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1、春暉老年人服務(wù)有限公司 夢之隊商業(yè) 計劃書 項目名稱： 春暉老年人服務(wù)有限公司 設(shè) 計 人： 李婷婷 劉潤杰 王昆 岳鵬 盧波 鄧凱 日 期： 2010年11月 目 錄 第一章 報告概要 3 第二章 公司簡介 6 第一節(jié) 公司介紹 6 第二節(jié) 公司戰(zhàn)略 8 第三章 產(chǎn)品服務(wù)介紹 14 第一節(jié) 產(chǎn)品介紹 14 第二節(jié) 服務(wù)介紹 17 第四章 行業(yè)情況及市場需求分析 18 第一節(jié) 市場特征描述 18 第二

2、節(jié) 產(chǎn)品市場競爭 18 第三節(jié) 目標(biāo)顧客 20 第四節(jié) 目標(biāo)市場分析 21 第五章 營銷策略 26 第六章 團(tuán)隊管理方案 34 第七章 財務(wù)分析 39 第八章 融資決策與風(fēng)險分析 45 第一節(jié) 融資決策 45 第二節(jié) 風(fēng)險分析及對策 46 第三節(jié) 風(fēng)險資本的退出 49 第九章 附錄 52 第一節(jié)：調(diào)查問卷 52 第二節(jié)：春暉老年人服務(wù)有限公司用工合同 53 第三節(jié)：團(tuán)隊主要成員介紹 57 第一章 報告概要 1.1產(chǎn)生背景： 隨著近年來我國的人民生活水平有了明顯的提高，人們的需求心理也發(fā)生了巨大的變化，對物質(zhì)的追求呈遞減的趨勢，而對精

3、神的追求呈遞增趨勢。并且隨著醫(yī)療水平的提高，人們的平均壽命明顯增加，老年人隊伍在逐漸壯大。然而年輕人的生活節(jié)奏越來越快，他們無法長時間陪在父母身邊，老年人基本上又沒有娛樂場所，導(dǎo)致本該頤享天年的老人們的生活平淡無奇，越來越多的老年人渴望得到屬于自己的潮流、時尚、價值觀、社會認(rèn)可、社會關(guān)注度，這個不斷壯大的老年群體所引發(fā)的各類問題也越來越受到社會各界及政府的廣泛關(guān)注。因此，政府出臺了許多針對老年群體的優(yōu)惠政策，社會各界也進(jìn)最大程度的給予老年群體極大程度的物質(zhì)滿足，然而這些都無法填補(bǔ)老年人這一特殊群體所需要的精神享受、精神撫慰和社會認(rèn)可和關(guān)愛。這是一個嚴(yán)峻的社會問題，同樣，這也是一個巨大的社會商機(jī)

4、，目前我國國內(nèi)有關(guān)老年人服務(wù)的行業(yè)剛剛興起，各方面都處于摸索階段，我們發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)還沒有一家針對老年人的全面、細(xì)致而且服務(wù)一流的老年人服務(wù)公司。所以，我們決定創(chuàng)辦這家春暉老年人服務(wù)公司。 1.2市場需求及服務(wù)需求 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來我國老年人口劇增，這讓我們把目光投向了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。?根據(jù)最新公布的我國2001年至2005年間《老齡事業(yè)發(fā)展綱要》的數(shù)據(jù)顯示：目前，中國老年人口占總?cè)丝?0.97%以上，60歲以上的老人超過1.43億，是世界上老年人口最多的國家，占了世界老年人口的1/5和亞洲老年人口的1/2。而且，年齡結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入老齡化階段。老年人口增長速度：據(jù)資料統(tǒng)計， 2010年，

5、中國60歲及65歲以上人口比重分別為12. 18%和8.12%，預(yù)計到2020年為16.23%和11.30%，2030年為22.34%和15.21%，2040年為25%和20%。到2030年時中國將進(jìn)入"超老年型"社會。而到了2050年，60歲以上的人口總數(shù)將達(dá)到4億左右，占總?cè)丝诘谋戎貙⒊^25.2%，屆時，每4個中國人中間就有1個老年人，中國將成為高度老齡化的國家。 由此可見，老年市場將隨著客戶群的增多而出現(xiàn)更多的商業(yè)契機(jī)，面對如此廣闊的市場，目前該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣呢？這引發(fā)了我們的思考，經(jīng)過調(diào)查我們了解到目前老年產(chǎn)業(yè)存在的空白：與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國老年用品的經(jīng)銷和開發(fā)還很落后，而

6、隨著社會福利制度的完善，收入日漸豐裕，老年人的消費(fèi)力將逐年增強(qiáng)，但這個誘人的市場卻存在著太多的空白，老年人多層次的消費(fèi)需求還不能得到較為全面的滿足。1999年中國老齡協(xié)會調(diào)研部主任程涌認(rèn)為，目前我國真正意義上的老齡產(chǎn)業(yè)還未形成。老年人認(rèn)為這是一個真空地帶，應(yīng)該大力發(fā)展；而商家卻說卻認(rèn)為這里是雷區(qū)，不敢輕易涉足。 商家的態(tài)度一方面引發(fā)我們進(jìn)一步的思考，另一方面讓我們看到了老年服務(wù)市場的需求：首先，老年人對從生活用品到健身用品都缺乏一種特色化的服務(wù)；其次，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化老年人對特色化家庭服務(wù)的需求也將越來越大；最后，隨著老年保障的完善，老年人的購買力將有大幅度的提高，這將激發(fā)老年人對旅游業(yè)等

7、新型老年產(chǎn)業(yè)的需求。 1.3主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 商家的態(tài)度引發(fā)我們思考，為什么商家將這個市場視為雷區(qū)呢？通過分析老年市場的特點我們可以看到這其中的原因，而針對這些特點和問題我們對本公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行了定位。 ◆ 老年人對商品追求實用，為了滿足其多樣化需求，同時考慮到本公司采取以合伙的形式開辦，資金有限，我們選擇以老年日用便利品為公司的介入商品。 ◆ 老年人追求購物的便利性，為此我們選擇社區(qū)為公司的主要銷售市場，竭誠打造老年人滿意的社區(qū)服務(wù)品牌。 ◆ 老年人追求結(jié)群，為此我們以商品為載體為老年人提供各種層次的服務(wù)。 ◆ 老年人服務(wù)需求的信息量大，我們從創(chuàng)業(yè)初期就從不同側(cè)面收集社區(qū)老

