《管理精品某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《管理精品某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告（117頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告1主要議題主要議題目標(biāo)客戶市場目標(biāo)客戶市場*針對目標(biāo)客戶市場的價值定位*為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)2目標(biāo)客戶市場目標(biāo)客戶市場集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車市場集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車市場維持和拓展工程機(jī)械市場的高份額積極探索在客車市場的發(fā)展機(jī)會有選擇地發(fā)展卡車市場發(fā)電機(jī)市場和船用市場視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)3*80400馬力資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒；*市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對* * *有吸有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)

2、械引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)械市場市場根據(jù)根據(jù)發(fā)電機(jī)和船用市場工程機(jī)械卡車市場客車市場100%=3082000年預(yù)測高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長很快未來運(yùn)輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的有利影響中國電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降主要應(yīng)用市場主要應(yīng)用市場* *的總規(guī)模的總規(guī)模千臺數(shù)2005年預(yù)測103322738100%=4411154300764* * *應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場和重卡、大應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場和

3、重卡、大客市場客市場*未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素*10米以上客車市場卡車客車*工程機(jī)械高低低高細(xì)細(xì)分分市市場場的的吸吸引引力力積極開拓市場，擴(kuò)大市場份額集中精力保持市場份額機(jī)會性地爭取更多地銷量* * *取得成功的可能性取得成功的可能性市場規(guī)模根據(jù)根據(jù)卡車OEM 垂直整合*缺乏主要OEM的關(guān)系重汽的解散可為*提供一定機(jī)會，但數(shù)量有限客車*114有很強(qiáng)的競爭力，可服務(wù)大客市場*已經(jīng)有一定OEM基礎(chǔ)OEM尚未垂直整合工程機(jī)械*是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)135和121在相應(yīng)產(chǎn)品市場內(nèi)有較強(qiáng)的競爭力發(fā)電機(jī)和船用市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢薜钥蔀?提供一定的銷量發(fā)電機(jī)和船用有選擇地發(fā)展*5在工程機(jī)械市場，對在工程

4、機(jī)械市場，對* * *最有吸引力的細(xì)分市場最有吸引力的細(xì)分市場是裝載機(jī)市場和挖掘機(jī)市場是裝載機(jī)市場和挖掘機(jī)市場*該細(xì)分市場需求的增長潛力*目前在該細(xì)分市場的獲利性及增長趨勢；具體細(xì)節(jié)請參看附錄資料來源:機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室裝載機(jī)挖掘機(jī)壓路機(jī)推土機(jī)高低低高細(xì)細(xì)分分市市場場對對* * *的的吸吸引引力力* * * *在細(xì)分市場獲得成功的可能性在細(xì)分市場獲得成功的可能性* * *細(xì)分市場需求規(guī)模輪起機(jī)平地機(jī)根據(jù)根據(jù)裝載機(jī)細(xì)分市場占工程機(jī)械市場份額最高OEM尚未垂直整合*適配產(chǎn)品有較強(qiáng)競爭力裝載機(jī)市場容量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機(jī)雖然*目前占有率較高，但除大噸位壓路機(jī)外，*在

5、未來沒有適配產(chǎn)品(4135將在2004年左右由于歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場)壓路機(jī)6在推土機(jī)市場，在推土機(jī)市場，* * *應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到推土機(jī)市場份額的81%宣工*山推鞍山彭浦高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* * * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *用戶需求規(guī)模黃工根據(jù)根據(jù)宣工和山推占推土機(jī)市場的主導(dǎo)地位宣工將兼并天津6443，規(guī)模不斷擴(kuò)大山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為*進(jìn)入該市場提供了機(jī)會7在裝載機(jī)市場，在裝載機(jī)市場，* * *的主要目標(biāo)客戶為龍

6、工、柳的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會柳工高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模廈工龍工*徐工臨沂山工成工*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到裝載機(jī)市場份額的71%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *根據(jù)根據(jù)龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場，成長速度較快8在壓路機(jī)市場，在壓路機(jī)市場，* * *應(yīng)著重針對徐工、洛建、三應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作明開展銷售

7、工作徐工*洛建三明高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模江麓浩利山東公路*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到壓路機(jī)市場份額的91%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *根據(jù)根據(jù)徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機(jī)市場份額80%以上9在平地機(jī)市場，在平地機(jī)市場，* * *的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工工和成工中外建*成工徐工高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模四海工程*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上

8、的獲利*這幾個客戶占到平地機(jī)市場份額的96%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *根據(jù)根據(jù)中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場的領(lǐng)先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功10在輪起機(jī)市場，在輪起機(jī)市場，* * *的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和泰安起重泰安起重用戶需求規(guī)模徐工*北起高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *泰安起重錦州重型長江起重*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到輪起機(jī)市場份額的99%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *根據(jù)根據(jù)徐工是輪起機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)者北起的越野起重機(jī)是今后市

9、場發(fā)展的趨勢泰安起重在輪起機(jī)市場一直是穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè)浦源11在挖掘機(jī)市場，盡管在挖掘機(jī)市場，盡管* * *現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但* * *完全完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點(diǎn)發(fā)展合肥有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點(diǎn)發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶合肥日立*大宇重工常州現(xiàn)代高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模貴州詹陽小松山推卡特徐州*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到挖掘機(jī)市場份額的88%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* *

10、*根據(jù)根據(jù)合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代動力采購本地化的可能性較大*有適配的優(yōu)勢產(chǎn)品這幾個企業(yè)占據(jù)挖掘機(jī)市場50%以上的市場份額12在重卡市場，在重卡市場，* * *的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬卡車廠卡車廠一汽*北方奔馳二汽高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模濟(jì)南汽車*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到重卡市場份額的98%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *根據(jù)根據(jù)一汽、二汽是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但動力采購以集團(tuán)內(nèi)為主重汽解散，為*進(jìn)入川汽和陜汽提供機(jī)會川汽陜西汽車13在大客市場，

11、在大客市場，* * *的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星常州和亞星高低低高客客戶戶對對* * *的的吸吸引引力力* *用戶需求規(guī)模亞星二汽安凱常州*丹東上客*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關(guān)系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到大客市場份額的76%* * *與客戶的關(guān)系與客戶的關(guān)系* * *金龍根據(jù)根據(jù)安凱、常州在客車市場不斷推出新產(chǎn)品，并獲得成功上客、安凱、常州和亞星是大客車市場的主要生產(chǎn)商亞星產(chǎn)品定位高速客運(yùn)市場，將隨公路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展而發(fā)展14船用市場不是船用市場不是* * *業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

