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1、,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,我們共同關心的話題,一、為什么要確定目標？意義何在？,二、目標如何制定？,三,、,目標為何要分解？如何分解？,四、如何讓部屬認可目標并變成自覺行動完成她？,五、如何使上下目標達成一致？,區(qū)域銷,售,售目標,管,管理,高宏昌,2003年二,月,月,用目標,指,指引行,動,動,不要讓,你,你的部,屬,屬到處,亂,亂跑（,旗,旗子、,山,山、隊,長,長）,銷售必,須,須有一,個,個明確,的,的目標,（,（燈塔,、,、藍圖,、,、方向,）,）,用目標,指,指引行,動,動,計劃必,須,須以目,標,標為中,心,心,目

2、標是,計,計劃存,在,在的前,提,提，目,標,標是計,劃,劃存在,的,的根本,內,內容。,目,目標,目標,措,措施,達成,時,時間,考核,標,標準,計劃必,須,須以目,標,標為中,心,心，統(tǒng),籌,籌安排,工,工作，,規(guī),規(guī)范員,工,工按計,劃,劃辦事,，,，去激,發(fā),發(fā)員工,行,行為動,機,機，引,導,導員工,為,為團隊,有,有效實,現(xiàn),現(xiàn)目標,行,行動。,目標的,控,控制活,動,動,員,員工明,確,確工作,方,方向、,標,標準、,自,自我控,制,制、自,主,主管理,指,導,導上級,對,對下級,的,的控制,目標,控,控制的,關,關鍵、,有,有效的,控,控制,目標指,引,引員工,的,的努力,，,

3、，它是,一,一切管,理,理活動,的,的中心,和,和總方,向,向。它,決,決定了,計,計劃時,的,的最終,目,目的，,執(zhí),執(zhí)行時,的,的行為,導,導向、,考,考核時,的,的具體,標,標準，,只,只要有,效,效地把,握,握住目,標,標，則,管,管理活,動,動就將,是,是有效,的,的、高,效,效的。,在最關,鍵,鍵處確,定,定目標,目標不,可,可能面,面,面俱到,：,：目標,要,要有側,重,重點，,在,在最關,鍵,鍵點確,立,立目標,。,。每個,市,市場區(qū),域,域都有,自,自己的,營,營銷關,鍵,鍵點，,在,在關鍵,點,點確立,目,目標，,使,使之徹,底,底實現(xiàn),。,。,關鍵點,在,在哪里,？,？關

4、鍵,點,點的選,擇,擇必須,要,要抓住,主,主要矛,盾,盾，要,能,能收到,牽,牽一發(fā),而,而動全,身,身的效,果,果。,目標方,向,向的優(yōu),劣,劣與管,理,理效能,成,成正比,看誰能,跳,跳過橫,線,線（搞,摸,摸高活,動,動）,以目標,為,為導向,，,，主動,追,追求未,來,來效果,必須面,向,向未來,目標不,是,是現(xiàn)實,行,行為中,的,的既成,事,事物，,而,而是對,未,未來的,期,期望值,。,。目標,指,指引員,工,工主動,追,追求未,來,來成果,，,，面向,未,未來，,努,努力前,進,進，不,是,是被動,進,進行應,變,變。,選擇恰,當,當?shù)姆?向,向：目,標,標方向,與,與工作,效

5、,效率共,同,同決定,著,著管理,效,效能。,提高區(qū),域,域經營,管,管理水,平,平,部屬為,什,什么辭,職,職,1、員,工,工不能,做,做自己,渴,渴望做,的,的事，,對,對工作,失,失去樂,趣,趣。,2、工,作,作沒有,挑,挑戰(zhàn)性,或,或工作,壓,壓力無,法,法承受,。,。,3、找,不,不到一,個,個屬于,自,自己的,目,目標，,迷,迷失了,方,方向，,被,被動應,付,付任務,。,。,目標管,理,理為能,何,何開發(fā),部,部屬的,能,能力,心理上,激,激發(fā)干,勁,勁,智力上,提,提高解,決,決問題,的,的能力,能力開,發(fā),發(fā)的原,動,動力在,于,于部屬,有,有主動,追,追求的,干,干勁，,而

6、,而目標,管,管理恰,能,能最有,效,效的激,發(fā),發(fā)部屬,的,的干勁,不僅知道該,怎,怎樣做，又,會,會去作（問,題,題是：以往,僅,僅僅停留在,告,告訴部屬怎,樣,樣做，指導,他,他們怎樣去,做,做上，而忽,視,視了要使他,們,們自己會去,做,做。）,化整為零更,易,易實現(xiàn)目標,目標需層層,分,分解，落實,到,到個人。,區(qū)域銷售單,位,位人數(shù)510人，最,適,適中的是7,人,人。,區(qū)域銷售單,位,位可以創(chuàng)造,性,性的確立目,標,標并自己決,定,定實現(xiàn)它。,目標性強，,具,具有實效性,。,。,圍繞目標實,現(xiàn),現(xiàn)自我管理,個人應對區(qū),域,域小團體負,什,什么責任,自我管理培,養(yǎng),養(yǎng)了員工協(xié),調,

