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1、專業(yè)好文檔 【房地產(chǎn)營銷管理】形成性考核冊答案 一、填空題 1、在市場營銷學里， “市場”只是需求一方，指某種商品的　現(xiàn)實購買者　　和　潛在購買者　需求的總和。 2、 在西方國家工商企業(yè)的營銷觀念中，先后出現(xiàn)了五種企業(yè)營銷觀念，即生產(chǎn)觀念、　產(chǎn)品觀念　、推銷觀念　、市場營銷觀念　、社會營銷觀念　。 3、市場營銷組合的基本要素是　產(chǎn)品　、　價格、分銷　　、促銷　，簡稱4Ps。 4、房地產(chǎn)營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷活動所進行的分析　、計劃　　、　實施與控制過程　。 其核心是在企業(yè)　總體戰(zhàn)略規(guī)劃　指導下，確定房地產(chǎn)市場營銷觀念和制定房地產(chǎn)市場營銷職能戰(zhàn)略。 5、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企

2、業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，它是在企業(yè)戰(zhàn)略的指導下，在內(nèi)部　優(yōu)勢劣勢　分析和外部　環(huán)境機遇與威脅　分析的基礎上制定的企業(yè)在市場營銷方面的謀略。 6、一般地講，房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括五個主要內(nèi)容：確定企業(yè)使命　、確定企業(yè)目標、制訂業(yè)務投資計劃、制定企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評價與抉擇　。 7、密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當前產(chǎn)品的　市場滲透　　、市場開發(fā)　以及　產(chǎn)品開發(fā)　三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。 8、依據(jù)在行業(yè)價值鏈體系中企業(yè)的業(yè)務跨越階段和在價值鏈體系的同一環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的多個企業(yè)聯(lián)合，可以把一體化戰(zhàn)略分為垂直一體化和　水平一優(yōu)化　，垂直一體化又分為　后向一體化　　　　和　前身一體化　。 9、

3、多角化成長戰(zhàn)略包括了以下三種具體的戰(zhàn)略：　同心多角化　、　水平多角化　　、　集團多角化　。 10、常用的戰(zhàn)略業(yè)務單位分類和評價方法是著名的　美國波士頓咨詢集團　的方法和　通用電氣公司　的方法。 11. 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境主要包括宏觀　環(huán)境和微觀　環(huán)境兩方面的構成要素。 12一般來說，與房地產(chǎn)有關的政策主要有　財政政策　 、　貨幣政策　、土地政策　、　產(chǎn)業(yè)政策、住房政策、 房地產(chǎn)開發(fā)政策、戶籍政策。 13房地產(chǎn)企業(yè)應分析、研究和了解社會文化環(huán)境，可以從　教育狀況、宗教信仰、　價值觀念、　消費習俗、審美觀念等方面入手。 14房地產(chǎn)市場營銷的顧客劃分為　消費者市場、投資者市場、生產(chǎn)者市場

4、以及政府市場四類。 15 市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，它是指對　優(yōu)勢　　、　　　劣勢、　機會　　、　　威脅　幾方面的分析。 16調(diào)查問卷的結構一般由　開頭　　、　　正文　、　結尾　　_三個部分組成。 17市場預測可分為　宏觀經(jīng)濟預測　和　微觀經(jīng)濟預測　。 18房地產(chǎn)市場預測的方法可歸納為　　定性預測　與　定量預測　　兩大類。 19定性預測的方法常用的有　　專家評估預測法、　情景預測法、主觀概率法、類比預測法等 20預測對象的時間序列反映出近期變化對預測值有較大影響時，應采用　加權移動平均法使預測值更為準確 21 影響消費者購買行為的經(jīng)濟因素主要是指購買力　。 22

5、需要層次論是美國心理學家馬斯洛提出的。他將人的需要分為五個層次，即　　生理需要　、　社交需要、　安全需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。 23 根據(jù)消費者購買行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：習慣型、　理智型　、　經(jīng)濟型　、　沖動型　和疑慮型。 24消費者的購買決策過程可以分為五個連續(xù)的步驟，即　認識需要、　搜集信息　、分析評價　、　購買決策　和 　購后感受　　　。 25 消費者心理過程包括認識過程　、情感過程　和意志過程　等三方面。 26、房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實現(xiàn)的　　基本功能和利益　，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構成。 27、產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)有多少　　產(chǎn)品線　，產(chǎn)

6、品組合的長度是指產(chǎn)品組合中包含的　　　　　　總數(shù)。 28、房地產(chǎn)新產(chǎn)品從技術更新程度上可分為　全新產(chǎn)品，　革新產(chǎn)品　，　改良產(chǎn)品　，　仿制產(chǎn)品四種類型 29．產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即　引入期　　，　成長期　　，　成熟期　　，　衰退期　　。 30、品牌是一個綜合體，它包括　品牌名稱　，　品牌商標　，商標　三個部分。 31、房地產(chǎn)商品的價格的最高限度取決于　市場需求及有關限制因素 ，而最低價格則取決于　商品的經(jīng)營成本費用　，即房地產(chǎn)商品價格的下限。 32、成本加成定價法包括不同的具體種類，主要有　　成本加成　定價法、盈虧平衡　定價法、　目標利潤　定價法。 33、成本加成定價法

7、的計算公式是：單位房地產(chǎn)商品的價格= 單位房地產(chǎn)商品的總成本×（1＋成本加成） 1－稅金率 。 34、某房產(chǎn)商宣布，顧客購買房屋金額達到100萬元以上的，給予九七折優(yōu)惠，這就是　數(shù)量　　折扣，目的是鼓勵顧客增加購買量。 35、　價值感受定價法　是根據(jù)房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商品及其價值的感受來定價的一種定價方法。 36、從生產(chǎn)者的角度分析，一般分銷渠道級數(shù)越高，生產(chǎn)商控制的難度　也越高　　。 37、　獨家分銷　是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于　新產(chǎn)品　、名牌產(chǎn)品　　　　　及具有特殊性能和用途的　　特殊品　的銷售。 38、產(chǎn)品價值是指產(chǎn)品的單位價值。

