《團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座（39頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),本文檔所提供的信息僅供參考之用，不能作為科學(xué)依據(jù)，請(qǐng)勿模仿。文檔如有不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系本人或網(wǎng)站刪除。,本作品采用,知識(shí)共享署名,-,非商業(yè)性使用,2.5,中國(guó)大陸許可協(xié)議,進(jìn)行許可。,專(zhuān)業(yè)交流,模板超市,設(shè)計(jì)服務(wù),NordriDesign,中國(guó)專(zhuān)業(yè),PowerPoint,媒體設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā),本作品的提供是以適用知識(shí)共享組織的公共許可（,簡(jiǎn)稱(chēng)“,CCPL,”,或,“許可”）,條款為前提的。本作品受著作權(quán)法以及其他相關(guān)法律的保護(hù)。對(duì)本作品的使用不得超越本許可授權(quán)的范圍。,如您行使本許可授予的使用本作品的權(quán)利，就表明您接

2、受并同意遵守本許可的條款。在您接受這些條款和規(guī)定的前提下，許可人授予您本許可所包括的權(quán)利。,查看全部,本文檔所提供的信息僅供參考之用，不能作為科學(xué)依據(jù)，請(qǐng)勿模仿。文檔如有不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系本人或網(wǎng)站刪除。,目錄,Directory,第一部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理,第四部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,不掙錢(qián)，窮死的,不要求，慣死的,無(wú)信心，怕死的,不出門(mén)，懶死的,頻跳槽，挪死的,三缺一，氣死的,唯獨(dú)沒(méi)有被逼死的！,業(yè)務(wù)員是怎么死的？,關(guān)懷與協(xié)助，,是培育人才最好的辦法。,“逼”人與被“逼”，,是人才成長(zhǎng)的必要條件,人才為何會(huì)外流？,一、行

3、業(yè),外力吸引,競(jìng)爭(zhēng)者加入,對(duì)行業(yè)前景認(rèn)識(shí)不清,二、公司與團(tuán)隊(duì),制度不健全，造成傷害,職場(chǎng)不明朗，主管處事不公,沒(méi)有教育訓(xùn)練，無(wú)法成長(zhǎng),受觀念不當(dāng)者的影響，造成誤解,缺乏主管關(guān)懷，沒(méi)有安全感,三、自身,對(duì)發(fā)展前景不了解,缺乏自信,沒(méi)有成就感,職場(chǎng)人際關(guān)系差，沒(méi)有歸屬感,經(jīng)營(yíng)技巧不佳，成績(jī)太差,做業(yè)務(wù)方法不當(dāng)，客戶(hù)投訴抱怨，引起困擾,該怎樣避免人才流失？,用輔導(dǎo)代替管理,做個(gè)成功的管理者,第一部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理,第四部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,目錄,訂立,目標(biāo),活動(dòng),計(jì)劃,活動(dòng),記,錄,動(dòng)態(tài)分析,輔導(dǎo),再

4、計(jì)劃,提高,改良,活動(dòng)量管理循環(huán),如何訂立目標(biāo),了解個(gè)人情況過(guò)去、現(xiàn)狀,需要、愿望、打算、考核標(biāo)準(zhǔn),討論目標(biāo),同意目標(biāo)？,確定目標(biāo),制定活動(dòng)計(jì)劃,是,否,1,、根據(jù)平均傭金率推算所需新單保費(fèi)。,2,、根據(jù)件均保費(fèi)推算所需新單件數(shù)。,3,、根據(jù),平均面談成功率,（針對(duì)合格的準(zhǔn)客戶(hù)）推,算所需（銷(xiāo)售,+,促成）面談的次數(shù)。,4,、根據(jù)客戶(hù)成交比例推算所需合格的新準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)。,5,、推算所需的尋找準(zhǔn)客戶(hù)拜訪(fǎng)次數(shù)。,6,、年度的行動(dòng)計(jì)劃,-,活動(dòng)量分解到各月,周,日。,如何制定活動(dòng)計(jì)劃,平均面談成功率,=,新單件數(shù),（銷(xiāo)售面談次數(shù),+,促成面談次數(shù)）,多少次拜訪(fǎng)能夠達(dá)成一單,第一部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性,

5、第三部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理,第四部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,目錄,業(yè)務(wù)人員活動(dòng)管理中的問(wèn)題,假：怕?lián)寙危粚?shí)填寫(xiě),空：無(wú)拜訪(fǎng)，憑空捏造,煩：自留地，不愿使用,懶：常放松，不抓不緊,克服缺點(diǎn)，落實(shí)活動(dòng)管理,假：怕?lián)寙?，不?shí)填寫(xiě),溝通達(dá)成共識(shí)，完善制度（直接主管批閱,),空：無(wú)拜訪(fǎng)，憑空捏造,培訓(xùn)統(tǒng)一思想（收入與活動(dòng)量的關(guān)系），激勵(lì)機(jī)制，制度保證,煩：自留地，不愿使用,認(rèn)識(shí)，習(xí)慣，以身作則，績(jī)優(yōu)典型帶動(dòng)，認(rèn)真批閱,(,下次拜訪(fǎng)日安排,),，用心輔導(dǎo)（銷(xiāo)售技巧）,懶：常放松，不抓不緊,常抓不懈，絕不間斷，激勵(lì)，各級(jí)主管責(zé)任落實(shí),克服缺點(diǎn)，

