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1、 薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃

2、罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇

3、節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁

4、肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅

5、芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀

6、膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇

7、罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈

8、膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅

9、肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿

10、羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄

11、腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈

12、羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞

13、膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿

14、肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃

15、艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈

16、肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂

17、羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆

18、膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕

19、肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇

20、芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂

21、肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆

22、羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀

23、 華美宣言 我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車、洋房走到一起，我們的目標比人們想象的更加遠大。我們必須堅持不斷的完善自我，決不自大與守舊，我們必須使自己的精神境界與經(jīng)濟實力一天比一天進步，我們從一開始就把同行中的頂尖高手當作目標，我們必須在思想水平、管理水平、技術水平上領先他們，我們的事業(yè)才能得到發(fā)展。 公司的發(fā)展從長遠看應把提升產(chǎn)業(yè)效率，提高國民生活水平放在最高位置而利潤只是對我們?yōu)樯鐣龀鲐暙I的合理回報，我們將率先打破千百年來人們對住房的崇拜，把它變成人們生活的一部分，我們要推出更好更便宜的住房，以滿足人們不斷提高的需求。 這里是人生的黃埔軍校。每天清

24、晨我們像渴望戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士一樣醒來，快樂的投入到一天的戰(zhàn)斗中。臨睡以前我們回想今天所做的一切，是否有助于實現(xiàn)我們的長遠目標。物競天擇是殘酷的自然法則。 如果生長在草原我們就是獅子；如果生長在森林我們就是老虎；如果生長在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。我們自信，我們無畏，我們滿腔熱情，我們滿懷喜悅，迎接新的一天，堅持不懈直到成功，堅持不懈一定成功。 回想在華美的日子，真是不堪回首，然而那卻是我人生收獲最多的地方。我知道我要走的路還很遠，而路上還有困難的阻撓，失敗的打擊。而我將付出我所有的汗水去換取那成功的喜悅。 懷念華美的兄弟姐妹，懷念一起走過的日子。我們都還

25、在路上，為了最初的夢想，堅持不懈直到成功，堅持不懈一定成功！ 銷售是極具挑戰(zhàn)的行業(yè)，對人的成長有極大的幫助。忠告每一位銷售者要用真誠的心對待客戶，記住素質(zhì)大于技巧，可以用技巧引導顧客，卻永遠不能欺騙客戶。 相信自己是最棒的，相信自己是獨一無二的，相信自己是最偉大的！ 獻給所有正在為夢想奮斗的同行者！ 2009年12月20日 房地產(chǎn)銷售培訓資料 一、接聽電話 一、接聽電話 1、鈴聲響三聲接聽電話 2、接聽電話主動報案名“您好，這

26、里是﹡﹡樓盤” 3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。 4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。 5、初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。 6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。 7、接聽完畢認真填寫來電登記表。 1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。 二、接聽電話的技巧 （一）、接聽前的準備 1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問

27、題，如何回答最好，這些都要準備好。 2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調(diào)整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路。 （二）、電話響時的工作流程 1、用普通話或當?shù)貞T用語言說“您好，項目名” 2、留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。 3、提醒客戶來時帶定金 4、善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。 （三）、接聽電話時的目的及要求

28、 1、讓客戶上門。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客戶需求。 4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 5、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。 6、填寫來電記錄以便追蹤。 7、接電話后的總結(jié)與反省。 8、培養(yǎng)適合自己的說話風格和語言魅力。 9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達其他人。 二、安排客戶 1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調(diào)整接待方式。 2、來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源

29、。 3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。 三、購買洽談（成交流程） 1、自我介紹。自然大方，不卑不亢。“我是您的置業(yè)顧問, ﹡﹡” 2、帶著目標的寒暄，了解購買力，決定權，需求購買動機等。 1）、寒暄要 親切 自然 不做作。 2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權等要素。 3）、渲染熱銷為決定成交做準備。 4）、建立信賴感，創(chuàng)建良好的談判氛圍。 5）、適時引導客戶最適合的才是最好的。 6）、通過了解，知道如何滿足客戶需求。 3、產(chǎn)品說明，多用沖擊性語言、作對比、舉例子、講

