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1、 青島國(guó)際服裝城 招商策劃案 山東圣裕豐房地產(chǎn)策劃有限公司 2007年7月16日  目 錄 前言 一、 招商準(zhǔn)備及階段劃分 二、 招商時(shí)間表 三、 商家推薦 四、 招商隊(duì)伍組建 五、 招商優(yōu)惠措施 六、 招商推廣 七、 招商費(fèi)用預(yù)算 前 言 招商實(shí)質(zhì)是賣的一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)或商業(yè)計(jì)劃。 告訴他帶來(lái)何種價(jià)值（招商計(jì)劃）？帶來(lái)多少價(jià)值（招商政策）?通過(guò)什么推薦渠道（招商渠道）？如何告訴他（招商傳播）？如何有效執(zhí)行價(jià)值交換（招商管理）？ 青島國(guó)際

2、服裝城的招商工作可謂千頭萬(wàn)緒：在服裝城開(kāi)發(fā)的什么階段開(kāi)展招商比較合適？是聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)代理招商，還是成立專門的招商團(tuán)隊(duì)展開(kāi)招商？選擇統(tǒng)一招商運(yùn)營(yíng)方式還是“統(tǒng)分結(jié)合”的招商運(yùn)營(yíng)方式？經(jīng)驗(yàn)豐富的開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目動(dòng)工的那一刻起就已開(kāi)始潛意識(shí)地謀劃招商策略?? 通常，服裝城在經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，開(kāi)展統(tǒng)一招商工作準(zhǔn)備。招商是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。 就本案的目前進(jìn)展情況來(lái)看，招商準(zhǔn)備工作不夠充分，要想在短時(shí)間里完成如此艱巨的任務(wù)，難度很大。雖然時(shí)間緊迫，但是，我們又不能錯(cuò)過(guò)“十一黃金周”開(kāi)街營(yíng)業(yè)的

3、最佳時(shí)機(jī)，如能在此之前完成一部分招商工作，然后通過(guò)在國(guó)慶節(jié)期間舉辦若干大型宣傳、推廣活動(dòng)，效果定會(huì)事半功倍，而且對(duì)項(xiàng)目后期開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、招商、銷售的影響不言而喻。 分析項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)具體情況，圣裕豐認(rèn)為： “十一”前目標(biāo)：A1、A2、D1、D2四個(gè)區(qū)（1200套），加上進(jìn)駐的800家，約2000套。 我們面臨一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)！ ※ 要突破常規(guī)、速戰(zhàn)速?zèng)Q。 ※ 以“千手觀音計(jì)劃”進(jìn)行獨(dú)辟蹊徑、集中高效的“直達(dá)宣傳”。 ※ 配合地面“大篷車行動(dòng)”部署“戰(zhàn)區(qū)招商”。 一、準(zhǔn)備及階段劃分 （一）招商

4、準(zhǔn)備 根據(jù)青島國(guó)際服裝城目前的銷售和招商情況，本招商節(jié)點(diǎn)開(kāi)始時(shí)間定為：2007年8月1日，招商的準(zhǔn)備工作包含如下內(nèi)容： 1、與政府洽談工作： 編號(hào) 細(xì)則 完成時(shí)間 1 規(guī)劃申報(bào) 已完成 2 稅費(fèi)、物管費(fèi)減免、補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策問(wèn)題 已完成 3 商戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化問(wèn)題 7月25日之前 4 商戶戶口、子女教育政策支持問(wèn)題 已完成 5 經(jīng)營(yíng)管理公司注冊(cè) 8月1日之前 2、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 編號(hào) 細(xì)則 完成時(shí)間 1 招商手冊(cè) 7月28日之前 2 招商商鋪平面圖及面積 7月22日之前 3 招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分 7月

5、26日之前 4 推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 7月22日之前 5 招商地點(diǎn)確定及辦公用品到位 7月26日之前 6 銷售價(jià)格表 7月28日之前 7 租賃合同范本 7月26日之前 8 合作經(jīng)營(yíng)合同范本 7月26日之前 9 物管文本 7月26日之前 10 裝修要求 7月26日之前 11 商業(yè)管理文本 7月26日之前 3、其它準(zhǔn)備工作 編號(hào) 細(xì)則 完成時(shí)間 1 物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公司確定 7月26日之前 2 招商團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)完畢 7月28日之前 3 異地招商工作計(jì)劃的確定 7月28日之前 4 招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵(lì)制度

6、 7月28日之前 以上這些事宜的協(xié)商最終以書(shū)面文件或文書(shū)的形式確定，以便在招商時(shí)使用。 （二）階段劃分 在招商準(zhǔn)備工作完成后，根據(jù)實(shí)際情況，我們將本商業(yè)項(xiàng)目的招商過(guò)程劃分為以下幾個(gè)階段，以安排招商中的整體工作，并對(duì)招商工作起指導(dǎo)性作用。 第一階段 啟動(dòng)期(8月1日-- 8月15日) 1、 階段任務(wù) 啟動(dòng)主力業(yè)態(tài)的招商工作，爭(zhēng)取引進(jìn)約200家有影響力的商家； 本階段需要完成整個(gè)招商任務(wù)的20%左右（含先期800家）； 穩(wěn)進(jìn)式的銷售結(jié)合重頭招商，樹(shù)立項(xiàng)目品牌和形象； 2、 本階段工作 適合本項(xiàng)目的主力店招商洽談； 與政府有關(guān)部門的合作； 異地招商的推廣

