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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,終端促銷人員的招聘、培訓與管理,終端促銷,終端促銷,第一部分 終端促銷人員的招聘,一、招什么人？,二、在什么地方招？,三、如何招？,一、招什么人,1,、終端促銷人員的條件,基本要求,學歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學歷 好不好？,專業(yè)：藥學、醫(yī)學、護理、營銷等專業(yè)。,工作年限：應屆好于工作幾年的，為什么？,性別：女性強于男性，為什么？,年齡：,40,歲以下皆可，,25-35,歲為佳。為什么？,籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，為什么？,問題：本科生行不行？,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,熱愛

2、產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。,熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。,熱愛企業(yè)。,熱愛顧客。,問題：,如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？,終端促銷人員必須具備的素質之一：四熱愛。,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,責任心：工作認真負責。這是首要條件。,企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。,愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。,恒心：堅持不懈才能成功。,自信心：相信自己，才能成功。,終端促銷人員必須具備的素質之二：五心。,溝通說服能力：,口才好、性格外向。能說服顧客購買。,敏銳的觀察力：,能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？,良好的心理成受能力：

3、,能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！,較強的學習能力：,能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,終端促銷人員必須具備的素質之二：四項基本能力,問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？,按照以下幾點判斷應該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員：,自己有無培訓能力,自己有無管理能力,終端場所要求,公司提供的待遇水平,二、在什么地方招,1,、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。,2,、人才市場。,3,、藥物及衛(wèi)生學校。,4,、促銷活動現(xiàn)場招。,5,、化妝品和食品業(yè)務員。,5,、刊登招聘廣告招聘。,6,、到下崗女工就業(yè)中心。,三、如何招,不定期招聘，隨時和

4、其它企業(yè)的業(yè)務人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。,注意：選好人可以事半功倍！,方法一：動態(tài)招聘法,1,、用筆試法測其四熱愛、三心和學 習能力及其知識面、反應能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。,2,、精心設計筆試題。,3,、認真對待筆試考試。,4,、填好簡歷表：了解其基本狀況,5,、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。,方法二：筆試招聘法,如何設計筆試問卷,1,、涉及的知識面,醫(yī)藥知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識,營銷常識：營銷的一些常見知識,推銷知識：說服顧客技巧、

5、,其它社會知識：,考察其能力與素質、價值觀的問題。,2,、試題類型,問答題,選擇題,論述題：設計一個具體的工作故事，讓其談看法。,小組研討：,6,分鐘設計一個促銷員筆試試題,方法三：把好面試關,1,、面試必須解決的幾個問題,考察其知識面。,考察其口才。,考察其做事為人的價值觀。,考察其求職動機。,考察其應變能力和反應敏捷程度。,考察其儀容儀表、行為舉止。,2,、面試的方法步驟,1,、通知面試時間。,2,、擬定好面試問題。,3,、準備好面試表格。,4,、至少五個人參加面試、打分。,5,、綜和平價給出面試結果。,6,、及時通知錄用結果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。,3,、面試問題及評價表,反

6、應能力,1+1,什么時候不等于,2,？,說出三個向和尚推銷梳子的方法？,天大還是地大？什么東西比天大？,先有雞還是先有蛋？,說出你的,5,個優(yōu)點？說出你的,5,個缺點？,為什么下水道的蓋子是圓的？,假設你在,2005,年,35,歲時肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個五歲的兒子，你父親今年,60,歲，請問你今年多大年齡？,干什么最少要兩個手？握手。,從北京到華盛頓，什么方式最快？,請用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離的點不重復地連起來,3,、面試問題及評價表,學習能力,1,、你一個月花多少錢購買書報雜志？,2,、你平時一天看書多長時間？,3,、你最近看的一本書是什么書？什么時候看的

7、？,4,、你喜歡看什么類型的書？,5,、說出你?？吹碾s志的名稱？,6,、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？,(,銷售與市場,、,商界,、,成功營銷,、,企業(yè)銷售,、,我營銷,、,經(jīng)理人,、,智囊,中國藥店,、,市場營銷,等,),。,7,、你常看的報紙有那些？,8,、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？,3,、面試問題及評價表,三、醫(yī)藥行業(yè)常識,1,、,SDA,、,OTC,、,PPA,、,GMP,、,GSP,、,WTO,各代表什么？,2,、新康泰克不含什么？含有什么？,3,、抗生素有那幾大類？嚴迪和利君沙各屬那一類？,4,、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？,5,、新的藥品管理