30、故事、互動、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。多用“最”來形容產(chǎn)品。 1）、整理談判思路、明確說明順序，并對產(chǎn)品充分熟知。 2）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應，以此判斷客戶的需求，了解客戶的購買點。 3）、在了解客戶需求的情況下，知道如何將客戶的買點和項目賣點結(jié)合起來。 4）、在不能準確判斷客戶需求時，充分渲染項目每一個賣點。 5）、多用客戶見證和生活性語言。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個。 7）、適時選擇銷售道具不拘一格。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。 4、賣點放大

31、 1）、熟知項目至少100個賣點。 2）、明白客戶真正需求的并非是每一個賣點 3）、塑造項目獨一無二的賣點給客戶留深刻印象。 4）、在賣點放大時，仔細觀察客戶反應，判斷次賣點是否為客戶買點。 5、解決客戶問題。 1）、知道有問題的客戶才是好客戶。 2）、熟知有關項目劣勢的說辭 3）、要明白產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變客戶的想法。 4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說服客戶。 5）、對客戶提出的問題做判斷，此問題是否影響客戶做最終決定。 6、讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定

32、于銷售。 2）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。 3）、沒有欲望，逼定無從說起。 4）、客戶的需要得到最大滿足，才是產(chǎn)生欲望的根源。 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。 7、短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切都是惘然。 3）、無論客戶多么的理性，成熟。事實上70—80%的客戶是感性的可以當場做出決定。 4）、敢于逼定。在客戶未作出決定時，敢于向客戶詢問原因，了解客戶真正需求以及未解決的問題。 5）、逼定前準確觀察客戶欲望極點把握好此時機。 6）

33、、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。 7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。 8）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。 四、成交收定 1、客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了客戶的退路。 2、先收定金再簽認購書。 3、客戶沒帶錢時，先簽認購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。 4、迅速完成簽認購書，收取定金原則上不再和客戶談論房子相關問題，具體問題留作下次。 5、在簽認購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。 相關事宜 1、簽合同 1）獨立完成談判簽約 2）決不向客戶承諾合同以外

34、的內(nèi)容，不騙客戶。 3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料 小成功靠智慧，大成功靠品德。 2、合同備案 3、辦理銀行按揭 4、入住 5、辦房產(chǎn)證 售后服務 1）保管好客戶記錄本 2）對未成交客戶進行深層次挖掘追蹤 3）售后服務包括四層： A繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房即老客戶轉(zhuǎn)介紹。 C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務 D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務。 暫未成交 1、將銷售海報 樓書

35、 戶型圖 名片等資料備齊給客戶，讓客戶再次考慮或代為傳播 2、一定要讓客戶留下電話 姓名 并做好詳細記錄。 3、仔細分析未成交原因，定期回訪未成交客戶，約定下次回訪或來訪時間 4、對客戶進行鍥而不舍的回訪，直到其報110 5、理解未成交客戶也能轉(zhuǎn)介紹。 6、客戶記錄：A無論客戶成交與否，認真填寫客戶記錄。 B 客戶記錄要素包括：姓名 電話 性格特征 人數(shù) 購買動機 購買力 決定權 所需戶型 未成交原因 談判情況 約訪記錄等。 注意： 1）要深刻明白20—30%為老客戶回訪成交，客戶追蹤尤其重要。 2）每天對當日及前日客戶進行追蹤回訪。 五、談判技巧

36、 一、說明技巧 說明是銷售人員的基本能力，簡單理解就是把產(chǎn)品的賣點講出來，并讓客戶聽明白，實際上優(yōu)秀的銷售人員在說明的過程中有很多的技巧。 1、在準備銷售前，總結(jié)出項目100條優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢加以細化，渲染每條優(yōu)勢達到三分鐘以上。將劣勢加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，能圓滿解決達到客戶認可。 2、總結(jié)出關于項目的相關說辭，如項目的賣點，常見問題，本項目與周邊項目比較明顯優(yōu)勢。將相關說辭整理后，做到爛熟于心。客戶一旦提到這方面的問題立刻能夠描述。 3、能夠說服客戶是依照 為什么要買房，為什么要現(xiàn)在買房，為什么要買這個地段的房，為什么要買我們的房，為什么要買這套房，這樣一條主線，步步為營，