12、的機(jī)會品銷售的機(jī)會船用適配柴油發(fā)動機(jī)市場容量船用適配柴油發(fā)動機(jī)市場容量及主要供應(yīng)商份額及主要供應(yīng)商份額主要船用柴油發(fā)主要船用柴油發(fā)動機(jī)細(xì)分市場動機(jī)細(xì)分市場市場變化趨勢與競爭分析市場變化趨勢與競爭分析對對* * *的啟示的啟示100%=5,500臺遠(yuǎn)洋漁船中近海漁船沿海貨運(yùn)內(nèi)河貨運(yùn)內(nèi)河客運(yùn)工程船只所需柴油發(fā)動機(jī)功率不斷加大，轉(zhuǎn)速更高目前，*無適配產(chǎn)品為*的主要目標(biāo)市場近期市場有萎縮趨勢*未進(jìn)入該領(lǐng)域，無客戶基礎(chǔ)面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募罡偁?，市場增長緩慢僅豪華客輪市場有一定潛力，但也趨于飽和市場已被濰柴WD615，重康等產(chǎn)品所搶占所需功率較大，*無適配產(chǎn)品基本上被進(jìn)口/合資柴油機(jī)所壟斷由于需求減

13、少和面臨其它運(yùn)輸方式搶占船運(yùn)市場等因素，船用適配市場正趨于萎縮*沒有完全適應(yīng)未來市場需求的新產(chǎn)品(大功率、低油耗等)競爭強(qiáng)度不斷加?。和ú駥?jiān)持“死守”其船用適配柴油發(fā)動機(jī)這一市場濰柴正以其WD615等系列產(chǎn)品積極擴(kuò)張，上升勢頭強(qiáng)勁重慶康明斯也開始進(jìn)入這一市場因此，船用市場的定位應(yīng)是*擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會，而不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)19992005*100%=5,000臺*濰柴通柴其它62%48%133012101213*根據(jù)財務(wù)模型做出的預(yù)測值15發(fā)電機(jī)組市場也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)電機(jī)組市場也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)電機(jī)組適配市場規(guī)模發(fā)電機(jī)組適配市場規(guī)模市場變化趨勢與市場變化趨勢與競爭分析競爭分析* * *主

14、要細(xì)分目標(biāo)市場分析主要細(xì)分目標(biāo)市場分析對對* * *的啟示的啟示中國電力富余量會進(jìn)一步加大，而柴油動力發(fā)電機(jī)由于成本高于水電、煤電，其市場需求將會在不久的將來逐漸減少新一代的“低噪聲、自氣動、遙控”應(yīng)急發(fā)電機(jī)組及可移動發(fā)電機(jī)組會呈現(xiàn)上升趨勢重汽動力集團(tuán)、玉柴、貴柴和重康、河南柴發(fā)等競爭對手正積極開發(fā)新型產(chǎn)品，將擠占*份額發(fā)電機(jī)組廠家近期行業(yè)不景氣，許多實(shí)力弱的廠家紛紛倒閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行業(yè)趨于集中*在該領(lǐng)域有一定客戶基礎(chǔ)伊華電站(*子公司)由于市場變化迅速，自身又未能形成明確戰(zhàn)略定位，及時跟進(jìn)市場，目前存在潛在的危機(jī)發(fā)電機(jī)組適配柴油機(jī)經(jīng)銷商由于市場競爭激烈加劇，經(jīng)銷商與*合作關(guān)系薄弱*在一定程度上又

15、必須經(jīng)這一渠道銷售產(chǎn)品，致使利潤率很低面臨市場的迅速變化和競爭的愈加激烈，*必須采取強(qiáng)有力的措施：積極進(jìn)入新型發(fā)電機(jī)適配市場與實(shí)力強(qiáng)大的發(fā)電機(jī)廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伊華電站必須以市場為導(dǎo)向，積極變革市場本身增長前景不樂觀，以及競爭形勢嚴(yán)峻，說明*在發(fā)電機(jī)組市場的定位也應(yīng)是視其為帶來更多銷售的機(jī)會，而非業(yè)務(wù)重點(diǎn)功率范功率范圍圍*根據(jù)財務(wù)模型做出的預(yù)測值2,8001,7001,9003006008001,2002,2001999100%=5,000100%=6,5002005*180250千瓦150180千瓦90150千瓦4084千瓦16*維持現(xiàn)有營運(yùn)水平，根據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測*采取營運(yùn)改善措施后，根

16、據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測工程機(jī)械市場、大客市場和重卡市場是對工程機(jī)械市場、大客市場和重卡市場是對* * *最最重要的市場重要的市場根據(jù)根據(jù)發(fā)電機(jī)和船用市場卡車客車工程機(jī)械100%=27,0002000年預(yù)測市場規(guī)模增長緩慢市場規(guī)模增長較快，但由于市場已高度整合，*的機(jī)會不是很多*114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力市場需求增長較快客車市場相對分散，且主要客車廠都不具備柴油機(jī)生產(chǎn)能力市場有橫向整合的趨勢，但近期整合規(guī)模不會太大*在工程機(jī)械市場已占有較大市場份額，很難有太大增長空間121和114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力* * *來自主要應(yīng)用市場的銷量來自主要應(yīng)用市場的銷量臺份2005年*預(yù)測1510669%100%=4

17、3,00010182052%發(fā)電機(jī)組、船機(jī)卡車客車工程機(jī)械15151555%100%=22,0002005年*預(yù)測17主要議題主要議題目標(biāo)客戶市場* * *針對目標(biāo)客戶市場的價值定位針對目標(biāo)客戶市場的價值定位*為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)18*基于對裝載機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)、挖掘機(jī)和輪起機(jī)6個工程機(jī)械細(xì)分市場的客戶訪談針對各應(yīng)用市場的關(guān)鍵購買因素針對各應(yīng)用市場的關(guān)鍵購買因素* * *目前還存在目前還存在許多差距許多差距存在差距存在差距應(yīng)用市場應(yīng)用市場135135121121工程機(jī)械工程機(jī)械* *客車客車卡車卡車發(fā)電機(jī)發(fā)電機(jī)船用市場船用市場* * *表現(xiàn)較表現(xiàn)較好好平均無

18、故障工作間隔首次故障時間售后服務(wù)噪音排放等技術(shù)指標(biāo)價格零配件供應(yīng)品牌價格售后服務(wù)零配件供應(yīng)噪音排放等技術(shù)指標(biāo)平均無故障工作間隔首次故障時間品牌價格售后服務(wù)零配件供應(yīng)油耗首次故障時間平均無故障工作間隔零配件供應(yīng)售后服務(wù)油耗新產(chǎn)品配套設(shè)計能力價格首次故障時間平均無故障工作間隔價格售后服務(wù)首次故障時間平均無故障工作間隔品牌零配件供應(yīng)價格售后服務(wù)首次故障時間平均無故障工作間隔品牌190 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按1-10分排序，10分為最重要在工程機(jī)械市場，在工程機(jī)械市場，* * *應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平后服務(wù)水平135系列保持價格低廉提高質(zhì)量和可靠性

19、改進(jìn)服務(wù)水平121系列通過降低成本來降低價格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)* * *需要采取的改善措施需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素99866541.平均無故障工作間隔 2.平均首次故障時間3.價格4.售后服務(wù)5.零配件供應(yīng)6.品牌7.噪音、排放等技術(shù)措標(biāo)重要性排序重要性排序* * * *的表現(xiàn)的表現(xiàn)135 121200 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客車市場，在客車市場，* * *重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平提高價格競爭力改進(jìn)服務(wù)水平* * *需要采取的改善措施需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素99766541.平均首次故障時間2.平均無故障工作間隔3.價格

