xí)效率，鍛煉學(xué)生的學(xué)習(xí)和探索能力。我會(huì)精心設(shè)計(jì)一些作品，在一門新課程或一堂課的開始，讓學(xué)生自己試著實(shí)現(xiàn)，然后根據(jù)他們的實(shí)習(xí)結(jié)果，有針對(duì)

10、性地進(jìn)行補(bǔ)充講解。在講word之前，我就布置了一個(gè)大的任務(wù)，即學(xué)完后每人制作一份小報(bào)，進(jìn)行全校評(píng)比，并頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)。在每節(jié)課的教學(xué)中，我又把這一大的任務(wù)劃分為小的任務(wù)。,比如，學(xué)習(xí)word中的圖文混排時(shí)，先給他們展示一些各類海報(bào)，這些作品圖文并茂、版式精美，其中包括了插入圖片、藝術(shù)字、文本框等，還有用圖片作為背景及各種文字環(huán)繞格式；然后布置任務(wù)，要求學(xué)生們每人制作一頁(yè)小報(bào)，進(jìn)行評(píng)比。如我所愿，激起了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，他們把學(xué)習(xí)word當(dāng)成了一種樂(lè)趣。學(xué)生的思維非?；钴S，他們進(jìn)行了各種嘗試，對(duì)于我補(bǔ)充的內(nèi)容，他們也能既快又牢固地掌握。這樣，既培養(yǎng)了學(xué)生的藝術(shù)特長(zhǎng)，又在操作實(shí)踐中了解了計(jì)算機(jī)的基本知識(shí)，

11、掌握了計(jì)算機(jī)的基本技能，更好地激發(fā)了學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)的興趣，真正做到了在愉快中學(xué)習(xí)。,三、協(xié)作教學(xué),要鼓勵(lì)學(xué)生協(xié)作解決問(wèn)題。協(xié)作已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)一種必不可少的人的素質(zhì)，沒(méi)有協(xié)作能力，簡(jiǎn)直是寸步難行。在教學(xué)中我們也要在鼓勵(lì)獨(dú)立解決問(wèn)題的同時(shí)，加強(qiáng)此方面的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神。小組協(xié)作式學(xué)習(xí)是培養(yǎng)學(xué)習(xí)生協(xié)作能力的重要手段，可以根據(jù)情況把班級(jí)分為若干小組，將班級(jí)信息技術(shù)方面有特長(zhǎng)的學(xué)生列為“小專家”，讓小專家進(jìn)行巡回指導(dǎo)。在此過(guò)程中，學(xué)生之間為了達(dá)到小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)，相互之間可以采用討論、指導(dǎo)等形式對(duì)問(wèn)題進(jìn)行充分的論證，以掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。這種協(xié)作教學(xué)不但可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、活躍課堂氣氛，同時(shí)還可以

12、培養(yǎng)學(xué)生之間相互協(xié)作的能力、拓寬學(xué)生的思路、引導(dǎo)學(xué)生多向思維、培養(yǎng)他們的創(chuàng)造性思維能力。而且在“小專家”們“點(diǎn)”的指導(dǎo)下，老師注意巡視這些同學(xué)“面”的情況，達(dá)到了點(diǎn)、線、面結(jié)合，以點(diǎn)帶線，提高了全班學(xué)生的計(jì)算機(jī)操作水平。,四、自主學(xué)習(xí),要?jiǎng)?chuàng)建有利于自主性學(xué)習(xí)的環(huán)境及資源，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，利用現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)學(xué)習(xí)信息技術(shù)課程。在組織安排教學(xué)過(guò)程中，不是把大量的時(shí)間用于組織講解教案上，而是放在為學(xué)生提供學(xué)習(xí)所需要的各種資源上，把精力放在簡(jiǎn)化利用資源所經(jīng)歷的實(shí)際步驟上。在教學(xué)中，教師通過(guò)找出已經(jīng)學(xué)過(guò)的知識(shí)與正要學(xué)習(xí)的知識(shí)之間的聯(lián)系與區(qū)別，有利于教學(xué)中突破難點(diǎn)，也能使學(xué)生輕易地掌握教學(xué)重點(diǎn)。教師

13、通過(guò)讓學(xué)生圍繞問(wèn)題自學(xué)、討論、交流、實(shí)踐，能夠充分挖掘?qū)W生自主創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力和形成自主學(xué)習(xí)的意識(shí)。自主性過(guò)程以“先學(xué)后做”、“邊學(xué)邊做”為基本特征，即課前讓學(xué)生超于教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行獨(dú)立學(xué)習(xí)，解決各自現(xiàn)有發(fā)展區(qū)的問(wèn)題；課堂教學(xué)中，師生合作有針對(duì)性地解決最近發(fā)展區(qū)的問(wèn)題，使之轉(zhuǎn)化為新的現(xiàn)有發(fā)展區(qū)。這樣，學(xué)生積極把學(xué)過(guò)的舊知和新知有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，不但學(xué)得輕松，也容易掌握，真正做到了輕負(fù)擔(dān)、高效率。,五、課外實(shí)踐,許多學(xué)生計(jì)算機(jī)愛(ài)好者不滿足于課堂所學(xué)，對(duì)計(jì)算機(jī)的許多專業(yè)知識(shí)和應(yīng)用技術(shù)（尤其是電子游戲）表現(xiàn)出濃厚的興趣。學(xué)校、教師、家庭應(yīng)通過(guò)有組織、有計(jì)劃的課外實(shí)踐活動(dòng)對(duì)這些學(xué)生的愛(ài)好給予保護(hù)、培養(yǎng)