37、引領客戶的思路。 4、說明的順序，是由里到外，是由大到小，由淺到深，總分總。比如講沙盤，大環(huán)境和小環(huán)境，樓的外觀 進小區(qū)，園林，物業(yè)，房子等細節(jié)。注意細節(jié)渲染要到位。 5、思路和內(nèi)容都明確后就整理出屬于自己的銷售大綱把所有要說明的內(nèi)容用自己的銷售語言串聯(lián)起來，熟記于心，能夠隨心所欲的在談判過程中運用。 6、思路清晰，有條有理，層次分明有重點 7、大聲，抑揚頓挫，充滿激情，自信的進行講解，用信心去感染客戶，讓客戶感到你是在幫他挑一套最合適他的好房子。銷售就是信心的傳遞。記住要大聲，要自信，眼神要定。 8、善于造夢，生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，并將他放入其中，讓其身臨其境，比如將

38、來您住在這里 又比如您的家等可作為常用語。 9、多舉例子講故事，內(nèi)容必須是對這個主題的證明和闡述?？蛻粢娮C是最常用的最有效的例子，同樣故事也最容易讓人記住，但故事必須涉及時間 地點 人物 事件等，而且要清楚明白。 10、說明要有目的性，引導性，多方面考慮為成交做鋪墊，如我們沒有客戶想要的50平米的一居室，可以在前期給客戶做項目介紹時做適當引導，為選擇其他戶型做準備。 11、學會帶動客戶，不光自己在講，要讓客戶自己參與進來。 1）用眼睛給對方示意，敢于親切的注視對方的眼睛，以便觀察其反應并了解其感受 2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，通過提問進一步了解客戶需求。 3）

39、有的內(nèi)容可以一句話兩個人講，你講一半，另一半留給客戶，讓對方覺得輕松默契。 12、不要太嚴肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，不要怕把話題扯遠，只要客戶愿意，完全可以順應他的話題聊一會，哪怕與房子無關，但要適可而止，客戶若想買他會主動叫停，但閑聊的過程大大增進你們的感情。 二、溝通的技巧 1、要知道所有最終買了房子的客戶對你都是有感情的，至少是信任你的，否則就不是一份成功的銷售。顧客不喜歡你就不會購買你的產(chǎn)品，賣好房子的第一步是讓大家喜歡你。 2、心里上真正放松，把對方當朋友，要從自己做起。寒暄要像和同學，朋友，長輩聊天的感覺一樣，不能生硬做作，把對方看做親近的人，從心理喜歡對方，

40、以此來帶動客戶也產(chǎn)生同樣的感受。 3、帶有目的寒暄，并不代表著要把寒暄想象的十分嚴肅，就像要完成某項任務一樣嚴肅。客戶不是傻瓜，當你目的十分明確的要急于摸清客戶底細的時候，他會像蝸牛一樣躲起來心門緊閉，你打不開。重要的是你自己的感覺，你感覺到放松并覺得雙方相處的氛圍很輕松，對方也是一樣的。那么反之也是一樣。 4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提問。其實光提問效果并不是很好，要常常發(fā)表自己的看法，以此來帶動客戶，使其產(chǎn)生表達欲望，拋磚引玉。 5、判斷，很多東西不是客戶直接說出來的，需要我們根據(jù)情況去判斷，需要你敏銳的察覺。 6、讓客戶笑起來。最好是哈哈大笑。因為只有人在愉快的時候或面對喜

41、歡的人時才會笑，他笑表明已經(jīng)對你有好感了。 7、做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。 8、善解人意做個聰明人 9、顯得你傻一點。不要給客戶留下精明的印象，誰都不喜歡和比自己精明的人打交道。 10、根據(jù)客戶年齡、性別、性格區(qū)分對待。 （1）老人可以多談談他的孩子，聊些家常事。鼓勵老人談年輕時的光榮歷史，并夸張的贊賞他。 （2）中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身，講自己的父母。若是事業(yè)有成的中年人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊美他的優(yōu)秀，并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點點，給他機會高談闊論，滿足他的虛榮心。若是中年女士要大加贊美，夸她年輕，夸她漂亮，夸