20、4.售后服務(wù)5.零配件供應(yīng)6.油耗7.品牌重要性排序重要性排序* * * *的表現(xiàn)的表現(xiàn)114210 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡車市場，在卡車市場，* * *應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力品開發(fā)能力維持和進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量提高售后服務(wù)水平* * *需要采取的改善措施需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素9987651.零配件供應(yīng)2.售后服務(wù)3.平均首次故障時間、平均無故障工作間隔4.價格5.油耗6.新產(chǎn)品配套設(shè)計能力重要性排序重要性排序* * * *的表現(xiàn)的表現(xiàn)114220 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在發(fā)電機(jī)組市場，

21、在發(fā)電機(jī)組市場，* * *重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平水平135系列改進(jìn)產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量121系列，114系列維持并進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量樹立*的品牌地位，帶來高價值回報* * *需要采取的改善措施需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素9987661.平均首次故障時間2.平均無故障工作間隔3.價格4.品牌5.售后服務(wù)6.零配件供應(yīng)重要性排序重要性排序* * * *的表現(xiàn)的表現(xiàn)135230 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10* * *在船用市場應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價格在船用市場應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價格競爭力競爭力提高價格競爭力提高售后服務(wù)水平* * *需要采取的改善措施需要

22、采取的改善措施關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素98761.價格2.品牌重要性排序重要性排序* * * *的表現(xiàn)的表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.平均首次故障時間、平均無故障工作間隔13524* * *在未來應(yīng)以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的質(zhì)量，服務(wù)在未來應(yīng)以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的質(zhì)量，服務(wù)中低端的產(chǎn)品市場中低端的產(chǎn)品市場 * 歐I標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以前工程機(jī)械工程機(jī)械客車客車卡車卡車發(fā)電機(jī)組發(fā)電機(jī)組/ /船用市場船用市場產(chǎn)品服務(wù)/質(zhì)量價格114121135*G135114114114121135G135可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù)靠近整機(jī)廠和最終用戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù)遍布全國大中城市的維修網(wǎng)絡(luò)可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù)遍布全國

23、的維修網(wǎng)絡(luò)可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù)充足的零配件供應(yīng)低檔價位(135)中檔價位(121/114)中低檔價位中低檔價位中檔價位(135)中高檔價位(121/114)25主要議題主要議題目標(biāo)客戶市場*針對目標(biāo)客戶市場的價值定位* * *為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)行的改進(jìn)26產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求* * *在產(chǎn)品平臺和價值鏈在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施研發(fā)研發(fā)采購采購生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售售后服務(wù)售后服務(wù)不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺整合減少控制變型產(chǎn)品沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺產(chǎn)品開發(fā)

24、應(yīng)以市場為導(dǎo)向剝離業(yè)績不良的零配件子公司增加原材料的外部采購建立嚴(yán)格的采購選擇標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系重新設(shè)計質(zhì)保部門的組織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)流程完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入實(shí)施有吸引力的定價策略重新定位售后服務(wù)中心重新設(shè)計售后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理產(chǎn)品平臺整合產(chǎn)品平臺整合27產(chǎn)品平臺整合產(chǎn)品平臺整合不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺整合減少控制變型產(chǎn)品28短期內(nèi)短期內(nèi)* * *不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場市場* * *不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場的原因不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場的原因

25、使自己的產(chǎn)品線和資產(chǎn)進(jìn)一步復(fù)雜化，不利于與OEM的合作進(jìn)入大小缸徑市場需通過兼并或收購其它國內(nèi)柴油機(jī)企業(yè)。在*自身業(yè)務(wù)運(yùn)作水平提高之前，不應(yīng)再分散高層領(lǐng)導(dǎo)和公司財務(wù)資源國內(nèi)目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購后對企業(yè)的實(shí)際管控能力受到影響，無法實(shí)現(xiàn)收購的目標(biāo)三至五年后，*仍有機(jī)會重新評估市場的定位，并決定是否應(yīng)進(jìn)入以上市場更寬的馬力范圍更高的排放標(biāo)準(zhǔn)更低的噪音135114121小缸徑大缸徑*現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺29* * *應(yīng)大力發(fā)展應(yīng)大力發(fā)展121121和和114B114B以創(chuàng)造核心競爭以創(chuàng)造核心競爭力，并視需要保留部分力，并視需要保留部分135135和和G135G135*建議*慎重考慮，后文有專門

26、論述114B高低低高市市場場的的接接受受程程度度產(chǎn)品線對產(chǎn)品線對* * *的貢獻(xiàn)度的貢獻(xiàn)度建議建議135：加速135被114、121的替代過程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場保留135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫退出G135：保留，不重點(diǎn)發(fā)展，在135退出市場后視需要彌補(bǔ)空缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代114A的進(jìn)程，并大力推入工程機(jī)械、卡車和客車市場121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。但應(yīng)盡量避免新的大規(guī)模的設(shè)備投資。在121產(chǎn)量飽和的情況下，盡量利用114填補(bǔ)空缺180：停止生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模114A4114*30在所有在所有1

27、35135系列服務(wù)的工程機(jī)械市場里，系列服務(wù)的工程機(jī)械市場里，YZ1014YZ1014壓路機(jī)市場和靜碾式壓路機(jī)市場，壓路機(jī)市場和靜碾式壓路機(jī)市場，114114和和121121無法替代無法替代工程機(jī)械市場工程機(jī)械市場*技術(shù)和價格兩方面都能接受6121系列ZL40ZL406114系列裝載機(jī)裝載機(jī)ZL50ZL50T120T120推土機(jī)推土機(jī)T140T140TL180TL180YZ14YZ14壓路機(jī)壓路機(jī)=YZ16=YZ16PY160PY160平地機(jī)平地機(jī)PY180PY180QY1225QY1225QY2550QY2550YZ1014YZ1014靜碾式壓路機(jī)靜碾式壓路機(jī)135135適配的所有工程機(jī)械市

28、場適配的所有工程機(jī)械市場已經(jīng)在替代的細(xì)分市場能夠替代的細(xì)分市場*114和121無法替代的市場輪起機(jī)輪起機(jī)31在所有在所有135135系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場里，系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場里，260260馬力以上的船用市場、馬力以上的船用市場、40844084千瓦和千瓦和180180千瓦千瓦以上發(fā)電機(jī)組市場，以上發(fā)電機(jī)組市場，114114和和121121無法替代無法替代*技術(shù)和價格兩方面都能接受船用市場船用市場140200140200馬力馬力200260200260馬力馬力260260馬力以上馬力以上發(fā)電機(jī)市場發(fā)電機(jī)市場9011090110千瓦千瓦120160120160千瓦千瓦18018

