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1、會籍顧問談單技巧匯總 常見顧客情況分析 1、 年輕女性 追求時尚和被關(guān)注，懶惰，愿意為虛榮花錢。要讓她們感覺運動非但不累，而且開心。 2、年輕男性 追求時尚和被關(guān)注，愿意為虛榮花錢。要讓他們知道鍛煉后他們?nèi)绾慰梢缘玫教摌s。 3、中年女性 注重身心健康，排斥大運動量，消費理智，要讓她們知道運動可以改善生活品質(zhì)。 4、中年男性 注重身體素質(zhì)，對環(huán)境有要求，要讓他們清楚地明白運動是生活中不可缺少的一部分。 5、學(xué)生 消費能力弱但消費不理智，只要在消費能力范圍，很容易通過時尚來打動他們消費。 6、銀行，老師，醫(yī)生，律師，公司職員 ,自私自負愛貪小便宜，消費理智。對

2、他們最好的辦法就是技術(shù)性的欺騙。 7、個體小老板 勤勞務(wù)實，精打細算，消費理智，虛榮心不強。一定要讓他們感覺買的很合算。 8、個體中老板 有一定社會地位，有虛榮心，同時需求優(yōu)質(zhì)人脈，他們最需要的是尊重和體面。 9、公司白領(lǐng)(IT，物流) 工作壓力大，認同新事物，消費理智，他們最需要的是良好的身體素質(zhì)來面對生活。 10、家庭婦女 生活枯燥，需要同流的群體，消費理智，他們最需要的是全新的生活方式和最多的朋友。 會籍顧問順利成交的49種方法 　 銷售跟踢足球一樣，最關(guān)鍵的是臨門一腳的技巧，而許多的會籍顧問不懂得臨門一腳的技巧，結(jié)果前功盡棄。這些成交方法在銷售應(yīng)用

3、中可以單獨使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面對現(xiàn)實直接成交，節(jié)約時間，提高效率。適用順從型人群。 2、從眾成交法。激起準會員的攀比心理，以大家都買了都辦啦都成為會員掃除準會員的疑慮。除支配型以外的所有人群。 3、價格策略成交法?？蛻粝矚g物美價廉的產(chǎn)品。適用所有人群。 4、演示成交法?？蛻舴浅Ｏ嘈抛约旱母惺?，演示可引起準會員的好奇心和興趣——非常適合視覺型的客戶。 5、提升產(chǎn)品（會籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激準會員的購買欲望，附加價值是服務(wù)周到的體現(xiàn)。特別適合新店預(yù)售，如我們送的大禮包和開業(yè)后送的免費私教課。適用——所有客戶 6、提議成交法。凡事欲測定，雨中賣傘一般都會

4、成功。 注意事項：充分挖掘健身準會員的需求，抓住提示的時機，注意分寸。適用所有人群。 7、激將成交法。請將不如激將。注意事項：了解對手的性格，把握住請示的時機，要注意分寸。適用所有人群。您現(xiàn)在這個價格都不辦理，那過完年后我們就要調(diào)價了，到時候您這個價格都辦不了了。 8、破釜沉舟成交法?；蛟S能出奇制勝。注意事項：在其他成交法都沒有起到作用的時候使用。適用人群：和你談了很長時間的價格還不成交的客戶。（您如果今天真的差這500塊，您可以到另外的會所辦理會籍，我們在這里真的無能為力以您的這個價格給您提供現(xiàn)在我們會所的服務(wù)；您如果真的差這500塊錢，您可以回家再考慮考慮，這個價格我們真的無能為力。

5、） 9、未來事件的成交法。準會員害怕未來疾病的痛苦。注意事項：強調(diào)機會的重要性，強調(diào)并擴大未來的痛苦與快樂。適用所有人群。 10、好人成交術(shù)。準會員不喜歡與精明的人打交道，但喜歡和自己喜歡的人做生意成交。（會籍顧問是絕對的好人，幫助他選擇好的會籍好的教練、、、、、、）適用所有人。 注意事項： 1、使用時要強調(diào)自己是誠實的人——我在這里有300多會員、、、、、、（展示自己的業(yè)績，同時再說，這里有300多人都相信我、、、、、、） 2、強調(diào)自己是很誠實的人，很容易合作：“裝傻氣”，要表現(xiàn)得很誠實，目光要堅定，語氣要堅定，動作要堅定、、、、、、 11、緩進成交法。適用第一次我們做了

6、參觀導(dǎo)引后沒有成為我們會員的人群。（第一次參觀導(dǎo)引后我們給他一次試鍛煉體驗的機會，我們在緩進其成為我們會員的機會。） 12、二選一成交法。不管選擇什么都是對我們有利的。除支配型以外的所有人群。注意事項：二選一的結(jié)果一定要都對我們有利，注意與其他成交法配合使用。 13、互惠互利成交法。價格優(yōu)惠點，但得再介紹另外的會員過來。適用所有人群。 14、尊重對方成交法。絕對適合支配型的人群。支配型準會員會拿過我們的會籍價目冊自己選擇，當(dāng)支配型的準會員自己選定會籍類型的時候（我覺得這個會籍比較適合我），作為會籍顧問，我們應(yīng)該說：我尊重您的選擇，馬上為您辦理。 15、走出去，請進來，體驗完成交法。我們

7、要堅信會所的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)，所有的準會員試用后一定會進行購買。適用人群：理智型人群。 注意事項：產(chǎn)品的價值一定要好。試用的時間一定要短。 16、小點成交法。避大就小是某一部分人群的共性。適用人群：猶豫不決的準會員，特別注重小利益的準會員。 注意事項：注意利用好時機，將小點變成大點，提供的小點要有實在價值。（小點就是我們給他的附加值比別人多一點點，如：對方說其出差時間特別多的時候，我們可以說去申請——適當(dāng)增加其?？ǖ拇螖?shù)、、、、、、） 17、真實比較成交法。在前臺完成，會籍顧問在前臺要和自己熟悉的會員對話。當(dāng)自己熟悉的會員從前臺經(jīng)過而我們又在前臺準備送走準會員的時候我們可以說對自己熟悉的

