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2、lumn Text Page,咽喉藥市場分析,項目成員,：,咽喉類用藥市場潛力較大。目前咽喉類產(chǎn)品市場規(guī)模約有,40,億，其中咽喉用藥約占,30,億，而且每年增長率為,11%-12%,，預計到,2010,年將達到,45,億元。咽喉類用藥以,OTC,為主，劑型以中藥類含片為主。從現(xiàn)有的市場情況分析，產(chǎn)品銷售的前十名品牌在不斷更新，品牌優(yōu)勢在逐漸分散，市場份額出現(xiàn)了均攤的趨勢，說明咽喉類用藥的細分市場依然是一個開放和充分競爭的市場。目前越來越多的大中型藥品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)看到了該市場的潛力，紛紛做好了強勢介入的準備。行業(yè)熱點逐漸形成，新品不斷更新上市。隨著這一市場的擴容，咽喉用藥將可能出現(xiàn)類似感冒藥品

3、牌間的激烈競爭。,調查顯示，在咽喉不適的目標消費人群中，,57%,是因感冒、咽喉炎引起的，,18%,是煙酒過度導致，還有,13%,左右是用嗓過度，,12%,由其他原因引起。但是，目前市場上的藥品和保健食品大多在病因上沒有進行細分，造成消費者在選擇時往往很難找到完全適合的產(chǎn)品。所以產(chǎn)品知名度便成了消費者選擇購買的主要動因，廣告的引導作用自然不可小覷。除此之外，產(chǎn)品效果也是決定消費者是否再次購買的重要因素。而藥店店員的推薦和口碑傳播也能對咽喉產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生一定影響。,5W1H,法分析咽喉藥市場,誰是購買者和決策者,WHO,購買者 咽喉炎患者、咽喉不適者及口腔異味者。咽喉病屬于多發(fā)病，分急性咽喉炎和

4、慢性咽喉炎。慢性咽喉炎主要是由于急性咽喉炎治療不徹底而致，其患者比急性咽喉炎要多，且難以徹底根治。,決策者 消費者，咽喉疾病的輕癥患者，癥狀輕微但持續(xù)，需要不定期反復用藥，他們往往有習慣心理，購買與以往同樣的藥,為何購買,WHY,咽喉炎根據(jù)病情緩急可分為急性咽喉炎和慢性咽喉炎兩大類，急性咽喉炎起病急，癥狀顯著，病情嚴重者需要入院治療。慢性咽喉炎主要是由急性咽喉炎治療不徹底轉變而來的，長期煙酒過度或受有害氣體刺激也可發(fā)病。慢性咽喉炎癥狀輕微，主要表現(xiàn)為咽部干癢、疼痛、喑啞、有異物感等。慢性咽喉炎則病情復雜，不易治愈，需要長期用藥，因此在零售藥店具有一定的市場空間。,藥店數(shù)量比醫(yī)院多，且購買方便，

5、價格便宜，沒有復雜程序。,節(jié)約時間，費用,購買什么,WHAT,消費者要效用高而價格低的藥,咽喉疾病具有自身的特殊性，有患者指出，患咽喉疾病已夠痛苦了，如果再服用難以下咽的藥品，那真是苦上加苦。因此，該類產(chǎn)品十分強調口感，這一因素在某種程度上甚至壓過了療效。金嗓子喉寶，草珊瑚含片等產(chǎn)品之所以暢銷，很大程度上得益于其口感佳這一優(yōu)點。為此，一些新產(chǎn)品的廠家開始在口感、包裝上大做文章，包括目前市場上旺銷的西瓜霜喉口寶。,何時購買,WHEN,集中性 社區(qū)藥店消費者多在早上,8,點左右、中午,12,點半左右和下午,6,點左右,季節(jié)性 春冬季，感冒多發(fā)季,何處購買,WHERE,咽喉藥一般選擇在醫(yī)院、診所、藥