42、她有氣質(zhì)，夸她溫柔，夸她樸實能持家，夸她家庭幸福，夸她能干，顯出羨慕。 （3）年輕人則選出有共同語言的話題，比如談購物，化妝，減肥，男女朋友，上網(wǎng)，運動，工作，理想，談生活現(xiàn)象等。和自己性格相仿的人還可以表現(xiàn)出惺惺相惜。 11、溝通要主動，因為客戶不會主動告訴你他的個人信息，更加不會和你主動拉近關系。 12、談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。 13、溝通的目的是成交，不要因為交流的太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。 三、應對技巧 1、當客戶提出問題時，說明他已產(chǎn)生興趣了，這是十分可喜的進步，應該在心中慶祝，鼓勵自己。 2、客戶所提問的方面正是他最關注的方面，是他的需求

43、點，他主動暴露需求點，應立即抓住。 3、有些客戶的提問所體現(xiàn)需求是不明顯的，我們要做判斷，并勇于嘗試著去提問，這樣才能進一步摸清需求點。 4、對客戶所提問題解決完后，通過觀察他的態(tài)度，表情，手勢，眼神或主動詢問確認客戶是否滿意。 5、如果經(jīng)過解釋，客戶還不滿意，就要換個角度再闡述，或者暫時轉(zhuǎn)移話題，不要在這一點上糾纏，說不定對于他來講，這也并非原則行問題，過一會他就忽略了，你的糾纏會將問題擴大化。如果這個問題成了他購買的障礙，再想辦法解決。 6、不要成為專門解決問題的解答員，客戶不斷提出新問題，你就有求必應一一解答。你要把握談判主動權，根據(jù)情況扭轉(zhuǎn)話題，讓客戶明白現(xiàn)在所關注的并非重點，

44、讓其明確他最關注什么，并重點進攻。 四、逼定技巧 1、明白“等待客戶主動提出購買，就像等一群牛主動回家一樣。”很少有客戶會主動提出購買。如果客戶已經(jīng)由興趣產(chǎn)生欲望了，你卻沒有進行逼定，就等于為周邊同類項目培養(yǎng)一個準客戶。 2、最重要的是敢于逼定，不要害怕客戶拒絕，從心理認為買房是理所當然的事，不心虛。想想自己買東西買不到的經(jīng)歷，逼定是在幫他，而不是在害他。這么合適的房子，他沒有不買的理由。 3、逼定的關鍵是抓住沖動的一瞬間，并非一定要談判到最后才逼定。談判過程中，只要見到客戶有了興趣，需求點得到了滿足，眼睛放光的一剎那，即有了興趣，立即逼定。 4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力

45、。不拖泥帶水，不猶猶豫豫。一旦客戶答應，立即收錢，并告知場內(nèi)全體人員。 5、當客戶猶豫不決時，可進行多輪說服，并在每一輪結(jié)束時，勸定一次。 6、不能逼得太久，應該一次狠狠的逼定，客戶拖得時間長了就會慢慢變冷靜，最終喪失購買沖動。 7、不要給客戶感覺你和他是對立的，你在逼定他，要有一個幫助他，為他著想的姿態(tài)。 8、大膽堅決。這一點非常重要。你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。 9、良好的心理素質(zhì)。不怕受挫做好多輪逼定的準備。 10、下定決心，吃定客戶，要有不定房就不放人的決心。 逼定的技巧 1、利用熱鬧的氛圍 2、利用認購書和收據(jù)暗示 3、利用熱銷情況來暗示 4、相互配合