7、； 對(duì)項(xiàng)目的大規(guī)模宣傳和廣泛招商； 其它意向商家的洽談； 招商慶典活動(dòng)； 第二階段 集中期（8月16日-9月30日） 1、 階段任務(wù) 各業(yè)態(tài)的招商工作持續(xù)跟進(jìn)，掀起招商的熱潮； 招商約1000家，共2000家； 完成全部業(yè)態(tài)招商的40%； 四個(gè)區(qū)的招商初具規(guī)模； 進(jìn)行一定的開(kāi)街宣傳； 招商銷售集中進(jìn)行； 2、 本階段工作 接受各商家的主動(dòng)上門； 主動(dòng)接洽我們可望進(jìn)駐的商家，簽訂合同或達(dá)成意向； 1-2次大規(guī)模的銷售活動(dòng) 1-2次的大型招商促進(jìn)活動(dòng)； 部分商家開(kāi)業(yè)的宣傳； 管理部分商家的裝修，協(xié)調(diào)其中存在的問(wèn)題； 本階段四個(gè)區(qū)的大部分商

8、戶已經(jīng)落定，同時(shí)將完成一部分商家的后續(xù)進(jìn)場(chǎng)，如該部分商家在開(kāi)街前未能及時(shí)完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督，在開(kāi)街前3日內(nèi)暫停裝修；根據(jù)實(shí)際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；準(zhǔn)備舉行開(kāi)街慶典活動(dòng)。 第三階段 開(kāi)街期（調(diào)整）（10月1日-10月10日） 1、階段任務(wù) 舉行開(kāi)街慶典活動(dòng)； 利用“十一黃金周”進(jìn)行全方位、集中宣傳； 回顧、分析、總結(jié)、調(diào)整； 2、本階段工作 各“戰(zhàn)區(qū)”針對(duì)外地游客，選擇平面、戶外、電視等媒體進(jìn)行多樣性宣傳和開(kāi)展具體活動(dòng)； 分析前階段招商工作中出現(xiàn)的典型問(wèn)題，提出解決方案； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，找出潛在目標(biāo)客戶和問(wèn)題客戶； 梳理思路，調(diào)整完善工

9、作計(jì)劃。 第四階段 持續(xù)期（10月11日—12月20） 第五階段 沖刺期（12月21日—08年1月31日） 第六階段 尾期（08年1月31日-----）  二、招商時(shí)間進(jìn)度表 沖 刺 期 掃尾 期 集 中 期 持 續(xù) 期 開(kāi) 街 期 啟 動(dòng) 期 準(zhǔn) 備 期 中秋 國(guó)慶 春 節(jié) 圣誕 元旦 08/2/3 07/12/21 07/8/16 07/8/1 07/10/11 07/10/10 20%(1000套） 80%（4100套） 65%（

10、3400套） 40%（2000套） 三、商家推薦 對(duì)于服裝城一期項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，主要集中在服裝業(yè)態(tài)來(lái)進(jìn)行考慮，主要是從幾個(gè)方面的原因： 1、服裝行業(yè)是服裝城將來(lái)主流的業(yè)態(tài)，同時(shí)也是承受租金較高的行業(yè)。 2、服裝行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，它具有極大提升空間與潛力。 3、服裝行業(yè)本身成熟的行業(yè)，旺場(chǎng)的培育期相對(duì)比較短。 一）業(yè)態(tài)種類以及典型品牌 1、女裝類： n 女裝： 以中低檔為主，目前尚沒(méi)有占?jí)艛嗟匚坏呐b品牌。低檔市場(chǎng)主要是內(nèi)地品牌，中檔市場(chǎng)大多是三資及內(nèi)地品牌，而高檔市場(chǎng)則由進(jìn)口及三資品牌占據(jù)。 n 女士?jī)?nèi)衣： 進(jìn)口

11、品牌以韓國(guó)、香港、臺(tái)灣、日本為主，品牌如「安麗芬」、「歐迪芬」、「華歌爾」及「黛安芬」等均在內(nèi)地加工。國(guó)產(chǎn)品牌如「三槍」、「宜爾爽」、「菲米麗」、「不知」。 2、男裝類 n 西裝： 溫州的「夏夢(mèng)」、「莊吉」及「報(bào)喜鳥(niǎo)」，中高檔品牌計(jì)有「杉杉」、「雅戈?duì)枴埂ⅰ噶_蒙」等。中低檔西裝則以內(nèi)地品牌為主。 n 男襯衫： 品牌包括「皮爾卡丹」、「金利來(lái)」、「都彭」、「曼克頓」、「鱷魚(yú)」、「巴黎世家」、「Polo」等。 n 牛仔服（男女裝）： 主要為廣東品牌為主 n 羊毛（絨）衫（男女裝）： 內(nèi)地著名品牌包括「鄂爾多斯」、「鹿王」、「春竹」、「雪馬」、「天山」、「美麟」、「雪豹」。名牌羊絨

12、衫多以專賣店和專柜銷售方式。 n 羽絨服（男女裝）： 羽絨服市場(chǎng)基本上由內(nèi)地品牌壟斷，東北和華北地區(qū)是羽絨服廠家的主要市場(chǎng)。 3、童裝 n 童裝： 目前內(nèi)地童裝市場(chǎng)仍有70%是無(wú)品牌競(jìng)爭(zhēng)。內(nèi)地品牌包括「一休」、「懶貓」、「博士娃」、「好孩子」及進(jìn)口品牌「米奇妙」、「卡通天地」、「史努比」、「麗嬰房」。 4、運(yùn)動(dòng)裝 5、皮具、箱包、鞋帽類 6、襪子等飾品類 7、箱包類 二）內(nèi)地服裝行業(yè)已呈現(xiàn)地域分工： 男西裝、男襯衫以浙江、江蘇、廣東及上海為主；女裝以北京、上海，廣東及武漢的居多；牛仔服以廣東及福建的品牌最多，童裝則以上海最為突出，針織內(nèi)衣以江蘇及上海的居多。