8、會員說：您替我說一下，這位新朋友他真的想成為咱們會所的會員，但他覺得會籍的價格高一點，他非得便宜。你說，您的朋友辦了那么多了，都多少錢，您說吧？自己熟悉的會員： 3000不是嗎，你們這里有優(yōu)惠有便宜嗎？（借會員的口說出了真實的價格）會籍顧問：哦，您不要跟我砍價了，這么多朋友都是這個價格。 18、提供特殊待遇的成交法。理由：每個人都想找到重要人物的感覺。適用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的準會員。注意事項：從不同的側(cè)面找出特殊的待遇，與其他成交法并列使用，營造產(chǎn)品的附加值。會籍顧問：您接觸的人群都是非常有檔次的人群，而且這部分人群都像您一樣想得到健康，不想處在亞健康狀態(tài)。我想您也愿意把這份

9、健康分享給他們，我送您5張體驗卡——我們別人入會成為會員只送一張，我送您5張，因為我知道你的人脈非常的廣。 19、分析厲弊成交法。只有比較才能更好的選擇。適用：支不太適合支配型的人群。注意事項：會籍顧問，私人教練，一定要對準會員提供的產(chǎn)品給予利大于弊的解釋說明。（利和弊最終體現(xiàn)在價格上：您辦完400元的月卡，您練了一個月，您剛剛喜歡，但會籍終止了，您再辦2000的年會籍，您一共花了多少，您損失了多少呢？您如果想體驗的話，我認為您應(yīng)該辦季會籍，這樣您損失會少一些、、、、、、 20、征求意見成交法。給準會員太太打電話的例子；同時接待兩個會員的時候——您認為，您認為呢？注意事項：給自己和準會員一

10、個臺階是很明智的選擇。適用所有人群。 21、悄悄話成交法。適用理由：創(chuàng)造神秘感可能引起準會員的好奇心。特別適合：聽覺型的人群。聽覺型的準會員注重自己的耳朵，而視覺型的準會員注重自己的視覺。 22、消除障礙成交法。消除障礙是一種必然。利用詢問法，盡可能快的知道準會員的疑問，盡可能快的消除他的疑問和顧慮。 23、吉祥數(shù)字成交法。大部分人都喜歡好的兆頭。適用人群：大部分人群特別喜歡吉祥數(shù)字的人群。注意事項；充分了解客戶的習(xí)慣和其他成交法結(jié)合使用。如：888，1888、、、、、、 24、沉默成交法。理由：沉沒是金。適用人群：適合會籍顧問接待視覺型和感覺型的準會員，不適合聽覺型的準會員。沉默成交

11、法一定要與演示成交法并用效果最佳，注意沉默的時間。（視覺型和感覺型的人一般都是支配型的） 25、請人助陣成交法。適用理由：借力施力不費力。適合所有人群。注意事項：與紅臉白臉配合效果相當(dāng)明顯。（如果價格可以承受的話會籍顧問可以說：我沒有這個權(quán)利，要不我去請我們經(jīng)理來。）注意事項；適合談團單而不適合單個會籍。 26、刻意的嬉落成交法?？桃怄衣溆袝r比奉承更有效。適用人群：辣手的人群，無限拖延時間的人群。注意事項：要與激將法及其他的成交法和用，使用這個技巧時一定要事先進行演練。（當(dāng)著和辣手的準會員會籍顧問可以說：X先生，真的不好意思，您先考慮一下，我得為我今天上午（昨天）的三個新會員辦理入會登記至

12、他們的會籍卡、、、、、、 27、處出順從成交法。適用理由：客戶特別是我們的準會員對一個處處順從的人不會有什么挑剔。適用人群：兇神惡煞的準會員。注意事項：不要被嚇得什么都忘了，牢記我們的成交底限。（準會員提到很多無關(guān)緊要的條件我們都滿足他，但當(dāng)其提到的價格底限低于我們的成交底限時我們可以說：不好意思，這些我們都可以答應(yīng)您，但這個價格我們真的不能辦。） 28、講故事成交法。適用理由：有時將故事給我們的準會員聽能起到意想不到的效果。適用的人群：明確表明不想購買的準會員。注意事項：故事的內(nèi)容要為成交服務(wù)，適當(dāng)?shù)臅r候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟您一樣，他總是在考慮是不是短時間先適應(yīng)適應(yīng)，但又

13、想這個價格確實有些高，但又想這個健身確實很好，要逼著自己來俱樂部鍛煉，有專業(yè)的教練做指導(dǎo)。他也跟您一樣猶豫不定，但最后他決定了還是辦理一年的會籍能給他帶來較好的健身效果和良好的健身習(xí)慣。 29、持續(xù)拜訪成交法。適用理由：金誠所至，金石為開。（我就想把健康的生活理念生活方式推薦給您送給您）適合所有的準會員。注意事項：要對自己和推薦的會籍有信心——我們的準會員確實需要我們推薦的會籍。選擇合適的時間進行準會員拜訪?。ú灰浳覀兊臏蕰T，一段時間后我們的準會員還沒有過來，我們可以說：X姐，您一個人不愿意來，您可以再帶一位朋友過來體驗，這樣就可以結(jié)伴而行、、、、、、） 30、棒球仰頭成交法。會籍在