8、年人信息，積極聯(lián)系社區(qū)相關(guān)組織和社會相關(guān)團(tuán)體，對全社會為老年人提供服務(wù)創(chuàng)造廣闊的平臺。 ◆ 老年人對廣告的依賴程度一般，我們首先考慮自己尋找適合本區(qū)域文化和老年人需求的商品，從而打造出真正適合中部老年人的商品服務(wù)第一品牌。 1.4管理 春暉公司將采用更具有現(xiàn)代團(tuán)隊精神的組織管理結(jié)構(gòu)，以加強(qiáng)各部門間的合作。在人才的選拔上做到嚴(yán)格遵循公平公正的原則。在企業(yè)的信息化建設(shè)上我們根據(jù)我們的實際情況選擇我們需要的信息系統(tǒng)模塊，以幫助我們更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以計算機(jī)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)大學(xué)生為管理團(tuán)隊，雖然我們在產(chǎn)品的專業(yè)性上不太占優(yōu)勢，但我們有具有很強(qiáng)的計算機(jī)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)

9、專業(yè)知識，在創(chuàng)新性上更有優(yōu)勢，同時作為合伙人我們都有學(xué)習(xí)社會保障學(xué)的專業(yè)背景，對老年產(chǎn)業(yè)的政策和政府相關(guān)部門的措施有深入的了解，便于同相關(guān)社區(qū)服務(wù)組織建立好的聯(lián)系，同時通過對各國社區(qū)老年服務(wù)的借鑒，為公司由老年產(chǎn)品向服務(wù)為主的過渡提出新的思路。 1.5財務(wù)數(shù)據(jù) 公司的初期 投入為春暉公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。公司成立后，第七個月開始融入資金，三階段的融資，將實現(xiàn)公司的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 春暉公司采用階段發(fā)展戰(zhàn)略，投資回收期較短，內(nèi)部收益率保持穩(wěn)定增長，其潛在的投資收益高。 1.6結(jié)論 總之，鑒于春暉公司專業(yè)化、特

10、色化的商品、服務(wù)優(yōu)勢和服務(wù)成本的控制能力，鑒于公司的管理優(yōu)勢，鑒于社區(qū)孝文化傳播和服務(wù)具有的巨大市場潛力，如果取得足夠的投資，這一項目將會為投資者帶來十分豐厚的回報。 第二章 公司簡介 第一節(jié) 公司介紹 2.1.1公司名稱 全稱：春暉老年人服務(wù)有限公司 簡稱：春暉公司 法律模式：有限責(zé)任公司 經(jīng)營范圍： ［ ］服務(wù)業(yè) ［ ］批發(fā)商 ［ ］零售商 2.1.2目標(biāo) 提供老年人需要的產(chǎn)品，開發(fā)老年人滿意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻(xiàn)一

11、份力量。打造中國社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。 2.1.3宗旨 想老年人所想，急家人所急，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，細(xì)致的服務(wù)誠心打造全新的社區(qū)孝文化品牌，服務(wù)廣大老人，幸福千萬家庭。實現(xiàn)“三有”原則,即老有所為,老有所用,老有所成. 2.1.4理念 春暉公司信奉的是“孝敬千萬家，感恩到永遠(yuǎn)”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。 對春暉公司而言，這一理念意味著我們要用感恩之心將中華孝文化融入到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中去。 對我們的顧客而言，這一理念意味著任何一個社區(qū)，對每個顧客我們都要以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時感受到無處不在的孝心。 對我們的

12、員工而言，這一理念意味著我們要以一顆感恩之心去服務(wù)顧客，在奉獻(xiàn)孝心的同時享受顧客回饋我們的感恩之心。 對我們管理者而言，這一理念意味著我們要對每一個員工實施人性化的管理，對每一個顧客設(shè)計人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓公司在傳承孝文化的同時，實現(xiàn)利潤的增長。 2.1.5企業(yè)文化 核心價值觀： 顧客——我的父母 產(chǎn)品——我的孝心 服務(wù)——我的感恩之心 社區(qū)——我的敬老之家 公司精神：感恩、團(tuán)結(jié)、敬業(yè)。 公司經(jīng)營理念：人性化的個性服務(wù)、專業(yè)化的管理團(tuán)隊——打造富有人性的專業(yè)化老年社區(qū)市場。 企業(yè)品牌形象用語：春暉 老年健康快樂之源 三孝暖人心 孝心送到千萬家 孝敬服務(wù)到社

13、區(qū) 孝道感化全社會 2.1.6組織結(jié)構(gòu)及部門職能 2.1.6.1春暉公司初期組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 一分店店長 二分店店長 三分店店長 副總經(jīng)理 秘書 總經(jīng)理： 1、管理、決策職能：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。提出公司經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計劃的方案； 2、人事管理職能：決定公司管理，經(jīng)營機(jī)構(gòu)的設(shè)置，根據(jù)各分店經(jīng)理的意見決定人事任免；做出年度工作報告。 秘書： 1、匯總各分店的顧客信息，歸檔形成電子版資料，為服務(wù)項目的開展提供依據(jù)。 2、網(wǎng)絡(luò)信息管理，公司網(wǎng)站的管理和維護(hù)。 3、財務(wù)管理職能：提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財務(wù)預(yù)、決算方案和

14、利潤分配方案，由管理層討論決定，并對各分店經(jīng)理所作的財務(wù)報表進(jìn)行審核。 副總經(jīng)理: 1、管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案； 2、人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn) 3、項目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會決定。 分店經(jīng)理：負(fù)責(zé)本店員工的工作考核；經(jīng)營財務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可行的社區(qū)服務(wù)活動；并分別負(fù)責(zé)一部分商品的購買。 第二節(jié) 公司戰(zhàn)略 2.2.1法律形式 企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法

15、律形式的原因 公司發(fā)起時是六個自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。達(dá)到有限責(zé)任公司最低注冊資本3萬元的要求因為這是一個老人市場的開拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營風(fēng)險，若使用合伙制，其中的普通合人就肩負(fù)著巨大的責(zé)任，春暉的六位發(fā)起人均是在校大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，無力承擔(dān)過高的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。有限責(zé)任公司的組織形式有助于降低這一風(fēng)險承擔(dān)。三年后，如果公司發(fā)展?fàn)顩r較好的話，我們需要進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模，此時資金就成為一個很大的瓶頸限制著我公司的進(jìn)一步的發(fā)展。股份制改造是必經(jīng)之路。此時按照正常的發(fā)展速度估計，公司的資本將達(dá)到200萬元，再通過各種新增資

16、本的注入，公司資本將達(dá)到500萬，這是股份制有限公司成立對資金的要求。 2.2.2公司發(fā)展戰(zhàn)略 我公司計劃在初期六個月的經(jīng)營中，通過采用市場滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品80%市場份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營。成為社區(qū)老人用品一流的公司。 通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗，采取三個階段的發(fā)展計劃： l 第一階段：第七個月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。 l 第二階段：第五年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司——春暉老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來的三個社區(qū)拓展到更多社區(qū)。 l 第三階段：

