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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,辦事處的規(guī)范化管理,管理政策的制定,一、區(qū)域與時間管理,二、人事管理,三、銷售報表,四、崗位工作職責,2,辦 事 處 的 作 用,層次管理,區(qū)域決策,學習場所,培訓基地,資料貯存,產(chǎn)品倉儲,財務管理,客戶溝通,衛(wèi)生機構(gòu)及政府部門的溝通,3,區(qū) 域 管 理,-辦事處的設置,

2、市場的預測,城市、地點（大小、交通、地段、客戶）,人員配置,管理人員配備,辦事處功能,辦事處預算,4,辦 事 處 的 管 理,建立考勤、作息制度,建立財務管理制度,建立物業(yè)管理制度,建立會議制度,建立人員管理制度,建立工作分工制度,建立工作匯報制度,5,區(qū)域管理的主要概念,區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運用時間及資源。其中一個主要概念是基于：80/20定律。如：,20%的人擁有80%的財富。,20%的客戶會帶來80%的銷售額。,20%的產(chǎn)品會帶來80%的生意。,6,客 戶 管 理,客戶的分類、分級：,-醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店,客戶檔案的建立,7,銷售客戶的選擇,（一）商業(yè)客戶,經(jīng)商年限,成長和盈利的經(jīng)

3、利,資信能力,合作伙伴的規(guī)模,銷售力量的規(guī)模及素質(zhì),客戶關(guān)系/開發(fā)能力,領導能力,經(jīng)營范圍,企業(yè)性質(zhì),歸屬關(guān)系,合作態(tài)度及聲譽,業(yè)務范圍/網(wǎng)絡,經(jīng)營品種數(shù)量,運輸能力,8,銷售客戶的選擇,（二）醫(yī)院客戶,地區(qū)性,醫(yī)院的級別,產(chǎn)品的價格,醫(yī)院的特性,銷售人員的配置,9,銷售客戶的選擇,（三）醫(yī)生及藥師,醫(yī)生的類型,醫(yī)生的心態(tài),藥劑科人員的心態(tài),10,銷售客戶的選擇,四、產(chǎn)品梯隊的設置,五、拜訪客戶數(shù)量,六、每日拜訪客戶人數(shù),11,銷售品種的選擇,重點推廣產(chǎn)品,銷售重點產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量,銷售政策的傾斜,12,時 間 管 理,一、銷售拜訪頻率,二、有效拜訪時間的選擇,三、時間的個人管理,13,時間管理

4、誤區(qū)（一）,一、因工作沒有計劃導致時間浪費,二、不好意思拒絕,三、習慣拖延,四、不速之客的干擾,五、電話干擾,六、會議過多、過長,14,時間管理誤區(qū)（二）,七、文件滿桌,八、就餐拖延時間,九、事必躬親導致時間浪費,十、欠缺協(xié)調(diào),十一、上司的干擾,15,時 間 管 理 技 巧,不重要也不緊急之事,重要亦緊急之事,不重要但緊急之事,重要但不緊急之事,時間的優(yōu)先管理,16,事 務 分 類 表,緊 急 不 緊 急,重 危機 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃,要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新,有期限壓力的計劃 年度計劃制定,不速之客 繁瑣的工作,不 某些電話 某些信件,重 某些信件與報告 某些電話,要 某些會

5、議 浪費時間之事,某些領導交待的事情 有趣的活動,17,辦 事 處 人 事 管 理,人員的招聘是最重要的管理決策,面試目的：發(fā)現(xiàn)應聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。,面試內(nèi)容：資格：學歷、培訓,工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓、離職原因,工作習慣：單干或團隊,個人發(fā)展：金錢、權(quán)力、成就感、心情愉快。,個人愛好；運動、閱讀,性 格：內(nèi)向、開朗,健康狀況,家庭背景,18,找出喜歡跳槽者的方法,一、求職目的,二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。,三、對過去工作的熟悉程度,四、抨擊過去的上司,五、將所有過錯歸結(jié)于原來工作過的公司,六、對以前離職的原因有各種藉口,19,再 次 面 試,了解：,此人能做這個工

6、作嗎？,他喜歡做這個工作嗎？,此人和整個團隊能配合嗎？,個人性格、工作積極性。,背景調(diào)查（個人、家庭）,20,試 用 期 的 考 核,一、工作態(tài)度,二、培訓表現(xiàn),三、銷售業(yè)績,四、市場分析報告,五、試用期工作總結(jié),21,業(yè) 務 代 表 離 職,人員辭職與辭退,辭職：,辭職手續(xù),財務、物品、資料交接,客戶檔案移交,新人、舊人的現(xiàn)場交接,交換意見并祝愿,辭退：,按勞動合同執(zhí)行,正式通知（面談）,交接,提出建議,22,辦事處的支出控制,為什么要控制支出,一、銷售產(chǎn)品應該有利潤,二、銷售產(chǎn)品亦有成本,23,辦事處的支出項目,一、薪資,二、銷售產(chǎn)品所得的預付傭金、紅利、獎金及其它報酬,三、房屋租金,四、

7、辦公費用,五、交通及通訊費用,六、差旅費,七、當?shù)卮黉N廣告支出,八、其它,24,如何控制辦事處的支出,一、編制預算,二、依核決權(quán)限辦理,三、審批手續(xù),四、核銷程序,五、備用金制度,25,辦 事 處 會 議,一、周會或月會，臨時會議,二、會議前的準備,三、腦力激蕩,四、會議中應有的表現(xiàn),1.敏銳地傾聽,2.免除干擾,3.控制會議進度,4.心平氣和,5.總結(jié)與計劃,26,報表管理系統(tǒng)（一）,業(yè)務人員都不喜歡填寫報表,A：太花時間,B：填寫復雜,C：不愿暴露實際工作時間,為什么需要填寫報表,準時的報告是公司情報系統(tǒng)的基礎,27,報表管理系統(tǒng)（二）,報表的主要內(nèi)容,一、銷售史記錄,二、客戶檔案資料,2

8、8,報表管理系統(tǒng)（三）,報表的主要形式,月報表,周報表,日報表,客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）,進貨銷售及庫存統(tǒng)計表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）,29,報表管理系統(tǒng)（四）,從報表可發(fā)現(xiàn)的問題,一、報表上每次都列出相同的拜訪客戶,二、報表中很少有具體的拜訪記錄,三、報表中拜訪客戶人數(shù)太多或太少,四、報表中很少記錄人名及電話等,五、報表中銷售的動態(tài)變化,六、競爭產(chǎn)品情況,七、存在的問題及建議,八、下一步工作計劃,30,謝謝觀看,/,歡迎下載,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,內(nèi)容總結(jié),辦事處的規(guī)范化管理。辦 事 處 的 作 用。區(qū) 域 管 理 -辦事處的設置。辦 事 處 的 管 理。20%的產(chǎn)品會帶來80%的生意。-醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店。銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶。時 間 管 理。時 間 管 理 技 巧。不重要也不緊急之事。緊 急 不 緊 急。重 危機 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃。要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新。有期限壓力的計劃 年度計劃制定。不速之客 繁瑣的工作。不 某些電話 某些信件。辦 事 處 人 事 管 理,