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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,資料來源：,Unit of measure,XX,行業(yè)分析,機密,XX產(chǎn)品,主,主要分為X大類,定義,類型一,類型二,注：一般,以,以產(chǎn)品的,功,功能特點,分,分類,1,資料來源,：,：,XXXXXXXXX,不同類型,的,的市場容,量,量與增長,趨,趨勢,全球泵市,場,場,2001,年,年-2005年,十億美元,中國國內(nèi),泵,泵市場,2001,年,年-200

2、5年,十億美元,2001,200,5,工業(yè)泵,家用泵,年復(fù)合增,長,長率,$,$,XX%,XX%,200,1,20,05,工業(yè)泵,家用泵,年復(fù)合增,長,長率,$,$,XX%,XX%,2,需求趨勢,競爭趨勢,政策趨勢,技術(shù)發(fā)展,趨,趨勢,家用泵市,場,場趨勢,3,需求趨勢,產(chǎn)品細分,客戶細分,價格趨勢,渠道,4,由于競爭,日,日益激烈,，,，銷售價,格,格在不斷,下,下跌,個人電腦,美元,-6.2%,平均價格,下,下降:,*中、,低,低端服務(wù),器,器,資料來源:,IDC,導(dǎo)致平均,銷,銷售價格,下,下降的主,要,要因素,由于產(chǎn)品,日,日益同質(zhì),化,化導(dǎo)致價,格,格加劇下,滑,滑,行業(yè)內(nèi)部,的,的

3、經(jīng)營模,式,式轉(zhuǎn)向成,本,本效益更,高,高的直銷,模,模式,行業(yè)內(nèi)部,的,的生產(chǎn)模,式,式轉(zhuǎn)向更,高,高效的一,鍵,鍵流程,5,資料來源:,Dataquest,百分比,由于電腦,產(chǎn),產(chǎn)品越來,越,越大宗標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化，個,人,人電腦市,場,場中的組,裝,裝電腦仍,舊,舊占據(jù)較,大,大份額,1998,年全球市,場,場細分及,各,各生產(chǎn)廠,商,商的市場,占,占有率,營業(yè)額，,百,百分比,商用電腦,家用電腦,72%,28%,PC,市場細分,相,相當(dāng)零散,，,，組裝機,占,占據(jù)了相,當(dāng),當(dāng)大的比,重,重,13,10,9,7,6,6,4,3,Compaq,PackardBell,Gateway,IBM,A

4、pple,HP,Acer,Dell,組裝電腦/其它,14,13,10,6,5,4,3,2,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshi-ba,Acer,Apple,Gateway,42,組裝電腦/其它,按銷售額,計,計算的市,場,場份額,100%=$1677億美元,6,政府,大企業(yè),中型企業(yè),小企業(yè),小型辦公,室,室,中小企業(yè)/家庭辦,公,公室市場,占,占據(jù)全球,專,專業(yè)PC市場的55%,資料來源,：,：,IDC,銷售收入,，,，十億美,元,元,教育,9,37,27,25,18,10,1999,細分市場,的,的銷售收,入,入十億美,元,元,23,16,13,10,3,3,32,16,

5、13,10,7,4,3,3,44,19,15,11,9,6,3,3,34,16,11,10,6,6,5,4,4,38,15,15,9,8,4,4,4,35,13,9,8,5,5,4,4,4,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshiba,Acer,NEC,Other,Other,Other,Compaq,Dell,IBM,Toshiba,Gateway,HP,5,Fujitsu,Apple,Acer,Compaq,IBM,Dell,HP,Toshiba,Acer,Fujitsu,Apple,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Toshiba,Gateway,Oth

6、er,Compaq,Apple,Dell,IBM,Gateway,6,NEC,HP,Fujitsu,Other,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Other,NEC,100%=1250億美元,7,銷售商,客 戶,直銷,電腦分銷,商,商組織,分銷商,增值經(jīng)銷,商,商,系統(tǒng)集成,商,商/企業(yè),咨,咨詢服務(wù),提,提供商,定單郵寄/目錄/,零,零售商,新興渠道,互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng),ISP/ASP,OEM,舉例,Entex,GE Capital,Compucom,ASAP,SW Spectrum,Ingram Micro,TechData,Pinacor,Sarcaom,BPI,EDS,A

7、ndersonConsulting,IBMGlobal Services,CDW,PC Connection,Tiger Direct,CompUSA,BestBuy,B,S,Compaq,HP,Dell,資料來源,：,：分析家(,Gartn,e,r Group,Meta Group),麥肯錫分,析,析(,information/PC Week),渠道,電腦分銷,商,商組織,分銷商,增值經(jīng)銷,商,商,系統(tǒng)集成,商,商/企業(yè),咨,咨詢服務(wù),提,提供商,定單郵寄,零售商,網(wǎng)絡(luò)渠道,由于客戶,需,需求的多,樣,樣化，當(dāng),前,前存在多,種,種渠道,8,非直銷,直銷,資料來源:,Dataquest/ID