46、5、善于使用虛點 6、避免節(jié)外生枝 7、選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。 8、掩蓋缺點時心平氣和，不要把缺點問題擴大。 9、重復賣點，不斷打動客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。 五、拉近關系方法 如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。 1、與客戶要建立一種真正的興趣，不要光盯著他口袋，像朋友一樣交流。 2、找些共同的話題。 3、真心誠意的贊美或表揚客戶但不要太頻繁，否則他會感到你是在有意的恭維他。有兩種人容易被對方的恭維所迷惑，那就是男人和女人。 4、讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。 5、經(jīng)常微笑，要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。 6、鼓勵

47、客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。 7、保持目光接觸，顯出誠意。 8、經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。 9、取得共識，明確客戶和你要做什么。（選一套好房子）解除他的擔憂，拆掉他的防護墻，如買不買沒關系，我先給你介紹一下我們的沙盤和小區(qū)。 10、只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。 11、模仿客戶的言行表情。 12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信賴，使雙方的關系顯得親密。 13、主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。 14、給客戶講一個故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對你有親近感。 15、對客戶作一個承諾但要保證能實現(xiàn)的諾言。 16、始終

48、彬彬有禮。 17、可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。 18、如果你有什么要求，直接提出，不要等對方說出來。 19、人都愿意和自己意氣相投的人打交道。所以應當和客戶保持一致，這樣客戶更容易接受。 20、記住你又兩個耳朵一張嘴，按這個比例，多聽少說。 六、成交的跡象 1、揚起眉毛看他的同伴。 2、咬嘴唇。 3、低頭抓腦袋。 4、對你的話頻頻點頭表示贊同。 5、瞳孔放大，顯示興趣贊同的意思。 6、摸下巴或后腦勺。 7、開始敲手指。 8、露出沉思的表情往窗外看。 9、男人摸胡子，老人捋胡子。 10、身體前傾顯示興趣。 11、滿意的微笑。 12、問“要是****就

49、好了。”這樣的問題，比如要是價格能便宜點就好了。 13、變得很安靜，特別是原來愛動的腳，突然不動了。 14、拿起或握緊銷售材料。 15、舔嘴唇。 16、女士不斷的理頭發(fā)，不斷撫摸頭發(fā)。 17、不時的看看推銷材料看看你 18、問已經(jīng)說過的問題，你能再說一遍嗎？ 19、嘴在不停的叨咕，好像在計算。 20、追問細節(jié)性問題。 七、接待客戶前應澄清的問題： 1． 我愛公司嗎？我愛我們的項目嗎？在公司和項目上我投入了多少關注和心血？我有沒有跟公司的發(fā)展同步？如果沒有，我就沒有真正的投入去做好銷售服務工作。 2． 我是否做了充分準備？我有沒有較好的參加公司的培訓？我的個人形象是否良好？

50、我的精神狀態(tài)如何？我的工作態(tài)度是否端正？我對公司發(fā)展目標經(jīng)營策略及項目有沒有很好的理解？ 3． 我有沒有很好的利用公司資源？如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有和其他員工很好協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系，面對面的接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ 4． 客戶對我的樓盤了解多少？我有沒有向客戶解釋清楚？并留下了足夠樓盤資料？我是否已經(jīng)了解客戶需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達成某種共識。 5． 我給予客戶的利益或我的權限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力。 6． 一百個客戶只成交一個還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力了嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓。 六、戰(zhàn)勝異議 1

51、、什么是異議。異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的一種委婉的請求，有異議是因關心，有興趣，同時也有擔心懷疑，需要更多的信息。 2、什么不是異議 1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。 2）借口：客戶可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而感到對你產(chǎn)生了某種義務，覺得不好意思，提出借口以不傷害你的感情。 3）直接說不：完全沒有被說服，沒有建立起任何感情基礎，因此拒絕，這是最失敗的推銷。 3、 如何理解異議：客戶提出異議，說明他已經(jīng)十分投入了，不可能說出我不想買這樣的話，他對產(chǎn)品有渴望和需求，但還沒有被完全

