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1、“南北花園酒店”市場定位策劃方案一、南北花園酒店的區(qū)域優(yōu)勢及市場競爭態(tài)勢分析： 石碣鎮(zhèn)位于位于東莞市東北部，地處東江河畔，南距深圳78公里，北至廣州62公里。廣深鐵路的石龍站近在咫尺，水陸交通十分方便。石碣鎮(zhèn)是明末民族英雄袁崇煥的故鄉(xiāng)，被國畫大師關(guān)山月譽(yù)為“東江之珠”。石碣鎮(zhèn)實(shí)施外向帶動(dòng)戰(zhàn)略，以優(yōu)越的投資環(huán)境和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成了中外商家投資設(shè)廠的沃土，現(xiàn)有企業(yè)7000多家。世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家企業(yè)在本鎮(zhèn)注冊成立?？椭猎苼?，商務(wù)活動(dòng)頻繁。其中全鎮(zhèn)的電子企業(yè) 350多家，外資電子企業(yè)180多家，有15家是海內(nèi)外上市公司，電子產(chǎn)品中的電源供應(yīng)器、電腦鍵盤、光驅(qū)等15類產(chǎn)品的產(chǎn)量世界排位第一、

2、二位。形成了以電子工業(yè)為主的工業(yè)體系。成為珠三角崛起的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)。有較厚的文化底蘊(yùn)，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這些，正為投資南北花園酒店奠定了良好的社會(huì)基礎(chǔ)。二、南北花園酒店市場定位：打造以“商務(wù)為主，娛樂并重”的主題式商務(wù)度假型酒店。21世紀(jì)，中國酒店業(yè)以“主題式酒店”、“綠色酒店”及“品牌連鎖酒店”三大模式為主體，未來酒店的競爭越來越趨向一種更高質(zhì)量的競爭，即文化的競爭。制度、文化和人情的全面結(jié)合是未來酒店競爭的一種升華，客人在消費(fèi)過程中能夠有一種文化的享受，而這種文化氛圍的營造則突出體現(xiàn)在兩個(gè)字上，那就是主題。主題式酒店從建設(shè)開始就注重其主題文化的營造，從設(shè)計(jì)、建設(shè)、裝修到管理經(jīng)營、服務(wù)都注重

3、酒店獨(dú)特的主題內(nèi)涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的個(gè)性，從而在市場上形成鮮明的主題形象；把服務(wù)項(xiàng)目溶入到主題中去，以個(gè)性化的服務(wù)代替刻板的規(guī)范化服務(wù)模式，從而體現(xiàn)對客人的信任與尊重。東莞的部分酒店已引進(jìn)此模式： 如御景灣酒店屬“商務(wù)度假型”酒店定位 ，其悠靜的地理環(huán)境成為許多喜靜人士的最佳選擇；麗城假日酒店則以“古典文化”見長，濃縮東方藝術(shù)之精華；東莞最小的五星級酒店豪門大飯店以18世紀(jì)歐洲巴洛克式建筑風(fēng)格。 21世紀(jì)已進(jìn)入綠色革命的環(huán)保時(shí)代，綠色酒店也因此應(yīng)運(yùn)而生。綠色酒店提倡的就是綠色經(jīng)營與綠色管理。如深圳的圣廷苑酒店是廣東省首家通過“5A”的五星綠色酒店, 而由專業(yè)酒店管理公司管理即“品

4、牌連鎖酒店”則需昂貴的管理費(fèi)用；因此,建議南北花園酒店應(yīng)定位于“主題式商務(wù)度假酒店”或“綠色酒店” 。 三、市場營銷策劃戰(zhàn)略：1、 整體思路：根據(jù)酒店檔次及產(chǎn)品特色，以合理的價(jià)格定位，以營銷策劃為主線，全方位、多角度的開發(fā)珠三角乃至全國市場銷售渠道，爭取更多的市場份額，保證酒店長遠(yuǎn)的良性發(fā)展。2、 發(fā)展目標(biāo)：1）定性目標(biāo)：通過一系列營銷措施及品牌推廣，定位于以商務(wù)為主，娛樂休閑并重的主題式商務(wù)酒店，爭取在短期內(nèi)樹立在東莞乃至廣東省及全國的良好形象，并通過五星評定。2）定量目標(biāo)：全方位把握市場潛力，拓展客源。爭取開業(yè)月營業(yè)總額達(dá)到800萬以上，開業(yè)一年后月平均營業(yè)額達(dá)到830萬以上，確保酒店未來