17、第八年初，春暉公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在長沙，武漢，廈門，廣州建立四個子公司。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進(jìn)行擴(kuò)張。經(jīng)過改組和發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示： 2.2.3公司發(fā)展組織結(jié)構(gòu)分析 創(chuàng)業(yè)初期公司組織結(jié)構(gòu)圖： 總經(jīng)理 一分店店長 二分店店長 三分店店長 副總經(jīng)理 秘書 改組后公司結(jié)構(gòu)圖： 股東會 董事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 社區(qū)服務(wù)部 文化推廣部 營銷策劃部 網(wǎng)絡(luò)信息中心 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)部 監(jiān)事會

18、1、采用圖示組織結(jié)構(gòu)的理由： 此圖是以樹型和矩陣型為主的綜合型組織結(jié)構(gòu)，展示了我公司對于現(xiàn)代組織管理模式的理解。 春暉公司內(nèi)部緊密地聯(lián)系在一起，公司充分地放權(quán)給各個職能部門，使他們在一定的范圍內(nèi)有獨立的思考性和靈活的自主性。每個部門要和其他部門自主的聯(lián)系，以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的交流，中間的連線體現(xiàn)了各部門之間的橫向無邊界溝通, 體現(xiàn)了現(xiàn)代化的管理理念。同時，將財務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門的管理分開，保證財務(wù)的公平公正，防止財務(wù)腐敗，降低財務(wù)風(fēng)險，保證企業(yè)的正常運(yùn)行?？偨?jīng)理的重要的職責(zé)是協(xié)調(diào)好各部門的工作，起到統(tǒng)攬全局的作用。各部門職責(zé)清晰，任務(wù)明確，利于公司管理。 2.部門職能 ■ 股東會：

19、 公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；由公司全體股東組成。 其行使以下職權(quán)： 決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃；審議批準(zhǔn)董事長的報告；審議批準(zhǔn)監(jiān)事會或監(jiān)事的報告；審議批準(zhǔn)公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；對公司增加或減少注冊資本做出決議；對發(fā)行公司債券做出決議；對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對公司的合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項做出決議；制定并修改公司章程。 股東會分為定期會議和臨時會議。 ■ 董事會： 其基本成員是董事和董事長，由股東會選舉產(chǎn)生的行使公司經(jīng)營管理權(quán)的執(zhí)行機(jī)關(guān)，代表著全體投資者的利益。 其行使以下職權(quán)： 負(fù)責(zé)召集股東會，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議；制訂

20、公司的年度財務(wù)預(yù)算方案；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制訂公司的利潤分配方案、彌補(bǔ)虧損方案及公司增加或減少注冊資本的方案；聘任或解聘公司總經(jīng)理。 ■ 監(jiān)事會： 其基本成員是監(jiān)事，由不擔(dān)任董事、經(jīng)理及財務(wù)負(fù)責(zé)人的股東和職工擔(dān)任。 其行使以下職權(quán)： 檢查公司財務(wù)；對會計財務(wù)及公司業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)察，收集監(jiān)察資料；對董事、經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、法規(guī)或公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督；當(dāng)董事和經(jīng)理的行為損害公司利益時，要求董事和經(jīng)理予以糾正；提議召開臨時股東會；公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 監(jiān)事列席董事會會議。 ■ 總經(jīng)理： 由董事會任命、解聘。 其行使以下職權(quán)： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。對董

21、事會負(fù)責(zé)，組織實施董事會的各項決議；提出公司經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計劃的方案，報董事會批準(zhǔn)后實施；提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案，并報董事會審查、批準(zhǔn)后實施；決定公司管理，經(jīng)營機(jī)構(gòu)的設(shè)置；按規(guī)定向董事會提出年度工作報告，接受董事會的監(jiān)督、審議；以及公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 ■ 副總經(jīng)理： 由總經(jīng)理提請董事會任命、解聘。 輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案；協(xié)調(diào)社區(qū)服務(wù)部、文化推廣部、人力資源部、營銷策劃部、網(wǎng)絡(luò)信息中心五個部門的工作；對各部門的工作進(jìn)行監(jiān)督；做好客戶的接洽、服務(wù)工作。 ■ 財務(wù)總監(jiān)： 由總經(jīng)理提請董事

22、會任命、解聘。 協(xié)助總經(jīng)理分管財務(wù)管理的工作；具體負(fù)責(zé)公司的財務(wù)管理監(jiān)督；審核財務(wù)報表和報告；參與審定公司的財務(wù)管理規(guī)定，監(jiān)督審核公司各部門財務(wù)運(yùn)作和資金收支情況；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案；接受監(jiān)事會指導(dǎo)，組織公司各項審計工作；保證所有者的資產(chǎn)安全有效地運(yùn)行。 ■ 社區(qū)服務(wù)部： 負(fù)責(zé)直接與客戶接觸，開展產(chǎn)品銷售，老人服務(wù)等項業(yè)務(wù)。與網(wǎng)絡(luò)信息中心進(jìn)行及時的溝通，把業(yè)務(wù)情況在公司網(wǎng)站上進(jìn)行公布。了解客戶需求并接受客戶提出的意見，做出可行性改進(jìn)。與社區(qū)的物業(yè)管理等組織保持密切的聯(lián)系，創(chuàng)造公司良好的公共關(guān)系。是公司的主要贏利部門。 ■ 文化推廣部： 負(fù)責(zé)老年服務(wù)文化傳播業(yè)務(wù)的市場研究，

23、分析潛在客戶，發(fā)掘贏利點。主動尋找客戶，接洽客戶，認(rèn)真了解客戶需求，及時反映到網(wǎng)絡(luò)信息中心，與營銷策劃部共同商討擬定文化傳播方案，并執(zhí)行。進(jìn)行活動總結(jié)，及時同客戶交流反饋，并歸檔。建立以項目業(yè)務(wù)為中心的工作組（未列入公司組織結(jié)構(gòu)圖中）作為公司開展工作的平臺，以學(xué)習(xí)型組織的要求來指導(dǎo)部門的學(xué)習(xí)、工作——以團(tuán)隊學(xué)習(xí)為堅實的基礎(chǔ)，以系統(tǒng)思考為有效的途徑，實現(xiàn)自我超越，不斷提升自己的能力。是公司的主要贏利部門。 ■ 人力資源部： 認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家法律、法規(guī)，綜合公司實際情況，制定和建立公司的人力資源管理制度。負(fù)責(zé)編制公司的人力資源發(fā)展規(guī)劃。負(fù)責(zé)公司員工的招聘、面試、錄用、培訓(xùn)、調(diào)配、考核、獎懲、晉