14、和正確引導(dǎo)，以保證學(xué)生在全面發(fā)展的基礎(chǔ)上學(xué)有所長(zhǎng)，避免這些學(xué)生在惟利是圖者的誘導(dǎo)下變成電子游戲的犧牲品。,1.課外實(shí)踐作為課堂教學(xué)的拓展和延伸，可以對(duì)應(yīng)用技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)。在應(yīng)用技術(shù)的課外實(shí)踐中可把計(jì)算機(jī)當(dāng)作信息處理的工具，讓學(xué)生在整合各科所學(xué)文化知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行豐富多彩的創(chuàng)作和信息交流活動(dòng)。如創(chuàng)作美術(shù)作品，普曲或合成音樂(lè)，設(shè)計(jì)賀卡、電子像冊(cè)、公益廣告、網(wǎng)頁(yè)等等，這些活動(dòng)打破了學(xué)科界限，使學(xué)生在輕松愉快地學(xué)到、鞏固了相關(guān)學(xué)科的知識(shí)和技能的同時(shí)，有效提高了應(yīng)用已有知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)造和規(guī)劃的能力，深受學(xué)生喜愛(ài)。,2.課外實(shí)踐的機(jī)時(shí)可由學(xué)校、家庭雙方解決。學(xué)校在保證教學(xué)機(jī)時(shí)的前提下，可利用課外活動(dòng)、寒暑假的時(shí)

15、間為學(xué)生提供課外實(shí)踐機(jī)時(shí)。在目前計(jì)算機(jī)已進(jìn)入不少工薪家庭的情況下，可適當(dāng)安排學(xué)生在家里完成一部分課外實(shí)踐，以緩解學(xué)校機(jī)時(shí)的不足。,總之，在信息技術(shù)這門新興學(xué)科的具體教學(xué)中，采用哪種教學(xué)方法，不僅需要根據(jù)課程內(nèi)容和實(shí)際情況來(lái)選擇或加以綜合應(yīng)用，更需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷地去摸索總結(jié)，而且信息技術(shù)本身就是一門飛速發(fā)展的技術(shù)。探索新的環(huán)境下新型的教學(xué)模式、教學(xué)方法，培養(yǎng)具備一定科學(xué)精神和創(chuàng)新意識(shí)以及信息能力的學(xué)生，這是我們信息技術(shù)教師任重而道遠(yuǎn)的責(zé)任。,,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇1、不要輕言放棄，否則對(duì)不起自己。市場(chǎng)分析,1,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),主講：李瑞強(qiáng),,,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講：李瑞強(qiáng),2,總體結(jié)構(gòu),緒論,市場(chǎng)分析與

16、市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)營(yíng)銷組合,營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制和特殊領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷,,,總體結(jié)構(gòu)緒論市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷組合營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,消費(fèi)者市場(chǎng),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),市場(chǎng)選擇,企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃,市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位,市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),,,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)選擇市場(chǎng)分析,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,企業(yè)營(yíng)銷與營(yíng)銷環(huán)境,人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,政治與法律環(huán)境,自然、文化、技術(shù)環(huán)境,企業(yè)營(yíng)銷的微觀環(huán)境,,,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷與營(yíng)銷環(huán)境,為什么要研究營(yíng)銷環(huán)境,任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存,,尋找機(jī)會(huì)，避免威脅,,環(huán)境變化日趨急劇，機(jī)會(huì)之窗轉(zhuǎn)瞬即逝,,環(huán)境變化影響顧客購(gòu)買行為，進(jìn)一步影響

17、企業(yè)營(yíng)銷方案,,,,為什么要研究營(yíng)銷環(huán)境任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存,企業(yè)營(yíng)銷與營(yíng)銷環(huán)境,企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分為微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境,,企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系,環(huán)境一直在改變，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要適應(yīng)環(huán)境的變化（本書的觀點(diǎn)）,思考：本書的觀點(diǎn)是否有局限性？,提示：“有三種類型的公司：不知道發(fā)生了什么事的公司、觀察市場(chǎng)變化的公司、引起市場(chǎng)變化的公司”，哪一種公司的做法最符合市場(chǎng)營(yíng)銷的根本觀念？,討論：企業(yè)是否只能影響其微觀環(huán)境？,,,企業(yè)營(yíng)銷與營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分為微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境,區(qū)分流行、趨勢(shì)、大趨勢(shì),流行：暫時(shí)的，不可預(yù)見(jiàn)的，沒(méi)有政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)意義,趨勢(shì)：持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，部分可預(yù)見(jiàn)，能揭示未來(lái),大趨勢(shì)：奈

18、斯比特稱——社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治和技術(shù)的大變化，不會(huì)在短期內(nèi)形成，而一旦形成，影響長(zhǎng)遠(yuǎn),,,區(qū)分流行、趨勢(shì)、大趨勢(shì)流行：暫時(shí)的，不可預(yù)見(jiàn)的，沒(méi)有政治、社,人口環(huán)境,人口規(guī)模及增長(zhǎng)速度（總量及變動(dòng)趨勢(shì)）,觀點(diǎn)：人口環(huán)境,、,當(dāng)前我國(guó)人口的優(yōu)勢(shì)與未來(lái)難題,、,擠壓趨勢(shì),人口的地理分布（集散程度）,照片,1,、,2,、,3,、,4,、,5,、,6,、,7,人口構(gòu)成（消費(fèi)差異）,,家庭（規(guī)模大?。?,,人口環(huán)境人口規(guī)模及增長(zhǎng)速度（總量及變動(dòng)趨勢(shì)）,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,社會(huì)購(gòu)買力（總量的判斷）,社會(huì)購(gòu)買力的定義,社會(huì)購(gòu)買力由人均國(guó)民收入,×,人口數(shù)可以估算出來(lái),社會(huì)購(gòu)買力的實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)供求狀況和通貨變動(dòng)狀況密切相關(guān),社

