《如何進行房地產(chǎn)產(chǎn)品介紹》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《如何進行房地產(chǎn)產(chǎn)品介紹（11頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、如何進行產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹過程注意點： 1） 先說動客戶喜歡產(chǎn)品，才讓其看價目表 例：總價或單價過高，來客不清楚產(chǎn)品時，開始拒絕你的優(yōu)點介紹 2） 流程介紹中著重分析及觀察： 環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)點——分析客戶需求——挑起需求——價格談判——壓迫下訂。 3） 高總價產(chǎn)品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過急。 例：高價產(chǎn)品,首次客戶疑慮較多，一開始就急于逼訂會有反效果，應先慢慢制造氣氛，并反復確定誠意度，才開始議價、逼訂、若研判無誠意，則寧可不談生意，談朋友（客戶永遠先接受‘人’再接受‘房屋’） 4） 只談優(yōu)點，不談缺點（將缺點轉(zhuǎn)化為非缺點） 例：先設想缺點，尋找答客問，以另一

2、角度轉(zhuǎn)為優(yōu)點，模擬說服客戶的攻防戰(zhàn)。 5） 對產(chǎn)品永遠深具信心—自我催眠（氣氛高、信心足=說服力強） 接待及展示階段，介紹產(chǎn)品優(yōu)點及特性時，為喚起購房者擁有產(chǎn)品嘗購買沖動，可強調(diào)： （1）安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、保安設施、小孩游戲空間等； （2）舒適性：采光、通風、景觀、室內(nèi)流暢動線，小區(qū)公共設施、甚至附近公園、學校。菜場等“居家舒適性”訴求； （3）私密性：銷售人員最常忽略、但有錢客戶越來越要求的一點，可強調(diào)私人居家陰私不外漏的“私密感”； （4）小孩是財富：除學校設施外，優(yōu)良鄰居水準，附近名人居住等都可發(fā)揮到“住在這的小孩，長大一定很朋出息”； （5）抗通膨性：“有錢人是

3、靠房產(chǎn)起家的”、“人兩腳，錢四角（腳）；房子八支腳“、“人民幣放銀行的利息、不如房價上的速度”、“股票可以從10元跌到1元，房子永遠不會”； （6）增值性：針對產(chǎn)品地段、重大公共設施計劃、優(yōu)秀設計規(guī)劃所帶來的增值性發(fā)揮； （7）社會地位性：用名人效應、地段效應來增加產(chǎn)品附加值； （8）高級性：特殊的房型設計、知名的業(yè)主、設計者、特殊的外觀及建材使客戶覺得價格不可能低； （9）制造客戶對競爭性個案的恐懼感及厭惡感。 產(chǎn)品優(yōu)點強調(diào)介紹 ⑴產(chǎn)品地段性 ⑵建筑外觀性 ⑶產(chǎn)品條件佳（格局方正、得房率高） ⑷建材佳（電梯、綠化、公共設施、高雅門廳） ⑸主臥及廚房寬大（設計合理） ⑹居

4、住環(huán)境佳 ⑺鄰居品質(zhì)佳 ⑻空間安排順序佳（私密性、景觀、采光） ⑼地理性（風水） ⑽付款方式佳（利率底、分期付款） ⑾發(fā)展商信譽佳，財務狀況佳，勢力雄厚。 環(huán)境講解 做房產(chǎn)銷售的,常常把賣房子說成是賣一種生活；而對于生活而言，人們常常又會說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境。大都市的生活多姿多彩，環(huán)境決定生活也就是決定了置業(yè)顧問銷售的這種生活載體——住房，因此，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一環(huán)節(jié)。 一、 產(chǎn)品與環(huán)境 所謂準地段必須符合兩個條件；政府規(guī)劃建設范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實環(huán)境地段不是絕對性的，對房產(chǎn)而言沒有絕對的好地段或壞地段，其好不都是相對而言的。地

5、段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使期發(fā)揮到最高潛潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。 那么如何扣緊產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢? 產(chǎn)品是高標準內(nèi)銷,規(guī)模不大,但設計精巧有品味 環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史、區(qū)域、人性氣勢。 設計超前，具現(xiàn)代感，消費對象為都市白領的樓盤。 環(huán)境挖掘重點：世紀規(guī)劃，超前時尚配套，新生活環(huán)境理念。 規(guī)模大、設計豪華、口味高尚的精典大型社區(qū) 環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、 地段上的所有“最”和僅有賣點，尋找各種交匯。 低價位，離市中心較遠，大規(guī)模，綠化率高社區(qū) 環(huán)境挖掘重點：政府支持、道路開闊，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展

6、潛力大，某個開發(fā)區(qū)在周邊等。 唯地段論 在上海一個地產(chǎn)項目中，某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標準是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說四起業(yè)顧問在介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來，這樣的解說對客戶的影響才可能達到效果。 那么如何針對客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？ 在接待客戶的寒喧階段必須了解客戶情況客戶情況，隨后有針對性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢，介紹交通時要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂、喜好的場所和區(qū)域相連，周邊配套介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家