24、升、辭退等日常管理工作。負(fù)責(zé)公司人事規(guī)章制度的規(guī)劃、制定與修訂。負(fù)責(zé)公司人事檔案管理工作。負(fù)責(zé)擬訂公司培訓(xùn)計劃，并督導(dǎo)實施。負(fù)責(zé)制定公司薪酬管理制度。編制月度工資表。向政府勞動部門填報各類統(tǒng)計報表。負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化的內(nèi)部傳播及長期教育。 ■ 營銷策劃部： 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，研究客戶需求和市場前景，制定營銷組合策略，進(jìn)行公司的廣告宣傳和公司形象的方案設(shè)計。 負(fù)責(zé)與文化推廣部協(xié)作，對網(wǎng)絡(luò)信息中心取得的信息進(jìn)行分析，提出符合客戶需求的工作方案。 負(fù)責(zé)對公司的發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性研究。收集用于指導(dǎo)公司經(jīng)營的法規(guī)、政策、情報資料，并進(jìn)行研究分析，為管理層決策提供詳實的信息資料、政策咨詢和措施方案。負(fù)責(zé)組織

25、制定公司的各類規(guī)章制度。負(fù)責(zé)組織、簽訂、考核公司所屬各單位的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任合同和相關(guān)責(zé)任合同。負(fù)責(zé)公司法人執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證及相關(guān)證照的辦理、年檢等工作。負(fù)責(zé)處理公司有關(guān)合同簽訂、招投標(biāo)、訴訟中的法律事務(wù)。負(fù)責(zé)公司的改制、重組、投融資設(shè)計。 ■ 網(wǎng)絡(luò)信息中心： 負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)工作。搭建公司對外部的信息平臺，及時公布公司的相關(guān)的經(jīng)營活動，為客戶提供詳實的資料。密切注意市場動向，搜集公司需要的一切有關(guān)信息，為公司決策提供依據(jù)。負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的留檔。為公司的會員制提供平臺，升級維護(hù)。 ■財務(wù)部： 財務(wù)會計報告及記賬，資產(chǎn)計劃，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算、決算、審計，進(jìn)行資金管理、風(fēng)險管理，管理會

26、計，項目融資，兼并與收購，經(jīng)費(fèi)、負(fù)債管理，損益、成本核算，納稅申報，資產(chǎn)保險，現(xiàn)金出納與銀行業(yè)務(wù)，資金平衡計劃，固定資產(chǎn)清算，其他財務(wù)會計事項。 第三章 產(chǎn)品服務(wù)介紹 第一節(jié) 產(chǎn)品介紹 3.1.1主要商品描述 產(chǎn)品/服務(wù) （1） （2） 名稱 腳底按摩器 助聽器 規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等） 28.5*16*4.5cm 包裝 售后服務(wù) 送貨上門+詳細(xì)解說（實地操作）+售后服務(wù) 需要這類物品的是些特殊人群，我們在遵循普通的售后保修的前提下，還將根據(jù)他們自身的特點和需要建立詳細(xì)的客戶檔案，并要求我們的員工能記住他們的

27、顧客并對顧客有較深的了解。此外，不定期的訪問用戶的使用情況和介紹新的產(chǎn)品是我們對員工的基本要求。 產(chǎn)品/服務(wù) （3） （4） 名稱 極品蠶寶營養(yǎng)素（本產(chǎn)品對高明血脂、高血糖、高血壓、宿醉、肝功能異常、去除青春豆、異位性皮膚炎、性功能有改善的效果；是運(yùn)動員最佳增強(qiáng)體力的營養(yǎng)食品。） 紅木精品馬扎 規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等） 500mg/120粒 紅木馬扎，紅木嵌銀靠背馬扎,文房四寶，手杖,鎮(zhèn)紙,象棋,紅木掛屏,紅木工藝門,紅木嵌銀看盤,龍頭拐杖,紅木家具，嵌銀筷子 包裝 售后服務(wù) 送貨上門+詳細(xì)解說（其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說明，

28、只提供給有特殊需要的老人。我們將詳細(xì)記錄顧客的使用情況，并將這一情況及時向醫(yī)院、廠家反映，跟蹤新產(chǎn)品的研發(fā)情況，使顧客能及時了解最新的產(chǎn)品） 送貨上門+演示（安詳、平靜、睿智是老人的生活，這一產(chǎn)品體現(xiàn)了老人這一需求。我們的售后除平常的維修外，還有部件更新及社區(qū)開展的棋藝比賽等） 3.1.2定價計劃（主要指初期） 產(chǎn)品/服務(wù) （1）腳底按摩器 （2）助聽器 顧客愿意出的價格 中 中 競爭對手的價格 高 高 我方價格 中等或中等偏下（36元） 480元（中等偏上） 我方價格制定的原因 直接與廠家聯(lián)系進(jìn)貨，免去了中間環(huán)節(jié)的扣付，成本較小，定價還可以讓顧客接受。

29、 這一產(chǎn)品我們的定價偏高，這主要是因為我們需要給顧客制定詳細(xì)的身體狀況跟蹤計劃表，并為顧客聯(lián)系醫(yī)院和廠家，及時向顧客反映產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢，所需較高的人工成本 折扣空間 有（ 28% ） 無 有（ 42% ） 無 產(chǎn)品/服務(wù) （1）極品蠶寶營養(yǎng)素 （2）紅木精品馬扎 顧客愿意出的價格 高 中 競爭對手的價格 高 中 我方價格 640 78 我方價格制定的原因 使用價值很高，深受消費(fèi)者喜愛。但市場上的假冒偽劣商品較多，顧客較難買到貨真價實的商品，并且由于大多數(shù)顧客缺少專業(yè)的知識，對自身狀況并不了解，也沒有做很好的記錄，使得他們在購買這類商品是存在不少的困惑和失望，

30、我們會提供的良好服務(wù)正好為顧客解決了這一難題，故定價也較高。 這是老人休閑、娛樂必備的物品，設(shè)計新穎，款式獨特的市商品是顧客所喜愛的我們的這一產(chǎn)品是專為老人量身定做的故定價較高 折扣空間 有（ 23%） 無 有（ 21%） 無 第二節(jié) 服務(wù)介紹 3.2.1文化推廣 3.2.1.1文化服務(wù)描述 以弘揚(yáng)“尊老敬老“這一中華傳統(tǒng)美德為宗旨，為社區(qū)老人提供生活上的便利，解決他們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降囊恍├щy。廣泛聯(lián)系老年用品生產(chǎn)廠家，購進(jìn)老人需要的用品，堅持服務(wù)至上原則，將產(chǎn)品與服務(wù)融為一體。在公司內(nèi)部打造全新的服務(wù)文化。我們對員工的服務(wù)宗旨是：顧客不是上帝，而是你爸媽！我們還將