8、一般而言，產(chǎn)品價值與其分銷渠道的寬窄成　反比例　　關系。 39、房地產(chǎn)開發(fā)商在分銷渠道策略的選擇中，主要有二種渠道策略可供選擇，即　直接銷售渠道　策略及間接銷售渠道　策略。 40、在房地產(chǎn)市場中，成功的營銷渠道不僅包括第一營銷渠道還包括了　　第二營銷渠道　　　　。 41、推式策略主要使用　　人員推銷　方式和針對　中間商　的營業(yè)推廣方式；而拉式策略主要使用　廣告　　方式和直接針對　　消費者　的營業(yè)推廣方式。 42、促銷的實質(zhì)是一種通知說服和溝通活動 43、廣告通常是由廣告主、　廣告信息　、　廣告媒體和廣告接受人組成 44、房地產(chǎn)廣告效果的評價一般可以分為兩類，即　溝通　效果和銷售　　

9、效果。 45、房地產(chǎn)營業(yè)推廣具有以下幾個方面的特征：　　非連續(xù)性、　形式多樣　、　即期效應　。 46、按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有三種基本的組織結構，即　　職能式組織、地區(qū)式組織　、項目式組織　　。 47、職能式組織是指按市場調(diào)研　、樓盤推銷　、　廣告宣傳和新項目計劃　等營銷職能設置機構。 48、由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，且地域性特征極強，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務的企業(yè)通常按地理區(qū)域　組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動符合當?shù)厥袌鲂枨筇攸c。 49、為了使項目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個具體項目時，通常由一名　營銷經(jīng)理　，負責協(xié)助　項目經(jīng)理　管理整

10、個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務。 50、企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅與　營銷組織結構　狀況有關， 而且也與　　營銷負責人　的地位有關。 51、狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機構，受業(yè)主　委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術對已建物業(yè)機器業(yè)主或用戶進行管理和服務 52、服務營銷研究對象，一是研究　服務業(yè)的整體市場營銷活動　；二是實物產(chǎn)品市場營銷　活動中的服服務業(yè)的整體市場營銷活動活動中的服務。 53、物業(yè)管理服務營銷是　房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷　的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品　附加價值和巨大競爭優(yōu)勢的潛力 54、除了傳統(tǒng)的4Ps之外，服務營銷組合還有人員　、有形展示　、服務過程　　　三個特殊要

11、素。 55、服務標準化是指服務機構系統(tǒng)地建立服務質(zhì)量標準　并用其來規(guī)范服務人員的行為。 二、單項選擇題 1、（　B　）認為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。 　　 A. 生產(chǎn)觀念　　B.產(chǎn)品觀念　　C.推銷觀念　　D.市場營銷觀念 2、從市場營銷學的角度來理解，市場是指（　C　）。 　　 A.買賣雙方進行商品交換場所　　　B.買賣之間商品交換關系的總和 　　 C.　某種商品需求的總和　　　　D. 以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式 3、 市場營銷觀念的中心是（　B?。??！? 　　 A.以產(chǎn)定銷　　　B. 發(fā)現(xiàn)需要并設法滿足它　 C.制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)

12、品　　D. 推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 4、 由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)市場具有（　A?。┨攸c。 　　 A.區(qū)域性　　B.時間性　　C.空間性　　D.流動性 5、房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷觀念應該以（　B?。槌霭l(fā)點。 　　 A.推銷技巧　　B. 顧客滿意度　　C.盈利能力　　D.產(chǎn)品特色 6、房地產(chǎn)市場營銷管理過程的控制強調(diào)（　C?。?。 　　 A.策略性　　B.計劃性　　C.整體性　　D.標準性 7、（　B　）是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上擴大銷量的策略方式。 　　 A .市場促銷　B. 市場滲透　C. 市場開發(fā)　D. 產(chǎn)品開發(fā) 8、某

13、建筑公司收購了一家建材廠，這屬于（　B?。?。 　　 A. 前向一體化　B. 后向一體化　C. 橫向一體化　D. 縱向一體化 9、某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于（　A?。?。 　　A. 前向一體化　　　B. 后向一體化　C. 橫向一體化　D. 縱向一體化 10、某開發(fā)商利用公司原有的技術、特長、經(jīng)驗來發(fā)展新的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以增加公司產(chǎn)品的品種和種類。這家公司采用的是（　A?。?。 　　.同心多角化　　　B.水平多角化　　C.集團多角化　D.平行多角化 11、某房地產(chǎn)企業(yè)計劃維持其經(jīng)營范圍和目標不變，每年以大致相同的水平提高本企業(yè)的銷售量和利潤額。它采用的是（　D?。┢髽I(yè)戰(zhàn)略方案

14、。 　　 A.定位戰(zhàn)略　　　B.成長戰(zhàn)略　　C.緊縮戰(zhàn)略　D.穩(wěn)定戰(zhàn)略 12、某戰(zhàn)略業(yè)務單位的銷售增長率和市場占有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于（　D?。╊惍a(chǎn)品。 　　A.“問題(?)”　　B.“明星(★)”　　C.“金牛($)”　　D.“瘦狗(D)” 13、金牛類產(chǎn)品(Cash Cows)。又稱厚利產(chǎn)品，它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期?？刹捎茫ā　。?zhàn)略。 　　A. 發(fā)展戰(zhàn)略　　B.收獲戰(zhàn)略　C.選擇性投資戰(zhàn)略　D.撤退戰(zhàn)略 14.分析研究營銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的（B　?。?。 　　 A. 機會　　B.

