《市場(chǎng)營(yíng)銷,零售學(xué)課堂演講零售業(yè)巨人——沃爾瑪——經(jīng)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《市場(chǎng)營(yíng)銷,零售學(xué)課堂演講零售業(yè)巨人——沃爾瑪——經(jīng)（26頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、沃爾瑪,沃爾瑪簡(jiǎn)介,—,沃爾瑪在中國(guó),零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與組織,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,組織設(shè)計(jì),零售擴(kuò)張戰(zhàn)略,價(jià)格管理,商品采購(gòu)管理,市場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列,,沃爾瑪：,,“幫助顧客省錢，讓他們生活得更美好”,沃爾瑪全球概況,沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物 山姆,·,沃爾頓 先生于,1962,年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和,世界上最大的連鎖零售商,，多次榮登,《,財(cái)富,》,雜志,世界,500,強(qiáng)榜首,及當(dāng)選,最具價(jià)值品牌,。,目前，沃爾瑪在全球,15,個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò),8,400,家商場(chǎng)，下設(shè),55,個(gè)品牌，員工總數(shù),210,多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?2,億人次。

2、,2010,財(cái)政年度（,2009,年,2,月,1,日至,2010,年,1,月,31,日）銷售額達(dá),4050,億美元，,2010,財(cái)年慈善捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)超過(guò),5.12,億美元，比,09,財(cái)年增長(zhǎng)超過(guò),20%,。,2010,年，沃爾瑪公司再次榮登,《,財(cái)富,》,世界,500,強(qiáng)榜首，并在,010,年最受贊賞企業(yè)”調(diào)查的零售企業(yè)中排名第一。,,沃爾瑪在中國(guó),,,與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國(guó)始終堅(jiān)持,“尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越”,的核心價(jià)值觀，專注于開(kāi)好每一家店，服務(wù)好每一位顧客，履行公司的核心使命,—— “,幫助顧客省錢，讓他們生活得更美好”，以不斷地為我們的顧客、會(huì)員和員工創(chuàng)造非凡。

3、,,,沃爾瑪于,1996,年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家,沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng),和山姆會(huì)員商店。目前沃爾瑪在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)，包括購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、社區(qū)店等，截至,2010,年,8,月,5,日，已經(jīng)在全國(guó),20,個(gè)省的,101,個(gè)城市開(kāi)設(shè)了,189,家商場(chǎng)，在全國(guó)創(chuàng)造了超過(guò),50,000,個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。,,沃爾瑪提出“,幫顧客節(jié)省每一分錢,”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。再次，沃爾瑪推行“一站式”購(gòu)物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購(gòu)齊所有需要的

4、商品，正是這種快捷便利的購(gòu)物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。,零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與組織,沃爾瑪如何成為世界最大的零售企業(yè),,,,沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,20,世紀(jì),60,年代的沃爾瑪,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,,企業(yè)戰(zhàn)略,是一個(gè)戰(zhàn)略體系。在這個(gè)戰(zhàn)略體系中，有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略，技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，還有其它戰(zhàn)略。,,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。他又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者,SBU,戰(zhàn)略，它是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)。,,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要解決的,核心問(wèn)題是，如何通過(guò)確定顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來(lái)奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特定地位并維持這一地位,。,

5、,沃爾瑪主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,目標(biāo)集聚,沃爾瑪根據(jù)顧客的需求不同，將顧客群體劃分為四個(gè)主力消費(fèi)群體，并據(jù)此設(shè)定了四個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),:,山姆會(huì)員商店,;,超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng),;,百貨折扣商店和社區(qū)商店。,獨(dú)辟蹊徑,沃爾瑪在發(fā)展的初期，獨(dú)辟蹊徑，避開(kāi)與大超市的競(jìng)爭(zhēng)，選擇小鎮(zhèn)為切入點(diǎn)，進(jìn)而為自身贏得成長(zhǎng)的時(shí)間與空間,低價(jià)戰(zhàn)略,沃爾瑪顧客服務(wù)真理，有兩條內(nèi)容,:,第一條,.,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的,;,第二條,.,請(qǐng)參照第一條。沃爾瑪?shù)姆?wù)宗旨是：為顧客省錢。始終超低價(jià)的商品決定了沃爾瑪受到歡迎。,降低成本,它之所以能使其總成本低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與其擁有自己的物流配送系統(tǒng)和先進(jìn)的電子信息系統(tǒng)分不開(kāi)。,現(xiàn)狀,,組織設(shè)計(jì),沃爾瑪核心

