九九热最新网址,777奇米四色米奇影院在线播放,国产精品18久久久久久久久久,中文有码视频,亚洲一区在线免费观看,国产91精品在线,婷婷丁香六月天

價(jià)格策略講義課件2

上傳人:小*** 文檔編號:253372019 上傳時(shí)間:2024-12-12 格式:PPT 頁數(shù):33 大小:463KB
收藏 版權(quán)申訴 舉報(bào) 下載
價(jià)格策略講義課件2_第1頁
第1頁 / 共33頁
價(jià)格策略講義課件2_第2頁
第2頁 / 共33頁
價(jià)格策略講義課件2_第3頁
第3頁 / 共33頁

下載文檔到電腦,查找使用更方便

15 積分

下載資源

還剩頁未讀,繼續(xù)閱讀

資源描述:

《價(jià)格策略講義課件2》由會員分享,可在線閱讀,更多相關(guān)《價(jià)格策略講義課件2(33頁珍藏版)》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,單元,6,:價(jià)格策略,基本價(jià)格策略的選擇,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,基礎(chǔ)價(jià)格的調(diào)整,價(jià)格競爭策略,價(jià)格及邊際,收益的穩(wěn)定性,投資回報(bào),

2、(,ROI,),最大長期利,潤或最大短,期利潤,銷售額增長,滿足競爭和,阻止競爭的需要,目標(biāo)市場份額,1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.1,營銷目標(biāo)分析,利潤(,ROI,),銷售額,市場份額,(數(shù)量),利潤,銷售,份額,P,(,SR,),P,(,SL,),P,(,PT,)價(jià)格,1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.2,營銷目標(biāo)與價(jià)格的關(guān)系,易變與否(服裝、食品),功能特性(必需品,/,奢侈品),1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.3,產(chǎn)品性質(zhì)與價(jià)格策略的關(guān)系,生命周期(數(shù)碼相機(jī),/,膠卷相機(jī)),撇脂定價(jià),中間定價(jià),滲透定價(jià),高,中,低,低 中 高,顧客價(jià)值,相對價(jià)格,1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.4,價(jià)格策略類

3、型,小彈性的細(xì)分市場,顧客偏好差異化的細(xì)分市場,顧客付錢較少的產(chǎn)品或服務(wù),大部分是變動成本的產(chǎn)品或服務(wù),有適當(dāng)?shù)臈l件阻止競爭者進(jìn)入,1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.5,撇脂價(jià)格策略適用情況,較大彈性的細(xì)分市場,大部分成本都是固定成本的產(chǎn)品或服務(wù),當(dāng)公司有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢時(shí),當(dāng)公司較小不至于引起競爭者反應(yīng)時(shí),1.,基本價(jià)格策略的選擇,1.6,滲透價(jià)格策略適用情況,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,定價(jià)程序與方法,2.,確定需求水平,3.,評估成本,分析競爭者的成本、價(jià)格、,產(chǎn)品和服務(wù),5.,選擇定價(jià)方法,6.,確定最終價(jià)格,1.,確定需求水平,2.,評估成本,3.,分析競爭者成本,/,價(jià)格,/,產(chǎn)品和服務(wù),4.

4、,選擇定價(jià)方法,5.,確定最終價(jià)格,價(jià)格彈性對價(jià)格的影響,價(jià)格的需求彈性,=,需求量變化的,%,價(jià)格變化的,%,小彈性需求,大彈性需求,銷售量,銷售量,價(jià)格,價(jià)格,P2,P1,P2,P1,Q1 Q2,Q1 Q2,需求函數(shù):,Q=a-b,P,(通過數(shù)據(jù)回歸),成本函數(shù):,C=m+n,Q,(通過內(nèi)部核算),銷售額函數(shù):,R=P,Q,利潤函數(shù):,F=R-C,P,(銷售額),=a/2,b,P,(利潤),=,(a+n,b)/2,b,P,(市場份額),=,銷售額不再增加時(shí)最高價(jià),調(diào)查問卷方法,實(shí)驗(yàn)測定方法,Q,:需求量,a,和,b,:系數(shù),P,:單位價(jià)格,C,:總成本,m,:不變成本,n,:單位可變成本,