13、 三）各類服裝銷售額位居前十名的品牌分別是： n 童裝：水孩兒、派克蘭蒂、雅多、小豬班納、海辰貝貝、米奇妙、巴布豆、麗嬰房、昱璐、旺樂(lè)高 n 羊毛衫：珍貝、榮祥、人頭鳥(niǎo)、瑞群、倚天、恒源祥、歐寶、海爾曼斯、龍慶峽、茜林 n 羊絨衫：鄂爾多斯、珍貝、雪蓮、鹿王、兔皇、兆君、東方葉楊、龍慶峽、日神、圣雪絨 n 皮衣：莊子、奧豹、京豹、奧豹、賓士、賽美、奧亞、雙豹、應(yīng)大、健馳、齊丹 n 女裝：玫而美、白領(lǐng)、賽斯特、巴比龍、利德?tīng)枴⑺{(lán)地、萬(wàn)樂(lè)佳、東方仙瑪、碧蓮、ESPRIT n 男西服：勝龍、依文、皮爾卡丹、順美、蒙漫濃、威克多、雅戈?duì)?、卡迪布丹、華倫天奴、觀奇 n 男襯衫：皮爾卡丹

14、、紳士、雅戈?duì)枴⒈如?、金吉列、金利?lái)、海螺、華倫天奴、司麥脫、寶羅 四、招商隊(duì)伍組建 (一)確定招商銷售代理商（7月份盡快確定） (二)招商人員人數(shù)的配置與職責(zé) 根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為8名較為合適。具體工作分配如下： 項(xiàng)目經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案和進(jìn)度，安排各區(qū)招商經(jīng)理的日常工作。 區(qū)經(jīng)理（10人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作，負(fù)責(zé)各區(qū)（當(dāng)?shù)?、山東、江浙、北京、上海、閩粵、東部、中部、西部、國(guó)際）招商，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。 招商代表（55人）：由區(qū)經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行

15、初步的接待與洽談；部分人員可由銷售人員兼任。 主力店由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和接洽。 (三)招商辦公地點(diǎn) 因整個(gè)招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)若干招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場(chǎng)所。各區(qū)設(shè)流動(dòng)招商咨詢點(diǎn)。 （四）招商銷售代理公司條例 1、工作范圍 青島當(dāng)?shù)匾约爱惖氐恼猩袒顒?dòng)（推廣由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)） 招商的內(nèi)部所有事務(wù) 招商政策的制訂和執(zhí)行 招商人員的組建 2、制度 招商人員管理制度 管理制度是通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績(jī)及樹(shù)立公司的集體形象與招商人員的專業(yè)形象。 一、考勤要求： 1、招商人員工作時(shí)間為(

16、按部門排班表)。 2、招商人員每日上、下班打卡，任何人不得互相代打卡或以任何借口不進(jìn)行打卡，如有漏打卡按人事考勤制度處理。 3、上班時(shí)應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報(bào)到者，由現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理監(jiān)督做好后再上班。 4、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向當(dāng)值經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。 5、招商人員實(shí)行五天工作制，休假要由經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)兩天。 6、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上午10：00前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。 7、工作時(shí)間禁打私人電話。

17、8、及時(shí)填寫客戶跟蹤登記表、已租/購(gòu)客戶資料表（租控），每天交經(jīng)理存檔。 9、相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理請(qǐng)示，若得不到同意則不得缺席。 10、 安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)值班經(jīng)理，再由公司出發(fā)。 11、 工作時(shí)間內(nèi)需要外出時(shí)須向上級(jí)申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒(méi)有上報(bào)申請(qǐng)者作曠工論處。 12、 上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由文員記錄，遲到第一分鐘開(kāi)始罰款，每遲到一分鐘扣罰五元，每遲到超過(guò)30分鐘者將予以口頭警告處理。 二、工作要求： 1、 如在工作場(chǎng)所做與工作無(wú)關(guān)的私人事情（包括化妝、看與工作無(wú)關(guān)之報(bào)刊、睡覺(jué)、開(kāi)小差、聽(tīng)耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

18、罰款20元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書(shū)面警告或即時(shí)解雇。 2、 任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書(shū)面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。 3、 嚴(yán)禁散播不利流言，以影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書(shū)面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。 4、 要注意保持工作場(chǎng)所整潔，招商人員均有義務(wù)保持環(huán)境整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低20元，最高50元的罰款處理。 5、 必須服從上級(jí)主管工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象，違者予以最低2

19、0元，最高100元的罰款處理。 6、 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。 7、 招商部?jī)?nèi)的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。 8、 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書(shū)面警告、解雇。 9、 無(wú)論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后判決。 10、帶客看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。如需外出午膳， 外出午膳時(shí)間不可超過(guò)90分鐘。行蹤不清晰者以"失蹤"時(shí)起計(jì)每分鐘罰款20元，情節(jié)嚴(yán)得者口頭警告。 11、避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)大聲爭(zhēng)

20、吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。 12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會(huì)。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員將被罰款100元。 13、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者每次罰款20元處理。 14、對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低20元，最高100元），重則書(shū)面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 15、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作

21、違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫報(bào)告，由經(jīng)理簽名后方可領(lǐng)取。 16、 切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。 17、應(yīng)該尊重每一位到訪客戶，無(wú)論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病? 18、尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。 19、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。 20、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的租售資料。 21、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。 22、不應(yīng)參與公司商鋪炒作或私人行

22、為。 23、不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。 24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。 25、不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。 26、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓商鋪，不私自接受他人委托放售商鋪。 27、對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。 28、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者口頭警告。 29、對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告，重則書(shū)面警告或解雇處理，視乎情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 30、絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。 三、崗位職責(zé) 一）招商代

23、表工作職責(zé)： 1、 按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作。 2、 執(zhí)行上級(jí)安排的工作（如：參觀其他商場(chǎng)情況、市場(chǎng)調(diào)查等）。 3、 向上級(jí)匯報(bào)公司/部門存在問(wèn)題及建議解決方法。 4、 準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理簽約手續(xù)及必備文件。 5、 對(duì)客人成交后提出的各種問(wèn)題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等租后跟蹤服務(wù)。 6、 整理招商資料，確保資料整齊完整。 7、 負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶； 8、 負(fù)責(zé)接聽(tīng)每天客戶咨詢的來(lái)電； 9、 負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料； 10、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定； 11、負(fù)責(zé)向上級(jí)匯報(bào)每天客戶的情況； 12、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶； 二）經(jīng)理工