52、說服，將異議翻譯過來就是“好的，我有興趣”我不能說我不想買，因為其實我想買但不知道對不對，我需要更多的信息和說服工作，否則我無法做出決定，這種疑慮和關切就是異議。是一種對更多信息的需求。因此當面對異議時記住兩點：A客戶已投入，他不可能說“不” B客戶對你的產(chǎn)品有渴望，依賴你的推動，如此，你可以戰(zhàn)勝任何異議。 4、 如何對待異議 1） 搞清楚這是一個什么樣的異議，客戶的真正用意是什么，有些假的異議完全可以忽略，或者客戶是另有所圖也不一定。比如表面說房子不滿意實際是想打折。 2） 不要生硬的拒絕客戶。原則性的問題絕對不讓步，但態(tài)度要好。 3） 不要害怕客戶的拒絕，記住“沒有問題的客戶不是好

53、客戶”“嫌貨才是買貨人” 4） 對于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的銷售人員，把房子賣給那些不想買房的人才是最大的成功。本來就不需要做工作的客戶是傻子也可以搞定的。 5、 如何對待異議 1）不要插話。不要急于對客戶所說的話進行反駁?？梢栽诨卦挄r停幾秒，客戶很可能自己回答自己的問題。 2）回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了！”你可以說 “太貴了嗎?”客戶就會解釋可能收回異議。不要試圖證明誰對誰錯，而是說服客戶。 3）表示同感。體諒客戶善解人意的姿態(tài)，也可以稱贊客戶，讓他感覺很好。用如“我理解**但**” 4）孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回

54、答客戶會接二連三提出異議，孤立他會減少提出異議的機會。比如“除了這一點還有其他的別的原因嗎？”這樣的排除句。 5）忽略異議繼續(xù)前進。A對于輕微異議這是一種條件反射，并無實際意義。如走進商場，服務小姐熱情的迎過來，你馬上說隨便看看。忽略輕微異議就當什么也沒發(fā)生。B忽略第一次異議，很可能就忽略過去了，就當沒聽見。忽略第一次異議客戶會有三種反映，a 忘了b自問自答c重復異議，這時再針對異議進行解決。 6）制造異議是成交一個非常有效的方法。 實際上有異議說明客戶投入了參與進來了。假如你剛結(jié)束了一場推銷，很順利?？蛻魶]有按你的意愿參與進來，你沒有聽到任何異議，你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶

55、不準備買時，這時你要給客戶一個提出異議的機會，給他一個借口，一條出路，讓他捉住你的疏漏，比如“我敢肯定假如不是首付不足的話，你一定會購買？對嗎？”“妨礙你立即做決定的唯一原因是你還不夠信任我們的工程進度”。顯然重要的是你能夠戰(zhàn)勝自己制造的異議。你在制造異議是要遵守：A只制造能戰(zhàn)勝的異議B要讓客戶接受你制造的異議，讓他承認正是這個原因妨礙他購買。C戰(zhàn)勝異議，讓客戶滿意，然后請他立即購買。 七、留住客戶的方法 1、站在客戶的角度考慮問題，讓他感覺你實實在在是為他著想。 2、24小時開機，讓客戶隨時可以找到你。 3、手機鈴響三聲之內(nèi)接起，給客戶留下他很受重視的印象。 4、對客戶的閑聊表現(xiàn)出

56、歡迎的姿態(tài)，不要置之不理，更不要不耐煩。 5、如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好，細節(jié)決定品質(zhì)。 6、即使再忙也不要讓客戶等太久，應在十分鐘左右返回，安頓客戶并解釋原因。 7、必須對項目了如指掌，對政策法規(guī)要深入了解。 8、給客戶自辯的權利，不要阻礙他四處看，提醒他注意安全。 9、堅持準確無誤的執(zhí)行訂單原則，對客戶特殊情況提供靈活措施。 10、即使已成交客戶也要經(jīng)常打電話保持聯(lián)系，傳遞我們最新信息。 八、客戶類型及應對策略 1、經(jīng)驗豐富型 這部分客戶，對市場行情了解透徹，有豐富購房知識。經(jīng)驗豐富，與你洽談時，深思熟慮，不輕易被說服，對待這類客戶不能一味強調(diào)項目的優(yōu)勢，應在講清

