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1、一、目標客戶太廣，找不準方向，怎樣搜集客戶資料并判斷是否是直接客戶？ 目標客戶廣是件好事情，說明我們的資源多，需要我們的地方也多，只要你是一家營業(yè)中的公司，無論大小都是需要做印刷來宣傳，這也是我們的優(yōu)勢所在。我們也可以對客戶進行分類，是優(yōu)秀客戶，普通客戶，還是小客戶，做推廣也好，可針對任何一個經(jīng)營的場所開展。寫字樓里面的公司及企業(yè)比較集中，或尋找企業(yè)名錄，包括單位地址、電話、傳真等，范圍如：醫(yī)院、美容院、建材市場、營業(yè)店面等，也可以建立客戶群，先建立起客戶的信任感，要讓客戶不僅相信你的產(chǎn)品，更要對你的人有信心。直接客戶的利潤是最大的，只要你能把服務做到最好。 客戶尋找供應商的流程是：先找3

2、—5家供應商——經(jīng)過交流溝通后會選擇1—2家價格、服務比較滿意的——最終確稿下單，那么在第二個環(huán)節(jié)中被淘汰供應商就沒有機會了嗎？不是的，如果說他現(xiàn)在合作的供應商有點差錯或者達不到他客戶的滿意，那么相對來說你的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，有可能這個客戶就不會再從第一步開始尋找，你就成為他的首選。所以，當這次沒有合作機會的話，你一定要給客戶表達你希望能有下次合作的誠意，并讓他信任你。 開發(fā)前期會出現(xiàn)很多新的問題，那首先先把客戶分為3大類： 1、大客戶 如：貝因美、都邦保險等，大客戶需求量大，必然要求你有一定的公關能力，要和經(jīng)辦人搞好關系，甚至有可能要給經(jīng)辦人回扣；價格競爭比較嚴酷，最低價競標、成交；經(jīng)辦

3、人經(jīng)常發(fā)生變化；利潤額度不高，但是利潤穩(wěn)定。 2、一般客戶 包括中小企業(yè)、工廠、事業(yè)單位、公司等，也是我們要著力開發(fā)的客戶群體。是由個體老板直接操控和決定的，可引導他先了解公司，并對我們產(chǎn)生信任，主要看你個人的表現(xiàn)：a、說話是否有分量 b、是否有時間觀念 c、是否能吃苦 d、做事有沒有借口。此類客戶的存在地區(qū)：寫字樓、工業(yè)園區(qū)。 3、小客戶 美容店、婚紗店等店面營業(yè)類型。 銷售部的優(yōu)勢所在：穩(wěn)定性只要用心維護好老客戶，就會有很大的利潤額。針對中等客戶和小客戶，要多做宣傳工作，首先要讓客戶知道我們是做什么的。也把客戶分為：紅蘋果、綠蘋果、爛蘋果3種。一定要把原則性的東西灌輸?shù)娇蛻舻哪X海里，

4、讓客戶養(yǎng)成好習慣，讓自己的工作少一份負擔，任何東西都不能口頭約定，無論關系如何，都要有書面的證明。 二、銷售部和渠道部在價格、信息發(fā)布、公司品牌上面是否會有沖突？以及公司現(xiàn)有客戶轉移的問題。 公司將全力推出新的品牌，價格和資源完全和渠道部劃開，銷售部會每人配備自己的電話、公司網(wǎng)站，銷售部著力宣傳新的公司品牌，對渠道部要求的是銷量。 關于部門劃分后假設有直接客戶到渠道部，渠道部要按照直接客戶的價格做為報價標準，否則，差價由接單人員承擔。銷售部也可以直接客戶為主，適當?shù)谋Ａ舨糠智揽蛻簦且ＷC有一定的利潤額度。 三、做直接客戶我們主推什么？外出公司使用物品形象的問題。 銷售部是設計、

5、印刷一條龍服務，也會在包裝上追求完美，做好細節(jié)提升品牌。包括我們外出做使用的手提袋、筆記本等等，如若銷售部工作開展所需的物料可整理好意見，提出來。 面對直接客戶我們的競爭對手是：1、廣告公司 2、印刷廠 3、印刷代理。針對廣告公司，我們價格上面的優(yōu)勢遠遠超過他們，印刷廠是以量為主的，是要在飽和生產(chǎn)的前提下生產(chǎn)運作，無能力提供營銷服務，只要我們能認真、用心的去做好，一定在同行業(yè)中脫穎而出。 XXX現(xiàn)在負責的名片下單工作也會增多，這個工作過段時間會交由渠道部專人負責。 銷售部現(xiàn)在要做的就是搜集客戶資料，做好準備工作，準備以何種方式開展營銷工作。關于網(wǎng)絡營銷大家可以到我空間里面看下網(wǎng)絡營銷的方法，同時也會給大家安排學習一些網(wǎng)絡營銷的課程。