8、C,各渠道占,總,總銷售額,的,的百分比,1996,1997,1998,直接回復(fù),互聯(lián)網(wǎng)(完成交,易,易),經(jīng)銷商,消費性電子品,其它,主動營銷,大型百貨商店,互聯(lián)網(wǎng)對直接渠,道,道的增長,逐漸產(chǎn)生推波助,瀾,瀾之效,系統(tǒng)集成商/,增值經(jīng)銷商,PC,超市,1999,通過直銷渠道的,銷,銷售的個人電腦,銷,銷售額正在增加,美國舉例,9,毛利,營銷費用,研發(fā)成本,渠道成本,供應(yīng)商/,OEM,業(yè)務(wù)的稅前利潤,占商用,PC,產(chǎn)品平均售價的,百,百分比,非直接渠道,直銷渠道,資料來源：行,業(yè),業(yè)文獻分析；項,目,目小組分析,1998年直接,渠,渠道與非直接渠,道,道的經(jīng)濟效益比,較,較,10,*包括渠道

9、組,裝,裝,注:,CM=,簽約生產(chǎn)商,由,OEM,廠商“觸發(fā)”的,動,動力,當(dāng)前現(xiàn)狀,客戶關(guān)系管理,下訂單,產(chǎn)品設(shè)計,板卡生產(chǎn),PC,組裝,分銷*,配置,一鍵即可的外包,生,生產(chǎn)模式,產(chǎn)生需求,產(chǎn)品界定,托管給簽約生產(chǎn),商,商和分銷商,下訂單和新企業(yè),產(chǎn)生需求及客戶,關(guān),關(guān)系管理,產(chǎn)品界定,(外包給,CM),如，,分銷及配置,新企業(yè),OEM,一鍵即可的外包,生,生產(chǎn)模式將用于,提,提高效率,11,PC硬件行業(yè)的,戰(zhàn),戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年,企業(yè)規(guī)模：帳面,價,價值,業(yè)績：,市值/帳面,價值,十億美元,Dell(,德爾),Founder,(,方正),HP(,惠普),CompaqComp

10、uter Corp.(,康柏),Apple(,蘋果),Solectron,聯(lián)想電腦,SiliconGraphics,IBM,Dell,HP,Apple,Legend,SiliconGraphics,95.12-00.6,95.12-00.6,95.12-00.6,95.10.1-00.10.1,97.6-00.6,Gateway,Solectron,Founder,Compaq,IBM,95.12-00.6,95.12-00.6,96.6-00.6,05.6-00.6,05.6-00.6,Gateway,45,80,150,市值,10億美元,25,25,市值1271億,(5.6,22.7),市

11、值5.7億,(0.056,10.1),市值66億,(0.6,11),市值1928億,(18.9,10.2),市值1140億,(19,6),市值450億,(13,3),12,我們可以看到戴,爾,爾在眾多全球品,牌,牌電腦硬件廠商,中,中異軍突起，Gateway僅,隨,隨其后,單位利潤,銷量增長率,MICRON,HP,COMPAQ,IBM,APPLE,GATEWAY,DELL,變好,最佳,差,最差,資料來源:,高,高盛,1999,年上半年的成長,與,與利潤比較,13,個人電腦市場趨,勢,勢,臺式電腦占據(jù)大,部,部分市場，但筆,記,記本電腦，近幾,年,年正飛速發(fā)展。,隨,隨著產(chǎn)品向大宗,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化，

12、競爭加,劇,劇，價格下降。,組,組裝機仍占據(jù)了,很,很大的市場份額,西方國家的個人,電,電腦生產(chǎn)廠商中,有,有兩個成功典范,：,：戴爾通過直銷,模,模式一躍成為業(yè),內(nèi),內(nèi)領(lǐng)先者，而,Gateway,通過一系列的捆,綁,綁服務(wù)，培訓(xùn)等,為,為客戶帶來了價,值,值。相反,IBM,則把個人電腦作,為,為虧錢業(yè)務(wù)以期,吸,吸引客戶在其它,業(yè),業(yè)務(wù)上帶來收益*,中國個人電腦市,場,場仍將繼續(xù)飛速,，,，并向個性化、,品,品牌化、家電化,方,方向發(fā)展。戴爾,的,的直銷模式在中,國,國會有很大障礙,，,，分銷模式仍將,成,成為中國個人電,腦,腦的主流。中國,廠,廠商大多集中在,低,低端電腦市場,*注意：此段