19、會(huì)購(gòu)買力的增減與儲(chǔ)蓄的增減和消費(fèi)者信貸的規(guī)模變化密切相關(guān),消費(fèi)者收入與支出,消費(fèi)者收入有多種來(lái)源，其總和構(gòu)成了消費(fèi)者總收入,個(gè)人可支配收入：個(gè)人收入減去稅款和非稅性負(fù)擔(dān),可任意支配收入：個(gè)人可支配收入減去維持生活必需的支出和固定支出,貨幣收入與實(shí)際收入：考慮物價(jià)的變動(dòng)狀況,“恩格爾定律”與“恩格爾系數(shù)”,,,經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)購(gòu)買力（總量的判斷）,政治與法律環(huán)境,國(guó)家的政治體制,,與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī),,政府的相關(guān)方針政策,,其它的公眾團(tuán)體,,,政治與法律環(huán)境國(guó)家的政治體制,自然環(huán)境,環(huán)境污染嚴(yán)重：空氣、土壤、水,,自然資源短缺，成本上升：水、電、其它資源,,生態(tài)保護(hù)主義對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響,,政府在環(huán)保

20、中角色的變化,,,自然環(huán)境環(huán)境污染嚴(yán)重：空氣、土壤、水,技術(shù)環(huán)境,經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，機(jī)會(huì)的出現(xiàn)取決于重大的技術(shù)發(fā)明，但技術(shù)發(fā)明并不定期出現(xiàn),,技術(shù)創(chuàng)新是“創(chuàng)造性的毀滅力量”,,技術(shù)創(chuàng)新加速,,企業(yè)研發(fā)預(yù)算亦增長(zhǎng)極快,,,技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，機(jī)會(huì)的出現(xiàn)取決于重大的技術(shù)發(fā)明，但技術(shù)發(fā),社會(huì)文化環(huán)境,由人們的基本信仰、價(jià)值觀念、行為方式與風(fēng)俗習(xí)慣、規(guī)范等組成（圖片,1,、,2,、,3,）,社會(huì)階層,相關(guān)群體,家庭構(gòu)成,生活方式,核心價(jià)值觀念有高度的持續(xù)性；而時(shí)尚、風(fēng)俗、生活方式在改變,亞文化：部分人群因共同的生活經(jīng)歷或生活環(huán)境而持有的共同價(jià)值觀、生活方式,,,社會(huì)文化環(huán)境 由人們的基本信仰、價(jià)值觀念、

21、行為方式與風(fēng)俗,企業(yè)營(yíng)銷的微觀環(huán)境,企業(yè)內(nèi)部的力量,各類資源的供應(yīng)者和各類營(yíng)銷中介,顧客,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析,從消費(fèi)需求的角度劃分,賣方密度、產(chǎn)品差異、進(jìn)入難度,公眾,,,企業(yè)營(yíng)銷的微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部的力量,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,行業(yè)分析：賣方密度，產(chǎn)品差異性，進(jìn)入壁壘，退出壁壘，成本結(jié)構(gòu)，縱向一體化，全球性經(jīng)營(yíng)等形成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn),預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)近視病,,,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析行業(yè)分析：賣方密度，產(chǎn)品差異性，進(jìn)入壁壘，退出壁,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的層次,品牌競(jìng)爭(zhēng)者——產(chǎn)品完全相同，競(jìng)爭(zhēng)最為直接,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者——生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè),產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者——滿足顧客同一方面需要的不同產(chǎn)品，如汽車、火車、地鐵、摩托車、飛機(jī),一般競(jìng)爭(zhēng)者——

22、與滿足相同顧客可任意支配收入有關(guān)的企業(yè),,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的層次品牌競(jìng)爭(zhēng)者——產(chǎn)品完全相同，競(jìng)爭(zhēng)最為直接,消費(fèi)者市場(chǎng),市場(chǎng)分類：個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng),消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn),消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象,影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素,消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程,,,消費(fèi)者市場(chǎng)市場(chǎng)分類：個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng),市場(chǎng)分類,整體市場(chǎng),,個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng),組織市場(chǎng),,產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng),中間商市場(chǎng),非贏利組織市場(chǎng),,政府機(jī)構(gòu),公立組織,私人非贏利組織,,,市場(chǎng)分類整體市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)中間商市場(chǎng),劃分依據(jù)：誰(shuí)在市場(chǎng)上購(gòu)買，而不是他們買什么,社會(huì)再生產(chǎn)中地位不同,,購(gòu)買目的不同,,需求和購(gòu)買行為不同,,因此

