《咨詢與服務(wù)業(yè)如何開拓業(yè)務(wù)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《咨詢與服務(wù)業(yè)如何開拓業(yè)務(wù)（38頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),如何開拓并留住新客戶,咨詢,與,服務(wù)業(yè),如何開拓業(yè)務(wù),劉立勛 王懌祥,2,開拓業(yè)務(wù),1,客戶中心業(yè)務(wù)法,4,擬定目標(biāo),3,瞄準(zhǔn)前景,5,取勝之道,目 錄,客戶中心業(yè)務(wù)法,01,part,與自己選定的潛在客戶培養(yǎng)一種特殊關(guān)系，并在這層關(guān)系的基礎(chǔ)上敏銳的覺察客戶的需求，進(jìn)而提供服務(wù)，滿足這些要求,客戶中心業(yè)務(wù)法的定義,策略目標(biāo),01,選擇具有,優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)行業(yè),/,市場(chǎng),，投入較多的努力，善加經(jīng)營,02,與目標(biāo)市場(chǎng)上的,高潛力客戶,，潛在客戶和有影響力者建立關(guān)系,03,針對(duì)有利市場(chǎng)中目標(biāo)客戶,最迫切的需求,，擬定高價(jià)值感的解決方案，采取行

2、銷行為,04,調(diào)用你的時(shí)間，才能，技術(shù)，和其他,可用的資源,，作最有效的運(yùn)用,05,以雙方都滿意且能,強(qiáng)化客戶關(guān)系,的方式提供服務(wù),確定市場(chǎng),尋找客戶,獲得需求,+,制訂解決方案,執(zhí)行解決方案,完成客戶需求,業(yè)務(wù)目標(biāo),01,創(chuàng)造穩(wěn)定而贏利源源不斷的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),02,為既有客戶提供新服務(wù),03,留住好客戶,04,提升或淘汰不好的客戶,業(yè)務(wù)目標(biāo),05,充分發(fā)揮現(xiàn)有作業(yè)方式的潛力,06,給目標(biāo)客戶和潛在客戶留下好印象,07,吸引好的潛在客戶,08,在目標(biāo)行業(yè)和前景市場(chǎng)中成為佼佼者,09,改變你目前的作業(yè)方式使之更趨理想,客戶中心業(yè)務(wù)法和其他業(yè)務(wù)法的比較,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)法,反應(yīng)式業(yè)務(wù)法,核心：良好的技術(shù)性服務(wù)

3、，進(jìn)而使業(yè)務(wù)量上升,劣勢(shì)：需求發(fā)現(xiàn)晚，延誤解決時(shí)機(jī)；無法吸引好客戶，新客源，成本高。,強(qiáng)勢(shì)推銷法,高知名度的建立,核心：宣傳公司、服務(wù)、服務(wù)人員，靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶,劣勢(shì)：客戶忠誠度低，客戶需求得不到滿足，員工自我認(rèn)同度低。,客戶中心業(yè)務(wù)法和其他業(yè)務(wù)法的比較,客戶中心業(yè)務(wù)法,兼顧推銷和服務(wù),本質(zhì)：建立關(guān)系,目標(biāo)：強(qiáng)化關(guān)系，增加業(yè)績(jī),途徑：讓客戶滿意,深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場(chǎng)，營業(yè)目標(biāo)，需求，限制和成長(zhǎng)的潛力并使自己的專業(yè)知識(shí)得到發(fā)揮。,桐凰的業(yè)務(wù)分析法,優(yōu)勢(shì)：來自外專局的全球高新科技項(xiàng)目,目標(biāo)：撒網(wǎng)式拓展業(yè)務(wù),途徑：行業(yè)領(lǐng),袖、協(xié),會(huì)、商會(huì)，政府機(jī),構(gòu)的中轉(zhuǎn),贏利點(diǎn)分析：線下項(xiàng)目促成或參