31、有針對性地為老人開展豐富多彩的文化與活動，真正將產(chǎn)品的營銷與服務(wù)的經(jīng)營結(jié)合起來。與顧客廣泛進(jìn)行溝通，向顧客宣傳客戶公司文化，傳遞品牌信息，樹立企業(yè)形象。為將來建立南昌市社區(qū)老年文化服務(wù)聯(lián)合體作準(zhǔn)備！ 3.2.1.2業(yè)務(wù)范圍 l 產(chǎn)品推廣：上門解說、產(chǎn)品展示、品牌推廣、醫(yī)保知識宣傳、社區(qū)媒體宣傳； l 健康顧問：分為身體健康咨詢與心理健康咨詢。身體健康咨詢主要有：老人保健咨詢、老人生活咨詢、老人飲食咨詢。心理健康咨詢包括老人心理健康咨詢。我們還會定期組織社區(qū)老年醫(yī)療保健知識講座；青年志愿者服務(wù)，陪同老人聊天、娛樂等。使老人心情保持愉悅舒暢。此部分皆為通過產(chǎn)品推銷的免費(fèi)服務(wù)。 l 學(xué)習(xí)

32、充電：包括各種新興產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)的學(xué)習(xí)，如應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)聊天工具，論壇討論，各種桌面游戲等。使老人能緊隨時代的步伐，保持年輕活力，避免落伍淘汰。 l 社區(qū)活動：旨在為老年人的空閑時間找個去處。緩解老年憂郁癥、老年癡呆癥的發(fā)生。致力于讓老年人有一個更有意義的生命階段。其中包括大家常見的老年人舞蹈、老年人太極拳。也包括你們不常見的老年人素質(zhì)拓展、老年人智力游戲。以及在娛樂的同時找到陪其走完一生的伴侶。第四章 行業(yè)情況及市場需求分析 第一節(jié) 市場特征描述 1、人口老齡化為老年產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展提供了客觀需要和外在的基礎(chǔ)條件。人口老齡化是指老年人口在總?cè)丝谥兴急戎卦絹碓酱蟮倪^程，目前，我國

33、老年人口已經(jīng)達(dá)到1．3億，占總?cè)丝诘谋戎匾呀?1％，2025年到2040年又將從2．84億增長到4億多。在未來的近半個世紀(jì)中，我國老年人口將一直呈迅速增長的發(fā)展趨勢。 2、我國老年人的需求市場已經(jīng)發(fā)展充分。根據(jù)全國老齡工作委員會提供的數(shù)據(jù)，目前我國老年人市場的年需求1萬億，而目前我國每年為老年人提供的產(chǎn)品不足1000億元，供需之間存在巨大商機(jī)。 3、家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會必須建立老年產(chǎn)業(yè)。家庭代數(shù)的減少，表明老年人單獨生活的家庭即所謂空巢家庭增多。1998年，在有65歲及其以上老人戶中，只有一對老人生活的家庭占11％，單身老人戶占10．44％，兩項合計，共占21．44％。這部分老人往往

34、難以得到家庭的照料。家庭結(jié)構(gòu)的變化，要求社會必須承擔(dān)起照料老人的責(zé)任，老年服務(wù)的社會化勢在必行，家庭結(jié)構(gòu)變遷呼喚老年產(chǎn)業(yè)的建立。 4、老年人收入的不斷提高，為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的空間。我國城市60-65歲的老年人口中約有45％的人還在業(yè)，他們除有退休金之外，還有額外的收入；據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心的一項調(diào)查，城市老年人中有42．8％的人擁有儲蓄存款，另外退休金一項在2010年為8383億元，2020年將達(dá)到28145億元，2030年為73219億元。這將為廠商提供巨大的商機(jī)，使老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前途無量。 第二節(jié) 產(chǎn)品市場競爭 4.2.1老年人用品:主要的競爭對手是商場的老年人用品專柜

35、和北京、大連、上海等大城市的老年人用品專賣連鎖店，通過調(diào)查了解到現(xiàn)在南昌市內(nèi)還沒有老年人用品專賣連鎖直銷店。 利用標(biāo)桿法對這南昌市兩個主要的競爭對手群現(xiàn)狀進(jìn)行比較可得出： 內(nèi)容 競爭者 市場 占有 主要 經(jīng)營 貨源 服務(wù) 消費(fèi) 對象 相關(guān)范例 商 場 專柜 90%——95% 保健品 健身器具為主 個別知名品牌 附帶服務(wù)、非專業(yè)化 高端消費(fèi)者 養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜 專賣 連鎖 5% 生活用品、文化用品等較全面 專業(yè)性的中小廠商 專業(yè)化服務(wù) 各層次的消費(fèi)者 漢口無糖食品專賣店、大連康之杰公司（網(wǎng)絡(luò)購物） 由此可

36、見，目前南昌市老年人用品市場的競爭廠商的主要呈現(xiàn)出以下的特點： 1，老年商品市場主要被大商場控制，商品專賣所占的份額較少。 2，老年商品銷售網(wǎng)點較分散，產(chǎn)品較單一，產(chǎn)品針對性不強(qiáng)，專業(yè)品牌缺位。 4.2.2老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉及到的服務(wù)種類有限，主要開展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過對南昌40多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有6家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有4家，我們通過走訪調(diào)查了解到由于對老年人信息掌握的不完整，這些公司并沒有專門針對

37、老年人提供特色家政服務(wù)。 而保健、交友的服務(wù)主要由社區(qū)提供，但由于這部分服務(wù)的信息搜集成本高，社區(qū)基本也只能做到形式上的提供。 對于我們在發(fā)展后期提到的老年人旅游、老年人個性化服務(wù)目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒有專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊，很難提供信譽(yù)度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對旅行社服務(wù)的不信任，最大的問題是自己人身安全保障權(quán)利。 第三節(jié) 目標(biāo)顧客 通過調(diào)查，對不同年齡的老年人進(jìn)行細(xì)分我們可以看到不同時代的老人的尋求和購買能力都是不同的，即不同年齡層次的老年人有不同的特征