5、R,:銷售額,F,:總利潤,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.1,需求水平,(,確定價(jià)格上限,),總成本,Total Costs,固定成本,Fixed Costs,行政工資,/,租金等,可變成本,Variable Costs,原材料等,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.2,估計(jì)成本(確定價(jià)格底限),四個(gè)方面,產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格水平,成本水平,對價(jià)格變,動反應(yīng),2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.3,分析競爭者,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.5,選擇定價(jià)方法,成本,Costs,競爭者和代,用品的價(jià)格,Competitors,Prices and prices,Of substitutes,顧客評估的,產(chǎn)品特點(diǎn),Customers

6、,Assessment of,unique product,features,低價(jià),Low Price,無利潤點(diǎn),高價(jià),High Price,無需求點(diǎn),3C,模式,成本加成定價(jià)法,目標(biāo)利潤定價(jià)法,跟隨競爭定價(jià)法,產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法,顧客感知價(jià)值定價(jià)法,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.6,常用定價(jià)方法的種類,其中,P,:單位價(jià)格,Rs,:單位成本,Cu,:銷售利潤率,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.7,成本加成定價(jià)法,Q1 Q2 Q3 Q4 Q5,單位時(shí)間產(chǎn)量,單位成本,單位成本,單位時(shí)間產(chǎn)量,Q,短期,長期,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,成本對價(jià)格的影響,其中,I,:投資額,Rt,:目標(biāo)利潤率,Q,:銷售額,Cu,:

7、單位成本,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.8,目標(biāo)利潤定價(jià)法,根據(jù)競爭對手同類商品價(jià)格確定價(jià)格,在競爭中處于明顯劣勢時(shí)低于競爭者價(jià)格,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.9,跟隨,競爭定價(jià)法,競爭者規(guī)模(大則趨于低于競爭者價(jià)格),競爭者地點(diǎn)(近則趨于更多考慮競爭價(jià)格),進(jìn)入該領(lǐng)域條件(低則趨于低價(jià)格),競爭者的成本結(jié)構(gòu)(差則趨于更多考慮,通過價(jià)格競爭),競爭者的價(jià)格變化反應(yīng)的歷史(激烈則趨,于穩(wěn)定價(jià)格),2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,競爭性質(zhì)對價(jià)格的影響,例,:,卡特匹勒一款裝載機(jī)售價(jià),$110,000,小松同款裝載機(jī)在性能和質(zhì)量上基本相同,但售價(jià),$100,000.,卡特匹勒之所以如此定價(jià),就是采用產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法,

8、.,如為客戶,24,小時(shí)配件供應(yīng)加價(jià),$5000,這一點(diǎn)小松不能承諾,;,保修期比小松多兩年再加價(jià),$5,000.,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.10,產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法,屬性,重要性,不同廠家產(chǎn)品得分,A,B,C,耐用性,0.1,70,70,30,可靠性,0.3,80,90,50,省 電,0.1,90,80,90,低噪音,0.2,60,50,60,服 務(wù),0.3,90,50,50,感知價(jià)值,79,68,54,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,2.11,顧客感知價(jià)值定價(jià)法,對價(jià)格和價(jià)值的理解(顧客認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值有關(guān)嗎?),對價(jià)格變化的預(yù)期(價(jià)格看漲還是看落?股票,/,房產(chǎn)?),品牌忠誠度,2.,基礎(chǔ)價(jià)格的制定,顧

9、客心理對價(jià)格的影響,3.,基礎(chǔ)價(jià)格的調(diào)整,基礎(chǔ)的價(jià)格,修訂后的價(jià)格,促銷調(diào)價(jià),差別調(diào)價(jià),產(chǎn)品組合調(diào)價(jià),3.,基礎(chǔ)價(jià)格的調(diào)整,3.1,促銷調(diào)價(jià),現(xiàn)金,數(shù)量,季節(jié),顧客心理,特別事件,3.,基礎(chǔ)價(jià)格的調(diào)整,3.2,差別調(diào)價(jià),不同細(xì)分市場,不同產(chǎn)品形象,不同產(chǎn)品型號,不同地點(diǎn),不同時(shí)間,1.,產(chǎn)品線調(diào)價(jià):,32,位芯片價(jià)低,64,位芯片價(jià)高,2.,特色調(diào)價(jià):餐館菜價(jià)低,酒價(jià)高,3.,附帶品調(diào)價(jià):剃須刀架價(jià)低,刀片價(jià)高,3.,基礎(chǔ)價(jià)格的調(diào)整,3.2,產(chǎn)品組合調(diào)價(jià),行業(yè)特征,低風(fēng)險(xiǎn),高風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品種類,品種多樣,無差別,工業(yè)應(yīng)用潛力,高,低,市場趨勢,增長,不變或下降,客戶集中度,非常分散,集中幾家,競爭