4、與運(yùn)營,客戶中心業(yè)務(wù)法,客戶中心業(yè)務(wù)法,兼顧推銷和服務(wù),本質(zhì)：建立關(guān)系,目標(biāo)：強(qiáng)化關(guān)系，增加業(yè)績(jī),途徑：讓客戶滿意,我們需要做的：深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場(chǎng)，營業(yè)目標(biāo)，需求，限制和成長(zhǎng)的潛力。并使自己的專業(yè)知識(shí)得到發(fā)揮。,成功的,業(yè),業(yè)務(wù)方,法,法,技術(shù)品質(zhì),人員素質(zhì),財(cái)務(wù)管理,業(yè)務(wù)法,以準(zhǔn)確而,合,合乎成本,效,效益的方,式,式，提供,一,一貫優(yōu)良,的,的服務(wù),。,選擇、訓(xùn),練,練、培養(yǎng),、,、激勵(lì)并,留,留住最好,的,的業(yè)務(wù)人員。,準(zhǔn)時(shí)開立,賬,賬單，收,賬,賬，并控制好服務(wù)和,業(yè),業(yè)務(wù)的成,本,本。,發(fā)掘、推,銷,銷、提供,服,服務(wù)并滿,足,足高潛力,客,客戶的需求和期,望,望，求得

5、雙,贏,贏,建立正確,的,的認(rèn)識(shí)，發(fā)揮,洞,洞察力,01,“,價(jià)值,”,永遠(yuǎn)由接受服務(wù)的人來認(rèn)定，而并非由服務(wù)的提供者來認(rèn)定。,02,客戶購買的不是服務(wù)和產(chǎn)品，買的是我們承諾的符合客戶期望的更好的未來。,03,最后環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)和溝通協(xié)調(diào)能力是左右客戶決策的主要因素。,開拓業(yè)務(wù),02,part,AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務(wù)法,的,的準(zhǔn)則,“,A,”,(,注意,),：,代表爭(zhēng)取,潛,潛在客戶,的,的注意和,好,好印象的,目,目標(biāo)。,“,I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動(dòng),),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務(wù)法,的,的準(zhǔn)則,“,A,”,(,注意,),“

6、,I,”,(,興趣,):,代表你提,供,供給潛在,客,客戶的信,息,息,這些信息,經(jīng),經(jīng)過設(shè)計(jì),后,后能吸引,潛,潛在客戶,的,的興趣,經(jīng)過你進(jìn),一,一步聯(lián)絡(luò),后,后,他們?cè)敢?和,和你會(huì)談。,“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動(dòng),),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務(wù)法,的,的準(zhǔn)則,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,):,代表和有,決,決策權(quán)的,人,人或單位,進(jìn),進(jìn)行第一,次,次生意上,的,的會(huì)談。,會(huì),會(huì)談的目,標(biāo),標(biāo)是確認(rèn),潛,潛在客戶,的,的現(xiàn)狀、,需,需求和期,望,望間的差,距,距,并說明你,提,提議的解,決,決方案如,何,何能縮短,這,

7、這種差距。,“,A,”,(,行動(dòng),),AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務(wù)法,的,的準(zhǔn)則,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,興趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行動(dòng),):,代表你和,潛,潛在客戶,同,同意要采,取,取的行動(dòng),以滿足雙,方,方認(rèn)定的,需,需求。行,動(dòng),動(dòng)可能包,括,括提案準(zhǔn),備,備和提出,或是進(jìn)行,客,客戶同意,的,的先期調(diào),查,查工作。,AIDA,是客戶中,心,心業(yè)務(wù)法,的,的準(zhǔn)則,“,A,”,“,I,”,“,D,”,“,A,”,(,注意,),(,興趣,),(,渴望,),(,行動(dòng),),仔細(xì)探討開,拓,拓新業(yè)務(wù),的,的各個(gè)要,項(xiàng),項(xiàng)后可以,發(fā),發(fā)現(xiàn)：,促銷包含,

8、爭(zhēng),爭(zhēng)取注意,和,和激發(fā)興,趣,趣,(AI),調(diào)查包含,激,激發(fā)興趣,和,和爭(zhēng)取新,業(yè),業(yè)務(wù)面談,的,的約會(huì),(ID),親自拜訪,包,包含會(huì)談,和,和指導(dǎo)采,取,取行動(dòng),(DA),。,客戶中心,業(yè),業(yè)務(wù)法的,準(zhǔn),準(zhǔn)則,01,既有作業(yè)方式的因素,02,既有的客戶推薦來源,03,機(jī)會(huì)、注意力和影響力的目標(biāo)客戶,04,開拓新業(yè)務(wù)的因素,目前的業(yè),績(jī),績(jī)和計(jì)劃,達(dá),達(dá)成的業(yè),績(jī),績(jī),既有的業(yè)績(jī),來,來源,目前已提供,服,服務(wù)的行業(yè),目前的市場(chǎng),目標(biāo)行業(yè),和,和市場(chǎng),目前提供的,服,服務(wù),目前采用的,作,作業(yè)方法,和,和資源,目前的業(yè)務(wù),人,人員,既有作業(yè),方,方式的因,素,素,-,八個(gè)條件,自我分析n