24、作職責(zé)： 1、控制現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛； 2、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作； 3、負(fù)責(zé)分析攥寫招租日、周、月報(bào)； 4、負(fù)責(zé)招商人員的日常管理和培訓(xùn)； 5、負(fù)責(zé)制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議； 6、主持每日早晚兩會(huì)，并及時(shí)與上級(jí)溝通； 7、負(fù)責(zé)向公司上級(jí)匯報(bào)每階段的租賃信息、情況； 8、負(fù)責(zé)對(duì)所有對(duì)租賃有關(guān)的問(wèn)題作出決策及解決； 9、及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題并予以解決； 10、密切留意同區(qū)域或同類型在招商的廣場(chǎng)的租賃情況，并及時(shí)與策劃部同事商討； 11、負(fù)責(zé)安排招商人員的市場(chǎng)調(diào)查工作； 12、積極主動(dòng)參與策劃部及公司之工作會(huì)議； 13、負(fù)責(zé)廣場(chǎng)租賃及制定有關(guān)報(bào)表與公司確認(rèn)成交單位

25、。 15、做好招商人員的評(píng)核工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員。 三）儀容儀表基本要求 招商人員儀容儀表： 1、 男性： 服飾 1）須穿著統(tǒng)一制服（公司發(fā)放的的制服）； 2）必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)汗跡和明顯皺褶； 3）扣好紐扣，襯衫袖口不要挽起來(lái)應(yīng)扣上紐扣； 4）鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 容貌 1）頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不長(zhǎng)耳部不觸衣領(lǐng)為度； 2）不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。 2、女性： 服裝 須穿著統(tǒng)一制服（公司發(fā)放的的制服）女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政

26、高跟鞋； 裝飾 a) 女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； b) 眼影以不易有察覺(jué)為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主； c) 涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣； d) 指甲不可留得過(guò)長(zhǎng)，不可涂有色甲油在指甲上； e) 忌用過(guò)多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感； f) 頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制； g) 不可配帶過(guò)多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡(jiǎn)單； h）衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。 3、整體要求 在為客戶服務(wù)進(jìn)，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬

27、、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 辦公桌和接待桌上不宜擺放過(guò)多物品，凡是客人能夠看得見(jiàn)的地方都要時(shí)刻保持整潔。 凡在招商部的銷售人員或招商人員都須配帶胸卡。 行為舉止、言談?dòng)谜Z(yǔ) 一、站姿： h) 軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。 i) 面部：微笑、目視前方 j) 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、坐姿： 1、眼睛目視前方，用余光注視座位。 2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引

28、起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。 3、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。 4、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。 5、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。 6、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。 7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動(dòng)。 7、 座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或

29、出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 三、動(dòng)姿： 1、行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。 2、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反"八字腳"。 3、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 4、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。 5、不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

30、 6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"。 走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)"對(duì)不起"，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲"謝謝"，再輕輕穿過(guò)。 7、和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問(wèn)好。 8、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。 9、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。 10、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。 11、注間"三輕"即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。 社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一

31、同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 四、交談 1、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。 2、交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 3、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。 4、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。 5、最禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。 6、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。 7、三人交談時(shí)，要使用三人均

32、聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。 8、不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。 9、在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。 10、講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。 11、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。 12、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。 13、如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其

33、他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)稱呼其名或"某先生""某小姐或女士"。 14、無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)"謝謝"；對(duì)客人造成的任何不便都說(shuō)"對(duì)不起"；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。 15、客人講"謝謝"時(shí)，要答"不用謝"或"不用客氣"，不得毫無(wú)反應(yīng)。 16、任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。要用禮貌用語(yǔ)。 17、對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答"不知道"，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問(wèn)。 18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。 19、在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡

34、快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。 20、如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講"對(duì)不起請(qǐng)您稍候"，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。 21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)"對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量"，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)"對(duì)不起"，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用手由此看來(lái)遮住。 23、客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講"歡迎光臨"，送客時(shí)應(yīng)講"您慢走"或"歡迎您下次光臨"。 24、說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、

35、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。 25、所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。 26、接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講"請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？"不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。 27、通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單從述一遍以確認(rèn)。 28、通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)"對(duì)不起"，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。 29、當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用"也許"、"可能"、"大概"之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無(wú)

36、法查清的應(yīng)回答"對(duì)不起先生，目前還沒(méi)有這方面的資料"。 30、如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲"正在查找，請(qǐng)您再稍等一下"。 31、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如"再見(jiàn)"、"謝謝您 "、"歡迎您到XX來(lái)"等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。 32、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說(shuō)"對(duì)不起，打擾您一下"。 33、對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。 34、客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。 35、全體員工在公司內(nèi)遇

37、到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。 36、做到講"五聲"，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語(yǔ)"，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。 37、凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。 38、未經(jīng)主人同意不得隋便翻閱房?jī)?nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自行坐下。 上述要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨地熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款20元、第二次書(shū)面并罰款50元、第三次立即辭退。 招商部現(xiàn)場(chǎng)管理制度 一、 考勤制度 1、 遲到： （1） 上班時(shí)間起至10分鐘內(nèi)，才簽到為遲到。 （2） 超過(guò)30分鐘者以曠

38、工半日論處。 （3） 因特發(fā)事件，經(jīng)查實(shí)者以請(qǐng)假處理。 2、 早退： （1） 沒(méi)到下班時(shí)間未經(jīng)核準(zhǔn)即自行離開(kāi)工作崗位者為早退。 （2） 早退者，以曠工半日論處。 3、 曠工： （1） 未經(jīng)請(qǐng)假或假滿未續(xù)假，而擅自不到工作崗位者。 （2） 委托或代人簽到或偽造出勤記錄者，均以曠工一日論處。 （3） 當(dāng)月內(nèi)遲到累計(jì)三次為曠工半日論處，第四次遲到起每次均作為曠工半日論處。 （4） 若當(dāng)月曠工數(shù)累計(jì)達(dá)到三天，則按自動(dòng)離職處理。 二、 禮貌、儀表要求 1、 工作時(shí)間全體穿統(tǒng)一制服。 2、 工作時(shí)間不得喧嘩、吵鬧、粗言穢語(yǔ)，站、坐姿勢(shì)要端正大方。 3、 工作時(shí)間不準(zhǔn)在前臺(tái)吸煙、吃