57、項目情況下，說明理論依據(jù)，尊重客戶意見，引導客戶選擇。 注意：不要因客戶經(jīng)驗豐富而被鎮(zhèn)住，兩人處平等位置。 2、經(jīng)驗欠缺型 這種客戶多為初次買房不熟悉市場行情，對房地產(chǎn)知識了解很少。只在意項目外在形象，對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象，有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。讓客戶對你產(chǎn)生依賴，這樣容易成交。另一種客戶因沒經(jīng)驗一知半解還不懂裝懂。適當給予打擊并巧妙的以自身專業(yè)形象降服客戶。 具體分類： 1、盛氣凌人型 特點：沒禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢壓人。這種客戶要么外強中干，要么性格豪爽，是容易對付的。首先從心理上不要害怕。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。用豐富的專業(yè)知識和熟練的

58、技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。只要表現(xiàn)親切而不失禮節(jié)，不激怒他，他會快速敗下陣來，豪爽型會因前面的插曲而信任你更容易成交。 2、沉默寡言型 這類客戶吝于辭令，多是徹底的傾聽者，對你的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。無從下手，出現(xiàn)這種現(xiàn)象有 1）不喜歡你或不喜歡你的介紹方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應立即調(diào)整和客戶相處的方式，試探了解他的需求，并給以滿足。 2）不喜歡產(chǎn)品，應了解其不喜歡的原因，設法解決。 3）覺得價位承受不了，你將價格分解，根據(jù)客戶情況因地制宜，提出解決方法，展望未來，幫其樹立信心。 4）性格如此。性格內(nèi)向不喜歡說話，設

59、法讓其放松，比如講個笑話或親身經(jīng)歷，讓對方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他開口，讓對方覺得你很容易親近，并且對他感興趣，巧妙引導如自作主張幫他拿主意，故意做錯判斷讓他反駁，讓其表達自己的意思。 3、猶豫不決型 這類顧客對房地產(chǎn)產(chǎn)品本身很感興趣，但沒有主觀意見，雖然購買意向很強但很難選擇出適合自己的產(chǎn)品。遇到這樣的客戶你應樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)，向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品，使他信服而迅速作出決策，幫他做決定。 4、斤斤計較型 事無巨細，均精打細算，注重細節(jié)，愛占小便宜，吃虧等于要了命。對這類客戶我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得比他還要認真，對于他的認真細心表示理解和寬容，并贊賞他負責

60、的態(tài)度，不可以不耐煩，千萬不可以在細節(jié)上出錯。一旦被他發(fā)現(xiàn)，將成為致命的缺點。 5、誠惶誠恐型 這類客戶同樣謹小慎微，原因是拘束或緊張，并非小氣。因過分客氣顯得過于拘束，你要充分體現(xiàn)平易近人，把買房子看成一個輕松的事，緩解他的緊張心情，他會因拘束而不能表達自己真正意思，對于存在顧慮的問題，不滿意的地方都不敢直說，你要嘗試著詢問，幫助客戶克服壓力，了解客戶真實想法，最終讓其接納產(chǎn)品。 6、神經(jīng)過敏型 喜歡沒事找事，愛把問題擴大化，鉆牛角尖，杞人憂天，對人敏感，對人不信任。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負責任不會傷害他。 7、性情中人型 性格爽朗，感性勝于

61、理性，認為買賣就是憑感覺。充分迎合客戶心理，配合對方性格，確立對這個客戶的接待方式，讓他感覺與你交流很投機，很爽，交易很容易達成。一旦讓客戶產(chǎn)生不信任這筆交易就完了，局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。 注意：不知道客戶類型時，要樹立專業(yè)形象，真誠爽朗，保持一顆干凈的心。 九、其他注意事項 銷售的錯誤方式 1、碰到客戶就沉不住氣。一副急于求成的樣子，最要不得。 2、客戶問低價就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意，實在是笨到極點。 3、低姿態(tài)給客戶打電話，問下次什么時候再來看房。 4、客戶說不錯就認為他會買，以致言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。 5、沒詳細分

