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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第

2、四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第五節(jié),物流企業(yè)定價(jià)策略,組員：,劉陽(yáng)莉、陳小婷、林偉紅、林守榕,第五節(jié) 物流企業(yè)定價(jià)策略組員：劉陽(yáng)莉、陳小婷、林偉紅、,【,知識(shí)目標(biāo),】,：

3、,通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)，理解影響物流企業(yè)定價(jià)的因素；,掌握各種定價(jià)的方法；,學(xué)會(huì)運(yùn)用各種物流企業(yè)定價(jià)策略。,【,能力目標(biāo),】,：,能初步制定物流企業(yè)定價(jià)策略。,【知識(shí)目標(biāo)】：,本節(jié)內(nèi)容分布,一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素,（,一）定價(jià)目標(biāo),（二）成本,（三）需求,（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況,（五）其他因素,二、物流產(chǎn)品定價(jià)方法,（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法,（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法,（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,本節(jié)內(nèi)容分布一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素,三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧,（一）新產(chǎn)品定價(jià),（二）折扣定價(jià)法,（三）以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià),（四）關(guān)系定價(jià)策略,（五）差別定價(jià),（六）產(chǎn)品組合定價(jià),（七）高價(jià)位維持定價(jià)法,（八）犧牲定價(jià)法,四

4、、價(jià)格確定與調(diào)整,（一）最終定價(jià)確定,（二）價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整,三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧,一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素,企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)，通常按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估計(jì)成本，分析競(jìng)爭(zhēng)狀況，選定最終價(jià)格。而,定價(jià)目標(biāo)、需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況,實(shí)際上就是影響企業(yè)定價(jià)的因素,。,一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素 企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)，,（一）定價(jià)目標(biāo),1,、利潤(rùn)目標(biāo),利潤(rùn)目標(biāo)是物流企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的重要組成部分，獲取利潤(rùn)是物流企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接動(dòng)力和最終目的。,由于每個(gè)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)的不同，這一目標(biāo)在實(shí)踐中有,兩種形式,：,1,）以,追求最大利潤(rùn),為目標(biāo)。,

5、2,）以,獲取適度利潤(rùn),為目標(biāo),。,（一）定價(jià)目標(biāo)1、利潤(rùn)目標(biāo),2,、銷(xiāo)售額目標(biāo),這種定價(jià)目標(biāo)是在保證一定利潤(rùn)水平的前提下，謀求銷(xiāo)售額或者營(yíng)業(yè)額（統(tǒng)稱(chēng)銷(xiāo)售額）的最大化。某種物流服務(wù)產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定市場(chǎng)狀況下的銷(xiāo)售額由該物流服務(wù)產(chǎn)品的,銷(xiāo)售量,和,價(jià)格,共同決定的,。,2、銷(xiāo)售額目標(biāo),3,、市場(chǎng)占有率目標(biāo),市場(chǎng)占有率又稱(chēng)市場(chǎng)份額，是指物流企業(yè)的銷(xiāo)售額占整個(gè)物流行業(yè)銷(xiāo)售額的百分比。,這一目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)至少具備三個(gè),條件,：,1,）物流企業(yè)有,雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，可以承受一段時(shí)間的虧損，或者物流企業(yè)本身的產(chǎn)品成本就低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,2,）物流企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有,充分了解,，有從其手中奪取市場(chǎng)份額

6、的絕對(duì)把握。,3,）物流企業(yè)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，,政府未對(duì)市場(chǎng)占有率做出政策和法律的限制,。,3、市場(chǎng)占有率目標(biāo),4,、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo),穩(wěn)定的價(jià)格通常是大多數(shù)物流企業(yè)獲得一定,目標(biāo)收益的必要條件,，市場(chǎng)價(jià)格越穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就越小。,穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)的,實(shí)質(zhì),是,通過(guò)本物流企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)來(lái)左右整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，避免不必要的價(jià)格波動(dòng)。,4、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo),（二）成本,成本是物流產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著,產(chǎn)品價(jià)格的最低界限,。如果價(jià)格低于成本，企業(yè)便無(wú)利可圖。因此，價(jià)格的制定必須考慮這個(gè)重要因素。,物流產(chǎn)品的成本可分兩種，即,固定成本,和,變動(dòng)成本,。,（二）成本成本是物流產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)