39、零食、穿拖鞋以及看工作以外的書(shū)籍或報(bào)刊。不能利用電腦做與工作無(wú)關(guān)的操作。 4、 接電話用語(yǔ)：“您好（早晨）！圣地服裝量販城！” 5、 客人入招商部，應(yīng)主動(dòng)上前迎客并打招呼 “您好！歡迎光臨圣地服裝量販城！”，熱情待客并保持笑容。 6、 上班前整理好儀容儀表，（換好工作服、化淡妝）。 7、 現(xiàn)場(chǎng)接待處除擺放文具以及招商資料外不得放置其它與工作無(wú)關(guān)的物品。 8、 工作時(shí)間不得打私人電話。 三、 工作要求 1、 上班時(shí)間沒(méi)有經(jīng)招商經(jīng)理批準(zhǔn)不得擅自離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。 2、 午餐時(shí)間每批45分鐘招商現(xiàn)場(chǎng)須確保有兩個(gè)或以上的招商人員在現(xiàn)場(chǎng)做接待工作，如有發(fā)現(xiàn)空崗，當(dāng)班招商人員一

40、律罰款20元。 3、 必須清楚項(xiàng)目的整體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程施工進(jìn)度及竣工交鋪時(shí)間。 4、 熟記項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程。 5、 清楚了解物業(yè)管理的服務(wù)范圍，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理細(xì)則。 6、 清楚現(xiàn)時(shí)周邊商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。 7、 認(rèn)真完成招商經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。 8、 做好客戶來(lái)訪登記及電話咨詢登記。 9、 隨時(shí)保證現(xiàn)場(chǎng)銷控表的準(zhǔn)確性，嚴(yán)禁重復(fù)推銷已出租鋪位。 10、 如遇到客戶提出問(wèn)題和額外的要求而不能作出解答，須向經(jīng)理請(qǐng)示后方可回復(fù)客戶并向客戶傳遞正確的租賃信息。 11、 同事之間應(yīng)互相配合，保持良好團(tuán)隊(duì)精神，積極主動(dòng)推銷鋪位。 12、 每天下班前應(yīng)檢查電源是

41、否關(guān)好，空調(diào)是否已關(guān)機(jī)。全體人員都應(yīng)提高安全意識(shí)，如遇突發(fā)事件及時(shí)向經(jīng)理反映，如因當(dāng)事人疏忽而產(chǎn)生意外，將由當(dāng)事人負(fù)起由此引致的一切有關(guān)法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 四、 接待流程 1、 笑臉迎客（說(shuō)上問(wèn)候語(yǔ)） 2、 自我介紹（遞上名片） 3、 咨詢客戶姓名（目的是給客戶一個(gè)良好深刻的印象） 4、 了解客戶的需求為客戶介紹合適的鋪位。 5、 介紹項(xiàng)目（將整個(gè)項(xiàng)目功能配套、特點(diǎn)，簡(jiǎn)單介紹給客戶）（注：在短短幾分鐘時(shí)間里，盡量引發(fā)客戶租鋪欲，從中體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)水平） 6、 引導(dǎo)客戶入座洽談，直截了當(dāng)咨詢客戶所需鋪位及實(shí)力（注：細(xì)心聆聽(tīng)） 7、 迅速根據(jù)客戶的要求找出符合客戶的所需鋪位并

42、給客戶詳細(xì)介紹。 8、 領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)、配套設(shè)施及相對(duì)的樣板鋪（注：之前要引導(dǎo)客戶詳細(xì)填寫[客戶來(lái)訪登記](méi)） 9、 引導(dǎo)客戶參觀認(rèn)購(gòu)鋪位（注：要將該單位的型特點(diǎn)如何合適客戶，揚(yáng)長(zhǎng)避短、詳細(xì)地介紹給客戶。盡量要讓客戶在該鋪位逗留時(shí)間比較長(zhǎng)，從中引發(fā)客戶的租鋪欲。 10、 帶領(lǐng)客戶回招商部再詳細(xì)洽談（注：用較短的時(shí)間計(jì)算客戶相中的鋪位，再用自己的專業(yè)知識(shí)及談判水平再次引發(fā)客戶的租鋪欲。憑自己的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷該客戶是否可以立即下定。） 11、 送客戶出門口。 12、 收拾桌面的雜物。 五、 招商處理程序 1、 客戶認(rèn)租鋪位之前，招商人員必須要求客戶閱讀認(rèn)租須知，使客戶明白除保證金外尚須繳

43、交的費(fèi)用，并向客戶解釋清楚商城的管理細(xì)則。 2、 客戶認(rèn)租鋪位，招商人員必須首先向招商經(jīng)理核實(shí)鋪位是否仍未租出，應(yīng)避免重復(fù)租賃，在確實(shí)未有人認(rèn)租，方可填寫認(rèn)租書(shū)或租賃合同。 3、 客戶欲認(rèn)租鋪位，但定金不足，應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示，獲批準(zhǔn)后，明確告之客戶要在指定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊定金，否則作撻定處理，在開(kāi)給客人的收據(jù)也要注明同樣內(nèi)容。并填寫重要事項(xiàng)報(bào)告，注明是客戶本人堅(jiān)持要交臨時(shí)定金，并清楚此臨定不能退，由客戶簽字確認(rèn)。對(duì)落臨定的客戶，只能先給收據(jù)，待客人補(bǔ)齊定金后方可給予簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。 4、 客戶落定時(shí)，必須憑蓋有公司財(cái)務(wù)專用章的收據(jù)收取定金，嚴(yán)禁現(xiàn)場(chǎng)一切人員私自收取定金/訂金，違者除退還私收定金/訂