13、介,紹,紹目的是闡述國,際,際公司的成功作,法,法，我們并非只,認(rèn),認(rèn)為該戰(zhàn)略也同,樣,樣完全適用于中,國,國,14,高效率的直接銷,售,售模式,從訂單到交貨過,程,程中無縫的界面,徹,徹底節(jié)省了分銷,成,成本,直接客戶界面便,于,于其完全掌握客,戶,戶的需求信息,互聯(lián)網(wǎng)對業(yè)務(wù)模,式,式有互補作用(,不,不象分銷廠商在,引,引進互聯(lián)網(wǎng)渠道,時,時，常引起渠道,沖,沖突),設(shè)立虛擬客戶服,務(wù),務(wù)人員提供中、,小,小型企業(yè)客戶定,制,制化的網(wǎng)絡(luò)界面,依客戶需求設(shè)計,、,、配置產(chǎn)品,卓越的經(jīng)營模式,一流的供應(yīng)鏈管,理,理,采購成本為所有,個,個人電腦,OEM,廠商中最低的,組裝過程和定單,交,交貨流

14、程都創(chuàng)造,較,較高的利潤,卓越的產(chǎn)品預(yù)測,和,和存貨管理,在所有個人電腦,OEM,廠商中經(jīng)營支出,最,最低,研發(fā)支出遠低于,康,康柏,戴爾出色的經(jīng)營,使,使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng),先,先的廠商,分銷銷售模式的,局,局限將長期存在,，,，所以戴爾很可,能,能繼續(xù)保持其競,爭,爭優(yōu)勢,互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可,能,能會進一步鞏固,戴,戴爾的市場地位,戴爾1999年,的,的資本回報率達253%,15,大幅削減經(jīng)營支,出,出和存貨水平為,戴,戴爾建立持久的,競,競爭優(yōu)勢,蘋果,康柏,Micron,Gateway,戴爾,廠商的經(jīng)營支出,占,占銷售額百分比,存貨,存貨天數(shù),康柏的全部存貨*,戴爾的全部存貨*,康柏的內(nèi)部存貨,

15、分銷廠商的某些,新,新舉措可能會使,戴爾的競爭優(yōu)勢,逐,逐漸減弱，但是,直,直銷,模式的天然優(yōu)勢,將,將不會完全消失,*包括內(nèi)部存,貨,貨及渠道存貨,*,由于戴爾沒有渠,道,道存貨，所以其,全,全部存貨即為其,內(nèi),內(nèi)部存貨,資料來源:高,盛,盛,16,提高存貨周轉(zhuǎn),加速周轉(zhuǎn)時間,減少庫存,產(chǎn)品測試,與供應(yīng)商掛鉤,服務(wù)和支持,定單跟蹤,定單履行確認(rèn),裝配和配置,訂單交貨和,產(chǎn)品配送,定單管理,客戶關(guān)系管理,與供應(yīng)鏈隨時交,流,流溝通,關(guān)鍵成功要素,托管給零部件供,應(yīng),應(yīng)商和物流合作,伙,伙伴,建立供應(yīng)商中心,直接將零部件交,給,給裝配商,定單檢查和確認(rèn),ERP,系統(tǒng),推與拉(渠道模,型,型),根

16、據(jù)服務(wù)要求的,快,快速周轉(zhuǎn),分派客戶經(jīng)理,配置技術(shù)支持,員工專業(yè)熟悉/,接,接受定單的用戶,界,界面友好,趨勢,戴爾從價值鏈中,的,的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié),入,入手，以建立成,功,功的直銷渠道,17,單就個人電腦而,言,言,*硬件、軟件,、,、互聯(lián)網(wǎng)接入費,和,和其它聯(lián)網(wǎng)費收,入,入,資料來源:,Cnet N,收入,個人電腦及其它,收,收入五年的銷售,額,額來源,利潤,客戶招攬,成本,$1,845,$133,$115,$6,000,$1,200,$250,包括:,互聯(lián)網(wǎng)接入,軟件,電子商務(wù)交易,到年底，,Gateway,期望其利潤的40%會來自服務(wù),業(yè),業(yè)務(wù),GATEWAY,不,不再只賣 PC,收入,利潤,客戶招攬,成本,18,G,ISP,服務(wù),門戶網(wǎng)站,GatewayDirect,家用,個人電腦,與美國在線合作,非基于個人,電,電腦的網(wǎng)路,接,接入設(shè)備,(,Transmetachip)NetscapeGecko,瀏覽器,G,和美國在線,共,共享內(nèi)容,寬帶業(yè)務(wù)舉,措,措,與,Verio,聯(lián)盟,主機代理服,務(wù),務(wù),DSL,服務(wù),數(shù)據(jù)存儲,電子商務(wù),鄉(xiāng)村店,零售,為在家上班,族,族和個人消,費,費