14、做成交的時候，通過迂回的道路同樣可以達到成交的目的。適用人群：已經(jīng)決定拒絕成交的客戶。注意事項：要對自己和銷售的會籍有信心，仰頭要自然。（準會員誰：我沒有時間，我肯定沒有時間來的，我肯定不會辦會籍的、、、、、、會籍顧問可以說：我送您兩張體驗卡，您可以幫我送給您身邊想來我們俱樂部健身的朋友嗎？是您介紹來的，我就會熱情的接待他。）——談到這個時候，我們知道他不會辦理我們的會籍，我們都要把其送出門的時候，我們也不要放棄，可能哪一天什么情況發(fā)生了變化他就會成為我們會所的會員。——作為會籍顧問，作為推崇健康時尚生活理念的會籍顧問，我們永遠不要放棄任何一個準會員。 ３１、顧問式成交法。適用理由：以顧問的

15、身份去銷售容易得到準會員的信任。 注意事項：運用詢問的方式了解準會員的需求。適用所有人。會籍顧問和私人教練配合效果更好。 ３２、情感式成交法。打開對方的情感之門，什么事情都好商量。適用：感性的人群 ３３、紅臉白臉成交法。是會籍顧問互相襯托會制造很多成交的機會。一般和會籍經(jīng)理配合。適合偏好小便宜的人群。 ３４、建筑高臺成交法。適用理由：高報價意味著高品質(zhì)。知道底限的準會員不可用。 ３５、門把式成交法。你可以殺一個回馬槍。適用已經(jīng)明確拒絕的準客戶。注意事項：成交速度要快。（跟商場的銷售員有些相似，要走了，再叫回去。） ３６、演講成交法。（在５個人以上，和會籍經(jīng)理配合，一般是會籍經(jīng)理演講

16、。）演講能更多的影響我們的準會員如：商場外展，廣場俱樂部外展活動。（節(jié)目演到中間的時候，主持人說：下面有請我們的會籍營銷經(jīng)理給大家介紹我們的入會方式及健身會籍種類。會籍一次性體驗卡并做詳細的咨詢。經(jīng)理介紹完后說：請各位朋友到舞臺兩邊會籍顧問那里領(lǐng)取體驗卡并做詳細的咨詢。） ３７、換人談判成交法。當(dāng)會籍是３０００，而準會員一定要２５００的時候，會籍顧問可以找會籍經(jīng)理幫其成交。 ３８、苦肉技成交法。每個人都有同情心，利用著一點利于成交。注意事項：在適當(dāng)?shù)臅r候展示自己的苦難，適可而止，但要不失骨氣。（商場搞折扣活動的時候銷售員會這樣說：哎呀，您看折扣都打成這樣，都不賺錢啦，您再加１０塊吧、、、、

17、、、） ３９：最后通牒成交法。最后通牒使用的時機： 第一、預(yù)售的每個月的最后５天。（準會員在月中的時候已經(jīng)知道了價格，會籍顧問打了幾次電話其都忙于推脫，在月底的時候會籍顧問可以這樣說：張姐，還有５天的時間，我們這個會籍名額只能留本月，過了這第一個月，我們的價格就要上漲ＸＸＸ錢，就沒有這個名額了。希望您在今天或明天過來一下，如果您不過來，我過去為您辦理會籍。 第二、大型的促銷活動的時候會籍顧問可以這樣說：我們的促銷活動即將結(jié)束，必須在我們促銷活動的日期內(nèi)辦理才可以享受優(yōu)惠政策、、、、、、 第三、月末的時候會籍顧問可以這樣說：本月的加入我們可以送您ＸＸＸ，下月的加入我們可以送您ＸＸＸ、、、

18、、、、 ４０、誘餌訂購成交法。適用所有準會員，特別適合順從型的準會員。注意事項：要沉著冷靜，不要露了馬腳。 ４１、快速定單成交法?？s短成交的時間快速定單。（會籍顧問在帶終端參觀銷售的時候，今天能成交的單不能拖到明天，上午能成的單不能拖到下午。如果準會員沒有帶現(xiàn)金，刷卡機有出了問題，我們跟隨其到銀行也要把單成交。 ４２、會籍價格轉(zhuǎn)換成交法。即轉(zhuǎn)換會籍類型。一年的會籍２５００辦理不了，但情侶會籍就沒有問題。 ４３、中心開花成交法。適用人群：除支配型的所有人群。在會籍續(xù)費的時候可以達到這個目的。在會員續(xù)費，大量續(xù)費的時候可以達到很好的效果。（續(xù)費的時候，客服，會籍，教練三大部門要一起開會：通

19、過一年的觀察，我們要找出有影響力的會員。有影響力的人可以影響更多的人）。 注意事項：選擇的中心人物要有影響力，并是我們會所的高級會員（年會籍以上的會籍） 思想：先讓那些議論的難以搞定的會員在續(xù)費價格體系推出前就續(xù)費?！　? ——健身會所名言——青蛙是以個捕食，而蜘蛛是以網(wǎng)捕食的。 ——在續(xù)費前半個月就開始放風(fēng)：三大部門開始慢慢滲透——好像續(xù)費就要開始了、、、、、、好像是３０００、、、、、、 ——會員騷動：教練，你們續(xù)費多少錢呢、、、、、、——教練說：好像是３０００、、、、、、——會員：啊，這么貴啊，還要３０００、、、、、、我不續(xù)費了、、、、、、 （通過這些舉動，可以把會員議論的東西收

20、集過來，同時把扇風(fēng)點火的會員挖掘出來，加以分析，做以調(diào)整、、、、、、） ——教練：Ｘ哥，好像是２６８０塊（悄悄話），內(nèi)部消息、、、、、、（會員比較相信教練。當(dāng)教練悄悄的告訴他內(nèi)部價格后，會籍顧問尋找機會讓其續(xù)費比較容易達到目的。） ４４、退步成交法。退一步海闊天空。適用所有類型的人群。注意事項：承接要自然。 ４５、鮑威爾成交法。拖延是最大的敵人。適用人群：推延的人群。注意事項：應(yīng)用對比法來說明問題。 ４６、先聞其聲成交法。介紹完會所后我們不提會籍價格，讓其自己發(fā)問。準會員：你們多少錢??？會籍顧問：您的健身預(yù)算是多少錢呢？／您認為我們這樣的會所多少錢合適呢？ （當(dāng)其報價高過我們的會籍價