44、金外，立即解雇并通報(bào)全行各房地產(chǎn)公司及房管局。 5、 招商人員在簽訂完認(rèn)租書(shū)后，必須交由招商經(jīng)理進(jìn)行復(fù)查并簽名，否則由此引起的全部后果及責(zé)任由該招商人員全部承擔(dān)。 六、 輪客制度 1、 每位招商人員按順序輪換接待客人，不得揀客，否則罰停輪一次。 2、 招商人員須詢問(wèn)來(lái)客：是否首次光臨該盤，通過(guò)什么途徑獲知該盤（是朋友介紹介或其它途徑），并做好《客戶來(lái)訪登記》。以招商經(jīng)理安排的輪換表的順序作每日接待客人的順序 ，如是舊客的由跟進(jìn)過(guò)的招商人員接待。 七、 簽署認(rèn)租書(shū)之程序 1、 招商人員填寫認(rèn)租書(shū)時(shí)要按公司統(tǒng)一格式填寫，注意字跡清晰、工整，不可以涂改，價(jià)格一定要準(zhǔn)確無(wú)誤，并將認(rèn)租書(shū)送招

45、商經(jīng)理校對(duì)。經(jīng)辦的招商人員在簽約代表一欄簽名，招商經(jīng)理在其下面簽名；若招商經(jīng)理為直接經(jīng)辦，則其填寫的認(rèn)租書(shū)須交其他招商人員校對(duì)，招商經(jīng)理在簽約代表一欄簽名，校對(duì)者在其下面簽名。 2、 收取客戶定金之前，招商人員必須將成交單位上報(bào)招商經(jīng)理，成交后當(dāng)天內(nèi)及時(shí)向招商經(jīng)理匯報(bào)成交內(nèi)容。 3、 認(rèn)租書(shū)上不得隨意增加其他內(nèi)容，若有特殊情況須在認(rèn)購(gòu)書(shū)上注明的，須請(qǐng)示招商經(jīng)理及上級(jí)。 4、 認(rèn)租書(shū)的使用應(yīng)注意完整性，各招商人員包括招商經(jīng)理不得私自廢除認(rèn)租書(shū)，須將作廢的認(rèn)租書(shū)在封面上寫明作廢原因并由銷售經(jīng)理收回，交回公司統(tǒng)一處理。 5、 若發(fā)現(xiàn)客戶簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū)有差錯(cuò)或有重復(fù)租賃的現(xiàn)象，經(jīng)辦人及校對(duì)都將負(fù)

46、起由此引起的一切法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 八、 認(rèn)租書(shū)管理?xiàng)l例： 1、 填寫認(rèn)租書(shū)必須字跡工整，清晰。不得了草！ 2、 填寫認(rèn)租書(shū)人員及復(fù)核人員必須在認(rèn)租書(shū)上簽字！ 3、 認(rèn)租書(shū)由跟進(jìn)客戶成交的銷售人員填寫，由招商經(jīng)理復(fù)核。 4、 認(rèn)租書(shū)一式兩份，一份交給客戶，一份由招商經(jīng)理保存。 5、 負(fù)責(zé)簽署認(rèn)租書(shū)的招商人員復(fù)印認(rèn)租書(shū)，記錄客戶的資料，交款的時(shí)間，把復(fù)印件交給招商經(jīng)理保存。 6、 客戶簽署合同后，招商員要收回客戶的認(rèn)租書(shū)。收回的認(rèn)租書(shū)由招商經(jīng)理統(tǒng)一封存保管。 7、 招商經(jīng)理按照公司規(guī)定，將原來(lái)保留的認(rèn)購(gòu)書(shū)附合同一起上交公司。 8、 超出認(rèn)租書(shū)的條款。招商人員必須向上級(jí)申請(qǐng)，填

47、寫重要事項(xiàng)報(bào)告。在得到答復(fù)后，才能回復(fù)客戶。并把重要事項(xiàng)原件附在認(rèn)購(gòu)書(shū)交于招商經(jīng)理保管，復(fù)印重要事項(xiàng)報(bào)告交與招商經(jīng)理保管。 9、 認(rèn)租書(shū)上有更改處必須要有客戶的簽名。 10、 認(rèn)租書(shū)上有任何付款條件變更，該認(rèn)租書(shū)必須作廢。 11、 認(rèn)租書(shū)作廢必須兩份一起回收。招商人員在認(rèn)租書(shū)上注明作廢原因并簽名，同時(shí)附上重要事項(xiàng)書(shū)和新開(kāi)認(rèn)租書(shū)的復(fù)印件一起交給招商經(jīng)理保存。 12、 招商經(jīng)理收到作廢的認(rèn)租書(shū)后，必須在認(rèn)租書(shū)上簽名。然后保存。 五、招商優(yōu)惠措施 1、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠 （1）爭(zhēng)取與行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減

48、免； （2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相登記手續(xù)； （3）由招商部們作為平時(shí)商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個(gè)人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)） 2、針對(duì)項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 3、關(guān)于對(duì)商家經(jīng)營(yíng)配套的優(yōu)惠 （1）對(duì)于部分非常有影響的品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款； （2）針對(duì)提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。 4、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營(yíng)支持 為了使經(jīng)營(yíng)商家免去因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期后

49、的經(jīng)營(yíng)支持保障。主要的保障有： （1）在經(jīng)營(yíng)期中定期為經(jīng)營(yíng)作統(tǒng)一主題性宣傳廣告，統(tǒng)一的宣傳推廣，樹(shù)立整體風(fēng)格，使服裝城保持統(tǒng)一的形象，為服裝城吸納更多的消費(fèi)客源。 （2）在經(jīng)營(yíng)前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)主題定位開(kāi)展一系列的主題性公關(guān)活動(dòng)，并力爭(zhēng)形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹(shù)立起自身的經(jīng)營(yíng)品牌； （3）在相關(guān)媒體和時(shí)尚專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。 （4）利用青島啤酒節(jié)等時(shí)機(jī)宣傳服裝城，為商家積累更多的客源。 六、招商推廣 在整個(gè)招商推廣過(guò)程中，廣告宣傳及公關(guān)是服裝城在推向市場(chǎng)中必須十分重視的包裝