15、威脅　　C. 破產(chǎn)　　D. 打擊 15.科技環(huán)境是指科學技術對企業(yè)（　C　）活動帶來的或可能帶來的影響。 　　 A. 生產(chǎn)　　B. 推銷　　C. 營銷　　D.財務 16.財政收入政策指在財政收入方面，政府作為房地產(chǎn)市場的監(jiān)督者，通過調(diào)節(jié)（　A?。绊懯袌鰠⑴c者的總量和結構，進而調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場的結構和供求狀況。 　　 A. 稅率　　B. 價格　　C. 成本　　D.利率 17.　貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)整（D　?。┮约胺康禺a(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。 　　 A. 稅率　　B. 價格　　C. 成本　　D.利率

16、 18. 恩格爾定律表明：在一定條件下，當家庭個人收入增加時，收入中用于食物開支部分的增長速度與用于教育、住房、醫(yī)療等方面的開支的增長速度相比，（　C?。?。 　　A. 后者小于前者　B. 兩者成正比　C.前者小于后者　D. 兩者成反比 19.（　B?。┦侵钙髽I(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風貌，包括價值標準、經(jīng)營哲學、管理制度、思想教育、行為準則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。 　　A. 企業(yè)形象　　B. 企業(yè)文化　　C. 企業(yè)組織結構　　D.企業(yè)功能 20、一般情況下，企業(yè)在進行比較大規(guī)模的市場調(diào)查活動或者方向不明的市場調(diào)查活動前，都應該首先進行（　B?。? 　　A

17、.描述性調(diào)查　B.探索性的調(diào)查　　C.因果性調(diào)查　D.預測性調(diào)查 21、（　D?。┦沁M行新產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓和其他經(jīng)營性決策時，必須進行的市場調(diào)查活動。 　　A.描述性調(diào)查　B.探索性的調(diào)查　　C.因果性調(diào)查　D.預測性調(diào)查 22、長期預測是指為期（B　?。┑氖袌鲱A測。 A.四年或四年以上　　 B.五年或五年以上　 C.六年或六年以上　 　D.十年或十年以上 23、中期預測是指預測期在（　B?。┑氖袌鲱A測。 A.一年以上、三年以下　　B.一年以上、五年以下　　 C.二年以上、四年以下　　D.二年以上、六年以下 24、房地產(chǎn)開發(fā)的首要因素是（　A）

18、　　 A.項目位置的確定　　　B.項目的建筑設計風格　　 C.項目的配套設施　　　D.項目的物業(yè)管理 25、具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為（B?。? 　　 A.產(chǎn)品種類　　B.產(chǎn)品線　　C.產(chǎn)品項目　　D.產(chǎn)品規(guī)格 26、 房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是（B?。? A.產(chǎn)品組合寬度　 　 B.產(chǎn)品組合的深度　　 C.產(chǎn)品組合的關聯(lián)性　　 D.產(chǎn)品組合長度 27、產(chǎn)品生命周期中成熟期的營銷目標應該是（　B）。 　　 A.保持市場占有率　　　　B.提高市場占有率　 C.獲得

19、最大的市場占有率　D.降低市場占有率 28、快速滲透策略是指以（A?。┩瞥鲂庐a(chǎn)品。 　　 A.低價格和高促銷投入　　　B.低價格和低促銷投入　　C.高價格和高促銷投入　　　D.高價格和低促銷投入 29、在企業(yè)的幾種定價策略中，有一種只是作為企業(yè)在短期內(nèi)追求最大利潤的策略，這就是（　A）。 　 A.撇脂定價策略　　 B.滲透定價策略 　C.折扣定價策略　 D.差別定價策略 30、以下屬于需求導向定價法的有（　D）。 　　 A.隨行就市定價法　 B.追隨定價法　 C.撇脂定價 D.價值感受定價法 31、滲透定價策略，通

20、過“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉，以強有力的地位展開競爭，使競爭對手處于不利地位。故被稱為（　C）策略。 　　 A.高價　　B.折價　　C.低價　　D.限價 32、以下可納入心理定價范疇的是（　C）。 　　 A.隨行就市定價　　B.追隨定價　　C.尾數(shù)定價　　D.價值感受定價 33、（　A）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費者，產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商轉手的營銷渠道。 　　 A.零級　　 B.一級　　 C .二級　　 D.三級 34、在房地產(chǎn)市場中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時尚性較低，因此可采取較為（　?。┑姆咒N渠道；而高檔住宅、別

21、墅等商品房的時尚性則較高，消費者的愛好變化較快，因此宜采取較為（B?。┑姆咒N渠道。 　 　A.長、寬　　 B.短、窄　　 C.長、窄　　 D.短、寬 35、某房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負責某一房地產(chǎn)項目的所有代理工作，即為（　C）。 　　A . 聯(lián)合代理　　B.獨家代理　　C.首席代理　　D.分代理 36、廣告目標要明確回答的四個問題中，（　C）是廣告活動的核心內(nèi)容。 　　 A.廣告活動針對誰　　　B.傳播什么信息　　　 C. 實現(xiàn)什么目的　　　D. 需要多少時間 37、當房地產(chǎn)項目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（　C）

22、。 　　 A.電臺　　B. 雜志　　C.戶外廣告　　D. 互聯(lián)網(wǎng) 38、（　C）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。 　　 A.題材　　 B.標題　　C.主題　　 D. 正文 39、（　D） 組織模式是指按市場調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項目計劃等營銷職能設置機構。 　　A.地區(qū)式組織　 B.項目式組織　　C.職位式組織　 D.職能式組織 40、以下哪項屬于職能式組織的主要優(yōu)點？（B　） 　　A.營銷效率高　B.簡便易行　C.項目或市場職責明晰　D.運營成本較低 41、（C?。┎粌H地位重要，而且責任也重大，他不僅負責樓盤的銷售工作，而且要負責市場

23、研究、新項目開發(fā)、編制營銷計劃、進行營銷預算等工作。 　　A． 銷售經(jīng)理　　B． 生產(chǎn)經(jīng)理　　C． 營銷經(jīng)理　　D． 研發(fā)經(jīng)理 42、以下哪項屬于項目式組織的主要優(yōu)點？（　A） 　　A.營銷效率高　B.簡便易行　C.宜做長遠的戰(zhàn)略計劃　D.運營成本較低 43、服務的五個特征從各個側面表現(xiàn)了服務與實體商品的本質(zhì)區(qū)別。在服務的五種特征中，（　A）是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來的。 A． 不可分離性　B． 品質(zhì)差異性　　C． 不可感知性　　D． 所有權的不可轉讓性　　E． 不可儲存性 44、（　C）就是受服務企業(yè)或顧客委托的專業(yè)人員（或機構）對服務活動及其質(zhì)量的監(jiān)