21、格時，就非常容易成交。）當(dāng)其報價非常低的時候會籍顧問：啊，這樣的檔次，這樣的服務(wù)，這樣的健康就一千多塊啊，您覺得呢？ ——記住，我們會籍顧問的身份是顧問。所以在整個過程中都要以顧問的口吻語氣和其交流。 ４７、制造氣氛成交法。有主見的人只占３成，另有７成的人需要別人幫助他做決定。 適用人群：順從型人群。１、在商場擺展臺；２、邀請我們的準會員到我們會所內(nèi)；３、會所外部大型活動。（在會所里面，其他的會籍顧問要幫助談單的會籍顧問制造氣氛：ＸＸＸ你的會員打來電話了，、、、、、、會籍經(jīng)理可以說：ＸＸＸ，昨天你接待的那個會員打來電話，說一會過來辦手續(xù)、、、、、、 ４８、順?biāo)浦鄢山环?。送順?biāo)饲榻o老

22、會員百試百驗。主要在會員延伸會員中應(yīng)用——哦，是王姐介紹來的，沒問題、、、、、、（會籍顧問要機動靈活。） ４９、預(yù)約成交法。在很長一階段都沒有促銷活動而有了促銷活動時用。適合所有 　　　 外場流程 一、場外宣傳 目的：l當(dāng)場帶顧客到俱樂部參觀 2留取對方的聯(lián)系方式，和對方約好體驗時間 3鍛煉提高判斷能力，表達能力，反應(yīng)能力等基本功 要點: 1：通過邊吆喝邊發(fā)宣傳單過濾出有興趣的顧客 2：通過交流挖掘出顧客的主要需求 3：用顧客的需求做誘因，引導(dǎo)對方?jīng)_動，力爭當(dāng)場帶顧客到俱樂部參

23、觀，至少要讓他把你的宣傳單帶走。 方法：A找到顧客以后大方地向顧客宣傳我們在搞的活動，想辦法找出顧客需求，再把俱樂部描述的像對方想像中的天堂。 B顧客無論問什么問題都要先反問“有到我們會所了解過嗎?” C和顧客交流時要提問：以前在哪里運動?喜歡什么項目? D對有消費能力的顧客要采用技巧(簽收)先留資料后約時間 E如果顧客死問價格，就直接告訴對方1000多一年 整理：根據(jù)判斷把顧客劃分級別，分類記錄，擬定應(yīng)對方案。 二、咨詢電話接聽流程 目的：最短時間內(nèi)邀約顧客到現(xiàn)場 要點：1、介入提問化被動為主動來掌控局面

24、 2、找出顧客需求，利用需求邀約 3、電話的目的是邀約，盡量電話不要和顧客談價格 4、用誠意化解顧客習(xí)慣性抗拒或拖延，力求當(dāng)天約見 5、用“二選一”即把約見時間跨度掌控在一小時以內(nèi)。 步驟：1、自報家門 你好，國貿(mào)新威仕健身會所 2、提問您對我們有了解過嗎?(您有來我們俱樂部參觀過嗎?) 3、簡單介紹，再次提問那我先幫您簡單介紹一下吧，我們是一家集健身，娛樂為一體的綜合性俱樂部，有專業(yè)的教練根據(jù)會員的實際情況量身定做計劃，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費的汗蒸淋浴，上上網(wǎng)，打打桌球，

25、乒乓都很方便(緊接著問：不知道您對哪方面比較有興趣?）。 4重點介紹對方興趣點，以對方興趣點為切入口提出邀約剛好XX是我們特色 (先簡單描繪一下顧客的這個需求，再用這個需求為引導(dǎo)用“二選一”邀約)。 5解除顧客習(xí)慣性抗拒 （1）我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來。A那晚一點也可以的，我們營業(yè)到十點，您那邊大概幾點結(jié)束?B抽20分鐘時間就可以了，我們停車很方便的。C今天實在不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上? （2）我最近比較忙，自己都不知道什么時候會空A我們的會員都跟您一樣，很忙的，其實今天抽20分鐘過來就可以了，我們這

26、里停車很方便B所以您更應(yīng)該給自己一點時間放松，希望可以馬上幫到您C或者我們先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，我們再換時間。 （3）要來的話我聯(lián)系你A、我們每天也會有時間安排，如果您來的時候剛好我在忙別的，可能您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，我們再換時間。B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了…… 6、確認時間，并讓顧客記住你的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點還是8點?好的，那我7點在會所等您，我是這里的顧問，叫XXX，您來的時候跟前臺說跟我預(yù)約過就可以了…… 電話跟蹤流程要點： 1、 根據(jù)上次的接觸判

27、斷在顧客方便接聽的時候打給他 2、 如果顧客拖延或爽約要重新提醒對方需求，然后再次確定 3、 如果和顧客約時間陷入僵局，先換個話題然后再轉(zhuǎn)回來。 A、 隔天預(yù)約的顧客處理方式：提前半小時用顧客最感興趣的話題作為開場白，以關(guān)心，幫助的方式進行確認 如果和顧客約時間陷入僵局，先換個話題然后再轉(zhuǎn)回來。 例l：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了說，來之前少吃點東西 例2：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了問，我們的地址您知道嗎? B當(dāng)天預(yù)約的顧客處理方式：不需要提前確認，如果顧客超過預(yù)約時間1

28、5分鐘沒到，馬上電話跟蹤 例1：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您快到了嗎? 例2：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您到哪里了? 帶準會員現(xiàn)場參觀流程 目的：利用最完美的配合當(dāng)場成交要點： 1、讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品 2、介紹每個區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功能 步驟：（1）給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場地 （2）婉拒第一時間的詢價(如果顧客一進來就問價格)我們先看一下場地，等下有專門的的價格表 3、把握主動引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每

