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1、,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,1,第,7,章,經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃,-,企業(yè)運營的核心,經營規(guī)劃和銷售與運營規(guī)劃,企業(yè)愿景、競爭力和,ERP,計劃層次,經營規(guī)劃,銷售與運營規(guī)劃,什么是銷售與運營規(guī)劃,制定銷售與運營規(guī)劃,銷售與運營規(guī)劃報告,銷售與運營規(guī)劃的評估,資源計劃,2,企業(yè)愿景和競爭力,3,客戶,產品,資源,供應商,愿景,和,競爭力,4,如果沒有好的計劃,今天星期四，而庫房管理人

2、員手中的數據是上星期六的，而且不知道這幾天來的變化,采購人員按月制定采購計劃，但他們不知道本月有多少物料已收到或已從供應商那里發(fā)出，或將發(fā)出,銷售預測按季度進行，但和實際的銷售額總是有很大差別,生產部門按周安排生產計劃，已經有幾個產品的生產計劃已過期，但尚未調整,5,如果沒有好的計劃,接到的客戶訂單總要在幾天之后才錄入到系統(tǒng)中,人們認為有許多產品存放在成品庫中，但是，企業(yè)的許多客戶卻不能按時得到發(fā)貨,常常把同一批貨品承諾給多個客戶,6,如果沒有好的計劃,企業(yè)最大的客戶要求從今天開始一周內向他們發(fā)運某種產品,300,件，已經做出了承諾，答應按時發(fā)貨，但是沒有人保證一定能做到,財務部門要求銷售、庫

3、存和生產部門提供未來半年的詳細計劃，以便確定企業(yè)能否滿足它今年的財務計劃,每個人都有自己的一套數據來為自己的工作辯護，而把抱怨推向別人或別的部門，甚至抱怨客戶或供應商,在企業(yè)高層領導會議上，竟然沒有一個人掌握產品和生產線的必要和足夠的信息和數據,7,ERP,計劃層次,經營規(guī)劃,銷售和運作規(guī)劃,主生產計劃,物料需求計劃,能力需求計劃,8,經營規(guī)劃,銷售和運作規(guī)劃,主生產計劃,物料需求計劃,能力需求計劃,可 行 否,?,執(zhí)行能力計劃,執(zhí)行物料計劃,Yes,No,9,經營規(guī)劃,是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經營目標和策略，內容包括：,產品開發(fā),市場占有率,質量標準,技術改進，企業(yè)擴充,職工培訓，隊伍建

4、設,銷售收入和利潤,10,經營規(guī)劃,在企業(yè)高層領導的主持下會同以下各部門負責人，共同制定,銷售,市場,技術,生產,物料,財務等,是各計劃層次的依據,銷售與運營規(guī)劃,供需平衡是企業(yè)運營的基本定律,供需失衡的一個案例,銷售與運營規(guī)劃及其作用,銷售與運營規(guī)劃的策略,銷售與運營規(guī)劃報告,制定銷售與運營規(guī)劃的流程,銷售與運營規(guī)劃的評估資源需求計劃,11,供需平衡是企業(yè)運營的基本定律,供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾，供需平衡是企業(yè)運營的基本定律,如果供需失衡，無論是需求大于供應，還是供應大于需求，都將為企業(yè)帶來災難性的后果,12,供需失衡的一個案例,A,公司是一個制造公司,13,14,銷售與運作規(guī)劃及其作用,

5、兩個基本的目的,連結經營規(guī)劃與詳細計劃和執(zhí)行過程,控制其他計劃，包括主生產計劃和所有支持計劃,是高層管理對,ERP,系統(tǒng)的主要輸入,銷售與運作規(guī)劃及其作用,企業(yè)高層領導對企業(yè)的管理和控制應當在總量級別上,銷售與運營規(guī)劃為企業(yè)的高層領導提供了一個面向未來的“窗口”和管理控制企業(yè)的“手柄”,換言之，管理好銷售與運營規(guī)劃，就抓住了對整個企業(yè)管理和控制的關鍵。,15,16,制定銷售與運作規(guī)劃的策略,銷售與運作規(guī)劃的制定涉及兩個相關的過程,對每個產品族制定銷售規(guī)劃,對每個產品族制定生產規(guī)劃,17,制定銷售與運作規(guī)劃的策略,對產品族總需求的預測,關于產品族的銷售規(guī)劃必須和單項預測之和一致,例如，如果在一個

6、產品族中有,5,項物料，其單項預測之和為,1100,，而產品族的銷售規(guī)劃是,1000,，那么二者之一必須修改,18,制定銷售與運作規(guī)劃的策略,為每個產品族建立適當的生產率,把產品劃分成產品族，使得必須由高層領導檢查和批準的物料分組不會太多,生產率不包括具體生產批量的時間和數量,19,生產規(guī)劃的特征,計劃展望期至少為,12,個月，滾動,計劃對象為產品族,需求是浮動的或季節(jié)性的,在計劃展望期內工廠和設備固定不變,要滿足多項管理目標，如,低庫存,生產的高效率,高水平的客戶服務,良好的員工關系等。,20,制定銷售與運作規(guī)劃的策略,銷售規(guī)劃量和生產規(guī)劃量均指計劃展望期內的總量,MTS,：,生產規(guī)劃量,=