23、，企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策不同,,,劃分依據(jù)：誰(shuí)在市場(chǎng)上購(gòu)買，而不是他們買什么社會(huì)再生產(chǎn)中地位不,消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn),消費(fèi)者的購(gòu)買行為,“市場(chǎng),7Os”,問(wèn)題,主要特點(diǎn)：,消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買具有多樣性,從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大,消費(fèi)者的購(gòu)買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大,補(bǔ)充：關(guān)聯(lián)性和替代性,,,消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為,消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象,日用品（習(xí)慣性購(gòu)買行為）,消費(fèi)者參與程度不高,品牌間差異不大,低值易耗的必需品,選購(gòu)品,耐用高值,消費(fèi)者參與程度高,品牌間差異大,特殊品,有特殊偏好,不可替代,

24、,,消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象日用品（習(xí)慣性購(gòu)買行為）,影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素,外界刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式,社會(huì)文化因素,文化和亞文化群,社會(huì)階層,（當(dāng)代中國(guó)）,相關(guān)群體（,廣告,）,家庭,個(gè)人因素,年齡和家庭生命周期,性別、職業(yè)和受教育程度,經(jīng)濟(jì)狀況,生活方式（,生活方式病,）,個(gè)性和自我形象,心理因素,動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)（,廣告,）,學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度（,總的影響圖示,）,,,影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素外界刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式,外界刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式,市場(chǎng)營(yíng)銷,的刺激,其他方面,的刺激,產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷,經(jīng)濟(jì),技術(shù),政治,文化,,購(gòu)買者的,特征,購(gòu)買者,決策過(guò)程,文化特征,社會(huì)特征,個(gè)人特征,

25、心理特征,確認(rèn)需要,信息收集,方案評(píng)價(jià),購(gòu)買決策,購(gòu)買后行為,購(gòu)買者的決策,產(chǎn)品選擇,品牌選擇,經(jīng)銷商選擇,購(gòu)買時(shí)機(jī),購(gòu)買數(shù)量,外界的刺激,購(gòu)買者黑箱,,,外界刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式市場(chǎng)營(yíng)銷其他方面產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者的購(gòu)買,影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素,,,,,,文化因素,社會(huì)因素,個(gè)人因素,心理因素,文化,亞文化,社會(huì)階層,相關(guān)群體,家庭,角色與地位,年齡與人生階段,職業(yè),經(jīng)濟(jì)狀況,生活方式,個(gè)性與自我觀念,動(dòng)機(jī),感覺(jué),學(xué)習(xí),信念與態(tài)度,購(gòu)買者,,,影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素文化,消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程,購(gòu)買行為的類型,兩個(gè)因素：消費(fèi)者卷入購(gòu)買的程度和品牌差異度,四種購(gòu)買行

26、為：復(fù)雜型、和諧型、習(xí)慣型、多變型,購(gòu)買決策過(guò)程的階段,確認(rèn)需要：由內(nèi)部或外部刺激引起。企業(yè)：什么以及怎樣刺激顧客認(rèn)知某種需要,收集信息：了解顧客收集信息的途徑，對(duì)每種途徑的態(tài)度，為顧客提供獲取信息的便利,評(píng)估供選擇的品牌：期望價(jià)值法、理想品牌法、結(jié)合法等（顧客注重的屬性、權(quán)重、評(píng)價(jià)方法）,決定購(gòu)買：仍存在哪些導(dǎo)致消費(fèi)者推遲或停止購(gòu)買的不確定因素,購(gòu)買后行為：滿意程度，,可能采取的行動(dòng),,,消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買行為的類型,顧客不滿意時(shí)可能采取的行動(dòng)：,出現(xiàn)不滿意,采取行動(dòng),不采取行動(dòng),采取公開行動(dòng),采取私下行動(dòng),直接向廠商尋求賠償,采取法律行動(dòng)尋求賠償,向廠商、私人或者政府,機(jī)關(guān)投訴,決定

27、停止購(gòu)買該產(chǎn)品,或品牌或者抵制賣主,提醒朋友該產(chǎn)品或,賣主的情況,,,,,,,顧客不滿意時(shí)可能采取的行動(dòng)：出現(xiàn)不滿意采取行動(dòng)不采取行動(dòng)采取,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的范圍與特點(diǎn),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買行為,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及發(fā)展動(dòng)向,,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的范圍與特點(diǎn),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的范圍與特點(diǎn),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)共同構(gòu)成組織市場(chǎng),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：,購(gòu)買者數(shù)量少,購(gòu)買量大,用戶地理位置集中,派生需求,需求缺乏彈性,需求波動(dòng)性大,,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的范圍與特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)共同,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象,生產(chǎn)裝備,輕型（或附屬設(shè)備）,零部件,加工過(guò)的材料,

28、原材料,消耗品,服務(wù),,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象生產(chǎn)裝備,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買行為,購(gòu)買決策的類型,直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)買,誰(shuí)參與購(gòu)買決策,實(shí)際使用者、影響者、決策者、采購(gòu)者、控制者,影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素,購(gòu)買決策過(guò)程,購(gòu)買形式特點(diǎn),直接購(gòu)買、互惠購(gòu)買、租賃、招投標(biāo)采購(gòu),中間商市場(chǎng)的購(gòu)買行為（與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不同）,需求派生、買進(jìn)賣出、上批量、交貨期、廠商促銷、技術(shù)支持,,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買行為購(gòu)買決策的類型,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn),產(chǎn)品：技術(shù)導(dǎo)向影響（營(yíng)銷近視）、包裝特殊,定價(jià)：價(jià)格較為穩(wěn)定，同質(zhì)性、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也存在價(jià)格促銷,分銷渠道：直接銷售或短渠道，關(guān)系營(yíng)銷較為重要,促銷：銷售人員的