62、析就以為對方會買。一廂情愿自以為是。這種自我陶醉的心態(tài)是新人最常犯的錯誤。 6、客戶問什么你才回答，由客戶操縱的一問一答，使自己陷入被動的劣勢，優(yōu)秀的銷售應該積極主動，主動談判。強銷應主動進攻。最高明的銷售會主導買賣游戲規(guī)則。 7、客戶一來就連續(xù)提出問題，填問卷，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。 8、拼命說產(chǎn)品優(yōu)點，對缺點閉口不談，通?？蛻魰l(fā)現(xiàn)這種情況，未必會說明，但購買欲望會降到最低點。天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴你，以誠相待，自動點破小毛病，反而能得到他的信賴。 9、因客戶沒有提到產(chǎn)品的缺點，而沾沾自喜，這是一大失誤，也是低級的銷售 10、談話側(cè)

63、重大道理。習慣用書面化理論進行銷售，讓客戶感覺可操作性不強或心理距離太遠，產(chǎn)生拒絕。 11、喜歡反駁，不斷的打斷客戶的談話，對客戶提出的每個異議都提出反駁，容易讓他惱羞成怒，終止談話。 12、談話無重點，時間是寶貴的，應有充分準備和計劃，反復申訴我們的賣點，如果客戶無法得到他想得到的信息，他會認為你不重視他。 13、言不由衷的過于恭維，應當坦誠相待。由衷的贊美客戶，如果為討好客戶而過份恭維，會讓客戶輕視，降低對產(chǎn)品的信任感。無事獻殷勤非奸即盜。 14、懶惰。這世上笨人有救，懶人無救。不付出就不會有回報。 隨機應變的技巧 1、緩和氣氛 對于客戶的抱怨永遠不要針鋒相對。適當?shù)某姓J

64、錯誤有時是必要的，要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。 2、接受意見并迅速行動。 對于客戶合理但語言激烈的指責，應先接受并深表感激，采取行動立即改正，讓客戶覺得自己是個英明的人。 3、適當反擊不失時機 有些客戶經(jīng)常會發(fā)表一些不負責任及完全不符合事實的言論，可適當打壓一下其氣焰，但一定要收的回來。 4、學會拖延 對客戶提出的問題不要像條件反射一樣立刻的回答，有些客戶只是隨便問問并無實際意義。談判應有策略循序漸進，對于容易引起爭議的問題盡量放在后面，逐個解答。如價格，費用，證件等。 5、轉(zhuǎn)換話題 有些客戶在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，一個問題

65、用一個笑話或玩笑就可以轉(zhuǎn)移他的思路。 6、排除干擾 有時客戶注意力會被分散。如接電話，第三者插話，對這種情況，要先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。 配合的方法： 配合是調(diào)整供求關系最集中的體現(xiàn)，最有效促使客戶第一時間做決定。配合不是讓你當托，而是把以往成交的場面對客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心，降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。 具體方法 1、大聲喊認購 2、談論班車，取錢，交首付，定房等話題 3、報認購房號，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶” 4、售樓處電話鈴此起彼伏 5、秘書用點鈔機點錢。 6、總有人喊財務收錢

66、，司機帶客戶取錢。 7、當售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時，拿這位售樓員的手機遞給他，告訴他有客戶來電定房。 8、逼定到最后時刻客戶還遲遲不交錢，秘書拿現(xiàn)金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。 9、秘書手拿認購書或定金在場內(nèi)來回走動，借用正在逼定的售樓員桌上的計算器或印泥，引起客戶注意。 10、售樓員拿現(xiàn)金到門口等一會，回來高舉兩萬回來，喊秘書收定金。制造假象。 11，有售樓員正在逼定時，你的客戶質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶快速成交。 12、自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況，并舉一些真實例子。 13、售樓處氛圍較好時，秘書在售樓處門口反復報一定的房號，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事情。 14、手拿現(xiàn)金路過正在逼定的客戶身邊，故意將現(xiàn)金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負擔。 15、正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。他會配合你說**客戶已定房了。 16、每天有幾個成交高峰點。上午10點，下午2點，晚上6點。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。有喊