《渠道制勝寶潔公司如何建立和分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《渠道制勝寶潔公司如何建立和分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（12頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈

2、莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿

3、蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇

4、蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇

5、蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋

6、薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆

7、膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆

8、艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇

9、芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅

10、芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆

11、莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖

12、荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄

13、蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅

14、蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃

15、蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅

16、蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄

17、膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂

18、膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂

19、羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃

20、芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈

21、莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂

22、莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)

23、莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀

24、蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁

25、蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅蠆蝿罿薈蒂肇羈芇蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蟻肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肂羋薅螈肂莁螁蚄肁蒃薄羂膀膂蝿袈腿芅薂螄膈莇螇蝕膇蕿薀聿膆艿蒃羅膆莁蠆袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芀芀蚃蝿芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芆螀螆襖荿薃螞羃蒁螈羈羂膁薁袇羈莃螇袃羀蒅 膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻

26、蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅

27、袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿

28、螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄

29、羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀

30、螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅

31、蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆

32、袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃

33、螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈

34、羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂

35、螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆

36、肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃

37、袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇

38、蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞

39、羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆

40、螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀

41、肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄

42、袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁

43、蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆

44、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕

45、蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄

46、肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈

47、襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃

48、蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇

49、罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄

50、螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈

51、羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞

52、裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇

53、蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁

54、羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆肄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃莇罿腿蒞螞裊腿蒈蒅

55、螁膈膇蟻蚇膇艿蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀袇莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螀螆羄葿薃螂羃薂蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃羈蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆 渠道制勝寶潔公司如何建立和分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系前言作為寶潔中國(guó)有限公司1996年的管理培訓(xùn)生，本人在銷售部門工作了4年之久，由于個(gè)人發(fā)展的需要我在2000年離開(kāi)了這個(gè)令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司，并創(chuàng)辦了一家企業(yè)。但這兩年來(lái)我一直關(guān)注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)，關(guān)注她的發(fā)展，挫折以及調(diào)整，并祈禱她在中國(guó)的更大成功；這兩年中我也大量關(guān)注了其他外企公司在中國(guó)的運(yùn)作，

56、有機(jī)會(huì)接觸了不同的運(yùn)作市場(chǎng)的方法和理念，并與之作了大量對(duì)比，獲得了很多市場(chǎng)營(yíng)銷的心得；在此期間接觸和了解了很多中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，特別是在消費(fèi)品領(lǐng)域，了解他們的市場(chǎng)運(yùn)作和銷售方法，了解和理解他們?cè)谥袊?guó)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。他們有著強(qiáng)烈的發(fā)展民族企業(yè)的責(zé)任心和追求民族企業(yè)振興的使命感。這些促使我努力回顧和總結(jié)我在寶潔公司工作過(guò)程中所聞所見(jiàn)和所做的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，希望對(duì)正在蓬勃發(fā)展的中國(guó)企業(yè)有所裨益。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對(duì)您有所借鑒，我就足矣！寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)

57、確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（Regional Distribution Center），并有相應(yīng)的后

58、勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（Distributor Business System）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的

59、分銷商一體化系統(tǒng)（Integrated Distribution System）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（Efficient Distributor Replenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公

60、司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80多的份額。在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，

61、巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂(lè)，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作常常需要越過(guò)分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)

62、展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問(wèn)型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷商數(shù)目大大減少，由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面

63、的準(zhǔn)備。分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。分銷商渠道發(fā)展歷程寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國(guó)的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣

64、州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，

65、即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來(lái)形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國(guó)分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了

66、數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個(gè)分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（Distributor Business Funding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