24、督。 　　A． 社會監(jiān)督　　B． 機構監(jiān)督　　C． 專業(yè)代理監(jiān)督　　D． 行業(yè)監(jiān)督 三、多項選擇題 1、以消費者為中心， 4CS理論的構成包括（　BCDE?。? 　 　A.價格　　B.成本　　C.方便　　D.溝通　　E. 需求　　 2、系統(tǒng)化的營銷管理過程包含（　ABCD?。?。 　　A. 營銷計劃　B.營銷組織　　C.營銷實施　D.營銷控制　E.營銷調(diào)研 3、房地產(chǎn)市場與普通消費品市場比較有以下一些特征（　ABCD?。?。 A.權益交易市場　　B.地域性強　　C.專業(yè)化程度高　　D.競爭不充分　　 E.不可移動性 　 4、密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當前產(chǎn)品的（　BCD?。?/p>

25、三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。 　　A. 市場促銷　　　B. 市場滲透　　　C. 市場開發(fā)　　　D. 產(chǎn)品開發(fā) 5、多角化成長戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？（　ABC?。? 　　 A. 同心多角化　　　B. 水平多角化　C. 集團多角化　D. 平行多角化 6、企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括：（　ABCD?。? 　　 A. 穩(wěn)定戰(zhàn)略　　　 B. 成長戰(zhàn)略　 C. 緊縮戰(zhàn)略　 　D. 定位戰(zhàn)略 7.宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括（　ABDEF?。┉h(huán)境。 　　A.政策　　B. 經(jīng)濟　　C. 文化　　D. 科技　　E、人口　　F、自然 8. 政府可以采用（　ACD　）等幾種方式出讓土地。 　

26、　A.協(xié)議　　B.分配　　C. 招標　　D. 公開拍賣 9. 對于競爭對手的研究，主要集中于（　ABCD?。讉€方面進行。 A. 判定競爭者的目標　 B. 識別競爭者的戰(zhàn)略　 C. 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢　　 D. 評估競爭者的反應模式　　 E、判斷市場需求及結構的變化趨勢 10.分析市場機會的方法有（ACDE　?。?。 A.聘用專業(yè)人員進行市場機會分析　　　B. 最大范圍地收集意見和建議　　C.采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣　 D. 建立完善地市場信息系統(tǒng)　　 E、SWOT分析法 11、房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括（　ABCDE?。?

27、 A.市場環(huán)境研究　　B.市場需求研究　　C.消費者研究　D.價格研究　 　E.產(chǎn)品研究 12、按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可分為：（　BC?。? 　　 A. 全面調(diào)查　　B. 描述性調(diào)查　　C. 因果性調(diào)查　　D. 重點調(diào)查 13 按獲得信息資料所采用的具體方法來劃分，市場調(diào)查可以分為：（　AC?。? 　　 A. 直接調(diào)查法　　B. 重點調(diào)查　?。? 間接調(diào)查法　?。? 全面調(diào)查 14、在房地產(chǎn)市場預測中，比較常用的類比預測法主要有：（ABC　?。? 　　 A. 產(chǎn)品類比法　　B.地區(qū)類比法　　C. 國際類比法　　D. 價格類比法 15.從消費者心理角度分析，消費者的

28、購買行為主要受（　ACD?。?。 　　A. 需要和動機　　B. 消費者的收入水平　　C. 知覺　　D. 情緒和情感 16. 房地產(chǎn)消費需求的特征，概括起來主要有以下幾個方面(　ABCDE　)。 　A. 多樣性　B. 層次性和發(fā)展性 C. 雙重性　 D. 綜合性　E. 可替代性與聯(lián)系性 17、產(chǎn)品組合有一定的（ABDE） 　　A.長度　　B.寬度　　C.高度　　D.深度　　E.關聯(lián)性 18、在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應采取的營銷策略有（ABDE） 　　A.集中策略　B.維持策略　　C.滲透策略　　D.榨取策略　E.放棄策略 19、根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應不同，可以將消費者分為

29、（ABCDE） A.創(chuàng)新采用者　　B.早期采用者　　 C.早期大眾　D.晚期大眾　　 E.落后的購買者 20、需求導向定價法的種類有（　AB） A.價值感受定價法　　B.需求差異定價法　　C.隨行就市定價法　　D.主動競爭定價法 21、企業(yè)定價的程序包括（ABCDE）和選定最后價格等步驟。 A. 確定定價目標　　B. 測定需求　　 C. 估算成本　　D. 分析競爭狀況　　E.選擇定價方法 22、心理定價策略的具體種類有（BCD） 　　A.撇脂定價策略　B. 聲望定價策略　C. 尾數(shù)定價策略　D. 招徠定價策略 23、市場營銷渠道包括了：（ABCDEF） A.供應商　　

30、 B.生產(chǎn)者　　C.商人中間商　　D.代理中間商　　E.輔助商　　F.消費者 24、分銷渠道包括了：（BCDE） A.供應商　　B.商人中間商　　C.代理中間商　　D.生產(chǎn)者　　E.消費者　　 F.輔助商 25、密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（AC） 　　A.便利品　　B.名牌產(chǎn)品　　C.替代性強的商品　　D.特殊品 26、 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ABCD） 　　A. 廣告　　B. 人員銷售　　C.公共關系　　D. 營業(yè)推廣 27、按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有以下哪三種基本的組織結構？（ABC） 　　A．職能式組織　　B．地區(qū)式