38、，這些特征是我們確定目標(biāo)顧客的依據(jù)，其特征如下： 30――40年代的老人是在中國最艱苦的時候走過，對于生活而言，省吃儉用是他們的主題，這部分老人的錢不是不好賺，而是賺不到（如果你能賣給他們什么東西，也肯定是他們必需品，而且到了不得不買的時候）。所以這部分人不是我們的主要顧客。 40――50年代的老人，他們經(jīng)歷改革開放和中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有不錯的經(jīng)濟(jì)，是我們的目標(biāo)顧客之一，但是他們對消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，想要掏出他們口袋的錢，就要及他們所需，這部分人嚴(yán)格來說算不上老年人，是屬于中老交替的年齡段，他們有著良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和前衛(wèi)的消費(fèi)觀念，是我們最大的目標(biāo)顧客。 65年代以后的人自然是不需要使用老年用品

39、的，但卻是一個有購買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面自然不必考慮他們的購買能力。另外這群人大多數(shù)上有雙親，所以是這個一個最大的購買群體。 需要說明的是消費(fèi)者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標(biāo)顧客： 年齡段 使用率 購買率 人群占有率 70歲以上 15 4 36 60――70歲 39 28 26 50――60歲 35 32 29 40－－50歲 11 23 9 40歲以下 0 13 0 通過分析我們得出以下結(jié)論： 1 、在公司發(fā)展初期，我們的目

40、標(biāo)客戶主要集中在60—70歲的顧客，即我們所分析的40――50年代的老人。綜合使用率，購買率和人群占有率來看，他們都是很有市場開發(fā)潛力的。我們主要為其提供小型的娛樂健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過這些用品滿足其鍛煉強(qiáng)身的需求，而為其提供生活便利性商品滿足其對美好生活的追求。在服務(wù)方面把交友，健康咨詢，作為主要的服務(wù)項目可以對健身產(chǎn)品起到很好的促銷作用，同時滿足其擴(kuò)大交際圈的需求，并能夠很好的搜集老年人的信息，為發(fā)展成熟之后公司向新興的老年旅游和老年個性化特色服務(wù)提供充足的老年個人信息并能夠很快的在老年人中樹立較高的信譽(yù)度。這一時期 50—60歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大

41、一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示我國城市55-65歲的老年人口中約有45%的人還在業(yè)，所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實的，而從收入來源上分析，這部分老年人除有退休金之外，還有另外的收入。?這一點恰恰說明了這部分老年有很強(qiáng)的購買力，而他們還有父母健在，這說明我們在公司發(fā)展的初期是可以通過顧客信息收集和家庭信息收集來密切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時通過他們能進(jìn)一步讓我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。 2、在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在60—70歲的顧客，但要加大對50—60歲以及70歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，因為隨著平均壽命的延長70歲以上的顧

42、客逐漸增多，通過前期建立了良好的信譽(yù)，70歲以上的顧客對我們的公司文化很認(rèn)可了，這時我們可以?向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)，同時轉(zhuǎn)向50——60歲的顧客主要是由于這一時期我們開始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。 3、公司發(fā)展的第三階段，我們將主要顧客定位在50—70歲的顧客，這一階段我們根據(jù)這個顧客群的需求為其提供個性化的商品和服務(wù)，公司的中心由商品向服務(wù)轉(zhuǎn)移。同時，這一時期我們的顧客定位向更廣的人群擴(kuò)散。 第四節(jié) 目標(biāo)市場分析 通過以上的調(diào)查我們可以看到目前老年人市場的主要有以下的特點：?? 一、自主長期消費(fèi) 絕大多

43、數(shù)的老年人在退休后就成為純消費(fèi)者，部分老年人還可能會再參加一段時間的社會活動，但相當(dāng)部分老年人再就業(yè)的時間不會很長，一般在65歲前后還是會真正退回到純消費(fèi)者的行列之中。相對同樣是純消費(fèi)的低齡人口來說，老年人有著更加漫長的純消費(fèi)年數(shù)。與低齡消費(fèi)其消費(fèi)意志主要通過父母來體現(xiàn)不同，老年消費(fèi)在意志上是自主的，老年即使到了高齡，行動不便，消費(fèi)行動可能會發(fā)生障礙，需要別人幫助方可完成時，只要老人獨立思考的能力依然存在，老年消費(fèi)意志的自主性就不會消失。再者，少年人口由于尚未進(jìn)入社會，他們的消費(fèi)實際上是一種依賴消費(fèi)。而作為純消費(fèi)人口的老人口，其經(jīng)濟(jì)收入應(yīng)是相對獨立的，消費(fèi)能力是自主的。為此我們通過建立會員制，

44、為其提供長期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長期發(fā)展會員制提供信息。???????? 二、消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費(fèi)觀較為成熟，沖動型熱情消費(fèi)和目的不明的盲目消費(fèi)少。對消費(fèi)新潮的反應(yīng)會顯得較為遲鈍，他們不跟時髦，講究實惠。另外，老年消費(fèi)者有著幾十年的購買消費(fèi)的實踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經(jīng)驗，而且老年消費(fèi)者也往往非常相信自己的購買經(jīng)驗，對哪些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。他們往往會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進(jìn)行購買。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品

45、不輕易采用。因而大量的廣告轟炸對于其購買商品難以產(chǎn)生很大的影響。老年消費(fèi)者對某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費(fèi)習(xí)慣，對某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購買行為。反過來，這會使老年型商品市場變得相對穩(wěn)定。對此我們將發(fā)展戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開發(fā)不同的商品服務(wù)項目，首先考慮以較低成本的生活用品介入，隨著發(fā)展的深入逐步滲入。 ????同時，由于自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購買消費(fèi)是個人的行為，老年消費(fèi)者也會較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時個人消費(fèi)還富有犧牲性。綜合這種因素，老年消費(fèi)者

46、的購買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費(fèi)品的購買，決策的過程都會較長。對其在家庭中的作用，我們在設(shè)計服務(wù)信息收集卡時，注意以家庭為單位，突出其消費(fèi)對整個家庭的影響。?????? 三、?消費(fèi)追求便利 ???? 老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時有益于健康。老年消費(fèi)者對消費(fèi)便利性的追求還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費(fèi)對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的質(zhì)量特征。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。 目前，商品市場常常以經(jīng)濟(jì)效益來確

47、定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上對老年消費(fèi)者往往缺乏耐心，更談不上周到。這種市場消費(fèi)質(zhì)量傾向?qū)嶋H上對老年消費(fèi)起到了抑制作用，許多老年人因為在消費(fèi)中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費(fèi)、躲避消費(fèi)的心理，在行動上則表現(xiàn)為不進(jìn)行消費(fèi)或惰性消費(fèi)。這種消費(fèi)心態(tài)與消費(fèi)現(xiàn)象對積極發(fā)展老年消費(fèi)市場是很不利的。對此我們選擇以社區(qū)為目標(biāo)市場，首先選擇南昌消費(fèi)能力較強(qiáng)的退休干部社區(qū)，在樹立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積極利用網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)南昌周邊地區(qū)的老年市場。???????? 四、?商品追求實用 老年消費(fèi)者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性，他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全。至于商品的