7、庭組成形式，如果有小孩則強調(diào)教育配套，有老人可強調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，如主要還是要迎合購買者決策者本人的需要，有針對性的介紹可達到事半功倍的效果。 1、 標準環(huán)境銷講內(nèi)容 地段，地理位置 本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應的某一個標志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇?，用最精練、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。 交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關系，和與其他地區(qū)的相連關系如果有規(guī)劃的交通建設，還要進行介紹，強調(diào)本地信馬由韁的受重視程度和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前行要用簡單的一句話概述一下周邊的交通特點。 商業(yè)狀況，商業(yè)配套 商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商

8、業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)，餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。每一個樓盤或社區(qū)必須建立相應的小商業(yè)配套和基礎生活配套設施，來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市郊的社區(qū)，由于離市區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎配套就尤為重要。 在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那以就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時另上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那就一定要把它再喧染一下。 銀行、郵局、證券交易所 如果小區(qū)周邊這一類配套齊

9、全，在銷講上有必要作相應的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關，在此地一應俱全。 醫(yī)療保健 包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院、市場級、區(qū)級大型醫(yī)院、藥房、老年人康健中心。 教育配套 包括幼兒園、小學、中學、大學、?？茖W院、私立學校等。 綠色環(huán)境配套 包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。 立體娛樂配套 包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、卡拉OK、歌舞廳、休閑中心、浴場、酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力，特別堅一些年青的購房者更應該生動的介紹一下。 歷史文化古跡介紹 包括兩類：一類是看得見的面存歷史文古跡二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊。 詭

10、辯環(huán)境 沒有絕對的好地段和壞地段，因為沒有明確的標準，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對置業(yè)顧問來說有利的，置業(yè)顧問可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢施展有的淋漓盡致。 介紹環(huán)境地段內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性。 市中心區(qū) 市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是開發(fā)一塊少一塊，切記珍惜。交外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮空氣，遠離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正；回家的感覺，用時間換環(huán)境，用距離換金錢。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說。 交通發(fā)達地區(qū) 交通的中心象征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地段的升值無限。

11、 偏僻地段 偏僻地段可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小丑或者是現(xiàn)代豪宅別墅都會避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才睦的顯現(xiàn)珍貴。風水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說，萬事具備，享受使得生活無需等待。 未開發(fā)地區(qū) 未開發(fā)地區(qū)可以說全新開發(fā)，依靠政府發(fā)展。只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫。此地升值潛力無限，因為現(xiàn)在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進的，誰都想站在時代的前列。 有歷史文脈地段 可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段，可以說這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因為它

12、的過去而變得神圣，這里的建筑不單章是建筑，而是高尚文貨攤延續(xù)，這里一切都是那么不風度，這里積蓄了百年的價值，就像古玩一樣永遠是那么珍貴。 新規(guī)劃區(qū) 新興規(guī)劃的超彰特區(qū)，可以說在一塊充滿活力地方開始懂得未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在時代的暈前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。 在環(huán)境說司的塑造上，要有發(fā)散性思維 可把看似有點相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進行說服，。 可把遠新看成近鄰，通過交通道路將其相連。 可用已經(jīng)發(fā)生的彎化，或其它相近的地仙的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。 總之，講解環(huán)境一不定期要虛實結(jié)合，要有獨到的想法。 產(chǎn)品講解 規(guī)模及

13、規(guī)劃 講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少、戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)、何時完工、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容積率等。 在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、是集中、區(qū)域，人罕見、少有的等等說詞，抓住兩點“最和唯一”。 在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵線內(nèi)，等等 在產(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海8000元/平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中， 在講術(shù)工程進度時，要突出開發(fā)商、建筑商的理念來強調(diào)公司實力如： 同時建造、同時施工、同時交

14、房。 明確設計的設計理念，講述一個完善的人性空間概念。 另外，如果樓盤、容積低，也是的銷售說詞要加以利用可以說這里一個人少、綠地多的一個社區(qū)，可以聯(lián)相到人均綠化率、人均車位率、人均公用享用率等等。 小區(qū)綠化環(huán)境 小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，其影響購房者購買舉的比重也越來越高。但往往置業(yè)顧問所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時看不到綠化環(huán)境，所以在銷講過程中置業(yè)顧問要重視對綠化環(huán)境而已的介紹。這一內(nèi)容非常重要。 綠化環(huán)境的特點 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。 綠化環(huán)境的人性化 強調(diào)綠化功能的分布，

15、老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設計針對特定的人群。 綠化是人可進入的綠化，這句話指的不是說人可以跳在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中 綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 從觀景的角度，強調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將可給視覺帶來無限滿足和快感。 從實用角度，告訴客戶這樣的綠化環(huán)境，中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天穿過公園回家，在棋盤石上下期會友，在雕塑前給孩子講述什么是美等等，讓對方身臨其境體驗將來的