29、0千瓦以上千瓦以上不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍已經(jīng)在替代的細(xì)分市場6121系列*6114系列*40844084千瓦千瓦135135適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市場適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市場能夠替代的細(xì)分市場*114和121無法替代的市場322503501,3002507506001,4002,2003,6007751,6001,500壓路機(jī)市場預(yù)測壓路機(jī)市場預(yù)測在在YZ1014YZ1014和靜碾式壓路機(jī)市場，和靜碾式壓路機(jī)市場，* * *目前應(yīng)保持目前應(yīng)保持41354135的生產(chǎn)的生產(chǎn)臺數(shù)未來發(fā)展趨勢未來發(fā)展趨勢啟示啟示1999=3Y8/123Y8/123Y12/245,60

30、02005YL16YL25=150千瓦機(jī)組主要隨通訊的增長而快速增長 90150千瓦發(fā)電機(jī)組主要作為企事業(yè)常備發(fā)電機(jī)組，因企事業(yè)開工不足而增長有限 4084千瓦因城市服務(wù)業(yè)的增長以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對發(fā)電機(jī)組需求量有較大增加啟示啟示在180千瓦以上和4084千瓦的發(fā)電機(jī)組市場，其容量較大且有增長趨勢，所以近期應(yīng)維持135的生產(chǎn)和銷售，直到歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行150180千瓦90150千瓦4084千瓦121、114不能服務(wù)的135發(fā)電機(jī)組適配市場35* * *不應(yīng)再擴(kuò)大不應(yīng)再擴(kuò)大G135G135的生產(chǎn)能力的生產(chǎn)能力定額成本比較（定額成本比較（19991999）28,0912700020,56515,6

31、0985006,78227,34743,700“G135與135對我們來講差不多，都是135這個檔次上的產(chǎn)品 ” 客戶訪談大力發(fā)展114、121系列G135不應(yīng)成為銷售重點(diǎn)不應(yīng)在增加G135的設(shè)備投資只有在135不能銷售，而121和114尚不能代替135銷量時，用G135來替補(bǔ)需求需求目前G6135G1的定額成本人民幣，元6135K-9A的定額成本工費(fèi)材料費(fèi)G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預(yù)計定額成本建議建議39,20938,896不含稅配套單位價格（不含稅配套單位價格（19991999）人民幣，元“G135大部分市場與114、121重疊 ” *訪談36歐歐I標(biāo)

32、準(zhǔn)執(zhí)行后，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，114114、121121不能替代的不能替代的135135市場市場的銷量空缺可以考慮由的銷量空缺可以考慮由G135G135來填補(bǔ)來填補(bǔ)*來自客戶訪談估計工程機(jī)械市場* 135 G135發(fā)電機(jī)市場* 135 G135船用市場* 135 G13520002000 0102030420052005 06070809201020102002-2004年2007-2008年2005年左右2008年左右工程機(jī)械市場排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時間一般晚于車用市場2-3年非工業(yè)用的發(fā)電機(jī)組對環(huán)保提出了更高的要求，但其執(zhí)行速度要慢于其他主要應(yīng)用市場船用市場無明確環(huán)保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問題，

33、最終會采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時間歐II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時間37* * *不應(yīng)長期同時保持不應(yīng)長期同時保持114A114A、114B114B兩條產(chǎn)品線兩條產(chǎn)品線收入收入成本成本114A和114B定位于同一市場，銷售收入的來源是固定的兩條線達(dá)不到一定規(guī)模，很難降低采購成本零件通用性低，原材料庫存種類增加專用工具成本增加間接工費(fèi)增加114A的設(shè)計生產(chǎn)能力只有5,000臺，難以滿足需求，同時114B廠房、設(shè)備已做了大量投入，并有30,000臺的設(shè)計生產(chǎn)能力對銷售人員進(jìn)行更多的培訓(xùn)銷售費(fèi)用增加更高的零配件儲運(yùn)成本對服務(wù)人員進(jìn)行更多的培訓(xùn)收入沒有影響成本提高售后服務(wù)售后服務(wù)銷售銷售生產(chǎn)生產(chǎn)采購采購研發(fā)研發(fā)配

34、套設(shè)計更大的人力物力投入38* * *應(yīng)有計劃的采取措施，加快完成應(yīng)有計劃的采取措施，加快完成114B114B對對114A114A的替代的替代整合114A和114B的零部件，提高零件通用性114B主要零部件及時到位，確保生產(chǎn)的順利進(jìn)行研發(fā)研發(fā)采購采購生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售售后服務(wù)售后服務(wù)完成114B機(jī)體線和缸蓋線的年底順利貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)一作為114系列對外宣傳，加大市場推廣力度對維修服務(wù)人員進(jìn)行針對114B的技術(shù)培訓(xùn)加快114B針對各種應(yīng)用市場的配套開發(fā)設(shè)計盡快提高生產(chǎn)能力生產(chǎn)過程中通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制，避免產(chǎn)品質(zhì)量波動對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的針對114B的技術(shù)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)績考核應(yīng)和1

35、14B的銷量掛鉤，包括車用和工程機(jī)械配套市場對主要用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)確保114B主要零配件的供應(yīng)妥善保障114A的售后服務(wù)問題，順利完成114B對114A的替代關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動加強(qiáng)對供應(yīng)商的質(zhì)量管理3941144114未來的收益低，成本高，未來的收益低，成本高，* * *應(yīng)對應(yīng)對41144114的推的推出慎重考慮出慎重考慮41144114適配市場需求及生產(chǎn)能力適配市場需求及生產(chǎn)能力 (1999)(1999)資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室；*研發(fā)部；內(nèi)燃機(jī)行業(yè)十五規(guī)劃(草稿)；臺數(shù)22001500100010001660420050060029,000180,0001999ZL30裝載

36、機(jī)4114適配市場容量19994114未來收益、成本分析未來收益、成本分析未來收益低 4114的適配市場競爭十分激烈 競爭者產(chǎn)品成熟，價位低(2.2-3萬)，且用戶已使用習(xí)慣，而*4114價位高(33.5萬) 預(yù)計*4114在2003年初批量推出時，競爭者產(chǎn)品通過改進(jìn)也將滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)成本高 4114和114B的生產(chǎn)線、零件通用率很低 由于定位中客市場，必須要解決噪聲振動等問題，需技術(shù)和資金的投入 營銷成本高，分散6114B的營銷精力 4114若要真正滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，仍需做較大改進(jìn)和投入建議建議建議*在對4114做下一次重大投資之前，對未來市場規(guī)模、*可獲得的市場份額、價格、競爭情況和所需投資

37、及回報做詳細(xì)的可行性分析30,00020,000400002000050000200001000020,00050,000220,600柴油機(jī)廠商生產(chǎn)能力350,000YZ14壓路機(jī)80150馬力船機(jī)3Y8112靜壓路機(jī)4084千瓦發(fā)電機(jī)組中卡中客80180馬力拖拉機(jī)100180馬力聯(lián)合收割機(jī)玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴6102Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL40針對歐針對歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)的開發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)的開發(fā)和350350馬力以上發(fā)動馬力以上發(fā)動機(jī)的開發(fā)，機(jī)的開發(fā)，* * *的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機(jī)廠合作的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機(jī)廠合作考慮原則考