6、價(jià)值觀：,,顧客就是上帝,尊重每一位員工,每天追求卓越,,,,,零售擴(kuò)張戰(zhàn)略,,擴(kuò)張戰(zhàn)略：,擴(kuò)張戰(zhàn)略（,Expansion Strategies）,,又稱增長(zhǎng)型戰(zhàn)略（,Growth Strategies）、,進(jìn)攻型戰(zhàn)略,(,Attack Strategy)、,發(fā)展型戰(zhàn)略（,Growth Strategies,,或譯為成長(zhǎng)型戰(zhàn)略）從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，任何成功的企業(yè)都應(yīng)當(dāng)經(jīng)歷長(zhǎng)短不一擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)施期，因?yàn)閺谋举|(zhì)上說(shuō)只有擴(kuò)張戰(zhàn)略才能不斷的,擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,，使企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)力弱小的小企業(yè)發(fā)展成為實(shí)力雄厚的大企業(yè)。,企業(yè)增長(zhǎng)在戰(zhàn)略上可分為,一體化擴(kuò)張,和,多樣化擴(kuò)張,。一體化擴(kuò)張又可分為橫向一體化（水平一體

7、化）和縱向一體化（垂直一體化）。實(shí)現(xiàn)這些擴(kuò)張的方法包括內(nèi)部發(fā)展和外部發(fā)展（合并和合資等）。內(nèi)部發(fā)展是現(xiàn)有企業(yè)（公司）通過(guò)新股票發(fā)放或自身資金積累，而擴(kuò)大現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模，或建立新廠、新的部門、新的子公司等。,,1,．橫向一體化,橫向一體化指企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)活動(dòng)的擴(kuò)展并由此導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。該類增長(zhǎng)可以分為：,擴(kuò)大原有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,； 向,與原產(chǎn)品有關(guān)的功能或技術(shù),方向擴(kuò)展。例如沃爾瑪從美國(guó)走向世界，在不同國(guó)家和地區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖店，分公司。同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，不僅包括食品，日用品，還包括了家電，書(shū)籍，電子影像產(chǎn)品等。橫向一體化過(guò)程中大大增加自己的市場(chǎng)份額。,2,．縱向一體化,縱向一體化指企業(yè)向原

8、,生產(chǎn)活動(dòng)的上游和下游生產(chǎn)階段擴(kuò)展,。例如沃爾瑪從簡(jiǎn)單的零售經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展到集合了運(yùn)輸，采購(gòu)，等等。將商品前期的工作范圍納入自己的工作范圍內(nèi)，大大降低了購(gòu)買成本，加快運(yùn)輸途徑，從而獲得更高利潤(rùn)。,3.,多樣化戰(zhàn)略,多樣化是一個(gè)意義廣泛的概念，它可以涉及相關(guān)產(chǎn)品的活動(dòng)，也可以涉及不相關(guān)產(chǎn)品的活動(dòng)。由于橫向一體化已涉及同類產(chǎn)品的多樣化，縱向一體化已涉及相關(guān)但不同生產(chǎn)階段產(chǎn)品多樣化，所以這里的多樣化僅指,不相關(guān)產(chǎn)品的多樣化,。部門、多區(qū)位的格局，對(duì)企業(yè)充分利用各地優(yōu)勢(shì)、降低生產(chǎn)成本、擴(kuò)大盈利起著重要作用。,,,現(xiàn)在，沃爾瑪還,擁有全美最大的私人運(yùn)輸車隊(duì),，擁有,2000,余輛公路長(zhǎng)途,運(yùn)輸卡車和,1.2

9、,萬(wàn)輛拖車,。沃爾瑪還是美國(guó)國(guó)內(nèi)最大的,DVD,銷售商同時(shí)也是雜貨、玩具、槍支、鉆飾、,CD,光盤、服裝、狗糧、洗滌劑、首飾、體育用品、電子游戲、襪子、床上用品和牙膏的最大經(jīng)銷商一一不消說(shuō)，它還是最大的,相片沖印商、眼鏡商,、能源消費(fèi)大戶和,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,。,對(duì)于美國(guó)企業(yè)界來(lái)說(shuō)，沃爾瑪還是迪斯尼公司,(DISney),、寶潔,(P&G),、卡夫,(Kraft’S),、露華濃,(Revlo,，,:),、吉列,(Gi11e,七七,e),、坎貝爾湯,(CampbellSoup’S),、,RJR,煙卷等一長(zhǎng)串美國(guó)名牌產(chǎn)品制造商的最大客戶。,,現(xiàn)狀,,價(jià)格管理,沃爾瑪?shù)?絕對(duì)低價(jià),戰(zhàn)略,,價(jià)格最低的承諾

10、：,所有的大型連鎖超市都采取低價(jià)經(jīng)營(yíng)策略，沃爾瑪與眾不同之處在于，它想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式以及營(yíng)銷費(fèi)用、行政開(kāi)支等各方面節(jié)省資金，提出了“天天平價(jià)、始終如一”的口號(hào)，并努力實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號(hào)更便宜的承諾。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?采購(gòu)態(tài)度,，完善的,發(fā)貨系統(tǒng),和先進(jìn)的,存貨管理,是促成沃爾瑪做到成本最低、價(jià)格最便宜的關(guān)鍵因素。其創(chuàng)始人沃爾頓曾說(shuō)過(guò)，“,我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)的宗旨之一就是幫每一名進(jìn)店購(gòu)物的顧客省錢。每當(dāng)我們省下一塊錢，就贏得了顧客的一份信任。,”為此，他要求每位采購(gòu)人員在采購(gòu)貨品時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決。他告誡說(shuō)：“你們不是在為商店討價(jià)還價(jià)，而是在,為顧客討價(jià)還價(jià),，我們應(yīng)該,為顧客