29、個區(qū)域，每到一個區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對視，引導(dǎo)顧客走向下一個區(qū)域。依次序為：體側(cè)區(qū)，動感單車區(qū)，自由力量區(qū)，有氧鍛煉區(qū)，形體塑造區(qū)，陽光操房，瑜伽室，二樓水吧，書吧，高爾夫球推桿區(qū)及私教房，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)。 4：帶參觀時介入提問，了解顧客基本情況您是聽朋友介紹還是路過看到?先生之前在哪里運動?希望通過運動給您帶來哪些幫助呢?鋪墊流程。 注意：任何成功的銷售案例100％依賴良好的鋪墊，鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話語讓顧客產(chǎn)生沖動。 步驟：1、顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介紹會所基本情況：我們這里是一家健身娛樂于一體的綜合性俱樂部，營業(yè)時間是早9點30到晚10點，去年年底

30、開業(yè)到現(xiàn)在有1000多會員，都是老會員用了好介紹朋友過來，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會以后，首先會有教練給你做身體測試，然后根據(jù)您的實際情況結(jié)合您的運動目的給您量身定做健身計劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果，則馬上停止），另一個特色是會員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂項目都比較少,我們會定期組織會員參加一些健康的戶外活動(那您希望通過入會給您帶來哪些幫助呢?)。 2、從顧客的需求開始談，并努力擴大。從顧客的需求開始談起，給對方描繪他入會以后需求的到滿足的快樂感覺和如果不入會他的需求得不到滿足的痛苦感覺。要引導(dǎo)到對方

31、因為想入會而問價格才報價。 報價流程要點：A一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對方主動詢問價格 B使用價格表時一定要坐在主談人的左邊，一定要通 過邊介紹，邊劃線的動作來引導(dǎo)顧客思維。 C報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng) 步驟：1在對方最沖動的時候用一句：我們這里從進來運動開始，到鍛煉的時候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，玩玩桌球，洗把澡蒸個桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對方，等待對方詢價) 2我們這里的卡是分為兩種，一種是一年卡，價位是XXXX，另一

32、種是三年卡，價位是XXXX塊(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動…… 3解答顧客抗拒，如感覺對方有消費能力而自己沒有把握現(xiàn)場成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價的事實，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望) 常見抗拒化解要點： 1面對顧客提問要善用反問引導(dǎo)對方思路 2讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他的錢(A:會籍顧問 B：準會員 C:經(jīng)理) 例如：B:我只要一年(次卡) A:一年卡不合算的，一年卡主要針對外地來本地工作呆不久，同時又有在高檔會所運動習(xí)慣的人。是什么原因您只想辦一年呢? B:我

33、怕自己堅持不下來，辦了長期浪費 A:您在岳陽長住嗎?我們一張年卡是12個月的概念，就是說，您當(dāng)中有一個月，兩個月，三個月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的時間補到后面去，相信在未來的日子里，12個月是總歸用得掉的。因為我們投資方是岳陽本地人，所以大家比較信任，一般都是老會員用了好，推薦朋友過來的。 B:還有其他的優(yōu)惠嗎?(已經(jīng)接受了價格，希望還可以便宜) A:我們的價格是統(tǒng)一的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價格，但我們經(jīng)理針對老板的朋友和老會員介紹來的，會有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好店長在，我就說你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來嗎

34、?(B沒完全相信報價格，想再探探價格) A:最多我想辦法從店長那里給您弄點公關(guān)(很想入會，但是消費能力有限，比如預(yù)算只有1200一年)。我這個人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。 B:我要考慮考慮，給我張名片，我需要了找你。 C:（微笑)您主要考慮會哪方面?我們?nèi)胄袠I(yè)的時間比較久，希望可以幫到您解決問題。 B:價格太貴了 C:您是在跟哪里比較? B:XXXX一個月也就百把塊嘛，運動，娛樂都有了，就是單單過來洗把澡都合算的XX地方只要幾百元 C:您認為那里適合您嗎?如果您在那里加入，會使用什

35、么項目?委婉的講，如果您只單純考慮價格，我可以推薦您去更便宜的地方，500一年都有，但我相信那里的環(huán)境和設(shè)施絕對不會是您所需要的 B:你們以前不是XX價格的優(yōu)惠嗎 C:那您當(dāng)時為什么沒有加入呢?那是我們剛開業(yè)的時候為了拉人氣，賠本搞的一個優(yōu)惠。因為您今天也是特意過來，我看看是否可以商量一個變通的方式. B:我今天只是先來了解 C:那您看下來感覺我們環(huán)境和方案還滿意嗎?我們很多會員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達到了自己想要的效果 B:我回去商量商量 C:(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢? B(微笑)岳陽當(dāng)然是男人(或女人)當(dāng)家的呀!人多有沒有優(yōu)惠 C:我們買10張送一張，你這

36、邊大概有多少人? B:你們能有什么優(yōu)惠? C:我們價格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上象征性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫你多爭取啦。 B:我只想要其中的一個項目 C:剛好我們下階段就要推這種卡，我來為您解答一下。 學(xué)習(xí)逼單的技巧步驟： 1在激發(fā)顧客興趣后再報價格 2只允許報報價單上的方案 3解答顧客問題，化解顧客的習(xí)慣性抗拒為主要抗拒，并解決主要抗拒，直到對方說不出不買的理由。 4感覺顧客有現(xiàn)場購買能力(包括定金)，自己又無法獨立成交時，以幫助顧客為理由，請經(jīng)理協(xié)助 5讓顧客感覺找經(jīng)理是你的個人行為(是為了幫他獲得利益)而不是公司行為