38、慮原則*包括以*為主，與產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開發(fā)或以*為主進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的重大改進(jìn)、設(shè)計、制造戰(zhàn)略選項(xiàng)戰(zhàn)略選項(xiàng)自主開發(fā)自主開發(fā)*與整機(jī)廠合作，引進(jìn)新的機(jī)型與整機(jī)廠合作，引進(jìn)新的機(jī)型許可證生產(chǎn)許可證生產(chǎn)銷售收入總現(xiàn)金成本時間要求風(fēng)險總評估 *應(yīng)堅(jiān)定不移地集中全部精力堅(jiān)持尋找合適的戰(zhàn)略伙伴這一長期戰(zhàn)略 對于歐III發(fā)動機(jī)的開發(fā)，在未來3-5年內(nèi)應(yīng)把重點(diǎn)放在電控技術(shù)的掌握消化，對現(xiàn)有機(jī)型的電控匹配及歐III發(fā)動機(jī)技術(shù)跟蹤上，盡量避免做大規(guī)模投資 350馬力以上發(fā)動機(jī)在做重大投資前應(yīng)根據(jù)市場需求、*可實(shí)現(xiàn)的銷售預(yù)測及所需投資作詳細(xì)的可行性分析好不好411653853103101* * *應(yīng)大力發(fā)展應(yīng)大力發(fā)展121

39、121系列系列*14家大型工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品*高檔產(chǎn)品包括液壓挖掘機(jī)，工地用大型卡車；中檔產(chǎn)品包括翻斗式推土機(jī)；低檔產(chǎn)品包括輪載機(jī)及壓土機(jī)資料來源：*市場調(diào)研報告老產(chǎn)品*老產(chǎn)品改進(jìn)型 *更新?lián)Q代產(chǎn)品*品種數(shù)目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機(jī)械企業(yè)動力配備首選柴油機(jī)型分布工程機(jī)械企業(yè)動力配備首選柴油機(jī)型分布100%=34*100%=54*20%80%30%70%19992005高檔產(chǎn)品增多低檔產(chǎn)品減少中國工程機(jī)械市場增長趨勢中國工程機(jī)械市場增長趨勢 千臺高檔中低檔121系列是用戶認(rèn)可的升級換代產(chǎn)品，有較強(qiáng)競爭力，*應(yīng)

40、迅速提高121的生產(chǎn)能力4231,18526,1623,9532,300隨隨121121系列產(chǎn)量的提高，系列產(chǎn)量的提高，121121的性能價格比將顯的性能價格比將顯著改善著改善現(xiàn)金成本現(xiàn)金成本(人民幣，元)1999原材料63,6002002121系列產(chǎn)量迅速增加將帶來系列產(chǎn)量迅速增加將帶來 成本下降：據(jù)初步估計當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到2000臺時，成本即可下降到用戶能夠接受的水平，隨產(chǎn)量進(jìn)一步提高，將會有更大降本空間 質(zhì)量的提高：隨產(chǎn)量的增加，質(zhì)量將逐步進(jìn)入穩(wěn)定期由于成本的下降和質(zhì)量的改善都依賴于產(chǎn)量的提高，所以121應(yīng)迅速擴(kuò)大產(chǎn)量39,000現(xiàn)金成本隨產(chǎn)量增加而下降現(xiàn)金成本隨產(chǎn)量增加而下降增壓器外購件(包

41、括CKD)工費(fèi)63,600121121現(xiàn)金成本下降空間分析現(xiàn)金成本下降空間分析人民幣，元39,00037,0000 1702,0008,0001999年2002年2005年產(chǎn)量產(chǎn)量(臺份)200537,000121(69,000元)斯泰爾(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)單價單價(含稅價格)43但是在工程機(jī)械市場更新?lián)Q代的兩種新產(chǎn)品里但是在工程機(jī)械市場更新?lián)Q代的兩種新產(chǎn)品里，* * *應(yīng)在可能的情況下首先推廣應(yīng)在可能的情況下首先推廣114114，其次是，其次是121121資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室調(diào)研報告；114114不

42、能服務(wù)而不能服務(wù)而121121能夠服務(wù)的工程機(jī)能夠服務(wù)的工程機(jī)械市場容量械市場容量臺數(shù)1506001,4005007004008001,0001999100%=2,0503,5002005其他原因其他原因114： 114適配的工程機(jī)械市場范圍比121更廣 114系列現(xiàn)有生產(chǎn)能力更高，應(yīng)充分加以利用 國產(chǎn)化程度高，成本低 114系列滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)121： 121系列生產(chǎn)能力只有8,000臺，如需擴(kuò)大生產(chǎn)能力，需做較大投資 121使用進(jìn)口配件，成本較高 121系列如果要降低進(jìn)口件比例和對卡特的依賴，需對發(fā)動機(jī)做較大改進(jìn) 121系列只滿足歐I標(biāo)準(zhǔn)，如要滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，需對發(fā)動機(jī)做較大改進(jìn) 121系列

43、的生產(chǎn)需要交納許可證費(fèi)，相當(dāng)于提高了成本ZL50的裝載機(jī)=TL180的推土機(jī)QY25的輪起機(jī)=26噸的挖掘機(jī)44資料來源：*市場研究室調(diào)研報告；*舟動年報；*財務(wù)部* * *應(yīng)停止生產(chǎn)應(yīng)停止生產(chǎn)180180系列系列從市場需求和盈利性兩方面看，180系列應(yīng)考慮剔除。*通過和軍隊(duì)的溝通，應(yīng)盡量把舟動資產(chǎn)在當(dāng)?shù)赝咨铺幚?，最大限度的彌補(bǔ)損失180180系列銷售臺份系列銷售臺份臺數(shù)* * *舟動稅息前收益舟動稅息前收益人民幣，萬元322421-157-469-373-4011997199819992000*舟動2000年經(jīng)過重組后，其廠房、部分設(shè)備及專用技術(shù)由母公司無償提供，故存在隱性虧損1998199

44、9200045* * *目前變型產(chǎn)品過多目前變型產(chǎn)品過多*4大系列產(chǎn)品機(jī)型中，包括99年未銷售的機(jī)型資料來源：*財務(wù)部；*產(chǎn)品工程部百分比，人民幣，萬元669460756402534135系列G135114系列其他227種機(jī)型8種主要機(jī)型其他13種機(jī)型G13511種機(jī)型其他135種機(jī)型8種主要機(jī)型100%=72,3793,99311,448* * *主要產(chǎn)品線銷售收入按機(jī)型主要產(chǎn)品線銷售收入按機(jī)型* *分解（分解（19991999年）年）過多的變型產(chǎn)品導(dǎo)致生產(chǎn)過程復(fù)雜程度高906121系列其他20種機(jī)型4種主要機(jī)型462351432414所以所以* * *應(yīng)減少變型產(chǎn)品的個數(shù)應(yīng)減少變型產(chǎn)品的個