5、的穩(wěn)步發(fā)展。3、 戰(zhàn)略思路：1) 確立以商務(wù)為主、娛樂休閑并重的市場定位，營造獨(dú)特的主題式文化酒店形象。 在硬件設(shè)施方面，應(yīng)求新、求奇、求特；裝修格調(diào)突出文化品味，即酒店本身所具有的產(chǎn)品推銷力。開張之初，我們就要以勢造勢、推出品牌，如通過大型節(jié)日的活動(dòng)推廣促銷及熱點(diǎn)新聞炒作。積極參與政府公益慰問活動(dòng)、社會(huì)娛樂演藝活動(dòng)及尊師重教、尊老愛幼、倡導(dǎo)正義、社會(huì)募捐等。讓人能處處能看到南北花園人的身影，為社會(huì)多一份使命感，樹立一個(gè)關(guān)注社會(huì)、投身社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的正面形象，贏得社會(huì)好評，增強(qiáng)酒店的知名度及美譽(yù)度。2）做好市場調(diào)研、研究市場動(dòng)態(tài)，把握周邊同行業(yè)經(jīng)營狀況，當(dāng)好酒店的信息智囊團(tuán)。 在主抓服務(wù)及管理

6、的前提下，經(jīng)營上做到“知已知彼”靈活經(jīng)營。3） 利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)等外界媒體，拓展?jié)撛诘目驮词袌觯ㄈ绺鞔舐眯猩?、商?wù)客等）。從籌建起，我們應(yīng)通過權(quán)威性媒體（如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等）進(jìn)行宣傳推廣，建立酒店網(wǎng)站，以發(fā)展本市內(nèi)及其它地區(qū)的旅游團(tuán)隊(duì)、商務(wù)客等客源。與本市各旅游景點(diǎn)、與廣深鐵路的雜志社聯(lián)系推介。4）運(yùn)籌帷幄,以勢造勢，適時(shí)推出短、中、長期營銷計(jì)劃。細(xì)分市場，做好酒店的產(chǎn)品組合，開拓本地港臺商企業(yè)商務(wù)客及高檔次賓客，注重政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、旅行團(tuán)、會(huì)議接待等，一切圍繞經(jīng)營來展開運(yùn)作，重點(diǎn)由鎮(zhèn)-鄰鎮(zhèn)-市-省逐步推廣的程序。確立全年的營銷目標(biāo)及計(jì)劃，將季、月、短期實(shí)施方案加以全面落實(shí)，做到有步驟、有措施、有謀

7、略的循序漸進(jìn)。3）以營銷策劃為中心，把握市場潛力，突出賣點(diǎn)、創(chuàng)新經(jīng)營、締造品牌。根據(jù)酒店的自身個(gè)性及特點(diǎn)，確立有個(gè)性的市場營銷特色，開業(yè)伊始著力塑造酒店的品牌形象，以營銷策劃為貫徹各部門經(jīng)營的中心任務(wù)，及時(shí)把握市場動(dòng)態(tài)，將創(chuàng)效益、樹品牌作為全酒店的凝聚點(diǎn)來抓，組織大型主題性策劃活動(dòng)、節(jié)日系列策劃活動(dòng)，新聞熱點(diǎn)炒作活動(dòng)等，制造酒店熱點(diǎn)，做好活動(dòng)前期的推廣，聯(lián)系邀請客人參與，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益雙贏的目的。4、 營銷推廣方式：1）個(gè)性化、特色化營銷設(shè)立會(huì)員俱樂部。以滿足顧客需求為目的，一切從顧客出發(fā)，設(shè)立顧客資料庫，尤其是?？秃蚔IP客人，可定做客人專用設(shè)施如餐具、睡衣、托鞋等。并了解客人的特別

