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1、銷售管理制度第一章 總則 第一條 以質量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會必需要是我司產品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提升產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提升經濟效益，是我司產品銷售管理的目標。第二章 市場猜測 第三條 市場猜測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握以下各點： 1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術 2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。 3了解用戶對產品質量的反

2、映及技術要求，分析提升產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。 4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改善的進展狀況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。 第四條 猜測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三章 經營決策 第六條 依據公司中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過猜測市場必需求狀況，進行全面綜合分析，由市場銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請公司總經理檢察決策。 第七條 經過公司會議討論，總經理審定，確定年度經營目標并作為

3、編制年度生產計劃的依據。第四章 產銷平衡及簽訂合同 第八條 。 第九條 執(zhí)行價格政策，如必需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營總經理批準。 第十條 銷售科依據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，依據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后修理用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴展銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。 第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五章 編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同，必需嚴格

4、按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后修理，先遠后近的原則，處理好主次關系。 第十五條 產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助導務科及時回籠資金。 第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題必需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。第六章 建立產品銷售信息反饋制度 第十八條 市場銷售部每年必需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函

5、到全國各用戶，征求看法，將收集的看法匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。 第十九條 將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。 第二十條 負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。 十、市場調查及猜測工作管理制度文參照格式企業(yè)市調查及猜測工作管理制度 搞好市場調查及猜測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業(yè)提升經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場猜測，特制定工作管理制度。 第一條 市場調查

6、及猜測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。 第二條 市調查及猜測的主要內容及分工： 1. 調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供必需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。 2. 調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。 3. 了解各地區(qū)用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套看法，借以提升產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。 4. 了解同行業(yè)產品更新其

7、改善方面的進展狀況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。 5. 猜測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。 6. 搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。 第三條 市場調查方式： 1. 抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的看法。依據反饋資料寫出分析報告。 2. 組織公司領導、制定人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。 3. 銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶看法，收集市場信息，寫出書面匯報。 4. 搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，必需要處理的問題應及時反饋。 5. 不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量看法及用戶必需求等狀況，鞏固供必需關系，發(fā)展互利協作，增加本廠產品競爭能力。 6. 建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶必需要的重大變化及各種看法與要求。 第四條 市場調查及猜測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。