29、穩(wěn)定性很重要，對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求較高,,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)產(chǎn)品：技術(shù)導(dǎo)向影響（營(yíng)銷近視）、包,企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃,企業(yè)戰(zhàn)略的含義和組成部分,戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程一：確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo),戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程二：拓展業(yè)務(wù)——增長(zhǎng)機(jī)會(huì),戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程三：制定產(chǎn)品投資組合,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,,,企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略的含義和組成部分,企業(yè)戰(zhàn)略的含義和組成部分,基本含義,預(yù)計(jì)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中即將來(lái)臨的發(fā)展，并預(yù)先決定怎樣最好地去迎接這種發(fā)展以及從這種發(fā)展中獲取最大利益,全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性,制約因素,影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素,企業(yè)可控因素：本書的主要內(nèi)容（營(yíng)銷組合方面）,企業(yè)不可控因素：外部環(huán)境因素

30、（第二章的內(nèi)容）,影響企業(yè)利潤(rùn)的因素：行業(yè)進(jìn)入的難易程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，產(chǎn)品供求狀況，產(chǎn)品是否存在替代品，原料與勞動(dòng)力供給等,組成部分：如,84,頁(yè)圖示,重要作用：,協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、高瞻遠(yuǎn)矚、減少盲目性、避免意外波動(dòng),,,企業(yè)戰(zhàn)略的含義和組成部分基本含義,一、確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo),企業(yè)任務(wù)（企業(yè)使命）,回答“企業(yè)為何存在”的問(wèn)題,應(yīng)當(dāng)是總括性的陳述,案例：,兩家公司的背景介紹,、,兩家公司的使命陳述,企業(yè)目標(biāo),企業(yè)目標(biāo)服從于企業(yè)使命而更加細(xì)化,多重性、時(shí)限性、數(shù)量化、可靠性、層次化、階段性、協(xié)調(diào)性、社會(huì)一致性,市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）,銷售增長(zhǎng)率,使命與目標(biāo)的關(guān)系,,,一、確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)企業(yè)任

31、務(wù)（企業(yè)使命）,二、拓展業(yè)務(wù)—選擇增長(zhǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上存在的未被滿足的需求,市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能只是環(huán)境機(jī)會(huì)，不一定是營(yíng)銷機(jī)會(huì),關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)、評(píng)價(jià)和選擇與企業(yè)目標(biāo)相匹配的市場(chǎng)機(jī)會(huì),密集性市場(chǎng)機(jī)會(huì),——,密集性增長(zhǎng),特定市場(chǎng)的全部潛力尚未達(dá)到極限時(shí)存在的機(jī)會(huì),市場(chǎng)滲透：積極的營(yíng)銷措施刺激銷售增長(zhǎng),市場(chǎng)開發(fā)：努力開拓新市場(chǎng),產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品種類的豐富來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買,一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì),——,一體化增長(zhǎng),企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而獲得的增長(zhǎng),后向一體化（供給）、前向一體化（銷售）、橫向一體化（規(guī)模）,多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì),——,多樣化增長(zhǎng),同心性多元化：利用現(xiàn)有技術(shù)增加產(chǎn)品,橫向

32、多元化：滿足原有顧客，提供新產(chǎn)品,集團(tuán)式多樣化：組成混合型企業(yè)集團(tuán),,,二、拓展業(yè)務(wù)—選擇增長(zhǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)發(fā)展,三、制定產(chǎn)品投資組合,波士頓矩陣,雙因素：銷售增長(zhǎng)率與相對(duì)市場(chǎng)占有率,四象限：明星、金牛、問(wèn)號(hào)、瘦狗,四戰(zhàn)略：發(fā)展、維持、收割、放棄,參考資料：,波士頓矩陣的主要含義與不足,案例：,運(yùn)用波士頓矩陣分析某工業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品投資組合,GE,矩陣,按照市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的不同來(lái)劃分產(chǎn)品,多因素評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的高低,運(yùn)用較為困難,,,三、制定產(chǎn)品投資組合波士頓矩陣,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù),細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù),有效的市場(chǎng)細(xì)分,,,市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念和

33、作用,市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用,什么是市場(chǎng)細(xì)分,營(yíng)銷者依據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。,市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)：同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分的另一種描述：把一個(gè)異質(zhì)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相對(duì)同質(zhì)的市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分的作用,有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng),有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益,從社會(huì)效益來(lái)看，市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬(wàn)別的社會(huì)消費(fèi)的需要,,,市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用什么是市場(chǎng)細(xì)分,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù),地理細(xì)分,地理和行政區(qū)：東甜南辣西酸北咸,城市或鄉(xiāng)村

34、：自行車的輕便與笨重,地形氣候：收音機(jī)山區(qū)要求靈敏度高，平原要求選擇性好,交通運(yùn)輸：對(duì)有時(shí)間性和有保質(zhì)期要求的產(chǎn)品較重要,人口細(xì)分,年齡與性別：服裝自中學(xué)與大學(xué)以后才逐漸形成自己的風(fēng)格,家庭大小與家庭生命周期、收入水平,心理細(xì)分,生活方式與個(gè)性,行為細(xì)分：,進(jìn)入市場(chǎng)的程度、購(gòu)買數(shù)量、品牌忠誠(chéng)度,受益細(xì)分,根據(jù)消費(fèi)者追求的利益不同來(lái)劃分，具有很強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值,,,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)地理細(xì)分,細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù),用戶（客戶）行業(yè),行業(yè)的不同，對(duì)產(chǎn)品的需求有所不同,用戶規(guī)模,大客戶重點(diǎn)關(guān)照，中小客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋,用戶地點(diǎn),產(chǎn)業(yè)的集中性特點(diǎn)所決定,注意：不論是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)或消費(fèi)者市場(chǎng)，通常都運(yùn)用多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)