48、品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場下的"過剩經(jīng)濟(jì)"，老年消費(fèi)者在購買商品時也不是一味追求低價格，品質(zhì)和實用性才是他們考慮的主要因素。價格便宜也是老年消費(fèi)追求的一個重要目標(biāo)，因為由于理性消費(fèi)的原因，老年消費(fèi)總的來說屬于節(jié)儉型消費(fèi)。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。?為此我們前期的商品定位在生活便利品和服裝，服飾，休閑娛樂鍛煉方面，這些商品雖然

49、技術(shù)含量不高，但購買的消費(fèi)群較廣，且從他們的需求出發(fā)較容易建立他們的信任度。 五、消費(fèi)地點就近 就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點。由于年齡的增長，老年人的行動日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費(fèi)時會盡量避免過多的交通勞累，因此通常會選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費(fèi)者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。我們以社區(qū)為目標(biāo)市場突出了我們優(yōu)于商場的特點，同時在社區(qū)開展?fàn)I銷活

50、動能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。???????? 六、?消費(fèi)喜歡結(jié)伴 在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費(fèi)者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。我們公司對于獨自一人外出購物的老年消費(fèi)者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細(xì)介紹商品的特點和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務(wù)等。??????? 七、?有補(bǔ)償消費(fèi)動機(jī)，休閑性消費(fèi)比

51、例大 ?很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動機(jī)。在子女成人獨立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費(fèi)欲望。他們在美容美發(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大，這是老年消費(fèi)的內(nèi)在特征。一般來說，低齡老人以休閑性消費(fèi)為主，高齡老人以服務(wù)性消費(fèi)為主。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費(fèi)上會各有側(cè)重，各具特色。?針對這些特點我們通過不斷的拓展服務(wù)和商品范圍，首先選擇老年人傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為介入，然后拓展到新興的旅游等產(chǎn)業(yè)。??????? 八、?市場突破口 很多老年消費(fèi)者對于新鮮產(chǎn)品和新生事物的接受

52、程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其他消費(fèi)群體，而造成這種現(xiàn)象的原因是因為老年消費(fèi)者對于很多新技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度和習(xí)慣性抵觸，其實就本質(zhì)而言，老年消費(fèi)者比其他消費(fèi)群體更對新鮮事物感興趣，但是正是由于產(chǎn)品的宣傳方式無法突破老年消費(fèi)者心中的懷疑態(tài)度和習(xí)慣性抵觸，從而導(dǎo)致大量客戶白白流失。我公司針對這一現(xiàn)狀，經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)老年人消費(fèi)者的消費(fèi)渠道主要可分為兩種： 第一種是自主消費(fèi)。這種消費(fèi)方式我們在第一項的自主長期消費(fèi)中已經(jīng)詳細(xì)闡述了。對于這種擁有常年消費(fèi)習(xí)慣，受廣告影響較小的消費(fèi)群體，我們采取品牌傳授、感知認(rèn)同的溫和型宣傳方式來打入老年人消費(fèi)市場。即通過熟人介紹產(chǎn)品，營銷人員的免費(fèi)的產(chǎn)品試驗服務(wù)和附加免費(fèi)體側(cè)

53、、體檢等等。通過這些方式可以逐漸的獲得老年人的認(rèn)同的信賴，老年消費(fèi)者的消費(fèi)耐心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他年齡的消費(fèi)者，因此更需要通過長期溫和而又富有人文關(guān)懷性的產(chǎn)品營銷植入方式來獲得老年消費(fèi)群體的認(rèn)可。表面看來似乎花在前期打入市場和獲得老年消費(fèi)群體認(rèn)可的時間過長、資金過大了。實際不然，老年人的強(qiáng)烈的習(xí)慣性消費(fèi)方式和以來品牌的消費(fèi)習(xí)慣，一旦認(rèn)同某種品牌或者某種產(chǎn)品，輕易不會改變，從而直接轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期固定消費(fèi)群體 第二種是子女孝順消費(fèi)。隨著我國法治社會建設(shè)的不斷加強(qiáng)和公民道德水平的不斷提高，越來越多的子女開始花費(fèi)更多的資金投入到孝順自己長輩的消費(fèi)中。由于現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的不斷加快，青年、中年人群的工作生活時間

54、安排非常緊湊，許多子女有心孝順父母，卻苦于沒有時間和精力，因此，子女為父母購買適合的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸成為老年消費(fèi)的主流。 影響以上兩種購買者的購買決策的因素： 1.老年人身體現(xiàn)狀 2.子女購買能力 3.老年人意愿認(rèn)同 4.產(chǎn)品服務(wù)和效果 第一點，對于老年人身體現(xiàn)狀是老年消費(fèi)群體的首要考慮因素，我們公司在策劃附錄的問卷調(diào)查中也針對這一問題進(jìn)行了詳細(xì)的問題設(shè)置。老年人的身體現(xiàn)狀是決定老年消費(fèi)的重要因素，同時他也決定了老年消費(fèi)的方向。針對身體狀況相對較好的老年消費(fèi)者，我們公司主要提供各類文化娛樂的休閑消費(fèi)活動和各類綠色保健品，讓老年消費(fèi)者樂在其中，愉悅身心，達(dá)到不吃藥、少花錢、強(qiáng)體魄的效果

55、；針對身體狀況相對較差的老年消費(fèi)者，我們公司主要提供各類保健按摩器械和中醫(yī)學(xué)推拿針灸以及話聊服務(wù)，讓老年消費(fèi)者減輕病痛，消除孤獨寂寞感，保健身心 第二點，子女的購買能力也在很大程度上影響著老年消費(fèi)者的消費(fèi)。作為一家的長輩，老年消費(fèi)者在消費(fèi)時總會或多或少的考慮到家庭承受能力和家庭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。因此，我們公司的所經(jīng)營的各項消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)都朝著物美價廉，平價質(zhì)高，平民價格帝王享受的方向發(fā)展 第三點，老年人意愿認(rèn)同。無論是老年人自主消費(fèi)還是子女代購方式，其中，老年人的意愿認(rèn)同始終占據(jù)著重要影響力。如何增強(qiáng)老年人的意愿認(rèn)同，參見上述溫和式營銷植入方式。 第五章 營銷策略 5.1啟動促銷 向