37、。比如：我們經(jīng)理跟我關(guān)系比較好，雖然公司價格統(tǒng)一，我看他是不是可以用變通的方式給您一個方案……一會經(jīng)理來了，你就說你是XX會員推薦過來的…… 6讓顧客感覺你幫他爭取是一個機會，他需要珍惜。 7告訴你的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度 8先介紹顧客給經(jīng)理認識，要讓顧客感覺你在幫顧客說話，這是XX會員的朋友劉小姐，今天特意過來…… 9經(jīng)理談單時，銷售顧問絕對不可以插話，微笑注視經(jīng)理 簽單流程步驟： 1解決顧客主要抗拒后要求入會 2如顧客猶豫就引導(dǎo)：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒帶? 3當(dāng)顧客有愿意入會表現(xiàn)時直接問對方現(xiàn)金還是刷卡?(現(xiàn)金)給顧客微笑肯定的眼神：給我就可以了。

38、(刷卡)您用哪張卡?先把對方的卡拿到手里，然后慢慢站起來，對顧客說：“您跟我來”然后走向POS機 4交易成功后先填合約書，請?zhí)钜幌履膫€人檔案(姓名，聯(lián)系方式，職業(yè)，簽名，必須會員填寫) 5領(lǐng)卡，領(lǐng)會員章程，開收據(jù)這是您的個入檔案和卡，萬一卡遺失，可以憑檔案來補 6引導(dǎo)前臺拍照，領(lǐng)贈品 7再次讓顧客記住你 我是您的顧問XXX，以后在運動過程中，包括使用服務(wù)時，有需要幫助的來找我。 8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運動時間 9做好會員資料記錄和第一次來運動的紀錄 10如果顧客當(dāng)天沒有付全額能力可以先付定金確定入會，然后約出完款時問(什么時候正式開始?)

39、，并約見教練做計劃。 體驗流程 一：自我介紹，并詢問顧客是否第一次來。 二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會員拒絕銷售帶參觀，要告訴對方：“我們是會員制場所，為了確保安全，非會員體驗需要專人陪同，希望您配合我們的工作” 三：介紹教練給顧客認識，推崇教練，告訴教練是體驗顧客 四：教練先給顧客做體測，并描述一下會員達到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會員的健身計劃，但不給他做計劃“等您正式開始的時候，也會給您做一個詳細計劃” 五：教練引導(dǎo)顧客運動，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位練l—2組，輕重量多次數(shù)，時間控制在30分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運動，運動量不宜過

40、大，先去洗澡，一會再跟您聊一聊關(guān)于飲食……” 六：和教練一起等顧客，教練先聊飲食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時候正式開始?”由銷售解答顧客抗拒，進入簽單流程售后服務(wù)流程注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績的開始…… 70％的會員流失是因為他們感覺沒有被重視!!! 一、轉(zhuǎn)介紹 1、 目的：讓會員成為你的銷售員，你就是他經(jīng)理! 2、 續(xù)會：服務(wù)一個老會員產(chǎn)生的績效是開發(fā)一個新客戶的五倍。 3、 升級：低單價卡轉(zhuǎn)高單價卡。 4、 其他幫助：了解更多訊息，合作機會等。 2、 轉(zhuǎn)介紹要點 1．贊美會員，讓會員感覺到爽，感動到會員不好意思 2．合理地利用蜜月期

41、(會員辦卡后的前5次運動) 三、轉(zhuǎn)介紹常用內(nèi)容 1． 記住自己每個會員的名字和卡號 2． 利用蜜月期重點服務(wù)新會員，并鼓勵他們堅持 3． 每天黃金時段到運動區(qū)找會員聊他們喜歡的話題，并適度贊美 4. 利用現(xiàn)有會員資源創(chuàng)造會員認識的機會 5. 自己的會員超過10天未來鍛煉電話服務(wù)，鼓勵堅持假日及特殊日期短信問候會員 4、 轉(zhuǎn)介紹技巧 l.贈品可以在會員第一次運動時用包裝話述贈送(我上個月得到了公司的獎勵，然后跟你比較談得來，所以送你……) 2. 如果會員主動提出有朋友介紹或親友感興趣要立刻告訴他：我們公司馬上(剛好)在搞會員推薦禮活動，緊接著問他，你看我來聯(lián)系他方便嗎?以獲取被

42、推薦人聯(lián)系方式。 3. 如果會員客氣，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動嘛，有東西送總歸好的呀?！? 4. 說服顧客給你被推薦人聯(lián)系方式的最好辦法 a“我直接邀請他，免得浪費你時間”b“有朋友一起來運動會更熱鬧。” 5. 當(dāng)你和會員混得很熟的時候，可以要求轉(zhuǎn)介紹 a“我要競爭主管，請你支持，如果成功我以后會有更大權(quán)限服務(wù)你。b“幫我一把，我這個月任務(wù)還沒有完成，要不下個月就可能不是我服務(wù)你了五．服務(wù)好一些短期會員，可以靈活掌握一部分業(yè)績你反正早晚要辦長期，我剛好這個月任務(wù)緊…… ４談單壓單 在聽到前臺叫到你名字時，應(yīng)該保持一個很好的個人形象，著妝要整齊，精神狀態(tài)要調(diào)到最好，那

43、好自己的夾子，帶工牌。 導(dǎo)覽過程因店面環(huán)境而定，一般女士先看操廳，重點也是這里，男士則是器械區(qū)，對于店內(nèi)各區(qū)域的面積和器械使用原則，健身原理和各個操課的鍛煉機理都要熟知。而且，最優(yōu)秀的會籍顧問不是光能說，我們還要能聆聽顧客的需求，并能叢中了解到他們的有效信息，比如，他對什么最感興趣，工作和生活時間安排如何，主要顧慮是什么，這次到訪的目的是什么等等。我們的優(yōu)勢也要充分表現(xiàn)給他們，劣勢盡量回避。下面是總結(jié)出的幾個經(jīng)常遇到的問題解決方按： （1）不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看 您好，本健身會所是實行會員制的私人會所，只有會員和準會員在、才可以使用參觀本會所，對于來訪的