35、組合進(jìn)行細(xì)分。,,,細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù)用戶（客戶）行業(yè),有效的市場(chǎng)細(xì)分,有效細(xì)分的條件,可衡量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須可識(shí)別并可衡量,殷實(shí)性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)其需求量充足,可進(jìn)入性：細(xì)分出的市場(chǎng)是企業(yè)可以達(dá)到的市場(chǎng),反應(yīng)差異性：營(yíng)銷組合的變動(dòng)會(huì)帶來(lái)各細(xì)分市場(chǎng)不同的反應(yīng),有效細(xì)分的程序,選擇一種產(chǎn)品或市場(chǎng)范圍以供研究,選擇市場(chǎng)細(xì)分的形式,挑選出具體的細(xì)分變量作為分析單位,調(diào)查設(shè)計(jì)并組織調(diào)查,分析、估量各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和性質(zhì),選擇目標(biāo)市場(chǎng),注意問(wèn)題，防止謬誤,問(wèn)題：增大成本和推銷費(fèi)用,多數(shù)謬誤：要預(yù)測(cè)同行業(yè)其它企業(yè)的發(fā)展方向,反細(xì)分化策略的實(shí)施,,,有效的市場(chǎng)細(xì)分有效細(xì)分的條件,目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)：企

36、業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略,,,目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng)的方式,先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，再選擇若干細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),以產(chǎn)品的整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)涵蓋市場(chǎng)的方式（市場(chǎng)細(xì)分后）,產(chǎn)品－市場(chǎng)集中化：市場(chǎng)和產(chǎn)品都只有一個(gè),產(chǎn)品專業(yè)化：向各類顧客同時(shí)供應(yīng)不同的某種產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng),市場(chǎng)專業(yè)化：向同一顧客群提供不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)專業(yè)性強(qiáng)（,圖,）,選擇性專業(yè)化：有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)不同的產(chǎn)品,全面涵蓋：進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，提供多種產(chǎn)品,,,選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)的方式,目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略,無(wú)差異營(yíng)銷,差異性營(yíng)銷,集

37、中性營(yíng)銷,如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略,,,目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無(wú)差異營(yíng)銷,無(wú)差異營(yíng)銷,前提：,面對(duì)同質(zhì)市場(chǎng),企業(yè)認(rèn)定消費(fèi)者的需求具有很強(qiáng)的同質(zhì)性,具體內(nèi)容：,企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)看做是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)只考慮消費(fèi)者或用戶在需求方面的共同點(diǎn)，因而只推出單一的或標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，吸引盡可能多的消費(fèi)者。（全面涵蓋）,優(yōu)點(diǎn)與不足：,優(yōu)點(diǎn)：成本的經(jīng)濟(jì)性，包括單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本的降低、營(yíng)銷費(fèi)用的降低、營(yíng)銷前期工作費(fèi)用的降低等。,缺點(diǎn)：抹殺了消費(fèi)者的差異性、容易形成整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而消費(fèi)者的細(xì)分需求沒(méi)有得到滿足、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所超越（多數(shù)相當(dāng)好與少數(shù)非常好的區(qū)別）,,,無(wú)差異營(yíng)銷前提：,差異性

38、營(yíng)銷,前提：,面對(duì)異質(zhì)市場(chǎng)或企業(yè)認(rèn)定消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性,以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ),具體內(nèi)容：,企業(yè)把產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷組合，開展?fàn)I銷活動(dòng)。,優(yōu)點(diǎn)與不足：,優(yōu)點(diǎn)：能夠分別滿足不同消費(fèi)群的需要、各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的產(chǎn)品較容易形成整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,缺點(diǎn)：成本的不經(jīng)濟(jì)性，包括單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本的上升、營(yíng)銷費(fèi)用的增加、營(yíng)銷前期工作費(fèi)用的增大等，使得其使用范圍限于掌握了足夠資源的企業(yè)。,,,差異性營(yíng)銷前提：,集中性營(yíng)銷,前提：,面對(duì)異質(zhì)市場(chǎng)或企業(yè)認(rèn)定消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性,以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，選擇并只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入,

39、具體內(nèi)容：,企業(yè)把產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，從中只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，為了取得在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。,優(yōu)點(diǎn)與不足：,優(yōu)點(diǎn)：所需的企業(yè)整體資源總量較小，利于小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中尋找到“生存縫隙”。,缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大，好像“把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,,,集中性營(yíng)銷前提：,如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略,企業(yè)資源,資源優(yōu)勢(shì),—,差異性或無(wú)差異性；資源有限,—,集中性,產(chǎn)品性質(zhì),初級(jí)產(chǎn)品,—,無(wú)差異性；加工制造品,—,差異性或集中性,市場(chǎng)是否同質(zhì),同質(zhì)市場(chǎng),—,無(wú)差異性；異質(zhì)市場(chǎng),—,差異性或集中性,產(chǎn)品生命周期,引入期,—,無(wú)差異性；成長(zhǎng)后期與成熟期,—,差異性或集

