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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第九章 商務(wù)談判與合同簽訂,1,第九章 商務(wù)談判與合同簽訂,9.1,商務(wù)談判,9.2,合同簽訂,2,9.1 商務(wù)談判,1,商務(wù)談判概述,2,商務(wù)談判的內(nèi)容與類型,3,商務(wù)談判過(guò)程,4,商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解,3,1,商務(wù)談判概述,1),商務(wù)談判的含義,2),商務(wù)談判的特征,3),商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則,4,商務(wù)談判的含義,商務(wù)談判,也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。,5,商務(wù)談判的特征,(1),以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的,(2),以價(jià)值談判為核

2、心,(3),注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,(4),是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一,(5),談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線,(6),各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。,6,商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則,(1),擴(kuò)大總體利益原則,(2),營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面原則,(3),明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則,(4),把人的問(wèn)題與談判問(wèn)題分開(kāi)原則,(5),重利益不重立場(chǎng)原則,(6),堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則,(7),科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則,(8)其他應(yīng)遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對(duì)方,7,2,商務(wù)談判的內(nèi)容與類型,1),商務(wù)談判的內(nèi)容,2)商

3、務(wù)談判的類型,8,商務(wù)談判的內(nèi)容,(1)技術(shù)附件的談判,(2)合同條文的談判,(3)合同價(jià)格的談判,9,商務(wù)談判的類型,(1),按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分為個(gè)體談判和集體談判,(2),按談判的利益主體的數(shù)目，可以把商務(wù)談判分為雙邊談判和多邊談判,(3),按談判雙方接觸的方式，可以把商務(wù)談判分為口頭談判和書面談判,(4),按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以將談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立談判,(5),按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判,(6),按談判所涉及到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，還可以將商務(wù)談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿(mào)易談判、租賃談判、承包談判、“

4、三來(lái)一補(bǔ)”談判、勞務(wù)買賣談判等,10,3,商務(wù)談判過(guò)程,1),摸底階段,2),報(bào)價(jià)階段,3),磋商階段,4),締結(jié)協(xié)議階段,11,締結(jié)協(xié)議階段,(1),把握進(jìn)入成交階段的跡象,(2),最后的總結(jié),(3),最后一次報(bào)價(jià),(4),談判記錄及整理,(5),簽訂書面協(xié)議,12,4,商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解,1),僵局產(chǎn)生的原因,2),對(duì)付僵局的方法,13,僵局產(chǎn)生的原因,(1),談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,(2),主觀或客觀的反對(duì)意見(jiàn),(3),存在偏見(jiàn)或成見(jiàn),(4),談判中濫施壓力和設(shè)置圈套,14,對(duì)付僵局的方法,(1),事先避免陷入僵局,(2),破解談判僵局,15,9.2 合同簽訂,1

5、,合同概述,2,合同訂立的程序,3,合同的形式與內(nèi)容,16,1,合同概述,1),合同的概念及其特征,2)商事合同及其特征,17,合同的概念及其特征,合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議,合同具有以下幾個(gè)特征：,(1),合同是雙方或多方的法律行為,(2),合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成的意思表示一致的法律行為,(3),合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議,(4),合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力,18,商事合同及其特征,商事合同,是指在資本經(jīng)營(yíng),(,含智力經(jīng)營(yíng),),中，從事貨物交易業(yè)務(wù),

6、(,包括各種無(wú)形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù),),的具有專門知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議,商事合同具有以下幾個(gè)特征：,(1),商事合同是商主體之間訂立具有商事性質(zhì)的合同,(2),商事合同必須遵守國(guó)家法律規(guī)定，符合國(guó)家政策和計(jì)劃要求，有時(shí)，還須遵守國(guó)際條約和國(guó)際慣例,(3),商事合同是以實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的,(4),商事合同除即時(shí)清結(jié)的以外，一般應(yīng)采用書面形式,19,2 合同訂立的程序,1),合同的磋商,2),合同的書寫,3),簽約,4),合同的執(zhí)行和維護(hù),20,合同的磋商,(1),要約,要約,是指一方當(dāng)事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。,(2

7、),承諾,承諾,即接受（,Acceptance),，是指受要約人同意要約的意思表示。,21,合同的書寫,(1),確定固定化內(nèi)容,(2)明晰深化思想,(3)完善具體細(xì)節(jié),(4),具備法律效力,(5),語(yǔ)言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰，不能含混、模糊不清,(6),雙方共同參加，共同撰寫合同文本,(7),書寫合同應(yīng)符合行業(yè)特點(diǎn)、習(xí)慣與要求,22,簽約,簽字前的審核,(1),合法性審查,(2),有效性審核,(3),一致性審核,(4),文字性審核,注意簽字人的權(quán)限,23,合同的執(zhí)行和維護(hù),(1),合同的執(zhí)行,(2),合同的變動(dòng),(3),合同的終止,(4),合同糾紛及其處理,24,3 合同的形式與內(nèi)容,1),合

8、同的形式,2),合同的內(nèi)容,25,合同的形式,(1),合同書形式,(2),信件形式。書信可以有平信、郵政快件、掛號(hào)信及特快專遞等形式,(3),電報(bào)、電傳、傳真形式,26,合同的內(nèi)容,(1),合同當(dāng)事人的名稱,(2),合同簽訂的日期與地點(diǎn),(3),合同的類型、標(biāo)的與范圍,(4),合同的質(zhì)量、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格及技術(shù)條件,(5),合同履行的期限、地點(diǎn)和方式,(6),價(jià)格條款、支付條款、保險(xiǎn)條款及附帶費(fèi)用條款,(7),關(guān)于合同轉(zhuǎn)讓、變更、解除或終止的規(guī)定,(8),合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決辦法與法律適用條款，以及違反合同的賠償和其他責(zé)任條款,(9),擔(dān)保條款,(10),涉外合同還應(yīng)有合同使用的文字及其效力之條款,27,