44、所有人員我們都要進行詳細的來訪登記，您才可以獲得準會員的資格，并且在本俱樂部會籍顧問的陪同下進行參觀，這也是為了最大限度的保護現(xiàn)有會員的權(quán)益，我想您在這里健身時也不會希望非會員來打擾的，您說是嗎？ （2）準客戶注重減肥的效果，能不能承諾？ 減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長期堅持，減肥是肯定沒問題的。對于減肥的進度，通常因人而宜。一般體重較重的人，初期回比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對值就不會很大，對于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。同時，我們不贊成短時間內(nèi)的迅速減肥，這樣對健康是不利的。因為每個人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進

45、度也是不一樣的。 （3）一句話不說的準客戶 這可不是一個好的信號，不說話就是他對你說的不感興趣。一般情況下，出次到訪者想了解以下三個信息： １我的到來手歡迎嗎　 ２我能得到我想要的結(jié)果嗎　 ３我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎　　 所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對方知道他的到來是及其受歡迎的，我們詳致的講解和分析打消他的消費顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對方的消費作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！ （4） 停止運動后，會不會反彈 答案是肯定的，健身停止，提醒發(fā)胖不是運動的錯。體型的維護一般取決與３方面：合理的健身計劃，飲

46、食控制，合理的睡眠。通常的發(fā)胖是由于攝取的熱量大于消耗的熱量造成多余的熱量以脂肪的形式存儲于體內(nèi)，通常是腰腹部，大腿內(nèi)側(cè)，上臂外側(cè)，因此在停止運動后，只要合理的安排飲食和睡眠，使攝入的熱量基本等于人體基本的體熱量消耗是不會發(fā)胖的。另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時間過長，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會使人體熱量供需失橫，過短則會影響正常的體能恢復(fù)。忽長忽短，則回造成身體機能紊亂，可能引起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。如果您實在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您還是堅持鍛煉為好！ （5）價格比同行高出許多 這是我們采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略。價格高，是因為我們比同行能提供更加優(yōu)質(zhì)的解決方按，您可以看一看

47、，幫助您了解一寫同行之間的細節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別）您看，是不是我們的方案會更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高出他們的，更加高質(zhì)量的服務(wù)，價位自然也會更高一些的。也就是我們說的一分錢一分貨。進一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概6個小時，一個月四周，一年是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是一年能鍛煉270個小時，那一個小時您的費用才有多少錢？和我們同行給出的價位一小時也多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費這點錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。 (6) 想鍛煉，就是沒時間 看來，您對健身還是很認可的（及時肯定，是對獲得共同認同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，

48、 一年３６５天，一天２４小時，那么一年就是８６４０小時，如果您一周拿出３個小時來健身的話，那么占用您的時間一年就是１６２小時，這也僅僅是您一年時間的２％，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費，去美容院減肥的費用，或許您還會該掉吸煙的習(xí)慣呢。 我們非常認同專家的話，人的知識，能力，經(jīng)驗，財富，都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。身體好了，心情自然舒暢，工作生活起來肯定就更加得心應(yīng)手了，真的，如果不是為了比賽或短時間強力減肥，您一周健身２～４次，每次１小時就可以了。 （7）有氧和無氧的區(qū)別

49、 有氧和無氧可以通過心率的高低大致區(qū)別。假設(shè)一個３０歲的人，我們用２２０減去３０（也就是你的年齡周歲）也就獲得了你的正常運動情況下的最大心率范圍，乘以６０％是１４４。就是說，你的新率高于１４４時是無氧運動，同樣，低于就是用氧運動。一般情況下，有氧運動心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時間較長，適合鍛煉心肺功能和減肥。無氧運動則相反，心率變化較大，持續(xù)是短，需要分組來完成，側(cè)重力量和增肌的訓(xùn)練。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓(xùn)練，簡單的組合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運動強度。 （8）器械練習(xí)對女性有用嗎 瘦不是美的標(biāo)準，線條和比例協(xié)調(diào)才是根本，所以，我們不贊成節(jié)食減肥，因為，該瘦的地方是

50、瘦了，不該瘦的也瘦了，節(jié)食減肥不脂肪減去了，肌肉也減下去了，就會使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀，女性要保持一定的脂肪比例，一般是２５％，合理的肌肉和脂肪比例才識健康和美的重要標(biāo)志，同時，合理的肌肉體積才會襯托出女性的曲線美。合理的器械練習(xí)，可以把女性的肌肉比例調(diào)節(jié)的更為合理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)結(jié)實了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不會下垂。 （9）我怕堅持不下來 是啊，這是每個開始決定健身的人的顧慮，大約有８０％的人有這樣的擔(dān)憂。健身的效果決定與教練的指導(dǎo)和自身的意志力，同時健身會所的氛圍也很重要，我們這里的教練都持有國家承認的執(zhí)教證書。他們制定的健身計劃不但專業(yè)還很有趣

51、味性，能把健身作成很輕松的游戲，同時，我們在營造運動氛圍上也是下了很多工夫的，從背景音樂到器械的擺放,從運動飲料的提供到運動營養(yǎng)套餐,從健身計劃到戶外拓展,您的健身不是一種乏味的運動,而是休閑,享受. （10）為什么健身后體重反而增加了 健身其實是兩個相反的過程作用的結(jié)果，一方面，人體的肌肉會增加，另一方面，脂肪會減少。但一般情況下，脂肪的減少會明顯些。我們都知道，體重的變化是人體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應(yīng)該遵循教練的指導(dǎo)和建議進行日常的飲食和訓(xùn)練安排。 （11）一步步的要求便宜 正

52、如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些了。我們的企業(yè)要維持一個合理的 利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)很經(jīng)濟了，這幾乎就是成本價，如果我們在成本價以下銷售，您還會信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競爭，把價格壓的很低，這就反映出兩個弊端：一個是發(fā)展肯定長久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。您做任何一項投資肯定都會有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明知的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實現(xiàn)我們的健身計劃了。 （