31、組織　　C． 項目式組織　　D．市場式組織 28、營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使營銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點，一般需要考慮如下幾個方面：（ABCD） 　　 A．企業(yè)規(guī)?！　．市場　　C．房地產(chǎn)的種類　　D．房地產(chǎn)銷售方式 29、房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種：（ABCDE） A．年度計劃控制　　B． 獲利性控制　　C．效率控制　　D．戰(zhàn)略控制　　 E．房地產(chǎn)營銷審計 30、服務營銷組合的特殊要素包括：（ABC） 　　 A．人員　　B．有形展示　　C．服務過程　　D．服務標準 31、物業(yè)管理服務的戰(zhàn)略觀念有：（ABCDE） A．市場競爭

32、觀念　　B．服務觀念　　C．人才競爭的觀念　　D．品牌意識觀念　　E．核心能力觀念 四、簡答題 1.簡述房地產(chǎn)營銷管理的含義與內(nèi)容 答：房地產(chǎn)營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷活動所進行的分析，計劃實施與控制過程，其核心是在企業(yè)總體站略規(guī)劃指導下，確定房地產(chǎn)市場營銷觀念和制定房地產(chǎn)市場營銷職能戰(zhàn)略，主要內(nèi)容包括三個方面： 企業(yè)站略規(guī)劃與營銷職能戰(zhàn)略制定 營銷管理過程控制 營銷管理活動實施 2.如何理解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性 答： a。企業(yè)站略規(guī)劃是企業(yè)生存發(fā)展的出發(fā)點。 b. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于增強企業(yè)的應變能力 c. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于發(fā)揮企業(yè)的相對優(yōu)勢 d. 企業(yè)站略規(guī)劃

33、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理能力 e．企業(yè)站略規(guī)劃有利于增加企業(yè)利潤 3.請簡述房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟 答：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟有： a.明確企業(yè)使命 b確定企業(yè)目標 c.企業(yè)的業(yè)務投資組合 d.制定企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 e.戰(zhàn)略評價與抉擇 4.試簡述房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序有： a.分析市場機會 b.研究和選擇目標市場 c.市場定位 d.制定市場營銷組合 e.安排企業(yè)營銷預算 5.房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括哪些 答：房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容有： ①.宏觀環(huán)境 a.政策環(huán)境 b.經(jīng)濟環(huán)境

34、 c.人口環(huán)境 d.社會與文化環(huán)境 e.科技環(huán)境 f.自然環(huán)境 ②. 微觀環(huán)境 a.購房者分析 b.競爭者分析 c.上下游企業(yè) d.公眾 e.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 6.簡述房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法 答：房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法有： a. 市場機會分析 b. 房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析 c. 房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析） 7.試述房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序 答：房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序分為： a.調(diào)查準備階段 包括確定調(diào)查目標，初步情況分析 b.正式調(diào)查階段 包

35、括確定資料來源，確定調(diào)查方法，設計調(diào)查問卷，抽樣設計，實地調(diào)查 c.提交調(diào)查報告階段 包括資料整理與分析，調(diào)查報告的準備與提出 d.跟蹤調(diào)查階段 8.試說明定性預測與定量預測的區(qū)別 答：定性預測又稱判斷預測，是指主要用理論分析和人們的直覺經(jīng)驗，主觀判斷對房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展前景做出估計。定性預測大多采用調(diào)查研究，主觀判斷等方式來進行。 定量預測也稱統(tǒng)計預測是指根據(jù)有關統(tǒng)計樣本資料為依據(jù)，利用已掌握的調(diào)查資料和市場信息，利用概率與數(shù)理統(tǒng)計方法，對未來一定時期內(nèi)房地產(chǎn)市場可能達到的數(shù)量和數(shù)量關系作出預測。定量預測不僅要求對房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展情況作出方向的說明，而且要求提供其變動大小得

36、數(shù)值. 9.簡述營銷消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容 答：影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容有： ①．社會文化因素 包括社會階層、相關群體、家庭狀況、文化狀況 ②．經(jīng)濟因素 包括消費者收入狀況，消費者支出模式，消費信貸居民儲蓄 10.房地產(chǎn)市場細分具有哪些作用？ 答：房地產(chǎn)市場細分的作用： a. 有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)新的市場機會 b. 有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場 c. 有利于企業(yè)集中使用資源，避免分散力量，提高企業(yè)競爭力從而取得最大的經(jīng)濟效益 d. 有利于調(diào)整企業(yè)市場營銷策略 11.簡述房地產(chǎn)目標市場選擇的程序 答：房地產(chǎn)目標市場選擇的程序:

37、 a.市場調(diào)研及市場細分 b.細分市場分析與評估 包括有效性評估，可行性分析 c.目標市場的選擇 12.以本市為例，分析房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)的影響。 答： 房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)的影響包括：政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、社會與文化環(huán)境、科技環(huán)境及自然環(huán)境六個方面。由于廣州軸線的移，此舉必然會給房地產(chǎn)企業(yè)帶來影響。例如：新機場的搬遷，這將直接影響白云，花都兩去的樓市格局，新機場投入運營之后對花都樓市供求以及樓價有實際的促動的意義，而且白云區(qū)在白云機場搬遷后不僅將興起白云新城且樓市向北發(fā)展將得到支撐，亦因此白云打道北的大盤云集，正放映此趨勢，又如大學城的投入使用是廣

38、州南站規(guī)劃中的重要節(jié)點，促動規(guī)劃中的大學城圈的建設加速，受此因素影響的包括海珠小洲，番禺洛溪島以及華南板塊的樓市。 13.某房地產(chǎn)開發(fā)器樂欲在本市投資開發(fā)一大型商住區(qū)，請你為其進行市場調(diào)查，并提交一份市場調(diào)查報告。 答：某房地產(chǎn)開發(fā)器樂石牌東商業(yè)圈的市場：調(diào)查天河區(qū)是廣州市的新興商業(yè)區(qū)，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢，石牌東作為天河區(qū)商業(yè)圈的重要組成部分，其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸馈，F(xiàn)時天河區(qū)有兩大商業(yè)結構區(qū)域，其儀是集購物、娛樂、飲食于一體全方位的大型商場，簡稱MALL，這種業(yè)態(tài)結構以天河城，正佳廣場，宏城廣場為核心的體育東商業(yè)圈；而另一種是自發(fā)形成的，但類型齊全的街鋪形成商業(yè)結構，這種業(yè)態(tài)