7、,銷售規(guī)劃量,+,期末庫存量,-,期初庫存量,MTO,：,生產規(guī)劃量,=,銷售規(guī)劃量,+,期初未交付客戶訂單量,-,期末未交付客戶訂單量,兩個公式可以統(tǒng)一表示為：,生產規(guī)劃量,=,銷售規(guī)劃量,+,對庫存量或未交付的客戶訂單量的調整,21,生產規(guī)劃的策略,追逐策略,均衡策略,混合策略,22,需求,/,生產,時間,數量,追逐策略,23,需求,生產,時間,數量,均衡策略,24,需求,生產,時間,數量,混合策略,25,銷售與運營規(guī)劃報告,銷售規(guī)劃,生產規(guī)劃,庫存計劃或未交付訂單計劃,26,銷售與運營規(guī)劃報告,銷售規(guī)劃：,計劃需求和實際訂貨信息,按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息,27,銷售與運營規(guī)劃報

8、告,生產規(guī)劃,計劃生產率,對于過去的時區(qū)，還包括實際的生產率和計劃生產率的比較,28,銷售與運營規(guī)劃報告,庫存計劃或未交付訂單計劃,評估和管理產品族的庫存的信息,評估和管理產品族未交付的客戶訂單的信息,29,銷售與運營規(guī)劃報告,庫存計劃表明過去的以及未來預期的庫存情況,對過去的時區(qū)，把計劃庫存量與實際庫存量進行比較,對未來的時區(qū)，可以計算計劃庫存量：,計劃庫存量,=,現有庫存量 銷售規(guī)劃量,+,生產規(guī)劃量,30,銷售與運營規(guī)劃報告,未交付客戶訂單計劃表明過去的未交付客戶訂單情況以及未來的計劃,對過去的時區(qū)，把計劃的未交付客戶訂單和實際情況進行比較,對未來的時區(qū)，可以計算計劃的未交付的客戶訂單：

9、,計劃未交付客戶訂單,=,當前未交付客戶訂單,+,銷售規(guī)劃量 生產規(guī)劃量,31,銷售與運營規(guī)劃報告的例,面向庫存生產的產品族,:,手推式剪草機,產品族代碼：,M350,度量單位：臺,當前日期：,1/2/2005,當前庫存量：,435,32,銷售規(guī)劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃需求量,420,450,480,500,550,550,550,550,550,實際需求,455,495,500,550,偏差,35,45,20,50,累計偏差,35,80,100,150,到期的客戶訂單,455,495,500,550,實際發(fā)貨量,

10、455,495,500,550,生產規(guī)劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃 產量,500,500,500,500,550,550,550,550,550,實際產量,450,450,460,440,偏差,-50,-50,-40,-30,累計偏差,-50,-100,-140,-170,庫存計劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃庫存量,685,435,455,455,435,435,435,435,435,實際庫存量,600,555,515,435,偏差,-85,-

11、180,-240,-320,33,銷售與運作規(guī)劃報告的例,面向訂單生產的產品族,:,載重卡車,產品族：,M0138,度量單位：輛,當前日期：,1/2/2005,當前未交付訂單：,448,34,銷售規(guī)劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃訂貨量,300,300,300,300,300,300,300,300,300,實際訂貨量,300,290,305,303,偏差,0,-10,5,3,累計偏差,0,-10,-5,-2,到期的客戶訂單,300,300,300,300,300,148,實際發(fā)貨量,300,300,300,300,生產規(guī)

12、劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃產量,300,300,300,300,150,150,150,150,150,實際產量,300,300,300,300,偏差,0,0,0,0,累計偏差,0,0,0,0,未交付訂單計劃,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,計劃未交付訂單,450,450,450,450,598,448,898,1048,1198,實際未交付訂單,450,440,445,448,偏差,0,-10,-5,-2,制定銷售與運作規(guī)劃的流程,收集數據,需求計劃,

13、供應計劃,預備會議,高層會議,35,36,銷售與運營規(guī)劃的評估,-,資源計劃,資源：人工、物料、機器設備、加工或存儲空間等等,資源清單面對產品族，指出每單位產品族對關鍵資源的需求,資源計劃根據資源清單，把生產規(guī)劃轉變成資源計劃，,評估,生產規(guī)劃的可行性,37,資源清單,產品族,鋼材（噸）,人工,(,標準工時,),自行車,0.00029,0.24,三輪車,0.00044,0.39,四輪車,0.00054,0.63,38,資源計劃,假定某季度要生產,10000,輛自行車，,5000,輛三輪車和,10000,輛四輪車,產品族,產量,鋼材需求量（噸）,人工需求量（標準工時）,單位需求量,批需求量,單位需求量,批需求量,自行車,10000,0.00029,2.9,0.24,2400,三輪車,5000,0.00044,2.35,0.39,1950,四輪車,10000,0.00054,5.4,0.63,6300,資源需求總量,10.95,10650,