56、顧客宣傳新企業(yè)開張的行動計劃（比如通過印刷品、小冊子、海報、報紙、電臺廣告、開業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費(fèi)用。） 鑒于老年人活動范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營銷計劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營銷集中在各個社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。初期的營銷主要利用各種印刷品、海報、慶典等形式宣傳，下面是我們開業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營銷計劃。 節(jié)日 活動 特色 中秋節(jié) 企社聯(lián)合，家庭趣味猜謎、拔河等能增進(jìn)老人同家庭成員交流的活動 突出團(tuán)圓的主題，活動要注意親情化，細(xì)致化。主要出售月餅及老人服飾 重陽節(jié)

57、 登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會聯(lián)合慰問孤寡老人 結(jié)合中國的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項目。銷售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進(jìn)行一場文化的營銷 國際老人節(jié)（10月1號） 老人強(qiáng)身健體趣味運(yùn)動會，書畫 以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。主售健身、運(yùn)動的產(chǎn)品 我們以10月份為我公司的發(fā)展契機(jī)，通過各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進(jìn)我公司產(chǎn)品的銷售。如上所示的節(jié)日等。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟(jì)的很好時機(jī)，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營銷計劃 5.2服務(wù) 根據(jù)市場細(xì)分，春暉老年服

58、務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。 產(chǎn)品組合策略：我公司提供的產(chǎn)品與老年人日常生活息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長的文化與生活需求，解決他們行動不便，使用產(chǎn)品缺乏的問題。根據(jù)老人的消費(fèi)習(xí)慣和需求，采用分散化策略，通過對老人群體的年齡細(xì)分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)。春暉老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。我公司的主要產(chǎn)品有： 類別 主要品種 來源 主要服務(wù)類型 適用人群 備注 服裝服飾類 軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運(yùn)動帽

59、等。 1． 常青閣中老年用品行（電郵lingling_1003@地　址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4B106）我們主要采取汽車貨運(yùn)方式。到貨時間：1-2個星期。 2． 福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營市） 3． 仁愛家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號迦南大廈2207室） 送貨上門+試穿+洗滌解說 45—60歲等體質(zhì)較好的老人 為公司今后舉辦各類活動準(zhǔn)備 便利生活類 放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等 送貨上門+詳細(xì)解說+售后服務(wù) 老人全體 其中部分睡

60、眠枕頭產(chǎn)品等因價格較高，成本過高，只限量提供給需要人群 休閑娛樂鍛煉類 扇子帽、搖椅、圍棋、象棋、跳舞扇、健手球、太極功夫扇、漁具、練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。 送貨上門+詳細(xì)解說 45—60歲等體質(zhì)較好的老人 企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類活動出售 按摩器類 紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。 送貨上門+詳細(xì)解說 老人全體 輔助治療類 頸椎枕、背背好，洗腳坊、重要磁保健護(hù)肩，護(hù)膝，護(hù)腰等。拐杖類、保健用品類。 送貨上門+詳細(xì)解說 患有某些疾病的老人 其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說明，只提供給有特殊需要的老人。

61、 以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營養(yǎng)素 　 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，，針對這一特點，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動。文化服務(wù)產(chǎn)品線的長度較長、寬度和深度都較大，給老人以多樣的選擇。鑒于零售業(yè)的利潤較低問題，活動不宜過大，盡量與政府及慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本

62、生活健康的數(shù)據(jù)庫系 統(tǒng)，如一下表格所示： 姓名 詳細(xì)住址（單元、樓棟、門號） 家庭成員及其聯(lián)系號碼 聯(lián)系電話 身體健康狀況后附有健康表） 生活愛好 病史記載： 時間 病情 診斷 恢復(fù)情況 有無復(fù)發(fā)（若有，需進(jìn)一步說明復(fù)發(fā)始的情況） 另外，我們對員工采取立定的激勵機(jī)制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營利為己任。認(rèn)真踏實的工作。為了對員工進(jìn)行有效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計劃的事實，我們采取了一些對員工工作的考核方法。主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對員工實施監(jiān)督。其中“用戶反饋表

63、“如下所示： 你的姓名： 您的聯(lián)系方式： 您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請您能留下您的電話號碼，以便我們聯(lián)系您。謝謝！） 您購買的產(chǎn)品： 您購買的地點 您選擇購買我們產(chǎn)品的主要原因： ————————————————————————————————————— 您以前主要通過哪些途徑購買老年用品： ————————————————————————————————————— 您覺得產(chǎn)品如何？（ ） A.很好 B.一般 C.不好 D.很差 您

64、覺得我們的售貨員態(tài)度如何？（ ） A.很好，我很滿意！ B.一般，感覺不深。 C.不行，態(tài)度惡劣，我很討厭！ 您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對我們公司有何意見或建議嗎？ ——————————————————————————————————————————————————————————————————！ 非常感謝您的參與！我們公司的電話是******** 熱線是******** 歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ ——————孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司 5.

65、3定價 針對我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定價。 產(chǎn)品營銷：老人消費(fèi)群體十分特殊，不同年齡段的消費(fèi)理念有很大差異，通過市場細(xì)分，我們將目標(biāo)客戶群集中定位在50到70歲之間的老人，此時的它們正處于經(jīng)濟(jì)充裕、消費(fèi)欲旺盛的階段。但一個社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費(fèi)群體的需求。我公司作為新進(jìn)入老年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)公司，在進(jìn)入市場的初期，采取以銷售與服務(wù)的組合價格策略。公司在期初采取聲望式定價策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場，在老年人群中迅速樹立專業(yè)化品牌，避免惡性的價格競爭，擴(kuò)大市場占有

66、率的同時，樹立良好的企業(yè)形象。 文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費(fèi)的，若活動的預(yù)算較高，我們會考慮酌情收取一定的費(fèi)用，價格從優(yōu)。（中后期活動的安排詳見3.1.4節(jié)） 5.4渠道 基于春暉老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點，我們采取多渠道營銷，包括文體活動的體驗式營（通過活動親身體驗產(chǎn)品）、多元滲透的直接營銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。渠道建立的關(guān)鍵在于對信息源的把握。因此，公司的渠道重點應(yīng)放在對信息源的獲取上。運(yùn)用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門戶網(wǎng)站（長遠(yuǎn)目標(biāo)是建立公司網(wǎng)站，即采購與營銷于一體，囊括整個南昌地區(qū)）、短信平臺、電話營銷網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷等，都是搭建產(chǎn)品銷售渠道和文化服務(wù)的載體。 產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個目標(biāo)社區(qū)建立定點銷售子公司，填補(bǔ)目前這一領(lǐng)域的空白。公司設(shè)有總部，負(fù)責(zé)各社區(qū)子公司的交流與信息的互通，建立及保存老人的需求檔案、身體健康檔案、家庭基本情況檔案等綜合信息。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風(fēng)格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心理。 文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各