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1、 《房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧》 課程名稱：房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 課程講師： 劉成煕 課程課時：12 小時，2天 簡單描述（課程效果）： ì 掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 ì 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通 ì 客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧 ì 人際交往口才與演講技巧 ì 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 ì 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。 適合行業(yè)： 房地產(chǎn) 適用范圍： 以高端公寓、

2、別墅、大盤項目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理 課程大綱： 第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧 一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)） 二. 高端客戶銷售的特點(diǎn) 三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 四. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才 n 營銷人必須具備的四只眼 n 銷售的三個C n 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” 五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 六. 高端客戶銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ n 了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？ n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 n 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 à 買賣的核心要素 à 達(dá)成消費(fèi)的核心 七. 什么

3、是顧客心理學(xué) 八. 影響高端客戶購買的心理因素 n 動機(jī) n 知覺 n 刺激—反應(yīng) n 性格 n 態(tài)度 n 生活方式 n 文化影響、社會階層、群體影響 九. 購買習(xí)慣 十. 客戶性格的預(yù)測： 十一. 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七項秘訣 n 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 n 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。 第二單元：高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn) 一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 n 充分了解產(chǎn)品信息　　 n 掌握介紹自己和產(chǎn)

4、品的藝術(shù) n 準(zhǔn)備好你的銷售道具 n 明確每次銷售的目標(biāo) 二. 怎樣設(shè)計你的問題？ n 避免問簡單的是非問題。 n 尋找與別人所不同的投資目的、動機(jī)、價值觀或財務(wù)上的參與程度。 三. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧 四. 試探性提問技巧 五. 與客戶保持良好互動 n 錘煉向客戶提問的技巧 n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 n 尋找共同話題 六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 n 真誠了解客戶的需求 n 把握客戶的折中心理 n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 n 對癥下藥地解決客戶疑慮 n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 七. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

5、n 真誠了解客戶的需求 n 把握客戶的折中心理 n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 n 對癥下藥地解決客戶疑慮 n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因 八. 做好溝通之外的溝通 n 消除客戶購買后的消極情緒 n 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) n 對客戶應(yīng)說到做到 n 使客戶保持忠誠 n 總結(jié)銷售中遇到的問題 n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 九. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 n 展示增值利益 第三單元：電話溝通

6、與客戶拜訪技巧 一、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 ? 充分的準(zhǔn)備 ? 人性化的開場白和問候語 ? 探詢客戶的真正需求 ? 產(chǎn)品陳述技巧 ? 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 二、 電話溝通技巧 n 銷售人員的3A技巧? ? 態(tài)度－Attitude?(禮儀)? ? 方法－Approach（語言）? ? 表現(xiàn)－Appearance?（外觀）? ? 語言表達(dá)技巧? ? 選擇積極的用詞與方式 ? 善用“我”代替“你”? n 電話中的溝通技巧 ? 接聽、撥打電話的基本技巧 ? 接打電話的六大注意要點(diǎn) ? 如何讓自己的聲音更有魅力 ? 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

7、? 認(rèn)同心和快速理解 ? 有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙 ? 轉(zhuǎn)接電話的三個要點(diǎn) ? 應(yīng)對特殊事件的技巧 ? 做一個好聽眾 三、 有效應(yīng)對客戶的技巧 n 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) n 不要阻止客戶說出拒絕理由 n 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 n 分散客戶注意力 n 告訴顧客事實(shí)真相 四、 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立 五、 SPIN模型與運(yùn)用 ? SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ? 問題與對話設(shè)計 六、 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧 七、 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購買影響力識別與處理技巧 八、 獲得承諾

8、 n 何時及怎樣獲得承諾（討論） n 客戶不愿做出承諾的情境處理 九、 客戶不愿做出承諾的情境處理 第四單元：交際口才與演講技巧 一、 成功的演講 n 演講者面臨的挑戰(zhàn) n 不同類型演講的特色與要點(diǎn) ? 綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定 ? 掌握關(guān)鍵重點(diǎn) ? 典范類型的案例解析 n 成功演講的5P ? 調(diào)研Probe ? 計劃Plan ? 練習(xí)Practice ? 表達(dá)Present ? 回顧過程Process 二、 演講的準(zhǔn)備技巧 n 成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備 n 不同類型演講的開場白 ? 不同類型演講的主體規(guī)劃 ? 不同類型演講的結(jié)語設(shè)計 n 演講的

9、準(zhǔn)備：從頭開始 ? 充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗 ? 決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng) ? 對3P（People、Purpose、Place）的分析 ? 索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時間設(shè)定 n 演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱 ? 如何組織你的演講辭 ? 依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。 ? 如何推向高潮切入主題 ? 以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講 三、 演講的口才技巧 n 專業(yè)演講技巧 n 黃金十五秒—出場技巧 n 關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場 n 口語表達(dá)的技巧 n 非口語表達(dá)的技巧 ? 肢體語言的運(yùn)用 ? 手勢的運(yùn)用 ? 眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊 ? 眼神運(yùn)用訓(xùn)

10、練—增加力量 ? 眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場面控制 ? 手勢運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容 ? 身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張 ? 身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá) ? 一心多用能力訓(xùn)練 n 超語言表達(dá)的技巧 ? 聲調(diào)的運(yùn)用 ? 聲調(diào)能力 ? 聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張 ? 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容 ? 聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá) ? 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾 n 克服緊張的技巧 ? 自我情緒調(diào)控 ? 克服怯場的自我調(diào)控技巧 ? 建立自信心的方法 ? 加強(qiáng)能量的技巧 n 問與答的技巧 ? 處理提問時的注意點(diǎn) ? 何時回答問題 ? 希望營造的氣氛 ? 回答問題的三個步驟 ? 處理問題的選擇方案 ? 突發(fā)狀況與異議的處理技巧 備注： 地址：北京市朝陽區(qū)南磨房路37號華騰北搪商務(wù)大廈五、六層 電話：010—51909199 傳真:010—51909196 網(wǎng)址：