39、結構集中在崗頂、石牌東等地段，專業(yè)市場類型的商場備受追棒。 1）、人氣旺：崗頂、石牌路段每天都有很大的人流量，附近車站總擠滿了人，就天橋也保持了100人/分鐘的人流，而石牌東商業(yè)街每分鐘最少的人流量60人左右，繁華程度可以略見一斑。 2）、附近居民消費力極強：周圍的高檔住宅、居住著眾多白領一族，天河政府機關就在崗頂電腦城旁。 3）、附近師大、暨大的學生和老師也是商業(yè)街重要的支撐力量之一。 4）、大商家?guī)由虡I(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境成熟。 5）、商業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，石牌東700米的商業(yè)街內(nèi)約有200多間臨街鋪面，其中最多的是飲食娛樂、湘菜、潮洲菜，日本壽司等各種風味，各種檔次的餐廳，淋足、按摩、美

40、發(fā)美容的招牌到處可見。 1． 在本市房地產(chǎn)項目中選擇一個你認為成功或失敗的項目，試分析其市場細粉及目標市場選擇的過程，提出其成功或失敗的原因所在，并分析其未來應采取的對策。 名雅花園的市場定位車目標市場選擇 一、 目標客戶選擇 1）、從目標客源來自的區(qū)域進行分析，項目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區(qū)推廣與媒介運用上也以此作為“雙打”的目標。 2）從年齡特征分析本項目買家的年齡從中青年為主，年齡估計約在20-30歲范圍內(nèi)，30歲的買家為主，他們工作時間約在8-15年左右，手頭的積儲不算十分豐厚，但每月乃至每年的收入多。 3）從職業(yè)層次分析，南海市內(nèi)的私營企業(yè)主，

41、知名企業(yè)，機構的高級員工，廣州等地區(qū)的私營企業(yè)和合資企業(yè)的白領一族，將是本項內(nèi)容的主流。 4）從收入層次分析，根據(jù)本項目占主導比例的單元售價為26-30萬萬，按此售價估算，售價按揭，20年月供款額為1400元/月，客戶個人的月收入約在3000元或者以上。 5）從客戶購買住宅的用途和社區(qū)住宅類型的設置分析，客戶置業(yè)傾向大多以度假為主，工作，郊區(qū)度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黃峙以外的客戶。 6）獲知層次：隨著項目社會知名的提高，形象的建立，口碑的傳播，客戶從以往慣常大眾傳播體上認識，了解，購買本項目外，通過親朋好友介紹，業(yè)主推薦而認識，購買客戶比例將大幅上升。 二、 形象支

42、持點：1）、項目地處黃峙，素稱廣州市“中山九路”，交通方便，瞬時可到。一向在廣州人心中是大廣州概念的一個組成部分，處于廣州西線的中心主線上。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區(qū)域的知名樓盤。2）名雅花園是南海市黃峙占地面積最大，總建筑面積最大樓盤，花園地處南海市中心地段，小區(qū)內(nèi)配套齊全，擁有的“私家游艇會”“私家碼頭”“私家花園”“私家江堤”“私家巴士”“私家會所”其他樓盤不能相比的硬件設施，根據(jù)市場分析客戶分析項目自身的特點，名雅花園的市場形象鎖定“廣州西線名盤—名雅花園”“南?！▓@—名雅花園” 三、 通過此案例分析，該樓盤的主要消費者為南海市原居民，廣州市西線客戶且買家還以中心為主，所以

43、開發(fā)商利用了市場密集型策略，選擇以小戶為目標，通過對該項目的購買家及市場分析研究，該項目代理商以為本樓盤宜走中檔精品路線，中小戶型是該區(qū)的適銷戶，該項目在代理商的策劃下取得較好的銷售成績，未來應抓住目標消費者的心態(tài)，各求直接消費者心理，在銷售策略，廣資策略方面應加強宣傳力度，吸引更多消費者購買物業(yè)，并根據(jù)目標消費群的特性配護型特點。 14.說明并分析以下案例所使用的細分標準。 案例一：深圳萬科集團在1997年確定了房地產(chǎn)開發(fā)為其核心業(yè)務，通過認真分析研究，該集團將國內(nèi)的防地產(chǎn)市場分為北部，東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開發(fā)，以帶動周邊大中型城市房

44、地產(chǎn)業(yè)務的企業(yè)發(fā)戰(zhàn)略。 案例二、香港鈞濠集團以收入作為細分變量，將深圳的房地產(chǎn)市場細分為高收入、中等收入和低收入三個子市場，通過大量的市場調(diào)研，科學分析并結合企業(yè)所擁有的的資源優(yōu)勢，該集團選擇了面廣量大的的低收入群體作為自由的目標市場，并有針對性的開發(fā)了德?；▓@項目。 答：案例一：所使用的細分標準是按地租細分市場，深圳萬科集團按照消費者所出的地理位置，自然環(huán)境來細分市場，因為處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有所不同需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反映。 案例二：所使用的細分標準是按人口變量細分市場的收入作為細分市場的收入作為細分時常市目標，鈞濠集團通過

45、大量的市場調(diào)研最終選擇面廣量最大的第收入群體作為自己的目標市場，是根據(jù)消費者收入高低最終選擇目標群體。 15.南京棲霞建設股份公司是意見大型的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，借助自身核心競爭能力，該公司開發(fā)了各種物業(yè)來滿足各種客戶群體的需求，試問該公司的目標市場選擇是那種類型的策略，并分析其利弊。 答：1、該公司的目標市場選擇了市場整體化策略 市場整體策略又稱為市場無差別策略，是以市場整體為服務對象，以一種產(chǎn)品，一種市場組合策略供應所有的顧客。市場無差別策略是建立的市場所有顧客對某種新產(chǎn)品的需求都大致相同的基礎上，在促銷，價格，渠道等方面無需求采取特殊策略。市場無差別策略甚至可用一種規(guī)格，一樣價格