40、中性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)差異性,—,差異性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性,—,進(jìn)一步差異性或集中性；對(duì)手力量較弱可考慮采用集中性,案例：雙鶴與修正（,案例廣告,）,,,如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略企業(yè)資源,市場(chǎng)定位策略－何謂市場(chǎng)定位,定位（塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適當(dāng)位置）的對(duì)象,舉凡一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人,定位的基本原則,不是去創(chuàng)造新奇或不同的事物，而是運(yùn)用已經(jīng)存在于腦海中的東西來(lái)重新連接新的關(guān)系,傳播泛濫的社會(huì),在美國(guó),95,年平均每人每年廣告消費(fèi)金額達(dá),200,美元，假設(shè)一家公司年投入,200,萬(wàn)美金做廣告，分?jǐn)傇诿總€(gè)消費(fèi)者身上所投資的廣告費(fèi)大約是,1,美元，那么消

41、費(fèi)者暴露在其它公司廣告之下的費(fèi)用卻高達(dá),199,美元。在傳播的森林中，唯一有效的做法是集中目標(biāo)消費(fèi)群實(shí)施市場(chǎng)區(qū)隔，這就是定位。,極度簡(jiǎn)化的心智,一般人的大腦就像是濕透的海綿一樣充滿情報(bào)，只有把已經(jīng)存入的訊息放棄，才有空間吸收新的情報(bào),極度簡(jiǎn)化的訊息,“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，換言之，要傳播的訊息并不存在于你的大腦中，要從潛在顧客的心里去尋找，訊息越單純?cè)胶?，以制造深刻印?,,市場(chǎng)定位策略－何謂市場(chǎng)定位定位（塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適當(dāng)位,市場(chǎng)定位策略－第一重要,在定位的時(shí)代里，發(fā)明或創(chuàng)新是不夠的，重要的是你必須是第一個(gè)打入消費(fèi)者心目中的產(chǎn)品。舉例：,第一位飛越大西洋的人是誰(shuí)？,是,林白,那么第二位,

42、……,？,第一位登陸月球的太空人是誰(shuí)？,是,阿姆斯特朗,那么第二位,……,？,世界上最高的山是哪一座？,是,喜馬拉雅山,那么第二座,……,？,,,市場(chǎng)定位策略－第一重要在定位的時(shí)代里，發(fā)明或創(chuàng)新是不夠的，重,市場(chǎng)定位策略－消費(fèi)者腦中的階梯,人腦不但排斥與其原有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)不相符合的訊息，人腦還可以同時(shí)處理超過(guò)七個(gè)單位以上的訊息，所以人們學(xué)會(huì)在腦中將產(chǎn)品劃分等級(jí)。,例如：說(shuō)出七種汽車品牌？說(shuō)出七個(gè)洗衣粉品牌？,一家公司推出一項(xiàng)市場(chǎng)新產(chǎn)品時(shí)，告訴潛在消費(fèi)者此一產(chǎn)品“不是什么”遠(yuǎn)勝過(guò)告訴他們此一產(chǎn)品“是什么”好。,例如：七喜汽水,——,非可樂(lè),汽車,——,非馬車,,,市場(chǎng)定位策略－消費(fèi)者腦中的階梯人腦

43、不但排斥與其原有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn),市場(chǎng)定位策略－定位的三元素,什么樣的人會(huì)來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品？,目標(biāo)消費(fèi)群的描述與掌握是定位運(yùn)作的首要因素,例如：強(qiáng)生嬰兒洗頭精,——,關(guān)心小孩洗頭問(wèn)題的媽媽,為什么要來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品？,每一種產(chǎn)品必須提出強(qiáng)有力的差異點(diǎn)，以說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。發(fā)展產(chǎn)品差異點(diǎn)的方法有兩種：一是找出“獨(dú)特的差異點(diǎn)”，二是有“獨(dú)特的主張”。注意：差異點(diǎn)要能夠轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的利益點(diǎn)。,例如：,M&M,巧克力,——,只溶于口，不溶于手,愛(ài)力大較大嬰兒奶粉,——,不含蔗糖,紅牛飲料,——,困了累了喝紅牛,買了這個(gè)產(chǎn)品后替代什么產(chǎn)品？,確定在消費(fèi)者心目中自己是在哪個(gè)市場(chǎng)與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng),例如：,娃哈哈果汁,——,三種水果

44、就想打發(fā)我呀？（針對(duì),農(nóng)夫果園,）,,,市場(chǎng)定位策略－定位的三元素什么樣的人會(huì)來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品？,市場(chǎng)定位策略－定位的六步驟,你擁有什么位置？,先不要問(wèn)自己你是誰(shuí)，而該問(wèn)在別人心目中你是誰(shuí)？也就是說(shuō)，必須設(shè)法將你的產(chǎn)品和消費(fèi)者腦中已有的連接在一起。,你希望擁有什么位置？,如果你希望以“樣樣精通”著稱，結(jié)果反而“樣樣稀松”,你必須勝過(guò)誰(shuí)？,要很清楚知道競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？試著找一個(gè)沒(méi)有人掌握的位置穩(wěn)坐。,你有足夠的預(yù)算嗎？,如果沒(méi)有足夠的預(yù)算讓大眾了解你的產(chǎn)品，那么就縮小市場(chǎng)范圍，集中火力，在一個(gè)城市獲得勝利，再向另外的城市發(fā)展,你能持之以恒嗎？,定位是一種累積的觀念，你必須要固守一處，年復(fù)一年。,廣告創(chuàng)意