8、之處，對他們的姓名、喜好、生活習(xí)慣、宗教信仰和禁忌，以及他們的特別事件如生日、結(jié)婚紀(jì)念日等作詳細(xì)記錄，然后根據(jù)這些資料為他們提供出其不意的特色化服務(wù)，讓客人感到倍受重視、受尊敬、受關(guān)心，從而穩(wěn)定客源。2）聯(lián)動(dòng)消費(fèi)式營銷根據(jù)各營業(yè)部門的經(jīng)營狀況，逢大型節(jié)日推出酬賓活動(dòng)抽獎(jiǎng)，以抽獎(jiǎng)方式或評選月度消費(fèi)前三名，獎(jiǎng)品為各部門消費(fèi)券等。3）全員營銷：明確計(jì)劃、規(guī)定任務(wù)，按提成計(jì)算，實(shí)現(xiàn)酒店與員工利益雙贏。4）靈活應(yīng)變式營銷：根據(jù)旺淡季的具體情況，調(diào)整價(jià)格，彈性化消費(fèi)。5）激勵(lì)式營銷對熟客采取獎(jiǎng)勵(lì)式措施，以讓他們覺得酒店的別樣之處，從而成為酒店的忠實(shí)賓客。如客房部每月評選出入住消費(fèi)最高的前三名賓客給予獎(jiǎng)勵(lì)（

9、獎(jiǎng)品可為客房、中西餐消費(fèi)券或桑拿券、沐足券、夜總會(huì)卡座券等），從而也起到聯(lián)動(dòng)消費(fèi)的作用。6）針對性營銷。對本地區(qū)的港臺商企業(yè)公司，政府機(jī)關(guān)、社團(tuán)等應(yīng)列入酒店的主要客源，在酒店開業(yè)前，營銷部應(yīng)主動(dòng)上門拜訪，派發(fā)邀請函，聯(lián)系邀請參與開業(yè)慶典，逢節(jié)日登門拜訪熟客、饋贈(zèng)花籃等。定期或不定期舉辦各種活動(dòng)，邀請參加，以增進(jìn)他們對酒店的了解，成為忠實(shí)賓客。6）特殊活動(dòng)促銷 定期或不定期組織大型主題性策劃活動(dòng)、節(jié)日系列策劃活動(dòng)，新聞熱點(diǎn)炒作活動(dòng)等，制造酒店熱點(diǎn)，增強(qiáng)新鮮感，吸引客人主動(dòng)參與。 7）其它促銷方式：金卡；會(huì)員卡；價(jià)格優(yōu)惠券；禮品券；贈(zèng)送果籃、小禮物；抽獎(jiǎng)等。四、營銷計(jì)劃：一）整體營銷計(jì)劃1、短、中

10、期計(jì)劃（籌建期及開業(yè)前期）1）開業(yè)前利用媒體廣告攻勢，樹立酒店的品牌形象，加大社會(huì)公眾對南北花園酒店的認(rèn)知度；2）主動(dòng)出擊，細(xì)分市場，了解周邊工商企業(yè)狀況，拓展?jié)撛诘哪繕?biāo)客源，爭取更多商務(wù)客戶；3）舉辦一些支持環(huán)保等公益性活動(dòng)，利用酒店“員工”做廣告，通過媒體產(chǎn)生社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)；4）利用開業(yè)之勢的優(yōu)惠促銷，帶旺人氣，全力拓展客源；2、長期計(jì)劃：1）積極拓展商務(wù)客戶及旅游團(tuán)隊(duì)等，以保持酒店20%的固定客源；2）各部門確立并實(shí)施切實(shí)可行的營銷計(jì)劃；3）加強(qiáng)全員銷售意識；4）以重大節(jié)日的形象推廣及促銷活動(dòng)，通過形象包裝，制造聲勢，把南北花園的品牌形象以人性化，藝術(shù)化推向社會(huì)，提高酒店的知名度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)

11、效益和社會(huì)效益雙贏；二）年度營銷活動(dòng)推廣計(jì)劃時(shí) 間主要節(jié)日主題活動(dòng)及促銷項(xiàng)目備 注1-3月春韻篇元旦節(jié)春節(jié)情人節(jié)元宵節(jié)婦女節(jié)復(fù)活節(jié)1、“濃情呵護(hù)、真情回報(bào)”歲末幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)； 2、“慶元旦，賀新春”系列酬賓計(jì)劃；3、“玫瑰傳情，羅曼蒂克”之夜；A、娛樂部“情侶配對”等精彩游戲；B、西餐推出“燭光晚餐”、“情侶套餐”等；4、“喜鬧元宵，樂在南北”精彩游戲(娛樂部)；5、“溫馨花園，獻(xiàn)給女同胞的愛”優(yōu)惠活動(dòng)；6、西餐推出“復(fù)活節(jié)自助晚餐”。4-6月夏暉篇清明節(jié)愚人節(jié)勞動(dòng)節(jié)母親節(jié)父親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)荔枝節(jié)1、 “精彩五一，浪漫黃金周”系列促銷活動(dòng)；（重點(diǎn)）2、 “孝感動(dòng)天,最愛我媽媽”散文征稿大獎(jiǎng)賽；3