46、，統(tǒng)一包裝與商標相同廣告的產(chǎn)品進入所有的市場。 市場整體化策略的優(yōu)點在于：一方面產(chǎn)品單一，易于實行大批量生產(chǎn)提高，生產(chǎn)效率，另一方面有助于年創(chuàng)名牌，提高產(chǎn)品的聲譽，再一方面可以簡化經(jīng)營方式，節(jié)約營銷費用。這種策略也有一定局限性，如：單一產(chǎn)品難以滿足消費者日益增加的多樣化需要，不易明確目標市場，容易忽視有特定需要的市場機會，經(jīng)營風險大，產(chǎn)品一旦滯銷轉產(chǎn)困難等。 16.簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋 17.產(chǎn)品生命周期各

47、階段有哪些特點及相應的營銷策略是哪些 答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點：a.引入期，新產(chǎn)品剛剛進入市場時期 b.成長期 c.成熟期 d.衰退期 A．引入期的營銷策略 a.要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費者的第一印象 b.盡快完善銷售隧道 c.運用開拓性廣告來宣傳產(chǎn)品 d.要慎重選擇價格和促銷投入的配合 B．成長期的營銷策略 a.根據(jù)市場反應改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客 b.積極開拓新的細分市場和增加新的分銷隧道 c.將廣告重點從介紹產(chǎn)品轉為加強產(chǎn)品和品牌的宣傳和影響力，進一步提高產(chǎn)品競爭力 d.充分利用價格手段 C．成熟期的營銷策略 a.調(diào)

48、整市場 b.改進產(chǎn)品 c.調(diào)整營銷組合 D．衰退期的營銷策略 a.集中策略 b.維護策略 c.榨取策略d.放棄策略 18.簡述影響房地產(chǎn)定價的因素 答：影響房地產(chǎn)定價的因素有： A．微觀因素 a.房地產(chǎn)自身條件 b.環(huán)境條件 B．中觀因素 a.商服繁華程度 b.交通條件 c.基礎設施 d.區(qū)域環(huán)境條件 C．宏觀因素 a.行政因素 b.經(jīng)濟因素 c.社會因素 d.人口因素e.心理因素 f.國際因素 19.簡述需求導向定價法的含義、種類及應用條件 答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心

49、，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品需求的強度和對房地產(chǎn)商品的認識程度來定價的一種定價方法 種類有：價值感受定價法和需求差異定價法 應用條件：價值感受法在一般商品的營銷活動中經(jīng)常被采用 需求導向定價法的應用條件有： a. 對同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 b. 對不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 c. 對不同地點、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 d. 對同種房地產(chǎn)商品為不同時間購買的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 20試述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應條件 答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點： a.可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費用

50、 b.有利于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目標市場c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務，較好的控制銷售渠道d.我國目前房地產(chǎn)中介市場的存在諸多問題 主要缺點：a.產(chǎn)品推銷成本較高 b.易失去部分市場c.自營銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足 適應范圍：a.大型房地產(chǎn)公司 b.市場為賣方市場 c.樓盤優(yōu)質(zhì)特別優(yōu)良d.當開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確，甚至是固定的銷售對象時，已無需再委托物代理 房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點：A?？蓮浹a房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn) B．既可使產(chǎn)品有最大的市場覆蓋面，同時適可降低開發(fā)商的銷售成本 C．可避免社會資源的浪費，促進房地

51、產(chǎn)商品的快速流通 D．可提供全過程的銷售服務 E．降低和減少房地產(chǎn)的風險 缺點：a.難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿 b.消費者認可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認識相對薄弱 c.大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠 d.我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導致開發(fā)商信譽受損 適用范圍：a.中小型開發(fā)公司 b.市場為買方市場 c.其他 21.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括哪三種？試簡述其內(nèi)容 答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要有以下幾種： a.無店鋪經(jīng)營模式 無

52、店鋪形式并非指沒有經(jīng)營場所，而是指不設立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場所辦公。 b.直營連鎖經(jīng)營模式 直營連鎖經(jīng)營是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式 c.特許加盟連鎖經(jīng)營模式 特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應的費用。 22.簡述影響房地產(chǎn)促銷組合的因素 答：影響房

53、地產(chǎn)促銷組合的因素有：a.房地產(chǎn)的類型 b.房地產(chǎn)開發(fā)的不同階段 c.促銷預算 d.推式與拉式策略 e.政治與經(jīng)濟環(huán)境 23.簡述營業(yè)推廣的含義與特點。如何制定營業(yè)推廣方案 答：房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施 特點：a.非連續(xù)性 b.形式多樣 c.即期效應明顯 房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案的制定：a.界定營業(yè)推廣的目標 b.選擇營業(yè)推廣工具 c.確定營業(yè)推廣規(guī)模 d.營業(yè)推廣的對象 e.營業(yè)推廣的途徑 f.營業(yè)推廣的時間 g.營業(yè)推廣預算 24.如何對房地產(chǎn)

54、營銷活動實施控制 答：a.確定控制對象 b.設立控制目標 c.建立衡量尺度 d.確立控制標準 e比較實際結果 f.分析偏差原因 g.采取改進措施 25.試述房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門組織結構的類型并分析各自特點 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門主要有三種基本的組織結構： a. 職能式組織 優(yōu)點：簡便易行，對于產(chǎn)品單一的企業(yè)可以獲得較高的效率 缺點：隨著公司開發(fā)項目的增多，市場范圍的不斷擴大，可能會因為設有一個職能部門對某一具體項目或市場負責，并且每個職能部門都在為獲得更多的預算和更有利的地位而競爭，致使營銷經(jīng)理忙于調(diào)解糾紛，營銷效率降低 b. 地區(qū)式組織 優(yōu)點：適合規(guī)模

55、大，涉及地區(qū)范圍廣的大型房地產(chǎn)企業(yè)，便于地區(qū)經(jīng)理制定本地區(qū)的長遠發(fā)展計劃 缺點：不利于總公司的控制和管理 c. 項目式組織 優(yōu)點：目的明確，責任具體，效率高，針對性強，可以協(xié)調(diào)各方力量共同做好項目開發(fā)工作，可以培養(yǎng)鍛煉項目管理人才 缺點：臨時性機構，不具備長遠目標，不易做長遠的戰(zhàn)略計劃，項目經(jīng)理在營銷職能方面缺乏充分的權限 26.為什么說良好的物業(yè)管理有利于塑造企業(yè)品牌，提升物業(yè)價值 答：物業(yè)管理是順應房地產(chǎn)綜合開發(fā)地發(fā)展而派生出來的產(chǎn)物，并集統(tǒng)一的管理全方位的服務市場化的經(jīng)驗為一體，物業(yè)管理的重要性有以下幾個方面： a. 完善與發(fā)展現(xiàn)代城市功能 b. 增強社區(qū)的認同感 c.