9、ow,(1)既,有,有客戶,包括對(duì),你,你提供的,服,服務(wù)感到,非,非常滿意,，,，給你提,供,供線索、,為,為你寫推,薦,薦函、打,推,推薦電話,將你帶,進(jìn),進(jìn)客戶專,業(yè),業(yè)活動(dòng)或,商,商會(huì)活動(dòng),的,的A級(jí)客戶。,(2)具,影,影響力的,非,非客戶,律師、,銀,銀行家、,編,編輯、行,業(yè),業(yè)協(xié)會(huì)會(huì),長(zhǎng),長(zhǎng)、社區(qū),領(lǐng),領(lǐng)袖和對(duì),你,你的客戶,提,提供不同,類,類型服務(wù),的,的人，以,及,及能對(duì)你的形,象,象有影響,力,力的人。這,些,些專業(yè)人,士,士熟悉你,的,的公司及,服,服務(wù)水準(zhǔn)，能經(jīng)常給你,提,提供線索,和,和介紹潛,在,在客戶與,其,其他具有,影,影響力的,人,人給你。,既有的客,戶,

10、戶推薦來,源,源,-,具有影響,力,力的客戶,與,與非客戶,都,都是業(yè)務(wù),開,開展的潤(rùn),滑,滑劑who,機(jī)會(huì)、注,意,意力和影,響,響力的目,標(biāo),標(biāo),-,客戶影響,范,范圍的擴(kuò),大,大where,(1)機(jī),會(huì),會(huì)目標(biāo),需求未,被,被滿足的既有客戶、潛,在,在客戶、,新,新業(yè)務(wù)的,目,目標(biāo)對(duì)象,、,、所有目,前,前為你推,薦,薦客戶的,人,人,(2)注,意,意力目標(biāo),在你,目,目前的作,業(yè),業(yè)條件下,即將列,為,為你下一,階,階段注意,的,的對(duì)象,這,這些目標(biāo),包,包括可能,為,為你推薦,客,客戶的人,，,，目前未,分,分級(jí)的客,戶,戶和潛在客戶，以,及,及可加以,追,追蹤的線,索,索。,(3)

11、影,響,響力目標(biāo),除了,既,既有的客,戶,戶推薦來,源,源外，你,希,希望再培養(yǎng)為客戶推,薦,薦來源的,人,人。這些,目,目標(biāo)可能,包,包括一些,律,律師、商,會(huì),會(huì)的會(huì)長(zhǎng),等,等。,促,銷,親自拜訪,計(jì),劃,定,位,調(diào),查,開拓新業(yè),務(wù),務(wù)的因素,-,如何開拓,新,新業(yè)務(wù)的,五,五個(gè)重要,行,行為how,開拓新業(yè),務(wù),務(wù)的因素,-,如何開拓,新,新業(yè)務(wù)的,五,五個(gè)重要,行,行為how,(1)計(jì),劃,劃指,導(dǎo),導(dǎo)公司或,業(yè),業(yè)務(wù)工作,未,未來發(fā)展,的,的策略計(jì),劃,劃、把資,源,源導(dǎo)向目,標(biāo),標(biāo)的年度,業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃,，,，以及把,廣,廣泛的目,標(biāo),標(biāo)轉(zhuǎn)變成,特,特定目標(biāo),和,和行動(dòng)的,執(zhí),執(zhí)行

12、計(jì)劃,。,。,(2)定,位,位,決,定,定你,希,希望,客,客戶,如,如何,看,看待,你,你提,供,供的,服,服務(wù),。,。你,也,也在,這,這個(gè),過,過程,中,中確,定,定你,在,在推,動(dòng),動(dòng)新,業(yè),業(yè)務(wù),時(shí),時(shí)扮,演,演何,種,種角,色,色。,(3)促,銷,銷,這,項(xiàng),項(xiàng)業(yè),務(wù),務(wù)幫,助,助你,建,建立,你,你的,業(yè),業(yè)務(wù),形,形象,和,和口,碑,碑，,以,以擴(kuò),大,大對(duì),你,你業(yè),務(wù),務(wù)目,標(biāo),標(biāo)的,幫,幫助,。,。,(4)調(diào),查,查,這,個(gè),個(gè)過,程,程就,是,是辨,認(rèn),認(rèn)市,場(chǎng),場(chǎng)上,具,具有,高,高度,潛,潛力,的,的,“,“可,疑,疑對(duì),象,象”,，,，然,后,后聯(lián),系,系有,決,