10、者數(shù)量,少,多,價(jià)格透明度,低,高,購買選擇自由度,低,高,客戶價(jià)格敏感度,低,高,成本優(yōu)勢,穩(wěn)定,不穩(wěn)定或下降,4.,價(jià)格競爭策略,4.1,價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)的判斷,1.,避免采取可能迫使對手降價(jià)的競爭手段,2.,避免對競爭形勢和市場發(fā)展的錯(cuò)誤理解,3.,避免過度反擊,4.,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用等值價(jià)值線,-,遵循物有所值,5.,有效傳遞你的價(jià)格信息,避免對手誤解,4.,價(jià)格競爭策略,4.2,如何避免,價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn),4.,價(jià)格競爭策略,4.1,應(yīng)對價(jià)格競爭的思路,競爭者在降價(jià)嗎?,否,保持價(jià)格不動,,繼續(xù)監(jiān)視競,爭者價(jià)格,競爭者的價(jià)格會,嚴(yán)重傷害我,們的銷售嗎,?,是,競爭者的價(jià)格,降低是長期的嗎,?,是,2%

11、,降低價(jià)格到,競爭者價(jià)格水平,-2%,降低價(jià)格到競爭,者降價(jià)幅度的一半,競爭者的價(jià)格,降低了多少?,是,否,否,%,顧客下一次,采購優(yōu)惠,/2%,價(jià)格策略中常見錯(cuò)誤,過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向,不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)價(jià),定價(jià)時(shí)忽略了營銷組合中的其他要素,強(qiáng)調(diào)每種產(chǎn)品盈利,忽略產(chǎn)品組合盈利,從顧客角度考慮不夠,對價(jià)格下調(diào)時(shí)競爭者反應(yīng)估計(jì)不足,當(dāng)銷售下降時(shí)過份相信降價(jià)解決問題,Q&A,營銷討論,1.,企業(yè)是否可以將價(jià)格定在成本以下,?,2.,低價(jià)就一定會增加銷售嗎,?,3.,為什么會發(fā)生價(jià)格戰(zhàn),?,4.,如何應(yīng)對降價(jià)大戰(zhàn),?,本單元參考文獻(xiàn),1.菲利普.科特勒,營銷管理,第12版,上海人民出版社,2006年,第14章,2.托馬斯.溫寧格.價(jià)格大戰(zhàn).新華出版社.1997,3.羅伯特.J.多蘭.定價(jià)圣經(jīng).中信出版社.2004,3.菲利普.科特勒,營銷管理,第13版,中國人民大學(xué)出版社,2023,

展開閱讀全文
溫馨提示:
1: 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
2: 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
3.本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
5. 裝配圖網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

相關(guān)資源

更多
正為您匹配相似的精品文檔
關(guān)于我們 - 網(wǎng)站聲明 - 網(wǎng)站地圖 - 資源地圖 - 友情鏈接 - 網(wǎng)站客服 - 聯(lián)系我們

copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 裝配圖網(wǎng)版權(quán)所有   聯(lián)系電話:18123376007

備案號:ICP2024067431-1 川公網(wǎng)安備51140202000466號


本站為文檔C2C交易模式,即用戶上傳的文檔直接被用戶下載,本站只是中間服務(wù)平臺,本站所有文檔下載所得的收益歸上傳人(含作者)所有。裝配圖網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對上載內(nèi)容本身不做任何修改或編輯。若文檔所含內(nèi)容侵犯了您的版權(quán)或隱私,請立即通知裝配圖網(wǎng),我們立即給予刪除!