7、調合作的團,隊,隊精神。,應有的權限,與,與自由：員,工,工對工作的,安,安排達到了,最,最合理化。,實現(xiàn)目標為,中,中心的管理,方,方法，使大,家,家共同向著,一,一個目標努,力,力，管理者,的,的權利得到,全,全體員工的,認,認同和擁護,，,，員工更容,易,易團結。,讓員工“加,入,入”一個目,標,標,員工的立場,很,很大程度上,取,取決于他自,我,我感覺在公,司,司或區(qū)辦中,處,處于一個什,么,么地位。對,目,目標和方向,的,的點要設在,那,那里最好由,部,部屬自己決,定,定，然后從,某,某一點做起,，,，確定自己,怎,怎樣做。這,種,種做法會激,發(fā),發(fā)員工的積,極,極性，員工,會,會這

8、樣想：,“,“這個目標,是,是我決定的,，,，它是我的,目,目標。”從,而,而產生擁有,感,感，這種擁,有,有感成為員,工,工工作的動,力,力。,要讓員工意,識,識到他們不,但,但是進入了,公,公司或區(qū)辦,，,，而且是加,入,入了一個宏,偉,偉目標,讓員工“加,入,入”一個目,標,標,在目標面前,人,人人平等,所有的人員,都,都在為實現(xiàn),公,公司的目標,而,而努力，只,是,是分工不同,而,而已。,讓員工切實,感,感到自己加,入,入了一個目,標,標，成為目,標,標中不可缺,少,少的一分子,時,時，它就會,主,主動進取，,隨,隨時發(fā)現(xiàn)工,作,作中存在的,問,問題并立即,解,解決。,實現(xiàn)對成本,的,

9、的目標控制,固定費用：,辦,辦事處房租,，,，辦公用品,，,，人員固定,工,工資等,變動費用：,人,人員提成、,獎,獎金，開發(fā),費,費用，交通,費,費用，通信,費,費用，應酬,費,費用，宣傳,費,費用。,盈虧平衡點,重視工作成,果,果而不是工,作,作形式,目標管理強,調,調工作成果,而,而不是工作,本,本身（后羿,學,學藝的故事,）,）,怎樣準確的,把,把握目標,區(qū)域經理以,有,有效的目標,以,以及部屬目,標,標為中心進,行,行管理,提示,工作成果是,企,企業(yè)經營的,靶,靶心。工作方法，,工,工作形式都,是,是圍繞靶心,的,的環(huán)。射箭,就,就要射中靶,心,心，而不能,去,去射那些環(huán),。,。目標

10、管理,就,就是盯緊工,作,作成果，,而,而不是工作,方,方法和工作,形,形式，這也,是,是此種管理,方,方法的優(yōu)越,之,之處。,將責任和權,力,力交給員工,數(shù)字的威力,（,（查爾斯,史,史考伯故事,）,）,員工的工作,績,績效只有參,與,與者相互了,解,解后才能產,生,生動力（業(yè),績,績成果比較,表,表放到顯眼,處,處）,用愿望指導,行,行動,自我控制使,員,員工從內心,發(fā),發(fā)出我要干,的,的愿望，并,以,以此指導自,己,己的行動。,實現(xiàn)目標過,程,程中經理,應,應提醒員工,的,的問題,1、經常將,實,實施目標情,況,況與目標要,求,求比較，及,時,時總結現(xiàn)有,成,成果并研究,發(fā),發(fā)展問題,2

11、、了解與,別,別人的差距,，,，請教他人,。,。,3、注意自,己,己工作進度,和,和質量，與,其,其他相關人,員,員的協(xié)調。,4、實施中,，,，經常地、,定,定期地與上,級,級取得聯(lián)系,，,，避免盲目,性,性。,目標太遙遠,會,會使員工喪,失,失信心,需要制定分,段,段目標,通,通過各階,段,段的目標的,實,實現(xiàn)，最終,實,實現(xiàn)目標。,人,人類的普遍,心,心理是：,如果當工作,到,到了一定的,時,時間和程度,，,，而沒有看,到,到一定的績,效,效和成果，,就,就會產生焦,躁,躁不安的厭,倦,倦情緒，對,手,手中的工作,失,失去興趣，,也就談不上,調,調動自己的,工,工和作積極,性,性，這樣自,