13、決策,權(quán),權(quán)的,人,人,以,以商,討,討需,不,不需,要,要你,的,的服,務(wù),務(wù)。,客,客戶,中,中心,業(yè),業(yè)務(wù),法,法的,目,目標(biāo),是,是“,創(chuàng),創(chuàng)造,”,”最,有,有利,潤(rùn),潤(rùn)的,好,好客,戶,戶。,有,有效,的,的調(diào),查,查可,以,以使,你,你找,到,到有,朝,朝一,日,日會(huì),成,成為,最,最佳,客,客戶,的,的對(duì),象,象。,一,一旦,具,具有,策,策權(quán),的,的人,同,同意,和,和你,會(huì),會(huì)談,，,，他,就,就成,為,為潛,在,在客,戶,戶。,(5)親,自,自拜,訪,訪,即,計(jì),計(jì)劃,執(zhí),執(zhí)行,你,你和,目,目標(biāo),對(duì),對(duì)象,第,第一,次,次面,對(duì),對(duì)面,的,的業(yè),務(wù),務(wù)訪,談,談。,杠,

14、桿,桿,配,配,置,置,杠,桿,桿,配,配,置,置,指,指,如,如,何,何,運(yùn),運(yùn),用,用,最,最,少,少,的,的,行,行,動(dòng),動(dòng),、,、,資,資,源,源,和,和,關(guān),關(guān),系,系,創(chuàng),創(chuàng),造,造,出,出,最,最,多,多,的,的,收,收,獲,獲,。,。,杠,杠,桿,桿,配,配,置,置,是,是,一,一,種,種,“,“相,乘,乘”,的,的,做,做,法,法,，,，,創(chuàng),創(chuàng),造,造,出,出,撒,撒,網(wǎng),網(wǎng),式,式,的,的,效,效,果,果。,例如,，,，,你,你,從,從,一,一,個(gè),個(gè),銀,銀,行,行,貸,貸,款,款,經(jīng),經(jīng),理,理,處,處,獲,獲,得,得,一,一,串,串,律,律,師,師,名,名,單,單,

15、，,，,這,這,些,些,律,律,師,師,的,的,客,客,戶,戶,正,正,好,好,是,是,你,你,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,你,你,即,即,可,可,把,把,這,這,作,作,為,為,拓,拓,展,展,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),的,的,線,線,索,索,。,。,杠,桿,桿,配,配,置,置,是,是,借,借,力,力,用,用,力,力,的,的,高,高效,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),拓,拓展,方,方,法,法,expand,業(yè),務(wù),務(wù),“,“,舒,舒,適,適,區(qū),區(qū),”,”,當(dāng),進(jìn),進(jìn),行,行,新,新,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),開,開,發(fā),發(fā),拓,拓,展,展,的,的,工,工,作,作,時(shí),時(shí),，,，,大,大,多,多,數(shù),數(shù),人,人,覺

16、,覺,得,得,拜,拜,訪,訪,既,既,有,有,客,客,戶,戶,或,或A,級(jí),級(jí),客,客,戶,戶,時(shí),時(shí),效,效,果,果,最,最,好,好,，,，,因,因,為,為,這,這,些,些,客,客,戶,戶,讓,讓,你,你,覺,覺,得,得,較,較,為,為,自,自,在,在,。,。,所,所,謂,謂,在,在,“,“,舒,舒,適,適,區(qū),區(qū),”,”,作,作,業(yè),業(yè),，,，,就,就,是,是,拜,拜,訪,訪,跟,跟,你,你,意,意,氣,氣,相,相,投,投,的,的,潛,潛,在,在,客,客,戶,戶,和,和,對(duì),對(duì),象,象,，,，,拜,拜,訪,訪,他,他,們,們,時(shí),時(shí),你,你,覺,覺,得,得,較,較,“,“,舒,舒,適,適,”,”,，,，,你,你,熟,熟,悉,悉,這,這,些,些,客,客,戶,戶,所,所,屬,屬,行,行,業(yè),業(yè),的,的,語,語,言,言,，,，,你,你,所,所,感,感,受,受,到,到,的,的,焦,焦,慮,慮,都,都,在,在,可,可,接,接,受,受,的,的,范,范,圍,圍,內(nèi),內(nèi),。,。,找,到,到,同,同,向,向,的,的,水,水,流,流,，,，,順,順,流,流,而,而,下,下,downstream,瞄,準(zhǔn)