45、數(shù)四大系列總數(shù)總數(shù)416種*四種主要產(chǎn)品線變型產(chǎn)品個數(shù)四種主要產(chǎn)品線變型產(chǎn)品個數(shù)今天135G135114121目標(biāo)減少現(xiàn)有不合理變型產(chǎn)品的考慮原減少現(xiàn)有不合理變型產(chǎn)品的考慮原則則該種變型產(chǎn)品在過去的客戶需求量大小該種變型產(chǎn)品未來需求量預(yù)測增長潛力是否基本機(jī)型銷量能彌補(bǔ)變型產(chǎn)品銷量，從而不大幅減少銷售收入必須削減變型產(chǎn)品的個數(shù)47控制不合理變型產(chǎn)品數(shù)量的方法建議控制不合理變型產(chǎn)品數(shù)量的方法建議Text配套全過程信息反饋與評估客戶配套需求及需求預(yù)測技術(shù)協(xié)議及評審變型配套設(shè)計維護(hù)更新配套數(shù)據(jù)庫維護(hù)、更新數(shù)據(jù)庫維護(hù)、更新數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理室及相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行維護(hù)管理，成為日后新配套項(xiàng)目的設(shè)計參考依據(jù)信息反

46、饋評估信息反饋評估市場營銷、銷售人員用戶產(chǎn)品工程部計劃財務(wù)部生產(chǎn)制造部門技術(shù)中心規(guī)范化的技術(shù)協(xié)議制規(guī)范化的技術(shù)協(xié)議制定與評估定與評估初步成本效益分析，減少不合理變型零件，降低成本借鑒已有的變型配套數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品管理參與技術(shù)協(xié)議評審項(xiàng)目小組的工作形式項(xiàng)目小組的工作形式借鑒已有的變型配套數(shù)據(jù)庫進(jìn)行設(shè)計產(chǎn)品管理室與制造生產(chǎn)部門、工藝室的參與，以控制變型零配件的數(shù)量與用戶一起設(shè)計，并建議客戶采取*已有的機(jī)型來適配收益、效果收益、效果降低生產(chǎn)過程復(fù)雜程度降低原材料成本降低制造成本48售后服務(wù)售后服務(wù)重新定位售后服務(wù)中心重新設(shè)計售后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理49* * *現(xiàn)有的服務(wù)渠道和服務(wù)項(xiàng)目存在很多問

47、題現(xiàn)有的服務(wù)渠道和服務(wù)項(xiàng)目存在很多問題安裝調(diào)試正常維護(hù)拜訪緊急故障處理用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢配件銷售服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目辦事處分公司特約維修站OEM的售后服務(wù)中心*總部特約配件經(jīng)銷商現(xiàn)存問題現(xiàn)存問題缺乏現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品工程部的工作投入不夠技術(shù)資料不全最終用戶檔案不全零配件不到位，不及時技術(shù)資料不全目前由人力資源部提供，而不是由服務(wù)部門提供不存在配件調(diào)撥反應(yīng)速度慢存貨不足服務(wù)渠道服務(wù)渠道渠道特點(diǎn)渠道特點(diǎn)只提供售后服務(wù)，不經(jīng)銷配件和總公司缺乏信息溝通成本高離客戶更近服務(wù)質(zhì)量在技術(shù)方面表現(xiàn)差配件可能不是*的OEM維修人員不提供維修發(fā)動機(jī)OEM之間的矛盾后勤支持保障監(jiān)督、考核對內(nèi)部人員、特約維修人員、用戶進(jìn)行

48、培訓(xùn)對所有維修服務(wù)成本結(jié)算配件調(diào)撥50提高服務(wù)能力激發(fā)客戶潛在需求*提供服務(wù)的能力利用矩陣確定利用矩陣確定* * *各不同服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整方向及各不同服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整方向及改善方法改善方法弱強(qiáng)對客戶的重要性弱強(qiáng)正常維護(hù)拜訪緊急故障拜訪程序配件供應(yīng)與銷售用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢安裝與調(diào)試服務(wù)主要改善方法主要改善方法重新定位售后服務(wù)中心服務(wù)中心由成本中心轉(zhuǎn)型為利潤中心由被動提供三包期內(nèi)維修服務(wù)轉(zhuǎn)型為主動提供全方位售后服務(wù)重新設(shè)計售后服務(wù)流程安裝調(diào)試服務(wù)流程正常維護(hù)拜訪流程緊急故障處理流程配件供應(yīng)與銷售用戶培訓(xùn)與技術(shù)咨詢加強(qiáng)售后服務(wù)人員管理考核與激勵體系員工培訓(xùn)計劃招聘與晉升制度51* * *應(yīng)對其售后服務(wù)業(yè)務(wù)

49、的戰(zhàn)略定位作出理智的應(yīng)對其售后服務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位作出理智的決策決策可能的選可能的選擇方案擇方案概念性售后服務(wù)作為次要性的業(yè)務(wù)售后服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會特征特征為自己企業(yè)的機(jī)器提供三年期內(nèi)售后服務(wù)保修期服務(wù)保修期內(nèi)故障排除占營業(yè)收入的5-10%普通回報率(銷售收入的5-10%)服務(wù)中心作為成本中心被動式行為為自己企業(yè)及第三方機(jī)器在整個使用年限過程中提供服務(wù)保修期內(nèi)正常維護(hù)拜訪緊急故障處理用戶培訓(xùn)及技術(shù)咨詢重配件銷售、供應(yīng)及升級占大幅增長的營業(yè)收入的20-30%高回報率(服務(wù)收入的10-15%服務(wù)中心作為利潤中心主動式行為52建議建議* * *采用的新的售后服務(wù)程序采用的新的售后服務(wù)程序主要主要活動

50、活動按裝箱單裝箱質(zhì)檢部檢驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場培訓(xùn)裝運(yùn)安裝調(diào)試裝運(yùn)安裝調(diào)試產(chǎn)品更新改產(chǎn)品更新改造咨詢造咨詢給客戶進(jìn)行新產(chǎn)品介紹幫助其設(shè)計現(xiàn)有設(shè)備的更新改造安排輸入：輸入：月度出產(chǎn)計劃裝箱清單銷售服務(wù)合同配件供應(yīng)配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)熱線收集配件供應(yīng)信息通過客戶拜訪，主動推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運(yùn)送歷年配件供應(yīng)信息各部件壽命分析客戶場地、生產(chǎn)信息成果：成果：機(jī)器試運(yùn)行成功設(shè)立二十四小時服務(wù)專線迅速安排處理用戶請求提供異地咨詢服務(wù)排除故障安排退換、修理等確認(rèn)處理完畢緊急故障排除緊急故障排除用戶要求用戶要求得到滿足正常維護(hù)拜訪正常維護(hù)拜訪制訂訪問計劃按計劃訪問客戶，提供正常維修、保養(yǎng)收