50、過(guò)程，商業(yè)項(xiàng)目一定要宣傳其特色與獨(dú)特之處，才可吸引商家、投資者和消費(fèi)者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，要獲得商業(yè)項(xiàng)目的成功，富有特色，訴求點(diǎn)明確的公關(guān)及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。 （一）招商策略 立足青島、面向全國(guó)、走向國(guó)際 以青島、省內(nèi)、江浙等服裝生產(chǎn)集散地為重點(diǎn)，運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證青島地區(qū)招商指標(biāo)的同時(shí)，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國(guó)際）招商力度。 “千手觀音計(jì)劃”和“大篷車行動(dòng)” “千手觀音計(jì)劃”，就是利用上述現(xiàn)代通信手段，把服裝城的招商信息，就像“千手觀音”一樣集中高效地直接傳達(dá)到服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)

51、節(jié)的廠家、經(jīng)銷商、代理商。 “大篷車行動(dòng)”，就是各區(qū)深入本區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)城市、流動(dòng)的招商。 （二）招商進(jìn)度中的比例分配 招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：青島地區(qū)招商占40％左右；外地招商占40％左右；國(guó)際招商占20％左右。 其中：青島地區(qū)招商所占比例不得超出整體的40％；外地招商、國(guó)際招商的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額。 （三）進(jìn)駐要求： 1.統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃：商家入駐須服從對(duì)商業(yè)街的整體規(guī)劃，不同業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置。駐場(chǎng)前經(jīng)確認(rèn)業(yè)種及開(kāi)業(yè)品牌，經(jīng)嚴(yán)格考察審核后，方可簽訂租賃合同，并且在經(jīng)營(yíng)期間，如要調(diào)整經(jīng)營(yíng)內(nèi)容需經(jīng)萬(wàn)科書(shū)面同意。 2.統(tǒng)一視覺(jué)形象：經(jīng)營(yíng)者對(duì)店鋪的裝修及

52、招牌的制作方案須經(jīng)萬(wàn)科審核同意后方可施工，以保證店鋪風(fēng)格符合商業(yè)街整體形象，營(yíng)造規(guī)范化、一體化的經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)環(huán)境。 3.統(tǒng)一租賃管理：進(jìn)駐商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中須服從萬(wàn)科物業(yè)的統(tǒng)一管理。萬(wàn)科物業(yè)對(duì)商戶進(jìn)行嚴(yán)格的租賃管理，同時(shí)提供高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，從而在給商家提供一個(gè)安全有序經(jīng)營(yíng)環(huán)境的同時(shí)，也為業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)舒適、整潔的購(gòu)物、休閑場(chǎng)所。 （四）招商付款方式 一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式： 1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平的20％。 2、首期交納5年租金的30％，正式開(kāi)業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年

53、起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過(guò)20％。可簽定租約合同期為20年。 首期就一次性交納5年租金?？色@得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。 3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會(huì)。 二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）： 1、同上。 2、第一段同上。 首期就一次性交納5年租金。

54、可獲得贈(zèng)送6個(gè)月無(wú)償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。 3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會(huì)。 從上面的分析來(lái)看，一次性交納5年租金免費(fèi)送6個(gè)月對(duì)公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7千萬(wàn)，而從對(duì)商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級(jí)別，綜合考慮利大于弊。

55、 注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過(guò)程中，對(duì)尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時(shí)運(yùn)用。 四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由： 考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級(jí)的提高，對(duì)將來(lái)的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時(shí)，根據(jù)‘現(xiàn)金是王’的原則，運(yùn)用對(duì)我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會(huì)使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。 另外，兼顧將來(lái)中心商鋪升

56、值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 （五）招商人員的招聘工作： 為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對(duì)招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無(wú)法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒(méi)有時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對(duì)招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。 招聘原則：對(duì)商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)招商、擁有

57、行業(yè)內(nèi)大量全國(guó)性和國(guó)際客戶資源者。 招商部人員招聘計(jì)劃：總?cè)藬?shù)為50人(暫定)。按地區(qū)分招商分部。 （六）管理組織架構(gòu)： 青島國(guó)際服裝城置業(yè)投資公司 招 商 總 部 總 協(xié) 調(diào) 處 市場(chǎng)部 招商部 閩 粵 北 京 上 海 東 部 中 部 西 部 國(guó) 際 部 江 浙 山 東 市 場(chǎng)調(diào) 查 策 劃 廣 告 市場(chǎng)督導(dǎo) 青 島 創(chuàng) 意 媒 體 公 關(guān) （七）外埠招商計(jì)劃 外埠招商以服

58、裝產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域、商品集散中心、區(qū)域代表中心城 市為主要目標(biāo)。以下為招商（及廣告輻射）目標(biāo)城市： 服裝鞋類： 廣州（春夏時(shí)裝、鞋類皮具）；上海（名牌服裝、進(jìn)口服飾）；中 山（休閑裝）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服裝）；東莞虎門（春夏時(shí)裝、針織品、鞋）；東莞鹽步（§內(nèi)衣）；佛山南桂（§童裝）；深圳（春夏時(shí)裝）；杭州（春夏時(shí)裝、絲綢服裝）；石獅（牛仔、休閑、童裝）；寧波（名牌男裝、襯衫）；溫州（名牌男裝、童裝｛永嘉｝、鞋）；威海（韓國(guó)服飾）；義烏（針織、襪子）；海寧（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晉江（運(yùn)動(dòng)服飾、鞋）；廈門（臺(tái)灣服飾產(chǎn)品）；哈爾濱（冬季服裝）；沈陽(yáng)（冬季服裝）；浙江湖州（§