6、落實(shí)活動(dòng)管理,該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。,管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)管理對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都要以制度形式規(guī)范。,凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的危害更大。,“,做到的要見(jiàn)到,”,是營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的拜訪(fǎng)行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。,年年有目標(biāo),月月有計(jì)劃,周周有安排,天天有落實(shí),天天足訪(fǎng)量,周周有開(kāi)單,月月能達(dá)標(biāo),全年滿(mǎn)堂彩,我們的目標(biāo)是：,目錄,第一部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)

7、管理,第四部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,一、何為追蹤,追緊跟著,竭力探尋或?qū)で?蹤人或動(dòng)物走過(guò)留下的腳印,在做什么？,怎么做的？,做得如何？,二、追蹤使用的時(shí)機(jī),新制度、新技術(shù)的推廣,執(zhí)行某項(xiàng)計(jì)劃,問(wèn)題的分析與解決,團(tuán)隊(duì)管理中需量化的指標(biāo),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為,三、追蹤的作用,確保新制度、新技術(shù)的推廣正在進(jìn)行,確保計(jì)劃正在執(zhí)行并掌控執(zhí)行的效果,確保問(wèn)題的解決按既定的方案進(jìn)行,確保需要團(tuán)隊(duì)屬員從事的事情得以落實(shí),確保授權(quán)的結(jié)果,能夠通過(guò)追蹤發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者過(guò)程的不足，確定輔導(dǎo)的需求和方向,能夠發(fā)現(xiàn)事情進(jìn)行過(guò)程中的問(wèn)題，以采取具有針對(duì)性的措施,人與

8、人之間只有很微小的差異，但這種很小的差異卻往往會(huì)造成巨大的差別！,四、有效追蹤的要點(diǎn),量化,制度化,具體化,習(xí)慣化,五、主管具備的追蹤觀念,勇?lián)?zé)任，創(chuàng)造雙成,追蹤會(huì)很痛苦，但不追蹤會(huì)更痛苦,追蹤是為了解決問(wèn)題，而不是制造新的問(wèn)題,六、主管有效追蹤的方式,1,、檢查,2,、早會(huì)與二次早會(huì),3,、階段座談,4,、追蹤工具使用,5,、陪訪(fǎng),6,、電話(huà)追蹤,7,、個(gè)別溝通,8,、家訪(fǎng),1,、檢查,活動(dòng)管理工具,銷(xiāo)售技能中使用中有關(guān)的表格,需要屬員提交的記錄,檢查的最終目標(biāo)是：促使達(dá)成，而不是制造新的問(wèn)題或促使伙伴產(chǎn)生抵觸。,2,、早會(huì)與二次早會(huì),檢查,推動(dòng),交流與督促,提供解決問(wèn)題的方法,3,、階段

9、座談,掌控使用及執(zhí)行情況,明確輔導(dǎo)的需求,階段性督促,4,、追蹤工具使用,活動(dòng)管理的“主管批閱”,銷(xiāo)售工具的推廣工作日志,各類(lèi)數(shù)據(jù)及業(yè)績(jī)表格等,5,、陪訪(fǎng),掌控屬員活動(dòng)管理的真實(shí)性,掌控銷(xiāo)售技能與工具正在使用,幫助屬員解決實(shí)際問(wèn)題,培養(yǎng)屬員的技能,有效獲得市場(chǎng)的回饋,6,、電話(huà)追蹤,活動(dòng)的真實(shí)性,活動(dòng)量的落實(shí),銷(xiāo)售技能的使用,市場(chǎng)的反應(yīng),7,、個(gè)別溝通,督促,了解使用狀況,解決執(zhí)行中的問(wèn)題,加深彼此的了解,七、進(jìn)行有效追蹤的流程,明確追蹤的目標(biāo),確定追蹤的對(duì)象,確定負(fù)責(zé)追蹤的責(zé)任人,確定追蹤的方式,確定追蹤的時(shí)間或頻率,工具使用,形成完整的追蹤計(jì)劃,落實(shí)追蹤計(jì)劃,追蹤結(jié)果落實(shí),案 例 研 討,您的團(tuán)隊(duì)有六名伙伴參加了,客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售,培訓(xùn)之后，為鞏固培訓(xùn)的效果，并使伙伴切實(shí)掌握工具的使用，您會(huì)制訂怎樣的追蹤方案？,目標(biāo),對(duì)象,方式,責(zé)任人,時(shí)間、頻率,工具使用,八、追蹤結(jié)果的落實(shí),問(wèn)題反應(yīng),計(jì)劃調(diào)整,實(shí)施訓(xùn)練,輔導(dǎo)實(shí)施,實(shí)施職場(chǎng)訓(xùn)練,針對(duì)性強(qiáng),參與性強(qiáng),時(shí)效性強(qiáng),個(gè)別輔導(dǎo),對(duì)屬員在銷(xiāo)售 及管理工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)追蹤發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。,做好團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，,承擔(dān)主管職責(zé)！,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,知 行 合 一,