51、集意見為客戶解決問題填寫用戶訪問總結(jié)表歷年銷售信息關(guān)鍵客戶管理計劃解決問題用戶訪問總結(jié)用戶培訓(xùn)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料組織各種形式培訓(xùn)活動收集反饋意見，修改培訓(xùn)計劃完善的培訓(xùn)計劃更新、改造合同及時滿足客戶對配件的需求53通過明確的崗位定義加強(qiáng)對售后服務(wù)人員的管通過明確的崗位定義加強(qiáng)對售后服務(wù)人員的管理理 職位：售后服務(wù)和配件管理中心經(jīng)理職位：售后服務(wù)和配件管理中心經(jīng)理使命與職責(zé)使命與職責(zé)為客戶提供高質(zhì)量及時的售后服務(wù)，將售后服務(wù)發(fā)展成為長期的利潤中心確保售后服務(wù)所需的配件供應(yīng)成功標(biāo)志成功標(biāo)志(2(2年后年后) )將售后服務(wù)從成本中心成功轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行慕⑵鹨粋€完整的全國售后服務(wù)和配件銷

52、售網(wǎng)絡(luò)，和一個高素質(zhì)的售后服務(wù)與配件銷售隊(duì)伍建立起規(guī)范的售后服務(wù)管理程序主要工作主要工作建立*售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督各項(xiàng)售后服務(wù)工作管理售后服務(wù)隊(duì)伍，為售后服務(wù)人員和客戶提供培訓(xùn)，建立、維護(hù)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)配件的儲運(yùn)和調(diào)配工作關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)(KPI)公司三大財務(wù)指標(biāo)(ROIC, EBIT, FCF)員工滿意度售后服務(wù)收入售后服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)點(diǎn)數(shù)客戶滿意度售后服務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)應(yīng)收帳款天數(shù)主要關(guān)系主要關(guān)系營銷銷售部部長：匯報有關(guān)售后服務(wù)中心與配件銷售的工作情況其他營銷銷售部各處室、科室領(lǐng)導(dǎo)：交流信息技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求對*的業(yè)務(wù)與所處市場有深入的了解良好的跨部門

53、協(xié)調(diào)能力豐富的售后服務(wù)與配件銷售經(jīng)驗(yàn)受到多方尊重，擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)出色的溝通能力舉例上級：營銷部部長上級：營銷部部長下級：下級：領(lǐng)導(dǎo)或參與的主要程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的主要程序售后服務(wù)程序：領(lǐng)導(dǎo)售后服務(wù)工作，修改、審議售后服務(wù)程序關(guān)鍵客戶管理程序：參與討論關(guān)鍵客戶管理工作，調(diào)整關(guān)鍵客戶管理工作內(nèi)容關(guān)鍵崗位定義關(guān)鍵崗位定義 售后服務(wù)和配件管理中心經(jīng)理售后服務(wù)和配件管理中心經(jīng)理54還可通過業(yè)績合同加強(qiáng)對售后服務(wù)人員的管理還可通過業(yè)績合同加強(qiáng)對售后服務(wù)人員的管理受約人姓名： _職位： 經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 售后服務(wù)與配件管理中心發(fā)約人1姓名：_ 職位：_ 發(fā)約人2姓名：_ 職位： _合同有效期：2001年1月1

54、日至12月31日簽署日期：_關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)(KPI)權(quán)重權(quán)重(%) (%) 單位單位 挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)業(yè)績分值業(yè)績分值 簽名：_ 受約人簽名：_ 發(fā)約人1 _ 發(fā)約人2基本目標(biāo)基本目標(biāo)公司投資資本回報率(ROIC)公司利潤總額(EBIT)公司自由現(xiàn)金流(FCF) 售后服務(wù)收入售后服務(wù)費(fèi)用 10551515實(shí)際完成值實(shí)際完成值客戶滿意度修理質(zhì)量服務(wù)及時性服務(wù)態(tài)度配件供應(yīng)技術(shù)咨詢用戶培訓(xùn)售后服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)點(diǎn)數(shù)配件庫存金額(或周轉(zhuǎn)期)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)員工滿意度 主要業(yè)績審核方面主要業(yè)績審核方面財務(wù)類指標(biāo)營運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo) 15101010 5舉例20002000年度業(yè)績合

55、同年度業(yè)績合同 售后服務(wù)與配件管理中心經(jīng)理售后服務(wù)與配件管理中心經(jīng)理55附錄附錄 A A應(yīng)用市場發(fā)展趨勢及整機(jī)整車生產(chǎn)商情況應(yīng)用市場發(fā)展趨勢及整機(jī)整車生產(chǎn)商情況56工程機(jī)械市場規(guī)模工程機(jī)械市場規(guī)模臺份2000工程機(jī)械市場工程機(jī)械市場50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000*份額*份額(維持現(xiàn)有營運(yùn)水平)*份額(采取營運(yùn)改善措施)57車用市場規(guī)模車用市場規(guī)模臺份2000車用市場車用市場1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000*份額*份額(維持現(xiàn)有營運(yùn)水平)*份額(采取營運(yùn)改善措施)358船用市場規(guī)模船

56、用市場規(guī)模臺份2000船用市場船用市場62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000*份額*份額(維持現(xiàn)有營運(yùn)水平)*份額(采取營運(yùn)改善措施)59發(fā)電機(jī)市場規(guī)模發(fā)電機(jī)市場規(guī)模臺份2000發(fā)電機(jī)市場發(fā)電機(jī)市場24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400*份額*份額(維持現(xiàn)有營運(yùn)水平)*份額(采取營運(yùn)改善措施)607,00016,000151513107554719%主要大客生產(chǎn)商及份額主要大客生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室；汽車工業(yè)年鑒丹東上客常州東風(fēng)安凱桂林大宇亞星預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測

57、主要生產(chǎn)商及份額121116158858515%常州安凱亞星其他19992005CAGR=15%根據(jù)根據(jù) 亞星、大宇、安凱定位于城際運(yùn)輸市場，隨高速客運(yùn)和旅游運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展而增長 丹東作為典型的國有企業(yè)，其管理松散，份額一直呈下降趨勢 東風(fēng)的產(chǎn)品因其低成本、高質(zhì)量將提高產(chǎn)品的市場份額 上客、常州重點(diǎn)在公交市場，而公交增長緩慢西沃重汽濟(jì)南其他丹東上客東風(fēng)桂林大宇西沃重汽濟(jì)南大客市場大客市場6131,00060,000中客市場中客市場主要中客生產(chǎn)商及份額主要中客生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室；汽車工業(yè)年鑒4219118155%一汽常州東風(fēng)亞星其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)

58、商及份額201010851235%常州東風(fēng)安凱亞星其他19992005CAGR=12%一汽丹東丹東根據(jù)根據(jù) 一汽、亞星、東風(fēng)在中客因可靠的質(zhì)量或價格優(yōu)勢保持市場領(lǐng)先的地位，但一汽份額會因安凱等生產(chǎn)商的競爭而下降6247,00098,000重卡市場重卡市場主要重卡生產(chǎn)商及份額主要重卡生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室；汽車工業(yè)年鑒23221252%一汽其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額2020101040%其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔馳二汽重汽北方奔馳根據(jù)根據(jù) 重卡的專用化將降低行業(yè)集中度 由于重卡重型化趨勢，以低噸位重卡為主導(dǎo)產(chǎn)品的一汽、