53、12）如何給準客戶一個讓步 輕易不要讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們健身會所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會給您一定的獎勵，每介紹一個朋友，您的鍛煉時間也回增加一個月。如果客人不在乎贈品，有必要做價格讓步時，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機，我想我要把我們經(jīng)理請來，看看他有什么辦法，（會籍顧問是沒有權(quán)利降價的）。 （13）家離太遠 是嗎？我們最遠的會員家住***，但他還是會一周抽5，6個小時來我們俱樂部健身，為什么，不就是出于對我們的信任，喜歡這里的氛圍，信任這里的服務(wù)，覺得很和自己的身份。您看我們這里交通很方便的，無論您是自

54、駕車還是乘公車都用不了您多長時間的，您又不可能天天來是吧，就每周來2 ，3次就足以了，相比之下，路上花費不了您多長時間的，但您就能得到一年的身體健康了呀！ （14）預(yù)售期間對會籍顧問的介紹很懷疑，猶豫不定 是??？眼見為實嘛（我們要學(xué)會附和客戶，一定要讓他感同身受）不過我們這么大的投資，肯定是謀求長期穩(wěn)定發(fā)展的，如果我們的服務(wù)不好，無疑是自掘墳?zāi)梗@我們可不干。您大可放心的，我們不會因小失大的。您看我們的價格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠了，也主要是考慮為了感謝顧客的信任，等開業(yè)后就沒這樣大幅的優(yōu)惠了。 （15）人太多 是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對我們服務(wù)品質(zhì)的認可。況且您看

55、看現(xiàn)在的時間，正是5，6點鐘，這是什么時間，大家都下班，任何一家健身俱樂部在這個時間段人流量都會多一些，難道您是1，2點或上午來鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來講這個時候來健身對人體的作用是最突出的，您看，大家都在為健康運動著，氛圍相當(dāng)好的。 5:老會員維護 相比較而言，老會員的維護工作并沒有一個定則，因為我們做維護的第一目的就是讓他能為我們介紹更多的朋友，發(fā)展更多的會員，這是一個相當(dāng)現(xiàn)實的問題，我們跟會員關(guān)系直接影響到這分工作能否正常的進行下去，當(dāng)然會有很多方法，比如：會員入會填寫申請表時一定要詳細了解他的資料，工作，時間安排，家庭情況，生日等等，這不是竊取其隱私，是為了更好的為其提供服

56、務(wù)，節(jié)假日時及時問候一聲，及時去電腦上查看會員的來訪紀錄督促其堅持鍛煉，這些工作我們之所以做是為了和會員建立一個很好的平臺，讓他們知道，雖然健身卡辦到的，但還是有人在關(guān)心他，這種關(guān)心是在友情和感情之外的，這個社會現(xiàn)在奇缺的就是這種關(guān)懷，總之，心細些就是做好這分工作的關(guān)鍵。 那到底什么是會籍顧問？會籍顧問是現(xiàn)代健身俱樂部最主要的銷售部門,站在客戶的立場，幫助顧客分析健身產(chǎn)品，協(xié)助顧客作出健身決定；為顧客提供專業(yè)的健身服務(wù)；督促顧客完成健身目標(biāo)；為顧客創(chuàng)造價值的，集技巧、理論、于一身的事業(yè)。還有一些是需要我們注意的，到底怎樣才能成為一個優(yōu)秀的會籍顧問，一個合格的銷售人員，我這里有從書上看

57、來的九大理念，相信肯定有用： 1心態(tài) :任何人做任何事成功與否的關(guān)鍵就是他在做這件事情時心態(tài)是怎樣的。做為一個成功的銷售人員，我們一定要欣賞自己和自己所擁有的產(chǎn)品，如果心態(tài)不正，你連自己都信任不過，那其他的一切就無從談起了。 2我是我認為的我：和上邊談到的心態(tài)是其實是一樣的，我們要有絕對的把握信任自己，我能成功，我這樣是對的，但這都建立在專業(yè)知識的基礎(chǔ)之上。 3我才是一切的根源：人主觀能動性的潛能幾乎是無限的，我們在做一件事情是不能講客觀理由的好壞，都是自己的責(zé)任。 4正確的方法：當(dāng)然，只有方法正確，我們才能用最少的時間達到最多最有效的目的。 5山不過來我就過去：有些事情不是我們可以

58、等來的，比如潛在客戶。山是死的，但我們是活的?。? 6每天進步一點點：這一點點相當(dāng)重要，我們每天都有進步，就能從中總結(jié)很多有用和有效的經(jīng)驗，這種經(jīng)驗可不是誰能教給你的。 7自信心決定成?。汉蜕线叺?和2是一樣的。 8天助自助者：你的勤奮總會得到相應(yīng)的回報的，比如多發(fā)了一張宣傳單可能他就是那個要辦卡的人，多關(guān)心你的老會員，可能因為出與對你的信任，他就會把身邊的很多朋友介紹成為會員。。。。。。上級領(lǐng)導(dǎo)也會看到你的努力的。 9凡事發(fā)生必有其原因和結(jié)果：我們一定要有這股韌勁兒，這次銷售工作很成功，為什么，很失敗，又是為什么，及時總結(jié)，才會走更少的彎路。 關(guān)于這九條，我也只能解釋這么多了，還是自己好好看看吧！ 我們的細節(jié)工作還有： 1,會籍顧問的工作安排 15%電話預(yù)約 60%到場導(dǎo)覽潛在會員 10%會員跟蹤 3%文檔工作 3%銷售會議 3%培訓(xùn)課程 2%會員活動 2,了解潛在會員的來源 10%會籍顧問個人關(guān)系 50%現(xiàn)有會員推薦 30%市場宣傳和廣告 10%路過俱樂部的人