45、符合你的位置嗎？,正如你的衣著告訴別人你是一個(gè)銀行家或是藝術(shù)家一樣，創(chuàng)意必須遵循定位，才能有所貢獻(xiàn)。,,,市場(chǎng)定位策略－定位的六步驟你擁有什么位置？,市場(chǎng)定位策略——五種可行方案,高質(zhì)高價(jià),提供最高檔次的產(chǎn)品或服務(wù)，并制定更高的價(jià)格來(lái)補(bǔ)償更高的成本,哈根達(dá)思、梅賽德思,—,奔馳,(,SLK1,、,SLK2,、,廣告,),高質(zhì)同價(jià),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用高質(zhì)高價(jià)，則可采用高質(zhì)同價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng),豐田汽車的凌志系列：,凌志挑戰(zhàn)奔馳,同質(zhì)低價(jià),并不宣稱產(chǎn)品的不同與服務(wù)的獨(dú)特，只強(qiáng)調(diào)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),沃爾瑪、家樂(lè)福、亞馬遜、,AMD,低質(zhì)更低價(jià),質(zhì)量不太好，而價(jià)格更低,西南航空：不供應(yīng)食物、不分配座位，但準(zhǔn)時(shí)而廉價(jià)（,49V

46、S250,）,高質(zhì)低價(jià),戴爾：強(qiáng)調(diào)性價(jià)比；寶潔；高質(zhì)低價(jià)往往難于長(zhǎng)期堅(jiān)持,,,市場(chǎng)定位策略——五種可行方案高質(zhì)高價(jià),市場(chǎng)定位策略－幾種定位方式,塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適當(dāng)位置，這種位置取決于與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，消費(fèi)者怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品,避強(qiáng)定位,避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇市場(chǎng)的空白點(diǎn)進(jìn)入,風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高,可能沒(méi)有足夠的市場(chǎng)容量，或者該市場(chǎng)很難達(dá)到,迎頭定位,針對(duì)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位，風(fēng)險(xiǎn)較大,容易獲得發(fā)展的機(jī)會(huì),重新定位,當(dāng)感到產(chǎn)品的銷售情況與市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏離時(shí)，需要考慮重新定位,,,市場(chǎng)定位策略－幾種定位方式塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適當(dāng)位置，這,市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),企業(yè)營(yíng)銷與信息,營(yíng)銷信息系統(tǒng)

47、的概念及構(gòu)成,市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,,,市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷與信息,企業(yè)營(yíng)銷與信息,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷信息的需求,市場(chǎng)地域的擴(kuò)大、購(gòu)買行為的復(fù)雜化、競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)比以往任何時(shí)候更需要市場(chǎng)營(yíng)銷信息,案例：,可口可樂(lè),市場(chǎng)營(yíng)銷信息的特征,時(shí)效性強(qiáng)：及時(shí)取得往往比信息的準(zhǔn)確與否更重要（施樂(lè)與柯達(dá)）,更新性強(qiáng)：環(huán)境的變化使得營(yíng)銷信息變化很快（雅芳與玫琳凱）,雙向性：信息的傳遞與信息的反饋,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷信息的要求,準(zhǔn)確性,及時(shí),恰當(dāng)：信息量與傳送頻度恰當(dāng),系統(tǒng)性,費(fèi)用代價(jià)合理：?jiǎn)卧磾?shù)據(jù),,,企業(yè)營(yíng)銷與信息企業(yè)對(duì)營(yíng)銷信息的需求,營(yíng)銷信息系統(tǒng)的概念及構(gòu)成,營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的一

48、個(gè)相互作用的連續(xù)復(fù)合體。由下列四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。,內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),信息來(lái)自企業(yè)內(nèi)部；一般是定期報(bào)告,營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),通過(guò)營(yíng)銷人員獲得的信息（實(shí)踐中較為重要）,營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng),針對(duì)具體問(wèn)題組織收集信息并提出正式報(bào)告,營(yíng)銷決策支持系統(tǒng),軟件和硬件組成的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的系統(tǒng),知名企業(yè)簡(jiǎn)介：,AC,尼爾森,、,蓋洛普,,,營(yíng)銷信息系統(tǒng)的概念及構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,營(yíng)銷調(diào)研的類型,探測(cè)性調(diào)查：幫助確定問(wèn)題的基本性質(zhì),描述性調(diào)查：對(duì)客觀情況進(jìn)行如實(shí)描述,因果調(diào)查：回答為什么,預(yù)測(cè)性調(diào)查：對(duì)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè),營(yíng)銷調(diào)研程序,明確問(wèn)題,制定調(diào)研計(jì)劃,確定所需要的信息以及信息來(lái)源,調(diào)研方法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法、詢問(wèn)法,抽樣計(jì)劃與調(diào)研工具,組織實(shí)施計(jì)劃,分析調(diào)查資料,提出研究報(bào)告,,,市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研的類型,56,、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉。,——,庫(kù)法耶夫,,,57,、生命不可能有兩次，但許多人連一次也不善于度過(guò)。,——,呂凱特,,,58,、問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。,——,朱熹,,,59,、我的努力求學(xué)沒(méi)有得到別的好處，只不過(guò)是愈來(lái)愈發(fā)覺(jué)自己的無(wú)知。,——,笛卡兒,,,60,、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭。,——,左,拉,56、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！?61,