59、二汽的市場占有率會有所下降 重汽的解體使原重汽廠家的整體占有率下降 北方奔馳和其他重型車專用廠將是上述變化的受益者63181,679190,000中卡市場中卡市場主要中卡生產(chǎn)商及份額主要中卡生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室；汽車工業(yè)年鑒45451%一汽二汽其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額402040%19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根據(jù)根據(jù) 中卡的專用化趨勢使一汽、二汽壟斷中卡的格局被打破6413,50017,500裝載機(jī)市場裝載機(jī)市場主要裝載機(jī)生產(chǎn)商及份額主要裝載機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室1612987533219

60、16%柳工廈工徐工山工常林成工其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額141512794651414%19992005CAGR=4%龍工臨沂鄭工宜春柳工廈工龍工徐工臨沂山工常林成工宜春其他根據(jù)根據(jù) 民營性質(zhì)企業(yè)如龍工、山工等企業(yè)繼續(xù)取代國有企業(yè)的份額 宜春的管理變革為其帶來一定的增長 柳工、廈工、臨沂、常林因價格戰(zhàn)而受損，鄭工將被淘汰出局 徐工的集團(tuán)組合優(yōu)勢進(jìn)一步發(fā)揮 成工地處西部地理特點(diǎn)而使占有率上升653,4006,000推土機(jī)市場推土機(jī)市場主要推土機(jī)生產(chǎn)商及份額主要推土機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室201411741529%宣工鞍山天津6443黃工其他預(yù)測主

61、要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額33128740%19992005CAGR=10%山推彭浦宣工山推徐工彭浦黃工根據(jù)根據(jù) 宣工的產(chǎn)品系列SD7、SD8、SD9在市場上較有優(yōu)勢 山推和康明斯、小松的戰(zhàn)略聯(lián)盟會有力地驅(qū)動市場增長 黃工因其地理優(yōu)勢以及和小松的關(guān)系而維持市場地位 徐工在推土機(jī)市場因軍工優(yōu)勢和營銷優(yōu)勢而快速上升 鞍山經(jīng)營不善，資不抵債將被淘汰出局，彭浦同樣經(jīng)營不善665,6189,000壓路機(jī)市場壓路機(jī)市場主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室2395332154%徐工集團(tuán)其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額2515535245%

62、19992005CAGR=8%洛陽建筑三明重型上海金泰根據(jù)根據(jù) 洛建的壓路機(jī)因新產(chǎn)品開發(fā)推向市場較快將鞏固其原有地位 徐工有集團(tuán)優(yōu)勢，但因產(chǎn)品開發(fā)慢而使地位下降 江麓浩產(chǎn)品定位高速公路建設(shè)，因而將隨高速公路發(fā)展而發(fā)展 上海金泰將被最終淘汰 山東的高速公路建設(shè)發(fā)展很快，山東公路機(jī)械廠因地理位置而受益山東公路江陰交通江麓浩利徐工集團(tuán)洛陽建筑三明重型山東公路江陰交通江麓浩利其他679521,500平地機(jī)市場平地機(jī)市場主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室1711468%中外建其他預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額25206445%19992005

63、CAGR=8%成工集團(tuán)根據(jù)根據(jù) 徐工的集團(tuán)優(yōu)勢和廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)將有力地提高占有率 成工因其在西南、西北的市場基礎(chǔ)而提高市場份額 四海工程的技術(shù)性能優(yōu)勢將有利于市場份額的提高 中外建由于激烈的競爭將導(dǎo)致喪失部分市場份額徐工集團(tuán)四海工程其他徐工集團(tuán)中外建成工集團(tuán)682,5025,000輪起機(jī)市場輪起機(jī)市場主要輪起機(jī)生產(chǎn)商及份額主要輪起機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室201614131027%徐工集團(tuán)北京起重浦源集團(tuán)預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額2020158730%19992005CAGR=12%泰安起重錦州重型長江起重徐工集團(tuán)北京起重浦源集團(tuán)泰安起重錦州重型長江

64、起重根據(jù)根據(jù) 徐工、北起、浦源的產(chǎn)品升級將推動份額的上升 泰安的產(chǎn)品系列拓展將鞏固其市場地位695,77910,500挖掘機(jī)市場挖掘機(jī)市場主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室1919111171221%合肥日立小松山推大宇重工預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額1520101451125%19992005CAGR=11%常州現(xiàn)代卡特徐州其他貴州詹陽合肥日立小松山推大宇重工常州現(xiàn)代卡特徐州其他貴州詹陽根據(jù)根據(jù) 日立的營銷策略得當(dāng)(租賃銷售），使占有率上升 大宇重工的價格優(yōu)勢使市場地位相對穩(wěn)固70發(fā)電機(jī)組市場發(fā)電機(jī)組市場5,0006,500主要

65、挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室7865587433332315%伊華德鋒預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額288710360 0 0785306%19992005CAGR=4%其他根據(jù)根據(jù) 隨著中國電力富余量進(jìn)一步增大，而柴油動力發(fā)電的成本又高于水電、煤電、發(fā)電機(jī)組市場容量不大且增長也較小，市場前景不容樂觀 發(fā)電機(jī)組行業(yè)向大功率和小功率方向發(fā)展 *適配的中等功率發(fā)電機(jī)組市場逐年萎縮，*在這細(xì)分市場的優(yōu)勢也在縮小，競爭對手如貴柴、南通等今年價格下降幅度較大，市場供大于求無動飛鴻英泰福發(fā)濰柴明遠(yuǎn)鄭電通柴南昌泰安河柴南華伊華德鋒其他無動福發(fā)濰

66、柴明遠(yuǎn)鄭電通柴南昌泰安河柴南華飛鴻英泰71船機(jī)市場船機(jī)市場資料來源： *市場研究室5,5005,000主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額213575815%預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額預(yù)測主要生產(chǎn)商及份額214665616%19992005CAGR=2%根據(jù)根據(jù) 由于漁業(yè)資源的枯竭，漁船的未來需求將繼續(xù)萎縮 面臨公路運(yùn)輸/鐵路運(yùn)輸/空運(yùn)的等方式的競爭，將呈下降趨勢 內(nèi)河/沿海高速客運(yùn)雖會有所發(fā)展，但容量不大遠(yuǎn)洋漁船工程船內(nèi)河客運(yùn)內(nèi)河貨運(yùn)沿海貨運(yùn)中近海漁船遠(yuǎn)洋漁船工程船內(nèi)河客運(yùn)內(nèi)河貨運(yùn)沿海貨運(yùn)中近海漁船72附錄附錄 B B柴油機(jī)供應(yīng)商情況柴油機(jī)供應(yīng)商情況73大客市場大客市場1999年：100%=7,600臺資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；*市場研究室1714111022125%*東康大柴、錫柴玉柴重汽進(jìn)口其他2005年：100%=15,700臺16181682238%主要柴油機(jī)供應(yīng)商及份額主要柴油機(jī)供應(yīng)商及份額*東康玉柴進(jìn)口其他根據(jù)根據(jù) 高檔車的整車廠商會增加對國產(chǎn)動力的需求，以降低成本 重汽的WD615、X6130作為老產(chǎn)品會加速退出市場 玉柴的6112的低速扭距性能好，適合公交客運(yùn)的