16、生活。 這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當然也要因人因房位置而異。 建筑外形風格及建材標準 建筑風格 目前，在國內(nèi)新開發(fā)的地產(chǎn)項目中，建筑風格主要有兩種：歐陸風格、現(xiàn)代風格，另處還有中式和日式的等等。 歐陸風格 區(qū)別哪一種是風格主是看建筑評議符號。歐陸風格的建筑一般符號羅馬柱、拱門、窗套 、雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風格給人以莊重，氣派的感覺賦予于歐陸風格建筑的層次水平，就要從每一絲細節(jié)去解說，精雕細琢，顯現(xiàn)大師級的工藝。 現(xiàn)代派風格 現(xiàn)代派風格也源于歐洲及美州，其一肌建筑符號有現(xiàn)代主義科技象征的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計?，F(xiàn)代派風格給人以時尚、活潑、輕松

17、的感覺，到于現(xiàn)代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設計效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。 建材標準 建筑的建材標準內(nèi)涵很方， 外立面建材標準 面磚：銷講時介紹的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好、另外視覺上莊重有品味。 涂料：銷講時優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷、建筑表面平整，易更換。 門廳設計 門廳講究寬敞氣派，如運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門半設計，門廳地面墻面、天花的設計等等。 電梯 電梯的速度、載重、名牌、另外是否可以直達車庫。 門、窗 A、門，是否為內(nèi)夾鋼板防

18、盜木門，是否有預留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如沒有安裝可以說是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產(chǎn)。 廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜 一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚為預留管首，出風口的簡易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修如果為高標準半裝修或全裝修則要體現(xiàn)每一個細節(jié)的裝璜都非?？季?，把一個即可入住的家交付予客戶。 水電、煤氣 簡單概述一下容易，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應單獨列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，并對所遙的設備品牌詳細說明。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它通訊系統(tǒng)。 房型 房型

19、是每個購房者是初或最終決心很大然關心的問題，甚至有些客戶最終判斷購買方向的準則，之所以房型如此重要是因為它直接關系到客戶要花多少錢，關系到家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，置業(yè)顧問可以通過專業(yè)的辨別方法以引導客戶聯(lián)想樓盤的房是如此的合理，如此的精心設計，如此的符合人體學等。 辨別標準 得房率：得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的則可以說享受的公共贈予面積越大，越合算。 客廳、臥室：議政在房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果好，裝璜起來更美觀。 客廳的得房率和臥室的私密性 客廳內(nèi)盡可能

20、的少門，進口處有玄關，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域要與隱密區(qū)域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。 層高：現(xiàn)在住宅樓的標準層高為2.8米，大部分范圍為2米7到2米9， 朝向采光：采光分為南采光與北采光兩種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。 功能分區(qū)是否清晰：一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄馮、主臥、次臥書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間，另可附駢花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設計品味，檔次也就越高。 動靜分明：要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私類區(qū)域完全分開。 動線分明：房內(nèi)過道、

21、走廊路線有確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 干濕分開：衛(wèi)生間、洗衣機有專門位置，與浴室分開，廚房衣工作陽臺。 通風：好房型必須南北通風、廳、臥室全面南北直線通風。 面寬：客廳面寬至少3米9以上，標準4米2；臥室3米3以上，標準3米6。面寬的要求是由于家俱以及人的身體和活動空間的要求，一般家俱的標準是電視機80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥60公分以上。 景觀：寄存器廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開式陽臺，臥室有無窗臺。 房地產(chǎn)銷售介紹包含內(nèi)容一覽表 位置條件 1、 人文條件 2、 交通條件 3、 市政條件 4、 周邊建筑條件 5、 氣候條

22、件 6、 土質(zhì)條件 規(guī)劃條件 1、 環(huán)境規(guī)劃 2、 日照規(guī)劃 3、 交通規(guī)劃 4、 綠化規(guī)劃 5、 休閑娛樂規(guī)則 6、 市政配套規(guī)則 7、 區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃 建筑條件 1、 建筑布局規(guī)劃 2、 建筑立面規(guī)劃 3、 建筑套型規(guī)劃 4、 建筑功能規(guī)劃 5、 建筑空間規(guī)劃 6、 建筑造型規(guī)劃 7、 建筑分區(qū)規(guī)劃 建造條件 1、 施工條件 2、 工程計劃 3、 工程進度 4、 工程質(zhì)量 5、 工程監(jiān)理 6、 建筑技術(shù) 7、 建筑驗收 使用條件 1、 廚房功能 2、 衛(wèi)生功能 3、 居住功能 4、 景觀功能 5、 休閑功能 6、 保安功能 7、 降音功能 8、 疏導功能 9、 分區(qū)功能 商品附加條件 1、 開發(fā)企業(yè)品牌 2、 施工企業(yè)品牌 3、 物業(yè)管理品牌 4、 項目形象品牌 5、 項目品質(zhì)品牌 - 11 -