11、爭(zhēng)取到最好的價(jià)錢,?！?,天天低價(jià)戰(zhàn)略雖然并非沃爾瑪發(fā)明，但在,“,執(zhí)行,”,這個(gè)要領(lǐng)上，沃爾瑪比任何一家別的折扣商店都要做得更好。,在市場(chǎng)中，沃爾瑪有這樣的聲譽(yù)：它每天均是最低價(jià)格的日用品零售商。在沃爾瑪開(kāi)設(shè)有商店的區(qū)域，對(duì)顧客調(diào)查表明，,55%,的家庭認(rèn)為沃爾瑪?shù)膬r(jià)格比其競(jìng)爭(zhēng)者更低或更優(yōu)；而在沃爾瑪沒(méi)有開(kāi)設(shè)商店的區(qū)域，也有,33%,的家庭持有同樣的觀點(diǎn)。沃爾瑪采用多種方式向顧客宣傳它的低價(jià)戰(zhàn)略，如在商店的前面，在廣告中，在商店內(nèi)的各種標(biāo)志上，以及在包裝袋的廣告語(yǔ)中，隨處可見(jiàn),“,我們的售價(jià)更低,”,！,商品采購(gòu)管理,在沃爾瑪，,全球采購(gòu)是指某個(gè)國(guó)家的沃爾瑪?shù)赇佂ㄟ^(guò)全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)從其他國(guó)家的供

12、應(yīng)商進(jìn)口商品,，,而從該國(guó)供應(yīng)商進(jìn)貨則由沃爾瑪公司的采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)。在這個(gè)全球采購(gòu)總部里，除了四個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)業(yè)務(wù)的區(qū)域副總裁向總裁匯報(bào)以外，總裁還領(lǐng)導(dǎo)著支持性和參謀性的總部職能部門。,全球采購(gòu)總部,是沃爾瑪全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的核心，也是沃爾瑪?shù)娜虿少?gòu)最高機(jī)構(gòu)。在在,深圳,設(shè)立全球采購(gòu)總部，不僅能在這里采購(gòu)到,質(zhì)量、包裝、價(jià)格,等方面均具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更重要的是，深圳,順暢、便捷的物流,系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的,海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò),，特別是華南地區(qū)連接世界市場(chǎng)的樞紐港地位，將為沃爾瑪?shù)娜虿少?gòu)贏得更多的時(shí)間，帶來(lái)更多的便捷。,,集中管理的配送中心向各商店提供貨源，而不是直接將貨品運(yùn)送到商店,。,,沃爾

13、瑪擁有自己的物流配送體系，所以沃爾瑪直接從工廠進(jìn)貨，商品的中間環(huán)節(jié)大大減少。同時(shí)，精明的采購(gòu)員總是利用沃爾瑪?shù)馁?gòu)買能力與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的討價(jià)還價(jià)，力圖把價(jià)格壓至最低。以往的零售業(yè)都是由分店向各制造商訂貨，再由各個(gè)制造商將貨發(fā)到各個(gè)分店。而沃爾瑪推行的是“統(tǒng)一訂貨，統(tǒng)一分配”。,,市場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列,沃爾瑪市場(chǎng)比一般的超市,面積略大一些,，在美國(guó)每家沃爾瑪超市平均約占地,45000,平方尺（,5 000,平方米），經(jīng)營(yíng)的商品品種齊全，,舉凡一個(gè)家庭所需要的物品在這里都能買到,，又稱“家庭一次購(gòu)物”。從服飾、布匹、藥品、玩具、各種生活用品、家用電器、珠寶化妝品，到汽車配件、小型游艇等等，一應(yīng)俱全。商品陳列干凈利落。初到美國(guó)的人逛超級(jí)市場(chǎng)往往摸不清所需要的東西究竟放在哪里。沃爾瑪市場(chǎng)的標(biāo)志卻很清楚，使你在這樣龐大的平面空間里不會(huì)迷路。在沃爾瑪市場(chǎng)，大多數(shù)是美國(guó)制產(chǎn)品。顧客一進(jìn)門就面對(duì)一個(gè)“買美國(guó)貨”的橫幅。這既能激發(fā)愛(ài)國(guó)主義，又是高質(zhì)量的象征。,沃爾市場(chǎng)的顧客包括占美國(guó)人口大多數(shù)的中產(chǎn)階級(jí)和低收入階層,，顧客對(duì)在沃爾瑪市場(chǎng)所購(gòu)的任何物品覺(jué)得不滿意，可在,1,個(gè)月內(nèi)拿回商店退還全部貨款。,,,,,