8、法什么時候開始實施？,6,、處方藥和非處方藥分類管理什么時候開始實施？處方藥廣告有什么規(guī)定？,7,、,OTC,營銷中終端的含義？,8,、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？,9,、你做過的終端活動都有哪些？說說義診活動的注意事項？,3,、面試問題及評價表,四、對社會宏觀環(huán)境關注程度,1,月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？,中國何時加入,WTO,？,三個代表是什么意思？,中國藥品零售市場什么時候對外資開放？,你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達到,3000,元,/,天的有那幾家,最近一次人口統(tǒng)計，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多

9、少？流動人口是多少？,3,、面試問題及評價表,五、求職意向,你為什么要離開原單位？,你為什么愿意來這里任職？,你工作的主要目的是什么？,假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？,什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是,CEO,？,你認為銷售人員最主要的道德水準是什么？,你認為銷售人員的職業(yè)素質修養(yǎng)是什么？,業(yè)務時間你是怎么度過的？,你有什么業(yè)余愛好？,3,、面試問題及評價表,六、職業(yè)能力,1,、營銷和銷售有什么區(qū)別？,2,、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？,3,、,IQ,和,EQ,在一個成功的職業(yè)經(jīng)理人素質中那個更重要？,4,、如果一個業(yè)務員能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？,5,、你愿意做老

10、板還是做職業(yè)經(jīng)理人？,6,、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？,7,、,OTC,營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？,8,、,OTC,日常工作步驟？,9,、管理是做那幾件事？,10,、,OTC,經(jīng)理主要應該做好那幾件事？,11,、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？,12,、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說出其組方、治病機理、特點、優(yōu)點？,13,、說服一個人的關鍵是什么？,14,、說出你認識的五個店長的名字,第二部分：促銷員的培訓,一、培訓的重要性,培訓是一種收益率很高的投資。,培訓可以帶來可以察覺的行為變化、,培訓的最終目的是培養(yǎng)能力。,培訓是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。,培訓是

11、員工尋求解決問題方法的助手。,培訓是提高執(zhí)行力的有效手段。,培訓是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。,培訓是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。,培訓有助于員工轉變觀念和養(yǎng)成習慣。,培訓是提高團隊能力的重要方法,管理者就是培訓者；,解決問題式培訓是提高團隊能力得了方法之一。,培訓可以提高團隊的凝聚力,培訓可以提高士氣。,二、促銷員十大培訓內(nèi)容,1,、企業(yè)知識。,2,、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點,3,、醫(yī)藥基礎知識。,4,、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓,5,、如何作工作計劃培訓,6,、銷售禮儀、銷售技巧。,7,、自我管理：時間、目標、行動、績效。,8,、顧客購買心理與購買行為知識。,9,、工作職責

12、、工作規(guī)范。,10,、各項管理制度。,三、八大培訓方法,1,、上崗正規(guī)資格取得培訓：三天培訓、一天記憶、一天復習考試。,2,、背誦法培訓：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧：必須人人背下來。,3,、選定專題指定人員講授培訓法。,4,、銷售難題解決方案研討并成文培訓法。,5,、把培訓內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。,6,、突擊抽查培訓法。,7,、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓法。,8,、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手冊編撰培訓法。,第三部分：終端促銷員的日常管理,見,終端促銷員的日常管理幻燈片,海爾的“不簡單理論”：把一件簡單的事,情千百次的做好，這是不簡單。,一、促銷員日常工作管理,1,、日常拜訪

13、工作管理,2,、周工作計劃與周工作匯報,3,、檔案工作管理,4,、拜訪路線圖的制作,5,、組織各種店頭促銷活動,1,、日常拜訪工作管理,A,、日常拜訪工作管理,出勤和考勤,跑街促銷員每天準時上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作,.,如果不集合則需在指定地點打電話到辦事處，辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。,駐店促銷完全按照藥店考核方式進行。商場促銷員進行考勤,填寫,員工考勤表,或者打卡。,1,、日常拜訪工作管理,B,、準備工作管理：,拜訪所需物品準備：研討應該準備什么物品！,駐店促銷的準備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報表。,周工作計劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時檢查和抽查。,各種報表填寫與反饋管理。,1,、日常拜訪工作管理,C,、管理到位的方法,編制終端促銷工作手冊，把可能做到的工作固化為制度與紀律。,設立專門終端促銷管理崗位：,1,個人管理,12,人。,經(jīng)理以身作則，定期抽查，對業(yè)務員和促銷員的各種報表及時反饋。,2,、周工作計劃與工作總結,終端貨物管理計劃。,店頭信息傳播與收集計劃。,周拜訪計劃。,周促銷活動計劃。,周服務與關系行銷計劃。,回款工作計劃,周工作主要問題匯總。,最后做成一張周工作計劃表。,3,、檔案管理,1,、藥店檔案,2,、鐵桿店員檔案,中族中藥桂林永福制藥廠 營銷總監(jiān) 李從選,,