56、 實現(xiàn)物業(yè)的保值和增值 d. 促進房地產(chǎn)開發(fā)與銷售 房地產(chǎn)地點的固定性，使用期限長等特點，業(yè)主在選擇，購買房產(chǎn)時，必定對物業(yè)管理給予高度重視。誰擁有更好的物業(yè)管理，誰就能贏得更多的買主，良好的物業(yè)管理將極大地推動房地產(chǎn)的銷售，因此，良好的物業(yè)管理可以并將繼續(xù)為房地產(chǎn)市場的開拓、銷售及利潤的實現(xiàn)做出巨大的貢獻 五、應用題 　　1.某房地產(chǎn)開發(fā)公司有三個業(yè)務單位，三個單位的有關資料如下。試根據(jù)資料，用波士敦矩陣法對甲、乙、丙三個單位進行評價，并分別提出對三個單位的戰(zhàn)略方案． 單位 銷售增長律 銷售額（萬元） 同行業(yè)最大競爭者的銷售額(萬元) 甲 22 160 320 乙

57、 12 30 10 丙 8 60 30 20%① 甲 2 0 丙 10x 1x0.1x 相對的市場占有率 由圖可知：甲是問題類產(chǎn)品，對問題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。首先確定對該象限中那些經(jīng)過會成為明星的產(chǎn)品，進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產(chǎn)品”。乙是明星產(chǎn)品，經(jīng)濟對廣大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率和競爭地位。丙是金牛類產(chǎn)品，對于這一象限中的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可限擋之勢，因此，收獲戰(zhàn)略，即所投入資源

58、以達到短期收益最大化為限。 根據(jù)矩陣圖設立原則，現(xiàn)已知銷售增長率，甲，乙，丙分別是22%，12%，8%。市場占有率分別是：甲=160/320Ⅹ100%=50%。乙=30/10Ⅹ100%=300%。丙=60/30Ⅹ100%=200% 按此分別填入象限。得知甲是問題產(chǎn)品，乙是明星產(chǎn)品，丙是金牛產(chǎn)品。 2.了解本市房地產(chǎn)項目的定價情況，舉例說明3-5種學過的定價法。 答：1），成本加成定價法： 如駿景花園，天郎明居等 2）需求導向定價法：如美林海岸花園、海景花園等。 3）競爭導向定價法：如東景花園 成本加成定價法指的是房地產(chǎn)營銷企業(yè)在定價決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素，從房地產(chǎn)商品

59、的總成本為中心而制定價格的一種方法，一般可分成本加成定價盈虧平衡定價法，目標利潤定價法。 需求導向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品的需求的強度和對房地產(chǎn)商品的認識程度來定價的一種定價方法，主要包括價值感受定價法和需求差異定價法。 競爭導向定價法是以競爭為中心，以房地產(chǎn)競爭對手的定價為依據(jù)而進行定價的一種定價方法，如東景花園，使用此定價法。 3．試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項目進行營銷渠道設計。 答： 富力千禧花園渠道設計 1) 本著“以人為本”的經(jīng)營理念，運用科學規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務第一”的服務宗旨，確立“務實、求精

60、、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強員工隊伍建設，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。 2) 不斷完善社區(qū)文化建設，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務的基礎上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認購商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認購的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認購則可獲贈一定期限管理費，市場信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務滾動出有效的客戶，形成一個購房客戶派生客戶市場。 3) 在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強物業(yè)管理服務，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動，吸引大眾的關注，并針對

61、性的做已購房的客戶的工作，加強業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設計方案。 4．假設本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準備發(fā)展，用所學的促銷決策原理為其設計一個促銷方案。 答：富力新居促銷方案 富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無優(yōu)越的環(huán)境，且地價賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場競爭相當激烈， 應采取以下促銷方案： 1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前10天左右，應在廣州市各大報刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實力給予購房者希望。 2）、創(chuàng)新的營業(yè)

62、推廣方式，免費預售登記是指購房者先登記，后購房的做法。 3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進行形象包裝。 4）、多項輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供1300元起”等等。 最后，因勢利導，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。 以上為富力新居設計的促銷方案。 Winger Tuivasa-Sheck, who scored two tries in the Kiwis' 20-18 semi-final win over England, has been p

63、assed fit after a lower-leg injury, while Slater has been named at full-back but is still recovering from a knee injury aggravated against USA. Both sides boast 100% records heading into the encounter but Australia have not conceded a try since Josh Charnley's effort in their first pool match again

64、st England on the opening day. Aussie winger Jarryd Hayne is the competition's top try scorer with nine, closely followed by Tuivasa-Sheck with eight. But it is recently named Rugby League International Federation player of the year Sonny Bill Williams who has attracted the most interest in the to

65、urnament so far. The Kiwi - with a tournament high 17 offloads - has the chance of becoming the first player to win the World Cup in both rugby league and rugby union after triumphing with the All Blacks in 2011. "I'd give every award back in a heartbeat just to get across the line this weekend,"

66、said Williams.The (lack of) air up there Watch mCayman Islands-based Webb, the head of Fifa's anti-racism taskforce, is in London for the Football Association's 150th anniversary celebrations and will attend City's Premier League match at Chelsea on Sunday. "I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Yaya Toure," he told BBC Sport. "For me it's about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was." Uefa has?opened disciplinary pro