59、童裝）；遼寧海城（童裝）； 針織家紡布藝類： 寧波；浙江紹興（柯橋）；海寧；上海市；廣東南海（西樵）；山 東青島；蘇州；常熟； 箱包類： 上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白溝）；辛集 （皮具箱包）；海寧；廣州（高檔箱包）；遼寧南臺(tái)； 兒童玩具類： 義烏；廣東?。?0％）；§深圳（外銷產(chǎn)品為主）；廣東澄海； 文化用品類： 上海市；義烏；溫州；寧波（寧海）；廣東潮陽(yáng)；深圳市； 小百貨商品類： 義烏；溫州；石家莊； 除此之外，考慮到全國(guó)各經(jīng)濟(jì)區(qū)塊中心城市的輻射作用，在 以上城市的有針對(duì)性的招商計(jì)劃以外，同時(shí)包含對(duì)典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武漢

60、；成都；重慶；杭州；南京；濟(jì)南；沈陽(yáng)；大連；福州；廈門；鄭州；長(zhǎng)沙。 國(guó)際招商部分通過(guò)中國(guó)工商聯(lián)、貿(mào)促會(huì)的協(xié)助聯(lián)合各國(guó)駐華使館商務(wù)參贊、外商駐華機(jī)構(gòu)、有關(guān)外資企業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)。主要針對(duì)的國(guó)家有：香港、臺(tái)灣、韓國(guó)、日本等。 在初期由公司自行進(jìn)行外埠招商工作，每月總結(jié)。同時(shí)做委托代理公司招商計(jì)劃，1－2個(gè)總結(jié)期之后，若在外埠自行招商進(jìn)展欠理想的情況下，全面考慮將外埠、國(guó)際部分招商進(jìn)行委托，同時(shí)公司的招商計(jì)劃繼續(xù)進(jìn)行（委托建議以松散式合作方式為主）。 （八）廣告宣傳策略 廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對(duì)招商工作又會(huì)起到極大影響的部分。廣告策劃得當(dāng)，會(huì)取得事半功倍的效果，取得良好

61、的招商業(yè)績(jī)將成為順理成章（具體策劃工作視領(lǐng)導(dǎo)決定由公司進(jìn)行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托廣告公司進(jìn)行策劃和實(shí)施）。 一、廣告宣傳準(zhǔn)備工作： 1、2007/07/22——2007/07/26 由廣告公司完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預(yù)算由廣告公司做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見(jiàn)。 2、2007/07/31前完成所有招商電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、印刷品的設(shè)計(jì)、排版、印刷。包括《招商文告》、《招商手冊(cè)》、名片設(shè)計(jì)制作、POP廣告立牌、拉架、戶外廣告牌、流動(dòng)廣告、沙盤、3D vision光盤、禮品等。 3、廣告分別為形象廣告、主題招商廣告、敘述性招商廣告幾種，并提前做出

62、節(jié)假日配合公關(guān)活動(dòng)等的公益廣告片（針對(duì)港澳臺(tái)胞）。同時(shí)由廣告公司做出媒體發(fā)布的方案及預(yù)算。此工作建議由幾家公司同時(shí)提交，以把握廣告發(fā)布的費(fèi)用支出。并保證不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。 二、廣告宣傳實(shí)施部分： 1、2007/07/28 各種媒體發(fā)布準(zhǔn)備工作就緒。 2、2007/08/01 戶外、流動(dòng)廣告的發(fā)布。 3、2007/08/01 開(kāi)始進(jìn)行立體媒體投放（電視、平面、電臺(tái)等）。 4、2007/08/01 正式招商開(kāi)始，同時(shí)配合相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。 5、2007/08/01——2007/10/10密集廣告轟炸期，海陸空全面協(xié)動(dòng)。 根據(jù)招商進(jìn)展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少電視媒體的投放力度（成本控制

63、），保留平面媒體的投放計(jì)劃。 6、2007/09/15——2007/09/30 策劃開(kāi)街慶典準(zhǔn)備工作。 （九）開(kāi)業(yè)慶典 開(kāi)業(yè)慶典就是揭起面紗的時(shí)候，應(yīng)該做到隆重、熱烈，并且得到社會(huì)各界的祝賀，場(chǎng)面必須宏大，達(dá)到轟動(dòng)的效果。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時(shí)還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動(dòng)一切可利用的社會(huì)資源，包括剪彩領(lǐng)導(dǎo)的確定：國(guó)家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；青島政府要員、青島市政府有關(guān)官員；行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)；經(jīng)濟(jì)界有影響的學(xué)者、院士；有關(guān)國(guó)家駐華商務(wù)代表；外商商戶代表；中心商戶代表等等。 期間組織大型活動(dòng)，旨在得到媒體的廣泛報(bào)道，尤其是央視及全國(guó)衛(wèi)視，達(dá)到開(kāi)業(yè)渲染并廣告全國(guó)的目的。

64、 七、招商費(fèi)用預(yù)算 招商總體費(fèi)用包括人員開(kāi)銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購(gòu)買、管理費(fèi)用等項(xiàng)，“十一”前總費(fèi)用預(yù)計(jì)在3000萬(wàn)－3600萬(wàn)之間，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會(huì)進(jìn)行靈活調(diào)整削減。 項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元） 備注 廣告制作 500 印務(wù)、創(chuàng)意、膠片、沙盤、3D、展具、戶外、流動(dòng)。 媒體購(gòu)買 1800 電視、電臺(tái)、平面、戶外、流動(dòng) 辦公用品 150 車輛、演示用具、移動(dòng)辦公 人員管理 300 薪水、提成獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn) 差旅 50 交通、住宿、招待 外埠費(fèi)用 500 場(chǎng)地、日常費(fèi)用 電話費(fèi)用 50 電話、傳真、網(wǎng)絡(luò) DM費(fèi)用 100 郵寄、夾報(bào)、散發(fā) 公關(guān)活動(dòng) 100 發(fā)布會(huì)、聯(lián)誼、 合計(jì) 3550 ４６