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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,IBM Think Pad體驗(yàn)中心銷售技巧,目錄,職業(yè)定位,體驗(yàn)式銷售技巧,角色演練,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位,你認(rèn)為,你在IBM體驗(yàn)中心里,扮演什麼角色？,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位,你是一個(gè)售 貨 員？,或者是一個(gè) 推 銷 員？,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位,IBM Think Pad 體驗(yàn)中心服務(wù)專家,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位,體驗(yàn)人的專家,體驗(yàn)產(chǎn)品的專家,體驗(yàn)解決方案的專

2、家,最終體現(xiàn)IBM價(jià)值,IBM TP 體驗(yàn)中心,服務(wù)專家,要求你是,IBM 體驗(yàn)中心店面銷售的步驟,IBM Think Pad 的客戶分類,客戶的購買動機(jī),客戶購買心理的8階段,體驗(yàn)式銷售,諳熟IBM產(chǎn)品,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,銷售不是,一股腦的解說,商品的功能。,-因?yàn)?，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷,銷售不是,向客戶辯論、說贏客戶,。,-客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。,銷售不是,我的東西最便宜,，不買就可惜。,-若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制,成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能

3、賣的時(shí)候呢？,銷售不是,口若懸河,，讓客戶沒有說話的余地。,-沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？,銷售不是,只銷售,商品，,-因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 有關(guān)銷售的錯誤定位,1、銷售準(zhǔn)備,2、接近客戶,3、調(diào)查及詢問,4、演示的技巧,5、量身定做的建議,6、達(dá)成銷售,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,IBM Think Pad 體驗(yàn)中心店面銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,1、銷售準(zhǔn)備-,心態(tài)準(zhǔn)備：舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信-店面環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店

4、面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾-了解客戶的決策因素-“,MAN,”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,2、接近客戶-,接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??；-打開潛在客戶的“防御之心”；-打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣；接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去；,IBM體

5、驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,3、調(diào)查與詢問,-客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。,-您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？,-讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況,（開放式詢問）；,比如：您的意思是？,您的問題點(diǎn)是？,您的想法是？,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,4、演示的技巧,-,產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容,-百聞不如一見,-體驗(yàn)新知,-制造銷售機(jī)會,-影響展示的兩個(gè)要素,-展示產(chǎn)品的本身,-銷售人員給客戶的感覺及展示技巧,-展示的準(zhǔn)則：,

6、-針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí),際操作證明給客戶看,-展示的忌諱：,只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,5,、量身定做的建議,-,最大程度的掌握客戶的資料,-正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn),-了解客戶企業(yè)的采購程序,-了解客戶購買決定的習(xí)慣,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,6、達(dá)成銷售,締結(jié)合同的時(shí)機(jī),-語言信號：,客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的

7、產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。,-動作信號：,客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。,-表情信號：,客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,中小企業(yè),家庭/家庭辦公,優(yōu)柔寡斷型,信息搜集型,成熟專業(yè)型,成熟專業(yè)型,信息搜集型,優(yōu)柔寡斷型,參觀閑逛型,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,劃分IBM Think Pad客戶的類型,體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè),劃分IBM Think Pad客戶的類型,10月-2210月-2210:05

8、:2710:05:27October 27,2022,1、客戶到底需要什么？,際操作證明給客戶看,特別針對每一顧客-在需要的時(shí)間為顧客提供其所,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,IBM Think Pad 體驗(yàn)中心銷售技巧訓(xùn)練,15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。,10月-2210月-2210:05:2710:05:27October 27,2022,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 諳熟IBM產(chǎn)品,您的問題點(diǎn)是？,十月 2210:05 上午10月-2210:05October 27,2022,對于成熟專業(yè)型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦

9、公用戶）：,都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,劃分IBM Think Pad客戶的類型,對于信息搜集型/優(yōu)柔寡斷型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶）：,我們要以更多的附加價(jià)值來吸引他們，比如IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,劃分IBM Think Pad客戶的類型,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售

10、技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,對于閑逛參觀型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶）：,我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。,劃分IBM Think Pad客戶的類型,27 十月 20228:48:53 上午08:48:5310月-22,我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位,14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。,從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動機(jī)歸納為兩大 類：,17、空山新雨后，天氣

11、晚來秋。,10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。,-展示的準(zhǔn)則：,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟,10月-2210月-2208:48:5408:48:54October 27,2022,08:48:5408:48:5408:48Thursday,October 27,2022,構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：,因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。,購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買,意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動，,從其

12、表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動機(jī)歸納為兩大 類：,理智動機(jī) 和,感情動機(jī),IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動機(jī),理智動機(jī),1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購買方便8、完善的售后服務(wù),IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動機(jī),感情動機(jī),1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理5、受尊重心理,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動機(jī),注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較檢驗(yàn),信念,行動,滿足,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,客戶購買心

13、理的8個(gè)階段,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？,銷售決定,企業(yè)的類型,產(chǎn)品企業(yè),商品企業(yè),服務(wù)企業(yè),體驗(yàn)企業(yè),就初級產(chǎn)品收費(fèi),就有形產(chǎn)品收費(fèi),就你的行動收費(fèi),就你與客戶相處的,時(shí)間收費(fèi),IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,什麼是體驗(yàn),？,體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè),銷售過程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記,憶的聯(lián)系。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn),產(chǎn)品,商品,服務(wù),體驗(yàn),產(chǎn)品,是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。,商品,是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品

14、。,服務(wù),是為特定客戶所演示的無形活動。,體驗(yàn),是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn),？,當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶體驗(yàn)：,1.特別針對每一顧客-在需要的時(shí)間為顧客提供其所,需的服務(wù),2.針對顧客的特點(diǎn)-設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管,其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。,3.只為某一顧客-不試圖去提供過多或過少的服務(wù)，,提供的正好是顧客所需要的。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,第一步：了解需求-提開放性的問題,第二步：確認(rèn)屬性 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型,

15、第三步：分析比重 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重,第四步：產(chǎn)生驚喜-排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案）,第五步：制造懸念-重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)式銷售要訣,1、客戶到底需要什么？,顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的，,他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。,我們應(yīng)通過客戶的心理來開發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求.,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),顧客損失=顧客不得不接受的所得-,顧客真正期望所得,2、客戶的滿意度,顧客由于各自的需求不同，對于我們

16、的服務(wù)有所期待，這也許來自對于IBM品牌的認(rèn)識程度，也許來自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級酒店的體驗(yàn)。問題的重點(diǎn)是客戶會不自覺地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),顧客滿意度=顧客體驗(yàn)值,-,顧客期望值,3、給予顧客驚喜,在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價(jià)值的手段。要學(xué)會將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。,最令人難忘的記憶（體驗(yàn)）總是發(fā)生在期望之外。,滿足顧客的期望，不會產(chǎn)生驚喜。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),客戶驚喜=客戶感覺到的-客戶期望得到的,4、制造懸念,公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少徺I公司的產(chǎn)品和服務(wù)。,懸念的價(jià)值在于客戶會主動產(chǎn)生對銷售公司的忠實(shí)度和依賴性。,IBM ThinkPad體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容 體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),客戶懸念=客戶還不知道的-客戶的記憶,IBM ThinkPad體驗(yàn)