7、格的最,（三）需求,企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不同，就好導(dǎo)致不同水平的需求。,價(jià)格彈性,對(duì)企業(yè)的收益有著重要的影響，通常企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加會(huì)產(chǎn)生,邊際收益,，而,邊際收益的高低又取決于價(jià)格彈性的大小,。,（三）需求企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不同，就好導(dǎo)致不同水平的需求。價(jià)格彈,需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響,價(jià)格,需求量,P,1,P,2,A,B,需求缺乏彈性,缺乏彈性,的商品，適宜于,穩(wěn)定價(jià)格,或者,適當(dāng)提價(jià)。,Q,1,Q,2,需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響價(jià)格需求量P1P2AB需求缺乏彈,價(jià)格,需求量,A,B,P,1,P,2,Q,1,Q,2,需求富有彈性,富有彈性,的商品，適宜于適當(dāng),降價(jià),，以擴(kuò)大銷(xiāo)量,。,價(jià)格需求

8、量ABP1P2Q1Q2需求富有彈性富有彈性的商品，適,（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況直接影響著企業(yè)定價(jià)策略的制訂。在產(chǎn)品,差異性較小,、,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,的情況下，企業(yè)制訂價(jià)格的自主性也相應(yīng),縮小,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所包含的內(nèi)容也很廣,。,（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況直接影響著企業(yè)定價(jià)策略的制訂。在產(chǎn),（五）其他因素,當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),環(huán)境急劇變化,時(shí)，物流企業(yè)制訂定價(jià)策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響。,如國(guó)際內(nèi)的,經(jīng)濟(jì)狀況，通貨膨脹，利率，匯率。政策法令等。,（五）其他因素當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境急劇變化時(shí)，物流企業(yè)制訂定價(jià)策略,二、物流產(chǎn)品定價(jià)方法,成本導(dǎo)向定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,二、物流產(chǎn)品定價(jià)方法成本

9、導(dǎo)向定價(jià)法,（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法,1,、成本加成定價(jià)法,1,）按單位總成本定價(jià),2,）按邊際成本定價(jià),2,、投資報(bào)酬率定價(jià)法,3,、非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)法,1,）固定定價(jià)合同,2,）成本加成合同,3,）成本加固定費(fèi)用合同,4,）獎(jiǎng)勵(lì)合同,（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1、成本加成定價(jià)法,（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè),依據(jù),消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)。,1,、習(xí)慣定價(jià)法,在物價(jià)穩(wěn)定的市場(chǎng)上有許多產(chǎn)品，由于人們長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)所養(yǎng)成的習(xí)慣，逐漸形成一種習(xí)慣價(jià)格或便利的價(jià)格。,2,、理解價(jià)值定價(jià)法,理解價(jià)值定價(jià)法師根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念所決定的定價(jià)法。,（二）需

10、求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商,3,、區(qū)分需求定價(jià)法,不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價(jià),不同產(chǎn)品的形式不同價(jià),不同時(shí)間采用不同價(jià),不同的地點(diǎn)制定不同價(jià)格,4,、,比較定價(jià)法,比較定價(jià)法師根據(jù)產(chǎn)品需求彈性的研究與市場(chǎng)調(diào)查來(lái)決定價(jià)格的方法。,3、區(qū)分需求定價(jià)法,（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,1,、隨行就市定價(jià)法,隨行就市定價(jià)法，是以本行業(yè)平均定價(jià)水平作為本企業(yè)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格保持在同行業(yè)的平均水平上。,隨行就市定價(jià)法的主要,優(yōu)點(diǎn),（）定價(jià)比較,簡(jiǎn)單,，但要及時(shí),了解,同行企業(yè)的價(jià)格水平，否則容易吃虧。,（）,避免,同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種定價(jià)容易被人們接受，便于在同行中站住腳，企業(yè)也較易

11、獲得合理利潤(rùn),（）企業(yè)的,風(fēng)險(xiǎn)較小,（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1、隨行就市定價(jià)法,2,、,低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法,無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格是多少，本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格始終比對(duì)方低。采用低價(jià)策略，意在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。,3,、,高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法,這種定價(jià)是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平，以高價(jià)謀取高利潤(rùn)。采用高價(jià)策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢(shì)；購(gòu)買(mǎi)者在意識(shí)到這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，愿付出高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格；企業(yè)的知名度、信譽(yù)度較高。,2、低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法,4,、,投標(biāo)定價(jià)法,5,、,變動(dòng)成本定價(jià)法,