12、然,然會使工作,止,止步不前。,制,制定分段目,標,標就能解決,此,此問題，,發(fā)現(xiàn)自己距,離,離自己目標,的,的實現(xiàn)越來,越,越近，干勁,怎,怎會不越來,越,越來足呢,？實現(xiàn)一個,分,分目標后，,就,就會精神百倍的投身到下,一,一段目標的,工,工作。,每個階段都,應,應該有一個,目,目標,如何制定目,標,標,找出問題的,瓶,瓶頸。,找出問題，,判,判斷問題的,瓶,瓶頸，準確,把,把握它。,發(fā)掘、創(chuàng)造,問,問題,如何制定目,標,標1,區(qū)域經理及,項,項目團隊對,擁,擁有的資源,分,分析：目標,市,市場潛力、,市,市場基礎、,（,（渠道狀況,、,、終端狀況,）,）人力資源,（,（固定業(yè)務,員,員、

13、兼職業(yè),務,務員、槍手,店,店員、藥師,、,、槍手醫(yī)生,包,包括專家、,可,可轉換人力,資,資源如竟爭,產,產品中優(yōu)秀,銷,銷售人員等,）,）資金狀況,（,（自有流動,現(xiàn),現(xiàn)金、資信,額,額度、其他,可,可調動的資,金,金等）,區(qū)域經理及,項,項目團隊對,目,目標 市場,一,一個或多個,竟,竟爭對手分,析,析（目標競,爭,爭對手市場,基,基礎、市場,營,營銷策略優(yōu),勢,勢、劣勢，,市,市場份額的,大,大?。┱页?市,市場機會，,制,制定竟爭策,略,略及目標。,應該怎樣分,解,解目標,員工的實際,能,能力,管理者必須,保,保證將目標,分,分解后，能,夠,夠得到由下,到,到上每一層,次,次都能完成

14、,自,自己目標的,保,保證；分目,標,標應該縱向,到,到底，即目,標,標分解從最,高,高管理層開,始,始直到個人,，,，一貫到底,，,，而且橫向,到,到邊，讓每,個,個人都有自,己,己的目標；,分,分目標必須,保,保證總目標,的,的實現(xiàn)，在,內,內容上上下,貫,貫通一致，,做,做到只要分,目,目標實現(xiàn)，,總,總目標就已,能,能夠實現(xiàn)。,分解目標應,考,考慮在時間,上,上協(xié)調平衡,。,。（同一段,時,時間幾個目,標,標）,要考慮分目,標,標的實現(xiàn)需,要,要什么具體,條,條件，受那,些,些因素制約,，,，誰實施更,合,合適。,如何制定目,標,標2,公司對區(qū)域,市,市場目標的,期,期望值,總的市場潛

15、,力,力估計，業(yè),務,務班子能力,估,估計。,占有的細分,市,市場潛力評,估,估及擬開發(fā),的,的細分市場,潛,潛力估計。,細分市場市,場,場負責操作,人,人員擬定自,己,己的目標計,劃,劃。,區(qū)域負責人,與,與項目小組,每,每個人單獨,磋,磋商目標方,案,案。,如何制定目,標,標,與公司營銷,管,管理層就目,標,標設立進行,溝,溝通,區(qū)域負責人,和,和區(qū)域團隊,共,共同訂立確,定,定區(qū)域市場,總,總的目標,與員工一起,分,分解總目標,與員工一起,確,確立實施計,劃,劃。,與員工一起,確,確立行動方,案,案。,訂立特殊情,況,況（訂立目,標,標時的情況,發(fā),發(fā)生重大變,化,化）的行動,預,預案。

16、,促使下屬快,速,速行動,立即行動,由“想”而,“,“干”：把,目,目標落實到,行,行動，徹底,完,完成工作，,最,最終將目標,實,實現(xiàn)。,克服只“想,”,”不“干”,的,的方法,、找出存,在,在問題，動,作,作緩慢的原,因,因,、給各小,組,組和個人規(guī),定,定一周的工,作,作，責令完,成,成。假如完,成,成了，就應,當,當給與獎勵,，,，并提出下,周,周工作計劃,，,，逐漸培養(yǎng),實,實干精神，,從,從內心重視,目,目標實現(xiàn)。,、獎勵實,干,干、干出成,績,績的員工；,、升職制,度,度的保證，,讓,讓有成績的,員,員工擔任職,位,位。,定性目標關,系,系區(qū)域市場,營,營銷的成敗,人員資源的,開,開發(fā)目標（,人,人員選擇、,凝,凝聚力、個,人,人能力、人,員,員職業(yè)規(guī)劃,等,等）,品種選擇及,市,市場營銷規(guī),劃,劃,公共關系（,目,目標人群、,團,團體等）,讓員工參與,決,決策,目標管理是,激,激發(fā)員工去,超,超越現(xiàn)狀的,創(chuàng),創(chuàng)造過程。,區(qū)域管理,人,人員要成,為,為員工的,管,管理顧問,，,，要做一,個,個有“彈,性,性”的管,理,理者。,將員工的,績,績效放在,第,第一位。,群策群力