12、、 中西餐推出“謝母恩套餐”；4、 中西餐推出“父親節(jié)套餐”；5、 “開心六一，相約南北”精彩連連；A、中餐舉行兒童繪畫比賽；西餐推出兒童自助餐等；6、“花園荔枝節(jié)”系列活動(dòng)；7、西餐廳風(fēng)味美食節(jié)。7-9月秋實(shí)篇建節(jié)香港回歸建軍節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)重陽節(jié)1、“慶七一，迎回歸”酬賓計(jì)劃；2、“繽紛一載、相約恒久遠(yuǎn)”周年慶典（重點(diǎn)）；3、“軍民漁水情”聯(lián)歡晚會(huì)；4、中餐推出“謝師宴”及“師恩深似海”師生聯(lián)歡會(huì)；5、“一樣的月光，不一樣的禮節(jié)”中秋文化藝術(shù)節(jié)活動(dòng)； 6、 西餐廳燒烤自助晚餐7、 娛樂部啤酒節(jié)活動(dòng)10-12月冬怡篇國慶節(jié)萬圣節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)1、“喜慶華誕、花園獻(xiàn)禮”整體促銷活動(dòng)；（重點(diǎn)）2、“

13、古韻遺風(fēng)”南北花園首屆宮廷文化藝術(shù)節(jié)2、娛樂部“萬圣恐怖之旅”化妝晚會(huì)；3、西餐特別推出“感恩套餐”；4、“冬之戀，我的圣誕平安夜”總體推廣促銷方案。*西餐推出平安夜大餐及娛樂部狂歡夜活動(dòng)。把握時(shí)機(jī)，做好酒店?duì)I銷推廣是非常有收效和具有爆發(fā)力的一項(xiàng)經(jīng)營措施，年度計(jì)劃按四大季節(jié)為主題來展示南北花園酒店的促銷推廣，（實(shí)際可能會(huì)變動(dòng)或增加）要求各營業(yè)部門通力配合，分季度做好超前計(jì)劃，知會(huì)客人，我們應(yīng)走在周邊同行的最前頭，相信會(huì)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。 五、媒體宣傳推廣1、目的：增強(qiáng)品牌形象，擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)。2、程序：使賓客產(chǎn)生這樣一個(gè)過程：毫無印象開始注意產(chǎn)生興趣喚起欲望主動(dòng)消費(fèi)忠實(shí)賓客。從而擴(kuò)大

14、酒店知名度及品牌形象，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏。3、廣告形勢：1）戶外招牌：在廣深及莞深高速路或廣深鐵路各火車站出口旁設(shè)立三至四塊T型廣告牌，并在周邊公路設(shè)立一些指示路牌，讓賓客容易找到酒店位置；2）互聯(lián)網(wǎng)：設(shè)立酒店網(wǎng)站，通過國際互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大酒店的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高知名度。3）電視廣告：制作酒店形象短片廣告，選擇東莞臺、廣東臺、深視一臺、鳳凰衛(wèi)視、本港臺等投放，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。4）報(bào)刊雜志廣告：通過雜志媒體廣告廣泛宣傳（如廣鐵與你同行、東莞黃頁、廣東省外商企業(yè)信息大全及深圳知名旅游雜志等）。5）內(nèi)部宣傳品：酒店簡介、酒店宣傳資料、紀(jì)念品等；6）、樓宇電梯廣告：在東莞、廣州及深圳高檔寫字樓、樓盤等電梯口液晶電視廣告。7）、其它廣告：手機(jī)短信；有關(guān)房地產(chǎn)、花園、旅游景點(diǎn)擺放酒店資料；DM直郵廣告，報(bào)紙夾送宣傳單張(廣州日報(bào)、深圳特區(qū)報(bào),南方都市報(bào))。 7