12、6,、,傾銷(xiāo)定價(jià)法,7,、,壟斷定價(jià)法,4、投標(biāo)定價(jià)法,三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧,（,一）新產(chǎn)品定價(jià),1,、取脂定價(jià)策略（又稱(chēng)高價(jià)策略）,2,、滲透定價(jià)策略（又稱(chēng)低價(jià)策略）,3,、溫和定價(jià)策略（又稱(chēng)滿意定價(jià)策略,）,三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧（一）新產(chǎn)品定價(jià),取脂定價(jià)策略,滲透定價(jià)策略,價(jià)格,高,低,需求彈性,小,大,單位成本,與銷(xiāo)量關(guān)系不大,銷(xiāo)量關(guān)聯(lián)度高,技術(shù)秘密,擁有專(zhuān)利,多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握,取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷(xiāo)量關(guān),（二）折扣定價(jià)法,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)折扣方式可達(dá)到兩個(gè)目的：,a,、折扣是對(duì),服務(wù)承攬支付的報(bào)酬,，以此來(lái)促進(jìn)物流服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)的產(chǎn)生。,b,、折扣也是

13、一種,促銷(xiāo)手段,，可以鼓勵(lì)提早付款，大量購(gòu)買(mǎi)或者高峰期以外的消費(fèi)。,（二）折扣定價(jià)法企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)折扣方式可達(dá)到兩個(gè)目的：,1.,數(shù)量折扣,2.,現(xiàn)金折扣,3.,季節(jié)折扣,4.,代理折扣,5.,回程和方向折扣,1.數(shù)量折扣,（三）以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià),2.,利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)定價(jià),3,不變價(jià)格定價(jià),1.,服務(wù)保證,（三）以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià)2.利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)定價(jià),（四）關(guān)系定價(jià)策略,1.,長(zhǎng)期合同,2.,多購(gòu)合同,（四）關(guān)系定價(jià)策略1.長(zhǎng)期合同,（五）差別定價(jià),為了適應(yīng)貨主、貨物、運(yùn)輸路線等方面的差異，物流企業(yè)可以修改基本價(jià)格，實(shí)行差別價(jià)格。,貨主差別價(jià)格,差別價(jià)格 貨物差別價(jià)格,運(yùn)輸線路差別價(jià)格,（五）差別定價(jià)為

14、了適應(yīng)貨主、貨物、運(yùn)輸路線等方面的差異，物流,（六）產(chǎn)品組合定價(jià),如某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí)，物流企業(yè)需要制訂一系列的價(jià)格，從而使產(chǎn)品組合取得整體的,最大利潤(rùn),。,產(chǎn)品組合定價(jià)主要有,產(chǎn)品線定價(jià),和,單一價(jià)格定價(jià),。,（六）產(chǎn)品組合定價(jià)如某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí)，物流企,（七）高價(jià)位維持定價(jià)法,這是當(dāng)顧客把,價(jià)格視為質(zhì)量,的體現(xiàn)時(shí)使用的一種定價(jià)技巧。,凡是已經(jīng)培養(yǎng)出一種,特殊的細(xì)分市場(chǎng),，或已建立起特殊專(zhuān)屬,高知名度,的物流企業(yè)，不妨使用此種,以價(jià)格作為質(zhì)量指標(biāo),的定價(jià)方法。,（七）高價(jià)位維持定價(jià)法這是當(dāng)顧客把價(jià)格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時(shí)使用的,（八）犧牲定價(jià)法,是指一次定貸或第一個(gè)合同的要價(jià)很低，希望藉此能獲得更多的生意，而在后來(lái)的生意中再提高價(jià)格的一種定價(jià)方法。,缺點(diǎn),：起初的低價(jià)位可能成為上限價(jià)位。一旦此上限價(jià)位成立，顧客便會(huì)拒絕再加價(jià)。,（八）犧牲定價(jià)法是指一次定貸或第一個(gè)合同的要價(jià)很低，希望藉此,四、,價(jià)格確定與調(diào)整,（一）最終定價(jià)確定,四、價(jià)格確定與調(diào)整（一）最終定價(jià)確定,（二）價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整,1,、降價(jià)與提價(jià),2,、價(jià)格變化帶來(lái)的反應(yīng),3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),（二）價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整1、降價(jià)與提價(jià)2、價(jià)格變化帶來(lái)的反應(yīng)3、,謝謝觀賞！,謝謝觀賞！,