6、店購買,如何購買,HOW,消費者會咨詢醫(yī)生、親友或自己決定，自己決定源于消費經(jīng)驗和,OTC,藥品廣告，除醫(yī)院，會在近距離、服務齊全的藥店購買，選擇自己接受的價格,甘草為原料的咽喉藥如何打入市場？,甘草（藥材名稱：,Radix,Glycyrrhiza,），是一種補益,中草藥,。藥用部位是根及,根莖,，藥材性狀根呈圓柱形，長,25,lOOcm,，直徑,0.6,3.5cm,。外皮松緊不一，表面紅,棕色,或灰棕色。根莖呈圓柱形，表面有芽痕，斷面中部有髓。氣微味甜而特殊。功能主治,清熱解毒,，祛痰止咳、脘腹等。喜陽光充沛，,日照,長氣溫低的干燥,氣候,。甘草多生長在干旱、半干旱的荒漠草原、沙漠邊緣和黃土

7、丘陵地帶。,用于,癰疽瘡瘍、咽喉腫痛等?？蓡斡?，內服或外敷，或配伍應用。癰疽瘡瘍，常與金銀花、連翹等同用，共奏清熱解毒之功，如仙方活命飲。咽喉腫痛，常與桔梗同用，如桔梗湯。若農藥、食物中毒，常配綠豆或與防風水煎,服。,主要途徑,針對購買者行為,宣傳,購買途徑,促銷,包裝,療效,價格,針對購買者行為,對于習慣性購買，不去推薦其他藥品，當有尋找型或隨意瀏覽型購買時，根據(jù)病情，推薦用藥，強調中藥的療效，不會產(chǎn)生依賴性，口感好。,宣傳,電視、報紙是首選媒介，廣播。網(wǎng)絡廣告、博客傳播、手機短信廣告、途中廣告，如地鐵免費報紙、上下班開車一族的廣播廣告和公交車廣告、路牌廣告等，這些廣告具有一定的強制性接受的

8、功效。,療效,以金嗓子喉寶、草珊瑚等為代表的產(chǎn)品更強調“入口見效”，而以“華素片”為代表的更強調藥理作用；但從產(chǎn)品訴求上看，大家表達得非常相似，都是從“保護嗓子、防止用嗓過度”的角度出發(fā)，針對所有咽喉不適的人群。本產(chǎn)品可以以中藥調理，保護為重點。,包裝,包裝要異于同類藥物，如（桂林西瓜霜、草珊瑚含片、金嗓子喉寶、華素片等）,打開方便，外形新穎,價格,市場上低端產(chǎn)品比較多，高端產(chǎn)品就會是一個新的市場機會；其次。定到稍高如（,9,）元，有,38,的人群可以接受；定在,5,元，可能有,60,的人可以接受。銷售額可能差不多，但與大流量相對應，運營成本必然會高；因此從盈利的水平上來講，可能定,9,元的盈

9、利水平要高。這對一個行業(yè)的新進入者來說，追求單品贏利而不是規(guī)模效應，更是一個比較明智的選擇。當然，并不是要做高端而定高價，而是根據(jù)市場的真實需求和消費心理，結合品牌形象、包裝等產(chǎn)品的綜合價值因素而決定的。品牌知名度高、品牌好感度高的時候，消費者對產(chǎn)品的價格敏感度可能會下降?，F(xiàn)在，綜合價值是決定一個產(chǎn)品價格的因素，而不僅僅是成本加利潤。,促銷,與連鎖大藥房等開展促銷活動,在強勢媒介傳播的同時，一定的促銷活動可以起到推波助瀾的作用，促銷會帶來銷量和利潤的增加，同時也讓更多的人認識到這個藥物，加之口感，療效，等因素，勢必會帶來穩(wěn)定的客戶群，起到很好的宣傳作用,購買途徑,藥店、店員推薦使用,醫(yī)院、醫(yī)生推薦使用,超市、自行選擇,網(wǎng)購 價格便宜（在產(chǎn)品有良好信譽及知名度的基礎上）,謝謝觀看,